北京某別墅項(xiàng)目銷售部年終總結(jié)

工作總結(jié)（銷售部）

一、前言

1、本銷售階段房地產(chǎn)市場簡評（1）北京別墅市場簡評

201*年的別墅市場可以用"一片紅"來形容，雖然一方面價(jià)格漲幅驚人，目前京城在售別墅項(xiàng)目平均銷售價(jià)格為17700元/平方米，比一年前的均價(jià)高出36%；個別項(xiàng)目比去年價(jià)格增幅甚至達(dá)到了100%；但另一方面，市場銷售率卻表現(xiàn)不俗，根據(jù)中大恒基不動產(chǎn)營銷等機(jī)構(gòu)對市場的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，以順義的中央別墅區(qū)為例，今年以來開盤項(xiàng)目的整體銷售率為71%，其中千萬元別墅的平均銷售率為55%，500萬-800萬元/套的中檔別墅的平均銷售率為83%。回顧過去的一年，北京別墅市場從產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定位、營銷模式、客群狀況均發(fā)生了較大的變化，受別墅用地禁令影響，加之幾個老的別墅區(qū)域可供開發(fā)的面積極少，別墅產(chǎn)品的消費(fèi)區(qū)域從傳統(tǒng)的近郊開始向遠(yuǎn)郊延伸，環(huán)境和個性化產(chǎn)品成為客戶追捧的主流�？v觀整個市場，別墅產(chǎn)品仍以西山、亞北、中央別墅區(qū)為主要供給區(qū)域，較之以前中央別墅區(qū)穩(wěn)居“霸主”地位的狀況，如今奧運(yùn)催生北京中心北移，政府投資近150億用于城區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)提升改造，奧北區(qū)域成為最大獲益者，加之六環(huán)路、立湯路、京承高速、京昌高速、順沙路、地鐵、輕軌等交通干線圍結(jié)成一張四通八達(dá)的交通路網(wǎng)，大大改善了該區(qū)域的通行條件，如今的亞北區(qū)域正以前所未有的“強(qiáng)勢”沖擊整個北京市場，像紅螺湖別墅、東方普羅旺斯、麥卡倫地等形態(tài)各異的產(chǎn)品都獲得了較大成功。而另外像金碧湖畔、原生樹、東方夏威夷等一批遠(yuǎn)郊項(xiàng)目也以獨(dú)特的產(chǎn)品，

優(yōu)美的環(huán)境吸引了不少客群，而中央別墅區(qū)也有持續(xù)熱銷的龍灣、優(yōu)山美地以及新項(xiàng)目棕櫚灘、龍湖滟瀾山、麗宮等項(xiàng)目推出，可以說，整個別墅市場正在突破傳統(tǒng)的區(qū)域限制，向北京周邊呈放射狀發(fā)展?fàn)顟B(tài)，我們注意到，別墅消費(fèi)區(qū)域的變化不僅是客群消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變的結(jié)果，更重要的是產(chǎn)品功能性、個性化及健康理念的提升。當(dāng)然，好的產(chǎn)品是以開發(fā)商的開發(fā)理念和實(shí)力決定的，更需要好的營銷模式。從我們掌握的情況來看，今年別墅市場的推廣模式可謂遍地開花、百家爭鳴：除了運(yùn)用傳統(tǒng)的公眾媒體之外，各種SP活動、網(wǎng)絡(luò)、直投、短信等等，真是五花八門，無處不在，在慘烈的銷售競爭中，開發(fā)商不得不一再提高產(chǎn)品的規(guī)范性，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭力，客戶的理性消費(fèi)使銷售公司亦要加強(qiáng)自身的銷售能力和綜合素質(zhì)。事實(shí)上，客戶成為最大的受益者，能夠了解產(chǎn)品的真實(shí)狀況，享受優(yōu)質(zhì)的購房服務(wù)，這也是市場發(fā)展的必然規(guī)律。（2）項(xiàng)目所在區(qū)域市場簡評

