恒大隊伍組建計劃案

計劃案公司想正式組建3-4支自己的隊伍，我想實施起來可以分幾步走：第一步：組建隊伍隊伍剛開始規(guī)模不需要太大。一般一支普通隊伍的規(guī)模是10人左右，一個經(jīng)理，3個主任，6個業(yè)務。四支隊伍就是40人的規(guī)模。但我們開始不用一次性就招齊，一方面這對公司前期的支出可以節(jié)省一部分。另一方面開始的人要精、不要多。我們要培養(yǎng)的是核心人員。因為公司的隊伍要長期發(fā)展、生存下去。因此必須招募和培養(yǎng)一批有歸屬感的優(yōu)秀人才。這些人才可以分為兩部分：一部分是在行業(yè)里做得比較優(yōu)秀得人才，我們通過各種渠道和方法去挖掘這些人才，因此我們要給予他們很好得發(fā)展平臺和發(fā)展空間。這些人才對公司前期隊伍的組建發(fā)展至關重要，因為公司要在這方面給予足夠的重視，和投入較大的精力。另一部分就是沒有經(jīng)驗的人員，他們可以從在校畢業(yè)生中招募，這個要嚴格把關，因為這批人要作為公司重點培養(yǎng)的對象，這部分人員作為公司人才的儲備，以后要作為公司銷售團隊的骨干。為什么要招募沒有經(jīng)驗得人員呢？因為他們都是白紙，我們好的東西才可以灌輸給他們，而且這些人也更容易建立歸屬感。這部分人員我們可以通過幾方面入手，一個是參加一些大型的招聘會，另一個是和某個學校合作，還有就是網(wǎng)絡上發(fā)下招聘，假如條件允許的話我們也可以在報紙上打一次招聘啟事。第二步：人員的培訓房地產銷售不同于其他的銷售，很多銷售你只要把產品介紹好就算成功了。但房地產銷售的是幾十萬的產品，銷售的是客戶未來幾十年的生活，因此要求置業(yè)顧問應具備極強的服務意識，良好的道德情操，專業(yè)的技術水平，極強的韌性和銷售自信心。因此培訓一定要系統(tǒng)全面。這里我們要說的一點是：我們得銷售模式和現(xiàn)在市場上得一些正規(guī)模式略有區(qū)別，但銷售不管什么樣的模式最終得目的還是以成交為目的，因此我們要做的就是怎么樣去提高成交率。直銷有直銷的優(yōu)勢，但它存在得弊端也很多，這么多直銷樓盤口碑都不是很好，造成這樣的結果的原因是客戶經(jīng)常說我們人員的素質太差，因此這方面我們要重點加強。坐銷呢？坐銷有坐銷的優(yōu)勢，坐銷對銷售人員的氣質形象要求都非常高，因為他們要求的就是以高標準的禮儀和服務去對帶每一個客戶，首先就是要給客戶留下非常好的印象，這卻是我們欠缺的，但坐銷也有他們欠缺的地方，他們后期銷售的韌性和執(zhí)著度不夠，但這恰恰是我們的直銷的優(yōu)勢，我們的銷售人員的韌性和執(zhí)著心要強得多，因此我們要把坐銷和直銷的優(yōu)點去融合。我對銷售團隊的要求就是具備溫文爾雅的禮儀形象氣質，較高的服務意識，專業(yè)的技術水平，良好的道德情操，極強的銷售韌性和決心。培訓時我會在關于直銷和坐銷的優(yōu)勢這些方面作為重點培訓的方面。培訓周期至少要半個月左右，開始十天主要培訓包括客戶接待禮儀，服務，專業(yè)知識，專業(yè)術語，銷售流程，銷售技巧，團隊意識等；剩下一周主要是銷售演練，這期間會有一些比較有天分，接受能力，學習能力，領悟能力較強的人員脫穎而出。最終通過考核我們可以把銷售人員分為三級：金牌，銀牌，銅牌置業(yè)顧問，每一級別都有嚴格的考核，這樣有利于增強職業(yè)顧問的進取心，和競爭心里以促進銷售。

