汽車美容店暑假實(shí)踐

做好自己的事情

201*年7月4日，學(xué)校正式放假，經(jīng)過幾天的休整，當(dāng)回到家的興奮與愜意慢慢淡去，我回想了一下自己這一年的大學(xué)生活。雖然在學(xué)校的生活平靜而快樂，可是我也看到了為危機(jī)。

在大學(xué)這個(gè)相對(duì)自由的天地里，同學(xué)們都努力地通過各種機(jī)會(huì)來(lái)磨礪和充實(shí)自己，希望從中能學(xué)習(xí)到一些東西，對(duì)自己將來(lái)走進(jìn)社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然而，學(xué)校只是一個(gè)溝通校園和社會(huì)的橋梁，是我們步入社會(huì)前繼續(xù)充實(shí)自己知識(shí)的深加工，最終我們對(duì)社會(huì)和市場(chǎng)無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)和淘汰。僅僅依靠校園里的知識(shí)是不夠的，于是我開始思考：怎樣才能讓自己在暑假這一個(gè)月學(xué)到一些學(xué)校學(xué)不到的知識(shí)豐富自己的閱歷，從而度過一個(gè)有意思的暑假。

經(jīng)過一番思考和尋找，和在父母幫助下，我響應(yīng)了學(xué)校的實(shí)踐號(hào)召，努力從基層做起，最后決定在附近一家汽車美容店了應(yīng)聘洗車工，時(shí)間定為45天。我感覺錢不是很重要，重要的是學(xué)到更多的社會(huì)實(shí)踐知識(shí)。雖然我從未接觸過汽車美容，但是我深知“天下無(wú)難事，只怕有心人�！�，所以踏踏實(shí)實(shí)的坐起來(lái)才是對(duì)自己真正的考驗(yàn)。工資方面，由于是暑假短期工，汽車美容店的老給的工資不是很高，但是我并不在乎這些，經(jīng)驗(yàn)第一，工資第二。

為了盡快的適應(yīng)工作的角色，我每天八點(diǎn)按時(shí)上班，堅(jiān)持不遲到，不早退。具體這45天的過程，我在以下感悟到了四個(gè)方面，具體是：

一、實(shí)踐初始

到了一家公司工作就要嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)定，盡職盡責(zé)的按照操作過程去做。我剛開始時(shí)從洗車干起，在洗車的過程中，我原本以為只是用水槍簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的沖洗一下就行了，但是工友告訴我，洗車不是我想象的那么簡(jiǎn)單，其中的流程很是多，具體分為兩大步驟，洗車和干車。洗車的步驟里面有高壓水槍沖水、打泡沫、洗車身、洗輪胎等。干車這個(gè)步驟要把剛剛洗好的車開到干車區(qū)，然后用各種顏色的毛巾擦拭，包括門邊、玻璃、儀表盤、車頂?shù)�。�?dāng)一輛輛車子洗好后，我才明白洗車真的不是我想想那么簡(jiǎn)單，并且需要在很多人一起協(xié)作下才能完成。在別人的細(xì)心指引下，我會(huì)使用了不同的東西處理車上的污跡，也從中得到了很多課外知識(shí)。

二、工作中的人際我所在的洗車店是一家規(guī)模很小的店面，加上老板和其他員工總共有8個(gè)人，在這就個(gè)人中工作，并不比像在學(xué)校里的班級(jí)里，我們的工作和生活都相互交集著，因此和別人交往是我必須學(xué)會(huì)的一門的學(xué)科。經(jīng)過一段時(shí)間的交流，我逐漸明白了每個(gè)人的性格，懂得怎么樣尊重別人，懂得站在別人的位置思考問題。據(jù)我了解，他們的文化程度都不高，但是年齡卻和我相仿，而我卻沒有他們那么多的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，因此我會(huì)向他們問及一些關(guān)于社會(huì)的問題，一次來(lái)增加自己對(duì)他人和社會(huì)的加深的了解。

三、學(xué)會(huì)運(yùn)用自己的知識(shí)

汽車這個(gè)詞和我學(xué)的專業(yè)毫不相干，但是每一種職業(yè)都有著自己的精髓，都值得我們?nèi)ヌ剿骱蛯W(xué)習(xí)。雖然我對(duì)汽車的構(gòu)造一竅不通，但是經(jīng)過我仔細(xì)觀察和在別人的指導(dǎo)下，我逐漸了解汽車的各種構(gòu)造和配件。在別人修車的時(shí)候，我會(huì)站在一旁參觀著，是不是的提出一些關(guān)于車的問題，努力地更進(jìn)一步的了解知識(shí)。雖然修車與我毫無(wú)相關(guān)，但是在我的職業(yè)生涯中，我認(rèn)為，多一門技術(shù)總不是壞事。我認(rèn)真學(xué)習(xí)別人的做法，接受別人的批評(píng)，虛心的向別人請(qǐng)教，努力地做一名合格的洗車工。

