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如何做好售前技術(shù)支持工作

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如何做好售前技術(shù)支持工作

如何做好售前技術(shù)支持工作

一。售前人員需要具備的素質(zhì)(1)什么是售前技術(shù)支持人員?

售前技術(shù)人員是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁。

在業(yè)務(wù)銷售人員眼中--售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色,在項(xiàng)目實(shí)施中的開(kāi)發(fā)人員眼--售前人員是專注技術(shù)的銷售人員;在用戶眼中--售前人員,是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。

在一個(gè)具體的售前技術(shù)支持活動(dòng)中,售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開(kāi)發(fā)人員間的關(guān)系,將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn),聽(tīng)取用戶的初步需求,與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架,協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)推薦給用戶,為后期開(kāi)發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的需求,是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。(2)售前人員的工作素質(zhì)。

售前人員需要具備一技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì),具體如下:●熟悉自己的產(chǎn)品。

●具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識(shí)。熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向!駥(duì)本公司的開(kāi)發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有比較清楚的認(rèn)識(shí)。●作為行業(yè)軟件的銷售,必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù),對(duì)本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí),了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。

●熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向,了解同類產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和特點(diǎn)!衲苁炀氝M(jìn)行方案、標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)。●熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。

●善于交流,有良好的溝通能力和技巧。(3)售前技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)的概念。

對(duì)于大型項(xiàng)目,為了與客戶進(jìn)行全方位的交流,展現(xiàn)公司實(shí)力,對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì),其售前往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì),這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求,可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家,數(shù)據(jù)庫(kù)專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專家等角色。

二。售前技術(shù)人員的具體工作內(nèi)容

(1)總體工作任務(wù):在項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)中,售前技術(shù)人員需要從前期跟蹤,簽單等過(guò)程中與銷售人員密切合作。具體工作過(guò)程如下:

1.銷售人員拜訪用戶,了解用戶的項(xiàng)目基本情況,向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品,與用戶建立起良好的關(guān)系。

2.銷售人員在用戶招標(biāo)前,引入售前技術(shù)支持人員,與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通,了解用戶在項(xiàng)目上的需求,偏好的技術(shù)構(gòu)架,引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上,這個(gè)過(guò)程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對(duì)公司有一定的興趣,愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。

3.用戶發(fā)招標(biāo)書(shū),售前人員根據(jù)招標(biāo)書(shū)的要求,結(jié)合前期與用戶交流的情況,編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)。4.參加招投標(biāo)會(huì),進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。

5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判,起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書(shū)。6.簽訂合同,項(xiàng)目實(shí)施前進(jìn)行完整的內(nèi)部技術(shù)交接工作。(2)售前技術(shù)人員在招投標(biāo)前與用戶進(jìn)行技術(shù)交流A。技術(shù)交流的目的:

了解用戶的真實(shí)需求和想法,通過(guò)技術(shù)交流,了解用戶對(duì)系統(tǒng)框架、平臺(tái)、新技術(shù)的偏好,使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品,使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解,將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上,使用戶的在技術(shù)上對(duì)本公司有一定的偏好。B.

技術(shù)交流需要了解的內(nèi)容:1.用戶的組織機(jī)構(gòu),信息化的現(xiàn)狀,現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況;2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模,要求等,包括用戶對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求;

3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀,軟件功能需求;4.平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫(kù)的選型;5.信息安全、存儲(chǔ)的需求;6.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù);

C.

