用好政策 靈活營銷 促進(jìn)郵政代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展

用好政策靈活營銷促進(jìn)郵政代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展

策劃單位：壽陽縣郵政局營銷背景：

我局郵政代理保險業(yè)務(wù)經(jīng)過幾年的強力發(fā)展，取得了豐碩的成果`為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益同時也給職工的收入帶來一定的實惠。但是201*上半年我局該項業(yè)務(wù)發(fā)展不太理想，甚至有萎縮的跡象，針對這種情況，我局經(jīng)過細(xì)致的研究業(yè)務(wù)的特點，認(rèn)真進(jìn)行市場調(diào)查研究。決定開展百日營銷大會戰(zhàn)，利用四季度社會資金回籠，發(fā)展金融業(yè)務(wù)黃金季節(jié)的有利條件，努力發(fā)展，力爭代理保險業(yè)務(wù)走出困境，再創(chuàng)佳績。

分析市場環(huán)境：

首先從不利因素分析，我局代理保險業(yè)務(wù)沒有專業(yè)的營銷隊伍，大部分業(yè)務(wù)是依托郵儲窗口進(jìn)行宣傳引導(dǎo)，客戶源主要是上臺辦理儲蓄存款的客戶，而且我們的很多固定客戶已經(jīng)辦理過我們代理的銀保業(yè)務(wù)，有些業(yè)務(wù)已經(jīng)滿期兌付，有的險種實際收益并沒有當(dāng)初業(yè)務(wù)人員宣傳的那么高（剛開始辦理的時候有點急功近利的思想，有些柜員為了完成任務(wù)甚至夸大保險業(yè)務(wù)的好處，這種情況其實那家金融機構(gòu)都出現(xiàn)過）導(dǎo)致客戶對我們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑，甚至不信任感，辦理過的不在接受該項業(yè)務(wù)推薦。從外部環(huán)境來看。各家銀行都在辦理銀保業(yè)務(wù)，市場競爭日趨激烈，如今的客戶更加成熟，選擇產(chǎn)品更加理性！沒有確實的把握不會輕易接受你的產(chǎn)品推薦。這就要求我們在推出產(chǎn)品的同時，首先自己要熟知產(chǎn)品的特色優(yōu)勢對客戶以誠相待，時刻站在長久角度，站在為客戶利益著想，更要站在企業(yè)長久發(fā)展的立場搞好代理保險業(yè)務(wù)。

從有利的方面分析；我縣是個煤炭產(chǎn)業(yè)新興縣，最近幾年很多大中型集團(tuán)進(jìn)駐開發(fā)煤炭資源，能源的大力開發(fā)帶來了地方經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，老百姓腰包有錢了。煤老板，小煤老板，煤炭經(jīng)銷商，煤炭運銷行業(yè)，服務(wù)行業(yè)等等，只要和煤沾邊的不沾邊的，都富裕了，老百姓有錢了，除了投資消費以外，還是需要儲蓄理財?shù)�。單一的儲蓄存款并不能滿足客戶的需要，民間借貸，炒股，房產(chǎn)投資，甚至基金等等讓一部分人受益的同時也讓一部分人嘗到了苦頭。而與之相比銀保產(chǎn)品還是有一定的保障和市場優(yōu)勢的。保險業(yè)務(wù)發(fā)展空間還很大，有關(guān)人士預(yù)測未來15年是壽險產(chǎn)品的黃金期。有市場的同時我們內(nèi)部更為有利的是政策優(yōu)勢，省公司的“人單合一”“身份置換”“晉升通道”也為保險業(yè)務(wù)發(fā)展提供了一定的平臺。

營銷目標(biāo)：

912月份全局代理保險保費收入完成1200萬元。完成上級下達(dá)的全年任務(wù)。

開發(fā)過程：

（一）組織全局競賽活動，調(diào)動士氣張榜公布競賽業(yè)績。明確獎勵標(biāo)準(zhǔn)，做到獎勵兌現(xiàn)及時公正，只獎不罰，按月兌現(xiàn)，在保證完成全局任務(wù)的基礎(chǔ)上獎勵完成業(yè)績優(yōu)秀的前五名

員工外出考察學(xué)習(xí)，本次活動對全體員工一視同仁，打破身份差別，組織員工學(xué)習(xí)相關(guān)知識。

更完美的做好營銷工作。調(diào)動員工積極性的同時避免有的員工為了完成任務(wù)而無序競爭。（二）鎖定目標(biāo)。1是原來的窗口營銷策略加強引導(dǎo)和服務(wù)宣傳，以誠實優(yōu)質(zhì)的服務(wù)進(jìn)行業(yè)

務(wù)宣傳推薦，重點是長期購買國債以及到期國債兌付客戶，以及有三年以上儲蓄投資欲望的客戶。2是重點工程安置補償款受益人員，這類客戶因為土地房屋等被征用后會更多考慮未來的養(yǎng)老的一系列問題。營銷成功概率較高，而且投保金額也還可觀。3是煤礦分紅收益客戶以及搞煤炭運輸銷售的客戶。4其他人情客戶，農(nóng)村客戶投資者等等。

（三）大力宣傳，所有網(wǎng)點懸掛橫幅，擺放銀保產(chǎn)品宣傳展架產(chǎn)品說明書等宣傳資料，營造熱烈鮮明寬松的氣氛，條件成熟的營業(yè)廳配備專職兼職理財客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳引導(dǎo)推薦辦理，做好客戶預(yù)約客戶挖掘工作。相關(guān)人員做好信息收集，把歷年保險收益分紅的情況以詳實的資料提供客戶參考，取的客戶信任支持。