第三步：市場調研

市場調研包括兩方面：一方面是對周邊項目的熟悉，這就需要銷售人員去周邊踩盤，包括他們的優(yōu)勢，劣勢，銷售情況，方便我們去對比，以便于我們更好的找到我們自身的優(yōu)缺點。另一方面就是對周邊潛在購房人群的了解，了解他們的購房心里，需求面積范圍，對價格的接受能力，在此期間可以把我們項目得訊息和項目的一些優(yōu)點傳達給他們，這個時間離項目蓄水期還有一段時間，我們是新的團隊，沒有客戶資源的，我們可以制作一個客戶反饋信息表，由銷售人員登門拜訪時留下客戶的第一手信息，一方面作為項目第一批的潛在購房人員，這是一種前期積累，另一方面可以調動銷售人員的積極性。我們也可以掌握第一手周邊客戶信息，消費能力，購房意向等基本情況，以利于我們蓄水做準備。這個階段我們也要著手大量招募銷使人員，銷使人員我們公司假如條件成熟可以集體住宿，統(tǒng)一管理，因為銷使人員流失很嚴重，我們這樣對留人比較有好處，這個可以到時具體再討論。

第四步：項目認籌

這個階段是我們大量積累客戶的階段，這個階段也是直接影響我們開盤是否可以達到公司要求的結果，因為我們是公司的團隊和代理商共同銷售，這樣就需要我們共同探討開盤模式，認籌方法，我經(jīng)歷過這么多樓盤，經(jīng)歷得認籌方法有很多，也要分幾個階段，到時會給公司一個適合咱們項目的一個認籌方式。而且這個階段肯定會存在很多和代理商打交道的方面也會存在很多競爭。因此我們的隊伍必須要有打硬仗的準備和能力，代理商的銷售團隊已經(jīng)成型，而且都是在這個圈子做很久的人員，他們經(jīng)驗非常豐富。這對我們的銷售人員是一種挑戰(zhàn)，也是考驗銷售人員能力與心里素質的一個很重要得階段，而且這個階段會直接影響以后團隊的走向，所以這個階段要十分重視。我們最大的優(yōu)勢就是新人得拼勁會非常足，因此我們要合理利用這個階段和代理商的競爭，以達到鍛煉隊伍的目的。認籌時我們要把宣傳做透，西郊的大型工廠，批發(fā)市場，老的住宅小區(qū)。而且我們面做廣，我們不但要抓住西郊的客戶，南郊，高新，北郊，都可以成為我們宣傳的對象。還有就是我們得視野不應該只局限于西安，因為三橋是西安和咸陽得門戶區(qū)域，因此咸陽市也要成為我們的一個宣傳要點。第五步：項目解籌前期所做的所有準備都為了這個階段，也是公司的隊伍是否能給公司一個滿意答卷的時刻了，我相信通過前期足夠的積累，團隊所有人的付出，我?guī)У膱F隊會取得一個非常不錯的成績，我也會把我這些年所有積累的經(jīng)驗，不遺余力的去把公司的團隊的解籌做到盡善盡美�；�本前期我的設想就是分成這五大步驟走，每一步都離不開公司的支持，我殷切的希望公司組建自己的隊伍，公司能給予很好的配合和足夠的支持和重視。公司領導組建自己隊伍的想法非常好，一個好的房地產企業(yè)想持續(xù)發(fā)展下去，自己的銷售隊伍是必不可少的，只有這樣對市場對銷售的把握度才會更高，房地產開發(fā)公司才不會被代理公司牽著鼻子走�？梢哉f公司的決策層的領導們都是高瞻遠矚的，因此恒大的銷售團隊第一步能否邁好，能否邁扎實，這需要我們共同努力。

