證券營銷培訓(xùn)心得

日常管理問題：1，人員素質(zhì)問題:

人員素質(zhì)問題是大問題，感覺自覺工作的員工比較少，定位清晰的員工比較少，很多人抱著試試看，撈一把的態(tài)度來看待這份工作，總結(jié)為職業(yè)素養(yǎng)不高。當(dāng)然很多員工能力上本身也存在問題，導(dǎo)致理解新知識，新業(yè)務(wù)的能力不足，很難專業(yè)的和客戶進行交流。

但核心問題是態(tài)度問題，如果員工無法自我調(diào)劑心態(tài)，讓自己積極的思考，努力的工作。如果不行，該怎么做？

寫到這里自己茫然了！招聘環(huán)節(jié)出了問題，還是日常培訓(xùn)出了問題，還是企業(yè)文化培訓(xùn)沒有做好，思想統(tǒng)一的有問題？現(xiàn)在才知道經(jīng)驗多有用，因為你遇到問題以后不用思考直接可以參照。而目前我的問題，只有我自己可以解決。

綜合來說，還是團隊日常管理上出了問題，管理抓細節(jié)果然沒有錯，但如何抓，抓什么這是問題。

2，日常業(yè)務(wù)問題：

證券營銷也是靠天吃飯的行業(yè)，我目前擔(dān)憂的是我們沒有核心的渠道和營銷思路。與其說是員工沒有思路，還不如說是我自己沒有思路。手一攤靠小朋友們自己努力能創(chuàng)造多少業(yè)績呢？

近期對自己超級沒有信心，因為越做越累，本來很擅長的領(lǐng)域居然變成了軟肋，真的還是假的天知道，但底氣的確不如前了。該怎么做。

營銷管理應(yīng)該是自己領(lǐng)著一群人作業(yè)務(wù)呢？還是一個人后面坐鎮(zhèn)指揮員工做業(yè)務(wù)呢？前者看似不像管理者呀？

營銷團隊日漸重要

在營銷團隊建設(shè)方面，實踐中已經(jīng)有一些嘗試，最具代表性的有原富有證券的“分田到戶”模式、大鵬證券“投資理財顧問”模式和西南證券“三人客戶組”模式等，這些模式本身都取得了一定的效果。

業(yè)界專家梁延夫先生提出金子塔型、外掛型等五種營銷團隊模型，并認為，建設(shè)經(jīng)紀人團隊有一點非常重要，這就是：券商應(yīng)該變直接經(jīng)營客戶為直接經(jīng)營經(jīng)紀人，再由經(jīng)紀人來經(jīng)營客戶。

按照證券行業(yè)在國際上的發(fā)展規(guī)律看,客戶是企業(yè)生存發(fā)展的根基,經(jīng)紀人則是客戶來源的保證,有了高績效的經(jīng)紀人團隊,券商的資源優(yōu)勢才能夠轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和企業(yè)核心競爭力,才有可能長久經(jīng)營。這個規(guī)律也必然適應(yīng)我國證券行業(yè)。

青海證券孫李銘副總經(jīng)理坦言，一個好的營銷團隊必須有好的營銷經(jīng)理，他們不但直接面對客戶，而且也帶領(lǐng)著一批人在實現(xiàn)公司的目標，因此，他們代表著公司連接著公司與市場，客戶往往從他們身上看到公司的企業(yè)文化及公司的發(fā)展狀況，來認知一個證券公司，從而確定他們對企業(yè)的忠誠度，因此營銷經(jīng)理的選擇與培養(yǎng)是企業(yè)營銷能否成功的關(guān)鍵一環(huán)。

但假如把好的營銷經(jīng)理都招納到公司里，如果公司不能提供支持，對營銷經(jīng)理沒有激勵措施，也很難保持營銷經(jīng)理對公司的忠誠度。為此，青海證券已為營銷經(jīng)理搭建了一個非常好的管理客戶的平臺，并一直把因使用先進的技術(shù)而節(jié)省下的成本費用補貼給營銷經(jīng)理，使公司形成了一整套的營銷激勵措施。