(四)用好政策，全面貫徹上級各項好的政策，從利益分配，獎勵兌現(xiàn)，身份轉(zhuǎn)換，晉升晉級的好的政策宣傳到位貫徹到位，全力調(diào)動全體員工的營銷積極性。局領(lǐng)導(dǎo)親臨一線，分片包干蹲點，做好政策指導(dǎo)部門協(xié)調(diào)工作，為勝利完成任務(wù)擔(dān)當(dāng)堅實后盾。

營銷成果：

經(jīng)過全局員工努力，在201*年812月期間，我局共發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)1330萬元，其中有500萬元大單一個，20到50萬元較大單6筆，在一定程度上扭轉(zhuǎn)了銀保業(yè)務(wù)發(fā)展不力的局面。

營銷感想和總結(jié)：

(一)窗口營銷永遠(yuǎn)是基礎(chǔ)，樹立良好的窗口形象，搞好窗口服務(wù)，理財經(jīng)理以及窗口人員優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵。

(二)多種營銷創(chuàng)新營銷是今后業(yè)務(wù)發(fā)展的重點方向，除了利用我們自身擁有的資源和條件以外，強化郵政和保險公司合作，為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效快捷的服務(wù)是我們面臨的必須努力強化改進(jìn)的，沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)誠實的服務(wù)就不會贏的長久的市場。

(三)在挖掘客戶發(fā)展客戶的同時，我們的軟硬件環(huán)境都需要提升，做到引得來客戶還要留得住客戶，讓客戶滿意是我們服務(wù)的根本，有了優(yōu)質(zhì)的客戶源我們的業(yè)務(wù)才能發(fā)展，企業(yè)才會有美好的未來。

(四)有一支能征善戰(zhàn)紀(jì)律嚴(yán)明的隊伍是我們走向勝利的保證！有一支團(tuán)結(jié)協(xié)作，勇于拼搏勇攀高峰營銷隊伍是我們企業(yè)走向輝煌的中堅力量。

擴(kuò)展閱讀：郵政代理保險知識問答

郵政代理保險知識問答

一、郵政為什么大力發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)？

答：隨著郵政儲蓄老存款分五年全部轉(zhuǎn)出。受老存款轉(zhuǎn)出及存款利率調(diào)

高的影響，郵政儲蓄利差收益逐年下降，自主運營收益率也不會有太大的提高，郵儲只存不貸吃利差的時代已成為過去。為了尋找新的利潤增長點，郵儲發(fā)展開始轉(zhuǎn)型，由原來的靠規(guī)模要效益，變?yōu)檎{(diào)結(jié)構(gòu)、發(fā)展中間業(yè)務(wù)要效益。代理保險是中間業(yè)務(wù)一種，且代理手續(xù)費收入較高。既無風(fēng)險，銷售手續(xù)費又能使郵政獲得收入通過保險可以擴(kuò)大并穩(wěn)定客戶，增強客戶忠誠度，降低其對利差收入的依賴性。自201*年8月19日利率上調(diào)后，郵政儲蓄的付息成本大大增加。據(jù)測算，在資金運用渠道沒有較大突破的情況下，全國利差收入07年將比06年減少15億元，出現(xiàn)郵政儲蓄恢復(fù)開辦20年來的第一次負(fù)增長。全市07年儲蓄收入預(yù)計將較06年減少600多萬。成為我們重點發(fā)展業(yè)務(wù)之一。全國部分省如江蘇、黑龍江、河北，代理保險業(yè)務(wù)的收入水平和規(guī)模已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其它傳統(tǒng)郵政業(yè)務(wù)，成為僅次于儲蓄業(yè)務(wù)的第二大郵政業(yè)務(wù)。

二、什么是銀保合作？

答：所謂銀保合作，是指保險公司通過銀行等金融機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資

源銷售保險產(chǎn)品。這是一種多贏的銷售模式，對于銀行，銀保業(yè)務(wù)可以降低其對利差收入的依賴性，共享保險公司擁有的客戶資源；對保險公司，同樣是降低營銷成本共享銀行資源。

我國的銀保合作是從20世紀(jì)90年代中后期開始起步的。從1996年開始，保險公司紛紛與各商業(yè)銀行簽訂代理協(xié)議，開展銀保合作，銀行保險業(yè)務(wù)成為與個險、團(tuán)險業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的“三大渠道”之一。銀保保費收入從201*年的50億元，迅速增長到201*年的1200億元左右。201*年1季度銀行保險占全國壽險保費總收入33．9％。三季度銀行、郵政實現(xiàn)保費收入810.24億元，占兼業(yè)代理總保費的78%，占全國總保費的22%。

中國郵政開辦代理保險業(yè)務(wù)的歷史可以追溯到1988年。當(dāng)時，郵電部與中國保險市場上的惟一一家保險公司中國人民保險公司建立了代理關(guān)系，

正式開辦了代理保險業(yè)務(wù)。

1999年至201*年，郵政代理保險業(yè)務(wù)代收保費以年平均150%的增長率增長，目前，代理保險業(yè)務(wù)網(wǎng)點近3萬處，網(wǎng)點月均銷售產(chǎn)能達(dá)到11萬元，累計已為近2500萬客戶提供了保險服務(wù)。201*年以來，年均代收保費規(guī)模均在200億元以上，在銀行保險市場上的占有率達(dá)到17%，發(fā)展規(guī)模和水平始終排在中國保險兼業(yè)代理市場的前列。