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如何迅速的建設一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍

在整個企業(yè)的市場營銷鏈中，銷售隊伍是最后的一環(huán)，它的主要任務，就是把企業(yè)的資源轉化成效益，就是把所有的“空中轟炸”轉化成地面

上的真正的勝果。

區(qū)域銷售隊伍又是整個企業(yè)銷售系統(tǒng)中的一個重要組成部分，區(qū)域銷售隊伍的優(yōu)秀與否，直接影響到產品在該地區(qū)的銷售業(yè)績，那么，怎么才算是一支優(yōu)秀的銷售隊伍呢？一支優(yōu)秀的銷售隊伍要怎么才

能快速而有效的建立呢？

無論是完全新建立一個區(qū)域銷售隊伍還是接手一個業(yè)已存在的銷售隊伍，都會碰到招聘與組建隊伍的問題或者是重新組建。在接手一個銷售隊伍的時候，往往會碰到雙方了解、溝通、信任的等等問題。那么，一個新的區(qū)域經(jīng)理，應該如何開始他重建區(qū)域銷售隊伍

的工作呢？

DON’TFIRETHEM，F(xiàn)IRETHEMUP！

小標題的這幾個英文字的意思是“不要解雇他們，而是要燃點起他們”。我曾經(jīng)把這句話貼在我的辦公桌的邊上，時時的警示自己，

特別惠團購網(wǎng)(高品質、超低價)特別惠團購網(wǎng)(高品質、超低價)作為一個區(qū)域銷售隊伍的領導者，解雇不是最好的方式，允許不同的職業(yè)背景、價值觀、個性的銷售人員的存在而又能去合力完成同一個工作目標，才是一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理所要做的事情，而惟有不同個性的人存在于一個團隊中，才能鍛造出一個互補的優(yōu)秀團隊。一個模子

里出來的人，只可能是機器，不會是優(yōu)秀的團隊。

區(qū)域的銷售隊伍總是會以一種懷疑的眼光來看待新的上司，同樣，新的區(qū)域經(jīng)理也往往會按照以前自己固有的習慣和眼光來看待舊有的銷售隊伍，這個時候，盡快的熟悉市場和熟悉銷售隊伍的成員是很重要的。市場，不能光聽別人和你怎么講，銷售隊伍的成員，也不能光聽他自己怎么講，所有的一切，一定要自己多觀察，多分析。

在一個銷售團隊中，領導者的態(tài)度和熱情往往能渲染其屬下，工作技能的提高對業(yè)績的影響，遠遠不如態(tài)度的改變來的那么快和重要。積極的態(tài)度能有效的提高整個團隊的工作熱情，能促使這個團隊為了銷售指標而努力工作。區(qū)域銷售隊伍的領導者是很忌諱在屬下面前抱怨的，負面的東西永遠都是呈往下的喇叭型傳播的，你的一句偶爾的抱怨的話，只要被下屬聽到，就會成倍的產生負面效應。所以，永遠記住一個管理的鐵律，往下傳的只能是正面的積極的東西。負面的東西，只能和你的直接老板溝通，不能和下級溝通，也不能和同級溝通，因為，如果你想要建議一支優(yōu)秀的團隊，正面的思維模式是非

常非常重要的，這是所有優(yōu)秀團隊的一個共性。特別惠團購網(wǎng)(高品質、超低價)特別惠團購網(wǎng)(高品質、超低價)

“DON’TFIRETHEM，F(xiàn)IRETHEMUP！”也是公平對待員工的一種態(tài)度。所謂“一朝天子一朝臣”，是很多區(qū)域經(jīng)理會采取的一種用人方式，但是這種方式真的是有效的嗎？實際上業(yè)績的好壞，很多時候是取決于當?shù)劁N售人員對市場的熟悉程度。要想快速的飆升業(yè)績，全部換新人并不一種很好的方式。用自己的熱情去感染整個區(qū)域銷售

