金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的銷售技巧
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的銷售技巧
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人帶著獲獎的興奮，和大家一起分享了杰出營銷經(jīng)理的體會。這里有銷售技巧，也有個人成長，更有不傳的職場秘技．．．．．．
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人今天起得很早，昨天的興奮還沒有完全地消失。上海的早晨總是這樣充滿著生機，他聽到不遠處黃浦江上偶爾傳來的汽笛聲，這樣的聲音讓他覺得這一天都有了活力。
吃完早飯金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人習慣地抽起了煙斗，他是初學煙斗的人，用的還是直桿帶個B字的BIGBEN。煙斗是個能錘煉人性格的玩意，裝煙絲就是個細活，下面的煙絲要松，上面要緊，還要用特殊的工具把煙絲仔細的壓一遍。如果香煙是快餐的話，煙斗就是西餐，需要每道工序都細細地品味。當帶著水果味的煙慢慢在房間里蔓延開來的時候，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人總是很有成就感。煙斗讓他急躁的脾氣慢慢地在收斂，煙斗也能激發(fā)他很多的思想，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人覺得抽煙斗的這個時間是他一天中最快樂的。
時間是早上9點半，按照昨天的預(yù)約，早上有幾個朋友來拜訪他，這些人有初入行的新人，也有一些銷售主管和銷售經(jīng)理。
這次的見面一直談到12點半，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人是個話很多的人，同時也很喜歡和人交流。他很喜歡這些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告訴他，他不覺得這是一種“請教”，而是一種交流，在交流的過程中，他也在汲取別人的養(yǎng)分，變成自己的經(jīng)驗。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人最早干過兩年保險的銷售，雖然那和他后來從事的工作關(guān)系并不大，但是他總覺得這兩年對于他，是很重要的，銷售技巧也好、談判技巧也好，保險賣的是一張紙一個承諾，這么難賣的東西都賣的出還有什么不能賣啊。
【金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的百寶箱之銷售技巧】---------------------------------------------------------
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人好久沒有講他的銷售技巧理論了，他的銷售技巧完全來自于他在保險行業(yè)的展業(yè)生涯，在后來的工作中他慢慢地覺得其實銷售的原理都是相通的東西，“只要人對了，世界就對了�！�
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的臉上始終洋溢著微笑，他喜歡每天給自己吃維生素ABC。這是他的第一大法寶。
◆維生素A：我好喜歡我自己◆維生素B：我是個好棒的人
◆維生素C：今天一定有好棒的事情發(fā)生
銷售這個行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的第二大法寶是“嘴巴甜”贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。
很多年以前，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人曾經(jīng)拜訪過一個準客戶，這個準客戶有一張很大很大的準單子，但是他脾氣很怪異，長的一個禿頭，像阿Q聽不得人家說“燈”這個字一樣，他也很忌諱別人談到他的這個部位。準客戶的“地方支援中央”
的發(fā)型雖然梳地油光锃亮，但是那卻是他心中“隱隱的痛”。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人當年的一句贊美的話，至今還被當作培訓教材，他對準客戶說“先生啊，我覺得你的頭真不錯啊”客戶臉上已經(jīng)有了慍色馬得其接著說：“我爸爸也是這樣的頭發(fā)，但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”客戶哈哈大笑。
推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：
第一：語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣。
第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。第四：要溶入客戶的公司和家庭。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的最后一個法寶是“腰要軟”。都說謙虛使人進步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學習。
做了那么多年的銷售，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人更象是一個把技巧都溶入血液和習慣中的武林高手，現(xiàn)在，他在一點點地把這些技巧細分，但是，技巧是沒有先后沒有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。
如果把專業(yè)化推銷流程細分的話，可以畫成這樣的一張圖：
接近顧客→產(chǎn)品展示→促成→成交→異議處理→拒絕→問題→接受
無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。
完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點。
純熟的推銷話術(shù)和動作做推銷，就是要象一個專業(yè)的演員擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場“秀”。
銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作�？蛻舻姆磻�(yīng)不外乎這三種：
1）神經(jīng)病2）不說話3）太好了！
我們不指望每個客戶都說“太好了！”同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是“神經(jīng)病”。每個拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比。
銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”，推銷就是一場YES和NO的戰(zhàn)爭，一場做和不做的爭斗。
出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人越講嗓門越大，仿佛回到了自己剛出校門的那個時代，每天穿著西裝拜訪客戶的他，總喜歡出門前練習微笑，給自己打氣，然后換來一天的好業(yè)績。