技術(shù)交流的工作技巧:

交流應(yīng)該廣泛,不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人,交流和拜訪中要善于識(shí)別用戶的身份,抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法,同時(shí),可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評(píng)委,留意他們對(duì)項(xiàng)目感興趣的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對(duì)性。引導(dǎo)用戶向本公司的擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上?梢詫⒁酝鲞^(guò)項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶,最好是借助演示,這是用戶會(huì)告訴你哪些是他感興趣的,哪些是沒(méi)有意思的,其它對(duì)手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)行深入的交流,找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。

跟蹤和了解對(duì)手情況,了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀,分析對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn),找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)(當(dāng)然,這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模)。

(3)編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)

(4)參加投標(biāo)中講標(biāo)

A。參加投標(biāo)人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾,穿統(tǒng)一的職業(yè)裝,佩戴公司的標(biāo)志,自信、自然,給招標(biāo)評(píng)委一個(gè)良好的整體形象。嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。

B。講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片,幻燈片的作用有兩個(gè),一是通過(guò)文字、圖片、動(dòng)畫(huà)等多種方式,比較直觀的向評(píng)委傳達(dá)信息,便于評(píng)委對(duì)講解內(nèi)容的理解,二是通過(guò)幻燈片,幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思路,不至于跑題。因此,幻燈片制作,要以這兩個(gè)作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容,講多長(zhǎng)時(shí)間,都要做到心中有數(shù)。

C。結(jié)合演示講標(biāo)。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的用戶,比較重視投標(biāo)廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績(jī),如果能向用戶展示同類的應(yīng)用系統(tǒng),結(jié)合實(shí)例演示來(lái)講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點(diǎn),通常會(huì)取得較好的效果。但是,在展示以往系統(tǒng)的時(shí)候,要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短,屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點(diǎn)和缺陷,同時(shí)要注意演示的時(shí)間控制。D。講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點(diǎn),又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容,突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。內(nèi)容要盡量照顧到每個(gè)評(píng)委。

E。講標(biāo)通常都有時(shí)間限制的,在這個(gè)時(shí)間段內(nèi),如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時(shí)間合理分配,需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。時(shí)間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來(lái)調(diào)整:

●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。

講標(biāo)中,特別是講標(biāo)的順序排在后面的時(shí)候,對(duì)于一些共性的東西,評(píng)委已經(jīng)比較清楚了,也沒(méi)有興趣聽(tīng)你重復(fù),他關(guān)心的是你與其它對(duì)手相比的特點(diǎn)●招標(biāo)評(píng)委的組成和特點(diǎn)。

要力所能及的分析招標(biāo)評(píng)委的組成情況,高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門(mén)業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)IT技術(shù)不熟悉,他評(píng)判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、售后服務(wù)、價(jià)格等非技術(shù)性指標(biāo),技術(shù)專家評(píng)判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴(kuò)展性、軟件開(kāi)發(fā)管理機(jī)制等技術(shù)指標(biāo),而部門(mén)業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問(wèn)題。

●講標(biāo)的過(guò)程中要注意觀察評(píng)委的表情、態(tài)度,及時(shí)調(diào)整內(nèi)容的深度!駥(duì)手講標(biāo)后的情況和弱點(diǎn)。

針對(duì)對(duì)手講標(biāo)后評(píng)委普遍反映的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)闡述,例如,評(píng)委認(rèn)為系統(tǒng)的安全性和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的規(guī)范性很重要,但其它講過(guò)標(biāo)的對(duì)手都沒(méi)重視,這時(shí),你需要及時(shí)調(diào)整內(nèi)容,將安全性和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)機(jī)制做重點(diǎn)來(lái)闡述。

不要輕易攻擊對(duì)手,可能有些評(píng)委對(duì)你的對(duì)手有好感,你對(duì)對(duì)手的直接攻擊,會(huì)引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對(duì)手的方法是突出自己的優(yōu)勢(shì)。

F。講標(biāo)中可能由幾個(gè)人分工,講不同的內(nèi)容,但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密。可以先由一個(gè)人將講標(biāo)的全部?jī)?nèi)容安排做一個(gè)介紹,然后在每個(gè)人講完自己部分后,簡(jiǎn)單介紹下部分的內(nèi)容,引入下個(gè)講解人員。使整個(gè)講標(biāo)連貫統(tǒng)一。

