寫字樓租賃營銷工作報告

XXX大廈201*年營銷租賃工作

情況匯報

201*年年初開始，成都市南延線天府新區(qū)甲級寫字樓集中放量投入市場，大量新樓盤低價入市，同時部分開發(fā)商為了盡快回收投資成本，采取下調(diào)租金策略，導(dǎo)致南延線寫字樓價格戰(zhàn)越演越烈，寫字樓整體租賃市場競爭日趨白熱化。（截止目前成都市甲級寫字樓存量為1，473，610平方米；南延線甲級寫字樓存量為315，961平方米。以上數(shù)據(jù)來源于《高緯環(huán)球201*年二季度寫字樓市場行情報告》。）面臨市場的嚴(yán)峻考驗，XX公司將XX大廈租賃工作做為重中之重的首要工作任務(wù)，采取了實地踩盤考察、電話跟蹤、及與中介機構(gòu)建立溝通渠道等多種方式調(diào)查了解寫字樓租賃信息，收集客戶資源信息。同時與仲量聯(lián)行、高瑋環(huán)球、中原地產(chǎn)、戴德梁行、高力國際等全球知名地產(chǎn)資訊服務(wù)公司建立聯(lián)系，了解成都市寫字樓租賃市場動向及未來寫字樓發(fā)展趨勢。201*年上半年XX公司通過調(diào)整營銷租賃策略，努力尋找新客戶資源，雖然取得一定的工作成績，但同時存在不足之處，現(xiàn)將XX大廈租賃工作情況匯報如下：一、XX大廈出租情況：

XX大廈產(chǎn)權(quán)面積為XX平方米，可出租面積XX平方米，其中可出租寫字樓面積為XX平方米，可出租商業(yè)面積（XX）XX平方米。截止7月底XX大廈已出租寫字樓面積為XX平方米，出租率為XX，已出租商業(yè)面積為XX平方米，出租率為XX。目前XX大廈寫字樓空置面積為XX平方米，商業(yè)空置面積為XX平方米，空置面積合計為XX平方米。

201*年上半年，大廈內(nèi)現(xiàn)有租賃客戶未有一家流失，并且有擴租意向。同時上半年里XX大廈新簽客戶兩家，租賃面積共計達XX平方米。目前仍有三家意向性客戶進行商洽中，租賃需求面積為XX平方米。

二、租賃工作開展情況及分析

201*年第一、二季度接待租賃客戶共計XX家，其中成功簽約客戶XX家，已放棄客戶XX家，繼續(xù)跟蹤保持聯(lián)絡(luò)客戶XX家。其中客戶放棄原因情況為：

1、因價格偏高的原因放棄為XX家客戶，比例為XX；2、因裝修或房子結(jié)構(gòu)與客戶需求不適合原因放棄的為XX家客戶，比例為XX；

3、因大廈所處地理位置離主城區(qū)較遠(yuǎn)原因放棄的為XX家客戶，比例為XX；

4、因客戶屬于購買買寫字樓方式放棄為XX家客戶，所占比例為3XX。三、面臨嚴(yán)峻考驗下的主要應(yīng)對措施：

面對成都市南延線天府新區(qū)寫字樓存量XX平方米及后期持續(xù)新增租賃樓盤，同時業(yè)內(nèi)人士預(yù)測今年成都市寫字樓空置將繼續(xù)擴大，市場競爭更加激烈的嚴(yán)峻形勢，XX將調(diào)整營銷租賃策略，調(diào)整租賃客戶結(jié)構(gòu)，擴大“XX大廈”品牌宣傳力度及品牌影響力，讓適合的客戶進駐適合的商業(yè)環(huán)境，讓適合我們的客戶和我們一起度過危機。主要措施如下：

1．與成都市專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷機構(gòu)、新聞媒體、新網(wǎng)絡(luò)傳媒等合作，進行“XX大廈”品牌宣傳。

2．與仲量聯(lián)行、高瑋環(huán)球、中原地產(chǎn)、戴德梁行、高力國際等全球知名地產(chǎn)資訊服務(wù)公司建立聯(lián)系，掌握市場動態(tài)，即使調(diào)整營銷租賃價格及措施，應(yīng)對租賃市場變化情況。

3．調(diào)查統(tǒng)計分析省內(nèi)企業(yè)辦公地點情況，針對調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的未自行購買或建設(shè)辦公地點的企業(yè)進行積極跟進聯(lián)系，掌握其辦公地點需求信息，拓展租賃客戶。

4．與高新區(qū)招商單位建立聯(lián)系，掌握入川投資企業(yè)辦公地點需求，積極跟進拓展租賃客戶。201*年下半年將新入川企業(yè)作為租賃客戶營銷重點。

5．XX將加大對一線租賃業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，讓一線租賃人員掌握必備知識，熟練掌握房產(chǎn)經(jīng)營的一般概念、商業(yè)談判的規(guī)范和技巧、客戶管理和服務(wù)知識等，提高一線租務(wù)人員的營銷能力和水平，提高XX大廈出租率。

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擴展閱讀：寫字樓營銷報告

天地時代廣場寫字樓營銷推廣報告

201*年6月

深圳尊地地產(chǎn)咨詢有限公司

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目錄

一、西安寫字樓市場現(xiàn)狀分析.......................................2

1.城內(nèi)板塊：寫字樓發(fā)展空間漸小.................................22.西高新板塊：發(fā)展快速，引領(lǐng)西部寫字樓市場.....................33.南二環(huán)板塊：大交通鏈接的城市商務(wù)帶...........................34.長安路和東、西城區(qū)板塊：開發(fā)、租用相對滯后...................45.北城板塊：寫字樓兼顧商住功能已經(jīng)成為歷史.....................4二、5月西安房地產(chǎn)市場分析.......................................6

