全面研究總結(jié)亞太地區(qū)寫(xiě)字樓最新?tīng)I(yíng)銷
全面研究總結(jié)亞太地區(qū)寫(xiě)字樓最新?tīng)I(yíng)銷招法詭計(jì)1差異化市場(chǎng)營(yíng)銷
差異化的市場(chǎng)定位，就是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目定位，凸顯項(xiàng)目的特色，滿足目標(biāo)客戶的需求。避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。市場(chǎng)是一個(gè)巨大的網(wǎng)，始終有市場(chǎng)缺口和未被充分滿足的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。影響寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)成功的因素很多，如區(qū)域經(jīng)濟(jì)、客戶群、商業(yè)圈半徑、新舊寫(xiě)字樓格局、商務(wù)繁榮程度及其影響力，寫(xiě)字樓所處區(qū)域環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力與策略等。1、地段選擇
所在地段位置是否有發(fā)展前景；周邊是否具備客戶群；是否具備較好基礎(chǔ)配套。2、具有前瞻性
市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃、道路的擴(kuò)建、改建及延伸，道路延伸伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的延伸等等。一條道路交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方，總能成熱點(diǎn)，此類熱點(diǎn)地區(qū)能形成商務(wù)氛圍，帶動(dòng)一定客戶群。
3、尋求市場(chǎng)空白點(diǎn)
寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)也要針對(duì)該項(xiàng)目所在地的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、消費(fèi)水平及結(jié)構(gòu)，類似商用物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況等商業(yè)環(huán)境作出詳細(xì)的分析和論證。尋求市場(chǎng)細(xì)分后的空白點(diǎn)、切入點(diǎn)。詭計(jì)2“品牌”賣點(diǎn)致勝據(jù)調(diào)查，有83％的投資者非常關(guān)心所投資的物業(yè)今后的出租率。而這批客商往往是有過(guò)在寫(xiě)字樓辦公經(jīng)驗(yàn)的人士，他們更關(guān)心大樓的電梯等待時(shí)間；是否配置了健身館，休閑吧?有無(wú)高級(jí)商務(wù)洽談區(qū)等，而這些正是導(dǎo)致一幢大樓的租售率高低的直接因素。
隨著消費(fèi)市場(chǎng)理性成熟，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價(jià)格的高低，而更多地關(guān)注起寫(xiě)字樓內(nèi)部“品質(zhì)”。今后的房地產(chǎn)發(fā)展格局是多元化的，但更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)將是體現(xiàn)在大樓的真正“品質(zhì)”上。
一些寫(xiě)字樓廣告除在宣傳地理位置方便，價(jià)格如何優(yōu)惠的同時(shí)已大做內(nèi)部配套設(shè)施完善，商檔的文章。有些甚至介紹該大樓用何種名牌空調(diào)，某某品牌電梯，告訴消費(fèi)者如何做到電能節(jié)省，電梯內(nèi)手機(jī)信號(hào)無(wú)盲區(qū)等等，很多投資者也正是認(rèn)可這一系列“品質(zhì)”介紹后決然下單的。
詭計(jì)3先入為主手法
正如某寫(xiě)字樓項(xiàng)目廣告語(yǔ)所述：“勝算在先、搶占先機(jī)”，對(duì)客戶而言既是如此，對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，又何嘗不是呢?誰(shuí)搶占先機(jī)，就能先得到市場(chǎng)，有效避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。詭計(jì)4先租后賣手法
所謂先租后賣，即開(kāi)發(fā)商在已有租戶前提下，再尋找買主，將它賣給旨在投資的客戶，并將原來(lái)公司享有的該房源的權(quán)利及義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給買方客戶。
1)對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，既能充分保證樓盤(pán)的整體高尚品味，又可以引導(dǎo)整幢寫(xiě)字樓個(gè)性化、專業(yè)化發(fā)展方向，獲得更大市場(chǎng)，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。
2)對(duì)租戶來(lái)說(shuō)。由于租賃事宜仍由開(kāi)發(fā)公司代為辦理。既保證了租期的延續(xù)性，也讓租金制度變得更公平、透明化。
3)對(duì)買房者來(lái)說(shuō)，自用、投資兩相宜，更解決了買房后尋找租戶難的投資后顧主憂，減少投資盲目性和繁瑣性。詭計(jì)5創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