G。講標(biāo)前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài),講標(biāo)過(guò)程中要放松,不要報(bào)著“上考場(chǎng)應(yīng)考”、“被人評(píng)判審核”這樣的心態(tài)。當(dāng)你上到講標(biāo)臺(tái)上,看見(jiàn)評(píng)標(biāo)的人很多,你會(huì)更加緊張,越容易出錯(cuò)。你應(yīng)該對(duì)自己方案和產(chǎn)品充滿信心,你就是專家,給大家介紹一下我們的好東西,絕對(duì)能解決你們現(xiàn)在的問(wèn)題的心態(tài)。

(5)答疑

回答講標(biāo)和提問(wèn)時(shí),掌握的原則是:講不清楚沒(méi)關(guān)系(模臨兩可),但決不能錯(cuò)!不能與評(píng)委發(fā)生爭(zhēng)論。

不能對(duì)評(píng)委的問(wèn)題表示輕視。

回答不了的問(wèn)題,答疑的人員要相互配合。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問(wèn)住的時(shí)候,如果你能協(xié)助他回答最好,你也不能回答的,你應(yīng)該迅速想到一個(gè)方法,從另外一個(gè)角度的回答這個(gè)問(wèn)題,從而逐漸將話題引開(kāi),避免尷尬。

(6)商務(wù)和技術(shù)談判在預(yù)中標(biāo)后,售前技術(shù)支持人員需要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草。談判的成果-技術(shù)協(xié)議書(shū)會(huì)作為合同的附件,直接影響到項(xiàng)目實(shí)施的難度和風(fēng)險(xiǎn)。因此,一定要耐心、細(xì)致,不能為了盡快簽合同,就草草了事。

技術(shù)協(xié)議目的是界定功能邊界和深度,投標(biāo)文件和講標(biāo)中,要注意一個(gè)“度”。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術(shù)采用的程度等問(wèn)題,往往是比較模糊的,可能雙方在這些方面的認(rèn)識(shí)存在著較大的差異,這些差異的會(huì)給后續(xù)的項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)協(xié)議的談判就是要對(duì)這些“度”進(jìn)行控制,對(duì)敏感問(wèn)題和技術(shù)難點(diǎn)要進(jìn)行溝通,達(dá)成共識(shí),注意不能在技術(shù)協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決某某問(wèn)題”、“完全解決”等模糊的字眼,這種模糊的界定會(huì)給項(xiàng)目開(kāi)發(fā)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn),都必須討論清楚,將完成的深度和采用的技術(shù)手段寫(xiě)入技術(shù)協(xié)議中,使項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)在項(xiàng)目實(shí)施前就得到充分的展示和控制。

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題:如何做好售前技術(shù)支持工作

在IT界,成功的完成一個(gè)項(xiàng)目的需要銷售人員、售前人員、項(xiàng)目實(shí)施人員(開(kāi)發(fā)人員)、售后服務(wù)人員等密切協(xié)作。本文從售前技術(shù)支持人員的角度,對(duì)售前技術(shù)支持工作的過(guò)程進(jìn)行了描述,根據(jù)作者在售前的經(jīng)驗(yàn),提出了各環(huán)節(jié)的應(yīng)該注意的要點(diǎn),希望能對(duì)售前人員的工作有一定的幫助。

一、售前人員需要具備的素質(zhì)

售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁,在業(yè)務(wù)銷售人員眼中,售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色,而在項(xiàng)目實(shí)施中的開(kāi)發(fā)人員眼中,售前人員是專注技術(shù)的銷售人員,在用戶眼中,售前人員,是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。在一個(gè)具體的售前技術(shù)支持活動(dòng)中,售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開(kāi)發(fā)人員間的關(guān)系,將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn),聽(tīng)取用戶的初步需求,與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架,協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)推薦給用戶,為后期開(kāi)發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的需求,是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。

售前人員要求具備一個(gè)技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì),具體如下:●熟悉自己的產(chǎn)品。