五、實(shí)踐總結(jié)

經(jīng)過一個(gè)多月時(shí)間的社會(huì)實(shí)踐，通過自身的努力，無(wú)論是在思想上、學(xué)習(xí)上還是工作商我都學(xué)會(huì)了很多，以下是我的幾點(diǎn)心得體會(huì)：1）我懂得如何去適應(yīng)從學(xué)校到社會(huì)的環(huán)境變化，身邊接觸的人完全換了角色，相處之道也完全不同；2）其次，我在就業(yè)心態(tài)上有了很大的士改變，以前總想著找一份適合自己愛好的、專業(yè)對(duì)口的工作，可現(xiàn)在知道找工作不容易，很多事情只有走上社會(huì)才能接觸到。所以我現(xiàn)在不能再像以前那樣等待機(jī)會(huì)的到來(lái)，應(yīng)該盡快丟掉對(duì)學(xué)校等的依賴心理，學(xué)會(huì)在社會(huì)上獨(dú)立，敢于與社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，敢于承受社會(huì)壓力；3）我認(rèn)識(shí)到“團(tuán)隊(duì)精神、共同合作”在工作中的重要性，每個(gè)人對(duì)每件事的看法不會(huì)完全相同，但隨著相互的了解、包容合作分歧會(huì)減少，開展工作也會(huì)越來(lái)越順利；4）要善于與人交流，正確處理各方面的關(guān)系；遇事應(yīng)沉著應(yīng)對(duì)自己不會(huì)的事應(yīng)該多虛心請(qǐng)教他人；工作中不能總想著自己得到了多少，要問自己付出了多少，你做的事別人都看在眼里。

時(shí)間過得飛快，四十五天一晃而過，這四十五天時(shí)間里，我明白了很多，成長(zhǎng)了很多。當(dāng)我拿到自己掙來(lái)的工資時(shí)，心里不是喜悅，而是經(jīng)歷過的平靜。我知道，“成才就業(yè)實(shí)踐”，就業(yè)是當(dāng)代大學(xué)生最關(guān)心的問題，成才是大學(xué)生應(yīng)該必須完成的，但只有實(shí)踐才能指導(dǎo)大學(xué)生，正確成才，好好就業(yè)。

通過這次實(shí)踐，我得到了很多鍛煉，更新了觀念，吸收了新的思想與知識(shí)，為將來(lái)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在今后的學(xué)習(xí)生活中，我將擺正心態(tài)，正確定位，更加發(fā)奮學(xué)習(xí)，努力提高自身綜合素質(zhì)，適應(yīng)時(shí)代的要求。我明白了很多自己在學(xué)校無(wú)法得到的知識(shí)，也讓我認(rèn)清了作為一個(gè)當(dāng)代大學(xué)生和社會(huì)的差距。所以在今后的道路上，我認(rèn)識(shí)到不能老是以課本為主，更多的是深入社會(huì)，去體會(huì)社會(huì)中的各種職業(yè)環(huán)境，才能讓自己在今后的就業(yè)中更加順利。

土木建筑工程學(xué)院11級(jí)道路橋梁工程技術(shù)

昝智

日期：201*年9月

擴(kuò)展閱讀：暑期實(shí)踐之汽車

淮北師范大學(xué)

201*年第八屆百團(tuán)百題社會(huì)實(shí)踐計(jì)劃課題項(xiàng)目

關(guān)于汽車營(yíng)銷的社會(huì)調(diào)查實(shí)踐調(diào)查與分析

負(fù)責(zé)人：李川

組員：陳天予、林歡、程曄文體：社會(huì)調(diào)查報(bào)告院別：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院年級(jí)：201*級(jí)專業(yè)：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

團(tuán)支部：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)支部

關(guān)于汽車營(yíng)銷的社會(huì)調(diào)查實(shí)踐調(diào)查與分析

導(dǎo)語(yǔ)

大學(xué)是一個(gè)教育、培養(yǎng)、磨練我們的圣地，雖然大學(xué)不像社會(huì)，但總算是社會(huì)的一部分，稱得上是一個(gè)小社會(huì)，我們有了在學(xué)校里對(duì)知識(shí)的吸收，就有了比別人有更高的起點(diǎn)，有了更多的知識(shí)去應(yīng)付各種工作上的問題。而社會(huì)又是一個(gè)比學(xué)校更好鍛煉人的地方，社會(huì)實(shí)踐又是學(xué)生把在學(xué)校里所學(xué)到的理論知識(shí)用到實(shí)際當(dāng)中去，是學(xué)生接觸社會(huì)，了解社會(huì)，服務(wù)社會(huì)運(yùn)用學(xué)校所學(xué)的知識(shí)實(shí)踐自我的最好途徑。

