北區(qū)售前支持總結(jié)

北區(qū)售前支持總結(jié)

此次到北京進(jìn)行售前支持的是我和實(shí)施總部的同事楊秉鑫，在北京進(jìn)行售前支持的接近一個月的時間里面我大體上熟悉了公司的產(chǎn)品四海商舟的各個模塊和所能實(shí)現(xiàn)的功能和價值，對產(chǎn)品本身我非常的認(rèn)同，期間我對產(chǎn)品的認(rèn)知程度有了一個很大的提升。在北京期間我也和銷售同事一起去拜訪了客戶，有新興的做電子商務(wù)的企業(yè)，有大型的國有軍工制造企業(yè)，有大型的民營制造企業(yè)，在和客戶的溝通中我從側(cè)面知道了公司銷售同事對于四海商舟產(chǎn)品的理解，也認(rèn)真的記錄下客戶的需求點(diǎn)，同時也向客戶學(xué)習(xí)了行業(yè)中的一些知識，獲益良多。

一、北區(qū)售前工作內(nèi)容：

1、北區(qū)項(xiàng)目跟進(jìn)過程中的SEO知識的解答

通過和北區(qū)同事的交流，他們對于SEO的概念理解還是很熟悉的，對于關(guān)鍵詞在谷歌排名中的作用理解的還是很深刻的，一個好的谷歌排名可以帶來的流量是驚人的，但是對于通過什么手段能把關(guān)鍵詞的排名做到前兩頁，這個問題的理解上會和一些其他的概念進(jìn)行混淆，在和客戶進(jìn)行深度交流的過程中未能很出彩的表達(dá)出我們的技術(shù)優(yōu)勢，會對商務(wù)談判的質(zhì)量產(chǎn)生一定的影響。針對這些問題我隨同銷售同事深入客戶一線去配合完成商務(wù)談判的進(jìn)程。

1.1、案例一

甲方：中青旅國際旅游有限公司()乙方：四海商舟

時間：201*年12月15日

此次會談是我陪同拜訪的第一個客戶，所以我更多的是承擔(dān)的是記錄和反思的工作，在見客戶的前一天晚上，我和同事楊秉鑫一起分析了甲方的網(wǎng)站，得出以下數(shù)據(jù)（圖1.1.1）：

圖1.1.1

甲方網(wǎng)站的關(guān)鍵詞的排名chinatravel和chinatravel分別做到了谷歌第三頁的第三個和谷歌第三頁的第五個，由此可見甲方的網(wǎng)站之前做過SEO推廣優(yōu)化方面的工作，而且SEO推廣和優(yōu)化工作還是維持了一段時間得，在這個前提下我和同事們一起去拜訪甲方時我更多的是傾聽對方訴求點(diǎn)為主，記錄了如下訴求：

A．甲方對網(wǎng)站的內(nèi)部優(yōu)化有一個專門的團(tuán)隊(duì)在負(fù)責(zé)，更多的是想獲得乙方從SEO角度對

網(wǎng)站整個模塊架構(gòu)的優(yōu)化建議，外鏈建設(shè)可以肯定是外包進(jìn)行操作的，所以甲方更加注重的是外鏈的判定衡量標(biāo)準(zhǔn)的選擇，甲方注明是以外鏈頁面PR和hosting為依據(jù)。B．在SEO關(guān)鍵詞的選擇上面甲方更加注重的是關(guān)鍵詞的熱度，并且很關(guān)注熱度能帶來流

量，所以希望乙方進(jìn)行推薦的關(guān)鍵詞為熱度詞和長尾詞為主。并且甲方很想知道乙方是如何做出1000個不同PR的外鏈，這個也是甲方關(guān)注的重點(diǎn)，從這點(diǎn)分析甲方比較懂SEO的知識后邊一定是有一個團(tuán)隊(duì)來專門對接我們的服務(wù)的，甲方希望SEO內(nèi)外結(jié)合著做。

C．在商務(wù)部分中，甲方還提出了一個點(diǎn)值得乙方思考就是甲方希望進(jìn)行站群建設(shè)，提出想

自己重新建一個酒店商務(wù)類型的網(wǎng)站這一點(diǎn)，需要對乙方提出的對應(yīng)的適合網(wǎng)站的認(rèn)證和支付模塊的報價以及具體的風(fēng)控方案。