201*年中國人壽天水分公司為例，農(nóng)行代理1660萬，郵政821萬，工行560萬，建行413萬。合計代理3563萬。

三、郵政代理保險會不會分流儲蓄？

答：不會，郵儲與保險兩者之間并不矛盾，而是互相促進(jìn)、互補發(fā)展

的關(guān)系；郵政代理保險不是為保險公司作嫁衣，而是強強聯(lián)合，實現(xiàn)雙贏，更重要的是為將來自營保險業(yè)務(wù)、培養(yǎng)人才、培育市場積累經(jīng)驗。

中法人壽保險有限責(zé)任公司3月份在北京正式開業(yè)。多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，我國第一

家銀行系保險公司由此誕生。中法人壽由國家郵政局與法國國家人壽保險公司合資組建，注冊資本金2億元人民幣，兩家股東各持50%股份。中法人壽將首先在北京地區(qū)主推銀行保險業(yè)務(wù)，北京郵政儲蓄網(wǎng)點是其唯一銷售渠道。

保險分不分流儲蓄的問題，可以從兩個例子中得到證實。

案例一：法國郵政通過與保險公司合作獲益匪淺，表現(xiàn)為四個方面：一是分享到壽險市場15%的商業(yè)利益；二是代理保險的利潤占其總利潤的10%；三是擁有了1100萬客戶，其中250萬投保了人壽保險，增加了忠誠度，并且由于開辦壽險業(yè)務(wù)而帶來的新客戶人數(shù)達(dá)260萬；四是使其已有客戶在郵局的個人資產(chǎn)發(fā)生了顯著變化。法國郵政代理保險不但沒有造成客戶資產(chǎn)的分流,相反卻使客戶在郵局的資產(chǎn)不斷增加。

案例二：去年1季度，上海局的代理保險業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，代理首期保

費9.08億，從上海局代理保險和儲蓄業(yè)務(wù)的發(fā)展情況來看，這種擔(dān)心是多余的。事實上，在上海局的大部分網(wǎng)點，代理保險業(yè)務(wù)和郵政儲蓄業(yè)務(wù)是同步發(fā)展的。由此可見，服務(wù)產(chǎn)品的增加使用戶有了更多的選擇，從而減少了郵政用

戶的流失，穩(wěn)固了郵政用戶群體。

四、通過郵政代理保險，我們有哪些優(yōu)勢？

答：1、有百年郵政的信譽優(yōu)勢，有遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)點柜臺優(yōu)勢，與保險公司營銷方式比較來說，我們不同于保險公司傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員上門的營銷方式，我們是靜即有固定的柜臺，他們是動，是流動的上門營銷。曾有用戶寧可到銀行、郵政去排隊購買保險公司的理財產(chǎn)品，也不愿從三番五次上門的保險公司推銷員處購買。同樣的產(chǎn)品，同樣的公司，用戶卻對代理銀行、郵儲情有獨鐘。正是看重了我們網(wǎng)點柜臺固定及信譽優(yōu)勢。保險公司業(yè)務(wù)員可以今天在，明天不干，但郵政的網(wǎng)點柜臺是一直存在的。2、我們有現(xiàn)成的用戶群，到網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的用戶都是我們的目標(biāo)客戶，辦理儲蓄業(yè)務(wù)的用戶本身有理財?shù)男枨�，在營銷定位上兩方是平等的，用戶有需求，我們站在幫助用戶理財?shù)慕嵌壬弦龑?dǎo)用戶進(jìn)行合理的選擇。如家庭中尚未辦理保險的儲戶，就可進(jìn)行動員，使其將要轉(zhuǎn)走的存款辦理保險。而上門推銷，雙方定位上已經(jīng)體現(xiàn)了差別，用戶高高在上，營銷員雖滔滔不絕，也仍處于被動狀態(tài)。成功概率很低。3、郵保通系統(tǒng)可以實時出單，方便快捷。201*年，國家郵政局正式啟動代理保險計算機應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)工作，并于201*年3月完成了系統(tǒng)的推廣應(yīng)用，實現(xiàn)了代理保險業(yè)務(wù)統(tǒng)一版本的計算機化處理。郵政代理保險計算機應(yīng)用系統(tǒng)目前已實現(xiàn)與中國人壽、太平洋人壽、泰康人壽、新華人壽、太平人壽、平安人壽等6家公司的實時聯(lián)網(wǎng)，客戶可以在聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)點直接拿到正式保險單，顯著提升了代理保險業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量和水平。

用戶在辦理郵政業(yè)務(wù)的同時，也可辦理保險業(yè)務(wù)。我們郵保通系統(tǒng)對中國人壽國壽鴻豐產(chǎn)品可以實時出單，不用去保險公司，在郵局就可辦理承保事宜，用戶可實時拿到保險合同，方便快捷。

