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銷售團隊建設(shè)方案

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-29 03:54:29 | 移動端:銷售團隊建設(shè)方案

銷售團隊建設(shè)方案

銷售團隊建設(shè)方案一:銷售團隊的架構(gòu)及崗位職責(zé)架構(gòu):銷售經(jīng)理→銷售主管→銷售代表

預(yù)計組建10人團隊。銷售經(jīng)理1人,下設(shè)2個銷售團隊。每個銷售組配備4-5人設(shè)主管1名。崗位職責(zé):銷售經(jīng)理:

1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下,和各部門密切配合完成工作。2、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度,處處起到表率作用。3、參與制訂銷售計劃,確定銷售政策。4、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。5、防止呆帳壞帳對策、帳款回收。

6、銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。

7、根據(jù)銷售計劃,參與制定和調(diào)整銷售方案,并負責(zé)具體銷售方案實施。

8、根據(jù)公司規(guī)定,定期對銷售人員進行考核。銷售主管:

1、銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負責(zé)具體銷售工作。

2、根據(jù)公司整體經(jīng)營目標,參與制定銷售計劃,同時制定本組的每月銷售計劃,掌握銷售進度。

3、定期組織匯報銷售情況,編制銷售報表,定期報送經(jīng)理。4、主持周會和每日例會。5、每日確認各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績。6、銷售現(xiàn)場日常管理工作。

7、參與并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標準,組織員工研究確定。8、組織銷售培訓(xùn),支持員工對新的工作方法或流程的實踐。銷售代表:

1、全力完成公司下達的銷售指標,負責(zé)指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶推廣和銷售管理等工作。

2、搜集與尋找潛在客戶,開發(fā)新客戶,拓展與老客戶的業(yè)務(wù),建立和維護潛在客戶檔案。

3、制定自己的銷售計劃,并按計劃拜訪客戶,

4、熟悉產(chǎn)品知識,保證準確無誤向客戶傳達產(chǎn)品信息,建立公司專業(yè)負責(zé)的良好形象

5、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧,通過對客戶專業(yè)化的電話銷售及面對面拜訪,說服客戶接受公司產(chǎn)品銷售團隊人員素質(zhì)要求:

大專以上學(xué)歷,對銷售感興趣,具備好的銷售習(xí)慣:執(zhí)著,有責(zé)任心,對自己職業(yè)有明確規(guī)劃:踏實,執(zhí)行力強,認同公司的銷售政策。

二、銷售目標分解及計劃的制定

1、銷售區(qū)域劃分:大體分為兩個劃分方案(1)按區(qū)域劃分(如山東省17地市等)。(2)按專業(yè)市場行業(yè)劃分(如化工、建材等)2、具體銷售計劃的制定:

三、銷售團隊的管理1、銷售團隊的招募

通過報紙及網(wǎng)絡(luò)進行招聘,以及身邊人的推薦等2、銷售人員的考核

公司設(shè)定詳細的考核制度,可增加績效考核制度。3、銷售人員行動管理

設(shè)定公司的的日常行為規(guī)范,用以約束員工的日常行為4、管理中的問題

(1)如何調(diào)動業(yè)務(wù)人員積極性(2)心態(tài)不正,攀比風(fēng)濃(3)如何增強銷售隊伍的凝聚力(4)銷售代表的忠誠度問題(5)銷售團隊綜合能力如何提高(6)專業(yè)知識缺乏,依賴技術(shù)服務(wù)(7)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃5、實施銷售目標管理

銷售目標管理可能促使銷售代表進行自我管理、自我控制,銷售代表能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。利用漸進目標管理系統(tǒng),為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下,創(chuàng)造最佳業(yè)績。

所謂漸進是指一系列連續(xù)的目標,即從一個季度到另一個目標,最后在年末達到最終目標。

日常目標包括完成銷售額,把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi),以及在銷售渠道上增加潛在客戶。

創(chuàng)造性目標就是給業(yè)務(wù)員增加壓力,促使他們向新的區(qū)域開拓。長遠來看,這些區(qū)域會增加銷售。兩種目標范圍:現(xiàn)實目標,理想目標。制定目標:

1、你想在年底有何成果?所有季度目標都應(yīng)服從于年終目標。2、要取得這些成果有哪些障礙?

3、你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足?何種目標能揚長避短?4、如果本季度比上季度無所進展,對實現(xiàn)最終目標有何影響?5、在上季度完成的目標之中,哪些是漸進式的?6、你是如何取得這些進展的?

7、你對上季度沒有完成的目標有無別的辦法可以使之實現(xiàn)?

