如何寫好年度營銷報告

如何寫好年度營銷報告(轉(zhuǎn))

年度營銷報告是一個公司最為重要的文件，一般來說它分為三個部分：年度總結(jié)：主要強調(diào)公司的營銷現(xiàn)狀及取得的成績；存在問題與對策：主要對年度存在的主要問題提出解決辦法；來年的規(guī)劃與計劃：第二年的目標、方針、政策、行動計劃及目標分解。

必要的話可以有一個補充，如遠景展望，主要解決大家對未來的信心，關(guān)鍵時刻是非常必要的。就向溫家寶總經(jīng)在面對全球經(jīng)濟危機所說的，信心比黃金更重要，其實一個企業(yè)又何嘗不是。

報告的負責(zé)人是公司的營銷老總，可以組織公司的相關(guān)營銷部門先寫部門報告，在此基礎(chǔ)上進行總結(jié)，對于缺少經(jīng)念的下級部門應(yīng)給予指導(dǎo)。

年度報告在開篇前可以對今年取的的成績進行一個概括，語言要簡單，以肯定成績?yōu)橹�。如主要銷售額，主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售額或銷售量、市場占有率等。當然一些客套話及鼓勁的話也是要說的。

一個公司的營銷報告，大公司在十月份就肯定會開始，中小企業(yè)很多到十二月份才開始，其實要想第二年有一個好的開始，早一點對本年度進行總結(jié)、分析，來年一定會做得更好。

第一部分：年度營銷總結(jié)：

一、200N年的營銷現(xiàn)狀內(nèi)容

（一）、產(chǎn)品的銷售、開票、回款及應(yīng)收帳現(xiàn)狀

1、與200B年的銷售情況對比；

2、開票、回款及應(yīng)收帳與200B年對比；以上可以圖表加文字說明。

（二）、公司產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀及公司劑型結(jié)構(gòu)

1、公司產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)狀況，以利分析公司結(jié)構(gòu)風(fēng)險，營銷與生產(chǎn)匹配；

2、公司劑型結(jié)構(gòu)，以利分析公司結(jié)構(gòu)風(fēng)險，營銷與生產(chǎn)匹配；

（三）、市場規(guī)模及主要產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，將各產(chǎn)品的市場銷售進行統(tǒng)計，以利布局分析。

（四）、退換貨現(xiàn)狀

各品種的退換貨占銷售量的比率，主要退貨區(qū)域及退貨客戶，以利市場分析。從退貨不僅可以分析產(chǎn)品的銷售情況，還可以分析市場的管理及心態(tài)等。

（五）、公司產(chǎn)品渠道分銷現(xiàn)狀：這里主要要作客戶分析，如銷售占比、以利市場調(diào)整。

（六）、主要產(chǎn)品的競爭地位及現(xiàn)狀

可以和你的主要對手對比，做品牌一般是全國盯第一，區(qū)域盯第一策略。

二、200N年營銷工作取得的成績

這個可以涉及企業(yè)營銷的很多方面，如產(chǎn)品推廣、價格體系管理、渠道管理與創(chuàng)新，品牌推廣，促銷管理、團隊建設(shè)、基礎(chǔ)管理、培訓(xùn)、公共關(guān)系等方面，一個企業(yè)要發(fā)展首先是應(yīng)總結(jié)優(yōu)勢，然后才是總結(jié)教訓(xùn)，一定要揚長避短。

第二部分：問題與對策三、200N年營銷工作的問題及對策

（一）、產(chǎn)品問題及對策：主要產(chǎn)品應(yīng)分開來寫。

（二）、價格問題及對策：只有管好價格才能有錢可分，分錢永遠是最重要的事情。

（三）、渠道問題及對策：中國絕對多的企業(yè)都是渠道問題。

（四）、促銷問題及對策：一定要讓你的團隊明白沒有促銷是萬萬不能的，每一個促銷工具應(yīng)合適的地點、合適的時間運用。

（五）、培訓(xùn)的問題及對策：培訓(xùn)是最好的投資，一個企業(yè)一定要訓(xùn)練一支黃埔軍才能真正立于不敗之地。

（六）、基礎(chǔ)工作不好是常態(tài)，但是一座大樓的高度確是基礎(chǔ)決定的。

（七）、品牌傳播的語言和形象不統(tǒng)一是中小企業(yè)常態(tài)，一定要注意。

（八）、銷售人員：決定銷售能否長期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵在于銷售人員，因此應(yīng)高度重視。