1.5月市場整體情況.............................................62.項目所在區(qū)域房地產(chǎn)市場狀況...................................73.5月寫字樓市場銷售狀況.......................................9三、西安代表寫字樓項目分析......................................11

1.旺座系列景觀先行、低門檻................................112.利君V時代..................................................133.代表項目營銷推廣啟發(fā)........................................13四、項目A座寫字樓市場定位......................................14

1.項目寫字樓定位背景及依據(jù)....................................142.客戶定位....................................................153.市場站位....................................................194.產(chǎn)品定位（形象）............................................21五、項目寫字樓產(chǎn)品賣點梳理......................................23六、項目營銷推廣示意圖..........................................26七、寫字樓銷售速度及目標(biāo)........................................27

1.銷售速度....................................................272.銷售目標(biāo)....................................................27八、項目寫字樓推廣思路..........................................29

1.基本推廣思路................................................292.項目寫字樓推廣突破點........................................303.寫字樓事件節(jié)點安排..........................................31九、項目寫字樓營銷推廣計劃實施..................................321.第一大戰(zhàn)役“挺進中原”..................................32

2.第二大戰(zhàn)役“三路包抄”..................................353.第三大戰(zhàn)役“甕中捉鱉”..................................38一零、項目寫字樓推廣調(diào)性解析....................................43

1.整體推廣調(diào)性................................................432.分階段推廣調(diào)性..............................................43

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一、西安寫字樓市場現(xiàn)狀分析

相對于北京、上海這樣的發(fā)達城市，及國際化程度更高的城市，西安的寫字樓發(fā)展還處于初步階段，同時，需求及供給的特征也與北京、上海大相徑庭。

通過近幾年的發(fā)展，西安寫字樓從無序到走向格局化，從商住樓到國際化標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)逐漸形成了城墻內(nèi)、南二環(huán)、西高新、經(jīng)開區(qū)等寫字樓板塊。

1.城內(nèi)板塊：寫字樓發(fā)展空間漸小

提起寫字樓，要首推始發(fā)地西安城墻圈內(nèi)。它占據(jù)陜西、西安的政治、經(jīng)濟、文化核心位置。目前它的寫字樓數(shù)量約占西安市場的四分之一左右。

圍繞鐘樓，集中在南、北大街一線的有新時代廣場、凱愛商務(wù)大廈、宏府大廈、中天國際大廈和金鐘大廈等。城內(nèi)東區(qū)有金泰國際、和平銀座、新城國際大廈等；改造后的西大街主要集中了國內(nèi)一流的商業(yè)品牌經(jīng)營項目，寫字樓分布缺乏代表性的項目，當(dāng)然這也是較為理性的布局；而東大街是老商業(yè)圈，加之城市改造規(guī)劃的滯后和限制，寫字樓目前排不上席位；未來的解放路，改造后將在零散寫字樓的基礎(chǔ)上，涌現(xiàn)一些商業(yè)寫字樓項目。

目前城內(nèi)黃金地段可供開發(fā)的土地只有零星小體量，加上政府規(guī)劃和政策上的限制，城墻內(nèi)老牌地段寫字樓的發(fā)展空間是越來越小。

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2.西高新板塊：發(fā)展快速，引領(lǐng)西部寫字樓市場

從最早的高新國際商務(wù)中心對接世界500強開始，西安寫字樓從傳統(tǒng)的商住、低端辦公向高端辦公物業(yè)進發(fā)。企業(yè)壹號公園、創(chuàng)業(yè)廣場、旺座現(xiàn)代城、紫薇龍騰新世界、海星城市廣場和高科廣場、華晶商務(wù)廣場等寫字樓相繼入市，吸引了本土企業(yè)、國內(nèi)及國際企業(yè)落腳高新區(qū)“寫字辦公”。

從西高新開始，西安的寫字樓在建筑水準(zhǔn)、外觀設(shè)計和內(nèi)部配套、物業(yè)管理上，都在跑步學(xué)習(xí)、競爭并自身創(chuàng)新，逐漸接近發(fā)達地區(qū)，并努力向國際標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)。從千米廣場、超豪華大堂、高速國際名牌電梯以至樓頂停機坪、國際時尚商務(wù)會所等，西安的寫字樓物業(yè)配套都在不斷升級。

而高新區(qū)的寫字樓市場，也伴隨著高新管委會的政府導(dǎo)向，開始逐步的引導(dǎo)著市場，從高新路到創(chuàng)業(yè)廣場，再到唐延路，一直到高新三期的都市之門，都與政府的引導(dǎo)有很大的關(guān)系。

3.南二環(huán)板塊：大交通鏈接的城市商務(wù)帶

寫字樓第二大熱點板塊就在西安南二環(huán)。從東段的金花南路轉(zhuǎn)角到西段中海華庭之間約5公里路程，四五年來先后有數(shù)十家不同規(guī)格的商務(wù)、寫字樓，面對面排列在被稱為西安金腰帶的南二環(huán)兩邊。尤其從雁塔路到西段中海華庭轉(zhuǎn)角處之間，扎堆矗立著鵬豪園、藍(lán)溪科技大廈、華融大廈、亞美偉博廣場、廣豐國際、煜源大廈、世紀(jì)星