由于近年寫(xiě)字樓市場(chǎng)不景氣，寫(xiě)字樓項(xiàng)目開(kāi)發(fā)較少，因此，寫(xiě)字樓營(yíng)銷的探討和嘗試，遠(yuǎn)不如住宅和商鋪多。寫(xiě)字樓在自身特有的一些推廣手法基礎(chǔ)上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣手法，結(jié)合寫(xiě)字樓的特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷推廣。通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式激發(fā)市場(chǎng)需求，最終擴(kuò)大市場(chǎng)容量。新經(jīng)濟(jì)條件下人們對(duì)“差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化”的追求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，都必然使房地產(chǎn)在“商品力、銷售力及形象力”上，進(jìn)入多層次、全方位競(jìng)爭(zhēng)的“營(yíng)銷時(shí)代”，即“產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新和制度創(chuàng)新”的時(shí)代。
與此同時(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷傳播的核心理念、工作模式也面臨著變革。身處“信息爆炸”的時(shí)代，社會(huì)公眾只會(huì)有選擇地關(guān)注和接受那些最具影響力、最具創(chuàng)新性及最具“熱點(diǎn)”效應(yīng)的信息；這是實(shí)施房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略時(shí)必須考慮的現(xiàn)實(shí)。詭計(jì)6形象營(yíng)銷
寫(xiě)字樓營(yíng)銷貫穿于寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，依賴開(kāi)發(fā)商的綜合實(shí)力，強(qiáng)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念。健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低寫(xiě)字樓項(xiàng)目的宣傳成本。
詭計(jì)7客戶關(guān)系營(yíng)銷
隨著科技的進(jìn)步，寫(xiě)字樓質(zhì)量普遍有了提高，從追求質(zhì)量轉(zhuǎn)向追求品牌，由品牌轉(zhuǎn)向服務(wù)。因此，實(shí)行客戶服務(wù)管理既可滿足客戶需求，又可以形成良好的客戶關(guān)系，影響一定潛在客戶。
1、有效挖掘客戶營(yíng)銷渠道
客戶營(yíng)銷傳播的主要渠道是大家的口碑，按傳播理論，每個(gè)人大約可以影響250人，按照客戶營(yíng)銷理念也可以采用電視、報(bào)紙廣告作為客戶營(yíng)銷傳播媒介。2、有效成本控制
采用客戶營(yíng)銷可以降低廣告費(fèi)用50％80％。發(fā)展商對(duì)客戶必須有所選擇，選擇最能夠發(fā)揮自己專長(zhǎng)的客戶作為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象。3、創(chuàng)新客戶營(yíng)銷手法
培育忠誠(chéng)客戶是寫(xiě)字樓客戶營(yíng)銷最重要工作之一。不斷地用創(chuàng)新方法感動(dòng)客戶是發(fā)展商的責(zé)任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營(yíng)銷的重要技術(shù)措施。4、目標(biāo)性實(shí)施CRM
客戶關(guān)系管理能夠很好地促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時(shí)的服務(wù)。實(shí)施CRM，直接服務(wù)于客戶，通過(guò)良好的客戶關(guān)系，達(dá)到非廣告意識(shí)影響潛在客戶。
詭計(jì)8寫(xiě)字樓品牌營(yíng)銷
寫(xiě)字樓品牌是寫(xiě)字樓中用以區(qū)別個(gè)性和功能特點(diǎn)的名稱。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌才是贏取持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最強(qiáng)大、最持久的利器。品牌營(yíng)銷就是要使寫(xiě)字樓商品在客戶心中占領(lǐng)一個(gè)有力位置。品牌形象與品牌實(shí)力一起構(gòu)成品牌的基石。寫(xiě)字樓品牌營(yíng)銷操作要點(diǎn)：
1、寫(xiě)字樓與其他商品的品牌塑造具有很大不同，一般商品具有重復(fù)購(gòu)買性，但從客戶營(yíng)銷角度看，客戶可以影響到其身邊朋友、客戶。具備間接重復(fù)購(gòu)買性，因此，寫(xiě)字樓品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。
2、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)的范疇：人才經(jīng)營(yíng)策劃、企業(yè)文化與核心價(jià)值觀過(guò)程策劃、企業(yè)發(fā)展過(guò)程策劃、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)程策劃、市場(chǎng)環(huán)境變化過(guò)程。
3、品牌建設(shè)不僅體現(xiàn)在統(tǒng)一的VI方面，更重要具有統(tǒng)一理念和行為，發(fā)展商、項(xiàng)目經(jīng)理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者。詭計(jì)9網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
隨著信息時(shí)代的到來(lái)和電子商務(wù)的發(fā)展，利用Internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。不少開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。隨著電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)提練，
1)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向交流，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，全方位地層示企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，為客戶提供多樣化選擇，為潛在客戶提供方便。