團隊建設(shè)有章可循

普元軟件CEO劉亞東博士建言，營銷團隊建設(shè)要以客戶分群為基礎(chǔ)，負責(zé)不同客戶群的客戶經(jīng)理（目前：經(jīng)紀人）提供度身定做的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶。SalesLeader（銷售部門經(jīng)理）負責(zé)客戶經(jīng)理的考核和管理，同時為客戶服務(wù)。從整個來講，客戶經(jīng)理和SalesLeader組成企業(yè)的銷售部門，負責(zé)把企業(yè)的產(chǎn)品銷售給最終客戶，企業(yè)可以有許多定位于不同客戶群的銷售部門。與此處在同一級的是市場部，負責(zé)產(chǎn)品的促銷和具體活動來協(xié)助銷售和企業(yè)產(chǎn)品的推廣。在最上層，是企業(yè)的總部管理人員，負責(zé)整個企業(yè)的銷售管理、市場管理、資源管理，完成整個企業(yè)組織的戰(zhàn)略規(guī)劃和整合�！翱蛻羧骸悼蛻艚�(jīng)理〉銷售部門經(jīng)理〉總經(jīng)理”的組織架構(gòu)為業(yè)務(wù)整合、服務(wù)整合、資源整合、管理整合提供了一個合理的組織模型。在海外，美林、摩根斯坦利、嘉信等券商都采用這樣的模型。

對于營銷隊伍建設(shè)的具體方法，華泰證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)總監(jiān)、經(jīng)紀業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理沈同忠認為，建立營銷團隊能力，一是要培訓(xùn)，而且要持續(xù)不斷地培訓(xùn)，才能更新知識、發(fā)展能力；二是要開展交流活動，培養(yǎng)團隊精神；三是建立科學(xué)合理的獎懲機制；四是提供發(fā)展空間，增強員工的忠誠度。

國泰君安的符學(xué)東副總裁也提出了一系列營銷隊伍建設(shè)的基本方法，并指出要建立科學(xué)的組織架構(gòu)和強大的IT支持平臺。他認為未來金融市場的相互關(guān)聯(lián)性會很大，涉及的產(chǎn)品和服務(wù)會非常復(fù)雜，對營銷團隊的能力要求是全方位的。這時候，就需要有科學(xué)的組織架構(gòu)，以便整合公司的信息資源和人才資源，并通過IT支持平臺向營銷團隊提供支撐。只有這樣，營銷團隊才能夠真正滿足高端客戶綜合式的金融需求。

看來，信息系統(tǒng)將由后臺的支持逐步走向的企業(yè)管理的前臺和核心部分，在證券公司未來的業(yè)務(wù)中發(fā)揮更重要作用。

四：營銷渠道的支持：1：銀行渠道

我認為目前最佳的渠道就是銀行渠道，因為里面有大量的存款用戶，將他們轉(zhuǎn)化成基金投資者或者股票投資者，’會有相當(dāng)多的機會.2：小區(qū)的渠道或者關(guān)系網(wǎng)的渠道

此渠道存在一定的問題，小區(qū)的渠道是成本問題，關(guān)系網(wǎng)的渠道，有不少人是外地人，就算是本地人，有社會資源的新手雖然有一些，可以解決提些眼前的小問題，’但這種資源是有限的，短暫的.3：投資俱樂部渠道

我認為目前還有一種渠道的方式，就是通過股市沙龍或者證券投資俱樂部，將一些目標客戶邀請到此平臺上，參加類似的專家的理財活動，讓目標客戶覺得此公司的專業(yè)性，來促進新手開發(fā)股民的成功概率.4：網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

如何建立證券經(jīng)紀人的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，其實也就是通過網(wǎng)絡(luò)，尋找到目標客戶的數(shù)據(jù)庫，然后將數(shù)據(jù)庫分類，’有效也無效的，然后就是跟蹤，促成等一系列措施.

五：產(chǎn)品的支持及經(jīng)紀人的收入結(jié)構(gòu)：

A：股票交易跑道及股票傭金問題.就是目前證券經(jīng)紀人的主要收入.

B：基金產(chǎn)品是否全面，如股票型基金，貨幣式基金等.也是經(jīng)紀人收入的重要組成部分.C：資訊報告與個股或者行業(yè)的研究報告.在合適的情況下，可以收取一定的資料整理等成本費用，但注明不是咨詢費.D：證券分析軟件支持.

