《(通用類)年終總結(jié)及來年工作計(jì)劃的制定與執(zhí)行》

高海友

《年終總結(jié)及來年工作計(jì)劃的制定與執(zhí)行》

【課程背景】高海友老師精品課程

年度總結(jié)計(jì)劃（AnnualsummaryandPlanning），一般情況下是企業(yè)中層或者高層對(duì)本年度成績(jī)和問題的總結(jié)及對(duì)下年度計(jì)劃的描述。年度總結(jié)一方面是總結(jié)出過去一年的成績(jī)以及====被通過的年度計(jì)劃對(duì)企業(yè)全年的活動(dòng)起到規(guī)劃和指導(dǎo)的作用，年度計(jì)劃一般分為以下幾個(gè)部分：上年度或上階段的各個(gè)領(lǐng)域的情況描述及分析、：18511056901本年度的任務(wù)分配和計(jì)劃、各類資源配備、形式的分析預(yù)測(cè)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明等。高海友老師精品課計(jì)劃意識(shí)是職業(yè)人士的必備意識(shí)，是其綜合能力的基本表現(xiàn)，企業(yè)發(fā)展壯大的過程也是企業(yè)計(jì)劃不斷升級(jí)的過程，企業(yè)一般會(huì)經(jīng)歷無計(jì)劃階段；預(yù)算制階段；年度計(jì)劃制階段；長期計(jì)劃制階段；做好年度總結(jié)和計(jì)劃是企業(yè)人的職責(zé)。做好“計(jì)劃、實(shí)施、控制、總結(jié)”是企業(yè)精英的必須工作。

【課程收益】高海友老師精品課程

掌握年度工作總結(jié)的架構(gòu)及重點(diǎn)理解年度工作計(jì)劃的不同作用明確年度工作計(jì)劃的框架結(jié)構(gòu)掌握年度工作計(jì)劃核心

了解如何讓年度計(jì)劃促進(jìn)年度工作闡明做好有價(jià)值計(jì)劃的要素

【課程學(xué)時(shí)】高海友老師精品課程

1天【課程方式】

核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)【課程對(duì)象】

企業(yè)中高級(jí)人員【課程大綱】年度計(jì)劃的類型高海友

☆明確了目的才會(huì)知道方向，不了解目的就有可能把年度計(jì)劃變成為泄密的工具，寫的越好，越成為公司的罪人。到底是該簡(jiǎn)？該繁？該粗？該細(xì)？該深？該淺？要直入核心？還是蜻蜓點(diǎn)水……，一定要明確目的之后，Q:751529900有的放矢的操作�，F(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)復(fù)制時(shí)代，做一份漂亮的年度計(jì)劃何其簡(jiǎn)單，但是做一份達(dá)到自己目的的年度計(jì)劃是一件不容易的事情，是個(gè)體能力的綜合體現(xiàn)�？偨Y(jié)落筆型

公司及領(lǐng)導(dǎo)意志的體現(xiàn)規(guī)范性、延續(xù)性

重點(diǎn)：內(nèi)容全面，表現(xiàn)形式好忌諱點(diǎn)：畫蛇添足特殊目的型

針對(duì)合作者對(duì)外展示……創(chuàng)新突破型

個(gè)人意見表達(dá)的重要渠道和途徑提出現(xiàn)狀問題創(chuàng)新解決方案收益預(yù)計(jì)資源投入風(fēng)險(xiǎn)防范利益爭(zhēng)取型

爭(zhēng)人員配置爭(zhēng)取更多預(yù)算爭(zhēng)取更多支持意見表述型

為結(jié)果解釋的渠道對(duì)現(xiàn)狀不滿及意見表達(dá)渠道

數(shù)據(jù)及資料準(zhǔn)備

☆不同企業(yè)，不同模式所關(guān)注的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)重點(diǎn)各不相同，按照各自特點(diǎn)，收集和準(zhǔn)備相關(guān)數(shù)據(jù)。很多數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)部門和統(tǒng)計(jì)部門管理軟件會(huì)自動(dòng)生成，很多數(shù)據(jù)需要額外調(diào)查高海友