五、目前我們代理保險公司有幾家，分別代理哪些險種？

答：目前我們代理保險公司有三家，壽險一家，為中國人壽保險公司，

中國人壽保險公司，是我國最大的專業(yè)化商業(yè)人壽保險公司，隸屬國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)，總部設(shè)在北京。資金實力雄厚，機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)齊全，總資產(chǎn)達(dá)1600億元，201*年12月17、18日，中國人壽保險股份有限公司在紐約和香港兩地同時成功上市，成為第一家在海外上市的內(nèi)地壽險企業(yè)。至今已有50多年的經(jīng)營歷史，是目前國內(nèi)經(jīng)營歷史最長的保險公司。代理產(chǎn)品為國壽鴻豐保險（躉交、期交），郵保通系統(tǒng)能實時出單；財險公司兩家，分別為中國人民財產(chǎn)保險有限公司，中國天安保險公司。中國人民財產(chǎn)保險有限公司成立于1949年，是目前中國內(nèi)地最大的非壽險公司。在國內(nèi)享有顯著聲譽。天安保險股份有限公司是中國首家由企業(yè)出資組建的股份制商業(yè)保險公司，成立于1994年10月，總部設(shè)在上�！，F(xiàn)注冊資金為人民幣6.78億元。財產(chǎn)險排名人保第一、太平洋第二、平安第三、中華聯(lián)合第四、天安第五。代理險種（產(chǎn)品）有企業(yè)財產(chǎn)保險；家庭財產(chǎn)保險（金牛三代）、人身意外傷害保險、責(zé)任保險、機動車輛保險、交強險、建筑工程保險等，網(wǎng)點柜臺不能實時出單。得到保險公司去辦理投保事宜。

六、代理保險手續(xù)費收入是多少？（保險收入與其他存款收益對照）

每1萬元收益對照

折算定期種類存期收益率(%)(超額收益按3.12%)收益（元）折算倍數(shù)存款定期存款活期存款國壽鴻豐躉交國壽鴻豐期交1年1年5年5年3.12-2.52=0.60%-203.12-0.72=2.4%2.5%5%+2元/單/年40240250500超額部分4倍4萬5萬8萬5倍8倍10年3年美滿人生10%+2元/單/年7.5%+2%+1%12.5%+4%+2%+2元/單/年25%+5%+3%+2元/單/年8%、4%15%0.5%100075012502500800.40015005010倍8倍10倍12倍10萬8萬10萬12萬5年10年交強險車輛險金牛三代（金娃）1年1年3年、5年12倍15倍0.5倍12萬15萬5000元每位營業(yè)員不要虛度時光，要掌握好政策，算好賬，在我上班的時間內(nèi)怎樣才能使業(yè)務(wù)發(fā)展的更好，個人收益也得到最大化。

舉一例子：青島港是環(huán)太平洋地區(qū)重要的中轉(zhuǎn)港和海上運輸樞紐,青島

港礦石碼頭司磅員：手按鈴改為腳踩鈴，手腳并用可以省一秒，提高打字速度又可以省一秒，推拉的窗戶門改為小窗口還可以節(jié)省一秒，節(jié)省這三秒他們每年就可以多過上萬輛車。

七、何謂分紅保險？

答：分紅保險是指保險公司將其實際經(jīng)營成果優(yōu)于定價假設(shè)的盈余，按

一定比例向保單持有人進(jìn)行分配的人壽保險產(chǎn)品。它最早出現(xiàn)在18世紀(jì)的英國，當(dāng)時是為抵御通貨膨脹和利率波動風(fēng)險而推出的，由于它兼具保障和投資功能，因此一經(jīng)推出，立即受到市場的普遍歡迎。與傳統(tǒng)壽險相比，分紅保險既可以獲得保險保障，又可以參與保險公司的經(jīng)營收益分配。這對于家庭理財來說，無疑是一個好的選擇。保障功能不用說，而紅利分配也肯定會有。分紅保險的紅利主要來自利差益、費差益和死差益。所謂利差益，是指保險公司實際投資收益大于預(yù)定投資收益產(chǎn)生的盈余，比如保監(jiān)會規(guī)定的預(yù)定利率為2.5％，保險公司的實際投資回報率達(dá)到4.0％，這之間的盈余就成為紅利的來源；所謂死差益，是指實際死亡率小于預(yù)定死亡率所產(chǎn)生的盈余；而

費差益指保險公司實際的營運管理費用低于預(yù)計的營運費用時所產(chǎn)生的盈余。在這三個來源中，利差益是最主要的來源，保險公司在世界金融領(lǐng)域中享有最低投資風(fēng)險的美譽，他的較為穩(wěn)健的投資渠道、專業(yè)的理財隊伍和單獨核算的獨立賬戶使利差益存在成為極大的可能。保險公司的幾大投資渠道有同業(yè)拆借、大額協(xié)議存款、國債、企業(yè)債券、金融債券、基金和股票等，除了股票投資存在較大風(fēng)險外，其他投資渠道都是相當(dāng)穩(wěn)健的，而且就股票而言，保險公司不僅在投資的比例上有限制，而且就投資項目的考察也相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)。紅利的分配有賴于保險公司分紅業(yè)務(wù)的經(jīng)營狀況。其分配的比例，在保監(jiān)會下發(fā)的《分紅保險管理暫行辦法》中有明確規(guī)定“保險公司每一會計年度向保單持有人實際分配盈余的比例不低于當(dāng)年可分配盈余的70%”。即分七留三原則。八、目前，家庭有哪些最常用理財方式？

答：目前，家庭理財方式共有14種，但最為常見的家庭理財方式還是集中在儲蓄、債券、房地產(chǎn)、保險、股票、基金6種工具的運用上。九、保險與其他理財方式的關(guān)系？