2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于低成本的直銷渠道，在具有面廣的影響條件下，有效地控制營(yíng)銷成本。
3)互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)了發(fā)展商與客戶的直接聯(lián)系渠道，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為客戶提供服務(wù)，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發(fā)展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。
4)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己檬酆蠓⻊?wù)，為客戶提供咨詢服務(wù)增加客戶滿意度。詭計(jì)10公關(guān)營(yíng)銷
寫(xiě)字樓的市場(chǎng)不能過(guò)多地依賴傳媒廣告。而更應(yīng)當(dāng)主動(dòng)出擊，尋求積極的公關(guān)策略。當(dāng)前業(yè)界流行的整合營(yíng)銷理論，實(shí)際上就是關(guān)系營(yíng)銷思想的體現(xiàn)。產(chǎn)品、定價(jià)、通路等營(yíng)銷變數(shù)都可能被競(jìng)爭(zhēng)者仿效甚至超越，唯獨(dú)品牌價(jià)值是無(wú)法替代的，這與客戶緊密相關(guān)。操作1、組建公關(guān)團(tuán)隊(duì)
由于辦公樓的購(gòu)買對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購(gòu)買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對(duì)于產(chǎn)品需要全方位的深入了解�？蛻艚M要覆蓋銷售部全員，并有市場(chǎng)、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)出面。對(duì)一個(gè)較大的樓盤(pán)而言，應(yīng)該有若干個(gè)客戶組，每個(gè)客戶組中必須由一個(gè)具備談判能力的人為核心組長(zhǎng)，分配任務(wù)數(shù)，并相互競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)寫(xiě)字樓客戶的團(tuán)隊(duì)公關(guān)，也是企業(yè)實(shí)力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。操作2、側(cè)重公關(guān)目標(biāo)
寫(xiě)字樓的目標(biāo)市場(chǎng)主要為企業(yè)客戶，注重目標(biāo)的尋找和選擇，這樣既可節(jié)省盲目的廣告投入，又可提升目標(biāo)的有效性。操作3、制定公關(guān)策略
在目標(biāo)公關(guān)同時(shí)也同樣要考慮企業(yè)的群關(guān)關(guān)系，這樣就可加強(qiáng)有效目標(biāo)的搜尋、調(diào)研，在了解客戶特征、需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)公關(guān)策略和計(jì)劃。操作4、構(gòu)造雙向溝通渠道
重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過(guò)開(kāi)發(fā)商與客戶雙向溝通，建立穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。操作5、注重客戶需求從客戶角度安排經(jīng)營(yíng)策略，充分研究客戶需求，努力加強(qiáng)與客戶的溝通，實(shí)行關(guān)系營(yíng)造。
詭計(jì)11競(jìng)爭(zhēng)策略營(yíng)銷
在當(dāng)前激烈的寫(xiě)字樓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和準(zhǔn)確應(yīng)對(duì)，培育自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很重要。開(kāi)發(fā)商必須樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷理念，提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。要在各區(qū)域市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須建構(gòu)完善的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造持久的發(fā)展動(dòng)力和動(dòng)力支持系統(tǒng)。以獨(dú)特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到市場(chǎng)。詭計(jì)12合作策略營(yíng)銷
開(kāi)發(fā)商在市場(chǎng)運(yùn)作中既要講求競(jìng)爭(zhēng)，又要尋求合作；既要注意與地方政策、金融機(jī)構(gòu)和其它社會(huì)組織的合作，更要注意開(kāi)發(fā)商之間的合作。開(kāi)發(fā)商為了獲得更大市場(chǎng)份額而開(kāi)展各種競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)各種競(jìng)爭(zhēng)壓力使之難以支撐時(shí)，就會(huì)尋求合作。開(kāi)發(fā)商之間通常采用松散性結(jié)盟方式，使合作各方共同打造區(qū)域品牌，以達(dá)到共贏的效果。詭計(jì)13誠(chéng)信營(yíng)銷
開(kāi)發(fā)商必須樹(shù)立誠(chéng)信營(yíng)銷理念，塑造出開(kāi)發(fā)商的良好社會(huì)形象。針對(duì)寫(xiě)字樓客戶流動(dòng)性大的特點(diǎn)，實(shí)事求是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，以誠(chéng)信獲得客戶續(xù)約和新客戶。詭計(jì)14特色營(yíng)銷