“那么馬老師，你的這些銷售技巧講的很好�！弊诜块g一角的一個20出頭的年輕人說道：“但是現(xiàn)在的問題是我不懂得找誰去聊天，我的客戶究竟在哪里呢？”
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人知道，客戶開發(fā)事實上左右了一個銷售人員推銷事業(yè)的成敗，有家公司曾經(jīng)對700位離職業(yè)務(wù)員進行過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)95%的人是因為不知道如何去尋找客戶�？蛻羰菢I(yè)務(wù)員最寶貴的財產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？
馬得其拿出他的萬寶龍，在筆記本上寫下了一串字：
F：FAMILY（家庭）
I：INFLUENCE（影響力中心）N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）D：DIRECTLY（其他媒介）S：SOCIETY（社團）
這幾個英文單詞的前一個字，合在一起就是FINDS（尋找）。
客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。馬得其在紙上畫了5個圈，然后寫上了“5同”：
Sales=同學+同事+同鄉(xiāng)+同居+同好
緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消云散了。
介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個客戶”。
陌生法將會使你的市場變得無限大任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOPSALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！
在金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的銷售生涯中，總結(jié)了四句話送給剛開始從業(yè)的同行們：
“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城，人品做后盾”。
“但是，如何面對客戶的拒絕呢？”一個看起來二十五六歲的女孩子問道顯然，她剛才從馬得其身上學到了不少的推銷技巧和客戶開拓的方法，臉上開始興奮地泛出紅暈：“金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人，我一直在拼命地找客戶，但是，很多客戶拒絕我，我卻不知道如何去面對，我想，如果我能很好地處理拒絕的話，是不是能再提高一下我的業(yè)績呢？”
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人又再次點了一下煙斗，吸了兩口。實際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心。
拒絕只是客戶的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買很可惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導入成交的最好時機。
拒絕處理的技術(shù)要從分析中國人的個性開始著手。中國人的個性中的優(yōu)點和缺點，都是成交的機會點。
●中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交�！裰袊藧勖�，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。●中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。
●中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情哎呀，小王啊，是你同學啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。
●中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。●中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。●中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價�！裰袊藧勖孀�，所以，你要給足你的客戶面子。
●中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。
●中國人太聰明,所以不能被客戶的思路帶著走,銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕●中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當?shù)臅r機，你要懂得給你的客戶做決定�！裰袊讼矚g馬后炮，你要表示對他意見的認同�！裰袊瞬粫澝绖e人，所以，你要學習贊美。
所以，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的結(jié)論是，異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人不想半天之內(nèi)就給這些朋友灌輸太多的銷售技巧，事實上，銷售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學了明天就能用的東西的，當你越來越忘記銷售技巧的時候，你的技巧才是真正越來越純熟！
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金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的銷售技巧
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人帶著獲獎的興奮，和大家一起分享了杰出營銷經(jīng)理的體會。這里有銷售技巧，也有個人成長，更有不傳的職場秘技．．．．．．
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人今天起得很早，昨天的興奮還沒有完全地消失。上海的早晨總是這樣充滿著生機，他聽到不遠處黃浦江上偶爾傳來的汽笛聲，這樣的聲音讓他覺得這一天都有了活力。
吃完早飯金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人習慣地抽起了煙斗，他是初學煙斗的人，用的還是直桿帶個B字的BIGBEN。煙斗是個能錘煉人性格的玩意，裝煙絲就是個細活，下面的煙絲要松，上面要緊，還要用特殊的工具把煙絲仔細的壓一遍。如果香煙是快餐的話，煙斗就是西餐，需要每道工序都細細地品味。當帶著水果味的煙慢慢在房間里蔓延開來的時候，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人總是很有成就感。煙斗讓他急躁的脾氣慢慢地在收斂，煙斗也能激發(fā)他很多的思想，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人覺得抽煙斗的這個時間是他一天中最快樂的。