●具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識(shí)。熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向!駥(duì)本公司的開(kāi)發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有比較清楚的認(rèn)識(shí)。

●作為行業(yè)軟件的銷售,必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù),對(duì)本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí),了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。

●熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向,了解同類產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和特點(diǎn)!衲芰κ炀毷褂梦谋竞蛨D形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)!袷煜ろ(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。

●善于交流,有良好的溝通能力和技巧。

一個(gè)人通常不可能具備這么全面的知識(shí)和技能,因此,對(duì)于大型項(xiàng)目,為了與客戶進(jìn)行全方位的交流,展現(xiàn)公司實(shí)力,對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì),其售前往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì),這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求,可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家,數(shù)據(jù)庫(kù)專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專家等角色。

二、項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)的過(guò)程描述

項(xiàng)目從前期跟蹤,簽單,作為售前人員,需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個(gè)

項(xiàng)目的前期過(guò)程如下:

1.銷售人員拜訪用戶,了解用戶的項(xiàng)目基本情況,向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品,與用戶建立起良好的關(guān)系。

2.銷售人員在用戶招標(biāo)前,引入售前技術(shù)支持人員,與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通,了解用戶在項(xiàng)目上的需求,偏好的技術(shù)構(gòu)架,引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上,這個(gè)過(guò)程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對(duì)公司有一定的興趣,愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。

3.用戶發(fā)招標(biāo)書(shū),售前人員根據(jù)招標(biāo)書(shū)的要求,結(jié)合前期與用戶交流的情況,編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)。

4.參加招投標(biāo)會(huì),進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。

5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判,起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書(shū)。6.簽訂合同,項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。2.1.招投標(biāo)前與用戶的接觸

招投標(biāo)前與用戶接觸,了解用戶的真實(shí)需求和想法,通過(guò)交流,了解用戶對(duì)系統(tǒng)框架、平臺(tái)、新技術(shù)的偏好,使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品,使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解,將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上,使用戶的在技術(shù)上對(duì)本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的內(nèi)容通常包括:

1.用戶的組織機(jī)構(gòu),信息化的現(xiàn)狀,現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況;

2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模,要求等,包括用戶對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求;

3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀,軟件功能需求;4.平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫(kù)的選型;5.信息安全、存儲(chǔ)的需求;6.對(duì)軟件開(kāi)發(fā)機(jī)制的認(rèn)識(shí);7.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù);

交流應(yīng)該廣泛,不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人,如果有條件,可以拜訪更上級(jí)的用戶,以及各部門(mén)的主要負(fù)責(zé)人或技術(shù)權(quán)威,盡量了解用戶的對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和想法,交流和拜訪中要善于識(shí)別用戶的身份,抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法,同時(shí),可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評(píng)委,留意他們對(duì)項(xiàng)目感興趣的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對(duì)性。

引導(dǎo)用戶向本公司的擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上。可以將以往做過(guò)項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶,最好是借助演示,這是用戶會(huì)告訴你哪些是他感興趣的,哪些是沒(méi)有意思的,其它對(duì)手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)行深入的交流,找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。

跟蹤和了解對(duì)手情況,了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀,這是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程,分析對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn),找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)。當(dāng)然,這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模。

2.2.投標(biāo)及投標(biāo)文件的準(zhǔn)備

2.2.1、成立投標(biāo)小組

成立項(xiàng)目投標(biāo)小組,投標(biāo)小組的核心應(yīng)該是項(xiàng)目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時(shí)間的要求,制訂投標(biāo)計(jì)劃,將計(jì)劃分解到每個(gè)人員上,確定每個(gè)人工作內(nèi)容和計(jì)劃,確定計(jì)劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。

投標(biāo)的時(shí)間一般都是確定的日期,而且比較短,這也是考驗(yàn)一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度,必須在這個(gè)有限的時(shí)間內(nèi)完成投標(biāo)書(shū)的制作,否則,將由于準(zhǔn)備不充分而丟標(biāo)。這需要平時(shí)的技術(shù)積累,對(duì)行業(yè)知識(shí)的積累,投標(biāo)書(shū)的積累,如有類似的的標(biāo)書(shū)或模版,以及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和氛圍。

