案場(chǎng)經(jīng)理 崗位職責(zé)

（一）案場(chǎng)銷售經(jīng)理工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)銷售案場(chǎng)的全面工作負(fù)責(zé)項(xiàng)目客戶從來(lái)訪至交房后的聯(lián)絡(luò)，維護(hù)工作。2、負(fù)責(zé)銷售許可證、物價(jià)審批文件等的辦法工作。

3、負(fù)責(zé)銷售部的裝修組織、驗(yàn)收及現(xiàn)場(chǎng)布置（策劃部協(xié)助）。4、對(duì)銷售人員的接待、電話接聽(tīng)、下定簽約、回款、按揭辦理等工作進(jìn)行規(guī)范、管理。協(xié)助銷售員解決工作中遇到的銷售難題。

5、對(duì)銷售人員進(jìn)行日度業(yè)務(wù)、紀(jì)律評(píng)估。

6、組織、編寫案場(chǎng)培訓(xùn)教材與銷售資料，做好對(duì)銷售人培訓(xùn)，解決銷售人

員在工作中遇到的問(wèn)題。負(fù)責(zé)幫銷售員與未成交客戶保持聯(lián)系、掌握追蹤節(jié)奏。負(fù)責(zé)每日查看銷控表，對(duì)每天的銷售情況準(zhǔn)確把握。7、組織召開(kāi)日會(huì)、周會(huì)、月底總結(jié)會(huì)。

8、組織案場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查工作及對(duì)制度與法規(guī)的學(xué)習(xí)。

9、協(xié)調(diào)與工程、物業(yè)公司、財(cái)務(wù)部及總經(jīng)辦的工作關(guān)系，以完成銷售承諾。10、協(xié)助工程、物業(yè)公司解決好客戶的投訴。

11、辦理合同備案，協(xié)助總經(jīng)辦辦理產(chǎn)權(quán)證及土地證。

12、參與項(xiàng)目前期工作，包括市調(diào)、項(xiàng)目定位、樓書及其他宣傳等，并對(duì)開(kāi)盤后的廣告賣點(diǎn)提出建議。

13、銷控簡(jiǎn)介、戶型圖、價(jià)格表、內(nèi)部表格的制作及填寫。14、對(duì)提供給其他部門的資料進(jìn)行審核。

15、審核銷售員每日接待客戶資料梳理跟進(jìn)，負(fù)責(zé)編寫每周案場(chǎng)總結(jié)和月底銷售總結(jié)。16、宣傳貫徹公司的各項(xiàng)規(guī)章制度并組織實(shí)施。

17、負(fù)責(zé)對(duì)已成交客戶做好售后服務(wù)，負(fù)責(zé)提醒應(yīng)付款客戶及時(shí)回款�？蛻舴答伒膯�(wèn)題及時(shí)向公司各部門反

應(yīng)并與客戶保持友好關(guān)系。

(二)、案場(chǎng)經(jīng)理工作標(biāo)準(zhǔn)

1、參與市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)（特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的基本情況，建立信息檔案，追蹤個(gè)案樓盤進(jìn)程及演變，并定期寫出樓市分析和考察報(bào)告。

2、負(fù)責(zé)與建立好聯(lián)動(dòng)渠道的中介公司、銀行之間有關(guān)按揭方面工作的對(duì)接協(xié)調(diào)與溝通工作把工作有序推進(jìn)好。

3、能夠完成公司下達(dá)的年度、月度銷售進(jìn)度計(jì)劃。4、能夠嚴(yán)格執(zhí)行各種案場(chǎng)制度和業(yè)務(wù)規(guī)定，流程。5、能夠控制案場(chǎng)氣氛，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)取精神。

6、能夠隨時(shí)督促、定時(shí)核對(duì)、付款、按揭進(jìn)度。

7、能夠每月組織4次以上的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，每月一個(gè)批次次周邊競(jìng)品調(diào)研。8、能夠嚴(yán)格審核購(gòu)房合同，抽檢合格率不低于95％。9、能夠完成公司下達(dá)的其他任務(wù)。

10、能夠堅(jiān)持每日晨會(huì)夕會(huì)，并填寫晨會(huì)夕會(huì)記錄。完成率不低于95％。11、能夠保障每周在銷售案場(chǎng)時(shí)間不低于48個(gè)小時(shí)。