開(kāi)發(fā)商必須注意寫(xiě)字樓特色經(jīng)營(yíng)的重要性，把研究市場(chǎng)需求、強(qiáng)化使用功能、追求個(gè)性特色、營(yíng)造人性空間的思想作為經(jīng)營(yíng)理念，不僅在分隔、外型、色彩、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等方面力求突破雷同，突出特色，而且在廣告宣傳、價(jià)格確定、促銷方式等方面也要獨(dú)具風(fēng)格，努力成為市場(chǎng)亮點(diǎn)。
借鑒操作：新光商務(wù)港以“柔”取勝北京南路的新光商務(wù)港，其地理位置并不是寫(xiě)字樓集中區(qū)域，尤其是附近有江灣寫(xiě)字樓，無(wú)論在價(jià)錢、規(guī)劃和知名度上都有優(yōu)勢(shì)。因此該寫(xiě)字樓由“柔性辦公”入手，增加了適宜觀看江景的設(shè)計(jì)，增設(shè)了一層休憩空間如咖啡室、休閑室等。并且在寫(xiě)字樓內(nèi)處處可見(jiàn)綠化，宛如舒適的居家環(huán)境。而在其他方面，增加了層高、配置了足夠的端口和專線等。目前已有大公司在洽談?wù)麠澷I下，主要是因?yàn)檫@些新特點(diǎn)能滿足其特殊的辦公要求。詭計(jì)15泛銷售模式
作為一種一對(duì)一全程營(yíng)銷服務(wù)，它表明了在銷售過(guò)程中，更注重一種溝通、引導(dǎo)、交流、傳播、人力推廣的過(guò)程。構(gòu)思要點(diǎn)：
1)從簡(jiǎn)單開(kāi)始，源自簡(jiǎn)單2)品牌是進(jìn)行泛銷售的基礎(chǔ)3)泛銷售是對(duì)品牌強(qiáng)有力傳播4)實(shí)現(xiàn)多贏
詭計(jì)16整合宣傳模式
深圳國(guó)際文化大廈以“為自己創(chuàng)業(yè)”、“Myoffice”作為宣傳，以周邊廠房租房辦公的公司，及下海人士為客戶對(duì)象。操作要點(diǎn)：
1、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，批準(zhǔn)客戶、把握需求，提出符合當(dāng)時(shí)背景的理念(原在廠房辦公的小公司迫切需要提升辦公環(huán)境，為自己置業(yè)；另外當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)、下海風(fēng)頭正勁)；
2、通過(guò)進(jìn)行投資分析(包括與周邊樓宇的售價(jià)對(duì)比、投資回報(bào)對(duì)比、租房與自置物業(yè)對(duì)比)，給客戶算帳，比較按揭月供和租金的關(guān)系，來(lái)使客戶相信自購(gòu)物業(yè)比租住物業(yè)劃算，進(jìn)而激發(fā)其購(gòu)買欲望；
3、首創(chuàng)整合宣傳模式(媒體新聞軟文、廣告、研討會(huì)、封頂?shù)涠Y等相結(jié)合)，以此來(lái)營(yíng)造聲勢(shì)、聚集人氣，最終落實(shí)在售賣現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際成交，成功實(shí)現(xiàn)華強(qiáng)北商圈中小企業(yè)的形象提升。
詭計(jì)17以售為主模式
隨著商業(yè)服務(wù)用房功能劃分的細(xì)化、布局合理、配套齊全，服務(wù)質(zhì)量和水平的更高要求。在新增供給中，出現(xiàn)了很多投資參建及變相投資參建項(xiàng)目。產(chǎn)生很多對(duì)寫(xiě)字樓有大面積需求的公司，而這些公司又沒(méi)有很強(qiáng)的資金承受能力，追求的是單位成本最小化，往往愿意花少量的錢多辦事。于是，客戶在寫(xiě)字樓的需求上就采取投資參建這種形式。由于寫(xiě)字樓的大量供給以及開(kāi)發(fā)商自身實(shí)力等因素，寫(xiě)字樓在推向市場(chǎng)時(shí)會(huì)采取以售為主的銷售策略。1)對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言，可以盡快完成銷售，盡快回收資金、降低風(fēng)險(xiǎn)；2)對(duì)于購(gòu)買者而言，則可以較低成本獲得不動(dòng)產(chǎn)。詭計(jì)18設(shè)展場(chǎng)吸引客戶
廣百?gòu)V場(chǎng)寫(xiě)字樓，所處的地理位置商務(wù)辦公氣氛淡薄，過(guò)去這里的一些乙級(jí)寫(xiě)字樓也大多以價(jià)廉吸客。廣州服裝品牌大約1萬(wàn)余家，但現(xiàn)時(shí)并沒(méi)有以他們?yōu)闋?zhēng)取對(duì)象的寫(xiě)字樓。為了克服地理弱勢(shì)，該寫(xiě)字樓除了在硬件和服務(wù)上向甲級(jí)看齊外，定位為專門針對(duì)廣東省服裝品牌商家的專業(yè)寫(xiě)字樓。雖然其租價(jià)約80元/平方米/月，幾乎與天河的二線甲級(jí)寫(xiě)字樓比肩，但從交付使用以來(lái)該寫(xiě)字樓已租出了一層半的辦公面積。為客戶度身定做的功能設(shè)計(jì)
為了迎合服裝商家的特殊要求，廣百?gòu)V場(chǎng)寫(xiě)字樓引入了模特兒培訓(xùn)學(xué)校及十多個(gè)知名設(shè)計(jì)師的個(gè)人工作室，并在寫(xiě)字樓內(nèi)附設(shè)大型多功能展示中心和特賣場(chǎng)。行業(yè)最新信息的展示平臺(tái)
服裝商家在這里辦公，可以隨時(shí)找到作為服裝展示的場(chǎng)地和人才，也可以隨時(shí)在設(shè)計(jì)師走廊看到業(yè)界最新的設(shè)計(jì)趨向。方便之余也加強(qiáng)了業(yè)界的信息交流。詭計(jì)19引入政府商業(yè)辦事機(jī)構(gòu)方便客戶經(jīng)典操作：富力商貿(mào)大廈
富力商貿(mào)大廈吸引的是老城區(qū)的中小型公司，因此租金和間隔方面要適應(yīng)他們的特點(diǎn)。而城啟中心則主要吸引來(lái)自珠三角、準(zhǔn)備在廣州拓展市場(chǎng)的企業(yè)，因此引入了政府的工商稅務(wù)辦事機(jī)構(gòu)，方便商家辦理手續(xù)和了解相關(guān)政策。
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亞太地區(qū)寫(xiě)字樓營(yíng)銷手法全面總結(jié)
詭計(jì)1差異化市場(chǎng)營(yíng)銷