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大廈、現(xiàn)代之窗、志誠大廈和永安大廈、怡和國際、捷瑞大廈等。

南二環(huán)商務(wù)帶的最大優(yōu)勢就是借助了交通優(yōu)勢，同時也與西高新有若即若離的“裙帶關(guān)系”等，這些成就其在商業(yè)戰(zhàn)略位置的重要性。

4.長安路和東、西城區(qū)板塊：開發(fā)、租用相對滯后

西安南城（沿長安路一線）雖然是經(jīng)濟、文化和人文居住大區(qū)域，但恰恰寫字樓發(fā)展并不快，“潛意識里是文化與商業(yè)的沖突”。

西安東城的東關(guān)正街、互助路和金花路等，都已經(jīng)逐漸發(fā)展成為商務(wù)區(qū)域；商務(wù)物業(yè)和純正的寫字樓也相繼出現(xiàn)，像西部電力國際大廈、世貿(mào)大廈、海景國際公寓等，都是具有代表性的商務(wù)辦公物業(yè)；而西城區(qū)域，眾多的機電、醫(yī)藥、物流等企業(yè)都落戶這里，固有的老面孔也在改變。但是，東、西城區(qū)的寫字樓從開發(fā)到租用都相對滯后，這和區(qū)域環(huán)境有關(guān)系。

5.北城板塊：寫字樓兼顧商住功能已經(jīng)成為歷史

從201*年底西安市政府北遷信息的快速傳播到去年的“花落未央”，地鐵線的開工建設(shè)，北客運站的開工建設(shè)。北城正處于高速發(fā)展期，無論是商業(yè)配套還是市政套都是標(biāo)準(zhǔn)化。所以此區(qū)域也備受中大型企業(yè)的青睞。近兩年北城商務(wù)寫字樓的開發(fā)和利用力度明顯提升，入市的寫字樓開始走向規(guī)�；�、標(biāo)準(zhǔn)化。諸如經(jīng)發(fā)國際大廈、凱鑫國際大廈、云天大廈、經(jīng)天國際C座和新世紀(jì)大廈、第五國際、

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賽高國際等相繼涌現(xiàn)。

北城作為西安新的城市核心區(qū)域之一，并向北不斷外延，還有依托西安北開發(fā)區(qū)等優(yōu)勢，國內(nèi)外、省內(nèi)外和本土創(chuàng)業(yè)企業(yè)隨之增量，都給北城區(qū)域的商務(wù)寫字樓發(fā)展鉚足后勁。

該區(qū)域最少未來5年都是在“發(fā)展中”，量體裁衣開發(fā)市場需求的多功能寫字樓產(chǎn)品，還是比較有潛力的，同時在經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的快速發(fā)展的平臺下，不管從商業(yè)還是金融，都將成為西安新的商務(wù)中心。

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二、5月西安房地產(chǎn)市場分析1.5月市場整體情況

1）市場特征

從今年1至4月，西安GDP增長顯現(xiàn)出逐步提升的趨勢。我市一季度GDP增速達到10.5%，4月經(jīng)濟繼續(xù)向好，比一季度速度又有大幅增長�？偟谜f來，雖然國際金融危機對國內(nèi)各城市或多或少均產(chǎn)生了一定影響，但西安經(jīng)濟持續(xù)運行穩(wěn)健。

分物業(yè)方面，住宅市場5月交易面積突破90萬平方米，環(huán)比增長8.43%；別墅類5月也延續(xù)了上個月的增長勢頭，環(huán)比增長27.6%；而商服用房及寫字樓兩類物業(yè)銷量繼續(xù)下滑，5月分別下滑33.6%和12.89%。

2）各城區(qū)市場狀況

5月份西安各城區(qū)各物業(yè)銷售面積一覽表

單位：平方米

城北城東城內(nèi)城南城西西高新總計車位/地下室1314721258270079374普通住宅205460231041766629108769077107480911811商服用房36788331103780902163999435795寫字樓7741001213513009別墅4981829018788合計2099242325201*70331969271321136617988778第6頁共45頁

5月西安商品房市場成交量在上個月短暫的休整后，5月與上個月相比上漲6.54%。分物業(yè)來看，普通住宅類物業(yè)本月在城南、城東兩區(qū)銷量的帶動下繼續(xù)增長，尤其是城南漲幅較大，環(huán)比增長28.5%。商服用房類物業(yè)5月加大了下降的幅度，環(huán)比下降33.6%，同時寫字樓類物業(yè)本月大幅下降12.89%，兩類物業(yè)銷量的萎縮表明，目前買方市場并不看好該兩類物業(yè)的投資潛力。別墅類物業(yè)5月大幅增長27.6%，同時車位/地下室類物業(yè)本月也出現(xiàn)較大幅度的增長163.23%。

5月份西安各城區(qū)各物業(yè)成交價一覽表

單位：元/平米

城北城東城內(nèi)城南城西西高新總計車位/地下室普通住宅商服用房寫字樓7797377033915023174121844019397166214826485149464459658212478177968186169079891120875453443452575262別墅96341256812490合計47705971488366815356436748762.項目所在區(qū)域房地產(chǎn)市場狀況