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早會(huì)，晚會(huì)，周會(huì)，巡場(chǎng)，工作安排一、晨會(huì)1、信息傳達(dá)

1）房地產(chǎn)相關(guān)政策、新聞（第二套房提高首付，萬(wàn)科特賣會(huì)等）2）公司和開(kāi)發(fā)商指令、通知（培訓(xùn)通知，督導(dǎo)報(bào)告）3）統(tǒng)一銷售口徑（銷控房源，說(shuō)辭，答客問(wèn)）2、工作布置

1）合理的授權(quán)副專、預(yù)專、銷售員2）來(lái)人來(lái)電指標(biāo)3）市調(diào)任務(wù)

4）抗性說(shuō)辭制定等附注：工作布置的方法

1）任務(wù)要分派到具體的人身上，一件事情一個(gè)人負(fù)責(zé)2）要限定完成任務(wù)的時(shí)間

3）要明確任務(wù)好壞的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)要有可操作性4）復(fù)雜的任務(wù)要對(duì)方當(dāng)場(chǎng)確定一次5）形成領(lǐng)導(dǎo)要檢查的氣氛3、鼓舞士氣，調(diào)節(jié)狀態(tài)1）銷售員著裝2）精神面貌

3）鼓舞士氣：喊口號(hào)，早操二、晚會(huì)1、客戶

1）當(dāng)天的客戶來(lái)電來(lái)訪成交情況，客戶分析（不同樓盤的客戶情況不同）2）客戶落點(diǎn)情況梳理

3）客戶情況討論，制定抗性說(shuō)辭2、銷售管理

1）工作難度討論與配合2）最新信息溝通3、培訓(xùn)與分享1）組織培訓(xùn)2）經(jīng)驗(yàn)分享

4、工作檢查和任務(wù)布置1）工作情況匯報(bào)

2）當(dāng)天工作檢查（批評(píng)時(shí)對(duì)事不對(duì)人）3）明天任務(wù)布置4）過(guò)程事件節(jié)點(diǎn)把控三、周會(huì)1、客戶

1）當(dāng)天的客戶來(lái)電來(lái)訪成交情況，客戶分析2）客戶落點(diǎn)情況梳理

3）客戶情況討論，制定抗性說(shuō)辭2、銷售執(zhí)行

1）工作難度討論與配合2）本周競(jìng)品表現(xiàn)3）業(yè)務(wù)指標(biāo)排行

4）批評(píng)與表?yè)P(yáng)（批評(píng)應(yīng)該注意，避免直接進(jìn)行批評(píng)，表?yè)P(yáng)可以直接進(jìn)行）3、培訓(xùn)與分享1）組織培訓(xùn)2）經(jīng)驗(yàn)分享

4、工作檢查與任務(wù)布置1）本周工作檢查2）下周任務(wù)布置

3）過(guò)程事件，節(jié)點(diǎn)把控5、核心會(huì)議

與會(huì)人員：專案，副專，預(yù)專（定期召開(kāi)）

與會(huì)人員：專案，副專，預(yù)專，核心銷售員（特定時(shí)間）1）如何開(kāi)討論會(huì)？

議題復(fù)雜，實(shí)現(xiàn)通知討論會(huì)議者以免討論不夠深刻；明確宣布是討論會(huì)，暢所欲言；主持者不要有態(tài)度傾向；

鼓勵(lì)大家建議為主，批評(píng)他人錯(cuò)誤為輔；時(shí)刻注意會(huì)議方向，防止走題；

鼓勵(lì)好的建議，不可批評(píng)不高明的意見(jiàn)；避免小事情占據(jù)大時(shí)間；

會(huì)議結(jié)束應(yīng)有結(jié)論，這個(gè)結(jié)論應(yīng)該盡可能綜合多方面的意見(jiàn)；

注意：討論會(huì)發(fā)炎的真實(shí)性與參加會(huì)議的人數(shù)成反比，因此與會(huì)人數(shù)不能太多；做出討論結(jié)論后，應(yīng)按照布置任務(wù)的程序進(jìn)行布置。