差異化的市場(chǎng)定位，就是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目定位，凸顯項(xiàng)目的特色，滿足目標(biāo)客戶的需求。避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。市場(chǎng)是一個(gè)巨大的網(wǎng)，始終有市場(chǎng)缺口和未被充分滿足的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。影響寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)成功的因素很多，如區(qū)域經(jīng)濟(jì)、客戶群、商業(yè)圈半徑、新舊寫(xiě)字樓格局、商務(wù)繁榮程度及其影響力，寫(xiě)字樓所處區(qū)域環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力與策略等。
1、地段選擇
所在地段位置是否有發(fā)展前景；周邊是否具備客戶群；是否具備較好基礎(chǔ)配套。
2、具有前瞻性
市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃、道路的擴(kuò)建、改建及延伸，道路延伸伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的延伸等等。一條道路交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方，總能成熱點(diǎn)，此類熱點(diǎn)地區(qū)能形成商務(wù)氛圍，帶動(dòng)一定客戶群。
3、尋求市場(chǎng)空白點(diǎn)
寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)也要針對(duì)該項(xiàng)目所在地的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、消費(fèi)水平及結(jié)構(gòu)，類似商用物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況等商業(yè)環(huán)境作出詳細(xì)的分析和論證。尋求市場(chǎng)細(xì)分后的空白點(diǎn)、切入點(diǎn)。
詭計(jì)2“品牌”賣點(diǎn)致勝
據(jù)調(diào)查，有83％的投資者非常關(guān)心所投資的物業(yè)今后的出租率。而這批客商往往是有過(guò)在寫(xiě)字樓辦公經(jīng)驗(yàn)的人士，他們更關(guān)心大樓的電梯等待時(shí)間；是否配置了健身館，休閑吧?有無(wú)高級(jí)商務(wù)洽談區(qū)等，而這些正是導(dǎo)致一幢大樓的租售率高低的直接因素。
隨著消費(fèi)市場(chǎng)理性成熟，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價(jià)格的高低，而更多地關(guān)注起寫(xiě)字樓內(nèi)部“品質(zhì)”。今后的房地產(chǎn)發(fā)展格局是多元化的，但更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)將是體現(xiàn)在大樓的真正“品質(zhì)”上。
一些寫(xiě)字樓廣告除在宣傳地理位置方便，價(jià)格如何優(yōu)惠的同時(shí)已大做內(nèi)部配套設(shè)施完善，商檔的文章。有些甚至介紹該大樓用何種名牌空調(diào)，某某品牌電梯，告訴消費(fèi)者如何做到電能節(jié)省，電梯內(nèi)手機(jī)信號(hào)無(wú)盲區(qū)等等，很多投資者也正是認(rèn)可這一系列“品質(zhì)”介紹后決然下單的。
詭計(jì)3先入為主手法
正如某寫(xiě)字樓項(xiàng)目廣告語(yǔ)所述：“勝算在先、搶占先機(jī)”，對(duì)客戶而言既是如此，對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，又何嘗不是呢?誰(shuí)搶占先機(jī)，就能先得到市場(chǎng)，有效避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
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詭計(jì)4先租后賣手法
所謂先租后賣，即開(kāi)發(fā)商在已有租戶前提下，再尋找買主，將它賣給旨在投資的客戶，并將原來(lái)公司享有的該房源的權(quán)利及義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給買方客戶。
1)對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，既能充分保證樓盤(pán)的整體高尚品味，又可以引導(dǎo)整幢寫(xiě)字樓個(gè)性化、專業(yè)化發(fā)展方向，獲得更大市場(chǎng)，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。
2)對(duì)租戶來(lái)說(shuō)。由于租賃事宜仍由開(kāi)發(fā)公司代為辦理。既保證了租期的延續(xù)性，也讓租金制度變得更公平、透明化。
3)對(duì)買房者來(lái)說(shuō)，自用、投資兩相宜，更解決了買房后尋找租戶難的投資后顧主憂，減少投資盲目性和繁瑣性。
詭計(jì)5創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
由于近年寫(xiě)字樓市場(chǎng)不景氣，寫(xiě)字樓項(xiàng)目開(kāi)發(fā)較少，因此，寫(xiě)字樓營(yíng)銷的探討和嘗試，遠(yuǎn)不如住宅和商鋪多。寫(xiě)字樓在自身特有的一些推廣手法基礎(chǔ)上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣手法，結(jié)合寫(xiě)字樓的特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷推廣。通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式激發(fā)市場(chǎng)需求，最終擴(kuò)大市場(chǎng)容量。