5月城北區(qū)的房地產(chǎn)市場延續(xù)了前兩個月以來較為平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢，商品房銷量逐月呈小幅下滑狀，5月銷量環(huán)比下滑4.32個百分點，繼續(xù)落后于城南、城東兩區(qū)。

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1）各物業(yè)價格表現(xiàn)

201*年5月份城北區(qū)各類物業(yè)在售價格依次為：普通住宅類3820元/平方米，商服用房類6323元/平方米，寫字樓5065元/平方米，別墅類5530元/平方米。

從城北區(qū)均價走勢圖來看，5月城北區(qū)普通住宅均價環(huán)比增長0.16%；商服用房類在售均價下滑1.13%；寫字樓均價與上個月相比上漲0.36%；別墅類物業(yè)均價下滑0.14%。2）各物業(yè)銷售情況

城北區(qū)201*年5銷售情況

單位：平方米

城北

車位/地下室普通住宅13205460商服用房3678寫字樓774別墅合計2099245月城北區(qū)商品房市場銷量繼續(xù)下滑，環(huán)比下滑4.32個百分點，商服用房類物業(yè)和寫字樓類物業(yè)下滑明顯，環(huán)比下滑76.83%和

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70.37%，但普通住宅類略有增長。

具體分物業(yè)來看：5月城北區(qū)別墅類物業(yè)無交易發(fā)生；普通住宅類交易量較上月增長2.27個百分點，占5月全市普通住宅交易量的22.53%，比重方面則較上月下降1.36%；商服用房類交易量較上月下滑76.83%，占5月全市商服用房成交量的10.28%，與上月旺銷有很明顯的對比，這與積攢了一年的投資需求集中釋放有很大關(guān)系；寫字樓方面銷量環(huán)比下降70.37%，目前寫字樓市場有待發(fā)展。

3.5月寫字樓市場銷售狀況

1）價格表現(xiàn)

5月寫字樓均價及變動比率走勢圖顯示：5月寫字樓價格為5193元/平米，較上月下降0.84%，5月西安寫字樓成交量為13009平方米，占全市商品房成交總量的1.32%，較上月下降0.47%。5月城東、城內(nèi)、城西區(qū)均無銷量發(fā)生，城北區(qū)銷量大幅下滑仍是該類物業(yè)銷量下滑的主因之一。2）銷量走勢

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三、西安代表寫字樓項目分析

雖然在西安市場總的來說，寫字樓市場并未“大紅大紫”，但隨著西安近幾年寫字樓市場的發(fā)展，市場中也出現(xiàn)了比較有代表性的一些項目。下面將對這些代表項目進行分析，以此來為本項目寫字樓的定位與銷售做一些借鑒。

1.旺座系列景觀先行、低門檻

1）旺座現(xiàn)代城

位于西安市唐延路和高新路的交匯處，七棟18萬平方商務(wù)辦公物業(yè)；框架結(jié)構(gòu)，三梯或四梯四至八戶；贈送戶式中央空調(diào)、裝修，地輻式供暖，配套有2201*平方米水景園林、標(biāo)準(zhǔn)恒溫泳池、2800平方員工餐廳，17000商業(yè)；旺座現(xiàn)代城公攤面

積僅有16-17%，物業(yè)管理費含電梯費為2元，使寫字樓使用者成本大大降低。借鑒點：

旺座現(xiàn)代城的成功，當(dāng)然也跟當(dāng)時銷售的價格有關(guān)，但最為重要兩點是：一、景觀先行，在當(dāng)時唐延路并未成熟的時候，景觀成為項目信心的標(biāo)志。二、低公攤、低使用成本，成為眾多自用型客戶及投

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資客戶的長遠(yuǎn)考慮點。在推廣方面，旺座現(xiàn)代城主要從唐延路商務(wù)帶及自身的園林方面進行宣傳。2）旺座國際城

項目為15萬平米大規(guī)模城市商務(wù)建筑群，以規(guī)模積聚商務(wù)+商業(yè)的復(fù)合價值，將商務(wù)、休閑、服務(wù)設(shè)施、景觀園林多種功能融合于一體。在成功開發(fā)旺座現(xiàn)代城之后“旺座”系列寫字樓再度實力鉅獻。旺座國際城位于城市核心的高新CBD區(qū)。擁有豪華大氣的獨立入戶大堂，挑空

8米酒店級裝修。交房贈送高檔地磚鋪地、洗手間精裝含潔具，贈送戶式中央空調(diào)。旺座國際城雙層地下車位+架空層車位完美解決停車難題，高速電梯、超低公攤、全通透無梁超強堅固、陽光泳池、員工餐廳、空中花園、景觀商務(wù)等超值配套，以及地輻射采暖、超低物業(yè)費是企業(yè)辦公首選。借鑒點：

地處高新區(qū)的成熟核心地段，復(fù)制旺座現(xiàn)代城的成功模式，通過采用精裝修的形式，可稱為是旺座現(xiàn)代城的升級版。同是30%的低首付，有效的使得自用客戶及投資客戶的門檻降低。而且旺座國際城的熱銷很大程度上是購買過旺座現(xiàn)代城的老客戶購買，所以，商務(wù)產(chǎn)品的客戶關(guān)系維護及老帶新也尤為重要。