不是指原來一般的靜態(tài)證券分析軟件等，而是現(xiàn)代化與效率一生的大智慧level-2等，因為大戶所用的軟件肯定是與中小散戶用的分析軟件是不一樣的，比如大戶的2秒鐘刷新1次，而中小散戶的則是10秒鐘刷新1次，所以股民在做權(quán)證或者套利方面就會存在1些明顯的差異.

E：有無金融衍生產(chǎn)品：如融資融券等.

六：證券經(jīng)紀人的招聘渠道的問題：1：新手渠道：

他們通過招聘應(yīng)屆畢業(yè)生的方法，招到了不少財經(jīng)類的大學(xué)生，然后給他們設(shè)定一定的指標，完成后才能夠得到底薪加提成.據(jù)他所言，目前大部分人是不能夠適應(yīng)這種市場要求，而被公司淘汰的.2：網(wǎng)站發(fā)布：

通過在中國證券經(jīng)紀人協(xié)作網(wǎng)上免費發(fā)布.3：專業(yè)的圈子渠道

一般證券行業(yè)成功的證券經(jīng)紀人一般是不會在人才市場上應(yīng)聘的，他們往往是在當(dāng)?shù)匦纬梢粋�個小圈子，他們的信息與資源保持互通.所以想找有經(jīng)驗的經(jīng)紀人或者團隊長，就應(yīng)該關(guān)注中國證券經(jīng)紀人協(xié)作網(wǎng)所組織的證券經(jīng)紀人聚會.或者其他的金融圈子.

七：證券經(jīng)紀人的培訓(xùn)1：專業(yè)分析培訓(xùn)

只是經(jīng)過一至兩天的證券分析培訓(xùn)，如買賣股票技巧的培訓(xùn)，我認為此種方式從理論上是行得通的，但是如何說服股民認可此理論，就要一定的證券分析基礎(chǔ).我個人認為要給經(jīng)紀人培訓(xùn)，則是要從基礎(chǔ)入手，如何看錢龍軟件.大智慧軟件等，技術(shù)指標，形態(tài)等.雖然對于證券公司來講，人力成本較高，但是我們有沒反過來想一想這個問題，一個新手到你這工作，他很努力的工作，但是短時間內(nèi)是不能產(chǎn)生效益的。但不能說明他不是人才，不能在今后給企業(yè)帶來利潤，但同時證券公司的確也無必要付出那么多的工資成本，我的理想結(jié)果，就是經(jīng)紀人繼續(xù)幫公司做事，但公司要給予系統(tǒng)化的培訓(xùn).若一個人，工資又拿不到，又沒有提高的機會，他是肯定會離開公司的.2：營銷技巧培訓(xùn)：

營銷的技巧，我個人認為主要是與人打交道的技巧，如何與人打交道，也是新人必須要學(xué)習(xí)的地方.3：禮儀培訓(xùn)：

就是指衣著，行頭，待人接物就像如何遞接名片等要注意的地方.4：人生的職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)，

如何讓團隊長讓新手做什么變成新手認為我要做什么?這并不是說，國外證券經(jīng)紀人多么的流行，他們可以做到710歲等等話語，收入是多么的高，就能夠管用的，而是想辦法觸動他們的利益神經(jīng)，如目前有經(jīng)紀人的收入構(gòu)成解析及今后金融衍生品所帶來的機會.并用數(shù)字示出來另外經(jīng)紀人的收入的特殊性，’及在客戶不流失的情況下，每個月都繼續(xù)享有傭金提成等收入.還有經(jīng)紀人這個職業(yè)就像醫(yī)生，律師越老越有市場，’經(jīng)驗豐富嘛.

所以我不贊成證券公司通過兩三天的培訓(xùn)后就讓他們上崗，到外面找客戶，我覺得就算這樣的經(jīng)紀人發(fā)現(xiàn)目標客戶，也不一定能夠?qū)⒛繕丝蛻艮D(zhuǎn)變成實際客戶.因為自身的專業(yè)性不夠，另外沒有一定的社會經(jīng)驗，在與陌生的人，特別是成功人士打交道較難，想讓他們成為他們的客戶更難.所以我個人認為這種短暫的培訓(xùn)方式是解決不了經(jīng)紀人團隊的實質(zhì)問題.人才的合理流動才能夠更好地促進證券經(jīng)紀人事業(yè)的發(fā)展.