新經(jīng)濟(jì)條件下人們對(duì)“差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化”的追求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，都必然使房地產(chǎn)在“商品力、銷售力及形象力”上，進(jìn)入多層次、全方位競(jìng)爭(zhēng)的“營(yíng)銷時(shí)代”，即“產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新和制度創(chuàng)新”的時(shí)代。
與此同時(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷傳播的核心理念、工作模式也面臨著變革。身處“信息爆炸”的時(shí)代，社會(huì)公眾只會(huì)有選擇地關(guān)注和接受那些最具影響力、最具創(chuàng)新性及最具“熱點(diǎn)”效應(yīng)的信息；這是實(shí)施房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略時(shí)必須考慮的現(xiàn)實(shí)。
詭計(jì)6形象營(yíng)銷
寫(xiě)字樓營(yíng)銷貫穿于寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，依賴開(kāi)發(fā)商的綜合實(shí)力，強(qiáng)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念。健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低寫(xiě)字樓項(xiàng)目的宣傳成本。
詭計(jì)7客戶關(guān)系營(yíng)銷
隨著科技的進(jìn)步，寫(xiě)字樓質(zhì)量普遍有了提高，從追求質(zhì)量轉(zhuǎn)向追求品牌，由品牌轉(zhuǎn)向服務(wù)。因此，實(shí)行客戶服務(wù)管理既可滿足客戶需求，又可以形成良好的客戶關(guān)系，影響一定潛在客戶。
1、有效挖掘客戶營(yíng)銷渠道
客戶營(yíng)銷傳播的主要渠道是大家的口碑，按傳播理論，每個(gè)人大約可以影響250人，按照
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客戶營(yíng)銷理念也可以采用電視、報(bào)紙廣告作為客戶營(yíng)銷傳播媒介。
2、有效成本控制
采用客戶營(yíng)銷可以降低廣告費(fèi)用50％80％。發(fā)展商對(duì)客戶必須有所選擇，選擇最能夠發(fā)揮自己專長(zhǎng)的客戶作為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象。
3、創(chuàng)新客戶營(yíng)銷手法
培育忠誠(chéng)客戶是寫(xiě)字樓客戶營(yíng)銷最重要工作之一。不斷地用創(chuàng)新方法感動(dòng)客戶是發(fā)展商的責(zé)任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營(yíng)銷的重要技術(shù)措施。
4、目標(biāo)性實(shí)施CRM
客戶關(guān)系管理能夠很好地促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時(shí)的服務(wù)。實(shí)施CRM，直接服務(wù)于客戶，通過(guò)良好的客戶關(guān)系，達(dá)到非廣告意識(shí)影響潛在客戶。
詭計(jì)8寫(xiě)字樓品牌營(yíng)銷
寫(xiě)字樓品牌是寫(xiě)字樓中用以區(qū)別個(gè)性和功能特點(diǎn)的名稱。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌才是贏取持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最強(qiáng)大、最持久的利器。品牌營(yíng)銷就是要使寫(xiě)字樓商品在客戶心中占領(lǐng)一個(gè)有力位置。品牌形象與品牌實(shí)力一起構(gòu)成品牌的基石。
寫(xiě)字樓品牌營(yíng)銷操作要點(diǎn)
1、寫(xiě)字樓與其他商品的品牌塑造具有很大不同，一般商品具有重復(fù)購(gòu)買性，但從客戶營(yíng)銷角度看，客戶可以影響到其身邊朋友、客戶。具備間接重復(fù)購(gòu)買性，因此，寫(xiě)字樓品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。
2、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)的范疇：人才經(jīng)營(yíng)策劃、企業(yè)文化與核心價(jià)值觀過(guò)程策劃、企業(yè)發(fā)展過(guò)程策劃、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)程策劃、市場(chǎng)環(huán)境變化過(guò)程。
3、品牌建設(shè)不僅體現(xiàn)在統(tǒng)一的VI方面，更重要具有統(tǒng)一理念和行為，發(fā)展商、項(xiàng)目經(jīng)理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者。
詭計(jì)9網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
隨著信息時(shí)代的到來(lái)和電子商務(wù)的發(fā)展，利用Internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。不少開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。隨著電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)提練，
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1)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向交流，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，全方位地層示企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，為客戶提供多樣化選擇，為潛在客戶提供方便。