西山別墅區(qū)位于京城上風(fēng)上水的西北角，自古以來就被人們譽(yù)為宜居勝地，環(huán)境和水質(zhì)等與居住有關(guān)的因素都是北京城里最佳的，由于西山的阻擋，這一地區(qū)的閑置土地已經(jīng)十分稀缺，供給有限，再加之國家對別墅用地禁令的影響，據(jù)統(tǒng)計(jì)，201*年上半年西山地區(qū)的別墅供應(yīng)僅為14萬平方米，比中央別墅區(qū)一個項(xiàng)目的放量還少。從市場上得到的消息表明，雖然西山區(qū)域的別墅價(jià)格上漲較快，但受西山良好的環(huán)境、交通、資源優(yōu)勢和供給萎縮的雙重影響，西山別墅區(qū)的市場仍然被業(yè)界所看好。

201*年1-10月西山別墅板塊共銷售別墅237套，完成銷售面積8.68萬平方米，實(shí)現(xiàn)銷售收入147853萬元，銷售均價(jià)17025元/平方米。1-10月份該別墅區(qū)域銷售別墅套型面積達(dá)到366平方米，單套總價(jià)達(dá)到624萬元�？梢钥闯觯�本區(qū)域以高端別墅產(chǎn)品為主，是一些高端消費(fèi)者購房的理想?yún)^(qū)域。從別墅銷售單價(jià)分布來看，主要集中在14000（含）-16000元/平方米和16000元（含）元/平方米以上價(jià)位區(qū)間，分別銷售了87套、61套，共占銷售總量的62.45%,可以看出，本區(qū)域別墅價(jià)位較高；從區(qū)域客群分布來看，本區(qū)域客群比較豐富，其中本市居民購買了178套，占總量的75.11%，是區(qū)域內(nèi)絕對的主力客群，其次是外省個人購買了51套，其他的都不足4套。而在今年的最后一個季度，雖然目前尚無權(quán)威部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)椐，但西山別墅區(qū)各項(xiàng)目的價(jià)格均有大幅上漲，且大多采用一定程度的“捂盤”方式來拉大價(jià)格空間和放量節(jié)奏。

圖：1-10月西山別墅區(qū)銷售單價(jià)分布圖

圖：1-10月西山別墅區(qū)銷售客戶分布比重圖

2、本銷售階段銷售情況概述......

二、業(yè)務(wù)管理總結(jié)

1、有效合理的團(tuán)隊(duì)整合是項(xiàng)目成敗的前提；2、銷售部對于項(xiàng)目產(chǎn)品定位應(yīng)加強(qiáng)參與；

3、銷售部與公司其它各部門，尤其是前期部、工程部，還需進(jìn)一步加強(qiáng)協(xié)作，爭取做到因時、因地有選擇、有效的溝通；4、發(fā)現(xiàn)銷售當(dāng)中出現(xiàn)的問題，如銷售流程、銷售技巧、操作規(guī)范等，應(yīng)及時向上級反饋并及時調(diào)整；5、在媒體推廣方面增長了許多經(jīng)驗(yàn)；

6、團(tuán)隊(duì)中部分人員綜合素質(zhì)有待加強(qiáng)、對于高端客戶的把握能力需要提高，還需加強(qiáng)培訓(xùn)及提供一些了解行業(yè)動態(tài)的機(jī)會；7、對于項(xiàng)目價(jià)格制定、銷售節(jié)奏控制方面得到了一些經(jīng)驗(yàn)；8、培訓(xùn)工作還需要進(jìn)一步提高，實(shí)施不夠充分，需要對銷售部全

體進(jìn)行全方位、多層面的培訓(xùn)。

三、銷售推廣建議

（1）明確推廣計(jì)劃，確定推廣對象；

（2）以項(xiàng)目已形成的品牌效應(yīng)作為推廣主訴求，抓住項(xiàng)目主要賣點(diǎn)，加強(qiáng)樹立項(xiàng)目良好的公眾形象；

（3）以春秋兩季作為銷售突破主階段，其它階段尋找適合的突破點(diǎn)。

四、總結(jié)

......