分析（以營銷為例具體根據(jù)學(xué)員情況做針對(duì)性調(diào)整）總體銷售額(量)區(qū)域銷售額各產(chǎn)品銷售額各產(chǎn)品區(qū)域銷售額市場(chǎng)占有率銷售增長率

=========費(fèi)用額(率)市場(chǎng)鋪貨率客戶平均訂單金額訂單轉(zhuǎn)化率訂單轉(zhuǎn)化率平均會(huì)員訂單量品牌知名度(忠誠度等)

競(jìng)品相關(guān)數(shù)據(jù)(=========政策、費(fèi)用投入、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等)消費(fèi)者購買心理和行為特點(diǎn)數(shù)據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展趨勢(shì)……年度計(jì)劃架構(gòu)

☆先列明年度計(jì)劃的架構(gòu)，然后向架構(gòu)中添加內(nèi)容，在添加的過程中如發(fā)現(xiàn)有的內(nèi)容無處表達(dá)，再調(diào)整一下架構(gòu)。沒有架構(gòu)和規(guī)劃的年度計(jì)劃很容易下筆千言離題萬里，最后連自己都不知道要表達(dá)些什么。工作說明及總結(jié)部分：

情況說明及總結(jié)（任務(wù)完成、工作思路、工作創(chuàng)新點(diǎn)、重大事項(xiàng)進(jìn)展、功勞

部門功勞人物、費(fèi)用、產(chǎn)品、渠道、模式、競(jìng)品、質(zhì)量……等情況陳述）上年度計(jì)劃主要內(nèi)容執(zhí)行情況相關(guān)情況說明重點(diǎn)分析部分

內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)問題分析對(duì)宏觀經(jīng)營環(huán)境的分析高海友

對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分析對(duì)產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢(shì)的分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

對(duì)企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r的分析系統(tǒng)的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位計(jì)劃部分

本年度任務(wù)分配

總體策略思路和目標(biāo)的確定具體策略和計(jì)劃形式分析預(yù)測(cè)及對(duì)策

本年度戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、成本、資源配置部分戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明

策略（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷……）財(cái)務(wù)分析（成本、銷售、盈虧）計(jì)劃執(zhí)行的評(píng)估和監(jiān)控

資源配備：預(yù)算、人力、支持等。建議部分

表現(xiàn)形式

☆必須重視表現(xiàn)形式，尤其是針對(duì)有目的的年度計(jì)劃，任何一個(gè)環(huán)節(jié)、任何一個(gè)人，如果對(duì)計(jì)劃本身形成了不愿意看、看不下去、理解不了、還有很多錯(cuò)別字、大段落大長句等想法，都會(huì)嚴(yán)重的影響計(jì)劃的審批通過。

形式和內(nèi)容有時(shí)候是對(duì)立的，有時(shí)候是統(tǒng)一的。年度計(jì)劃無論是應(yīng)用于哪里，都應(yīng)該是非常大氣漂亮的表現(xiàn)形式，因?yàn)檫@本身代表著職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)和形象，也代表著所服務(wù)企業(yè)的檔次和品味。常用的表現(xiàn)形式重點(diǎn)如下：

段落話，短句話：包括我們自己在內(nèi)的大部分人面對(duì)不分段落了一整頁長句文字，

常常是還沒有看就有些畏懼了。表格化：能用表格表現(xiàn)的盡量使用表格

多圖形化：善于運(yùn)用各種工具的圖形表述功能，同一數(shù)據(jù)可以用多個(gè)圖形表述，要

照顧領(lǐng)導(dǎo)的可讀性和易讀性。

彩色化：不宜五顏六色，但重點(diǎn)要點(diǎn)應(yīng)用加粗及顏色甲乙區(qū)別。高海友

流程圖：多用流程圖將表述的流程展示一遍，做到圖文并茂。

數(shù)量化：要有一定厚度，因?yàn)楹芏嗲闆r下，數(shù)量代替質(zhì)量，數(shù)量說明態(tài)度。細(xì)節(jié)決定品質(zhì)

