酒店銷售部工作計劃

XXXX酒店銷售部工作計劃

一、銷售部人員編制：

開業(yè)（試營業(yè)）期間9人，經(jīng)理1人，主管1人，銷售代表7人，其中每日辦公室留

守1人，正常營業(yè)后編制為5人。

二、開業(yè)前工作安排

8月21日8月23日軍訓

8月24日8月30日開荒（打掃衛(wèi)生）9月01日內(nèi)部培訓

9月02日9月14日前期市場地毯式簽訂商務協(xié)議（其中9月3日9月7

日外出烏市銷售）

三、價格制定，單價：元

房型雙人標準間單人標準間雙人套間單人套間門市價588568788768散客價淡季128旺季188淡季128旺季188淡季268旺季298淡季268旺季298商務價淡季108旺季168淡季108旺季168淡季228旺季268淡季228旺季268團隊價淡季100旺季120淡季100旺季120淡季208旺季228淡季208旺季228160160120特殊價120網(wǎng)絡價淡季108旺季168淡季108旺季168淡季228旺季268淡季228旺季268注：1、以上價格包含早餐及電話費。2、總經(jīng)理執(zhí)行總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理價格權(quán)限，不能低于特殊協(xié)議價格。3、旺季5月10月；淡季1月4月，11月、12月

四、市場推廣計劃

1、市場定位：三星級

（1）區(qū)域定位：來巴州旅游的客商及輻射到全疆。

（2）酒店定位：以時尚、休閑氛圍為基調(diào)，展現(xiàn)高雅、別致、時尚溫暖的格調(diào)，

讓人倍感賓至如歸的感覺。（3）目標客戶定位：各大企事業(yè)單位、各商旅人員、旅行社、私企等。2、廣告定位：開業(yè)前半月在庫市兩大主流媒體上進行文字及視頻的廣告宣傳。3、網(wǎng)絡營銷：

（1）制作本酒店的網(wǎng)站進行宣傳。

（2）和新疆酒店訂房網(wǎng)進行合作，簽署協(xié)議進行宣傳。（3）與網(wǎng)絡訂房中心簽署協(xié)議進行銷售。

4、銷售推廣媒介：雜志、廣告、廣播電臺、戶外廣告（路牌、屋頂、霓虹燈、招貼畫、

電視墻）、交通廣告（汽車站、火車站、侯機室）。

5、其他銷售手段：

（1）招募一些社會營銷人員進行銷售，無底薪拿提成。

（2）出租車銷售，只要拉客人到本酒店入住，確認入住后可每間房提5元10元

擴展閱讀：酒店營銷部工作計劃

營銷部開業(yè)前推廣計劃

營銷部徐飛

一、策劃目的...............................................................................2二、項目屬性分析.......................................................................2三、酒店市場定位.......................................................................3四、酒店目標市場細分...............................................................4五、酒店媒體推廣策略...............................................................5六、銷售人員外出拜訪推廣.......................................................6七、建立酒店網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡營銷...........................................9八、建立會員卡章程，推廣全員營銷.......................................10

201*年7月11日

1

一、策劃目的

泗陽海欣君悅大酒店開業(yè)初期，形象認知度不高，品牌欠缺等問題，可以通過精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢特點，最終目是以開業(yè)前后的活動為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造海欣君悅品牌形象，達到目標市場認知最大程度，廣泛吸引消費的關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)濟效益提升打下扎實的基礎。故在此提出酒店開業(yè)前市場推廣活動計劃，通常來說，消費者會對企業(yè)的四個方面比較關(guān)注，也是我們能夠確立競爭優(yōu)勢的重要因素：產(chǎn)品、服務、價格、獨特性。也可以用一句話來說明，我們在以什么樣的價值定位來面對消費者，并且會持續(xù)地進行關(guān)注和投入。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營銷策略應該分為三個階段：