銷售部

年月日

擴(kuò)展閱讀：大連某別墅項(xiàng)目年終總結(jié)及201*年?duì)I銷計(jì)劃書-14DOC

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

08

年項(xiàng)目分析總結(jié)&09年銷售計(jì)劃

玫瑰花園項(xiàng)目銷售部

201*年1月

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

目錄

一、201*年銷售總結(jié)

（一）201*年大連別墅市場銷售情況總結(jié)1、市場概述

2、別墅項(xiàng)目銷售情況匯總3、市場總結(jié)

（二）201*年本案客戶情況分析匯總1、客戶來訪量統(tǒng)計(jì)2、客戶群體分析3、看房情況統(tǒng)計(jì)4、渠道銷售統(tǒng)計(jì)

（三）本案201*年銷售總結(jié)二、201*年銷售計(jì)劃（一）09年別墅放量（二）本案SWOT分析優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅（三）銷售策略1、營銷手段2、推廣方案（四）銷售計(jì)劃三、結(jié)束語

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

第一部分201*年銷售總結(jié)

（一）201*年大連別墅市場銷售情況總結(jié)

1、市場概述

隨著別墅消費(fèi)者的日益成熟和國家對房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策的完善，別墅市場也愈顯理性。中國別墅已經(jīng)從短缺型的商品，發(fā)展成為現(xiàn)代都市人居住理想的具體實(shí)現(xiàn)。與國內(nèi)房地產(chǎn)一線城市甚至一些二線城市相比，大連的別墅市場長期以來發(fā)展相對滯后，集中表現(xiàn)在別墅供應(yīng)量小和別墅品質(zhì)一般。沒有好的產(chǎn)品，自然不會得到市場的認(rèn)可，使那些有別墅購買能力的高端消費(fèi)者，買房時的第一選擇也不是別墅，而是其他豪宅產(chǎn)品。這種情況顯然與大連經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展水平不符，同時，也使得市場上積蓄了一批希望購買優(yōu)質(zhì)別墅產(chǎn)品的高端消費(fèi)者。

然而08年國土資源部再次強(qiáng)調(diào)停止別墅類房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目土地供應(yīng)，將從源頭上使別墅產(chǎn)品日益減少，別墅將更加以稀為貴。不過，08年本市別墅面市項(xiàng)目并沒有減少。這主要是因?yàn)榍靶┠陮徟�的別墅用地從07年起全面開工，為市場提供了豐富的別墅產(chǎn)品�！皩ο∪辟Y源，尤其是景觀資源的占有”是別墅的最大優(yōu)勢。從07年開始，大連市場上開始出現(xiàn)一些高品質(zhì)別墅產(chǎn)品，如萬科溪之谷等，這些項(xiàng)目的出現(xiàn)，帶動了大連別墅市場的發(fā)展，也讓更多開發(fā)商將精力投入到別墅的開發(fā)之中。08年，則是大連別墅市場從量變到質(zhì)變的一年，有十幾個以上的項(xiàng)目亮相，其中既包括純別墅項(xiàng)目、以別墅為主的項(xiàng)目，也包括有一定數(shù)量別墅產(chǎn)品的項(xiàng)目。僅從數(shù)量上

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

看，08年的大連別墅市場就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過往年。從分布區(qū)域來看，無論是主城區(qū)，還是旅順、金石灘等新城區(qū)，均有別墅產(chǎn)品上市，分布之廣也是前所未有的。

從品質(zhì)來看，大連別墅也有一個新的跨越。首先是別墅的建筑風(fēng)格呈現(xiàn)多元化，既有傳統(tǒng)中式風(fēng)格、意大利風(fēng)格、法國風(fēng)格，還有北美風(fēng)格……可以說，各種建筑風(fēng)格在別墅這一產(chǎn)品上，得到了最明顯的體現(xiàn)。在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上，開發(fā)商也一改前幾年用建普通住宅的方式建別墅的做法，使別墅的每一個細(xì)節(jié)都力求完美。