如何讓你的《年度總結(jié)計(jì)劃書》一字千金高海友老師精品課程

☆年度計(jì)劃本身是一個(gè)載體，體現(xiàn)是人的思想境界，有真材實(shí)料的人會(huì)充分利用年度計(jì)劃展現(xiàn)自己，不但可以達(dá)到計(jì)劃本身所描述的要求，關(guān)鍵是可以讓企業(yè)高層對(duì)計(jì)劃書寫者本身的重視。好的計(jì)劃可以說服企業(yè)高層修正思路，使得計(jì)劃本身為企業(yè)的高速發(fā)展起到推進(jìn)作用。

功夫在場(chǎng)外：研討、定思路、分析、難點(diǎn)解決……讓計(jì)劃書能真正解決問題清晰的策略思路和目標(biāo)�？尚行苑纸獾雇菩圆贾秘�(zé)任到人的任務(wù)分配

明確的關(guān)鍵點(diǎn)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)的控制明確關(guān)鍵點(diǎn)成果的標(biāo)準(zhǔn)明確對(duì)應(yīng)的責(zé)任及責(zé)任追溯風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案機(jī)動(dòng)部隊(duì)保障

選擇性預(yù)熱和放風(fēng)：共產(chǎn)黨的工作經(jīng)驗(yàn)職業(yè)經(jīng)理人的三部分工作：上、下、工作SWOT--優(yōu)勢(shì)、略勢(shì)、機(jī)遇、危險(xiǎn)波士頓矩陣、麥肯錫方法如何讓年度總結(jié)計(jì)劃達(dá)到應(yīng)有作用

☆把計(jì)劃的討論匯報(bào)過程變成思想統(tǒng)一的過程，讓計(jì)劃得到相關(guān)人員和部門在會(huì)上的統(tǒng)一通過并再度落實(shí)意見，方便計(jì)劃執(zhí)行過程中要錢、要人、要資源、要支持的順利進(jìn)行。充分討論關(guān)鍵要素-讓對(duì)應(yīng)人員清晰明確核心要素多次確認(rèn)預(yù)先統(tǒng)一思想把會(huì)議變成計(jì)劃的推廣會(huì)而不是討論會(huì)

通過年度總結(jié)計(jì)劃看人高海友老師精品課程

不具有否定性，具肯定性高海友

思維深度細(xì)心度邏輯性表達(dá)能力

常見問題：高海友老師精品課程

文檔美觀性差邏輯混亂語言不通順敘述多，數(shù)據(jù)少表現(xiàn)形式單調(diào)不直觀計(jì)劃目標(biāo)無分解，不落地流水賬，核心工作不清楚風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案差，保障系統(tǒng)缺失對(duì)自身問題認(rèn)識(shí)不足因循守舊，創(chuàng)新少