下圖便是我后來對甲方提出的關(guān)鍵詞進(jìn)行分析后得出的數(shù)據(jù)（圖1.1.2）

圖1.1.2

通過對上圖的分析指出，甲方所給的關(guān)鍵詞的難度等級相對較高，分?jǐn)?shù)經(jīng)過分析測算出來都是在4分以上，因此在報價上面的成本也是一個增加，如果在下一輪的拜訪中，我應(yīng)該給銷售培訓(xùn)乙方的SEO的大概操作手法和需要關(guān)注的SEO賣點(diǎn)和亮點(diǎn)，用最大的數(shù)據(jù)展示乙方的SEO實(shí)力。

D．甲方對于乙方SNS的實(shí)力通過現(xiàn)場的案例展示得到了一定的了解，認(rèn)同乙方推廣營銷

模式的同時提出了自己的看法，甲方需要SNS的的互動營銷是要結(jié)合甲方的網(wǎng)站來進(jìn)行整合。甲方對文案的質(zhì)量要求甚高，對于乙方在軟文的撰寫上面需要有高度的創(chuàng)新精神和互動創(chuàng)意，對于活躍的粉絲數(shù)量的要求，甲方提出的指標(biāo)是5000活躍粉絲每個月，按此標(biāo)準(zhǔn)線性增長。

以上便是現(xiàn)場通過面對面的溝通得出的甲方的訴求點(diǎn)，結(jié)束之后我回到公司配合著銷售同事一起整理了一份FAQ及時的給甲方發(fā)過去，并且按甲方的要求配合楊秉鑫聯(lián)系后端進(jìn)行了關(guān)鍵詞的選擇確定以及部分工作。1.2、案例二

甲方：凡客誠品科技有限公司()乙方：四海商舟

時間：201*年12月21日、201*年1月6日

此次拜訪甲方經(jīng)歷了兩輪，從現(xiàn)場效果來看，甲方很是認(rèn)同乙方的實(shí)力，也可能是因?yàn)榧追皆诤Ｍ馐袌鲇?jì)劃今年剛啟動，目前暫無足夠的人手和實(shí)力，所以更多的表現(xiàn)出來的是一種積極的配合。在商務(wù)環(huán)節(jié)，甲方詳細(xì)的咨詢了乙方如何做EDM，SNS，AM，SEO我方銷售同事對答如流，可是在甲方問道細(xì)節(jié)問題上，我方銷售卻有些為難，尤其是在SEO方面，所以由楊秉鑫和我來告訴甲方我們在SEO方面的實(shí)力。

從以上甲方的訴求，我的感覺是甲方負(fù)責(zé)海外市場的負(fù)責(zé)人對SEO的理解程度還是處于初級階段，并且沒有實(shí)施的概念對乙方提出的報價持懷疑態(tài)度，為此我現(xiàn)場進(jìn)行了乙方的實(shí)施后臺的展示和實(shí)際操作，讓甲方知道了一個系統(tǒng)的SEO推廣需要一個平臺和明確的操作流程，需要的就是強(qiáng)大的資源收集能力和優(yōu)質(zhì)外鏈制造和加工能力，強(qiáng)大的資源是SEO實(shí)施成功的保障。在和甲方進(jìn)行SEO講解的中我讓甲方知道了SEO是一個網(wǎng)站進(jìn)行站外優(yōu)化的基礎(chǔ)，任何的其他營銷手段例如SNS，AM，EDM的跟進(jìn)都離不開長期的SEO關(guān)鍵詞的優(yōu)化和SEO給網(wǎng)站權(quán)重和PR的提高，可以說SEO是整個網(wǎng)站的基石，此觀點(diǎn)也得到了甲方參與會談人員的認(rèn)同和認(rèn)可。

進(jìn)行到最后環(huán)節(jié)，甲方說道了CPS合作分成模式這點(diǎn)讓我覺得有些匪夷所思，在結(jié)束后，我通過資料查閱得知CPS模式是甲方開拓國內(nèi)市場的一個主要模式，并且在201*年凡客在國內(nèi)將大力度使用CPS方式進(jìn)行銷售。我個人認(rèn)為此種方式在國內(nèi)能行通，但是在國

際上還是需要對其觀點(diǎn)進(jìn)行一定的引導(dǎo)，甲方的品牌在國際上要想打開局面CPS就不能作為一個主要的合作模式，結(jié)合乙方的策略應(yīng)該相互提出方案進(jìn)行互相的探討，不然就會加大乙方實(shí)施過程中的風(fēng)險和不可預(yù)料性。