時間是早上9點半，按照昨天的預(yù)約，早上有幾個朋友來拜訪他，這些人有初入行的新人，也有一些銷售主管和銷售經(jīng)理。
這次的見面一直談到12點半，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人是個話很多的人，同時也很喜歡和人交流。他很喜歡這些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告訴他，他不覺得這是一種“請教”，而是一種交流，在交流的過程中，他也在汲取別人的養(yǎng)分，變成自己的經(jīng)驗。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人最早干過兩年保險的銷售，雖然那和他后來從事的工作關(guān)系并不大，但是他總覺得這兩年對于他，是很重要的，銷售技巧也好、談判技巧也好，保險賣的是一張紙一個承諾，這么難賣的東西都賣的出還有什么不能賣啊。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的百寶箱之銷售技巧
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人好久沒有講他的銷售技巧理論了，他的銷售技巧完全來自于他在保險行業(yè)的展業(yè)生涯，在后來的工作中他慢慢地覺得其實銷售的原理都是相通的東西，“只要人對了，世界就對了。”
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的臉上始終洋溢著微笑，他喜歡每天給自己吃維生素ABC。這是他的第一大法寶。
維生素A我好喜歡我自己維生素B我是個好棒的人
維生素C今天一定有好棒的事情發(fā)生
銷售這個行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的第二大法寶是“嘴巴甜”贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。
很多年以前，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人曾經(jīng)拜訪過一個準客戶，這個準客戶有一張很大很大的準單子，但是他脾氣很怪異，長的一個禿頭，像阿Q聽不得人家說“燈”這個字一樣，他也很忌諱別人談到他的這個部位。準客戶的“地方支援中央”的發(fā)型雖然梳地油光锃亮，但是那卻是他心中“隱隱的痛”。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人當年的一句贊美的話，至今還被當作培訓教材，他對準客戶說“先生啊，我覺得你的頭真不錯啊”客戶臉上已經(jīng)有了慍色馬得其接著說：“我爸爸也是這樣的頭發(fā)，但是怎么梳也梳不出你的效果啊�！笨蛻艄笮�。
推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：第一：語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣。
第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。第四：要溶入客戶的公司和家庭。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的最后一個法寶是“腰要軟”。都說謙虛使人進步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學習。
做了那么多年的銷售，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人更象是一個把技巧都溶入血液和習慣中的武林高手，現(xiàn)在，他在一點點地把這些技巧細分，但是，技巧是沒有先后沒有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。
如果把專業(yè)化推銷流程細分的話，可以畫成這樣的一張圖：
接近顧客產(chǎn)品展示促成成交
異議處理拒絕問題接受
無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點。
純熟的推銷話術(shù)和動作做推銷，就是要象一個專業(yè)的演員擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場“秀”。
銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。客戶的反應(yīng)不外乎這三種：
1）神經(jīng)病2）不說話3）太好了！
我們不指望每個客戶都說“太好了！”同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是“神經(jīng)病”。每個拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比。
銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”，推銷就是一場YES和NO的戰(zhàn)爭，一場做和不做的爭斗。
出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人越講嗓門越大，仿佛回到了自己剛出校門的那個時代，每天穿著西裝拜訪客戶的他，總喜歡出門前練習微笑，給自己打氣，然后換來一天的好業(yè)績。
“那么馬老師，你的這些銷售技巧講的很好。”坐在房間一角的一個20出頭的年輕人說道：“但是現(xiàn)在的問題是我不懂得找誰去聊天，我的客戶究竟在哪里呢？”
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人知道，客戶開發(fā)事實上左右了一個銷售人員推銷事業(yè)的成敗，有家公司曾經(jīng)對700位離職業(yè)務(wù)員進行過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)95%的人是因為不知道如何去尋找客戶。客戶是業(yè)務(wù)員最寶貴的財產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？
馬得其拿出他的萬寶龍，在筆記本上寫下了一串字：
F：FAMILY（家庭）
I：INFLUENCE（影響力中心）N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）D：DIRECTLY（其他媒介）S：SOCIETY（社團）
這幾個英文單詞的前一個字，合在一起就是FINDS（尋找）。
同學
客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。馬得其在紙上畫了5個圈，然后寫上了“5同”：
Sales同事同鄉(xiāng)同居同好
緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消云散了。
介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個客戶”。
陌生法將會使你的市場變得無限大任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOPSALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！