第一個階段：入流

這個階段營銷的根本目的是要強調(diào)泗陽海欣君悅大酒店對泗陽酒店業(yè)的介入，對健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點。而目前針對泗陽或者是淮安的旅游景點是無法給酒店帶來一定量的旅游觀光團隊，建議本階段主要把宣傳重點放在政府及開發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務接待上面來。把目標市場做詳細的市場細分，并根據(jù)細分市場去又針對性的去宣傳推廣，以達到在泗陽酒店行業(yè)以最快的速度占領市場份額。

第二個階段：主流

這個階段中，隨著泗陽海欣君悅大酒店在泗陽酒店業(yè)市場有一定的市場份額及品牌效應，針對泗陽當?shù)氐娜宋纳�活習俗，制定相應的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在泗陽酒店業(yè)起著領頭羊的作用，引領當?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向，避免其他競爭者搶占酒店客源。

第三個階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應的形成，泗陽海欣君悅大酒店將成為高端群體私人會所或俱樂部，政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點酒店。

二、項目屬性分析

1.地理位置一般，周邊靠近淮安市區(qū)，有直達高速公路；1小時可達淮安、宿遷市區(qū)。

2.多功能綜合體：各式豪華客房、商務中心、會議室、宴會廳、SPA、健身中心及各類特色佳肴。

3.同行業(yè)競爭略顯優(yōu)勢：除新世界大酒店之外，名豪國際大酒店、泗陽大酒店、意楊之鄉(xiāng)大酒店等都不具備相應的競爭能力。

4.目標客戶清晰：海欣申禾自有客戶、附近政府單位人員，以及本地高端人士�？裳由熘镣鈦砩⒖汀�

三、酒店市場定位

泗陽海欣君悅大酒店是泗陽首家按照高星級標準打造的精品商務型酒店。是一家集商務、餐飲、休閑、觀光的四星級精品園林式酒店。附：酒店產(chǎn)品定價1、酒店客房定價表房型ST數(shù)量（間）20雅致客房舒適客房SD39優(yōu)質(zhì)客房PK26豪華套房DS14行政套房ES4特殊房SR2面積（M）363636727236門市價散客價5883505883505883501201*181300768588350網(wǎng)絡訂房價338338338658728338商務公司協(xié)議價政府協(xié)議價2、酒店會議室定價

宴會及會議廳MeetingRoom國際宴會廳310310310310310310718718728728310310面積Area(sqm)1271682整天WholeDay(8AMto17PM)80004000半天HalfDay(8AMto12noonor13PMto17PM)50002500InternationalBanquetHall國際宴會廳IInternationalBanquetHall

國際宴會廳IIInternationalBanquetHall云端Prime高峰Summit論壇Forum3、酒店玖華庭定價

558662975545003000300018002800201*16001000門市價廳別用餐標準一層包廂二層普包廂二層大豪包廂工作餐自助餐早餐

80-100元/位起150元/位起300元/位起70元/位起88元／位起50元／位備注酒水除外酒水除外酒水除外酒水除外保底人數(shù)60人40人以下出套餐四、酒店目標市場細分

酒店的整體市場應主要放在政府、社會企業(yè)為主，商務散客為輔，旅游市場作為淡季補充的客戶群體。酒店客房的目標市場可以細分為：政府會議宴請、商務散客、會議團體市場（協(xié)議散客）、旅游團體市場、網(wǎng)絡預定市場。其中可簽協(xié)議的客戶有：1、各政府部委辦局約45家

2、泗陽當?shù)赜邢�費潛力的大型企業(yè)約40家總計可簽約的客戶為100家

附：泗陽當?shù)赜邢�費潛力的客戶名單海欣申禾股份有限公司甬禾置業(yè)