（九）開票和應(yīng)收款：控制風(fēng)險是做生意的永遠第一要務(wù)。

（十）、其他問題：如宏觀環(huán)境所產(chǎn)生的風(fēng)險與機遇，環(huán)境變化是物種滅亡的主要原因，很多企業(yè)也是這樣死掉的。

第三部分：規(guī)劃與計劃

四、200M年總的營銷目標及分解

（一）、總目標

1、總商業(yè)銷售目標：略

2、總開票銷售收入：略

3、總銷售回款目標：略

4、利潤目標：略

5、市場目標：略

（二）、銷售數(shù)量及分解：

公司產(chǎn)品銷售目標：略，各市場銷售計劃詳細分解詳見附表

（三）、各市場回款分解：（單位：萬元）

（四）、200M年市場開發(fā)計劃及分解

分季度抓落實，各市場報詳細計劃。

五、200M年總的戰(zhàn)略方針及營銷策略

（一）、戰(zhàn)略方針：簡單明了的戰(zhàn)略概述及目標。

（二）、營銷策略

可以在以下八點為主展開：產(chǎn)品策略、價格策略、渠道管理策略、促銷策略、考核目標策略：基礎(chǔ)工作、市場開發(fā)、銷售回款三重考核、營銷管理策略、隊伍建設(shè)策略、品牌經(jīng)營策略。

六、200M年的具體行動計劃及費用預(yù)算

這個可以由市場部起草，沒有市場部的小公司可由銷售經(jīng)理或營銷老總來寫、營銷老總討論后報總經(jīng)理或老板批準，大公司可報決策機構(gòu)。

七、對各地市場的具體要求及建議

沒有具體的指導(dǎo)意見和要求，營銷管理會象放羊。

八、銷售政策：在制定時要堅持以下原則：

1、易知、簡從、順道。

2、銷售增長、利潤增長的同時收入要增長。

3、很多政策要保持延續(xù)性。

第四部分：未來工作重點及遠景展望

第五部分：附表一份：產(chǎn)品銷售分解（略）

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如何寫好年度營銷報告

201*/10/28/08:26來源：中國營銷傳播網(wǎng)作者：孟慶亮

年度營銷報告是一個公司最為重要的文件，一般來說它分為三個部分：年度總結(jié)：主要強調(diào)公司的營銷現(xiàn)狀及取得的成績；存在問題與對策：主要對年度存在的主要問題提出解決辦法；來年的規(guī)劃與計劃：第二年的目標、方針、政策、行動計劃及目標分解。

必要的話可以有一個補充，如遠景展望，主要解決大家對未來的信心，關(guān)鍵時刻是非常必要的。就向溫家寶總經(jīng)在面對全球經(jīng)濟危機所說的，信心比黃金更重要，其實一個企業(yè)又何嘗不是。

報告的負責(zé)人是公司的營銷老總，可以組織公司的相關(guān)營銷部門先寫部門報告，在此基礎(chǔ)上進行總結(jié)，對于缺少經(jīng)念的下級部門應(yīng)給予指導(dǎo)。

年度報告在開篇前可以對今年取的的成績進行一個概括，語言要簡單，以肯定成績?yōu)橹�。如主要銷售額，主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售額或銷售量、市場占有率等。當然一些客套話及鼓勁的話也是要說的。

一個公司的營銷報告，大公司在十月份就肯定會開始，中小企業(yè)很多到十二月份才開始，其實要想第二年有一個好的開始，早一點對本年度進行總結(jié)、分析，來年一定會做得更好。

第一部分：年度營銷總結(jié)：一、200N年的營銷現(xiàn)狀內(nèi)容

（一）、產(chǎn)品的銷售、開票、回款及應(yīng)收帳現(xiàn)狀1、與200B年的銷售情況對比；2、開票、回款及應(yīng)收帳與200B年對比；以上可以圖表加文字說明。

（二）、公司產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀及公司劑型結(jié)構(gòu)

1、公司產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)狀況，以利分析公司結(jié)構(gòu)風(fēng)險，營銷與生產(chǎn)匹配；2、公司劑型結(jié)構(gòu)，以利分析公司結(jié)構(gòu)風(fēng)險，營銷與生產(chǎn)匹配；

（三）、市場規(guī)模及主要產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，將各產(chǎn)品的市場銷售進行統(tǒng)計，以利布局分析。（四）、退換貨現(xiàn)狀