我們小組四名成員在大二暑假在淮北針對(duì)當(dāng)前淮北的汽車銷售情況、大眾對(duì)購(gòu)車的考慮因素等以問卷、實(shí)地采訪等形式進(jìn)行了調(diào)查實(shí)踐，并對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行了詳細(xì)的分析總結(jié)，商討后也提出了各自的見解。小組將調(diào)查地點(diǎn)選在淮北市，而調(diào)查對(duì)象定位于我國(guó)自主汽車品牌比亞迪。在許多天的調(diào)查實(shí)踐中，我們能將自己的專業(yè)知識(shí)融入到實(shí)踐中，這也使我們對(duì)自己提出了新的要求，要有良好的心理素質(zhì)及受挫折的心態(tài)，要有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力及與陌生人交流的能力，要有吃苦耐勞的精神，要堅(jiān)持不懈。這些都是我們現(xiàn)在還欠缺的一些能力。而這些能力也是我在以后參加就業(yè)所必須具備的一些能力。因此在接下來(lái)的時(shí)間里，讓我們有了新的動(dòng)力。讓我們對(duì)自己所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。

概況介紹

一、當(dāng)前的汽車市場(chǎng)

由中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)整理的海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，201*年我國(guó)汽車商品累計(jì)進(jìn)出口總值為668．78億美元，其中進(jìn)口總值259．82億美元，同比增長(zhǎng)24．45％，出口總值408．96億美元，同比增長(zhǎng)45．31％。

同時(shí)，來(lái)自汽車業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，201*年，我國(guó)汽車進(jìn)口市場(chǎng)依舊活躍，累計(jì)進(jìn)口量超過30萬(wàn)輛，達(dá)到31．42萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)37．80％，與上年同期相比，進(jìn)口量?jī)粼?．62萬(wàn)輛。

1月28日，被業(yè)內(nèi)外譽(yù)為"中國(guó)版J.D.Power"的中國(guó)汽車品牌滿意度調(diào)查，歷時(shí)半年多調(diào)研，由聯(lián)信天下市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)在北京發(fā)布了首個(gè)調(diào)研結(jié)果：201*中國(guó)汽車品牌銷售滿意度調(diào)研報(bào)告。上海大眾斯柯達(dá)在眾多品牌中，以831分名列榜首，排名第二名與第三名的品牌，分別是823分的一汽豐田和819分的廣州本田。前十位依次還有：上海通用別克、一汽奧迪、廣汽豐田、上汽榮威、北京奔馳、上海大眾、東風(fēng)日產(chǎn)。報(bào)告預(yù)測(cè)，中國(guó)私人用戶消費(fèi)強(qiáng)勁，201*年中國(guó)汽車市場(chǎng)將持續(xù)向好，產(chǎn)銷將增長(zhǎng)22%以上，有望突破1000萬(wàn)輛大關(guān)。數(shù)據(jù)顯示，201*年的行業(yè)總體滿意度平均分為764分，比上年度增長(zhǎng)27分，各整車廠對(duì)行業(yè)整體的進(jìn)步都有所貢獻(xiàn)。值得關(guān)注的是，這次調(diào)查公布了全部品牌的銷售滿意度排名。在所有品牌中，上海匯眾以704分的水平墊底，居于倒數(shù)第二位和第三位的分別為南京菲亞特(709分)和上海華普(713分)。滿意度較低的品牌還有：鄭州日產(chǎn)、北京克萊斯勒、福田汽車、天津一汽、長(zhǎng)安汽車、昌河汽車、東南三菱。

中國(guó)汽車品牌銷售滿意度調(diào)查反映了消費(fèi)者對(duì)汽車銷售服務(wù)的滿意程度。新車銷售滿意度調(diào)查得出的滿意度指數(shù)，主要是根據(jù)前期廣告宣傳、銷售及交車過程中，影響消費(fèi)者滿意度的八項(xiàng)要素來(lái)做評(píng)估。SSI總分為1000分。分?jǐn)?shù)越高，表明對(duì)銷售過程的滿意度越高。這八項(xiàng)要素依重要性排列分別為：交車流程、銷售負(fù)責(zé)人、成交條件、交付時(shí)間、廣告信息、保險(xiǎn)裝潢、銷售體制及設(shè)施、書面手續(xù)。這項(xiàng)調(diào)查主要基于顧客在購(gòu)買新車的3至8個(gè)月期內(nèi)的評(píng)價(jià)。201*年的SSI調(diào)研是在17396位新車主的反饋基礎(chǔ)上作出的，涵蓋了全國(guó)26座主要城市的48個(gè)汽車品牌。