備注：具體會(huì)因?qū)W員具體情況而做課程調(diào)整高海友老師精品課程

擴(kuò)展閱讀：《(營銷)年終總結(jié)及來年工作計(jì)劃的制定與執(zhí)行》

高海友

《年度營銷計(jì)劃的制定、執(zhí)行與授權(quán)管理》

【課程背景】高海友老師精品課程

年度總結(jié)（Annualsummary）和年度營銷規(guī)劃（AnnualMarketingPlanning），一般情況下是企業(yè)中層或者高層對(duì)本年度成績(jī)和問題的總結(jié)及對(duì)下年度營銷計(jì)劃的描述。被通過的年度營銷計(jì)劃對(duì)企業(yè)全年的營銷活動(dòng)起到規(guī)劃和指導(dǎo)的作用，年度營銷計(jì)劃一般分為以下幾個(gè)部分：上年度或上階段的各個(gè)領(lǐng)域的情況描述及分析、本年度的任務(wù)分配和營銷計(jì)劃、各類資源配備、形式的分析預(yù)測(cè)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明等。高海友老師精品課高海高海友老師精品計(jì)劃意識(shí)是職業(yè)經(jīng)理人的必備意識(shí)，是其綜合能力的基本表現(xiàn)，企業(yè)發(fā)展壯大的過程也是企業(yè)計(jì)劃不斷升級(jí)的過程，企業(yè)一般會(huì)經(jīng)歷無計(jì)劃階段；預(yù)算制階段；年度計(jì)劃制階段；長期計(jì)劃制階段；做好年度營銷計(jì)劃是企業(yè)中高層的職責(zé)。做好“計(jì)劃、實(shí)施、控制、總結(jié)”是對(duì)中高層能力的培養(yǎng)和考察。

【課程收益】高海友老師精品課程

理解年度營銷計(jì)劃的不同作用明確年度營銷計(jì)劃的框架結(jié)構(gòu)掌握年度營銷計(jì)劃核心

了解如何讓年度營銷計(jì)劃促進(jìn)營銷工作闡明做好有價(jià)值營銷計(jì)劃的要素掌握年度目標(biāo)的分解與完成

【課程學(xué)時(shí)】高海友老師精品課程

1天【課程方式】

核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)【課程對(duì)象】

營銷副總、銷售總監(jiān)/市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)總、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營銷領(lǐng)導(dǎo)人員【課程大綱】

年度營銷計(jì)劃的類型

☆明確了目的才會(huì)知道方向，不了解目的就有可能把年度營銷計(jì)劃變成為泄密的工具，寫的越好，越成為公司的罪人。到底是該簡(jiǎn)？該繁？該粗？該細(xì)？該深？該淺？要高海友

直入核心？還是蜻蜓點(diǎn)水？……，一定要明確目的之后，有的放矢的操作�，F(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)復(fù)制時(shí)代，做一份漂亮的年度營銷計(jì)劃何其簡(jiǎn)單，但是做一份達(dá)到自己目的的年度營銷計(jì)劃是一件不容易的事情，是個(gè)體能力的綜合體現(xiàn)�？偨Y(jié)落筆型

領(lǐng)導(dǎo)意志的體現(xiàn)規(guī)范性、延續(xù)性

重點(diǎn)：內(nèi)容全面，表現(xiàn)形式好忌諱點(diǎn)：畫蛇添足特殊目的型

針對(duì)投資者針對(duì)渠道經(jīng)銷商……創(chuàng)新突破型

個(gè)人意見表達(dá)的重要渠道和途徑提出現(xiàn)狀問題創(chuàng)新解決方案收益預(yù)計(jì)資源投入風(fēng)險(xiǎn)防范利益爭(zhēng)取型

爭(zhēng)人員配置爭(zhēng)取更多預(yù)算爭(zhēng)取更多支持意見表述型

為結(jié)果解釋的渠道對(duì)現(xiàn)狀不滿及意見表達(dá)渠道

數(shù)據(jù)及資料準(zhǔn)備

☆不同企業(yè)，不同營銷模式所關(guān)注的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)重點(diǎn)各不相同，按照各自特點(diǎn)，收集和準(zhǔn)備相關(guān)數(shù)據(jù)。很多數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)管理軟件會(huì)自動(dòng)生成，很多數(shù)據(jù)需要額外調(diào)查分析，總體銷售額(量)區(qū)域銷售額高海友

各產(chǎn)品銷售額各產(chǎn)品區(qū)域銷售額市場(chǎng)占有率銷售增長率營銷費(fèi)用額(率)市場(chǎng)鋪貨率客戶平均訂單金額訂單轉(zhuǎn)化率訂單轉(zhuǎn)化率平均會(huì)員訂單量品牌知名度(忠誠度等)