2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于低成本的直銷渠道，在具有面廣的影響條件下，有效地控制營(yíng)銷成本。
3)互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)了發(fā)展商與客戶的直接聯(lián)系渠道，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為客戶提供服務(wù)，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發(fā)展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。
4)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己檬酆蠓⻊?wù)，為客戶提供咨詢服務(wù)增加客戶滿意度。
詭計(jì)10公關(guān)營(yíng)銷
寫(xiě)字樓的市場(chǎng)不能過(guò)多地依賴傳媒廣告。而更應(yīng)當(dāng)主動(dòng)出擊，尋求積極的公關(guān)策略。當(dāng)前業(yè)界流行的整合營(yíng)銷理論，實(shí)際上就是關(guān)系營(yíng)銷思想的體現(xiàn)。產(chǎn)品、定價(jià)、通路等營(yíng)銷變數(shù)都可能被競(jìng)爭(zhēng)者仿效甚至超越，唯獨(dú)品牌價(jià)值是無(wú)法替代的，這與客戶緊密相關(guān)。
操作1、組建公關(guān)團(tuán)隊(duì)
由于辦公樓的購(gòu)買對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購(gòu)買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對(duì)于產(chǎn)品需要全方位的深入了解。客戶組要覆蓋銷售部全員，并有市場(chǎng)、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)出面。對(duì)一個(gè)較大的樓盤(pán)而言，應(yīng)該有若干個(gè)客戶組，每個(gè)客戶組中必須由一個(gè)具備談判能力的人為核心組長(zhǎng)，分配任務(wù)數(shù)，并相互競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)寫(xiě)字樓客戶的團(tuán)隊(duì)公關(guān)，也是企業(yè)實(shí)力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。
操作2、側(cè)重公關(guān)目標(biāo)
寫(xiě)字樓的目標(biāo)市場(chǎng)主要為企業(yè)客戶，注重目標(biāo)的尋找和選擇，這樣既可節(jié)省盲目的廣告投入，又可提升目標(biāo)的有效性。
操作3、制定公關(guān)策略
在目標(biāo)公關(guān)同時(shí)也同樣要考慮企業(yè)的群關(guān)關(guān)系，這樣就可加強(qiáng)有效目標(biāo)的搜尋、調(diào)研，在了解客戶特征、需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)公關(guān)策略和計(jì)劃。
操作4、構(gòu)造雙向溝通渠道
重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過(guò)開(kāi)發(fā)商與客戶雙向溝通，建立穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
操作5、注重客戶需求
從客戶角度安排經(jīng)營(yíng)策略，充分研究客戶需求，努力加強(qiáng)與客戶的溝通，實(shí)行關(guān)系營(yíng)造。
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詭計(jì)11競(jìng)爭(zhēng)策略營(yíng)銷
在當(dāng)前激烈的寫(xiě)字樓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和準(zhǔn)確應(yīng)對(duì)，培育自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很重要。開(kāi)發(fā)商必須樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷理念，提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。要在各區(qū)域市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須建構(gòu)完善的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造持久的發(fā)展動(dòng)力和動(dòng)力支持系統(tǒng)。以獨(dú)特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到市場(chǎng)。
詭計(jì)12合作策略營(yíng)銷
開(kāi)發(fā)商在市場(chǎng)運(yùn)作中既要講求競(jìng)爭(zhēng)，又要尋求合作；既要注意與地方政策、金融機(jī)構(gòu)和其它社會(huì)組織的合作，更要注意開(kāi)發(fā)商之間的合作。開(kāi)發(fā)商為了獲得更大市場(chǎng)份額而開(kāi)展各種競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)各種競(jìng)爭(zhēng)壓力使之難以支撐時(shí)，就會(huì)尋求合作。開(kāi)發(fā)商之間通常采用松散性結(jié)盟方式，使合作各方共同打造區(qū)域品牌，以達(dá)到共贏的效果。
詭計(jì)13誠(chéng)信營(yíng)銷
開(kāi)發(fā)商必須樹(shù)立誠(chéng)信營(yíng)銷理念，塑造出開(kāi)發(fā)商的良好社會(huì)形象。針對(duì)寫(xiě)字樓客戶流動(dòng)性大的特點(diǎn)，實(shí)事求是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，以誠(chéng)信獲得客戶續(xù)約和新客戶。
詭計(jì)14特色營(yíng)銷
