房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗(yàn)：

第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上

第二招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第四招，五同同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問(wèn)：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁高明地奉承�？匆�(jiàn)客戶有女兒，就說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）。或說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。第七招，弄清對(duì)象M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。

如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導(dǎo)策略。客戶下訂金時(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎？”客戶簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名�！�

第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。

比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元？您上午來(lái)看房子，還是下午？

第十招，成交的時(shí)機(jī)。有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來(lái)。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。

何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測(cè)試購(gòu)買欲之工具），對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書；不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那；默不言語(yǔ)或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。

在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì)，首重“誠(chéng)信”，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠(chéng)實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。

我們希望全體經(jīng)營(yíng)人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當(dāng)有客戶抱怨時(shí)，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說(shuō)明。對(duì)購(gòu)屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個(gè)而已，沒(méi)什么了不起，當(dāng)我們做到讓消費(fèi)者想起房屋買賣時(shí)就想某某公司，同時(shí)也是唯一的選擇時(shí)，那才是真的了不起。當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經(jīng)驗(yàn)的投資客時(shí)，可能要回答以下這些問(wèn)題，我們總結(jié)為“看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對(duì)房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識(shí)，看房是一門大學(xué)問(wèn)，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。

第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問(wèn)三不知。

第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，這是了解房屋承受能力的最好時(shí)機(jī)。再好的偽裝敵不過(guò)幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無(wú)余。

第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴格局是否設(shè)計(jì)周全，理想格局是打開大門在陽(yáng)臺(tái)或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開。臥室正對(duì)客廳無(wú)隱蔽性。

第四招，不看墻面看墻角�？磯γ媸欠衿秸�、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。

第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細(xì)觀察，這些都是討價(jià)還價(jià)的籌碼。

第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問(wèn)題，一定要拉開窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。

第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無(wú)熱水是久無(wú)人住的房屋。第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。

第九招，不看電器看插座。設(shè)計(jì)精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無(wú)漏水。

第十三招，不看客廳看廚廁�？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問(wèn)題的地方。

我們還常常用一些行動(dòng)方針提醒業(yè)務(wù)人員，如：●以真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度對(duì)待客戶，容易取得其好感；●廣為自己宣傳方能制造更好的機(jī)會(huì)；●勇于面對(duì)問(wèn)題才能克服難關(guān)；●成大事不在才能，而在堅(jiān)韌；

●用勇氣當(dāng)本錢的人，成功起來(lái)比有錢的人快；

●靜做發(fā)呆不會(huì)使一個(gè)人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到；

●知識(shí)是唯一的善良，無(wú)知是唯一的邪惡；●想要和一定要的結(jié)果一定不一樣；

●沒(méi)有賣不出的房子，只有賣不出的服務(wù)；●客戶不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒(méi)有客戶；●觀念改變→行動(dòng)改變→命運(yùn)改變；●成功者與失敗者看問(wèn)題：

成功立足點(diǎn)、進(jìn)入障礙、問(wèn)題后面的機(jī)會(huì)；無(wú)立足點(diǎn)、機(jī)會(huì)后面的問(wèn)題。

使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產(chǎn)行業(yè)的伙伴以參考。

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房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗(yàn)：

第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上

第二招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第四招，五同同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁高明地奉承�？匆�(jiàn)客戶有女兒，就說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）�；蛘f(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。第七招，弄清對(duì)象M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。

如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導(dǎo)策略�？蛻粝掠喗饡r(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎？”客戶簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名�！�

第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。

比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元？您上午來(lái)看房子，還是下午？

第十招，成交的時(shí)機(jī)。有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來(lái)。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。

何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測(cè)試購(gòu)買欲之工具），對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書；不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那；默不言語(yǔ)或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。

在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì)，首重“誠(chéng)信”，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠(chéng)實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。

我們希望全體經(jīng)營(yíng)人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當(dāng)有客戶抱怨時(shí)，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說(shuō)明。對(duì)購(gòu)屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個(gè)而已，沒(méi)什么了不起，當(dāng)我們做到讓消費(fèi)者想起房屋買賣時(shí)就想某某公司，同時(shí)也是唯一的選擇時(shí)，那才是真的了不起。當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經(jīng)驗(yàn)的投資客時(shí)，可能要回答以下這些問(wèn)題，我們總結(jié)為“看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對(duì)房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識(shí)，看房是一門大學(xué)問(wèn)，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。

第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問(wèn)三不知。

第二招，不看晴天看雨天�？捶孔詈迷谟晏欤�這是了解房屋承受能力的最好時(shí)機(jī)。再好的偽裝敵不過(guò)幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無(wú)余。

第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴格局是否設(shè)計(jì)周全，理想格局是打開大門在陽(yáng)臺(tái)或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開。臥室正對(duì)客廳無(wú)隱蔽性。

第四招，不看墻面看墻角�？磯γ媸欠衿秸�、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。

第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細(xì)觀察，這些都是討價(jià)還價(jià)的籌碼。

第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問(wèn)題，一定要拉開窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。

第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無(wú)熱水是久無(wú)人住的房屋。第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。

第九招，不看電器看插座。設(shè)計(jì)精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無(wú)漏水。

第十三招，不看客廳看廚廁�？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問(wèn)題的地方。

我們還常常用一些行動(dòng)方針提醒業(yè)務(wù)人員，如：●以真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度對(duì)待客戶，容易取得其好感；●廣為自己宣傳方能制造更好的機(jī)會(huì)；

●勇于面對(duì)問(wèn)題才能克服難關(guān)；●成大事不在才能，而在堅(jiān)韌；

●用勇氣當(dāng)本錢的人，成功起來(lái)比有錢的人快；

●靜做發(fā)呆不會(huì)使一個(gè)人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到；

●知識(shí)是唯一的善良，無(wú)知是唯一的邪惡；●想要和一定要的結(jié)果一定不一樣；

●沒(méi)有賣不出的房子，只有賣不出的服務(wù)；●客戶不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒(méi)有客戶；●觀念改變→行動(dòng)改變→命運(yùn)改變；●成功者與失敗者看問(wèn)題：

成功立足點(diǎn)、進(jìn)入障礙、問(wèn)題后面的機(jī)會(huì)；

無(wú)立足點(diǎn)、機(jī)會(huì)后面的問(wèn)題。

使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產(chǎn)行業(yè)的伙伴以參考。

友情提示：本文中關(guān)于《房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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