競(jìng)品相關(guān)數(shù)據(jù)(營銷政策、費(fèi)用投入、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等)消費(fèi)者購買心理和行為特點(diǎn)數(shù)據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展趨勢(shì)……

年度營銷計(jì)劃架構(gòu)

☆先列明年度營銷計(jì)劃的架構(gòu)，然后向架構(gòu)中添加內(nèi)容，在添加的過程中如發(fā)現(xiàn)有的內(nèi)容無處表達(dá)，再調(diào)整一下架構(gòu)。沒有架構(gòu)和規(guī)劃的年度營銷計(jì)劃很容易下筆千言離題萬里，最后連自己都不知道要表達(dá)些什么。工作說明及總結(jié)部分：

情況說明及總結(jié)（任務(wù)完成、工作思路、工作創(chuàng)新點(diǎn)、重大事項(xiàng)進(jìn)展、功勞

部門功勞人物、費(fèi)用、產(chǎn)品、渠道、模式、競(jìng)品、質(zhì)量……等情況陳述）上年度營銷計(jì)劃主要內(nèi)容執(zhí)行情況競(jìng)品情況說明重點(diǎn)分析部分

內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)問題分析對(duì)宏觀經(jīng)營環(huán)境的分析對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分析對(duì)產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢(shì)的分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析高海友

對(duì)企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r的分析系統(tǒng)的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位營銷計(jì)劃部分本年度任務(wù)分配

總體營銷策略思路和目標(biāo)的確定具體的營銷策略和營銷計(jì)劃形式分析預(yù)測(cè)及對(duì)策

本年度戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、成本、資源配置部分戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明

策略（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷……）對(duì)營銷計(jì)劃的財(cái)務(wù)分析（成本、銷售、盈虧）對(duì)營銷規(guī)劃執(zhí)行的評(píng)估和監(jiān)控資源配備：預(yù)算、人力、支持等。建議部分

表現(xiàn)形式

☆必須重視表現(xiàn)形式，尤其是針對(duì)有目的的年度營銷計(jì)劃，任何一個(gè)環(huán)節(jié)、任何一個(gè)人，如果對(duì)計(jì)劃本身形成了不愿意看、看不下去、理解不了、還有很多錯(cuò)別字、大段落大長句等想法，都會(huì)嚴(yán)重的影響計(jì)劃的審批通過。

形式和內(nèi)容有時(shí)候是對(duì)立的，有時(shí)候是統(tǒng)一的。年度營銷計(jì)劃無論是應(yīng)用于哪里，都應(yīng)該是非常大氣漂亮的表現(xiàn)形式，因?yàn)檫@本身代表著職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)和形象，也代表著所服務(wù)企業(yè)的檔次和品味。常用的表現(xiàn)形式重點(diǎn)如下：

段落話，短句話：包括我們自己在內(nèi)的大部分人面對(duì)不分段落了一整頁長句文字，

常常是還沒有看就有些畏懼了。表格化：能用表格表現(xiàn)的盡量使用表格

多圖形化：善于運(yùn)用各種工具的圖形表述功能，同一數(shù)據(jù)可以用多個(gè)圖形表述，要

照顧領(lǐng)導(dǎo)的可讀性和易讀性。

彩色化：不宜五顏六色，但重點(diǎn)要點(diǎn)應(yīng)用加粗及顏色甲乙區(qū)別。流程圖：多用流程圖將表述的流程展示一遍，做到圖文并茂。

數(shù)量化：要有一定厚度，因?yàn)楹芏嗲闆r下，數(shù)量代替質(zhì)量，數(shù)量說明態(tài)度。細(xì)節(jié)決定品質(zhì)高海友

