銷售組年度計劃

一、觀察

我們的團隊建設

一個優(yōu)秀的銷售團隊需要吸收各方面的知識來充實和武裝自己，面對不同的客戶，我們需要不同的談話方式和內容。怎么能夠和客戶交流，用什么語言，是我們需要考慮和總結的。

關于職業(yè)化團隊和專業(yè)化團隊的建設，我們更要吸收不同的銷售理念和方式，對于男性業(yè)務員我們可以掌握更多專業(yè)化以及時事方面的信息，便于在談業(yè)務的過程中與客戶能夠很好的交流，增進熟悉度，獲得客戶的認可。對于女性業(yè)務員我們更多的是要求職業(yè)化的服務，從外形到談吐，職業(yè)化的接待禮儀更具說服力，增強項目的厚重感。

怎么觀察？什么途徑？怎么量化和落實觀察效果？1、市調

每個月5號之前，我們銷售組做一份三亞以及南京相關樓盤的市調報告，內容包括各樓盤現(xiàn)行價格、銷售政策、優(yōu)惠措施等等，便于我們了解市場動向。

2、關注時事

每周一銷售組立專人負責收集熱點新聞及房地產行業(yè)有關的政策法規(guī)，周三的時候和其他同事分享，可作為與客戶交流的介入點，豐富我們與客戶交流的內容。

3、學習同行

定期安排銷售人員去有關項目走訪踩盤，我們作為一個年輕的銷售團隊，需要學習優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗以及行業(yè)知識，和同行交流可以獲得很多項目的信息，鍛煉自己與人溝通交流的能力。取人之長，補己之短。

4、地域性文化差異的總結

定期組織專題討論會，內容為各個地方的風土人情。我們的客戶群體比較分散，面對全國各地各行各業(yè)的客戶，我們需要積累不同的文化及職業(yè)特性，能夠和不同類型的客戶溝通交流。二、體驗

作為銷售行業(yè)，有很多的行業(yè)標準，我們既是標準的執(zhí)行者，也是標準的創(chuàng)造者，作為一個高端產品的銷售人員，必須具備一些基本的常識，對產品和行業(yè)有著專業(yè)的理解，能夠更深的去分析和總結行業(yè)里面的規(guī)則。我們定期的去一些比如汽車專賣店、奢侈品商場、品牌旗艦店等銷售點，體驗學習高端產品銷售員的接待模式，了解高端客戶生活娛樂的項目，更加能夠貼近客戶的生活圈，尋找共同話題及語言。

作為即將置業(yè)于海南的客戶，我們盡可能的讓他們也體驗一下熱帶旅游城市的魅力，比如公司可以找一段介紹海南度假生活的紀錄片，也可以請相關團隊為我們項目做一個度假生活視頻，能夠讓江蘇區(qū)域的客戶更生動的了解度假生活，由于江蘇客戶在海南置業(yè)群體中還屬于少部分，如果要形成度假旅游的觀念，我們還需提供更多的生活度假版塊的介紹，突出我們項目的優(yōu)勢。

養(yǎng)成較好的閱讀習慣，豐富本身的文化知識也是一種很好的培養(yǎng)和鍛煉方法，銷售類、金融類，管理類、人文類。希望把我們的團隊建設成一個文化團隊、專業(yè)團隊、健康團隊。

三、培訓成習慣

體驗和感受之后，我們掌握了很多的信息，通過定期的培訓，將概念化的知識轉為我們日常工作中的表現(xiàn)。

禮儀的培訓要加強，通過視頻講解或聘請專業(yè)人員講解，我們在日常工作中必須落實起來，建立獎懲制度，逐步規(guī)范我們項目的對外接待禮儀。

銷售技巧的培訓，自我學習與公司集體培訓相結合，經(jīng)驗分享和團隊合作將作為我們培訓的主要內容。

個人能力的培養(yǎng)也將是銷售組目前需要考慮的，保持團隊的積極性，一方面靠公司的各項制度和福利，另一方面要讓業(yè)務員在團隊中可以學到別的知識。在完成公司任務的同時，我們可以豐富自己的各項技能，我們可以學習房地產專業(yè)以外的知識，能夠讓每個人發(fā)掘自己身上的潛能，希望與公司一起發(fā)展、一起幸福。具體安排