201*年，中國(guó)汽車產(chǎn)銷量雙雙突破800萬(wàn)輛，并保持每年近20%的增長(zhǎng)速度，年產(chǎn)銷1000萬(wàn)輛大關(guān)突破在即。億萬(wàn)中國(guó)家庭已經(jīng)為擁有汽車、進(jìn)入汽車生活做好了準(zhǔn)備。作為世界最大的汽車消費(fèi)潛力市場(chǎng)和世界排名第二的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，中國(guó)汽車市場(chǎng)蘊(yùn)藏的市場(chǎng)機(jī)遇是前所未有的。

二、比亞迪概況

201*年比亞迪借收購(gòu)西安秦川汽車，成功切入汽車領(lǐng)域。經(jīng)過近3年的超乎尋常的學(xué)習(xí)、創(chuàng)新與改進(jìn)，201*年比亞迪第一款新車下線。201*年5月F3正式上市，到201*年6月18日第十萬(wàn)輛F3下線，201*年以來(lái)，比亞迪汽車銷售每年實(shí)現(xiàn)100%高增長(zhǎng)。201*實(shí)現(xiàn)銷量20萬(wàn)輛，201*年在上半年全國(guó)轎車銷量排名中位列第七，銷量176814輛，銷量同比增幅176%，市場(chǎng)占有率達(dá)5.45%，成為我國(guó)自主汽車品牌的主力之一。

正如我們看到，比亞迪的成功絕不是一個(gè)單項(xiàng)上的創(chuàng)新，而是系統(tǒng)的模式的成功。比亞迪用自己的創(chuàng)新邏輯，將這一模式從電池復(fù)制到手機(jī)部件，再?gòu)?fù)制到汽車都取得令業(yè)界震驚的快速發(fā)展。比亞迪的營(yíng)銷的主要策略：價(jià)格：成本=售價(jià)－利潤(rùn)“成本=售價(jià)－利潤(rùn)”是比亞迪技術(shù)運(yùn)用的核心思維。比亞迪的“成本=售價(jià)-利潤(rùn)”的思維方式，使得比亞迪更加專注于成本的控制，比亞迪更加關(guān)心的是如何運(yùn)用技術(shù)改進(jìn)的方式來(lái)降低成本。比亞迪的做法是在現(xiàn)有的戰(zhàn)場(chǎng)上，做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加出色，以節(jié)約成本的研發(fā)來(lái)驅(qū)動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新。

比亞迪最讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懼怕的就是他的撒手锏高性價(jià)比，以超高的性價(jià)比將產(chǎn)品投放市場(chǎng)，打亂現(xiàn)有的市場(chǎng)價(jià)格體系，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，是比亞迪的市場(chǎng)拓展的“簡(jiǎn)單”邏輯。

在汽車業(yè)，比亞迪的價(jià)格策略是更具殺傷力的“一半的價(jià)格”策略。從第一款新車F3開始，比亞迪就貫徹著這一策略。在外觀上F3和豐田花冠有90%的相似度，甚至內(nèi)里的部分零部件都可以通用，但價(jià)格不到花冠的一半。比亞迪后來(lái)推出的數(shù)款車型都復(fù)制了這種成功模式。微車F0高仿豐田AYGO，風(fēng)格時(shí)尚，但價(jià)格只有4萬(wàn)左右；F3-R翻版上海通用凱越HRV，但售價(jià)只在6萬(wàn)左右；F6財(cái)富版則被業(yè)內(nèi)稱為比亞迪“凱凱定律”，即“凱美瑞的享受，凱越的價(jià)格”；而明年上市的新車T6與保時(shí)捷外型相似度達(dá)98%，價(jià)格只有保時(shí)捷的1/8。

