降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商談判技巧培訓(xùn)總結(jié)

《降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商談判技巧》培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告在8月31號(hào)和9月1號(hào)這兩天參加了張仲豪老師的《降低采購(gòu)成本與供應(yīng)

商談判技巧》的課程，在這兩天中張老師給我們講解了關(guān)于采購(gòu)成本和供應(yīng)商談判一些相關(guān)知識(shí)和技巧，

在兩天課程中張老師給我們主要講解了九章節(jié)的內(nèi)容：1.如何設(shè)定采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)？2.如何編制采購(gòu)成本預(yù)算？

3.如何避免不必要的采購(gòu)成本？4.如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？

5.影響采購(gòu)談判效果的因素有哪些？6.如何制定談判的計(jì)劃？7.如何實(shí)施有效的談判？

8.如何降低采購(gòu)物品的庫(kù)存成本？

9.如何通過(guò)招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)”？

一．

在這次培訓(xùn)中第一講中我明白了什么是KPI,KPI是指標(biāo)有哪些，這里讓我知道做好一個(gè)采購(gòu)需要在方面努力，張老師也系統(tǒng)的分類(lèi)采購(gòu)管理的類(lèi)別并指出其中的差異性。在關(guān)于采購(gòu)成本的時(shí)候通過(guò)讓我們計(jì)算一組數(shù)據(jù)讓我們知道采購(gòu)成本降低5%，利潤(rùn)就能提升33.13%。通過(guò)這個(gè)例子讓我們知道采購(gòu)成本的重要性，并提供一些采購(gòu)成本管理的方法。

在書(shū)中給我們介紹了一個(gè)市場(chǎng)，就是期貨市場(chǎng)通過(guò)套期保值和買(mǎi)入套期保值來(lái)回避現(xiàn)貨市場(chǎng)的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。

在這第一講中重要的講道如何做好采購(gòu)供應(yīng)商的管理，這里張老師經(jīng)常提到一句”供應(yīng)商忽悠你是天經(jīng)地義，被忽悠到是活該“讓我明白對(duì)于供應(yīng)商的說(shuō)辭任何時(shí)候都要警惕，要多方面的去了解。

二．

第二講中張老師是采購(gòu)成本預(yù)算，其中提到許多財(cái)務(wù)方面的內(nèi)容，關(guān)于做好采購(gòu)預(yù)算的意義和在工作中的指導(dǎo)。在這個(gè)預(yù)算是我以前從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)的內(nèi)容，這個(gè)也開(kāi)拓了我眼界，讓我知道一個(gè)采購(gòu)不是一個(gè)單純的找工廠(chǎng)的下達(dá)訂單的工作。

在這講中教予我們?nèi)绾潍@取行情價(jià)格的方法，這個(gè)我覺(jué)得也可以用于我們開(kāi)發(fā)供應(yīng)商的時(shí)候，雖然公司也有關(guān)于開(kāi)發(fā)供應(yīng)商的這方面的培訓(xùn)，不過(guò)沒(méi)有這么詳細(xì)的資料，其中學(xué)習(xí)到幾個(gè)新名詞：垂直搜索選準(zhǔn)關(guān)鍵系統(tǒng)性搜索，然后整理出專(zhuān)業(yè)性的網(wǎng)站給我們。

三．

第三講的是如何避免不必要的采購(gòu)成本，不過(guò)這里張老師讓我分析下我們采購(gòu)合同的主要條款都由誰(shuí)來(lái)決定，從這個(gè)例子來(lái)分析如何來(lái)降低采購(gòu)成本，通過(guò)各個(gè)部門(mén)來(lái)協(xié)調(diào)，分出三個(gè)等級(jí)：必須要達(dá)到能達(dá)到最好有沒(méi)有都無(wú)所謂的，讓采購(gòu)能更好的取舍，達(dá)到避免不必要的成本。其中舉“如家酒店“這個(gè)成功的案例。四．

第四講的是如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？這里從兩個(gè)方面來(lái)學(xué)習(xí)：第一：分析供應(yīng)商價(jià)格是如何定出來(lái)的：

這里有三個(gè)方法1.成本定價(jià)法2.行情定價(jià)法3.價(jià)值定價(jià)法。在這里具體分析到生產(chǎn)模式不一樣供應(yīng)商的定價(jià)區(qū)別及一般計(jì)算公式，在這里我學(xué)習(xí)到很多，邊際成本定價(jià)法價(jià)值定價(jià)法如何定價(jià)目標(biāo)收益定價(jià)法代工企業(yè)（服務(wù)業(yè)）的成本定價(jià)法