2、別墅項(xiàng)目銷售情況匯總

名稱位置08年別墅放量、價(jià)格及銷售情況08年9月開盤聯(lián)排：164套，315-485平東方優(yōu)山美地開發(fā)區(qū)金石灘325-510萬/套（售18套）雙拼：18套，480-550平660-892萬/套（售3套）獨(dú)棟：15套，495-853平761-1360萬/套萊茵海岸08年4月27日開盤雙疊拼：230平12套（售11套）330平12套（售3套）均價(jià)8600元/平萬隆托斯卡納海之韻廣場西側(cè)08年7月開盤雙拼：22套300-400平左右1000-1348萬/套（售20套）聯(lián)排：78套320平658-878萬/套（售30套）07年11月開盤聯(lián)排：300套220平1500018000元/平（售100套）雙拼：220平1400萬/套聯(lián)排：40套230、260平15000-16000元/平（售20套）09.2.入住東三�。�50%南方：20%大連：20%國外：10%09.12入住東三�。�70%北京：20%大連：10%工程進(jìn)度購買群體金州09.7.31.入住萬科溪之谷大華御庭甘井子區(qū)紅旗街道沙河口區(qū)南興街現(xiàn)房09.4.入住大連：50%外地：50%大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

合生江山帝景陽明園中海華庭億達(dá)藍(lán)灣旅順口區(qū)鐵山街道08年9月末開盤聯(lián)排：112套195-200平195-320萬/套（售70多套）09.10入住09上半年入住08.4入住201*入住大連：50%東三�。�30%大連：80%外地：20%中山區(qū)植201*年12月25日開盤物園西門19戶318-333平738萬元/套高新園區(qū)海事大學(xué)西側(cè)旅順南路塔河灣201*年9月開盤聯(lián)排：62套190、240平15000元/平（售30套）07年9月開盤獨(dú)棟：172套170-260平300-700萬/套（08年售20套目前僅余幾套）08年9月10日開盤星海灣沙河口區(qū)聯(lián)排：8套420平壹號星海廣場2050-2700萬/套（售8套）

3、市場總結(jié)

◇外地人占有市場比率較大

大連是一座臨海城市，海景房已經(jīng)成為大連房地產(chǎn)對外銷售的最大賣點(diǎn)。對于別墅市場，尤其是海景別墅，外地人群購買比率已達(dá)到一半以上，其中以東三省人群居多�！髣e墅市場供過于求

進(jìn)入201*年以來，由于國家貨幣、土地政策調(diào)控力度加大，尤其是08年上半年5次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，致使別墅供求受到嚴(yán)重的影響，市場觀望態(tài)勢較為明顯。供應(yīng)猛增，需求銳減的市場表現(xiàn)使得大連別墅市場供過于求態(tài)勢更為明顯�！髣e墅供求發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化

進(jìn)入201*年，由于未來別墅用地受限等多項(xiàng)因素影響，聯(lián)排別墅的市場供應(yīng)份額逐步提升，其在別墅市場中的主導(dǎo)地位逐步得以確認(rèn)，相應(yīng)提升了獨(dú)棟別墅的稀缺性。

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

◇經(jīng)濟(jì)型別墅仍是市場成交主力

別墅成交單價(jià)集中于16000元/平方米以下價(jià)位，而套總價(jià)集中于500萬元以內(nèi)，套型面積集中于300平方米以下，三項(xiàng)需求特征均能反映經(jīng)濟(jì)型別墅已完全成為別墅市場的熱寵。（二）201*年本案客戶情況分析匯總1、客戶來訪量統(tǒng)計(jì)

自201*年2月至201*年10月共登記客戶769組，具體情況如下：

參觀沙盤35%來電咨詢19%現(xiàn)場看房46%現(xiàn)場看房參觀沙盤來電咨詢

2、客戶群體分析

根據(jù)客戶登記表統(tǒng)計(jì)，已確認(rèn)居住地區(qū)客戶有643組，具體分布如下：

國外吉林1%北京3%2%遼寧4%其他地區(qū)8%黑龍江3%黑龍江大連及周邊北京吉林國外遼寧其他地區(qū)大連及周邊79%由于外埠市場宣傳投放較少，所以以大連及周邊區(qū)域人群居

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

多，占總比率的79%，其次為東三省共占8%，北京地區(qū)人群的購買力也不容忽視，占總比率的3%

3、看房情況統(tǒng)計(jì)