資料統(tǒng)計(jì)和理性分析

1.比亞迪F3白金版市場(chǎng)環(huán)境分析：

比亞迪F3白金版屬于A級(jí)車（按牌號(hào)、軸距、重量），此級(jí)別車目前主要有以下幾款車型：大眾捷達(dá)、吉利金剛遠(yuǎn)景、奇瑞A5A3、雪鐵龍新愛麗舍、東南羚銳、東風(fēng)風(fēng)神S30、長(zhǎng)安悅翔、豐田花冠、中華駿捷、現(xiàn)代伊蘭特悅動(dòng)等。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較車型優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)比亞迪F3v配置豐富、外觀時(shí)尚、性價(jià)比高、操控欠佳、品牌認(rèn)知度有待提省油高奇瑞A5安徽自主品牌、主場(chǎng)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)惠幅度小、配置欠佳、內(nèi)飾做工有待提高江淮同悅安徽自主品牌、主場(chǎng)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)配置低、空間偏小、油耗高價(jià)位低、內(nèi)飾做工較好伊蘭特外觀時(shí)尚大方、操控不錯(cuò)、空間大價(jià)位高、優(yōu)惠幅度小捷達(dá)性能、操控不錯(cuò)動(dòng)力充沛、經(jīng)典外觀陳舊、更新?lián)Q代慢、配置“老三樣”之一少、價(jià)位高、油耗很多從性價(jià)比綜合分析，合資品牌A級(jí)車型（如豐田花冠、現(xiàn)代伊蘭特）大部分為高價(jià)配車型，另一部分則是高價(jià)低配的噱頭車型（如大眾捷達(dá)、雪佛蘭樂風(fēng)等），而自主品牌大多是低價(jià)低配車型（如金剛、同悅、力帆520等）。比亞迪F3由于配置豐富，價(jià)格低至五萬(wàn)多，因而性價(jià)比超高2.淮北市環(huán)境分析

根據(jù)淮北市車管所201*年12月20日統(tǒng)計(jì)，淮北市現(xiàn)有的汽車保有量為62857輛，比去年上升2.06個(gè)百分點(diǎn)。其中小型汽車35391輛，比上一年增長(zhǎng)9680輛，同比增長(zhǎng)37.65%。比較過去兩年小型汽車的增長(zhǎng)情況，201*年轎車進(jìn)入家庭的速度明顯加快。駕照熱在兩三年前早已初現(xiàn)端倪，且越來(lái)越熱。去年我市有19909人報(bào)考駕照，其中報(bào)考C1照的人數(shù)為14938人。

社會(huì)通常使用GDP衡量汽車市場(chǎng)潛力：以人均GDP3000美元為臨界值，1000美元以下，收入無(wú)法帶動(dòng)汽車擁有水平；1000~3000美元，整個(gè)社會(huì)汽車數(shù)量急劇增加，其水平是每千人擁有20~30輛；3000~5000美元，汽車從高收入階層向中產(chǎn)階層進(jìn)展。201*年淮北市實(shí)現(xiàn)GDP349.1億，按常住人口計(jì)算，人均GDP17029元，折合2450美元�；幢钡馁�(gòu)車潛力無(wú)窮，購(gòu)車前景十分好。3.產(chǎn)品內(nèi)外部環(huán)境分析SWOT分析優(yōu)勢(shì)S生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)先進(jìn)與客戶建立了良好的關(guān)系、有較好的服務(wù)聲譽(yù)國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力研發(fā)能力成本控制能力強(qiáng)業(yè)務(wù)范圍覆蓋面廣、門類比較齊全雄厚的人力資源SO戰(zhàn)略加速國(guó)內(nèi)發(fā)展步伐投資設(shè)廠、增加產(chǎn)能擴(kuò)大規(guī)模開發(fā)新產(chǎn)品有計(jì)劃的向上游滲透劣勢(shì)W產(chǎn)能與世界大型汽車企業(yè)還有差距對(duì)不確定性的定位能力比較弱品牌競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱生產(chǎn)工藝不完善資金狀況不穩(wěn)定機(jī)會(huì)O國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上越來(lái)越高要求的排放標(biāo)準(zhǔn)國(guó)家政府的政策支持未來(lái)國(guó)內(nèi)外需求強(qiáng)勁其他汽車品牌企業(yè)的同類汽車價(jià)格偏高巴菲特入股比亞迪威脅T消費(fèi)者對(duì)自主品牌汽車消費(fèi)信心不足汽車消費(fèi)市場(chǎng)管理制度缺失全球經(jīng)濟(jì)未完全復(fù)蘇WO戰(zhàn)略大力發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)在國(guó)內(nèi)多設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)放緩擴(kuò)展產(chǎn)業(yè)鏈速度學(xué)習(xí)利用外國(guó)資源提高生產(chǎn)工藝ST戰(zhàn)略發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)，減少替代品的威脅提高生產(chǎn)技術(shù)，降低競(jìng)爭(zhēng)者帶來(lái)的壓力繼續(xù)發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)WT戰(zhàn)略加強(qiáng)成本控制提高產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)消費(fèi)者信心發(fā)揮自身核心競(jìng)爭(zhēng)力提升在同行中競(jìng)爭(zhēng)力4.目標(biāo)市場(chǎng)描述(1).特征

區(qū)域：淮北市內(nèi)