在這里著重分析目標(biāo)收益定價(jià)法和代工企業(yè)（服務(wù)業(yè)）的成本定價(jià)法，對(duì)于很多產(chǎn)品我們無(wú)法從材料分析得到價(jià)格時(shí)，特別是大型商品和高投入的產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有辦法從報(bào)價(jià)表分析真正適合的價(jià)格時(shí)，用目標(biāo)收益定價(jià)法去分析可以得到很多有用的東西。代工企業(yè)（服務(wù)業(yè)）的成本定價(jià)法這個(gè)我覺(jué)的是我們經(jīng)常碰到，我們公司采購(gòu)的產(chǎn)品分多都不是原材料商，是屬于代工企業(yè)。張老師舉了個(gè)很實(shí)用的例子，在我們采購(gòu)代加工廠(chǎng)的產(chǎn)品時(shí)對(duì)不同規(guī)格產(chǎn)品價(jià)格不能談下來(lái)時(shí)，用按生產(chǎn)時(shí)間分?jǐn)偧庸こ杀荆�這個(gè)方法來(lái)降低供應(yīng)商不合理的加價(jià)。第二：如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)：

這里總結(jié)出兩種報(bào)價(jià)形式：成本明細(xì)法總價(jià)法。成本明細(xì)法是我們常說(shuō)的BOM表，具體教我們分析報(bào)價(jià)表的幾種方法：1.通過(guò)原材料的價(jià)格確定報(bào)價(jià)的真?zhèn)渭暗土樱?.報(bào)價(jià)表的一次性，3.報(bào)價(jià)表的格式應(yīng)該以我方為主，4.選擇變動(dòng)成本較低的。關(guān)于資產(chǎn)性采購(gòu)的三種形式和計(jì)算采購(gòu)資產(chǎn)性的產(chǎn)品對(duì)比報(bào)價(jià)方法。

五．

第五講影響采購(gòu)談判效果的因素有哪些？這講是真正的大餐，這里首先分析了談判的

性質(zhì)，那些觀點(diǎn)是一次采購(gòu)談判應(yīng)當(dāng)有的立場(chǎng)，采購(gòu)談判是突破更是一場(chǎng)戰(zhàn)役，這場(chǎng)戰(zhàn)役我們是在公平的角色上，我們要做到彼此尊重，這場(chǎng)戰(zhàn)役我們不是要你死我活，要的是雙贏，談判是利益談判不是立場(chǎng)談判，談判的目的是已利益為主，對(duì)事不對(duì)人具有客觀的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于一場(chǎng)談判的好不好張老師用幾個(gè)KPI的指數(shù)來(lái)衡量：1.達(dá)到既定目標(biāo)2.談判時(shí)間長(zhǎng)短3.實(shí)施有沒(méi)有問(wèn)題4.其他部門(mén)有沒(méi)有意見(jiàn)。

在這里總結(jié)出一個(gè)采購(gòu)談判基本流程，在學(xué)習(xí)這個(gè)流程中我學(xué)習(xí)許多以前自己的不足之處，有了個(gè)流程大大能提高采購(gòu)談判的效率和效果，這里是對(duì)我以后談判有很好的幫助。如何提升我們采購(gòu)的談判能力？這里有講道六條方法：1對(duì)采購(gòu)標(biāo)的（產(chǎn)品或服務(wù)等）的了解，要比對(duì)方的銷(xiāo)售員更專(zhuān)業(yè)2要對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行全面的了解。3提升溝通技巧，具備成熟心態(tài)。4要掌握現(xiàn)代信息技術(shù)。5要學(xué)會(huì)基本的財(cái)務(wù)常識(shí)。6堅(jiān)守采購(gòu)的職業(yè)操守

在提升談判能力中張老師首先針對(duì)不同人的性格，進(jìn)行了分析把人的性格分為4大類(lèi)，激情型控制型分析型和諧型。通過(guò)分析這4種性格的優(yōu)劣來(lái)針對(duì)采購(gòu)員自身的弱點(diǎn)提升自己的能力和對(duì)談判對(duì)手的談判方法

六．

第六講如何制定談判的計(jì)劃：這里首先對(duì)即興談判和計(jì)劃性談判優(yōu)劣進(jìn)行了對(duì)比。然后對(duì)計(jì)劃性談判整理出七大步驟：第一步：雙方意向的明確第二步：雙方差異的分析

第三步：各項(xiàng)分歧的重要性排序第四步：設(shè)定各項(xiàng)分歧的談判目標(biāo)第五步：各談判目標(biāo)的策略定性第六步：談判方式的確定第七步：小組成員的分工

通過(guò)這七個(gè)步驟針對(duì)性進(jìn)行談判，來(lái)分解出雙方差異和如何來(lái)達(dá)成談判的目的。從這七個(gè)步驟中系統(tǒng)性學(xué)習(xí)到了談判的計(jì)劃。讓我從工作中可以更好的去進(jìn)行談判。

七．

第七講：如何實(shí)施有效的談判？這里講道了許多開(kāi)始談判中的方法：開(kāi)場(chǎng)開(kāi)得如何？

采購(gòu)談判應(yīng)由誰(shuí)來(lái)掌控？哪種砍價(jià)方式更好?