2、北區(qū)銷售同事的SEO知識交流

通過和銷售同事深入一線的拜訪工作，我回來后覺得還是有必要和同事們分享交流后端SEO實(shí)施過程中的一些具體的概念的講解，為此我在每周三的時候給銷售同事們進(jìn)行了一個SEO基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)會，主要講解了目前我們所做的SEO的操作原理，那就是研究不同的搜索引擎主要是谷歌搜索引擎如何抓取互聯(lián)網(wǎng)頁面和文件以及研究搜索引擎的排序規(guī)則，來對網(wǎng)頁進(jìn)行相關(guān)的優(yōu)化，使網(wǎng)站有更多的內(nèi)容被搜索引擎收錄，并針對不同的關(guān)鍵詞獲得左側(cè)更高的排名，從而提高網(wǎng)站訪問量，最終提升網(wǎng)站的銷售能力和宣傳效果。針對銷售同事在和客戶交流過程中我總結(jié)了以下幾點(diǎn)供銷售同事們進(jìn)行參考進(jìn)行不同網(wǎng)站的分析和提出一個相對初級的方案來和客戶交流：

A．站內(nèi)優(yōu)化：網(wǎng)站分析的注意點(diǎn)網(wǎng)頁標(biāo)題是否使用合理，頁面標(biāo)簽關(guān)鍵詞部署是否完整，

URL是否靜態(tài)化，產(chǎn)品圖片是否使用了title和alt屬性，網(wǎng)站內(nèi)部鏈接是否有死鏈接等等一系列的知識。B．站外鏈接：網(wǎng)站外部鏈接分為博客鏈接，付費(fèi)單向鏈接，交換鏈接等幾大種類，在這個

部分的鏈接中，博客鏈接的優(yōu)勢在于有萬級別的博客資源在我們的手中，一天可以出來的鏈接在萬級別，持續(xù)的更新可以帶來最快的收錄速度，付費(fèi)鏈接的優(yōu)勢是國外知名的網(wǎng)絡(luò)媒體可以寫出和甲方相關(guān)的高質(zhì)量的文章和鏈接，交換鏈接的優(yōu)勢在于可以最大限度的和知名博客主和權(quán)重高的站長進(jìn)行鏈接的交換，這些鏈接方式對甲方網(wǎng)站提升的最大幫助在于提高網(wǎng)站的權(quán)重和推廣關(guān)鍵詞的排名，從而獲得更多的流量。C．軟文撰寫：我們的軟文平臺可以收錄大量的優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)文章，這些文章對于搜索引擎是非

常友好的，從而避免了搜索引擎的不收錄和減少收錄，文章中包含網(wǎng)站鏈接可以有效的被爬蟲光顧，從而有效提高網(wǎng)站的整體權(quán)重。

D．OSS海外發(fā)布系統(tǒng)：針對我所從事的模塊，對應(yīng)銷售同事們講解了博客推廣方面的具

體操作手法，鏈接的添加和文章的選取以及發(fā)布的效率和效果，以及統(tǒng)計(jì)的精準(zhǔn)性。除此之外，對于銷售同事在前段進(jìn)行拜訪客戶前的資料收集整理上，我整合了一些常用的谷歌命令，教會他們?nèi)绾慰焖俚脑诨ヂ?lián)網(wǎng)上搜集一些行業(yè)的信息，對資源進(jìn)行合理的配置，對于銷售提出的問題，我都能及時的進(jìn)行解答并在此基礎(chǔ)上更進(jìn)一步的加深自己的印象。

二、北區(qū)售前心得體會

1、項(xiàng)目跟進(jìn)過程中的體會

北區(qū)之行有幸和北京都瑞網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的同行們在一起交流一些心得體會，對此我的感觸還是比較大的，收獲了以下幾點(diǎn)：

A、對方是億唐網(wǎng)（）的運(yùn)營商做的是外貿(mào)批發(fā)零售，對方十分的看重外

鏈建設(shè)的重要性，為此他們的組織架構(gòu)也和我們公司有一些區(qū)別，對方一個網(wǎng)站的運(yùn)營有專門的外鏈團(tuán)隊(duì)和SEO團(tuán)隊(duì)以及SEM團(tuán)隊(duì)，在和他們的交流中我得知了對方對于SEO外鏈建設(shè)中對于網(wǎng)站關(guān)鍵詞排名的理解和定位，那就是并不注重排名的短期提升，在乎的是流量所能帶來的轉(zhuǎn)化率，排名如果作為一切的評判標(biāo)準(zhǔn)，那么對于網(wǎng)站的運(yùn)營就會陷入為了排名而SEO，這點(diǎn)的把握上我比較贊同，網(wǎng)站的內(nèi)容在對方的意識中占據(jù)了比較大的模塊，因此和對方同行的交流主要集中在SNS模塊和原創(chuàng)軟文這兩個模塊。B、在SEO的實(shí)施過程中我覺得博客推廣發(fā)布流程只是一個相對固定的過程，文章的收錄