江蘇御珍酒業(yè)有限公司

泗陽青云精細化工有限公司宿遷喜臨門門業(yè)有限公司

江蘇金之彩包裝制品有限公司江蘇榮馬國際家具城有限公司

宿遷市金頻果紡織有限公司宿遷市金日印刷有限公司江蘇永順制粉有限公司江蘇千仞崗服飾有限公司

泗陽縣通瑞禮品包裝有限公司江蘇蘇豪紡織有限公司宿遷豹子頭服飾有限公司成達制蓋

泗陽縣東陽鞋業(yè)有限公司江蘇萬旭有限公司泗陽生物質(zhì)發(fā)電有限公司泗陽開發(fā)區(qū)學校

宿遷市潤華塑料泡沫制品有點公司江蘇迪克衣服飾有限公司宿遷唐人服飾有限公司

泗陽縣永安電力設備有限公司泗陽縣僑興棉紡織有限公司宿舍市金馬紡織有限公司

泗陽榮浩天然氣發(fā)展有限公司宿遷市明輝照明有限公司

宿遷市福斯特彩色印刷有限公司泗陽縣勇仕照明有限公司洋河酒廠順洋木業(yè)晶鼎科技新晨化纖嘉潤嘉隆

五、酒店媒體推廣策略

推廣目的：提升海欣君悅大酒店的知名度，吸收新會員。重點解決泗陽縣目標消費群體對海欣君悅品牌和服務的認知度。

投放策略：媒體投入，特別是戶外媒體。

訴求重點：隆重推介海欣君悅大酒店開業(yè)活動打造泗陽首家四星級園林式精品酒店媒體類型：

■電視：通過政府關(guān)系與泗陽縣電視臺建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，除下方滾動字幕、廣告外，也可考慮節(jié)目合作的方式。

■報紙;通過與宿遷日報、揚子晚報等有影響力、覆蓋范圍廣的報紙媒體合作，增加酒店知名度，讓更多人知道酒店開業(yè)情況。

■戶外媒體：縣城內(nèi)大型廣告牌可很好的展示酒店的檔次，利于品牌形象的建立，展牌周邊

環(huán)境直接影響到酒店形象，選用廣告牌需避免臟亂差的地段；路燈POP或燈箱廣告信息覆蓋面廣。在進入泗陽縣的高速路、國道線、省道線上設置醒目的大型廣告牌，在泗陽縣各景點路口設個醒目廣告牌。可以迅速提高知名度，強化酒店形象

■電臺：主要針對泗陽縣、宿遷當?shù)亟煌◤V播，除了正常的硬廣投放，利用前期的公關(guān)活動與其合作。

六、銷售人員外出拜訪推廣

1、營銷部人員編制

營銷部經(jīng)理營銷部經(jīng)理1名

業(yè)務副理1名

美工1名

營銷部文員

1名

銷售代表2名

2、銷售人員市場劃分：a政府市場設銷售代表1名

崗位職責：1、拜訪有業(yè)務潛力的各部委辦局政府機關(guān)部門客戶，不斷發(fā)掘新客戶；2、負責制定執(zhí)行政府機關(guān)的銷售策略、預算及推廣提高酒店形象和聲譽，包括會見客戶，執(zhí)行銷售計劃，討論房價及合同事宜；

3、認真執(zhí)行市場推廣及營銷部經(jīng)理的指示，建立良好的顧客聯(lián)系網(wǎng)，完成酒店制定的營業(yè)指標；

b社會企業(yè)市場設銷售代表1名

崗位職責：：1、拜訪有業(yè)務潛力的泗陽當?shù)赜邢�費潛力的客戶，不斷發(fā)掘新客戶；2、負責制定執(zhí)行企業(yè)市場的銷售策略、預算及推廣提高酒店形象和聲譽，包括會見客戶，執(zhí)行銷售計劃，討論房價及合同事宜；