有明確看房意向的客戶共計(jì)310組，所看房型分布如下：

394平271平11%5%352平414平385平563平394平271平385平5%414平10%

563平21%352平48%

352平戶型的面積、價(jià)位都比較適中，且所處位置及景觀都相對較好，所以關(guān)注的客戶相對較多，占48%；其次為563平戶型，因?yàn)槠錇橐痪�海景別墅，故選看的客戶仍較多，占總看房人數(shù)的21%。

4、

路過80%渠道銷售統(tǒng)計(jì)

網(wǎng)絡(luò)13%介紹7%路過網(wǎng)絡(luò)介紹根據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示網(wǎng)絡(luò)宣傳還是具有一定的成效，占總訪問量的

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

13%；另外口碑銷售也起到了很大的作用，所以對于老客戶的維護(hù)也是很有必要的。

（三）本案201*年銷售總結(jié)

根據(jù)08年別墅市場的總結(jié)，可以看出雖然受到大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，成交量明顯下滑，但是仍存在一定的購買需求。從現(xiàn)有的客戶訪問量來看，本案在08年未形成銷售主要有以下幾點(diǎn)原因：

◇銷售人員專業(yè)素質(zhì)的潰乏

在08年這樣舉步維堅(jiān)的市場環(huán)境下，銷售人員的專業(yè)素質(zhì)就顯得尤為重要。尤其是別墅產(chǎn)品，如果不夠了解產(chǎn)品，不能把項(xiàng)目的賣點(diǎn)、優(yōu)勢適時的灌輸給客戶，想要產(chǎn)生銷售就是難上加難。

◇沒有行之有效的營銷策略

本案僅余十幾套房源，已不適合大幅度的宣傳，但還是要有相應(yīng)的推銷手段。一年來銷售部沒有及時的對客戶情況進(jìn)行分析判斷并作出相應(yīng)的應(yīng)對措施，也是項(xiàng)目滯銷的一大原因。

二、201*年銷售計(jì)劃

（一）201*年別墅放量統(tǒng)計(jì)

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

名稱鴻偉瀾山中海英倫觀邸中擁海山花苑紅堡萬隆托斯卡納合生江山帝景小平島大眾開世嘉年位置開發(fā)區(qū)大黑山沙河口新生路旅順口模珠街開發(fā)區(qū)金石灘中心海之韻廣場西側(cè)旅順口區(qū)鐵山街道河口旅順口長江路放量獨(dú)棟雙拼（規(guī)劃未確定）聯(lián)排：82套戶型：198-310平小雙拼聯(lián)排獨(dú)棟：4套戶型：500平左右；雙拼：12套戶型：280-308平；聯(lián)排：12套戶型：230-270平獨(dú)棟：8套戶型：400-600多平獨(dú)棟5套獨(dú)棟：200套戶型：374-601平聯(lián)排（規(guī)劃未確定）受別墅產(chǎn)品的稀缺性影響，以及國內(nèi)通脹短期內(nèi)難以改變的現(xiàn)狀，別墅產(chǎn)品的市場價(jià)格仍將處于進(jìn)一步上漲態(tài)勢之中。另一方面，隨著存量進(jìn)一步去化，別墅更加稀缺，其產(chǎn)品也更趨于高端化。雖然08年別墅市場呈現(xiàn)出“供過于求”的市場態(tài)勢，但這主要是由于加大宏觀調(diào)控力度而引起市場異常的結(jié)果，這只是短期階段性的現(xiàn)象，別墅作為稀缺產(chǎn)品，且市場潛在需求旺盛，09年放量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于08年，長期來看，別墅市場供過于求的矛盾將會有所緩和。

（二）本案SWOT分析

1、優(yōu)勢

對于大連的別墅項(xiàng)目而言，單從品質(zhì)及山海景觀上已不足以打動客戶，要想在眾多別墅項(xiàng)目中脫穎而出，必須尋找市場的興奮點(diǎn)，要用自身獨(dú)特的賣點(diǎn)來說服客戶：