四、團隊建設(shè)規(guī)劃

1、建立團隊文化的四點要素(1)成就的認同。

(2)任務(wù)圓滿完成時大方的贊美。(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機會。(4)目標達成時的金錢獎勵。2、建立共同目標觀念(1)每個團隊的成員必須相信,當(dāng)公司獲利時,他們也會得利。他們必須相信,當(dāng)業(yè)務(wù)的運作順利時,他們也是贏家。

(2)安排有贏家的善意競爭,但如果達成目標的話,就不要有犧牲者。

(3)內(nèi)部競爭是健康的,不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。

(4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙,平衡優(yōu)缺點。(5)銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司知道3、銷售團隊定位與總體目標

銷售團隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景。在團隊討論中,努力使整個團隊朝共同的方向前進,而不是專挑那些個別成員之間的不同意見,團隊就越團結(jié),越有活力。在實施愿景中,就會越努力奮斗。

五、銷售團隊的培訓(xùn)

成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃,也需要優(yōu)秀的銷售團隊的參與。為了提高企業(yè)核心競爭力

首先,要明確銷售培訓(xùn)主要是針對哪些人的培訓(xùn)。

其次,要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分:

1.銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折,因此,通過培訓(xùn)使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要。2.專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué),主要包括有銷售前的準備技巧(了解推銷區(qū)域、找出準客戶、做好銷售計劃等)、接近客戶的技巧(電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等)、進入銷售主題的技巧、事實調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等。

3.商品知識方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點,這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。

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銷售團隊建設(shè)方案

一.銷售團隊的架構(gòu)及崗位職責(zé)

1.架構(gòu):銷售經(jīng)理→銷售主管→銷售代表

201*年6月-7月預(yù)計組建10人團隊。銷售經(jīng)理1人,下設(shè)2個銷售團隊。每個銷售組配備4-5人設(shè)主管1名。2.崗位職責(zé):

銷售經(jīng)理:1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下,和各部門密切配合完成工作。

2、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度,處處起到表率作用。3、制訂銷售計劃,確定銷售政策。4、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。5、財務(wù)管理、防止呆帳壞帳對策、帳款回收。6、銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。

7、根據(jù)銷售計劃,參與制定和調(diào)整銷售方案(策略),并負責(zé)具體銷售方案實施。

8、根據(jù)公司規(guī)定,定期對業(yè)務(wù)員進行考核。

銷售主管:1、銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負責(zé)具體銷售工作。

2、根據(jù)公司整體經(jīng)營目標,參與制定銷售計劃,同時制定本組每月銷售

計劃,掌握銷售進度。

3、定期組織匯報銷售情況,編制銷售報表,定期報送經(jīng)理。

4、主持周會和每日例會。5、每日確認各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績。6、銷售現(xiàn)場日常管理工作。

7、參與并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標準,組織員工研究確定。

8、組織銷售培訓(xùn),支持員工對新的工作方法或流程的實踐。

銷售代表:1、全力完成公司下達的銷售指標,負責(zé)指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶推廣

和銷售管理等工作。

2、搜集與尋找潛在客戶,開發(fā)新客戶,拓展與老客戶的業(yè)務(wù),建立和維護潛在客戶檔案。

3、制定自己的銷售計劃,并按計劃拜訪客戶,

4、熟悉產(chǎn)品知識,保證準確無誤向客戶傳達產(chǎn)品信息,建立公司專業(yè)負責(zé)的良好形象

5、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧,通過對客戶專業(yè)化面對面拜訪,說服客戶接受公司產(chǎn)品

二、銷售目標分解及計劃的制定

1、銷售區(qū)域劃分:大體分為兩個劃分方案.(1)按區(qū)域劃分(如豐澤區(qū),鯉城區(qū)等)。

(2)按專業(yè)市場行業(yè)劃分(如飲食、休閑娛樂、建材等)

2、銷售目標:公司月銷售目標182500元,分解到每個銷售小組每91250元。每個業(yè)務(wù)員

每月18250元。

3、具體銷售計劃的制定:

三、銷售隊伍的管理1、銷售隊伍的招募;2、銷售人員的考核:3、銷售人員行動管理:

四、薪資及提成制度1、薪資制度

銷售總監(jiān):??元+業(yè)績提成+個案提成+管理提成銷售經(jīng)理:??元+業(yè)績提成+個案提成銷售主管:??元+業(yè)績提成+個案提成

銷售代表:??元+業(yè)績提成+個案提成2、提成制度

(1)銷售代表提成:個人當(dāng)月業(yè)績必須達到18250元業(yè)績,按底薪*任務(wù)完成率+提成計算

設(shè)立團隊突破獎里程碑獎

(2)銷售主管提成:業(yè)績提成+個案提成+超額完成總價獎勵,如果未完成當(dāng)月任務(wù),按未完成部份的3%扣除。(3)銷售經(jīng)理提成:(4)銷售總監(jiān)提成:

銷售團隊人員素質(zhì)要求:

1大專以上學(xué)歷,對銷售感興趣,具備好的銷售習(xí)慣

2執(zhí)著,有責(zé)任心,對自己職業(yè)有明確規(guī)劃3踏實,執(zhí)行力強,認同二八法則。4。。。。。。

5。。。。。。

人員招聘渠道

1泉州人才網(wǎng)首頁大窗口購買招聘位置2身邊優(yōu)秀人才推薦3挖人,只要足夠優(yōu)秀

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