哪種談判形式的難度最大?電話(huà)談判的特點(diǎn)如何做好電話(huà)談判？為什么我方會(huì)弱勢(shì)？我方為弱勢(shì)怎么談？什么是分階段蠶食？如何提升說(shuō)服力？第三方的參考依據(jù)

如何提高談判時(shí)的溝通實(shí)效？

是“說(shuō)”的問(wèn)題還是“聽(tīng)”的問(wèn)題？如何提高我們的聆聽(tīng)能力？如何問(wèn)問(wèn)題嗎？

反駁對(duì)方的幾種方式？溝通的禁忌

對(duì)方讓步不夠怎么談？對(duì)方忽悠我怎么談？如何挽回失誤（失口）？出現(xiàn)僵局怎么談？這樣的結(jié)尾合適嗎？如何與不同的對(duì)象談判？采購(gòu)談判的“降龍十九掌”第一：試探計(jì)第二：聲東擊西計(jì)第三：請(qǐng)教計(jì)第四：等價(jià)交換計(jì)第五：拖延計(jì)第六：欲擒故縱計(jì)第七：限定選擇計(jì)第八：順手牽羊計(jì)第九：逆反心理計(jì)第十：人情計(jì)

第十一：小圈密談?dòng)?jì)第十二：奉送選擇權(quán)計(jì)第十三：以靜制動(dòng)計(jì)第十四：檔箭牌計(jì)第十五：車(chē)輪計(jì)第十六：巧立名目計(jì)第十七：擠牙膏計(jì)第十八：告將計(jì)第十九：紅臉與白臉

這些方法是一個(gè)好的采購(gòu)都必須掌握的，這里從談判禮儀到強(qiáng)弱對(duì)比，到針對(duì)供應(yīng)商談判人員使用不同的談判方式和談判過(guò)程中應(yīng)該注意的措詞。合格采購(gòu)要會(huì)使用降龍十九掌，更要會(huì)降龍十九掌+N的方法。

八．

第八講：如何降低采購(gòu)物品的庫(kù)存成本？這里我學(xué)習(xí)到了許多財(cái)務(wù)知識(shí)，這里有個(gè)很突出的方法：JIT供應(yīng)管理。這里講到許多大生產(chǎn)工廠(chǎng)如何做到提升訂單響應(yīng)速度的，這里學(xué)習(xí)到我采購(gòu)當(dāng)中如何更好把控工廠(chǎng)交貨期�！百|(zhì)量好的產(chǎn)品是跟出來(lái)的”

九．

第九講：如何通過(guò)招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)”？

這里主要是講企業(yè)如何使用招投標(biāo)，招投標(biāo)的分類(lèi)和招投標(biāo)的過(guò)程。這里張老師通過(guò)他經(jīng)歷講了許多關(guān)于招投標(biāo)使用方法和注意事項(xiàng)。

這講里我學(xué)習(xí)到了什么是招投標(biāo)招投標(biāo)有什么用怎么用及如何來(lái)達(dá)到砍價(jià)的目的。在這通過(guò)了學(xué)習(xí)張老師《降低采購(gòu)成本及供應(yīng)商談判技巧》讓我知道了許多關(guān)于采購(gòu)知識(shí)，增加自己的見(jiàn)識(shí)。讓我知道了如何才是一個(gè)采購(gòu)，一個(gè)采購(gòu)應(yīng)當(dāng)具備的那些職業(yè)的知識(shí)和素質(zhì)，這次培訓(xùn)讓我對(duì)采購(gòu)這個(gè)職業(yè)有了深刻的認(rèn)識(shí)，從這次學(xué)習(xí)中認(rèn)識(shí)到了自己很多不足之處，很感謝公司讓我有這個(gè)機(jī)會(huì)參加這么有意義的學(xué)習(xí)。通過(guò)這次學(xué)習(xí)讓我有了對(duì)自己的職業(yè)規(guī)劃有很明確的方向。對(duì)自身能力的不足改進(jìn)有很大幫助。

溫海斌201*-9-

擴(kuò)展閱讀：高級(jí)采購(gòu)管理與采購(gòu)成本降低方法及談判技巧的培訓(xùn)心得

《高級(jí)采購(gòu)管理與采購(gòu)成本降低方法及談判技巧》培訓(xùn)心得

感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購(gòu)部工作的支持，同時(shí)也感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我本人一次這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，對(duì)于這次培訓(xùn)我本人受益匪淺。培訓(xùn)老師說(shuō)的對(duì)，對(duì)于她講的內(nèi)容，我們能吸引100%絕對(duì)是不可能的，能吸引10%-20%那就是對(duì)她最大的回報(bào)，哪怕是多年后能夠用到，那也是一件美事，在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代學(xué)習(xí)的速度小于變化的速度意味著死亡，學(xué)習(xí)的目的是心胸越來(lái)越寬廣，智慧越來(lái)越增長(zhǎng)，因此建議公司領(lǐng)導(dǎo)以后多多給員工一些學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。