常見(jiàn)討論會(huì)錯(cuò)誤：會(huì)而不議，議而不決，決而不行（沒(méi)有分?jǐn)側(cè)蝿?wù)），行而無(wú)果（沒(méi)有檢查）四、巡場(chǎng)1、內(nèi)容

1）硬件：售樓處（衛(wèi)生環(huán)境，辦公設(shè)備，銷售道具，衛(wèi)生狀況），銷售通道，現(xiàn)場(chǎng)包裝，示范單位（特別是雨雪大風(fēng)）

2）軟件：銷售員精神狀態(tài)，電話接聽(tīng)規(guī)范，來(lái)訪客戶接待，銷售說(shuō)辭及答客問(wèn)2、方式

1）聽(tīng)：銷售說(shuō)辭、銷售員談話（了解每個(gè)人的狀態(tài)），電話接聽(tīng)規(guī)范，電話回訪2）看：接待流程

3）觀察：銷售過(guò)程中，銷售員需要幫助，現(xiàn)場(chǎng)氣氛有異常，sp配合3、時(shí)間：早晨進(jìn)門，主要銷售時(shí)間，隨時(shí)工作安排業(yè)務(wù)管理：

客戶管理：1、客戶接待促進(jìn)成交2、現(xiàn)場(chǎng)sp配合3、客戶分析（來(lái)電來(lái)訪，成交客戶分析，未成交客戶分析）4、客戶情況梳理5、客戶回訪6、老客戶維護(hù)和售后服務(wù)7、開(kāi)盤前客戶落點(diǎn)、價(jià)格測(cè)試

2、執(zhí)行管理：1、規(guī)范銷售接待流程，銷售接待禮儀，說(shuō)辭，電話接聽(tīng)規(guī)范

2、新人帶教，案場(chǎng)培訓(xùn)3、競(jìng)品跟蹤4、銷售員綜合考評(píng)5、銷售資料的歸檔整理，案場(chǎng)各類表單，報(bào)表，客戶系統(tǒng)錄入監(jiān)督審核事務(wù)處理信息溝通：1、與開(kāi)發(fā)商有效溝通2、與公司層面溝通3、配合部門：銀行，物業(yè)，工程，會(huì)所，管理公司各類報(bào)告：1、提案報(bào)告2、項(xiàng)目決議書（銷售指標(biāo)，項(xiàng)目成本預(yù)案算）3、企劃建議4、專題報(bào)告（市場(chǎng)，客戶分析報(bào)告）5、開(kāi)盤方案、流程六、時(shí)間管理

1、時(shí)間管理的六項(xiàng)基本原則：

1）制定明確的目標(biāo)（自己的，切合實(shí)際的，書面的，可衡量的，有時(shí)限的，平衡和諧的）2）列出工作計(jì)劃清單（年度目標(biāo)分解，季度目標(biāo)分解，周日安排下周工作，今晚安排明日工作列出清單）

3）有計(jì)劃、有組織的進(jìn)行工作（有聯(lián)系的工作進(jìn)行分類，按照流程或輕重緩急進(jìn)行做）4）分清工作的輕重緩急（緊急重要，緊急不重要，重要不緊急，不緊急不重要）5）掌握20/80定律（80%的銷售額源自20%的客戶）2、學(xué)會(huì)授權(quán)：

1）授權(quán)的功能：預(yù)期的結(jié)果和被授權(quán)者進(jìn)行溝通，討論的重點(diǎn)在成果，不在手段權(quán)利授予授權(quán)要有一定的限度

可用的資源雙方認(rèn)可的人力、物力、財(cái)務(wù)、技術(shù)或其他資源責(zé)任的歸屬對(duì)部署所履行的工作的績(jī)效負(fù)全部責(zé)任2）關(guān)鍵：

a做最有效率的事情b充分授權(quán)c每天保證至少一個(gè)小時(shí)不被打擾d同一件事最好一次完成e記好事件日志f與別人的時(shí)間去的協(xié)調(diào)技巧：

a要事第一b學(xué)會(huì)說(shuō)不c杜絕不速之客d減少冗長(zhǎng)的會(huì)議e有效消除電話干擾f整理好你的辦工桌g善用時(shí)間管理的工具（網(wǎng)絡(luò)，電話，行事歷）

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