3、認真執(zhí)行市場推廣及營銷部經(jīng)理的指示，建立良好的顧客聯(lián)系網(wǎng)，完成酒店制定的營業(yè)指標；

3、績效考核方案的建立

為力求做到按勞取酬、多勞多得。以最大限度的調(diào)動員工積極性和開拓性，同時確保酒店

全年經(jīng)營收入指標的順利完成，現(xiàn)制定工效掛鉤考核方案。一、營銷部銷售分配及提成

1、市場劃分：政府市場組、企業(yè)市場組2、各組底薪及提成

根據(jù)酒店目前處于試營業(yè)的特殊階段，無法精確估算酒店營收情況，現(xiàn)制定營銷部臨時績效考核方案：

組別部門經(jīng)理業(yè)務副理政府組企業(yè)組底薪/300018001800提成0.4%(業(yè)務員總營收）0.4%(業(yè)務員總營收）0.8%0.8%交通補助100100100100話費補助1001005050注：1、政府組為泗陽縣或宿遷、淮安各部委辦局；企業(yè)組為所有社會企業(yè)、金融單位、學校等

2、大型婚宴、會議用餐（10桌及以上），部門經(jīng)理及業(yè)務副理按營收的0.2%提成；銷售代表按營收的0.4%提成。二、其他說明

1、銷售人員的銷售提成必須以資金到賬為依據(jù)（即帳款兩清）。如銷售額在三個月后未結(jié)清賬款，則降低銷售人員提成比例的0.1%，以此類推。

2、銷售人員必須嚴格執(zhí)行酒店價格及折扣策略。在接待過程中因投訴或預定未到而沒有及時取消所造成的損失，則由銷售員負責賠付，由財務部在其當月或次月發(fā)放工資時直接扣除。3、每月員工提成的分配方案須經(jīng)酒店按程序?qū)徟�后發(fā)放。

4、此方案于有效期至201*年7月1日，屆時再制定具體銷售指標及考核方案。5、此方案于201*年7月1日起執(zhí)行。4、銷售人員外出拜訪計劃

1、開業(yè)前設計、印刷宣傳單冊，組織營銷部全部員工到全縣所有企業(yè)機關(guān)上門拜訪和發(fā)放；2、開業(yè)前營銷部人員點對點以電話傳真、上門拜訪的方式與目標客戶簽訂協(xié)議；3、酒店的宣傳冊，營銷部在開業(yè)前將酒店宣傳冊送達至目標顧客，強化酒店形象；

4、酒店標志的小紀念品，由營銷人員在開業(yè)前上門拜訪時贈送給大客戶，在以后的營銷活動中也可以使用。

5、銷售代表做每日、每周銷售總結(jié)，報至營銷部經(jīng)理，由營銷部經(jīng)理送至總經(jīng)理并匯報本周銷售拜訪情況及客戶反饋意見5、制定產(chǎn)品組合方案

鑒于酒店客房產(chǎn)品尚未開業(yè)，只能制定酒店餐飲促銷方案。酒店6月28日試營業(yè)后逢七月份高考成績及錄取通知下發(fā)，可試推出謝師宴促銷方案：a、策劃目的

針對目前社會風俗習慣，高考結(jié)束后金榜題名學子均會舉辦謝師宴及錄取后的慶祝宴，可抓住此市場契機，提高餐飲的預訂率，提升酒店玖華庭的營收額，并趁此提高酒店的知名度、品牌效應b、活動時間

201*年7月11日201*年9月15日c、活動地點海欣君悅酒店玖華庭d、活動主題

桃李芬芳滿天下，學子聚首謝師恩e、活動內(nèi)容

1、餐飲部及廚房提出謝師感恩主題菜單，可推出“桃李芬芳宴”、“金榜提名宴”、“狀元及第宴”等，菜單菜品名稱均以以上主題命名。菜單標準可定制888元/桌、988元/桌、1088元/桌等。

2、凡在酒店預訂以上套餐均贈送啤酒10瓶或紅酒一瓶（具體酒品種由餐飲部確定）3、凡在酒店預訂以上套餐均贈送免費合影并提供照片電子檔及沖印后的照片，每人一份4、凡8月1日-9月15日在酒店預訂以上套餐滿十桌可享受9.5折優(yōu)惠（酒水、海鮮、燕鮑翅除外）