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2.利君V時代

項目位于未央路鳳城一路口，為經(jīng)開區(qū)的門戶位置、獨特現(xiàn)代的建筑外形，將成為經(jīng)開區(qū)的標(biāo)志性建筑之一。項目總建筑面積5.6萬平米，綜合平層商務(wù)、LOFT辦公、一線商業(yè)等建筑形式。項目分為南北雙塔，北塔為傳統(tǒng)平層寫字間，南塔為LOFT個性化立體辦公空

間。平層面積150-1500,LOFT面積36-92，1-3層為7000平米的商業(yè)中心借鑒點：

利君V時代，項目自07年11月17日開盤以來，整個銷售周期為18個月左右，這樣的銷售速度在西安寫字樓的銷售中屬于較快的水平。利君V時代實現(xiàn)了快速回籠資金及高端市場形象的平衡，這個項目是通過不同的產(chǎn)品定位來實現(xiàn)的。

3.代表項目營銷推廣啟發(fā)

1）形象期較傳統(tǒng)寫字樓項目要縮短；2）從單純的形象信息向賣點及銷售轉(zhuǎn)變；

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四、項目A座寫字樓市場定位1.項目寫字樓定位背景及依據(jù)

1）定位背景

對于本項目而言，從07年項目的啟動，對寫字樓產(chǎn)品開始已有一個初步的定位，再到目前寫字樓工程已封頂，所以，對本項目的寫字樓定位并不是再去探討產(chǎn)品與設(shè)計，而是在目前的市場狀況下，及現(xiàn)行的產(chǎn)品下，如何找到一個與銷售策略匹配的市場站位及形象定位，為后期的寫字樓全面推廣提供基礎(chǔ)。2）定位依據(jù)a)市場依據(jù)

西安寫字樓市場經(jīng)過04、05年的過渡開發(fā)階段后，近年來開發(fā)量一直遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后與住宅開發(fā)量。06、07年甚至08年整個市場主要以消化前期產(chǎn)品為主，由于04、05年開發(fā)的產(chǎn)品同質(zhì)化和一些硬件的滯后，西安寫字樓的銷售并未出現(xiàn)過“大紅大紫”的局面。

從整個西安的市場來看，寫字樓不像住宅類市場，能有巨大的剛性需求做支撐。在目前整個經(jīng)濟形勢并沒有徹底好轉(zhuǎn)的形勢下，不能說西安的寫字樓將出現(xiàn)“春天”，同時，在西安有相當(dāng)大量的“商務(wù)公寓”、“商住樓”，對寫字樓市場形成了持續(xù)的沖擊及客戶分流，這些都成為制約西安寫字樓市場發(fā)展的因素。b)本項目其他產(chǎn)品影響依據(jù)

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前面提到了在西安“商務(wù)公寓”類產(chǎn)品對寫字樓的影響，對于本項目而言，自身也有這樣的產(chǎn)品。項目的精裝商住公寓，目前從成交客戶來說，90%的客戶是自用辦公及投資客戶，包括投資客戶在內(nèi)的客戶，對本項目公寓產(chǎn)品的用途判斷，基本都是辦公。（當(dāng)然對于公寓產(chǎn)品本身而言，居住的硬件條件也相對較弱）

在這樣的“達爾文進化論”的“自然選擇法則”下，對本項目公寓辦公的肯定。同時，也對本項目寫字樓的定位提出了一定的依據(jù)，與公寓類似的客戶定位，將形成本項目自身產(chǎn)品的競爭，無法形成新的客戶群來增加項目消化量。

2.客戶定位

1）公寓辦公客戶特征a)主要以北郊客戶為主；b)主要需求80100平米；c)主要以中小型成長企業(yè)為主；d)主要以按揭貸款為主；

e)主要認(rèn)可公寓的地段及低辦公成本；2）客戶區(qū)域定位

根據(jù)前期項目寫字樓咨詢客戶的統(tǒng)計，咨詢寫字間的客戶中有70%來自城北，有15%來自城南及高新，15%來自于外圍區(qū)域。但這不

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代表這就是項目寫字樓客戶的區(qū)域。

首先我們對本項目寫字樓客戶分為主要的基本類型：自用客戶及投資客戶。以下將分別從自用客戶及投資客戶兩個方面對項目寫字樓客戶的區(qū)域進行分析及定位。a)自用客戶

本項目的自用客戶分為大客戶及散客，我們判斷本項目寫字樓的大客戶分布較為零散，沒有區(qū)域特征，主要是看重經(jīng)開區(qū)及產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)或政府基礎(chǔ)的大型企業(yè)，甚至有外地的企業(yè)客戶。

而對于散客而言，主要是依附經(jīng)開區(qū)產(chǎn)業(yè)及基礎(chǔ)的中小企企業(yè)，主要來自北郊及外地辦事處等。b)投資客戶

對于本項目寫字樓的投資客戶而言，想呈現(xiàn)出多區(qū)域的特點，投資客戶一定是全市范圍內(nèi)的。但我們也能判斷一定的區(qū)域性，首先，我們認(rèn)為在西安投資寫字樓的客戶中，將有超過60%的客戶，是有寫字樓投資經(jīng)驗的客戶，按照這樣的客戶，高新區(qū)域的投資客戶將可能比其他區(qū)域居多。3）客戶屬性定位