答：銀行儲蓄是家庭理財?shù)暮笮l(wèi)，可用于應(yīng)急支出；債券可以稱得上是中場，可進(jìn)可守；基金、股票和房產(chǎn)就是前鋒，會帶來財富的迅速增加，而保險則是強有力的守門員。這個守門員在風(fēng)險管理和家庭理財規(guī)劃方面發(fā)揮著重要的作用。一般而言，基金、債券和股票可以不買，但保險一定要有。保險在家庭理財中的地位就是為無法預(yù)料的事做準(zhǔn)備。所以，作為一種健康的家庭理財觀念，必須合理地安排自己的財富投資，不可以把雞蛋同時放在一個籃子里�？梢钥吹�，保險是投資最少的資金，而它的意義在于沒有人可以保證我們所擔(dān)心的事一定不會發(fā)生，所以它是不打折扣的資金，是投資的一切保證。伴隨著消費觀念的改變，人們的理財意識也日益增強。在社會眾多的理財項目中，百姓的的錢究竟往哪里放？股市，風(fēng)險太大；銀行，利息太低；基金，方興未艾；

國債，經(jīng)常買不到。這時，既有保障功能又有一定保底收益的分紅保險開始受到歡迎。

因此，大家在推銷保險時，一定要站在幫助用戶理財?shù)慕嵌葋碇v，讓用戶真心實意的接受保險這種理財方式，從而接受我們的產(chǎn)品。十、在窗口營銷

保險時應(yīng)具備那方面的能力？

答：1、自信的能力，如你首先對代理的產(chǎn)品不自信的話，是很難說服用戶購買的。在柜臺營銷時，口氣和肢體語言都要顯示出自信，特別是向用戶論述投保的必要性和迫切性時，都應(yīng)該帶著不容置疑的肯定語氣。如不自信的話，用戶會對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。

2、自我推銷的能力，要敢于張嘴介紹。保險業(yè)務(wù)，可能大多營業(yè)員存在

不想說、不敢說的心態(tài)，營業(yè)員每天面臨的客戶較多，每天都在與人打交道，在辦理業(yè)務(wù)的同時，要善于揣摩用戶的心理，要敢于滔滔不絕的推介保險業(yè)務(wù)，不要害怕失敗，一次失敗、兩次失敗，在失敗中總結(jié)經(jīng)驗，推介10個人，總有成功的一次，只要成功一次，就會有兩次，三次，很多次。有的網(wǎng)點為什么辦的好，就是因為他們營業(yè)員敢于向用戶推介，進(jìn)來一個儲戶，看屬于保險目標(biāo)客戶，大家互相配合，辦業(yè)務(wù)的將儲戶全部叫過去，讓推介的人全心全意為用戶介紹。最終形成良性循環(huán)，越來越自信，越來越會介紹，成功的概率也會越來越高，由最初戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢變?yōu)槁渎浯蠓健?/p>

3、服務(wù)創(chuàng)新的能力，有時在用戶決定的一瞬間，你的服務(wù)很可能改變他

的態(tài)度。保險產(chǎn)品的專業(yè)性，無形性及長期性決定了保險服務(wù)的前置性、復(fù)雜性與艱巨性。服務(wù)從保險銷售前營銷人員的業(yè)務(wù)介紹，售中承保流程的便捷高效、售后理賠的及時準(zhǔn)確。各環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量共同構(gòu)成用戶對郵政，對保險公司整體服務(wù)狀況的評價。任何一個環(huán)節(jié)的缺失都會造成客戶不愉快的服務(wù)體驗。根據(jù)國外一項調(diào)查顯示，“不滿意的用戶中有91%的人日后決不光顧；20%

的人會轉(zhuǎn)告他人，平均每人轉(zhuǎn)告8-10人，一個不滿意的客戶會影響25個人的購買欲望，可見服務(wù)對營銷的巨大影響作用。

4、溝通的能力，與用戶在溝通時，要因人而宜，講究一定的方式方法。

5、具備豐富專業(yè)知識的能力，正因為我們對產(chǎn)品不夠熟悉，才使得心中沒底，擔(dān)心用戶的問題無法解答，也就談不上自信和隨機應(yīng)變，這就要求我們必須潛心學(xué)習(xí)保險條款，涉獵金融、理財方面的知識，仔細(xì)分析用戶的實際情況，從容應(yīng)對，才能讓用戶感到放心，愿意接受你的推薦。

十一、保險營銷忌語是什么？

答：我們在做保險銷售時，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù)，良好的口才可以祝你營銷成功，良性的溝通可以改變你的人生。我們與顧客交流時，不知道所忌，就會造成失敗，不知道所宜，就會造成停滯，要注意管好自已的口，用好自已的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講。

一忌爭辯

我們在與用戶溝通時，是來推銷產(chǎn)品的，不是來參加辯論會的，要知道與用戶爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。

我們首先要理解用戶對保險有不同的認(rèn)識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見，如果你刻意的跟用戶發(fā)生激烈的爭論，即使你贏得了勝利，占了上風(fēng)，但是你得到了什么，是失去了用戶。

二忌質(zhì)問

在與用戶溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志，不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識，他不買保險，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與用戶談話。如你為什么不買保險，為什么對保險有成見，你有什么理由說保險公司交費容易，賠錢難等。

三忌命令

在與用戶交流時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與用戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與用戶交談。人貴有自知之明，要清楚明白你在顧客心里的地位，你需要永遠(yuǎn)記住一條那就是你不是用戶的領(lǐng)導(dǎo)和上級，你無權(quán)對他指手劃腳,下命令或是指示，你只是一個保險柜臺銷售人員，是他的一個理財顧問。

四忌直白，我們要掌握與人溝通的藝術(shù)，用戶成千上萬，千差萬別，有各個階層，各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同，我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方,也不要直截了當(dāng)?shù)闹赋�，一般的人最忌諱在別人面前丟臉�？档略�經(jīng)說過，對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢，對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋，因此，我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

