蘇寧電器端午活動(dòng)總結(jié)

端午活動(dòng)總結(jié)

本次端午活動(dòng)是繼“五一”活動(dòng)后，集團(tuán)投入時(shí)間、人力、物力較大的一次活動(dòng)，也是上半年最后一次商場(chǎng)活動(dòng)。從本次活動(dòng)預(yù)案的出臺(tái)，到各部門的積極配合、協(xié)作共同努力的情況下，基本上完成了我們此次活動(dòng)的預(yù)定目標(biāo)。在此非常感謝門店、營(yíng)運(yùn)部、行政部、招商部、客服部、物業(yè)部等各部門的各位同仁的大力支持。

在本次端午活動(dòng)中，安保部在商場(chǎng)各入口負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)這三天的人

流量，具體數(shù)據(jù)如下：

一、端午活動(dòng)三天人流量對(duì)比：

二、端午活動(dòng)三天商場(chǎng)銷量對(duì)比：

三、活動(dòng)成本：序號(hào)123456項(xiàng)目場(chǎng)內(nèi)外布報(bào)廣電臺(tái)移動(dòng)電視單頁(yè)印刷金額（元）82500270075958000備注40000份43人單頁(yè)發(fā)放人員費(fèi)用227禮品合計(jì)未用完，以后還能使用活動(dòng)現(xiàn)金返還：序號(hào)12

四、活動(dòng)靚點(diǎn)：

1.本次活動(dòng)主題鮮明，迎合了端午的節(jié)日，尤其是“雙人陸地龍舟賽”的激情上演，豐富了活動(dòng)的內(nèi)涵，讓本次活動(dòng)有了質(zhì)的提高。

2.活動(dòng)當(dāng)天，顧客現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取發(fā)號(hào)牌，有效的控制了場(chǎng)面，讓活動(dòng)得以順暢的進(jìn)行。

3.驚爆價(jià)商品的推出和特價(jià)展示區(qū)的擺放吸引了很多顧客的眼球，讓顧客切身感受到商場(chǎng)在做活動(dòng)。有顧客甚至當(dāng)天下午3點(diǎn)開始就在排下一天的發(fā)號(hào)牌。這一活動(dòng)的推出也引起了紅星和歐亞達(dá)的跟風(fēng)。

4.在端午期間，三樓軟床系列集體參與商場(chǎng)活動(dòng)，增加了商戶與商場(chǎng)的聯(lián)系。

項(xiàng)目中心店現(xiàn)金返還百年居現(xiàn)金返還合計(jì)金額（元）221440備注五、活動(dòng)不足之處及客觀不利因素：

1.活動(dòng)準(zhǔn)備還欠不足，信息傳達(dá)滯后，沒有明確的時(shí)間表進(jìn)行約束。

2.各部門協(xié)調(diào)還更需加強(qiáng)，在權(quán)責(zé)劃分上沒有明確的范圍，從而導(dǎo)致活動(dòng)的執(zhí)行力大大下降。

3.商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)布缺乏節(jié)日氛圍，尤其是沒有突出端午這一傳統(tǒng)節(jié)日的形象。在禮品展示區(qū)，擺放位不夠大氣，這一噱頭沒有很好的表現(xiàn)出來。

4.除三樓商戶外，其他商戶參與的積極性不高，與商戶之間的互動(dòng)還可以進(jìn)一步的加強(qiáng)。

5.百年居作為集團(tuán)公司的組成部分，參與活動(dòng)的互動(dòng)性太少。

6.活動(dòng)的這三天天氣不好，時(shí)有小雨，影響了人們出行，進(jìn)而波及商場(chǎng)的銷售情況。

六、活動(dòng)建議：1.建立信息系統(tǒng)平臺(tái)，讓各部門共享資源，提高信息傳達(dá)效率和工作進(jìn)程。2.促進(jìn)異業(yè)聯(lián)盟，充分利用品牌效益，提高商場(chǎng)知名度。