對于本項目的客戶屬性定位而言，我們用對各類公司客戶的分類及特點，與項目的公寓及寫字樓的匹配程度的判斷來說明。分類特征第16頁共45頁

寫字樓公寓

匹配度匹配度這些公司積蓄多年，實力雄厚，承受得具有雄厚實力起高檔寫字樓的售價或租金；和發(fā)展歷史的公司已在市場中樹立起良好的信譽和形中大型公司象，選擇形象高檔的寫字樓是實力的見證；公司起步較晚，但正處于發(fā)展上升期，發(fā)展中的中小對自身形象較為在意，有條件他們?nèi)匀恍凸�司愿意選擇形象好、品質(zhì)高的寫字樓物業(yè)；剛剛起步的小起步艱難，為求公司立足生存，限于財5%型公司力，會選擇性價比較高產(chǎn)品；50%25%15%70%5%個人工作室或?qū)�辦公面積要求不大，工作時間自由，0%部門承包人出現(xiàn)辦公、居住一體的SOHO工作間；30%我們發(fā)現(xiàn)只用通過這樣的對各類辦公客戶的分析及于本項目的公寓合及寫字樓的匹配對應(yīng)，才能有效的將各類的公司客戶，對應(yīng)到項目的公寓及寫字樓產(chǎn)品中。4）企業(yè)行業(yè)定位

對于本項目企業(yè)的行業(yè)的判斷，首先是基于對經(jīng)開區(qū)企業(yè)行業(yè)的判斷。根據(jù)經(jīng)開區(qū)“十一五期間的重要任務(wù)”，發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)是

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經(jīng)開區(qū)的重要任務(wù)，經(jīng)開區(qū)不同于高新區(qū)，擔(dān)負(fù)著建設(shè)現(xiàn)代西安城市新中心，打造未來大西安城市主中心的重任。因此，經(jīng)開區(qū)還需要發(fā)展金融、保險、商務(wù)、辦公、中介、信息、物流、商貿(mào)、賓館、餐飲、文化、娛樂、體育、休閑和房地產(chǎn)等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。其中心商務(wù)區(qū)是現(xiàn)代西安的中央商務(wù)區(qū)，不僅要為經(jīng)開區(qū)服務(wù)，還要為現(xiàn)代西安及大西安都市圈服務(wù)，將來還要擔(dān)負(fù)起亞歐大陸橋經(jīng)濟帶的金融商務(wù)中心、東西部之間的物流商貿(mào)中心。

同時，由于市政府的北遷及城北傳統(tǒng)龍頭行業(yè)的盤踞，以依附于政府及石油類行業(yè)的上下游企業(yè)，也將在經(jīng)開更加的落戶生根。

所以，本項目寫字樓的客戶來源主要是西安大中型公司、外地駐西安分公司辦事處以及部分投資客戶等，從行業(yè)劃分來看主要有各類實業(yè)集團、與房地產(chǎn)相關(guān)的開發(fā)公司、工程公司、設(shè)備公司、石化行業(yè)、高科技行業(yè)、外地駐西安機構(gòu)、進出口貿(mào)易公司、通訊設(shè)備公司、物流公司等。5）投資客戶特征a)客戶特征

投資客戶主要是一些有較強的經(jīng)濟實力的個體老板、企業(yè)高層、政府公務(wù)員以及部分意圖持有優(yōu)質(zhì)物業(yè)的公司企業(yè)等個人和群體；b)客戶心理

對于投資客戶由于他們不是所購物業(yè)的使用者，對于所購買的

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物業(yè)的性能上不太關(guān)注，同時這些客戶也不清楚也不愿意了解，對于他們更關(guān)注的項目的投資性，特別體現(xiàn)在以下幾個方面：

投資回報率；投資回報的保障性；

項目在所在區(qū)域的商務(wù)辦公中的地位以及發(fā)展前景；項目的知名度，有較強的從眾性；發(fā)展商的品牌形象；

較低的首期款和靈活的付款方式；

3.市場站位

本項目寫字樓的市場站位，是指要為本項目在整個區(qū)域市場中找到一個合適的位置，這個位置是需要能與區(qū)域氣質(zhì)、客戶基礎(chǔ)、自身特點相適應(yīng)的。所以確定本項目寫字樓產(chǎn)品的市場站位，需要通過以下幾個方面來分析：

1）寫字樓市場站位需要與經(jīng)開區(qū)的氣質(zhì)特征（定位）相適應(yīng)

截止目前，開發(fā)區(qū)入?yún)^(qū)企業(yè)近3000家,已有美國可口可樂、德國西門子、法國阿爾斯通、日本三菱電機、挪威海德魯、瑞士ABB等超過20家世界500強企業(yè)及西北石油、中國中鋼、中國臺灣頂新集團、廣東樂百氏、西電公司、西航公司、陜西重型汽車公司、山東得利斯集團等多家大型知名企業(yè)也入駐開發(fā)區(qū)。

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通過經(jīng)開區(qū)的發(fā)展規(guī)劃及目前已擁有的企業(yè)基礎(chǔ)，我們可以判斷，經(jīng)開區(qū)區(qū)別于西高新的并非以“高精尖”為特點的“科技樂園”。而是具備產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的“聚頭領(lǐng)地”。

2）寫字樓市場站位需要迅速占領(lǐng)區(qū)域市場空白

目前整個經(jīng)開區(qū)基本沒有在售的純寫字樓產(chǎn)品，最近的利君V時代已基本銷磬，同時，根據(jù)未央大道旁的土地狀況，相信在未來的一定時間里，也沒有類似的寫字樓出現(xiàn)。所以，本項目的市場站位需要迅速的占領(lǐng)目前區(qū)域的市場空白。形成只要客戶想在經(jīng)開區(qū)購買寫字樓，都會首先考慮本項目。