在此我把在課堂自認(rèn)為比較深刻的和大家分享下：1、如何從戰(zhàn)略的地位來(lái)進(jìn)行采購(gòu)管理。

學(xué)習(xí)杰克韋奇眼中的采購(gòu)知道了：在一個(gè)公司里，銷(xiāo)售和采購(gòu)是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門(mén)，其它任何部門(mén)發(fā)生的都是管理費(fèi)用。所以采購(gòu)和銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)是用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)體現(xiàn)的。在此知道了PPV，PPV（PURCHASEPRICEVARIANCE）就是采購(gòu)價(jià)格變化，實(shí)際采購(gòu)價(jià)格(ActualPricePaid)與標(biāo)準(zhǔn)成本(StandardCost)間的差異。最好是每季度做PPV就能看出采購(gòu)的業(yè)績(jī)。在信息變化莫測(cè)的情況，公司應(yīng)該對(duì)采購(gòu)的專(zhuān)業(yè)化要有所要求，因?yàn)椴煌�的采�?gòu)，做的時(shí)間長(zhǎng)和短，對(duì)供應(yīng)商的了解程度，專(zhuān)業(yè)程度體現(xiàn)完全不一樣的，以及對(duì)價(jià)格貢獻(xiàn)完全不一樣的。2、采購(gòu)職能管理。

學(xué)習(xí)了采購(gòu)人員的四種關(guān)健能力：技巧、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和態(tài)度。從學(xué)習(xí)過(guò)后我

認(rèn)為技巧和經(jīng)驗(yàn)是我司企業(yè)選擇采購(gòu)員最重要的。

理解了ESI和EPI對(duì)一個(gè)企業(yè)和采購(gòu)的價(jià)值，目前我司已經(jīng)在做ESI，我希望

還能進(jìn)一步的做EPI，不過(guò)EPI要求采購(gòu)專(zhuān)業(yè)很高，當(dāng)有一定的EPI的能力，研發(fā)的強(qiáng)勢(shì)就會(huì)減少，采購(gòu)的強(qiáng)勢(shì)就會(huì)增加，采購(gòu)價(jià)值也增大了，不僅成本降低同時(shí)我們采購(gòu)也會(huì)掌握到更多的資源，這是對(duì)我們采購(gòu)人員的最大一點(diǎn)步的提升。

同步工程（并行工程）就是對(duì)整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程實(shí)施同步、一體化設(shè)計(jì)，促

使開(kāi)發(fā)者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個(gè)產(chǎn)品生命周期內(nèi)的所有因素（包括質(zhì)量、成本、進(jìn)度和用戶(hù)要求）的一種系統(tǒng)方法。它把目前大多按階段進(jìn)行的跨部門(mén)（包括供應(yīng)商和協(xié)作單位）的工作盡可能進(jìn)行同步作業(yè)。從現(xiàn)在我司發(fā)展來(lái)看，我們公司采取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會(huì)提到的研發(fā)只管自己的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，不管我們采購(gòu)人員是否好購(gòu)買(mǎi)一些偏門(mén)或是停產(chǎn)的物料。同步工程對(duì)采購(gòu)要求；找供應(yīng)商要快，采購(gòu)專(zhuān)業(yè)程度更高。對(duì)我們采購(gòu)人員是一大提升。目前在國(guó)外非常多做并行工程，國(guó)內(nèi)學(xué)極少。

3、采購(gòu)成本降低方法及工具大全。

學(xué)習(xí)了以下采購(gòu)人員對(duì)供應(yīng)商降價(jià)的方法和技巧：直接要求型價(jià)格分析表型生產(chǎn)制程評(píng)估型采購(gòu)量調(diào)整型策略供應(yīng)商型工程變更型

以上幾種方法我司都在根據(jù)不同的情況在做。不過(guò)針對(duì)生產(chǎn)制程評(píng)估型，我司還要有待進(jìn)一步的去學(xué)習(xí)，制造業(yè)才會(huì)采取，目前我司制造業(yè)的供應(yīng)商不是很多。以上我是自認(rèn)為比較深刻的，還有學(xué)一些談判技巧和采購(gòu)法務(wù)與合同管理，可能時(shí)間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過(guò)總得來(lái)的說(shuō)還是蠻有收獲的，不僅增長(zhǎng)了知識(shí)，還認(rèn)識(shí)了各行各業(yè)的朋友。

友情提示：本文中關(guān)于《降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商談判技巧培訓(xùn)總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商談判技巧培訓(xùn)總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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