七：可以給新手的支持有哪些，其中存在著哪些問題，應(yīng)該如何解決：1：咨詢力量的支持

據(jù)我了解，’目前營業(yè)部的咨詢?nèi)藛T做經(jīng)紀人的咨詢后臺，在知識結(jié)構(gòu)及實戰(zhàn)大都已經(jīng)不能夠適應(yīng)這樣的市場，’所以此類人員要保持及時充電的工作.

2：目前主要的是讓證券經(jīng)紀人去拉股票交易的客戶.我覺得目前新手的目標客戶群有兩種，一是老股民，一是新股民.A：老的股民已經(jīng)有多少的炒股經(jīng)驗，若炒股的收益比較好的，他們是要找一個能夠給他較低傭金或者較好環(huán)境的證券公司的跑道.但是這樣的股民也知道他們沒有這樣的權(quán)限，若是讓新手直接向領(lǐng)導(dǎo)反映的話，就算將此客戶成功轉(zhuǎn)化，其自己的提成空間則縮小很大，或者沒有傭金賺取.所以我個人不提倡價格戰(zhàn)營銷，價格戰(zhàn)將會是最大的營銷成本.

炒得較差的則是想找到一位專家來幫他做投資咨詢服務(wù)工作.而新手在自身沒有實力的情況下，如何向新老客戶推薦自己的證券咨詢后臺，如我們公司是創(chuàng)新類證券公司，我們的研究所有多么的厲害，我們在這兩年推薦多少只大牛股，我們公司的網(wǎng)站在全國證券網(wǎng)站評比中得第幾等等，來想讓客戶轉(zhuǎn)戶我覺得實際效果及不明顯.因為這些硬件條件是很容易滿足的，關(guān)鍵的是你能否在此基礎(chǔ)上加上自己的判斷與分析.如買賣點的把握與品種的選擇等.所以建設(shè)證券營業(yè)部應(yīng)該給予經(jīng)紀人更大咨詢力量咨詢與培訓(xùn)的支持.

B：新的股民今后的趨勢是購買基金產(chǎn)品或者保險理財產(chǎn)品.經(jīng)紀人應(yīng)該加強此類產(chǎn)品的理解，從而更好地向新的投資者進行宣傳

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日常管理問題：1，人員素質(zhì)問題:

人員素質(zhì)問題是大問題，感覺自覺工作的員工比較少，定位清晰的員工比較少，很多人抱著試試看，撈一把的態(tài)度來看待這份工作，總結(jié)為職業(yè)素養(yǎng)不高。當(dāng)然很多員工能力上本身也存在問題，導(dǎo)致理解新知識，新業(yè)務(wù)的能力不足，很難專業(yè)的和客戶進行交流。

但核心問題是態(tài)度問題，如果員工無法自我調(diào)劑心態(tài)，讓自己積極的思考，努力的工作。如果不行，該怎么做？

寫到這里自己茫然了！招聘環(huán)節(jié)出了問題，還是日常培訓(xùn)出了問題，還是企業(yè)文化培訓(xùn)沒有做好，思想統(tǒng)一的有問題？現(xiàn)在才知道經(jīng)驗多有用，因為你遇到問題以后不用思考直接可以參照。而目前我的問題，只有我自己可以解決。

綜合來說，還是團隊日常管理上出了問題，管理抓細節(jié)果然沒有錯，但如何抓，抓什么這是問題。

2，日常業(yè)務(wù)問題：

證券營銷也是靠天吃飯的行業(yè)，我目前擔(dān)憂的是我們沒有核心的渠道和營銷思路。與其說是員工沒有思路，還不如說是我自己沒有思路。手一攤靠小朋友們自己努力能創(chuàng)造多少業(yè)績呢？

近期對自己超級沒有信心，因為越做越累，本來很擅長的領(lǐng)域居然變成了軟肋，真的還是假的天知道，但底氣的確不如前了。該怎么做。

營銷管理應(yīng)該是自己領(lǐng)著一群人作業(yè)務(wù)呢？還是一個人后面坐鎮(zhèn)指揮員工做業(yè)務(wù)呢？前者看似不像管理者呀？

營銷團隊日漸重要

在營銷團隊建設(shè)方面，實踐中已經(jīng)有一些嘗試，最具代表性的有原富有證券的“分田到戶”模式、大鵬證券“投資理財顧問”模式和西南證券“三人客戶組”模式等，這些模式本身都取得了一定的效果。