5、凡在酒店預訂以上套餐，教師可免費領取感恩小禮品一份

以上優(yōu)惠活動請注意成本控制，享受套餐優(yōu)惠必須用餐前出示本科、大專錄取通知書f、酒店環(huán)境布置及廣告宣傳策略一、酒店環(huán)境布置

1、玖華庭大堂外懸掛橫幅，橫幅內(nèi)容“桃李芬芳滿天下，學子聚首謝師恩”

2、玖華庭及酒店大堂均放置X展架，展架內(nèi)容：套餐內(nèi)容、活動主題、活動解釋權(quán)歸酒店所有。

3、玖華庭及酒店大堂休息區(qū)均放置精美宣傳單頁，內(nèi)容同X展架4、預訂謝師宴套餐的包廂以喜慶的氛圍裝扮二、廣告宣傳策略

1、電視、報紙宣傳：與泗陽電視臺合作晚黃金時間飄移動字幕，宣傳內(nèi)容為：“桃李芬芳滿天下，學子聚首謝師恩，泗陽海欣君悅酒店現(xiàn)推出謝師宴優(yōu)惠活動，詳情請垂詢88500000”2、與短信平臺公司合作，針對目標群體發(fā)送套餐優(yōu)惠短信3、制作精美宣傳單頁，營銷部人員拜訪客戶時可做適當推銷g、預期營收

1、直接效果：如果推廣和相關(guān)的服務到位，月增接客100桌，平均900元/桌，即90000元，增凈利潤約1.5萬元。

2、間接效果：月增客1000人口碑宣傳，加上橫幅，電視媒體廣告，短信平臺，紀念品廣告，1千份宣傳單等，直接知曉人群至少達1萬人以上，提高了海欣君悅酒店品牌效應，增加這些人群以后來海欣君悅酒店消費的機會，有著長期營銷收益。h、費用預算

1、電視臺字幕：400元*5晚=201*元2、宣傳單頁：500元3、X展架：70元*2=140元4、橫幅：50元*1=50元3、短信平臺：400*0.05元=20元

4、酒水：100桌*10瓶*3元=3000元（可由酒水供貨商贊助）5、小禮品：100桌*15元/份=1500元總計：7210元

七、建立酒店網(wǎng)站推廣、與知名網(wǎng)站公司合作

1、建立海欣君悅大酒店網(wǎng)站，并于百度推廣合作。潛在客戶在線輸入“泗陽”、“酒店”可首先訪問酒店網(wǎng)頁，推廣酒店知名度。

2、通過與攜程、藝龍、到哪兒、同程、芒果等知名訂房網(wǎng)站合作，提高商務散客預定，增加酒店銷售額。

八、建立會員卡章程，推廣全員營銷

一、會員卡推廣目的

為了更好的維護客戶關(guān)系，增加酒店客戶的忠誠度，同時增加酒店前期資金流動性，現(xiàn)提出酒店會員卡推廣方案及章程二、會員卡類型

經(jīng)市場調(diào)查，針對泗陽當?shù)鼐频陼�員卡銷售情況，特制定如下會員卡類別：酒店新世界大酒店卡別VIP卡VIP卡VIP卡海欣君悅酒店鉆石卡

三、會員卡折扣權(quán)限

1、持個人金卡在酒店消費，客房享受商務協(xié)議價格，餐飲享受9折優(yōu)惠（燕鮑翅、酒水、海鮮除外），自帶酒水免收服務費。不享受特價房、特價菜折扣；

2、持個人鉆石卡在酒店消費，客房享受商務協(xié)議價格，餐飲享受8.8折優(yōu)惠（燕鮑翅、酒水、海鮮除外），自帶酒水免收服務費。不享受特價房、特價菜折扣；四、會員卡發(fā)放規(guī)定1、會員卡的辦理資格規(guī)定：

a.年滿18周歲并取得相關(guān)正式身份證明者；b.自愿成為本酒店會員者；

2、掛失及補卡：會員卡遺失后，持卡人須在24小時內(nèi)憑有效證件到總臺掛失。因未及時掛失引起的責任由會員承擔。辦理掛失手續(xù)后，可立即辦理補卡手續(xù)，但需交補卡費20元/張。原卡號的累計消費金額可轉(zhuǎn)入新卡內(nèi)。