作為一個(gè)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目,技術(shù)部分可能涉及到的人員有:網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫(kù)專家信息安全專家,以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。這個(gè)團(tuán)隊(duì)建立,需要整合公司內(nèi)部和外部的相關(guān)資源,來(lái)共同完成。例如,可以臨時(shí)請(qǐng)專業(yè)公司相關(guān)的售前支持(HP、IBM等)、相關(guān)行業(yè)的專家、相關(guān)專業(yè)的大學(xué)教授等來(lái)扮演相關(guān)的角色。

甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標(biāo)。

在投標(biāo)小組中,建立保密制度,特別是對(duì)于特大型項(xiàng)目,關(guān)于報(bào)價(jià)、核心技術(shù)等內(nèi)容,最好在小范圍討論和確定。

必要的情況下可采用封閉開(kāi)發(fā)的方式。

2.2.2、編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)

用戶的招標(biāo)書(shū)通常包括:招標(biāo)邀請(qǐng)函、商務(wù)要求部分、技術(shù)要求部分、附件和附圖等文檔,這些文檔是編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)的基礎(chǔ)。投標(biāo)小組成員在編寫(xiě)標(biāo)書(shū)前,應(yīng)該仔細(xì)、反復(fù)閱讀招標(biāo)書(shū),特別是對(duì)投標(biāo)商的資質(zhì)要求等內(nèi)容,投標(biāo)小組對(duì)招標(biāo)書(shū)進(jìn)行討論,找出招標(biāo)書(shū)中描述不清楚的地方,根據(jù)情況向招標(biāo)方提出要求解釋,確定項(xiàng)目資質(zhì)情況、投標(biāo)以及實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)手情況、投標(biāo)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等;制訂投標(biāo)策略;確定投標(biāo)書(shū)的內(nèi)容、投標(biāo)方式;初步編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)的大綱。

在投標(biāo)書(shū)編寫(xiě)過(guò)程中,應(yīng)該注意一下幾點(diǎn):

1.商務(wù)投標(biāo)書(shū)應(yīng)該按照招標(biāo)書(shū)的要求進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)答,應(yīng)答的順序和格式最好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書(shū)的要求。

2.對(duì)于招標(biāo)書(shū)沒(méi)有要求的內(nèi)容,特別是商務(wù)標(biāo)書(shū),最好不要畫(huà)蛇添足,如果希望增加對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)有幫助的資質(zhì),最好經(jīng)過(guò)慎重的考慮,確保沒(méi)有漏洞。商務(wù)部分主要的目的是展示投標(biāo)公司的實(shí)力,確保參加投標(biāo)的資格。首要是確保投標(biāo)有效。注意有些東西可以講出來(lái),但不是所有可以講出來(lái)的東西都適合寫(xiě)出來(lái)。

3.差異表的處理:對(duì)于投標(biāo)文件與招標(biāo)文件中有差異的部分,通常招標(biāo)方要求標(biāo)注在差異表中,在編寫(xiě)投標(biāo)方案時(shí),應(yīng)該盡可能的將差異部分找出來(lái),描述清楚,但是,在最后整理、提交差異表時(shí),就需要特別慎重,并不是每個(gè)差異都適合在這個(gè)正式的場(chǎng)所以正式的方式提出,有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài),以提高中標(biāo)的可能性,同時(shí),又可以為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆,便于談判中的進(jìn)退。