在金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的銷售生涯中，總結(jié)了四句話送給剛開始從業(yè)的同行們：
“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城，人品做后盾”。
“但是，如何面對客戶的拒絕呢？”一個看起來二十五六歲的女孩子問道顯然，她剛才從馬得其身上學到了不少的推銷技巧和客戶開拓的方法，臉上開始興奮地泛出紅暈：“金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人，我一直在拼命地找客戶，但是，很多客戶拒絕我，我卻不知道如何去面對，我想，如果我能很好地處理拒絕的話，是不是能再提高一下我的業(yè)績呢？”
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人又再次點了一下煙斗，吸了兩口。實際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心。
拒絕只是客戶的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買很可惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導入成交的最好時機。
拒絕處理的技術(shù)要從分析中國人的個性開始著手。中國人的個性中的優(yōu)點和缺點，都是成交的機會點。
中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交。
中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。
中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情哎呀，小王啊，是你同學啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。
中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。
中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。
中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。
中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。
中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當?shù)臅r機，你要懂得給你的客戶做決定。
中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認同。中國人不會贊美別人，所以，你要學習贊美。
所以，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的結(jié)論是，異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人不想半天之內(nèi)就給這些朋友灌輸太多的銷售技巧，事實上，銷售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學了明天就能用的東西的，當你越來越忘記銷售技巧的時候，你的技巧才是真正越來越純熟
房地產(chǎn)經(jīng)紀人如何和客戶房主打交道？為什么客戶看了很多次房子卻不能成單？如何和客戶房主實現(xiàn)良好的溝通？如何掌握房主和客戶都能接受的房價和談判？新員工如何迅速掌握銷售技巧？如何有效了解客戶的類型和內(nèi)心想法？對策是哪些？店長如何建立一個高效的團隊？如何有效制定門店內(nèi)的有效競爭機制？
我總結(jié)了中原地產(chǎn)經(jīng)紀人在從業(yè)過程中遇到的問題，全書32萬字，212頁，涉及了房地產(chǎn)經(jīng)紀人日常操作中的方方面面，是經(jīng)紀人在從業(yè)過程中的分析和經(jīng)驗總結(jié)，具有良好的指導和實戰(zhàn)意義。
1：銷售技巧：從銷售流程，說話節(jié)奏，客戶反應(yīng)，房源優(yōu)缺點介紹，房源有效推銷，客戶問題回答等各方面給予全面分析和引導，迅速提高銷售技巧。
2：實戰(zhàn)案例分析：各種實際案例分析，買房糾紛，交易過程中的法律風險等，使得經(jīng)紀人在實際操作過程中碰到此類問題能有效應(yīng)付，化解風險。
3;操作流程：從客戶接待開始，房源配對，客戶帶看，談判技巧，逼訂，售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)給予詳細的指導和建議，有效提高成單率。
4;客戶類型分析：從社會地位上，性格上，綜合條件上，買房目的上給客戶進行定位分析，并詳盡給出各種對策和應(yīng)對方法，讓經(jīng)紀人在面對客戶時游刃有余。
5;自身建設(shè)：經(jīng)紀人自己內(nèi)心的自信心，自我激勵，憂郁排解。壓力釋放，全面提升經(jīng)紀人自身的素質(zhì)。
6;溝通技巧：房屋交易過程其實就是一個不斷溝通的過程，對于與客戶在電話和面談中的溝通給予詳細的指導和介紹，溝通技巧是成功的前提。
7;銷售拓展：有效的尋找房源和客戶，拜訪陌生和潛在客戶，找尋房源，擴大房源和客戶范圍，讓經(jīng)紀人有方向和目的可循，提高自己的業(yè)績。
8;團隊建設(shè)：門店內(nèi)部獎懲激勵，內(nèi)部競爭機制，與員工的溝通技巧，如何防止員工走私單等現(xiàn)實問題按照先進的制度進行規(guī)劃，讓團隊的競爭力大大提高。
9;談判流程：與客戶的談判，與房主的溝通，價格讓步幅度，談判技巧等，讓經(jīng)紀人把握好一個良好的度，促進談判成功。
為什么我們付出很多努力和辛苦，但是卻不能成單？為什么客戶看了房子很滿意，但是卻不下單，客戶心里到底怎么想？為什么雙方價格談不下來？等等，這就是一個技巧和經(jīng)驗的問題。沒有華麗的辭藻，不切合實際的內(nèi)容，都是房地產(chǎn)經(jīng)紀人在日常操作過程中碰到的問題分析和對策，面對各環(huán)節(jié)的有效應(yīng)對技巧，能大幅提升自身的業(yè)績，是一線房地產(chǎn)經(jīng)紀人不可多得的必備參考資料。
部分內(nèi)容第一部分：銷售精英培訓內(nèi)容(實用版)一、心理建設(shè)建立信心之方法：
1、任何時候，你要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅速殺價。
（1）客戶在意房子的條件的是
①需求（面積、房屋價值以及將來之預(yù)期價值、大小環(huán)境、優(yōu)點、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。
②個人對此房屋的喜好（前述各項條件非常優(yōu)良）。
③房屋的價值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點）超過接受之價位。（2）不要內(nèi)心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。
（3）不要以客戶出價作基礎(chǔ)，來作價格談判（即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報出價位）。對于房主也是如此。