3、補卡不得更改會員卡持卡人姓名和身份證號碼

10

充值5000元10000元15000元10000元返利無200元300元1000元享受折扣無無無見會員卡折扣金卡15000元1600元見會員卡折扣

4、會員在消費時無論有無折扣優(yōu)惠，請在登記入住時出示會員卡5、持卡人資料若有變更，必須及時到總臺辦理變更手續(xù)，否則，引起的責任由持卡人承擔。五、會員卡發(fā)放流程

會員卡由酒店營銷部統(tǒng)一辦理，具體步驟如下：

1、向營銷部人員申請，并填寫《會員卡申請表》，個人資料須詳盡、真實

2、提供本人身份證復印件及簽名字樣、其余授權(quán)使用人身份證復印件及簽名字樣；3、更改會員卡所有者及更改或增加授權(quán)使用人須提前申請。

4、營銷部人員每推銷一張金卡可提成150元，每推銷一張鉆石卡可提成200元六、會員卡權(quán)利

1、會員憑卡入住時可免交押金，直接交納此次消費款項，并且有權(quán)要求酒店打印消費明細，以便查詢。2、定期專人回訪和節(jié)日溫情問候。3、每逢會員的生日可獲贈生日禮物一份。4、會員入住客房可延遲退房到14:00

5、客房優(yōu)先預定，如遇滿房或候補名單時，會員可享優(yōu)先安排訂房。6、會員客房免費贈送28元/份水果一份。七、會員卡章程

1、本酒店有權(quán)在任何時候更改任何規(guī)定或終止活動；2、不得做破壞衛(wèi)生、綠化環(huán)境等的行為；3、禁煙場所嚴禁吸煙，不得在酒店內(nèi)大聲喧嘩；

4、會員應自覺維護本酒店衛(wèi)生、設施及公眾秩序，禁止攜帶寵物入店；

5、因經(jīng)營項目及服務內(nèi)容的特殊性，請賓客使用酒店內(nèi)設施時務必小心謹慎；如因不正當使用酒

店內(nèi)的項目設施而導致身體受傷、財物受損等，所有后果及損失由其本人承擔；

6、本酒店在重大節(jié)慶日會有特別的活動安排，在活動舉辦前敬請各會員留意通知、廣告等；7、若損壞酒店任何設施或物品，均須照價賠償；

8、會員應自覺遵守和維護本章程，凡違反本章程或誤述有關(guān)情況等，經(jīng)發(fā)現(xiàn)，我們將予以取消其

會員資格；

9、本公司保留對會員卡的權(quán)益、服務內(nèi)容及會員管理章程的各項規(guī)定的最終解釋權(quán)。

附：會員卡申請表

海欣君悅酒店會員卡申請表

HisesenGardenHotelVIPCardApplication生日BirthDate*姓名FullName*國籍Nationality*性別Sex*身份證I.Dcard*護照Passport*公司Company家庭地址HomeAdd公司地址CompanyAdd郵編Postalcode*電話Telephone傳真Fax*郵箱E-mail*申請卡類型金卡鉆石卡TheapplicationcardGoldCardDiamondCard以下部分由酒店填寫Thisfollowingwillbefilledinbyhotel推薦人Recommended卡號碼CardNo.取卡簽收Signature

批準人Confirmed有效期Validitydate

友情提示：本文中關(guān)于《酒店銷售部工作計劃》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，酒店銷售部工作計劃：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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