3）寫字樓市場站位需要具有相當(dāng)?shù)目蛻艋�礎(chǔ)

目前項目區(qū)域企業(yè)客戶較為聚集，從市場站位上來說，不管是高、中、低都會有一定得客戶基礎(chǔ)，但從客戶認(rèn)可程度上來說，“高站位”將能更大程度的提高項目寫字樓的市場形象。4）寫字樓市場站位需要區(qū)隔公寓客戶

本項目寫字樓的市場站位需要有效的與本項目公寓客戶進行區(qū)隔，目前公寓的辦公客戶的需求面積主要在60120平米，以創(chuàng)業(yè)及成長性的中小企業(yè)為主。寫字樓的市場站位就不能與公寓站在一塊，如果站在一塊的話，不僅客戶群難以擴大，同時寫字樓的市場推廣，最終造成公寓的成交，將是客戶與推廣的“雙重?fù)p失”。

根據(jù)以上方面的分析，對本項目的市場站位做如下闡述：

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經(jīng)開區(qū)“標(biāo)桿性”“排他性”“國際性”

的絕對市場高度

4.產(chǎn)品定位（形象）

我們認(rèn)為本項目的寫字樓是經(jīng)開區(qū)區(qū)域價值提升的戰(zhàn)略性項目、同時也是一段時期的商務(wù)標(biāo)桿、對提升區(qū)域商務(wù)價值起決定性作用。那么本項目寫字樓的形象定位為：

經(jīng)開區(qū)一站式巔峰商務(wù)

未央大道〃金融大道〃政務(wù)大道

定位演繹a)經(jīng)開區(qū)

由于西安各商務(wù)區(qū)域特性較強，高新區(qū)與經(jīng)開區(qū)各具特色，所以，形象的定位首要還是要攻擊，希望經(jīng)開區(qū)辦公及投資的客戶。這樣對項目所處區(qū)位有一個明細(xì)定位。b)一站式

說到“一站式”，更多的是在商業(yè)購物的概念中出現(xiàn)，“一站式商業(yè)或購物”就是說在一個地點或區(qū)域，能完成客戶希望的商業(yè)及購物的需求。

而這里提出的“一站式辦公”的概念，是將本項目的寫字樓的優(yōu)勢擴大化，提出“商務(wù)圈”的概念，從而擺脫本項目寫字樓產(chǎn)品缺

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乏絕對的硬件優(yōu)勢的一種新的突破。對于本項目而言，“一站式”在寫字樓中需要從以下幾個方面闡述:

金融支撐商業(yè)配套一站式辦公政府機構(gòu)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)

c)巔峰商務(wù)

利君V時代說的是經(jīng)開門戶，重點述說其門戶位置的優(yōu)勢，經(jīng)發(fā)大廈說的是第一。而我們需要重點強調(diào)高度，至少在本項目整個銷售期內(nèi)，沒有比項目更有高度的項目在售。

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五、項目寫字樓產(chǎn)品賣點梳理

1）現(xiàn)有賣點

經(jīng)過對本項目的產(chǎn)品分析研究，結(jié)合本項目所處的區(qū)域位置，通過以上的定位，形成以下的項目現(xiàn)有賣點：a)區(qū)域優(yōu)勢四個圈的“一站式”享受

對于本項目而言，區(qū)域優(yōu)勢不言而喻。位于經(jīng)開區(qū)十分成熟的商務(wù)圈、金融圈、政務(wù)圈、產(chǎn)業(yè)圈，商務(wù)配套一應(yīng)俱全。b)交通便利80km/hvs5km/h一條大道、兩種速度本項目擁有立體交通系統(tǒng)，多條公交線路，地鐵二號線，以及由未央路、北二環(huán)、文景路、朱宏路、太華路形成的發(fā)達的交通網(wǎng)絡(luò)。c)立面形象外表與氣質(zhì)的雙贏

項目的整個寫字樓立面線條簡潔、俊朗，同時大面積采用LOW-E玻璃，高效節(jié)能。

d)空中花園辦公室與您一同呼吸

項目擁有多座空中花園，為寫字樓的辦公提供，多樣的空間，增加辦公的樂趣及與自然的結(jié)合。e)網(wǎng)絡(luò)地板辦公“無線”升級

西安罕有的全網(wǎng)絡(luò)地板配置，重新定義辦公方式，擺脫傳統(tǒng)的“蜘蛛網(wǎng)”，實現(xiàn)“無線”辦公。

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f)進口電梯上上下下的享受

5部日本原裝三菱電梯，使乘坐電梯成為每天上下班的一種享受。

g)分戶式空調(diào)經(jīng)濟危機下的省錢之道

擯棄傳統(tǒng)的中央空調(diào)設(shè)計，以分戶空調(diào)代替，從而有效的降低企業(yè)的辦公成本。h)工程進度準(zhǔn)現(xiàn)房

要求工程上盡量已年底交房為目標(biāo)，通過對準(zhǔn)現(xiàn)房與年底交房進場裝修的宣傳，增加項目的賣點。2）增加賣點

對于本項目而言在產(chǎn)品不能改變的情況下，需要增加一些附加的辦公賣點：a)政府政策支持

經(jīng)開區(qū)作為西安唯一的國家級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，在整個09年中國“保8”的要求下，其產(chǎn)業(yè)發(fā)展、招商引資等方面的壓力漸大。據(jù)悉近期將有對企業(yè)優(yōu)惠及促進的相關(guān)政策出臺，屆時本項目的將通過一些途徑，將項目與政府政策做一些嫁接。b)員工餐廳