3.商場(chǎng)給商戶提供更多參與活動(dòng)的機(jī)會(huì)，比如在商場(chǎng)的布、媒體的宣傳等方面，提高他們的積極性。

4.公司應(yīng)該多組織相關(guān)部門出去考察同行的機(jī)會(huì)，大家互相學(xué)習(xí)，互相提高，這樣在活動(dòng)的策劃創(chuàng)意方面有了更多的借鑒意思。

5.公司應(yīng)該大膽放權(quán)，“用人不疑，疑人不用”，減少不必要的環(huán)節(jié)，從而提高整個(gè)活動(dòng)的流暢性。

6.有顧客反應(yīng)，這次活動(dòng)的特價(jià)品太少，每天只有20款（中心店），其他人在想買而不到的情況下流失到其他商場(chǎng)當(dāng)中。我們應(yīng)該在下次活動(dòng)當(dāng)中，適量考慮顧客這方面的需求量。

福海集團(tuán)〃企劃部

丁俊

201*年6月6日

擴(kuò)展閱讀：端午樂活城邦——業(yè)主答謝宴活動(dòng)總結(jié)

謹(jǐn)呈：益田集團(tuán)

“相約端午〃樂活城邦”

活動(dòng)總結(jié)

大運(yùn)城邦端午業(yè)主答謝會(huì)

世聯(lián)〃益田大運(yùn)城邦項(xiàng)目組

201*年6月16日

謹(jǐn)呈：益田集團(tuán)

一、活動(dòng)回顧

1.活動(dòng)背景：

一方面，新政后市場(chǎng)冷淡，新客戶觀望情緒嚴(yán)重，項(xiàng)目上門量減少，成交難度不斷加大，大客戶拜訪工作也面臨瓶頸，推進(jìn)相對(duì)緩慢；另一方面，通過客戶分析，發(fā)現(xiàn)老業(yè)主介紹及朋友介紹的成交比例較大，且成交周期也相對(duì)較短，所以深挖當(dāng)前已積累的1000多批老業(yè)主成為當(dāng)前的主要的營(yíng)銷方向，而端午節(jié)小長(zhǎng)假節(jié)點(diǎn)將至，為了充分利用這一節(jié)點(diǎn)，擴(kuò)大項(xiàng)目上門量，并維護(hù)項(xiàng)目第一人氣盤形象。2.活動(dòng)目的：

A、利用端午節(jié)小長(zhǎng)假刺破市場(chǎng)，掀起新一輪的人氣高潮，引起全市范圍內(nèi)強(qiáng)勢(shì)關(guān)注，為后續(xù)人氣節(jié)節(jié)攀升起勢(shì)；

B、充分利用老業(yè)主資源，帶動(dòng)新的目標(biāo)客戶上門，同時(shí)，通過老業(yè)主的不斷回訪增加現(xiàn)場(chǎng)人氣，從而進(jìn)一步鞏固老業(yè)主信心，為進(jìn)一步客戶逼定創(chuàng)造有利氛圍，最大化發(fā)揮老帶新作用刺激成交；

C、通過大型活動(dòng)傳遞項(xiàng)目信息，增強(qiáng)到訪業(yè)主的滿意度，為業(yè)主口碑傳播奠定基礎(chǔ)；D、維護(hù)老業(yè)主關(guān)系，建立起業(yè)主與大運(yùn)城邦及益田品牌之間的情感，讓社區(qū)文化建設(shè)前，讓人居大盤的文化不斷落地。3.活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介：

活動(dòng)名稱：“相約端午樂活城邦”大運(yùn)城邦端午業(yè)主答謝會(huì)合作方：太立德仁（深圳）公關(guān)傳播機(jī)構(gòu)活動(dòng)時(shí)間：201*年06月14/15日15：00～20：15活動(dòng)地點(diǎn)：益田大運(yùn)城邦銷售現(xiàn)場(chǎng)、城邦大門活動(dòng)內(nèi)容：

老業(yè)主帶親朋好友參加維系活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)看世界杯，小丑、魔術(shù)師現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，參

觀實(shí)樓樣板房；

益田集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)致謝及利好信息釋放，業(yè)主攜帶親朋好友吃盆宴、看表演、抽大獎(jiǎng)；老業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)；