時間：每周二下午4:00-6:00

內容：201*年3月-6月銷售技巧、接待禮儀、客戶追訪與維護、

團隊協(xié)作、客戶開發(fā)

201*年7月-8月地方風土人情、職業(yè)人群特性分析、銷售

心態(tài)調節(jié)

201*年9月-10月職業(yè)化服務意識及時間管理、個人職業(yè)規(guī)

劃201*年11月-12月年度總結與分享

擴展閱讀：怎樣做年度銷售計劃

怎樣做年度銷售計劃

一、一份好的年度區(qū)域銷售計劃應該是什么樣子？

首先,一個好的銷售計劃一定是符合銷售組織自身特點、適用于本組織發(fā)展現(xiàn)狀的計劃。脫離實際情況的、過于宏觀的銷售計劃會對實際的銷售活動失去指導意義。更為致命的是，如果組織上下以及客戶認為這種計劃根本不可能實現(xiàn),那么該銷售組織將會在一定時期內失去方向,帶來的結果將是慘重的。例如,某著名的跨國企業(yè)在201*年制定的銷售計劃，就是由于目標過高導致整個銷售隊伍失去了方向,致使201*/201*財政年度生意下降20%,銷售隊伍也陷入極大的動蕩之中。

其次,一個好的銷售計劃同時也是一個全員參與的計劃。許多銷售組織在制定銷售計劃時,常常是僅有銷售經(jīng)理來制定,沒有相關部門和基層營銷人員的智慧支持,從而失去了實際的資料和最有創(chuàng)造性的建議,而且缺乏銷售人員的普遍共識。該銷售計劃就成了區(qū)域銷售經(jīng)理們自己的計劃而不是整個銷售組織的計劃，這種營銷計劃沒有群眾基礎,注定是要失敗的。

還有,再好的銷售計劃在實施過程中也要根據(jù)市場的變化不斷調整和充實，以保證其指導意義。這一點需要銷售經(jīng)理們富有批評和自我批評的精神。市場瞬息萬變,競爭對手在不斷調整戰(zhàn)略戰(zhàn)術,企業(yè)的營銷計劃也在不斷變化,因此這也要求區(qū)域經(jīng)理們要根據(jù)這些變化來調整相應的區(qū)域計劃,這些調整也可以和季度銷售計劃和月度銷售計劃結合起來。二、年度區(qū)域銷售計劃應為誰而做？

1．老板。他們是公司各種資源的主要擁有者,銷售計劃是否可以滿足他們的要求是決定行動的開始。

2．銷售組織的員工。員工是計劃的執(zhí)行者,計劃的好壞是決定員工是否樂意全力而為的重要因素。

3．銷售經(jīng)理自己。銷售經(jīng)理是計劃和行動的擁有者,要承擔計劃實施的結果,計劃的好壞是決定事業(yè)是否可以成功進行。三、誰來做計劃？

年度區(qū)域銷售計劃的制定一般是在年末準備相應的資料，并在來年的初始作出相應的計劃。區(qū)域銷售計劃應是企業(yè)營銷計劃的重要組成部分,所以年度區(qū)域銷售計劃的制定應當在企業(yè)年度營銷計劃制定完以后制定,其內容應與年度營銷計劃相適應。年度區(qū)域銷售計劃應該由相應區(qū)域的銷售經(jīng)理負責,并邀請相關上級領導提供指導，其他相關聯(lián)部門提供支持,在充分獲取基層營銷人員的積極反饋和分析相應業(yè)務資料的基礎上制定出。這樣可以使區(qū)域銷售計劃的制定形成一個高效互動的過程,同時也給銷售組織提供一個充分學習和再學習的機會。當然,該計劃的最后決策人是營銷總經(jīng)理或總監(jiān),甚至總經(jīng)理,這樣的計劃才會得到充分的支持,高層領導可以幫助銷售經(jīng)理們獲取內部和外部的資源,從而使銷售經(jīng)理們在工作中擁有很高的主動性。四、怎樣做年度區(qū)域銷售計劃？