月收入：201*6000范圍內(nèi)年齡：2535歲之間

(2).購(gòu)車的考慮因素有：價(jià)格、性價(jià)比、成本（主要指油費(fèi)、保養(yǎng)維修費(fèi)用等）（以下是我小組近一個(gè)月在淮北市駕校、4S店、車展現(xiàn)場(chǎng)、礦區(qū)及學(xué)校等地進(jìn)行問卷調(diào)查所得到的真實(shí)結(jié)果）購(gòu)車目的：家用

300250201*50100500工作需要汽車愛好者從眾心理體現(xiàn)身份家用、旅游

人們對(duì)于比亞迪的市場(chǎng)認(rèn)同度：

很好較好一般(3).營(yíng)銷組合：

旺季：店內(nèi)銷售新客戶開發(fā)

常年：子母卡銷售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、節(jié)假日促銷、駕校淡季：精誠(chéng)服務(wù)月、車展、巡展、回訪、外拓老客戶維系

常年：四季自駕游、旅行社、修理廠5.市場(chǎng)定位

目標(biāo)市場(chǎng)一：企業(yè)

a.淮北市各級(jí)駕校共有5家，分別是宏遠(yuǎn)駕校、乾隆湖駕校、汽運(yùn)駕校、交通駕校、金安駕校，能建立的合作關(guān)系有2家b.制定4家修理廠建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

注意修理廠選取的合理性（交通的便捷性等問題）c.與2家旅行社建立合作關(guān)系目標(biāo)市場(chǎng)二：人群

a.調(diào)查淮北潛在購(gòu)車人群（駕校、車管所、大學(xué)教師、企事業(yè)單位人員）的月收入

月收入分析70605040人數(shù)30201*0人數(shù)收入201*以下201*-60006000-1000010000-3000030000以上b.調(diào)查淮北潛在購(gòu)車人群（駕校、車管所、大學(xué)教師、企事業(yè)單位人員）的年齡24歲以下25-35歲36-50歲50歲以上

總結(jié)

收入在201*6000的人群中，年齡分布：

此年齡段人群的事業(yè)特點(diǎn)：事業(yè)剛穩(wěn)定，收入不是很高但較為穩(wěn)定散點(diǎn)圖

根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)第二部分的消費(fèi)者需求分析，即得到：F3是最符合消費(fèi)者的在上述得到的陰影區(qū)域中，國(guó)產(chǎn)車其他類別同F(xiàn)3的比較：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)企業(yè)駕校用車：數(shù)量上：人有我駕校用車的不確定性（挖掘吸引潛在新客多與旅行社合作成本問題戶）長(zhǎng)期合作：人無(wú)站點(diǎn)太多造成人員管理我有混亂旅行社、修理廠的長(zhǎng)期合作人群精細(xì)化營(yíng)銷：人有我精促銷怎樣做到效用最大（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接比子母卡、精誠(chéng)服務(wù)月化較）自駕游、回訪的成本問題我們的啟示與對(duì)策一、商家慣用營(yíng)銷策略1、價(jià)格戰(zhàn)

價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)車首要考慮因素，服務(wù)對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)車的影響正在逐步提升，比亞迪在產(chǎn)品上主要有節(jié)能的巨大優(yōu)勢(shì)同時(shí)，低價(jià)也是不可或缺的一個(gè)重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品的性價(jià)比在中低端汽車中更具優(yōu)勢(shì)，“千店工程”將汽車的銷售渠道大大的擴(kuò)展同時(shí)，也降低了很大的銷售成本，將更多的利潤(rùn)分給了經(jīng)銷商和消費(fèi)者，是得比亞迪為更多消費(fèi)者所接受。在售后附加服務(wù)上更是加大了投入如：“繽紛雙月，全心回饋”除了開展技術(shù)人員服務(wù)技能大賽、提高服務(wù)人員服務(wù)水平以外，比亞迪售后還在終端積極開展針對(duì)消費(fèi)者需求的服務(wù)活動(dòng)。從比亞迪汽車A2網(wǎng)了解到，為了給車主提供貼心、實(shí)惠的服務(wù)，比亞迪F0、F3R啟動(dòng)了“繽紛雙月，精彩雙周”精誠(chéng)服務(wù)活動(dòng)，以雙周為一個(gè)服務(wù)周期，其中包括了清涼雙周、安全雙周、舒適雙周、暢行雙周，為車主在炎炎夏日送上一份清涼和舒爽。2、買斷銷售：變相降價(jià)

“買斷銷售是指銷售商和生產(chǎn)廠家就某產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)達(dá)成協(xié)議，以非常優(yōu)惠的價(jià)格從廠家批量采購(gòu)產(chǎn)品，然后以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格對(duì)外銷售，從而實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)大批量銷售該產(chǎn)品的一種營(yíng)銷方式。