如何讓你的《年度營銷計(jì)劃書》一字千金高海友老師精品課程

☆年度營銷計(jì)劃本身是一個(gè)載體，體現(xiàn)是人的思想境界，有真材實(shí)料的人會(huì)充分利用年度營銷計(jì)劃展現(xiàn)自己，不但可以達(dá)到計(jì)劃本身所描述的要求，關(guān)鍵是可以讓企業(yè)高層對(duì)計(jì)劃書寫者本身的重視。好的營銷計(jì)劃可以說服企業(yè)高層修正營銷思路，使得營銷計(jì)劃本身為企業(yè)的高速發(fā)展起到推進(jìn)作用。

功夫在場(chǎng)外：研討、定思路、分析、難點(diǎn)解決……讓計(jì)劃書能真正解決問題清晰的策略思路和目標(biāo)�？尚行苑纸獾雇菩圆贾秘�(zé)任到人的任務(wù)分配

明確的關(guān)鍵點(diǎn)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)的控制明確關(guān)鍵點(diǎn)成果的標(biāo)準(zhǔn)明確對(duì)應(yīng)的責(zé)任及責(zé)任追溯風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案機(jī)動(dòng)部隊(duì)保障

選擇性預(yù)熱和放風(fēng)：共產(chǎn)黨的工作經(jīng)驗(yàn)職業(yè)經(jīng)理人的三部分工作：上、下、工作SWOT--優(yōu)勢(shì)、略勢(shì)、機(jī)遇、危險(xiǎn)波士頓矩陣、麥肯錫方法如何讓年度營銷計(jì)劃達(dá)到應(yīng)有作用

☆把計(jì)劃的討論匯報(bào)過程變成思想統(tǒng)一的過程，讓計(jì)劃得到相關(guān)人員和部門在會(huì)上的統(tǒng)一通過并再度落實(shí)意見，方便計(jì)劃執(zhí)行過程中要錢、要人、要資源、要支持的順利進(jìn)行。充分討論關(guān)鍵要素-讓對(duì)應(yīng)人員清晰明確核心要素多次確認(rèn)預(yù)先統(tǒng)一思想把會(huì)議變成計(jì)劃的推廣會(huì)而不是討論會(huì)

目標(biāo)分解與達(dá)成

☆目標(biāo)錯(cuò)誤，結(jié)果必定錯(cuò)誤；執(zhí)行失誤，目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)分解因時(shí)間、地點(diǎn)、人物及條件的不同而不同，充滿變數(shù)。做到因人而異、因時(shí)而異的的目標(biāo)分解才是達(dá)成目標(biāo)的條件。

做有效的年度目標(biāo)分解--方法論高海友

做有針對(duì)性的目標(biāo)分解--因人、因時(shí)、因資源決定成敗的微調(diào)戰(zhàn)術(shù)

目標(biāo)達(dá)成的八大要素（執(zhí)行力）授權(quán)管理

角色分工授權(quán)的藝術(shù)授權(quán)障礙癥謹(jǐn)慎授權(quán)是優(yōu)點(diǎn)如何控制授權(quán)風(fēng)險(xiǎn)如何讓權(quán)利分配無風(fēng)險(xiǎn)化如何讓權(quán)利分配最大收益正確理解疑人不用

通過年度營銷計(jì)劃看人高海友老師精品課程

不具有否定性，具肯定性思維深度細(xì)心度邏輯性表達(dá)能力

常見問題：高海友老師精品課程

文檔美觀性差邏輯混亂語言不通順敘述多，數(shù)據(jù)少表現(xiàn)形式單調(diào)不直觀計(jì)劃目標(biāo)無分解，不落地流水賬，核心工作不清楚風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案差，保障系統(tǒng)缺失對(duì)自身問題認(rèn)識(shí)不足因循守舊，創(chuàng)新少

備注：具體會(huì)因?qū)W員具體情況而做課程調(diào)整高海友老師精品課程高海友

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