這里將有一個制定銷售計劃的過程:收集信息→SWOT分析→設定目標→選擇策略→制定計劃。

1．收集信息。可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括數(shù)據(jù)、新聞報道、業(yè)內分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等;另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考,展開頭腦風暴,與相關人員的討論座談,可以進行相關的咨詢,并進行總結。2．SWOT分析法。這是常用的信息分析法。

優(yōu)勢分析(Strenth):明確自己的“矛”,即選擇有效的手段強勢進攻市場。劣勢分析(Weakness):明確自己的“盾”,即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢。

機會分析(Opportunity)：選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握；

威脅分析(Threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處布防。3．目標設定。組織目標的設定應注意以下幾個方面的問題(SMAC):具體(Specific):目標不可以太籠統(tǒng)；

可衡量(Measurable):目標應該量化,用數(shù)據(jù)說話；

可達到(Achievable):目標雖然應有一定高度,但不能可望不可及；與總體目標一致(Compatible)。區(qū)域銷售目標要服務和服從于整體營銷目標。4．制定策略。一般要集中在如下幾個方面:

銷售能力建設:銷售組織數(shù)量和質量,客戶的數(shù)量和質量；產品選擇:強勢規(guī)格的選擇，新產品的推廣；

價格策略:選定合適的價格體系,是否對價格進行嚴格的控制等等；促銷策略:配合公司的促銷策略制定區(qū)域內的促銷策略；競爭策略:應對競爭對手的手段等等。5．制定計劃。完善的區(qū)域銷售計劃包括以下內容:計劃綜述：簡要概述銷售計劃的內容,便于閱讀者使用;

組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境,以及競爭對手情況等等信息;SWOT分析；

組織目標：包括銷售目標和財務目標。銷售目標包括銷量、市場占有率、分銷率等；財務目標包括費用比率(包括市場費用、促銷費用、人員費用和銷售行政等)、現(xiàn)金流量等。所有的目標要符合SMAC要求；

實施策略：提供實現(xiàn)目標的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術;

具體行動計劃：這里有一個非常重要的模式可以幫助銷售經(jīng)理們，這就是STAR，即策略(Strategy)、具體行動(Action)、時間表(Timetable)和相關資源(Resources);計劃預算：提供實施該計劃所需的財務支持;

跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經(jīng)理制訂計劃最后一個需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內容。這需要建立相應的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計劃的實現(xiàn)

區(qū)域主管的管理角色

評價核心：你是否找到了既讓上司滿意，又讓部屬稱心的位置？

區(qū)域主管具有雙重角色。在上司看來你是部屬，在部屬看來你是上司，實際上，你是被管理的基層管理人員。更準確地說，你是不脫產的管理人員。如果你稍不注意，自己很容易“混同于普通老百姓”，或者，你的部屬也很容易“不將你這個村長當干部”。我們來看上司對區(qū)域主管的要求：1．使業(yè)務達到標準；2．代表公司利益；

3．能嚴厲地管理下屬，使他們努力工作；4．尊重上一級管理部門的管理；

5．能作為管理階層的一員，對公司忠心耿耿；6．循規(guī)蹈矩，不招惹是非。而部屬對區(qū)域主管的希望是：1．以人為本，不以業(yè)務為本；2．能容忍下屬的錯誤和不正常行為；3．能與員工打成一片；

4．對上司具有影響力，并能夠代表員工利益；5．能夠在員工與管理層之間進行溝通；6．在必要的時候敢于攻擊自己的上司；7．在確定工作時間、工作程序方面具有靈活性。

上司和部屬的不同要求，對區(qū)域主管構成了極大的挑戰(zhàn)。事實上，這種環(huán)境恰恰為區(qū)域主管最終真正走向管理崗位創(chuàng)造了條件：你必須過好這一關。