謹(jǐn)呈：益田集團(tuán)

老帶新及老業(yè)主特享20套精選一口價(jià)單位優(yōu)惠。

二、流程分析

1.活動(dòng)流程安排：A、業(yè)主報(bào)名：

6月12日16:00內(nèi)部端口釋放端午答謝宴的報(bào)名信息：

“益田大運(yùn)城邦14、15日全城答謝新老業(yè)主，每日30席珍貴大盆菜家宴，每席可攜9位隨行親友。前60位報(bào)名有效28957426/28957425”；

6月12日17:30每天30名均報(bào)滿，客戶報(bào)名熱情不減，經(jīng)與發(fā)展商協(xié)商增加20席/天；

6月13日10:30席位報(bào)滿，并根據(jù)業(yè)主的業(yè)顧問及報(bào)名人數(shù)情況進(jìn)行初步座位排布，并安排業(yè)顧問進(jìn)行第一輪追蹤，以確定每天報(bào)名的人數(shù)；

6月14（15）日11:00業(yè)顧問對(duì)自己跟進(jìn)的參加14（15）日晚宴的老業(yè)主分別在進(jìn)行第二輪電話確認(rèn)，并根據(jù)確定后的名單及人數(shù)編排最終版本《簽到表》和宴會(huì)區(qū)的席位號(hào)編排；

6月14（15）日12:00由業(yè)顧問向參加晚宴的業(yè)主發(fā)送溫馨提示短信：

“親愛的***先生/小姐，歡迎參加大運(yùn)城邦業(yè)主答謝宴！晚宴五點(diǎn)開始，下午兩點(diǎn)在益田假日廣場(chǎng)東廣場(chǎng)有專車接送，自駕車者請(qǐng)注意行駛安全，恭候您的光臨，祝您度過一個(gè)美好的夜晚！您的業(yè)顧問***”B、業(yè)主簽到

安排5名客服人員專門負(fù)責(zé)簽到，另外，兩名禮儀小姐與營(yíng)銷中心門口進(jìn)行迎賓，客戶進(jìn)門后，由禮儀引導(dǎo)至簽到處，業(yè)主簽到后，領(lǐng)取餐臺(tái)號(hào)，以及登記領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券，并佩戴胸花；

客戶帶自己的家人及親朋好友參觀銷售中心及樣板房；

謹(jǐn)呈：益田集團(tuán)

客戶在銷售中心洽談區(qū)觀看世界杯，并與現(xiàn)場(chǎng)小丑、魔術(shù)師進(jìn)行互動(dòng)；

16：00及時(shí)梳理客戶到訪情況，并由業(yè)顧問對(duì)未到訪客戶進(jìn)行第三輪電話提示：“***先生/小姐，您現(xiàn)在已經(jīng)出門了嗎？其他客戶都到了，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)面非�；鸨�，您要抓緊時(shí)間，活動(dòng)18:30就會(huì)正式開始了。”C、前往宴會(huì)區(qū)

17:30現(xiàn)場(chǎng)客戶到訪率達(dá)到80%，洽談區(qū)無(wú)法容納，及時(shí)將客戶轉(zhuǎn)移至宴會(huì)區(qū)，先通過禮儀人員及現(xiàn)場(chǎng)世聯(lián)支援人員引導(dǎo)客戶到銷售中心門口乘坐電瓶車，以免影響到洽談區(qū)新客戶及老業(yè)主；

18:00正式在銷售中心廣播，通知客戶前往宴會(huì)區(qū)；同時(shí)，將簽到區(qū)移至宴會(huì)區(qū)，對(duì)遲到業(yè)主進(jìn)行簽到，并領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券。D、宴會(huì)流程

宴會(huì)在《中國(guó)龍》大鼓表演中開始；益田集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)（姚總、劉總）致詞；盆宴開始，開始上菜；女聲獨(dú)唱；抽獎(jiǎng)二三等；魔術(shù)表演及小丑表演；