業(yè)界專家梁延夫先生提出金子塔型、外掛型等五種營銷團隊模型，并認為，建設(shè)經(jīng)紀人團隊有一點非常重要，這就是：券商應(yīng)該變直接經(jīng)營客戶為直接經(jīng)營經(jīng)紀人，再由經(jīng)紀人來經(jīng)營客戶。

按照證券行業(yè)在國際上的發(fā)展規(guī)律看,客戶是企業(yè)生存發(fā)展的根基,經(jīng)紀人則是客戶來源的保證,有了高績效的經(jīng)紀人團隊,券商的資源優(yōu)勢才能夠轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和企業(yè)核心競爭力,才有可能長久經(jīng)營。這個規(guī)律也必然適應(yīng)我國證券行業(yè)。

青海證券孫李銘副總經(jīng)理坦言，一個好的營銷團隊必須有好的營銷經(jīng)理，他們不但直接面對客戶，而且也帶領(lǐng)著一批人在實現(xiàn)公司的目標，因此，他們代表著公司連接著公司與市場，客戶往往從他們身上看到公司的企業(yè)文化及公司的發(fā)展狀況，來認知一個證券公司，從而確定他們對企業(yè)的忠誠度，因此營銷經(jīng)理的選擇與培養(yǎng)是企業(yè)營銷能否成功的關(guān)鍵一環(huán)。

但假如把好的營銷經(jīng)理都招納到公司里，如果公司不能提供支持，對營銷經(jīng)理沒有激勵措施，也很難保持營銷經(jīng)理對公司的忠誠度。為此，青海證券已為營銷經(jīng)理搭建了一個非常好的管理客戶的平臺，并一直把因使用先進的技術(shù)而節(jié)省下的成本費用補貼給營銷經(jīng)理，使公司形成了一整套的營銷激勵措施。

團隊建設(shè)有章可循

普元軟件CEO劉亞東博士建言，營銷團隊建設(shè)要以客戶分群為基礎(chǔ)，負責(zé)不同客戶群的客戶經(jīng)理（目前：經(jīng)紀人）提供度身定做的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶。SalesLeader（銷售部門經(jīng)理）負責(zé)客戶經(jīng)理的考核和管理，同時為客戶服務(wù)。從整個來講，客戶經(jīng)理和SalesLeader組成企業(yè)的銷售部門，負責(zé)把企業(yè)的產(chǎn)品銷售給最終客戶，企業(yè)可以有許多定位于不同客戶群的銷售部門。與此處在同一級的是市場部，負責(zé)產(chǎn)品的促銷和具體活動來協(xié)助銷售和企業(yè)產(chǎn)品的推廣。在最上層，是企業(yè)的總部管理人員，負責(zé)整個企業(yè)的銷售管理、市場管理、資源管理，完成整個企業(yè)組織的戰(zhàn)略規(guī)劃和整合�！翱蛻羧骸悼蛻艚�(jīng)理〉銷售部門經(jīng)理〉總經(jīng)理”的組織架構(gòu)為業(yè)務(wù)整合、服務(wù)整合、資源整合、管理整合提供了一個合理的組織模型。在海外，美林、摩根斯坦利、嘉信等券商都采用這樣的模型。

對于營銷隊伍建設(shè)的具體方法，華泰證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)總監(jiān)、經(jīng)紀業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理沈同忠認為，建立營銷團隊能力，一是要培訓(xùn)，而且要持續(xù)不斷地培訓(xùn)，才能更新知識、發(fā)展能力；二是要開展交流活動，培養(yǎng)團隊精神；三是建立科學(xué)合理的獎懲機制；四是提供發(fā)展空間，增強員工的忠誠度。

國泰君安的符學(xué)東副總裁也提出了一系列營銷隊伍建設(shè)的基本方法，并指出要建立科學(xué)的組織架構(gòu)和強大的IT支持平臺。他認為未來金融市場的相互關(guān)聯(lián)性會很大，涉及的產(chǎn)品和服務(wù)會非常復(fù)雜，對營銷團隊的能力要求是全方位的。這時候，就需要有科學(xué)的組織架構(gòu)，以便整合公司的信息資源和人才資源，并通過IT支持平臺向營銷團隊提供支撐。只有這樣，營銷團隊才能夠真正滿足高端客戶綜合式的金融需求。