只要你能夠實現(xiàn)區(qū)域銷售業(yè)績，維護公司利益，維護上司管理權威，不惹事生非，上司就會基本滿意；而對于下屬，只要你能夠維護他們的利益，有能力消除他們所犯錯誤的后遺癥，表現(xiàn)出“只要有我在，你們放心干”的膽識，他們最終會維護你的權威。如果你的表現(xiàn)不是這樣，而是在部屬面前抨擊上司，在上司面前貶低部屬，出了問題不敢于承擔責任；那么，你要么盡快在上司和下屬面前作出檢討和承諾，并決心在明年有所改觀，要么，就等著失去區(qū)域主管職務。（三）關于對市場的認識

評價核心：對市場的認識加深了嗎？

中國的市場情況，在過去20來年，可以說是千變萬化。簡單地可能區(qū)分為：短缺時期、競爭開始時期、逐步飽和時期和過剩時期。不同時期具有不同的市場特點，同一時期的不同時間也具有不同屬性。到了近期，一年與一年不一樣，甚至年內的不同季也有不同的表現(xiàn)。但無論怎么變，可以說都沒有脫離市場的基本走勢。這就要求區(qū)域主管能夠在對市場知識的積累中，逐步加深對市場的認識，從而保證自己的銷售活動既不保守、又不盲動。那么，一年過去了，你對自己所管理的區(qū)域市場是否具有了更清楚、更深刻的認識？這些認識表現(xiàn)為機會，或者是表現(xiàn)為威脅？那個比例更大？你找到抓機會或者避免威脅的措施和策略了嗎？在你的年度方案中，這些東西占據(jù)了重要分量嗎？（四）關于區(qū)域銷售團隊業(yè)績考核

評價核心：能夠使團隊更具活力和凝聚力嗎？

在更多的情況下，區(qū)域銷售團隊的業(yè)績考核會被年度評先所沖淡。并不是所有人都能夠當先進，都能夠領到只有部分人員才能夠領到的那個特殊“紅包”。但每個人員工作一年都應該得到客觀評價，即使得不到物質上的獎勵，也應該得到精神上的安慰。同時，業(yè)績考核也不應該孤立地進行，要與工作態(tài)度評價和工作技能評價結合起來。這樣才能弄清楚業(yè)績好的理由和差的原因，從而為達成和提升明年的業(yè)績創(chuàng)造條件。做好這項工作，調動團隊成員參與的積極性十分重要。這也是來年大家同心協(xié)力創(chuàng)造良好業(yè)績的最好開端。

結果出來后，如果能夠邀請大家信賴和尊敬的公司領導參加，并請他宣布考核結果，效果會更好。

（五）關于區(qū)域團隊建設

評價核心：是否能夠建立與目標、工作任務相適應的銷售團隊？

有了銷售目標和工作任務，接下來考慮的應該是團隊問題。一般情況下，這個問題都是由公司解決。而事實上，這首先應該是區(qū)域主管考慮的問題：區(qū)域目標是下給你的，你首先需要做的工作就是考慮目前的團隊能否承擔這些目標和工作任務。如果不能，你就應該考慮充實和提升自己的銷售團隊了。否則，不僅影響公司目標的實現(xiàn)，影響自己個人的發(fā)展，也會使自己整個銷售團隊蒙羞。

區(qū)域銷售團隊建設包括以下幾主要方面：

1．人員數(shù)量是否合理。多了或者是少了，多了淘汰多少，淘汰誰？少了增員多少，從哪里來？

2．人員能力是否滿意。如果不滿意是通過培訓提升，或者是通過調換人員實現(xiàn)？如果通過培訓實現(xiàn)，培訓方案是什么，由誰來培訓？如果難過調換實現(xiàn)，那么調換誰？3．團隊人員結構是否合理。如果是開發(fā)型的市場，開發(fā)人員是否足夠？如果是管理型的市場，是否考慮配備市場策劃人員（因為這樣的市場，基本上是策略導向）？如果是需要進行產品升級的市場，是否考慮增加只有開發(fā)商超能力的人員等等。