開(kāi)發(fā)商必須注意寫(xiě)字樓特色經(jīng)營(yíng)的重要性，把研究市場(chǎng)需求、強(qiáng)化使用功能、追求個(gè)性特色、營(yíng)造人性空間的思想作為經(jīng)營(yíng)理念，不僅在分隔、外型、色彩、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等方面力求突破雷同，突出特色，而且在廣告宣傳、價(jià)格確定、促銷方式等方面也要獨(dú)具風(fēng)格，努力成為市場(chǎng)亮點(diǎn)。
借鑒操作：新光商務(wù)港以“柔”取勝
北京南路的新光商務(wù)港，其地理位置并不是寫(xiě)字樓集中區(qū)域，尤其是附近有江灣寫(xiě)字樓，無(wú)論在價(jià)錢、規(guī)劃和知名度上都有優(yōu)勢(shì)。因此該寫(xiě)字樓由“柔性辦公”入手，增加了適宜觀看江景的設(shè)計(jì)，增設(shè)了一層休憩空間如咖啡室、休閑室等。并且在寫(xiě)字樓內(nèi)處處可見(jiàn)綠化，宛如舒適的居家環(huán)境。而在其他方面，增加了層高、配置了足夠的端口和專線等。目前已有大公司在洽談?wù)麠澷I下，主要是因?yàn)檫@些新特點(diǎn)能滿足其特殊的辦公要求。
詭計(jì)15泛銷售模式
作為一種一對(duì)一全程營(yíng)銷服務(wù)，它表明了在銷售過(guò)程中，更注重一種溝通、引導(dǎo)、交流、傳播、人力推廣的過(guò)程。構(gòu)思要點(diǎn)：
1)從簡(jiǎn)單開(kāi)始，源自簡(jiǎn)單2)品牌是進(jìn)行泛銷售的基礎(chǔ)3)泛銷售是對(duì)品牌強(qiáng)有力傳播4)實(shí)現(xiàn)多贏
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詭計(jì)16整合宣傳模式
深圳國(guó)際文化大廈以“為自己創(chuàng)業(yè)”、“Myoffice”作為宣傳，以周邊廠房租房辦公的公司，及下海人士為客戶對(duì)象。
操作要點(diǎn)：
1、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，批準(zhǔn)客戶、把握需求，提出符合當(dāng)時(shí)背景的理念(原在廠房辦公的小公司迫切需要提升辦公環(huán)境，為自己置業(yè)；另外當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)、下海風(fēng)頭正勁)；2、通過(guò)進(jìn)行投資分析(包括與周邊樓宇的售價(jià)對(duì)比、投資回報(bào)對(duì)比、租房與自置物業(yè)對(duì)比)，給客戶算帳，比較按揭月供和租金的關(guān)系，來(lái)使客戶相信自購(gòu)物業(yè)比租住物業(yè)劃算，進(jìn)而激發(fā)其購(gòu)買欲望；
3、首創(chuàng)整合宣傳模式(媒體新聞軟文、廣告、研討會(huì)、封頂?shù)涠Y等相結(jié)合)，以此來(lái)營(yíng)造聲勢(shì)、聚集人氣，最終落實(shí)在售賣現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際成交，成功實(shí)現(xiàn)華強(qiáng)北商圈中小企業(yè)的形象提升。
詭計(jì)17以售為主模式
隨著商業(yè)服務(wù)用房功能劃分的細(xì)化、布局合理、配套齊全，服務(wù)質(zhì)量和水平的更高要求。在新增供給中，出現(xiàn)了很多投資參建及變相投資參建項(xiàng)目。產(chǎn)生很多對(duì)寫(xiě)字樓有大面積需求的公司，而這些公司又沒(méi)有很強(qiáng)的資金承受能力，追求的是單位成本最小化，往往愿意花少量的錢多辦事。于是，客戶在寫(xiě)字樓的需求上就采取投資參建這種形式。由于寫(xiě)字樓的大量供給以及開(kāi)發(fā)商自身實(shí)力等因素，寫(xiě)字樓在推向市場(chǎng)時(shí)會(huì)采取以售為主的銷售策略。
1)對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言，可以盡快完成銷售，盡快回收資金、降低風(fēng)險(xiǎn)；2)對(duì)于購(gòu)買者而言，則可以較低成本獲得不動(dòng)產(chǎn)。
詭計(jì)18設(shè)展場(chǎng)吸引客戶
廣百?gòu)V場(chǎng)寫(xiě)字樓，所處的地理位置商務(wù)辦公氣氛淡薄，過(guò)去這里的一些乙級(jí)寫(xiě)字樓也大多以價(jià)廉吸客。廣州服裝品牌大約1萬(wàn)余家，但現(xiàn)時(shí)并沒(méi)有以他們?yōu)闋?zhēng)取對(duì)象的寫(xiě)字樓。為了克服地理弱勢(shì)，該寫(xiě)字樓除了在硬件和服務(wù)上向甲級(jí)看齊外，定位為專門針對(duì)廣東省服裝品牌商家的專業(yè)寫(xiě)字樓。雖然其租價(jià)約80元/平方米/月，幾乎與天河的二線甲級(jí)寫(xiě)字樓比肩，但從交付使用以來(lái)該寫(xiě)字樓已租出了一層半的辦公面積。
為客戶度身定做的功能設(shè)計(jì)
為了迎合服裝商家的特殊要求，廣百?gòu)V場(chǎng)寫(xiě)字樓引入了模特兒培訓(xùn)學(xué)校及十多個(gè)知名設(shè)計(jì)師的個(gè)人工作室，并在寫(xiě)字樓內(nèi)附設(shè)大型多功能展示中心和特賣場(chǎng)。
行業(yè)最新信息的展示平臺(tái)
服裝商家在這里辦公，可以隨時(shí)找到作為服裝展示的場(chǎng)地和人才，也可以隨時(shí)在設(shè)計(jì)師走
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廊看到業(yè)界最新的設(shè)計(jì)趨向。方便之余也加強(qiáng)了業(yè)界的信息交流。
詭計(jì)19引入政府商業(yè)辦事機(jī)構(gòu)方便客戶
經(jīng)典操作：富力商貿(mào)大廈
富力商貿(mào)大廈吸引的是老城區(qū)的中小型公司，因此租金和間隔方面要適應(yīng)他們的特點(diǎn)。而城啟中心則主要吸引來(lái)自珠三角、準(zhǔn)備在廣州拓展市場(chǎng)的企業(yè)，因此引入了政府的工商稅務(wù)辦事機(jī)構(gòu)，方便商家辦理手續(xù)和了解相關(guān)政策。
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