看來，信息系統(tǒng)將由后臺的支持逐步走向的企業(yè)管理的前臺和核心部分，在證券公司未來的業(yè)務(wù)中發(fā)揮更重要作用。

四：營銷渠道的支持：1：銀行渠道

我認為目前最佳的渠道就是銀行渠道，因為里面有大量的存款用戶，將他們轉(zhuǎn)化成基金投資者或者股票投資者，’會有相當(dāng)多的機會.2：小區(qū)的渠道或者關(guān)系網(wǎng)的渠道

此渠道存在一定的問題，小區(qū)的渠道是成本問題，關(guān)系網(wǎng)的渠道，有不少人是外地人，就算是本地人，有社會資源的新手雖然有一些，可以解決提些眼前的小問題，’但這種資源是有限的，短暫的.3：投資俱樂部渠道

我認為目前還有一種渠道的方式，就是通過股市沙龍或者證券投資俱樂部，將一些目標客戶邀請到此平臺上，參加類似的專家的理財活動，讓目標客戶覺得此公司的專業(yè)性，來促進新手開發(fā)股民的成功概率.4：網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

如何建立證券經(jīng)紀人的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，其實也就是通過網(wǎng)絡(luò)，尋找到目標客戶的數(shù)據(jù)庫，然后將數(shù)據(jù)庫分類，’有效也無效的，然后就是跟蹤，促成等一系列措施.

五：產(chǎn)品的支持及經(jīng)紀人的收入結(jié)構(gòu)：

A：股票交易跑道及股票傭金問題.就是目前證券經(jīng)紀人的主要收入.

B：基金產(chǎn)品是否全面，如股票型基金，貨幣式基金等.也是經(jīng)紀人收入的重要組成部分.C：資訊報告與個股或者行業(yè)的研究報告.在合適的情況下，可以收取一定的資料整理等成本費用，但注明不是咨詢費.D：證券分析軟件支持.

不是指原來一般的靜態(tài)證券分析軟件等，而是現(xiàn)代化與效率一生的大智慧level-2等，因為大戶所用的軟件肯定是與中小散戶用的分析軟件是不一樣的，比如大戶的2秒鐘刷新1次，而中小散戶的則是10秒鐘刷新1次，所以股民在做權(quán)證或者套利方面就會存在1些明顯的差異.

E：有無金融衍生產(chǎn)品：如融資融券等.六：證券經(jīng)紀人的招聘渠道的問題：1：新手渠道：

他們通過招聘應(yīng)屆畢業(yè)生的方法，招到了不少財經(jīng)類的大學(xué)生，然后給他們設(shè)定一定的指標，完成后才能夠得到底薪加提成.據(jù)他所言，目前大部分人是不能夠適應(yīng)這種市場要求，而被公司淘汰的.2：網(wǎng)站發(fā)布：

通過在中國證券經(jīng)紀人協(xié)作網(wǎng)上免費發(fā)布.3：專業(yè)的圈子渠道

一般證券行業(yè)成功的證券經(jīng)紀人一般是不會在人才市場上應(yīng)聘的，他們往往是在當(dāng)?shù)匦纬梢粋�個小圈子，他們的信息與資源保持互通.所以想找有經(jīng)驗的經(jīng)紀人或者團隊長，就應(yīng)該關(guān)注中國證券經(jīng)紀人協(xié)作網(wǎng)所組織的證券經(jīng)紀人聚會.或者其他的金融圈子.

七：證券經(jīng)紀人的培訓(xùn)1：專業(yè)分析培訓(xùn)

只是經(jīng)過一至兩天的證券分析培訓(xùn)，如買賣股票技巧的培訓(xùn)，我認為此種方式從理論上是行得通的，但是如何說服股民認可此理論，就要一定的證券分析基礎(chǔ).我個人認為要給經(jīng)紀人培訓(xùn)，則是要從基礎(chǔ)入手，如何看錢龍軟件.大智慧軟件等，技術(shù)指標，形態(tài)等.雖然對于證券公司來講，人力成本較高，但是我們有沒反過來想一想這個問題，一個新手到你這工作，他很努力的工作，但是短時間內(nèi)是不能產(chǎn)生效益的。但不能說明他不是人才，不能在今后給企業(yè)帶來利潤，但同時證券公司的確也無必要付出那么多的工資成本，我的理想結(jié)果，就是經(jīng)紀人繼續(xù)幫公司做事，但公司要給予系統(tǒng)化的培訓(xùn).若一個人，工資又拿不到，又沒有提高的機會，他是肯定會離開公司的.2：營銷技巧培訓(xùn)：