4.對(duì)于報(bào)價(jià)單的處理:報(bào)價(jià)單按照正規(guī)要求填寫(xiě)、蓋章、密封后,最好能有一兩套空白的備份,報(bào)價(jià)單的格式與正式報(bào)價(jià)單一樣,但是價(jià)格不填寫(xiě)。因?yàn)樵谡綀?bào)價(jià)單封裝好到遞交報(bào)價(jià)單前的這段時(shí)間,銷售人員很可能探聽(tīng)到對(duì)手的價(jià)格或用戶對(duì)項(xiàng)目整體價(jià)格的意見(jiàn),這是候需要根據(jù)項(xiàng)目、市場(chǎng)、對(duì)手、用戶的情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整,這時(shí)就可以使用備份的報(bào)價(jià)單。特別是公司到異地投標(biāo),要想重做報(bào)價(jià)單,時(shí)間基本上是不允許的。

5.密封條的處理:在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上,一定要多準(zhǔn)備幾張備用的密封條,當(dāng)然是蓋好章的,特別是公司到異地投標(biāo),市場(chǎng)信息千變?nèi)f化,你不可能保證在投標(biāo)前不修改你的價(jià)格和投標(biāo)書(shū)。

6.商務(wù)投標(biāo)書(shū)中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對(duì)照招標(biāo)書(shū)的要求,嚴(yán)格檢查,這部分的錯(cuò)誤和遺漏將有可能造成廢標(biāo),因此,最好有兩個(gè)以上的人員專門(mén)檢查核對(duì)。

7.對(duì)于一個(gè)集團(tuán)公司下的多個(gè)法人公司之間,可能存在資質(zhì)共享的情況,這時(shí),應(yīng)該注意檢查哪些資質(zhì)不是投標(biāo)法人單位的資質(zhì),如果本投標(biāo)法人單位的資質(zhì),應(yīng)該請(qǐng)資質(zhì)擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明,否則,招標(biāo)時(shí)可能造成“擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標(biāo)單位”的后果而成為廢標(biāo)。

2.3.參加投標(biāo)

對(duì)于比較大的項(xiàng)目,參加投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)的人員合理分配是很重要的,根據(jù)項(xiàng)目具體情況,可將投標(biāo)人員按照編寫(xiě)標(biāo)書(shū)分工的情況分為:商務(wù)人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細(xì)分為商務(wù)聯(lián)系人員、商務(wù)投標(biāo)人員、技術(shù)部分可以分為負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的、體系結(jié)構(gòu)的、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員等。

參加投標(biāo)人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾,穿統(tǒng)一的職業(yè)裝,佩戴公司的標(biāo)志,自信、自然,給招標(biāo)評(píng)委一個(gè)良好的整體形象。嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。

通常情況下,不要過(guò)多的對(duì)熟悉的評(píng)委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸,可能與一些評(píng)委熟悉并有良好的關(guān)系,但是,在招標(biāo)的正式場(chǎng)所,通常是禮貌的打一下招呼,寒喧一下即可,不易與用戶有太多的交流和親密交談,這些舉動(dòng)可能會(huì)造成其它評(píng)委的誤會(huì),也可能會(huì)給對(duì)手“授之以柄”。除非你是專門(mén)的、有特殊目的的行為,例如,在有些情況下,與招標(biāo)中的最好領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系,可以給其它評(píng)委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了,我也應(yīng)該順勢(shì)而為”的誤導(dǎo),同時(shí),給對(duì)手造成更大的心理壓力和負(fù)擔(dān)。但這種方式有很多風(fēng)險(xiǎn),要非常。慎重。

在投標(biāo)前,講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片,幻燈片的作用有兩個(gè),一是通過(guò)文字、圖片、動(dòng)畫(huà)等多種方式,比較直觀的向評(píng)委傳達(dá)信息,便于評(píng)委對(duì)講解內(nèi)容的理解,二是通過(guò)幻燈片,幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思路,不至于跑題。因此,幻燈片制作,要以這兩個(gè)作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容,講多長(zhǎng)時(shí)間,都要做到心中有數(shù)。