◇風(fēng)水寶地

別墅的購買群體均為成功人士，大部分成功人士都對風(fēng)水比較講究。本案正是坐落在一個風(fēng)水極佳的位置上。

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風(fēng)水要求背山面水，這種格局，山可以起到涵養(yǎng)水源的作用。同時中國是位于北半球的，夏天的主導(dǎo)風(fēng)向是東南風(fēng)，冬天是西北風(fēng)，風(fēng)水要求背山面水，尤其是坐北朝南的住宅，山冬天可以起到擋風(fēng)的作用，是比較暖和的，山還可以起到防寒的作用。夏天東南風(fēng)，南面是水，可以起到加濕的作用。同時本案是坐落在一個北高南低的緩坡上。宅地的前面低下，后面高起，我們稱之為“晉土”，住在這里非常吉利。由于門前的地面比住宅地低，給人一種上升向上的感覺，因此，在心理上令人感到吉祥。

◇西海岸潮濕度相對較低

海邊普遍潮濕，但是在一些地方，比如加州的西海岸，南非的西海岸，氣候并不潮濕，降水很少，海邊也比較干燥，相對濕度達(dá)不到100%。本案處于渤海西海岸，和以上地區(qū)一樣，終年處在西風(fēng)帶，深受海洋氣團(tuán)影響，沿岸又有暖流經(jīng)過，冬無嚴(yán)寒，夏無酷暑，氣溫年、日較差都小。而大連可開發(fā)的沿海地區(qū)唯有月亮灣地處西海岸。

◇附贈大面積花園

在所有類型的物業(yè)里，別墅的領(lǐng)地屬性是最具有明顯的排他性。購買別墅的高端人群不僅想要擁有一處屬于自己可以遮風(fēng)擋雨的住處，還想擁有屬于自己的庭院，屬于自己的花木綠地。但是在土地資源緊缺的大連，想要擁有大面積的私家花園已非易事，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在大連平均400平別墅附贈花園不足百平。本案贈送的120-500平私家花園還是具有很大的市場優(yōu)勢的。

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

◇純別墅區(qū)

雖然有一些高檔小區(qū)規(guī)劃建設(shè)了別墅，但往往是與多層或高層住宅混合在同一個小區(qū)內(nèi)，只是為別墅規(guī)劃了一個相對獨(dú)立、相對封閉的區(qū)域。而對于別墅的目標(biāo)客戶來說，除了要求別墅區(qū)有極佳的景觀規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)以外，他們會更看中別墅的私密性和周圍鄰居的身份，希望周圍居住者與其身份、地位相當(dāng)，而且居住在一個相對安靜、私密性好的社區(qū)。受土地供應(yīng)的限制，目前大連市場上推出的純別墅區(qū)已經(jīng)是少之又少，純別墅區(qū)將成為本案的又一大亮點(diǎn)。

2、劣勢

由于本案剩余房源多集中在一期，該部分房屋建設(shè)較早，戶型相對比較落后，品質(zhì)也較差。從開發(fā)至今，時間跨度過大，拖累了品牌聲譽(yù)。

3、機(jī)會

受土地供應(yīng)量的限制，09年別墅放量較08年比嚴(yán)重縮水，尤其是獨(dú)棟別墅供應(yīng)量更是大幅減少，別墅產(chǎn)品的稀缺性決定了它具有不受房地產(chǎn)市場因素影響的特性。在市場經(jīng)濟(jì)逐漸好轉(zhuǎn)的前提下，別墅的需求量也會隨之上升。

4、威脅

別墅即為高端產(chǎn)品，意味著高品質(zhì)占據(jù)著很大的市場因素，尤其是近兩年的別墅市場，高品質(zhì)別墅項(xiàng)目更是層出不窮。相對于本案，一期的情況就顯得不容樂觀。

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

（三）銷售策略

本案已進(jìn)入尾盤銷售期，不適合大面積的廣告投入，但是作為別墅項(xiàng)目，宣傳不當(dāng)很容易讓客戶產(chǎn)生高價(jià)低檔的錯覺。即能有效的宣傳，又能盡量少的投放資金，又不降低樓盤的檔次，如何平衡三者之間的關(guān)系是制定營銷手段需要考慮的重點(diǎn)。