營銷的技巧，我個人認為主要是與人打交道的技巧，如何與人打交道，也是新人必須要學(xué)習(xí)的地方.3：禮儀培訓(xùn)：

就是指衣著，行頭，待人接物就像如何遞接名片等要注意的地方.4：人生的職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)，

如何讓團隊長讓新手做什么變成新手認為我要做什么?這并不是說，國外證券經(jīng)紀人多么的流行，他們可以做到710歲等等話語，收入是多么的高，就能夠管用的，而是想辦法觸動他們的利益神經(jīng)，如目前有經(jīng)紀人的收入構(gòu)成解析及今后金融衍生品所帶來的機會.并用數(shù)字示出來另外經(jīng)紀人的收入的特殊性，’及在客戶不流失的情況下，每個月都繼續(xù)享有傭金提成等收入.還有經(jīng)紀人這個職業(yè)就像醫(yī)生，律師越老越有市場，’經(jīng)驗豐富嘛.

所以我不贊成證券公司通過兩三天的培訓(xùn)后就讓他們上崗，到外面找客戶，我覺得就算這樣的經(jīng)紀人發(fā)現(xiàn)目標客戶，也不一定能夠?qū)⒛繕丝蛻艮D(zhuǎn)變成實際客戶.因為自身的專業(yè)性不夠，另外沒有一定的社會經(jīng)驗，在與陌生的人，特別是成功人士打交道較難，想讓他們成為他們的客戶更難.所以我個人認為這種短暫的培訓(xùn)方式是解決不了經(jīng)紀人團隊的實質(zhì)問題.人才的合理流動才能夠更好地促進證券經(jīng)紀人事業(yè)的發(fā)展.

七：可以給新手的支持有哪些，其中存在著哪些問題，應(yīng)該如何解決：1：咨詢力量的支持

據(jù)我了解，’目前營業(yè)部的咨詢?nèi)藛T做經(jīng)紀人的咨詢后臺，在知識結(jié)構(gòu)及實戰(zhàn)大都已經(jīng)不能夠適應(yīng)這樣的市場，’所以此類人員要保持及時充電的工作.

2：目前主要的是讓證券經(jīng)紀人去拉股票交易的客戶.我覺得目前新手的目標客戶群有兩種，一是老股民，一是新股民.A：老的股民已經(jīng)有多少的炒股經(jīng)驗，若炒股的收益比較好的，他們是要找一個能夠給他較低傭金或者較好環(huán)境的證券公司的跑道.但是這樣的股民也知道他們沒有這樣的權(quán)限，若是讓新手直接向領(lǐng)導(dǎo)反映的話，就算將此客戶成功轉(zhuǎn)化，其自己的提成空間則縮小很大，或者沒有傭金賺取.所以我個人不提倡價格戰(zhàn)營銷，價格戰(zhàn)將會是最大的營銷成本.炒得較差的則是想找到一位專家來幫他做投資咨詢服務(wù)工作.而新手在自身沒有實力的情況下，如何向新老客戶推薦自己的證券咨詢后臺，如我們公司是創(chuàng)新類證券公司，我們的研究所有多么的厲害，我們在這兩年推薦多少只大牛股，我們公司的網(wǎng)站在全國證券網(wǎng)站評比中得第幾等等，來想讓客戶轉(zhuǎn)戶我覺得實際效果及不明顯.因為這些硬件條件是很容易滿足的，關(guān)鍵的是你能否在此基礎(chǔ)上加上自己的判斷與分析.如買賣點的把握與品種的選擇等.所以建設(shè)證券營業(yè)部應(yīng)該給予經(jīng)紀人更大咨詢力量咨詢與培訓(xùn)的支持.

B：新的股民今后的趨勢是購買基金產(chǎn)品或者保險理財產(chǎn)品.經(jīng)紀人應(yīng)該加強此類產(chǎn)品的理解，從而更好地向新的投資者進行宣傳

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