2①不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權(quán)，讓客戶認為標列價格合理。而且讓他爭取成交價格，互相都爭得爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。
②取得對方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀人出價的時候有"心虛"之感。
拒絕客戶之出價，要"信心十足"地加以立即回答�；卮鸬恼Z速要快，語句簡潔明了。比如：
●怎么可能，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價位等），房主：（您出的價這么高怎么賣出去？）
●怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關(guān)道具、名片及標示價格）出了35（我方配合）萬，公司都不答應(yīng)。（最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢。現(xiàn)在市場的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。
●怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價位可能有偏差。●怎么可能，現(xiàn)在的市場環(huán)境，這樣的地段，還有這種房價嘛？職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神--1、職業(yè)道德
（1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。也是從自身的利益考慮出發(fā)。
（2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要。
（3）切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準（4）切莫太短視，要將眼光放遠�？吹叫袠I(yè)的前景和發(fā)展方向。
（5）以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。
①講價的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭取較高之"成交價位"也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經(jīng)紀人員太多
②不要輕易被客戶欺騙（對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預(yù)想的期望值要高，覺得物超所值，這樣才會下決心購買）。2、敬業(yè)精神
（1）充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。
（2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。
（3）將房屋視為自己的來處理。有一個良好責任心（4）充實相關(guān)專業(yè)知識。①面積計算
②建筑施工圖之認識③建筑技術(shù)、法規(guī)
④房屋造價成本及市場行情，市場預(yù)期前景⑤成單和交易技巧⑥貸款種類及辦理方式
3、自認為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人
（1）認識產(chǎn)品優(yōu)缺點。大聲說出房屋的優(yōu)點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。（2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進方法。哪些方面不對？言語，神態(tài)？？專業(yè)知識？客戶心理把握？等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。二、銷售技巧
由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以"比合理價格更高之價位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。
●房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點--說服客戶心動1、客戶心動之原因（1）自身需要（2）自己喜歡
（3）認可價值≥價格（覺得物超所值之后才會購買）
2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬"說服客戶之優(yōu)美理由"（準備答客人疑問問題），將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛力�！皲N售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟形式等各方面慢慢說服客戶1、如何將優(yōu)點充分表達。
（1）產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預(yù)演。以防臨時語塞）。
3（2）附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細和準確狀況。（3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。
（4）附近交通建設(shè)、計劃道路、公共建設(shè)之動向和未來發(fā)展趨勢。（5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格）。
（6）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經(jīng)濟情況對房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房價及房租之比）。（7）個案地點（增值潛力--值超其價），大小環(huán)境之未來有利動向。
（8）經(jīng)濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（9）相關(guān)新聞報道對房產(chǎn)樓市的有利話題。
2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。3、增加談話內(nèi)容和素材。
●針對附近房源作比較面積、規(guī)劃、價位
1、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了。
2、看房得時候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學校、公園、車站名稱、學區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。
3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時候，他們一個不經(jīng)意的意外言語可能導致交易流產(chǎn)，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。