201*年，買斷銷售可謂盛況空前。上海申銀汽車獨(dú)家買斷3000輛POLO在上海地區(qū)和華北地區(qū)的銷售權(quán)；華普捷泰買斷了華普飆風(fēng)系列在四川地區(qū)的銷售；北京神龍京津汽車銷售有限公司一次性買斷50輛愛麗舍VIP加長(zhǎng)型轎車買斷銷售的效果也可以說(shuō)是立竿見影，中汽西南東風(fēng)雪鐵龍專賣店于去年11月買斷了300多輛雪鐵龍，最后全部賣光，其銷量增長(zhǎng)了200%帶來(lái)了車市的旺銷局面，并由此將一些不規(guī)范運(yùn)作的小經(jīng)銷商剔除出局。

但從長(zhǎng)遠(yuǎn)影響來(lái)說(shuō)，“買斷銷售”具有價(jià)格多變、賣不出去、威脅新車銷售、資金鏈斷裂、買斷價(jià)格不可控等五大風(fēng)險(xiǎn)。不論是從資金、時(shí)間，還是市場(chǎng)的可接受程度來(lái)看，都是不可行的。所以說(shuō)，在中國(guó)汽車市場(chǎng)上，買斷銷售還不能成為主導(dǎo)銷售模式。3、情感營(yíng)銷：把握消費(fèi)者脈搏

“感人心者，莫先乎情。”對(duì)任何產(chǎn)品而言，技術(shù)、品質(zhì)、價(jià)格都是決定銷售的關(guān)鍵，但卻不是核心因素。核心因素是廠商能傾聽、捕捉消費(fèi)者心聲，并以有效的手段滿足之，進(jìn)而形成品牌美譽(yù)度，情感營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。有專家指出，北京現(xiàn)代的成功，就是其運(yùn)用情感營(yíng)銷成功的典范。

從201*年北京現(xiàn)代春風(fēng)化雨的營(yíng)銷來(lái)看，無(wú)不是圍繞情感營(yíng)銷做足了文章。9月25日-10月15日，北京現(xiàn)代“金秋送禮”免費(fèi)檢測(cè)服務(wù)活動(dòng)，為客戶提供與長(zhǎng)途出行相關(guān)的系統(tǒng)的共五大項(xiàng)18小項(xiàng)檢測(cè)，讓消費(fèi)者感受到無(wú)微不至的關(guān)懷和驚喜。10月1日-12月31日，北京現(xiàn)代還舉辦了“百名幸運(yùn)車主，世界杯五日之旅”活動(dòng)�；顒�(dòng)期間，北京現(xiàn)代將分三次從所有車主數(shù)據(jù)庫(kù)中抽取100名幸運(yùn)車主。中獎(jiǎng)?wù)邔⒚赓M(fèi)享受201*年6月的德國(guó)世界杯五日游。與世界杯結(jié)盟，不僅是現(xiàn)代汽車及北京現(xiàn)代的契機(jī)與榮譽(yù)，也是所有現(xiàn)代車主的榮幸與榮耀。

隨著經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，物質(zhì)產(chǎn)品極為豐富，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，于是契合關(guān)注人生、關(guān)注情感這一社會(huì)主題的情感營(yíng)銷便方興未艾。北京現(xiàn)代顯然順應(yīng)了這一趨勢(shì)和潮流，從而實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷的有效性，品牌、服務(wù)建設(shè)的和諧統(tǒng)一和相輔相成。

二、我們的方案

旺季：店內(nèi)銷售新客戶開發(fā)：

常年：子母卡銷售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、節(jié)假日促銷、駕校NO.1.子母卡營(yíng)銷

目的：由母卡持有者發(fā)掘新客戶對(duì)象：意向客戶

內(nèi)容：客戶A保有客戶（已達(dá)成購(gòu)車協(xié)議的人）持有母卡客戶B意向客戶（即將買車的人）持有子卡經(jīng)銷商發(fā)給A一套子母卡（均印有A的信息），A為本店發(fā)掘新客戶B，

并給B子卡，B持子卡來(lái)我店購(gòu)車，則給予A一定的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)B變?yōu)楸Ｓ锌蛻�，給其一套子母卡，B持有母卡，再去發(fā)掘新客戶并給其子卡，以此類推

效果：C2C將呈幾何形態(tài)不斷增長(zhǎng)，且成本較小

要求：母卡持有人在發(fā)放子卡的時(shí)候應(yīng)注意客戶購(gòu)買意向（強(qiáng)烈者），注意

子卡的有效利用。

NO.2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之網(wǎng)絡(luò)試駕預(yù)約營(yíng)銷目的：通過親身試駕體驗(yàn)，促進(jìn)購(gòu)車協(xié)議的達(dá)成對(duì)象：主動(dòng)預(yù)約試駕的購(gòu)車人群