現(xiàn)場(chǎng)主持人與客戶互動(dòng)，15日在14日的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上增加了項(xiàng)目賣點(diǎn)問答互動(dòng)；抽取一等獎(jiǎng)；活動(dòng)結(jié)束。3.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)情況：

a)活動(dòng)背板：

謹(jǐn)呈：益田集團(tuán)

于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)外，增加昭示性，突出活動(dòng)主題及活動(dòng)火爆進(jìn)行中等重要活動(dòng)信息；b)舞臺(tái)區(qū)：

舞臺(tái)區(qū)位于城邦大門下方，凸顯本次活動(dòng)主題，統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)宴會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)；c)宴會(huì)區(qū)

宴會(huì)區(qū)座無(wú)虛席，每桌業(yè)主與自己的家人、親友開心的交談，并不斷關(guān)注著舞臺(tái)區(qū)的表演；d)宴會(huì)結(jié)束后的城邦大道

謹(jǐn)呈：益田集團(tuán)

宴會(huì)后的城邦大道，客戶在享受完每位的佳肴后，盡情地享受著在城邦大道散步感覺，整個(gè)場(chǎng)面祥和一片；

5.活動(dòng)費(fèi)用匯總：

款項(xiàng)晚宴費(fèi)用酒水費(fèi)用舞臺(tái)搭建及節(jié)目費(fèi)用物料費(fèi)用（含胸花）獎(jiǎng)品費(fèi)用合計(jì)費(fèi)用約1000人次，100桌次(每天50桌)，每桌按1000元，10萬(wàn)元每桌按300元預(yù)算，約3萬(wàn)元約5萬(wàn)元約2萬(wàn)元抽獎(jiǎng)禮品約2萬(wàn)約22萬(wàn)元風(fēng)火廣告設(shè)計(jì)相關(guān)活動(dòng)物料整體打包給大盆菜外賣活動(dòng)公司備注6.活動(dòng)效果統(tǒng)計(jì)：

活動(dòng)兩天，客戶到訪情況見下表。

日期客戶總到訪量（約人）業(yè)主人數(shù)（約人）家屬人數(shù)直系（約人）6月14日380501506月15日42065160120（約60批）8010人（約5批）約20批備注僅指報(bào)名業(yè)主及其親友房產(chǎn)證登記第一姓名業(yè)主配偶、子女、父母業(yè)主及其配偶兄弟姐妹業(yè)主同事或好友當(dāng)天誠(chéng)意客戶有一定意向的客戶端午節(jié)1套成交旁系（約人）100（約50批）7010人（約5批）約20批朋友人數(shù)（人）當(dāng)天新客戶（人）后續(xù)可跟進(jìn)客戶量當(dāng)天成交5套正定2套臨定3套正定1套轉(zhuǎn)定1套臨定初步回訪客戶結(jié)果為，大部分參加的客戶具備較高的滿意度，但是購(gòu)買的備注意向不是很強(qiáng)烈，約20%的客戶表示看一段時(shí)間再說，約5%的客戶表示關(guān)注項(xiàng)目2期產(chǎn)品，約5%的客戶表示近期會(huì)過來看看

謹(jǐn)呈：益田集團(tuán)

兩天活動(dòng)總上門量達(dá)到800人，客戶到訪率非常高，客戶的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)非常好，維系現(xiàn)場(chǎng)火爆人氣氣氛及項(xiàng)目持續(xù)熱銷形象，有利于老帶新當(dāng)場(chǎng)成交及后期更多老帶新到訪。

三、活動(dòng)效果評(píng)估

在活動(dòng)方案確定后時(shí)間非常短暫的前提下，本次活動(dòng)能夠基本按照預(yù)計(jì)情況進(jìn)行，并取得不錯(cuò)的結(jié)果，總結(jié)起來，以下幾點(diǎn)是值得借鑒的地方：

a)要求業(yè)主報(bào)名人數(shù)，盡最大可能挖掘老業(yè)主身邊的圈層資源

通過名額有限，宴會(huì)規(guī)格高端的名義要求客戶必須在7人以上才可以享受獨(dú)家宴席，人數(shù)小于等于6人將與其他客戶拼桌口徑引導(dǎo)客戶盡量帶身邊親友參與活動(dòng)，為項(xiàng)目帶來有效新客戶資源，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的直效目的，即擴(kuò)大上門量，促進(jìn)成交。b)短信報(bào)名+多輪電話確認(rèn)保證客戶精準(zhǔn)到訪