這五個銷售流程，可能在第3個流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經(jīng)紀人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法（仔細分析買方無法下訂之因，想出適當?shù)膶Σ吆吞娲桨福⒃俣韧其N。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續(xù)下一步。1、刺探買方真實的心意（過濾客戶之需求、喜好、價位）
從客戶進入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理"，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格（購買房屋預(yù)算）。一般說來，經(jīng)紀人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：①強調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。
②強調(diào)房屋之優(yōu)點。格局好，造型佳，采光充足，風水佳，房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，門面氣派，動線流暢，價格合理（價值超過價格），交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力
2、說服買方購買、且促成成交氣氛
當客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價位均與本產(chǎn)品相符時，即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿：
①提高本產(chǎn)品之價值
②使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強買方信心，且融洽氣氛
（1）清楚地針對"某一房屋"的優(yōu)點，介紹給客戶知道，且加強買方信心（說話的語氣要很堅定）。
（2）必要時使用假客戶、假電話來作促銷。
A當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)
B當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現(xiàn)場，作競爭性促銷。比如：��？陳先生也要看房啊，他定了沒有�。课椰F(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。（3）自我促銷法：
編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購買。
3、促成交易（要求客戶下訂金）一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行"價格談判"。因此，本階段要研習（1）講價技巧;（2）成交技巧。①講價技巧（如何拉高成交價格？如何吊價？）
（1）堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價，讓價必須有理由。
4（2）不輕信客戶之假情報、假資料。（客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊經(jīng)紀人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。
（3）不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判（即加價之意）。
●當客戶出價低于底價時，要使用強烈態(tài)度來反擊，讓他認為自己開價很離譜�；旧蠜]有什么可能�！癞斂蛻舫鰞r高于底價時，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。
●回絕客戶出價后，可再強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。
●經(jīng)紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。
（4）不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預(yù)期會提高很多。
（5）讓價的時候要有理由先要讓客戶滿意然后再作價格談判事先要編列讓價理由（6）讓價時，可向買方提出相對要求要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速（3天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價之相對要求（反要求）。告之客戶：你要知道這個價格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦？②成交技巧
1）單刀直入法：當客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。當客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。
2）幕后王牌法：當客戶開價高于底價時，可以表示自己無權(quán)決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金？訂金多少？若確定他能支付之訂金，則可打假電話請示上級，連續(xù)幾次而后，為了表示誠意，示意上級終于答應(yīng)此一價格，但是不能保留很長時間，要求三天內(nèi)簽約�！癞斂蛻糸_價時，可以迂回地表示自己無權(quán)作主，（要請示上級），再詢問對方能下多少訂金。
●當客戶開價低于底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。3）假設(shè)成交法：
房產(chǎn)經(jīng)紀人業(yè)務(wù)銷售操作流程一：客戶接待
1：經(jīng)紀人看到門店外有客戶時應(yīng)及時起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）
2：在詢問客戶問題時，經(jīng)紀人應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準確，快速。
3：在介紹完基本信息后，禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。
4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時的了解一些客戶的基本信息。（如：客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等。
5：如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶提出留個聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。二：配對
1：在接到新房源后，應(yīng)立即開始客戶配對，選擇自己在半個月之內(nèi)的客戶進行刪選。要求：A列出意向客戶。B按客戶購買意向排序C按客戶購買力排序D選定主要客戶
E逐一打電話給主要客戶，約定看房。三：電話約客
1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息