1.在官網(wǎng)調(diào)諧試駕預(yù)約資料客戶2.與客戶確認(rèn)試駕時(shí)間按與車型，解答疑問網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部3.告知商家的銷售經(jīng)理客戶信息、預(yù)約資料網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部4、聯(lián)系客戶前來(lái)試駕并安排，借機(jī)推銷經(jīng)銷商

5.二次回訪：詢問試駕情況并結(jié)合初次電話溝通確定購(gòu)買意向（不買、買、徘

徊）

效果：網(wǎng)絡(luò)節(jié)省了時(shí)間、成本，零距離宣傳

要求：1.可能因?yàn)槟承┰�因而未能在二次回訪中成交，而必須再安排下一次

回訪或者更多的回訪次數(shù)，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前，須根據(jù)意向購(gòu)買程度做好分類，以便后期做周期回訪計(jì)劃，否則，盲目的打電話也只是徒勞無(wú)功

2.主動(dòng)電話聯(lián)系，準(zhǔn)備充分以便隨時(shí)進(jìn)行疑難解答

淡季：精誠(chéng)服務(wù)月、車展、巡展、回訪、外拓

老客戶維系：

常年：四季自駕游、旅行社、修理廠NO.1.精誠(chéng)服務(wù)月目的：搶占服務(wù)制高點(diǎn)，“用心、專心、誠(chéng)心、細(xì)心、真心”對(duì)象：已購(gòu)車的車主

內(nèi)容：1.全車免費(fèi)檢測(cè)（店內(nèi)、指定修理廠）

2.健康養(yǎng)護(hù)車的講壇用以普及知識(shí)和進(jìn)行指導(dǎo)、答疑（店內(nèi)）3.公開向廣大客戶征集服務(wù)、銷售建議，一經(jīng)采用均有獎(jiǎng)勵(lì)效果：通過360度服務(wù)讓顧客切身感受真誠(chéng)

要求：成本把握以及人員安排（專業(yè)人士的選用）NO.2.四季自駕游

目的：聯(lián)系商家與客戶感情對(duì)象：已購(gòu)車的車主內(nèi)容：四季劃分，針對(duì)不同季節(jié)推出精品旅游線路總結(jié)

經(jīng)過調(diào)查我們總結(jié)出汽車市場(chǎng)已從壟斷市場(chǎng)演變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)，正逐步從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是汽車供給主體的競(jìng)爭(zhēng)性和汽車服務(wù)的差異性凸顯，汽車消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，汽車消費(fèi)方式的選擇性增多。汽車市場(chǎng)的變化帶來(lái)了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無(wú)疑對(duì)當(dāng)前的汽車營(yíng)銷提出了更高的要求，針對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型帶來(lái)的消費(fèi)行為的變化，傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷方式面臨諸多挑戰(zhàn)。汽車經(jīng)銷商要持續(xù)發(fā)展，必須改變營(yíng)銷方式，調(diào)整營(yíng)銷策略，激發(fā)潛在汽車需求，促進(jìn)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。若今后進(jìn)入營(yíng)銷領(lǐng)域以后也可以進(jìn)入汽車行業(yè)，發(fā)揮自己的才能。

短短的實(shí)踐也使我們拓展了自身的知識(shí)面，擴(kuò)大與社會(huì)的接觸面，增加個(gè)人在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中的經(jīng)驗(yàn)，鍛煉和提高自己的能力，同時(shí)也對(duì)自己的目標(biāo)有了新的一個(gè)定位因此我們現(xiàn)在要根據(jù)自己的實(shí)際情況合理的為自己規(guī)劃，找到自己的發(fā)展道路。要通過社會(huì)實(shí)踐切身的了解自己的專業(yè)，了解這個(gè)社會(huì)。而不是一味的抱怨。要循序漸進(jìn)的提高自己的能力，鍛煉自己，讓自己成為社會(huì)優(yōu)秀的人才，為社會(huì)服務(wù)。

這不僅是一次實(shí)踐，還是一次人生經(jīng)歷，是一生寶貴的財(cái)富。在今后我要參加更多的社會(huì)實(shí)踐，磨練自己的同時(shí)讓自己認(rèn)識(shí)的更多，使自己未踏入社會(huì)就已體會(huì)社會(huì)更多方面。讓自己在畢業(yè)就業(yè)的時(shí)候可以有更多的選擇機(jī)會(huì)。

附言

友情提示：本文中關(guān)于《汽車美容店暑假實(shí)踐》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，汽車美容店暑假實(shí)踐：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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