五忌批評，在與用戶交談時，要多用感謝詞，贊美語，要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸。如在向用戶介紹業(yè)務(wù)的過程中，可適當(dāng)?shù)膶τ脩暨M(jìn)行贊美，如您的發(fā)型真好看，您真有氣質(zhì)等。

六忌專業(yè)，在推銷保險產(chǎn)品時，一定不要用專業(yè)術(shù)語，在每個保險產(chǎn)品中都有死亡、殘疾等專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱這些詞語，如果不加顧忌的對用戶講，肯定招致對方的不快。成功率會很低。

七忌獨白，在與用戶營銷過程中，就是與用戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的，不但我們自已說，還要鼓勵用戶說，通過他的說話，我們可以了解他的基本情況，如工作、收入、投資理念、家庭成員等相關(guān)信息，才能找到營銷突破點。如一開口就滔滔不絕，喋喋不休，全然不顧用戶的反應(yīng)，只能讓對方反感，厭惡。

八忌冷淡，在與用戶交流時，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止一定要流露出情感，要站在用戶的角度來說問題，俗語說，“感人心者，莫

先乎情”。只要誠心誠意的為用戶著想。才能打動對方。

十二、在窗口銷售鴻豐保險時應(yīng)注意的幾個問題

1、面對目標(biāo)客戶時，可告訴用戶我們有一種新的儲蓄性質(zhì)的理財產(chǎn)品（而不要開門見山的提及銷售保險），也可說是銀保產(chǎn)品，突出獎勵比定期存款高，收益也高于定期存款，且有一定的保障，不知您有沒有興趣。（強調(diào)新的儲蓄性理財產(chǎn)品且高獎勵吸引用戶的注意力，勾起用戶的購買欲望和興趣，再循序漸進(jìn)的進(jìn)行詳細(xì)介紹，如險種，代理公司，收益、保障等）。

2、忌將用戶存款全部動員辦理成保險，因為我們辦理保險存期一般較長，

最低5年，萬一用戶中途退保時，手續(xù)費較高尤其是鴻豐期交與美滿人生期交，會造成較大的損失，雖可進(jìn)行保單質(zhì)押貸款，但也只能借70%，且要支付貸款利率，因此，建議用戶不要將家庭存款全部辦理成保險，可分流出一部分辦理保險。以備日后應(yīng)急。

3、不要夸大其收益及分紅，要事實求是的告訴用戶，在與定期存款相比

較時，要突出保險的保障功能，不要一味的強調(diào)其收益性。

4、介紹完產(chǎn)品后，可對用戶說，您考慮一下，看是否需要辦理，如需要，

可在我們柜臺實時出單。如不需要，您可選擇我們的定期或活期儲蓄業(yè)務(wù)。我認(rèn)為這個產(chǎn)品挺好的，但最終決定權(quán)在于您。且忌在用戶不選擇辦理時，態(tài)度迅速轉(zhuǎn)變，要一如既往熱情、周到的為其辦理其他業(yè)務(wù)。

5、要熟練掌握郵保通系統(tǒng)出單流程，為用戶提供高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這個

環(huán)節(jié)也同樣重要，如流程不熟或操作速度較慢的話，有可能造成用戶不滿意或撤單，從而前功盡棄。

十三、辦理保險的幾點誤區(qū)

答：1、過分的強調(diào)客觀原因，不從自身找問題，如網(wǎng)點余額小，客戶群

不多，或是客戶群體的觀念較為落后，舉一例子，2月15日，蘭郵儲蓄余額

42.4億，完成保費39.6萬，天水余額21.3億，完成保費150萬。張掖余額12.5億元，完成保費155萬。累計433萬，排名全省第一。余額小，地理位置、群體觀念是有一定的影響，但絕對不是主要原因。我們先想一下自己對此項業(yè)務(wù)下了哪些功夫，我是否敢于向用戶推介，能否熟練的向用戶推銷，能否準(zhǔn)確快捷的操作郵保通系統(tǒng)，能否對用戶提出的問題進(jìn)行正確的回答，對代理的產(chǎn)品是否了如指掌。如果這些都做到了，業(yè)績確實上不去，我們再找客觀原因。

三個營銷案例

1）、給和尚推銷梳子

有四個營銷員接受任務(wù)，到廟里推銷梳子，第一個營銷員空手而回，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒有銷掉。

第二個營銷員回來了，銷了十多把，他介紹經(jīng)驗說，我告訴和尚，頭發(fā)要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，要以活絡(luò)血脈，有益健康。這樣就銷掉了十來把.

第三個營銷員銷了百十把。他說，我到廟里去，跟老和尚說，您看這些香客多虔誠呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個頭起來頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。您在每個廟堂的前堂放一些梳子，他們磕完頭可以梳梳頭，會感到這個廟關(guān)心香客，下次還會再來。這一來就銷掉百十把。

第四個營銷員說銷掉好幾千把，而且還有訂貨。他說我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈，得有回報給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個字“積善梳”，說可以保佑對方，這樣可以作為禮品儲備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉好幾千把。

2）、島上沒人穿鞋一次，英國和美國的兩家皮鞋工廠，各自派了一名推銷員到太平洋上某個島嶼去開辟市場。兩個推銷員到達(dá)后的第二天，各給自

己的工廠拍了一封電報回去。一封電報是：“這座島上沒有人穿鞋子，我明天搭第一班飛機回來�！绷硪环怆妶笫牵骸昂脴O了，我將駐在此地，這個島上沒有一個人穿鞋子，這是一個潛在的市場”