2：詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費對方手機費。這些細節(jié)要考慮清楚。3：簡單講述房源基本信息。4：和客戶約定看房時間，地點。（注意2選1原則）四：帶看前準備1：設(shè)計帶看線路
2：設(shè)計帶看過程中所要提出的問題。（合理安排問題的先后順序）3：列出物業(yè)的優(yōu)缺點
4：思考如何把物業(yè)缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。5：整理該物業(yè)相關(guān)資料。五：如何帶看
1：空房必須準時赴約，實房必須提前3045分鐘到達業(yè)主家中，與業(yè)主進行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎(chǔ)。
2：理清思路，按照自己的看房設(shè)計帶看。3：詢問客戶買房目的。4：詢問客戶居住狀況等。
5：與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進工作打好基礎(chǔ)。
56：贊揚客戶的工作，性格，為人等優(yōu)點，拉進與客戶的關(guān)系。消除客戶的警惕感。六：房源內(nèi)場操作
1：進入物業(yè)主動介紹房子的相關(guān)情況，但切記，不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點全都告訴客戶，留下2或3個優(yōu)點，在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點或自己陷入僵局時救急，此時把這些優(yōu)點告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權(quán)。
2：留給客戶適當?shù)臅r間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動及言行）3：控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間，并根據(jù)不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業(yè)的看法。
4：讓客戶提問發(fā)表意見，熟練快速解答客戶疑問。認可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。5：為客戶做一下總結(jié)。（每套房子都有它的優(yōu)缺點，但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因為，對于房子來講，它是個即定的產(chǎn)品。不可能去反攻或是定做。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點，是優(yōu)點多與不足，還是不足多于優(yōu)點。對于它的不足，自己是不是可以接受�？紤]自己的選擇和衡量。）6：結(jié)束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。（注意，在帶出小區(qū)的途中加深客戶看房的印象。）
七：成交前的準備
1：對已產(chǎn)生購買意向的客戶應(yīng)立即帶回公司。
2：再次肯定和贊揚客戶的眼光，并把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（增強客戶的購買欲望）
3：到達公司后，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。
4：主動象客戶介紹下公司的概況和售后服務(wù)的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的后顧之憂。
5：和客戶確認下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導，循序漸進）如："陳先生，這個小區(qū)的環(huán)境好不好？""好，不錯，還可以""對這套房子的感覺怎樣？""不錯，還可以""房型滿意嗎？""挺好的，不錯""采光好不好？""好，不錯"
抓住房子的優(yōu)勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。
如："陳先生，既然您對這套房子相當滿意，那么您對這套房子的價格是不是可以接受？"八：守價階段
1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權(quán)利。
如：客戶："房子的價格比較高，是不是可以低些啊？畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。"
銷售員："哦，陳先生，是這樣的，對于房子的價格原則上我們是沒有主動權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您。"您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌握主動，了解客戶的心理價格）
注意：對于還價幅度太厲害的客戶，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業(yè)務(wù)員有任何不當?shù)谋砬榛蚺e動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優(yōu)勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權(quán)。然后，要求客戶對價格做出重新定位。
2：在得到客戶的第2個價格后，業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時候，避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業(yè)主溝通。
3--15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業(yè)主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。給
出一個高于客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價格底線。
4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。（如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過專業(yè)的培訓和許多的實戰(zhàn)經(jīng)驗，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同設(shè)定一個比較實際的成交價格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。
65：此時，談判才真正進入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開始真正和業(yè)主進行溝通，談價，殺價。
九：殺價階段
原則：找出各種對自己有利的因素，引導業(yè)主下降價格。主要方法：1：市場因素2：政策影響