隊伍，去點燃他們的工作激情，這才是最好的方式！

但是，如何解雇和招聘呢？

當然，萬不得已的時候，解雇也是必須的事情。銷售人員的問題基本上可以歸納成兩種問題，一是技巧的問題，技巧有問題應該輔導，這是上司尤其是直接上司的責任。第二種是態(tài)度有問題，這個問題是比較致命的，首先是良好的相互信任的溝通，如果溝通不成，只能是解雇因為再好的市場，讓態(tài)度有問題的人去操作，也會變壞的。

解雇也是一種技巧，肯定有人會受傷，但是，區(qū)域銷售隊伍的領導者必須明白，解雇是為了團隊的利益、市場的利益，我們所要做的，是通過一些技巧，把這些“傷痛”的感覺以及對區(qū)域銷售隊伍的負面影

響減低至最小。

解雇也是需要溝通的，實際上態(tài)度有問題的人在大多數(shù)情況之下

特別惠團購網(wǎng)(高品質、超低價)特別惠團購網(wǎng)(高品質、超低價)也并非真的會十分的留戀現(xiàn)在的公司。良好的解雇技巧，只是促使他更快的主動寫辭職報告，去尋找新的職業(yè)道路。只要區(qū)域經(jīng)理做事情是公平的，被解雇者并不會對失去這個工作而感到不公，產生爭吵的往往是一些善后問題如何賠償，如何對被解雇者的已往工作進行評估，因為，被解雇者也是希望得到尊嚴和尊重的。我的意見是，在職權能及的范圍內，應該最體面的給被解雇者一個主動辭職的機會，并且，區(qū)域經(jīng)理也應該盡可能的與人力資源部協(xié)商，為被解雇者多爭取一些補償。對于被解雇者的工作評價，也應該是以感謝為主，因為，做這些其實不是為被解雇者看的，而是為還在繼續(xù)工作的區(qū)域銷售隊

伍看的。

那么，假使碰到還是繼續(xù)死纏著不肯走的人怎么辦呢？如果他確實是必須要解雇的，我們就應該采取最強硬的態(tài)度對對待他，在法律允許的范圍內，我們可以給他降級，可以減薪水，可以縮小他的工作職權，最后直至開除。這些強硬的做法，也并非僅僅是就事論事，對

還在工作的銷售隊伍而言，這也是一種警示！

有解雇也會有招聘，招聘也是一項極其重要的工作，門檻把的緊，

是區(qū)域銷售隊伍素質的保證。

不同職業(yè)背景的人有不同職業(yè)背景的人的優(yōu)缺點，下面列舉三

點，供大家參考。

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1）內資企業(yè)出身的人，普遍有比較強的實戰(zhàn)技巧，工作態(tài)度比較積極，但是缺點是執(zhí)行力不夠好，有時候會有點自己的“小算盤”。

2）臺資企業(yè)出身的人，普遍有比較強的執(zhí)行能力，工作態(tài)度也比較積極，但是缺點是做事情框框比較多，有時候不夠聰明。

3）歐美企業(yè)出身的人，普遍素質比較高，執(zhí)行能力很強，但是

有時候會顯得全局眼光不夠好，而且吃苦精神不夠。

職業(yè)背景決定了一個人做事情的風格，招聘者要做的，并非是讓求職者憧憬未來的工作職位或者是對未來的工作做一個規(guī)劃，招聘者要做的是要從求職者過往的工作經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)他是否符合我們所要找的人的基本要求。我們需要尋找的，永遠都是最合適的人，而并非一

定是條件最好的人。

如何迅速的建設優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍？

要快速的提升業(yè)績，可以從兩點去考慮，一是重新審視全渠道，發(fā)現(xiàn)已往沒有被挖掘的新的生意增長點，二是提升現(xiàn)有銷售隊伍的工作能力，提高工作效率。而第一點也是要人去做的，所以，說到底還