3）、一條街開了好幾家牛肉面館，口味、環(huán)境都差不多，但只有一家每月營業(yè)額都排名第一，其他幾家百思不得其解，派了人去調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)只輸在一句話、一個雞蛋上，其他幾家收銀員每次都問顧客，您加不加雞蛋，客人一般回答是不加。而這家收銀員每次都問您是加一個雞蛋還是加兩個雞蛋。客人一般選擇是一個或兩個，而很少有人說不加。因此銷售額一直名列前茅。

有一個故事，說地球?qū)⒁獨�滅，上帝對比爾蓋茨說，“因為你是世界首富，所以我允許你離開地球到另外一個星球去生活，但你只能帶走一樣?xùn)|西，你想帶走你的財富還是別的什么呢？比爾蓋茨說:“不，我將帶走我公司最優(yōu)秀的20個人。”

這說明人才是最重要的，固然有客觀條件的影響，但決不是主要的，事在人為。只要你用上心，沒有干不好的事。俗話說，世上無難事，只怕有心人。因此，咱們局保險業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，取決于我們在座的各位今天的觀念和態(tài)度，要靠在座每一位的共同努力。不要忽視你們的能力，每一個人都是企業(yè)的一員，都是大海里的一滴水，多了才能匯聚成海。從自身做起，從現(xiàn)在做起，真正重視保險業(yè)務(wù)，推介保險業(yè)務(wù)，只要我們每個網(wǎng)點，每個營業(yè)員都用上心都盡力，咱們業(yè)務(wù)發(fā)展一定會越辦越好。

2、過分夸大保險產(chǎn)品的難度，不注重營銷技巧，造成營業(yè)員對推銷保險

心理上的一種負(fù)擔(dān)，沒有自信，不敢也不能很好的向用戶推介。

3、自已不接受保險產(chǎn)品，認(rèn)為保險公司都是騙子，保險都是騙人的。自已不能接收的產(chǎn)品是很難真誠的向用戶推介的。首先自已要接受這種理財方式。

十四、介紹國壽鴻豐產(chǎn)品時必需說的幾個要點是什么？答：1、保本，零風(fēng)險投資。

2、固定收益

3、享受分紅，且累計生息，分紅是每年派發(fā)，但不發(fā)放，累計生息，待合同到期后一次性給付。

4、保障。是儲蓄存款所不能比的。

十五、國壽鴻豐產(chǎn)品的賣點是什么？

答:保本：零風(fēng)險投資。

保息：躉交5年期，30歲客戶保底收益1萬元有630元的固定收益；期交5年期交費,30歲客戶保證保底收益（1.49%左右年收益率，1萬元固定收益1490元）

分紅：享受專家理財成果，紅利上不封頂，紅利累積生息，抵御利率波動風(fēng)險。

201*-201*年中國人壽保險公司分紅明細(xì)

年份分紅201*年201*年201*年201*年201*年87.52元78.05100.35145.36230.27保障：存一保三，強化人身保險功能，三倍意外身故保障。

免稅：免交利息稅、所得稅、交易稅、贈與稅、遺產(chǎn)稅。十六、鴻豐

產(chǎn)品的目標(biāo)市場有哪幾類人群？

答：有一定經(jīng)濟(jì)能力、保障意識、投資慎重的客戶（保守型）；喜愛投資

國債、定期年限較長的客戶；有子女教育、養(yǎng)老等理財需求的客戶。

（一）、按年齡重點推銷30多歲的客戶群體2、離、退休或接近離退、休人員（二）、按家庭結(jié)構(gòu)1、三口之家結(jié)婚10年以內(nèi)，收入穩(wěn)定，孩子上小、中學(xué)，獨立居住的核心家庭。可動員家長為期子女辦理，作為一種教育儲備金。2、成熟家庭結(jié)婚10年以上，家庭結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)穩(wěn)定的家庭�？蓜訂T其辦理：為子女教育儲蓄、父母疾病保障、自已意外或養(yǎng)老保障。3、追求時尚的城市單身接受過高等教育，工作2年以上，收入穩(wěn)定的未婚城市青年，可作為自已

買房或婚嫁儲備。

（三）、郵政柜臺來說：兩類人群：一是存款轉(zhuǎn)出戶，二是三年以上長期儲戶，三是定期，存款金額10萬元及以上儲戶。

十七、鴻豐產(chǎn)品與定期存款相比收益有什么差別?

種類

存保險期期間

金額

中等分紅單位：元合計收益5年后本息合計利率稅后利率5年后固定收益保障國壽鴻豐躉交（6-35歲）5年5年國壽鴻豐期1萬年交1.49%14901.26%1.26%630（140+230）/2X5=925155511555三倍意外保障，一倍疾病保障交（26-35歲）5年10年0.2萬1.49%1年定期存款X501萬2.52%15843074（10年后得）三倍意外保障，13074一倍疾病保障2.02%202X5=101001010110100定期存款5年01萬4.14%3.31%331X5=165501655116550十八、鴻豐產(chǎn)品窗口銷售話術(shù)有哪些？1、鴻豐是什么？

答：是由中國人壽專業(yè)設(shè)計的一種“國壽鴻豐兩全保險（分紅型）”，具有高保障、全返還、免三稅、有分紅及零風(fēng)險這五大特點。我們郵政儲蓄網(wǎng)點通過中國人壽公司授權(quán)可以專門代理銷售這一產(chǎn)品。

2、為什么說鴻豐有高保障？

答：現(xiàn)代社會市民的風(fēng)險意識越來越強了，高保障是鴻豐的最大特點，凡購買這個產(chǎn)品的被保險人，意外身故保額一賠三，且疾病身故也有保障。這是同定期存款、國債、基金等理財產(chǎn)品的最大區(qū)別。3、鴻豐如何全返還？