與否在發(fā)布過程中注重細(xì)節(jié)后，我們所能指望的就是這篇文章是否是高質(zhì)量的原創(chuàng)文章，可讀性在這里顯得尤為重要，每天能出多少篇的原創(chuàng)軟文發(fā)布到什么樣程度和等級

的第三方網(wǎng)站尤為讓對方所關(guān)注。我的反思是在實(shí)施的過程中任何一個環(huán)節(jié)都不可忽視，每個模塊的分工到位，優(yōu)化到位，最后形成了合力這樣才能產(chǎn)生最大化的效果。高質(zhì)原創(chuàng)軟文+鏈接+優(yōu)質(zhì)三方平臺=推廣效果的百分比，在諸多網(wǎng)絡(luò)營銷手段中我認(rèn)為基礎(chǔ)的博客推廣就顯得尤為重要，這個好比網(wǎng)站的奠基石其他推廣手段的運(yùn)營的效果還是取決于SEO能否把網(wǎng)站做到一個很好的權(quán)重和排名，我反思了自己目前所在的推廣職位后，感覺自己的責(zé)任意識又更加的提高了一點(diǎn)，因?yàn)槲覀兪且粋�服務(wù)的提供商，對方是否和我們合作取決于我們服務(wù)的實(shí)力和產(chǎn)品的性價比。C、在和紐曼數(shù)碼科技有限公司的拜訪中，我深刻的了解到一點(diǎn)，那就是我們所面對的客戶

都是中國的制造業(yè)，在面對怎么走出去的問題上，我們作為服務(wù)的提供商更多的是要提出一些更加精準(zhǔn)的針對行業(yè)的分析，我認(rèn)為需要告訴對方的是他所生產(chǎn)的產(chǎn)品中什么樣子的產(chǎn)品在國外是最好賣的，客戶有時候?qū)τ谶@個方面的關(guān)心程度大于一些細(xì)節(jié)的推廣手段。

2、售前支持結(jié)束后的體會

在201*年末的時候，我有機(jī)會走到前端和前端的銷售同事們在前線一起奮戰(zhàn)了將近一個月，在這一個月的時間里面，我覺得我成長的很迅速從原來只會發(fā)博客只精通操作手法到掌握SEO的本質(zhì)和公司產(chǎn)品的知識，這些知識的掌握對于我一個實(shí)施人員來說是個很好的提升，為此我要感謝公司給我提供的這個機(jī)會。

A、在售前支持的這段時間里面，我查閱了大量的SEO資料，通過和客戶的面對面的交流我可以更精準(zhǔn)的了解客戶需要什么樣的服務(wù)，需要什么樣子的衡量指標(biāo)，這點(diǎn)對于我來說可以更加有針對性的進(jìn)行工作，這樣我的工作就會更有目的性，在需求的指導(dǎo)下，我會有一個使命感，我需要加強(qiáng)什么環(huán)節(jié)的工作才能給客戶帶來更加精準(zhǔn)的流量和效果。

B、在售前支持的這段時間里，我也充分發(fā)現(xiàn)了我的一些問題，比如說產(chǎn)品知識上的欠缺，和SEO推廣細(xì)節(jié)的表述上的欠缺，這次實(shí)踐給了我很好的機(jī)會去鍛煉我說的能力和駕馭現(xiàn)場的能力，見客戶的過程就是一個自我完善和發(fā)現(xiàn)問題的過程，在這個了解對方和反思自己的過程中，我也很好的表達(dá)出了我的一些看法，并且得到了客戶的認(rèn)同，在達(dá)成共識中更好的加速了項(xiàng)目的進(jìn)程。

C、SEO是一個相對需要時間得過程，在這個過程中我將一如既往的發(fā)揮我的能力，加強(qiáng)我的本職工作，同時更加的具有責(zé)任意識，在和同事們的工作中積極主動的承擔(dān)起SEO博客推廣手法的探索和交流為公司創(chuàng)造更大的價值。

擴(kuò)展閱讀：售前支持項(xiàng)目總結(jié)報告

售前支持項(xiàng)目總結(jié)報告

售前支持項(xiàng)目總結(jié)報告

售前顧問：年月日編號：客戶名稱支持形式銷售負(fù)責(zé)人本次支持預(yù)期目標(biāo)與實(shí)際效果支持時間本次支1．持成果文檔2．（需提交到售前咨詢總部presale@ufsoft.com.cn）雙方主要參與人員情況支持過程與會談紀(jì)要支持結(jié)果下一步工作計(jì)劃售前顧問對銷售的建議與意見售前經(jīng)理評估意見：售前咨詢部經(jīng)理簽字：時間：用友軟件股份有限公司售前咨詢部

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