最好有實(shí)際的演示,結(jié)合演示講標(biāo)。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的用戶,比較重視投標(biāo)廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績(jī),如果能向用戶展示同類的應(yīng)用系統(tǒng),結(jié)合實(shí)例演示來(lái)講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點(diǎn),通常會(huì)取得較好的效果。但是,在展示以往系統(tǒng)的時(shí)候,要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短,屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點(diǎn)和缺陷,同時(shí)要注意演示的時(shí)間控制。

對(duì)投標(biāo)中使用的設(shè)備要主要保護(hù),投標(biāo)中使用的筆記本電腦,在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后,要對(duì)設(shè)備慎重使用,防止設(shè)備的意外損壞導(dǎo)致投標(biāo)中的設(shè)備異常,例如,注意防病毒、防止意外碰壞,不要在投標(biāo)出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng),在賓館中防止電腦進(jìn)水、摔壞,不要輕易整理計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的文件,可能因?yàn)椴恍⌒膭h除某文件造成系統(tǒng)不能正常啟動(dòng)。最好在投標(biāo)出差前將系統(tǒng)的安裝盤(pán),應(yīng)用系統(tǒng)的安裝盤(pán)等備份好,有條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝。

適當(dāng)?shù)呐c參加投標(biāo)的對(duì)手交談,也許下次你們還會(huì)在另外一次投標(biāo)中對(duì)陣,也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗,通過(guò)交談,你也可以意外的獲得一些有用的信息。

2.3.1.講標(biāo)

講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點(diǎn),又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容,突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。內(nèi)容要盡量照顧到每個(gè)評(píng)委。講標(biāo)通常都有時(shí)間限制的,在這個(gè)時(shí)間段內(nèi),如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時(shí)間合理分配,需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。時(shí)間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來(lái)調(diào)整:

●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。

講標(biāo)中,特別是講標(biāo)的順序排在后面的時(shí)候,對(duì)于一些共性的東西,評(píng)委已經(jīng)比較清楚了,也沒(méi)有興趣聽(tīng)你重復(fù),他關(guān)心的是你與其它對(duì)手相比的特點(diǎn)

●招標(biāo)評(píng)委的組成和特點(diǎn)。

要力所能及的分析招標(biāo)評(píng)委的組成情況,高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門(mén)業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)IT技術(shù)不熟悉,他評(píng)判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、售后服務(wù)、價(jià)格等非技術(shù)性指標(biāo),技術(shù)專家評(píng)判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴(kuò)展性、軟件開(kāi)發(fā)管理機(jī)制等技術(shù)指標(biāo),而部門(mén)業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問(wèn)題。

●講標(biāo)的過(guò)程中要注意觀察評(píng)委的表情、態(tài)度,及時(shí)調(diào)整內(nèi)容的深度!駥(duì)手講標(biāo)后的情況和弱點(diǎn)。

針對(duì)對(duì)手講標(biāo)后評(píng)委普遍反映的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)闡述,例如,評(píng)委認(rèn)為系統(tǒng)的安全性和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的規(guī)范性很重要,但其它講過(guò)標(biāo)的對(duì)手都沒(méi)重視,這時(shí),你需要及時(shí)調(diào)整內(nèi)容,將安全性和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)機(jī)制做重點(diǎn)來(lái)闡述。

另外,不要輕易攻擊對(duì)手,可能有些評(píng)委對(duì)你的對(duì)手有好感,你對(duì)對(duì)手的直接攻擊,會(huì)引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對(duì)手的方法是突出自己的優(yōu)勢(shì)。

講標(biāo)中可能由幾個(gè)人分工,講不同的內(nèi)容,但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密?梢韵扔梢粋(gè)人將講標(biāo)的全部?jī)?nèi)容安排做一個(gè)介紹,然后在每個(gè)人講完自己部分后,簡(jiǎn)單介紹下部分的內(nèi)容,引入下個(gè)講解人員。使整個(gè)講標(biāo)連貫統(tǒng)一。