各品種的退換貨占銷售量的比率，主要退貨區(qū)域及退貨客戶，以利市場分析。從退貨不僅可以分析產(chǎn)品的銷售情況，還可以分析市場的管理及心態(tài)等。（五）、公司產(chǎn)品渠道分銷現(xiàn)狀：這里主要要作客戶分析，如銷售占比、以利市場調(diào)整。

（六）、主要產(chǎn)品的競爭地位及現(xiàn)狀

可以和你的主要對手對比，長沙彩虹企業(yè)管理咨詢孟慶亮做品牌一般是全國盯第一，區(qū)域盯第一策略。

二、200N年營銷工作取得的成績

這個可以涉及企業(yè)營銷的很多方面，如產(chǎn)品推廣、價格體系管理、渠道管理與創(chuàng)新，品牌推廣，促銷管理、團隊建設(shè)、基礎(chǔ)管理、培訓(xùn)、公共關(guān)系等方面，一個企業(yè)要發(fā)展首先是應(yīng)總結(jié)優(yōu)勢，然后才是總結(jié)教訓(xùn)，一定要揚長避短。第二部分：問題與對策

三、200N年營銷工作的問題及對策

（一）、產(chǎn)品問題及對策：主要產(chǎn)品應(yīng)分開來寫。

（二）、價格問題及對策：只有管好價格才能有錢可分，分錢永遠是最重要的事情。

（三）、渠道問題及對策：中國絕對多的企業(yè)都是渠道問題。

（四）、促銷問題及對策：一定要讓你的團隊明白沒有促銷是萬萬不能的，每一個促銷工具應(yīng)合適的地點、合適的時間運用。

（五）、培訓(xùn)的問題及對策：培訓(xùn)是最好的投資，一個企業(yè)一定要訓(xùn)練一支黃埔軍才能真正立于不敗之地。

（六）、基礎(chǔ)工作不好是常態(tài)，但是一座大樓的高度確是基礎(chǔ)決定的。（七）、品牌傳播的語言和形象不統(tǒng)一是中小企業(yè)常態(tài)，一定要注意。（八）、銷售人員：決定銷售能否長期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵在于銷售人員，因此應(yīng)高度重視。

（九）開票和應(yīng)收款：控制風(fēng)險是做生意的永遠第一要務(wù)。（十）、其他問題：如宏觀環(huán)境所產(chǎn)生的風(fēng)險與機遇，環(huán)境變化是物種滅亡的主要原因，很多企業(yè)也是這樣死掉的。第三部分：規(guī)劃與計劃

四、200M年總的營銷目標及分解（一）、總目標1、總商業(yè)銷售目標：略2、總開票銷售收入：略3、總銷售回款目標：略4、利潤目標：略5、市場目標：略

（二）、銷售數(shù)量及分解：

公司產(chǎn)品銷售目標：略，各市場銷售計劃詳細分解詳見附表（三）、各市場回款分解：（單位：萬元）（四）、200M年市場開發(fā)計劃及分解分季度抓落實，各市場報詳細計劃。五、200M年總的戰(zhàn)略方針及營銷策略

（一）、戰(zhàn)略方針：簡單明了的戰(zhàn)略概述及目標。（二）、營銷策略

可以在以下八點為主展開：產(chǎn)品策略、價格策略、渠道管理策略、促銷策略、考核目標策略：基礎(chǔ)工作、市場開發(fā)、銷售回款三重考核、營銷管理策略、隊伍建設(shè)策略、品牌經(jīng)營策略。

六、200M年的具體行動計劃及費用預(yù)算

這個可以由市場部起草，沒有市場部的小公司可由銷售經(jīng)理或營銷老總來寫、營銷老總討論后報總經(jīng)理或老板批準，大公司可報決策機構(gòu)。七、對各地市場的具體要求及建議沒有具體的指導(dǎo)意見和要求，營銷管理會象放羊。八、銷售政策：在制定時要堅持以下原則：1、易知、簡從、順道。

2、銷售增長、利潤增長的同時收入要增長。3、很多政策要保持延續(xù)性。第四部分：未來工作重點及遠景展望

就象當年美國記者斯諾到延安問延安老鄉(xiāng)：“毛主席領(lǐng)導(dǎo)你們干革命有什么好處？”老鄉(xiāng)回答：“近期建立社會主義，遠期建設(shè)共產(chǎn)主義。”斯諾又問：“什么是社會主義？什么是共產(chǎn)主義？”老鄉(xiāng)回答：“社會主義是有啥吃啥，共產(chǎn)主義是想啥吃啥�！痹谝粋�不能吃飽穿暖的時代是多大的動力

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