是人的態(tài)度和技能問題。

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建設良好的銷售系統(tǒng)是一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍能建立和持續(xù)發(fā)展的保證。那么什么是銷售系統(tǒng)呢？銷售系統(tǒng)好比是一臺正常運轉的機器，知道在這個流程中是做什么的，那個流程中是做什么的，發(fā)動這臺機器是需要花費很大的精力的，但是一旦運作上手，你就會變

得很輕松。

銷售匯報系統(tǒng)是銷售系統(tǒng)的重要組成部分，比如進銷存（進貨、銷售、庫存）系統(tǒng)，比如每月工作計劃，行程安排，銷售人員的跑店計劃，日工作、周工作總結等等，都是銷售匯報系統(tǒng)的一部分。這里需要強調一點的是，作為區(qū)域銷售隊伍的管理者，要懂得自己并非是全國銷售總監(jiān)，不要輕率的使用自己喜歡的一些報表。銷售報表是企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的重要組成部分，不能未經(jīng)過公司的同意而自己硬造一些東西出來，這樣，會使得自己的團隊脫離公司的整個系統(tǒng)而存在。管理者首先是個被管理者，建設銷售系統(tǒng)的含義并不是自己做幾張報表，而是要嚴格執(zhí)行公司的整個銷售匯報系統(tǒng)，嚴格的執(zhí)行力才是建設系統(tǒng)的關鍵所在。試想你都不執(zhí)行公司的政策，又怎么去說服你的銷售隊伍來執(zhí)行你的政策呢？執(zhí)行力就是在銷售系統(tǒng)的不斷浸淫下才得以不斷提高的，每個人都知道做什么，每個人都知道該怎么做以

及向誰去匯報工作和匯報什么工作。

在職培訓也是有效提高銷售隊伍技能的方式。企業(yè)最大的成本就

特別惠團購網(wǎng)(高品質、超低價)特別惠團購網(wǎng)(高品質、超低價)是沒有經(jīng)過培訓的員工。在職培訓可以是課堂式的，也可以是FIELDCOACH上級對下級的手把手的指導和培訓，在培訓下級技能的同時，又增加了上級的威信。一個優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍，就是一個不

斷的學習、培訓、摸索新的方式方法的隊伍。

檢驗優(yōu)秀區(qū)域銷售隊伍的幾個重要標準

前面，我們從態(tài)度、觀念和行動這三個方面探討了如何快速的建立一支的區(qū)域銷售隊伍，那么，什么樣的區(qū)域銷售隊伍才算的上是優(yōu)

秀的呢？

1）凝聚力：能把不同個性的人融合在一個團隊中，為了共同的目標完成區(qū)域銷售的指標而努力工作，他們能互相幫助，而不是

互相抱怨。

2）門戶開放、尊重個人：在團體精神的前提下，我們也要擯棄等級觀念，提倡門戶開放，尊重個人，所有的團隊都是由個人所組成

的，而每個團隊成員，都是我們所值得珍惜的寶貴資源。

3）執(zhí)行力：這是優(yōu)秀團隊的重要標記，再好的銷售系統(tǒng)都離不

開人的執(zhí)行力。

特別惠團購網(wǎng)(高品質、超低價)特別惠團購網(wǎng)(高品質、超低價)4）銷售業(yè)績：相信有了以上三點。銷售業(yè)績是水到渠成的事情。

5）健康良性的市場：發(fā)展市場需要長遠的眼光，每個區(qū)域銷售隊伍的成員都應該明白自己的使命是為了市場持續(xù)良性的增長，不能

為了眼前的利益而放棄長遠的打算。

6）市場拓展：市場的開發(fā)是銷售人員的重要責任，敏銳的發(fā)現(xiàn)

市場的機會點是一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍的特質。

……

這些，都是快速建立一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍的要點，希望這些建議能幫助你快速的進入角色，快速的成長，并在市場上得到良好的

回報。

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