活動(dòng)方案確定以后，考慮到截止活動(dòng)時(shí)大運(yùn)城邦有近1000名業(yè)主，而受限于活動(dòng)費(fèi)用的限制，每天只能進(jìn)行50桌的宴會(huì)，因而客戶邀約成為本次活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵，主動(dòng)邀約客戶可能會(huì)引起未被邀約客戶的不滿，所以通過內(nèi)部短信端口向所有業(yè)主發(fā)送報(bào)名信息，通過先到先得、報(bào)完為止的方式，讓客戶主動(dòng)報(bào)名，通過名額稀缺性激發(fā)業(yè)主的積極性。業(yè)主報(bào)名后，由現(xiàn)場(chǎng)業(yè)顧問分別在活動(dòng)前一天，活動(dòng)當(dāng)天上午、中午溫馨提示短信及活動(dòng)開始前2個(gè)小時(shí)的三輪電話回訪跟蹤及一次短信提示，確保業(yè)主到訪率。

c)老業(yè)特享一口價(jià)精選單位+現(xiàn)場(chǎng)說辭對(duì)位保證業(yè)主對(duì)項(xiàng)目信心

活動(dòng)當(dāng)天到場(chǎng)的老業(yè)主對(duì)項(xiàng)目關(guān)注點(diǎn)：1、項(xiàng)目是否降價(jià)；2、當(dāng)前銷售情況；3、當(dāng)前工程進(jìn)度；4、獎(jiǎng)品種類及數(shù)量。

項(xiàng)目組也制定了合理的對(duì)應(yīng)說辭，在一口價(jià)單位上，僅以老業(yè)主特享單位為噱頭，并無(wú)實(shí)際價(jià)格下調(diào)，在目前的淡市之下，最大限度的保證了業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的信心與期待，傳遞項(xiàng)目的保值增值的正面口碑，促進(jìn)老帶新成交。

d)宴會(huì)期間抽獎(jiǎng)時(shí)間分散+項(xiàng)目賣點(diǎn)問答設(shè)吸引業(yè)主長(zhǎng)時(shí)間停留，并積極參

與活動(dòng)

本次活動(dòng)將抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)分散在宴會(huì)過程中，不時(shí)的給予客戶興奮的刺激，保證現(xiàn)場(chǎng)氛圍的熱鬧與客戶情緒高昂，同時(shí)，通過巧妙的將項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)變成問答的形式與客戶

謹(jǐn)呈：益田集團(tuán)

互動(dòng)，一方面不僅調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)客戶的積極性，另一方面，也讓新老客戶更進(jìn)一步的了解項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)。為項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)口碑傳播創(chuàng)造了條件。

e)現(xiàn)場(chǎng)利好展板的展示及活動(dòng)場(chǎng)所的選擇最大限度向客戶傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)

客戶到訪后在銷售中心自行參觀時(shí)，可通過展板，隨時(shí)觀看到項(xiàng)目項(xiàng)目八大價(jià)值點(diǎn)；宴會(huì)設(shè)在城邦大門下的龍平南路上，不僅可以讓客戶前往宴會(huì)區(qū)時(shí)，對(duì)大社區(qū)有多大有一個(gè)初步量的感知，同時(shí)也看到二期的施工速度，確保業(yè)主的信心；宴會(huì)所在龍平南路不僅場(chǎng)面開闊，給到客戶一種很震撼的感覺，同時(shí)，也讓新客戶感知一下城邦大門與龍崗中心城之間的距離，增加對(duì)新客戶的吸引力。