答：同活期、定期、國債一樣，鴻豐到期后全額返還本金，它不但是零風(fēng)險投資業(yè)務(wù)且有固定收益。

4、免哪三稅？

答：在保險期間，若一切正常，所領(lǐng)金額免所得稅，且無須象存款那樣扣除利息稅；若不幸意外或疾病身故，賠付保險金額時，指定受益人也不必交遺產(chǎn)稅。

5、鴻豐如何分紅？

答：中國人壽保險公司在每個會計年度結(jié)束后，將上一會計年度分紅保險業(yè)務(wù)的實際經(jīng)營狀況確定可分配盈余，按分七留三的原則，在每一年度將盈余按所交保費分配給客戶，以年復(fù)利方式累積至合同終止時給付。

6、鴻豐是零風(fēng)險嗎？

答：鴻豐購買是以協(xié)議文本形式確立并發(fā)生相關(guān)法律權(quán)益，有中國人壽、

百年郵政雙重信譽保證，還有國家保監(jiān)部門的監(jiān)督。根本沒有股票、房地產(chǎn)、期貨、基金等投資類產(chǎn)品的風(fēng)險

7、鴻豐期交的優(yōu)勢是什么？答：較躉交相比，有以下幾點優(yōu)勢：

1）、保險期間較躉交時間長，即躉交保險期間為5年或10年，而期交5年或10年保險期間都是10年。

2）、每年交固定保費，而不用一次性交清，減輕家庭投資負(fù)擔(dān)。

十九、國壽鴻豐產(chǎn)品躉交與期交的區(qū)別是什么？答：（1）投保年齡范圍不同：躉交：30天60周歲

期交：30天55周歲。（2）保險期間不同：躉交保險期間為5年、10年兩種。而期交保險期間無論是5年交還是10年交均為10年。

（3）繳費期間不同：躉交為一次性交清，期交為年交有5年交和10年交兩種。（4）保險責(zé)任不同：

滿期保險金

躉交：滿期保險金=基本保險金額

期交：滿期保險金=基本保險金額×交費期間（年數(shù)）身故保險金

*一年內(nèi)病故：無息退還保費

*一年后病故：躉交：身故保險金=基本保險金額

期交：身故保險金=基本保險金額×身故時的交費年度數(shù)

意外傷害身故保險金:躉交:基本保險金額×3

期交：基本保險金額×身故時的交費年度數(shù)×3二十、30歲客戶投保1

萬元鴻豐躉交產(chǎn)品，收益是多少?有哪些保障?如遇意外身故，可獲得多少賠償?

答：635歲客戶投保1萬元鴻豐躉交5年期產(chǎn)品，它的具體收益及保障如下：

本金：1萬元

固定收益：630元，假設(shè)分紅：185X5=925元，5年后本息合計：630+925=1555

保障：疾病身故保障：一年內(nèi)疾病身故返還1萬元，一年后疾病身故10630元+分紅；三倍意外保障：10630×3+分紅=31890元+分紅。

二十一、30歲客戶投保1萬元鴻豐5年期期交產(chǎn)品，收益是多少，有哪些保障?如遇意外身故，可獲得多少賠償?

答：26-35歲客戶投保年交1萬元鴻豐期交5年期產(chǎn)品，它的具體收益及保障如下：

本金：1萬×5=5萬

固定收益：1490×5=7450元，假設(shè)分紅累計：7920元，5年后本息合計：50000+7450+7920=65370元

保障：疾病身故保障：一年內(nèi)疾病身故返還1萬元，一年后疾病身故11490元×身故時交費年度+分紅；三倍意外保障：11490×身故時交費年度×3+分紅。

二十二、國壽鴻豐躉交退保手續(xù)費（現(xiàn)金價值表）是多少？

國壽鴻豐躉交現(xiàn)金價值表

（1000元）單位：元

年度現(xiàn)金價值2年度末978元3年度末1006元4年度末1034元5年度末1063元二十三、國壽鴻豐期交退保手續(xù)費（現(xiàn)金價值表）是多少？

鴻豐期交現(xiàn)金價值表及退保手續(xù)費

1000元現(xiàn)金價值表單位：元

2年度末3年度末4年度末5年度末6年度末7年度末8年度末9年度末10年度末169526863749488750465212538355615745解除合同處理說明：

1、投保人未交足二年保險費的，我公司在扣除手續(xù)費后，退還保險費。第一保險年度內(nèi)退費金額為所交保險費的75%;第二保險年度內(nèi)退費金額為第一保險年度內(nèi)所交保險費的75%與第二保險年度內(nèi)所交保險費的85%之和。

2、投保人已交足二年以上保險費的，我公司退還現(xiàn)金價值。在合同有效期間內(nèi)（寬限期間除處）解除合同的，現(xiàn)金價值的計算時點為本公司接到解除合同申請書之日；在寬限期間內(nèi)或合同效力中止后解除合同的，現(xiàn)金價值的計算時點為最后一期已交保費的交至日。

3、保險年度末解除合同時，現(xiàn)金價值為表中對應(yīng)保險年度末的現(xiàn)金價值，其他時間解除合同時，以本現(xiàn)金價值表為基礎(chǔ)，按我公司規(guī)定的計算方法確定。

友情提示：本文中關(guān)于《用好政策 靈活營銷 促進(jìn)郵政代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，用好政策 靈活營銷 促進(jìn)郵政代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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