1、營銷手段◇逐套推出

在剩余的房源中選擇三套有代表性的戶型以二手房的形式推出，其他房源暫時關(guān)閉，待售出一套隨即開放一套。這種方式即避免了一期多年未售出的尷尬，又不至于暴露太多質(zhì)量上的弊病。根據(jù)客戶看房情況統(tǒng)計(jì)，選擇市場反應(yīng)較好，優(yōu)勢比較突出的房源。暫定開放以下房源：

房號面積優(yōu)勢二期品質(zhì)較高，同時觀海效果是整個小區(qū)最好的位于小區(qū)中心，視線較好，且價(jià)位、面積比較適中普遍反應(yīng)是一期中最好的戶型，且觀海效果較好，花園面積大800-88563平800-9800-3352平414平

◇老客戶帶新客戶贈送物業(yè)費(fèi)

根據(jù)客戶來訪情況以及已經(jīng)銷售的客戶情況統(tǒng)計(jì)，老客戶介紹來的新客戶也是個不容忽視的客源。老客戶其生活圈里面的朋友都是高端客戶群體，所謂物以類聚，人以群分。在沒有大面積宣傳的前提下，要想抓住最有效的客戶群體，鼓勵老客戶帶新客戶，不失為一種便捷的方式。要想使老客戶自愿帶新客戶，就要

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

有適合的獎勵機(jī)制，其實(shí)質(zhì)就是通過獎勵有效控制口碑傳播，使自發(fā)散亂的口口相傳變得有序、更具目的性。

在獎勵機(jī)制上，折扣或現(xiàn)金形式弊端太多，業(yè)務(wù)員這方面也不太好把控。實(shí)物或禮品方式也不支持，每個業(yè)主的需求是不一樣的，到底送什么能讓大家都滿意，這個尺度很難把握。建議還是用最普通的贈送物業(yè)費(fèi)方式，這樣客戶能得到實(shí)惠，操作起來也比較容易。建議老客戶帶新客戶成交后，老客戶贈送一年的物業(yè)費(fèi)。

2、推廣方案

根據(jù)08年市場總結(jié)及本案已售客戶群體來看，對于海景別墅仍以外地人購買為主，所以在宣傳策略上以開發(fā)外地客群為主要目的，媒體選擇上建議仍延續(xù)網(wǎng)上宣傳為主

（1）精品樓盤網(wǎng)別墅首頁按鈕（8000元/月）

（2）各大房產(chǎn)網(wǎng)免費(fèi)信息刊登每月更新，使宣傳隨時保持

新鮮感，更新內(nèi)容以園區(qū)圖片為主

（3）各大房產(chǎn)論壇、社區(qū)發(fā)帖，提高項(xiàng)目知名度，發(fā)帖內(nèi)

容以項(xiàng)目賣點(diǎn)及園區(qū)圖片為主

（4）在本地及外地二手房網(wǎng)站以個人名義刊登房源信息（5）給老客戶發(fā)送短信或者打電話，鼓勵其帶新客戶（四）銷售計(jì)劃

畢竟本項(xiàng)目為尾盤銷售，同時受產(chǎn)品質(zhì)量的限制，銷售難度較大，不會象剛開盤的別墅項(xiàng)目一樣大量銷售，但根據(jù)上述分析，

大連玫瑰花園別墅（一期）201*年銷售計(jì)劃留給渤海的藝墅傳奇…

仍有一定的市場占有空間。在整個市場經(jīng)濟(jì)有所緩和的前提下，計(jì)劃09年銷售6套，5月-11月即進(jìn)入銷售旺季，銷售量主要集中在這6個月，具體分配計(jì)劃如下：

3221100352平414平563平385平005-11月121100001-5月100011-12月0000111

三、結(jié)束語

以上報(bào)告及結(jié)論是銷售部經(jīng)過市場調(diào)查及相關(guān)資料整理而來，有一定科學(xué)根據(jù)，是值得參考的。

雖然201*年對中國的房地產(chǎn)行業(yè)來說仍然很難預(yù)測的，但是，我們堅(jiān)信經(jīng)過科學(xué)的分析、準(zhǔn)確的定位、恰當(dāng)?shù)臓I銷策略仍舊可以讓我們在混雜的市場中找尋到我們的目標(biāo)客戶，完成銷售計(jì)劃。

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