講標(biāo)前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài),講標(biāo)過(guò)程中要放松,不要報(bào)著“上考場(chǎng)應(yīng)考”、“被人評(píng)判審核”這樣的心態(tài),這樣會(huì)使你陷入一種緊張、誠(chéng)惶誠(chéng)恐的狀態(tài)。當(dāng)你上到講標(biāo)臺(tái)上,看見(jiàn)評(píng)標(biāo)的人很多,你會(huì)更加緊張,越容易出錯(cuò)。你應(yīng)該對(duì)自己方案和產(chǎn)品充滿信心,你就是專家,報(bào)著“咳!讓我給大家介紹一下我們的好東西,絕對(duì)能解決你們現(xiàn)在的問(wèn)題!”的心態(tài),你應(yīng)該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動(dòng),人越多,你越得意、越興奮,這時(shí),你最好的狀態(tài)來(lái)了!

2.3.2.答疑

回答講標(biāo)和提問(wèn)時(shí),掌握的原則是:講不清楚沒(méi)關(guān)系(模臨兩可),但決不能錯(cuò)!不能與評(píng)委發(fā)生爭(zhēng)論。不能對(duì)評(píng)委的問(wèn)題表示輕視。

回答不了的問(wèn)題的答疑的人員要相互配合。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問(wèn)住的時(shí)候,如果你能協(xié)助他回答最好,你也不能回答的,你應(yīng)該迅速想到一個(gè)方法,從另外一個(gè)角度的回答這個(gè)問(wèn)題,從而逐漸將話題引開(kāi),避免尷尬。

2.4.商務(wù)和技術(shù)談判

在預(yù)中標(biāo)后,將會(huì)進(jìn)行商務(wù)和技術(shù)談判,售前技術(shù)支持人員主要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草。

技術(shù)協(xié)議的談判是降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵過(guò)程,談判的成果-技術(shù)協(xié)議書(shū)通常會(huì)作為合同的附件,直接影響到項(xiàng)目實(shí)施的難度和風(fēng)險(xiǎn)。因此,一定要耐心、細(xì)致,不能為了盡快簽合同,就草草了事。技術(shù)協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度。特別是在行業(yè)應(yīng)用軟件中,投標(biāo)文件和講標(biāo)中,通常會(huì)有忽略一個(gè)“度”。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術(shù)采用的程度等問(wèn)題,往往是比較模糊的,很大的可能性是雙方在這些方面的認(rèn)識(shí)存在著較大的差異,這些差異的會(huì)給后續(xù)的項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)協(xié)議的談判就是要對(duì)這些“度”進(jìn)行控制,對(duì)敏感問(wèn)題和技術(shù)難點(diǎn)要進(jìn)行溝通,達(dá)成共識(shí),注意不能在技術(shù)協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決某某問(wèn)題”、“完全解決”等模糊的字眼,這種模糊的界定會(huì)給項(xiàng)目開(kāi)發(fā)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn),都必須討論清楚,將完成的深度和采用的技術(shù)手段寫(xiě)入技術(shù)協(xié)議中,使項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)在項(xiàng)目實(shí)施前就得到充分的展示和控制。

三、投標(biāo)文件的編寫(xiě)

投標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)最核心的要點(diǎn)是要逐條響應(yīng)招標(biāo)書(shū),不能有遺漏。

作為一個(gè)大的公司或集團(tuán),需要也應(yīng)該制定統(tǒng)一的《投標(biāo)標(biāo)書(shū)編寫(xiě)規(guī)范與指南》,通過(guò)積累,建立一個(gè)投標(biāo)書(shū)模版庫(kù),以保證投標(biāo)書(shū)的質(zhì)量、縮短投標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)周期。

關(guān)于投標(biāo)的文件的具體編寫(xiě),有許多文章都有較好的描述。在此不再贅述。

友情提示:本文中關(guān)于《如何做好售前技術(shù)支持工作》給出的范例僅供您參考拓展思維使用,如何做好售前技術(shù)支持工作:該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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