4．組織結構是否適應需要。區(qū)域市場的組織形式是最容易被忽視的問題之一。目前大多數(shù)企業(yè)都是業(yè)務員具體市場為限劃地為牢，很少能夠根據(jù)需要和能力，進行合理的分工，確保團隊作戰(zhàn)，而非單兵作戰(zhàn)。

總而言之，為了有效地完成部門目標，必須建立合適的部門組織來進行銷售活動。每一次目標的變化，必須伴隨著組織的變化。如何為完成目標銷售額，提高工作效率，建立更為合理區(qū)域組織，是區(qū)域主管必須優(yōu)先考慮的問題。

這里特別提醒是：在建立合適組織時，有以下幾點必須認真研究：各銷售成員是否已經(jīng)了解共同的目標，并以這個目標來組織成員。

管理者最容易犯的錯誤就是在溝通不充分，在假設組織成員目標明確的前提下盲目工作。比如推廣新產品，即使你給下屬下達了十分明確的目標，也并不意味著他完全明白了你的觀點。也許他并不明白推廣新產品的必要性到底在哪里，也許他認為多提升些老產品的銷售量你同樣也會滿意。

部門各成員的任務、位置分配是否明確？

如果任務僅僅表現(xiàn)為數(shù)字，情況相對來說會簡單得到多；但事實上，對于一個區(qū)域主管來說，具體下達工作任務，并做到明確、準確就相當困難了。過分關注數(shù)字，忽視具體工作要點和工作重點是許多年輕主管的共同弱點。讓數(shù)字說話在管理工作中，尤其是安排工作時，并不總是正確。

為了共同的目標，是否已經(jīng)建立起相互協(xié)作的體制？

經(jīng)過多年來的實踐，體系營銷的概念已經(jīng)開始深入人心，但真正貫徹體系營銷，關鍵是要在團隊中建立有效的相互協(xié)作機制。這是許多中國企業(yè)的軟肋。指示、命令、報告途徑是否統(tǒng)一化，這個途徑是否已經(jīng)暢通？為了完成目標，是否賦予成員以工作動機？是否明確了業(yè)務的權限、責任？

還有，在調整組織時，必須考慮時機，這類時機包括：（1）市場環(huán)境發(fā)生變化，在有必要修正銷售方針和目標時；（2）營業(yè)規(guī)模擴大時；

（3）因推廣新產品，目前的體制不再適合時。二

另外，在專題中已經(jīng)得到體現(xiàn)，但強調得不夠的問題還包括：（一）關于區(qū)域銷售計劃

1．除了量標之外，還必須有“質”標

也就是說在新的年度里區(qū)域市場所應取得的進步。這是關系到區(qū)域市場未來前途的大事，從一定意義上說，比年度銷售目標還有重要。2．達成銷售計劃的工作要點

盡管為實現(xiàn)銷售計劃需要做很多工作，但真正起決定作用的工作并不多，抓住這些要點，也就等于“牽住了牛鼻子”，就有了明確的工作方向。3．區(qū)域市場管理方案盡管制定銷售計劃、確定工作要點十分重要，但對日常銷售活動的管理更加重要。只有對銷售活動嚴格、到位的過程管理，才能真正保證工作的落實和目標的達成。（二）關于年度客戶評價

評價客戶不是目的，弄清楚其問題和潛力才是目的。弄清楚了這些問題，企業(yè)才能夠據(jù)此制定區(qū)域市場年度客戶策略。許多企業(yè)在客戶問題上政策不穩(wěn)定，讓業(yè)務員和區(qū)域主管左右為難，就是缺乏貫穿始終的客戶策略所致。客戶策略是企業(yè)制定區(qū)域市場營銷策略的基礎。

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