3：客戶的稀缺4：客戶還有第2選擇5：周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價比6：告訴客戶，把錢轉(zhuǎn)起來，才能賺更多的錢。
殺價第1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作，現(xiàn)在基本上已經(jīng)達成了一致，但在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。
殺價第2步：業(yè)主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業(yè)務(wù)員此時應(yīng)運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業(yè)主的價格。做出反試探，看看業(yè)主的反應(yīng)如何。如果，業(yè)主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業(yè)主情緒，（如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶這個價格成交不可能，所以，現(xiàn)在才和他協(xié)商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業(yè)主給出一個價格底線。
殺價第3步：在得到業(yè)主的底線價格后，告訴業(yè)主自己將和客戶進行協(xié)商，有問題再行溝通。
隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價格。十：下訂階段
1：一般情況下，通過以上的步序，應(yīng)該可以使雙方的價格達到成交價格，此時，業(yè)務(wù)員可以提醒客戶是不是可以下訂了，并準備好相關(guān)的書面合同，簡單解釋合同的條款。
2：如果此時客戶還有猶豫的話，業(yè)務(wù)員因提示客戶，好不容易才和業(yè)主在價格上達成了一致，如果現(xiàn)在不下訂，萬一業(yè)主第2天改變想法的話，那么所有的努力都白費了。
3：有些客戶會借口定金沒有帶足或其它的一些理由不愿意下訂，此時，業(yè)務(wù)員應(yīng)"急客戶所急"，告訴客戶，先支付部分定金，余款第2天打清。
4：在誘導客戶下定的過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意和團隊之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。
十一：售后服務(wù)
1：在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時向客戶索取身份證等有效證件，復(fù)印留底，做好交易前的資料準備。
2：及時通知貸款專員，為客戶制定貸款計劃。
3：完成以上步序后，簡單告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大致時間和所需材料，提醒客戶在時間上做好合理按排。
4：在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)該及時聯(lián)系到業(yè)主，把物業(yè)的出售情況第一時間通知業(yè)主，并且及時把客戶的定金轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上，確定銷售的有效。
5：在交易過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)系，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成。
16，帶領(lǐng)客戶去看房的時候，要事先通知房主哪些注意事項？
回答：要求房主事先將家里打掃干凈，收拾整齊，特別時廚房和衛(wèi)生間的死角。將家里的東西重新擺放一下，一些老房子家里擺放的不是很整齊，給人一種凌亂的感覺。如果有可能的話，將房子粉刷一遍，讓房子看起來更新一點，即使不能全部，也要將廚房等污染比較嚴重的地方粉刷一下，告訴房主，這樣有利于將他的房子以更合適的價格賣出。打開家里的電源，看看有無損壞的燈泡等，房屋玻璃擦干凈，客戶來看的時候，把燈光全部打開，顯得房屋很亮堂。陽臺一定清理干凈，不要堆放雜物，否則給客人的感覺不是很好。門口鋪上墊子，讓客人有一種房子保養(yǎng)很好，不是那種隨便進的感覺。家庭成員不要太多，一兩個就可以，不要隨便走動，否則讓客戶感覺屋子里很嘈雜。和左右鄰居打好招呼，等客人來看房的時候。碰面可以微笑，讓人感覺鄰里關(guān)系很融洽。房主盡量少講話，不要熱情過度，擺出一副賣不賣無所謂的樣子，不能讓客戶感受到自己的急于出售的急迫心理。另外提前告訴房主一個房價（非底價），萬一客人咨詢，按這個價格回答。
17，客戶接聽你的回訪電話時，不說不要，也不說要，態(tài)度推脫曖昧，這時候你怎么辦？回答：這個時候，如果有可能，要和客人面談一次，首先要弄清楚客戶的真實意圖，是放棄還是在斟酌中？如果是放棄，就要問清放棄的原因。是因為價格還是本身的問題，如果是價格的問題，可以告訴他，公司有很多房源，我們會推薦幾套更好的，他能夠接受的價格房源供他參考。如果是自身的原因，應(yīng)該作出理解客人的姿態(tài)，留下自己和客人的電話，禮貌的告知希望能有機會再次為他服務(wù)。并在適當?shù)臅r候和客戶做一些聯(lián)系。如果客人是斟酌中，應(yīng)該弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并對癥下藥，幫助客戶解決存在的問題。態(tài)度要輕緩，不要露出質(zhì)問或者追根到底的語氣。盡力地讓客人感受到我們的真誠。
18，客戶落單之后開始后悔，并強烈要求退單怎么辦？
回答：不同意客人的做法。按照合同來執(zhí)行。找出客人后悔地原因，指出原因當中不合理的部分。同時告訴客戶，如果取消交易退單，將要面臨的違約責任。比如客人覺得價格高了，就指出房價的合理性，這個價格是我們經(jīng)過無數(shù)次談判次才達成的價格。不要被市場的混亂價格所迷惑。同一座房子也會因為朝向，樓層等問題而造成價格差異。沒有可比性，如果現(xiàn)在退單，一是違反協(xié)議，二好象我們作為的服務(wù)還有些欠缺，但是其實違約的責任并不是經(jīng)紀人造成的。以耐心的語氣和態(tài)度讓客戶打消退單的念頭，不要在言語上正面和客戶沖突，以免客人惱羞成怒。語氣要平和，但是表現(xiàn)出來的不能退單的立場要堅定.
19，碰到作為同行業(yè)的競爭對手，同時面對同一個客戶或房主怎么辦？
回答：禮貌的打招呼，讓他們先談，后發(fā)制人。微笑著和客戶說，剛才我們的同行已經(jīng)給你介紹很多了，相信你也有了一定的了解，請允許我介紹一下我們公司的房源，你以你專業(yè)的目光，做個有效的對比，看看我們的報價是否合理，房源是否符合你的要求，有沒有需要改進的地方。在此過程中，不要貶低對手和對手的公司，介紹自己公司的服務(wù)，規(guī)模和特色就可以了。在介紹的過程中，適當?shù)臅r候恭維客戶一下，我們也不自吹自擂，我們只是盡心為您提供服務(wù)。如果你對這套房源不滿意，可以告訴我您的準確要求，我們會精心挑選一兩套更好的符合您要求的，節(jié)約你的看房時間。省的您來回跑。以自己的真誠來打動客戶是最好。
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