同時(shí)本次活動(dòng)中，各合作方及發(fā)展商營(yíng)銷部門對(duì)內(nèi)部各部門的協(xié)調(diào)及緊密配合，也是保證短時(shí)間內(nèi)可以成功舉辦近千人活動(dòng)的關(guān)鍵。2.活動(dòng)中存在的欠缺及對(duì)今后活動(dòng)提出的一些改進(jìn)建議：

客戶質(zhì)量的控制

由于客戶均是以自主自由的方式進(jìn)行報(bào)名，且時(shí)間短暫，很難控制報(bào)名業(yè)主的質(zhì)量，導(dǎo)致許多圈層業(yè)主未能參加活動(dòng)，從而導(dǎo)致上門客戶中約80%為客戶的直系（配偶、子女和父母）或旁系親屬（自己或配偶的兄弟姐妹），大多數(shù)均不是本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體。下次應(yīng)充分考慮到將圈層業(yè)主及誠(chéng)意客戶先邀約至現(xiàn)場(chǎng)，首先保證目標(biāo)客戶群體的到訪�？蛻舻怯洈�(shù)據(jù)的控制

業(yè)主集中在3點(diǎn)以后到場(chǎng)，短時(shí)間內(nèi)的集中，使業(yè)主登記處造成集中，使前期到場(chǎng)登記客戶等待時(shí)間加長(zhǎng)，從而使得客戶登記有塞車現(xiàn)象。導(dǎo)致客戶登記有些倉(cāng)促、沒能做到客戶分類登記，即將每一位參加活動(dòng)的客戶進(jìn)行詳細(xì)信息登記（哪位是業(yè)主？他帶來的客戶是哪些？都具備什么樣的特點(diǎn)？），后期類似活動(dòng)可以考慮邀約客戶在活動(dòng)當(dāng)天不同時(shí)間段內(nèi)到訪，并適當(dāng)增加前期工作人員進(jìn)行疏導(dǎo)，避免現(xiàn)場(chǎng)秩序出現(xiàn)混亂和登記不詳細(xì)的情況，不利于銷售的后續(xù)跟進(jìn)。加強(qiáng)活動(dòng)過程中對(duì)到訪新客戶的關(guān)注度

客戶集中到訪后，現(xiàn)場(chǎng)人流量最大，所有工作人員處于高度忙碌狀態(tài)，可能會(huì)在新客戶的接待上有所疏忽，或者沒有挖掘出老業(yè)主待來的新客戶。建議以后在此項(xiàng)活動(dòng)中，安排專門人員負(fù)責(zé)關(guān)注到訪新客戶，避免不必要的客戶流失。增加系列暖場(chǎng)活動(dòng)，通知業(yè)主更早時(shí)間到訪

本次活動(dòng)的前湊沒有足夠吸引人的暖場(chǎng)活動(dòng)，如家庭趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)，或者水上嘉年

謹(jǐn)呈：益田集團(tuán)

華等活動(dòng)，導(dǎo)致客戶在晚宴開始前才集中性到訪，一方面，給接待帶來壓力，另一方面，不能保持整個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)整天都處于非常火爆的狀態(tài)，給人以人氣非常足的印象，不能為上午和中午時(shí)分的現(xiàn)場(chǎng)新客戶逼定做出氛圍，建議后續(xù)可以通過新活動(dòng)拉長(zhǎng)整個(gè)活動(dòng)線。

外部宣傳較少，較難帶動(dòng)更大范圍的新客戶上門

由于活動(dòng)確定后時(shí)間較短，僅是通過內(nèi)部短信對(duì)業(yè)主釋放現(xiàn)場(chǎng)有此類大活動(dòng)，而缺少在網(wǎng)絡(luò)論壇、電臺(tái)等渠道上向新目標(biāo)客群傳遞這一信息，建議后續(xù)可以將此類答謝宴與目標(biāo)客戶群體建立更多的關(guān)系，而通過外部推廣的方式加大目標(biāo)客戶群體的上門，而不僅僅是老業(yè)主帶來的有限的新客戶上門。

世聯(lián)〃益田大運(yùn)城邦項(xiàng)目組

201*年06月16日

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