目前在項目周邊普通的餐飲較少，主要為高端餐飲或城中村內(nèi)的

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低端餐飲。一些稍微中檔，較為整潔的店，每日中午基本人滿為患。對于本項目公寓和寫字樓的辦公人群來說，增加員工餐廳的設(shè)計，能成為一個有效的賣點，同時，后期的餐廳的運營也有保障。c)開創(chuàng)企業(yè)服務(wù)平臺

聯(lián)系銀行機構(gòu)、法律機構(gòu)、培訓(xùn)機構(gòu)為本項目入駐的企業(yè)提供相應(yīng)的服務(wù)及支持。

同時，聯(lián)系周邊的餐飲娛樂場所，為后期入駐企業(yè)提供VIP會員服務(wù)及優(yōu)惠。

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六、項目營銷推廣示意圖

區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鰻顩r結(jié)合項目寫字樓銷售目標(biāo)項目寫字樓定位提出寫字樓推廣思路寫字樓推廣節(jié)奏寫字樓推廣分期分期寫字樓推廣計劃銷售目標(biāo)推廣思路活動計劃媒體策略

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七、寫字樓銷售速度及目標(biāo)

根據(jù)整個西安寫字樓市場的銷售狀況，以及本項目對寫字樓物業(yè)的定位，我司對本項目的銷售速度及銷售目標(biāo)作如下判斷：

1.銷售速度

根據(jù)前面部分對西安整個寫字樓市場的分析，以及區(qū)域內(nèi)同類型物業(yè)的銷售分析，我司對本項目寫字樓銷售周期及速度的判斷為：

預(yù)計本項目寫字樓的銷售周期為1518個月；平均每月寫字樓的去化量為201*平米左右；我司做出以上判斷的原因：

西安寫字樓市場傳統(tǒng)去化速度較慢，一般為1824個月；西安近幾月商務(wù)及投資類市場成交量逐月下滑；商務(wù)寫字樓市場短期內(nèi)難以爆發(fā)增長；

西安寫字樓市場任有較大存量，將影響新增寫字樓的去化；

2.銷售目標(biāo)

1）市場目標(biāo)

樹立項目較高的商務(wù)市場形象；擴大項目全市范圍的知名度；

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提升開發(fā)商在西安的品牌；2）銷售金額

銷售期內(nèi)實現(xiàn)寫字樓18000萬的銷售額

注：以5500元/進行銷售額測算3）回款金額

201*年度實現(xiàn)寫字樓8000萬的銷售回款

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八、項目寫字樓推廣思路1.基本推廣思路

根據(jù)本項目寫字樓的產(chǎn)品特點及區(qū)域?qū)懽謽堑氖袌鰻顩r，我司提出本項目寫字樓的推廣思路：

“高筑墻、廣集糧、快稱王”

1）“高筑墻”高產(chǎn)品形象

對于目前本項目寫字樓的產(chǎn)品而言，有一定的產(chǎn)品基礎(chǔ)，特別是經(jīng)開區(qū)主要集中大中型企業(yè)，對于這些大中型企業(yè)而言，較高的產(chǎn)品形象更能被接受，也能夠凸顯項目的商務(wù)檔次。2）“廣集糧”廣泛客戶基礎(chǔ)

對于本項目而言，不能只關(guān)注整層購買的大型客戶，也不能只關(guān)注散客，而是要兩者兼顧，同時從區(qū)域上來講，本項目寫字樓的客戶分布應(yīng)該是全市范圍，而不會像住宅客戶那樣絕對的為北郊客戶。3）“快稱王”

就目前而言，在整個北郊在售的商務(wù)類產(chǎn)品較少，項目要把握這個時機，盡早入市。相信隨著，市政府北遷的進一步落實，北郊將出現(xiàn)更多的商務(wù)類產(chǎn)品，屆時整個北郊的商務(wù)市場競爭將加大。

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2.項目寫字樓推廣突破點

1）對區(qū)域商務(wù)形象進行重新包裝

經(jīng)開區(qū)一直有中央商務(wù)區(qū)的規(guī)劃，但整個西安并沒有像其他城市明確提出中央商務(wù)區(qū)的概念，而市場對商務(wù)區(qū)的認(rèn)可往往是在高新區(qū)。但事實上，目前項目周邊已形成了濃厚的辦公氣氛，所以，在本項目的推廣上需要重新包裝區(qū)域的商務(wù)形象，來形成與高新等傳統(tǒng)辦公區(qū)域的差異。

2）結(jié)合整個城北新城市中心的形象樹立

隨著經(jīng)開區(qū)一系列新城市中心的概念推廣的動作，屆時，從市場熱度到媒體，都會有大幅的報道及炒作。而本項目寫字樓賣點很大程度是依托項目所在的區(qū)域，所以，項目寫字樓的推廣需要與整個城北新城市中心的形象樹立相結(jié)合，及提升了項目是市場高度，又加深了項目的區(qū)位價值。

3）挖掘項目產(chǎn)品的差異特性

整個經(jīng)開區(qū)的寫字樓產(chǎn)品包括：經(jīng)發(fā)大廈、第五國際、中登大廈、利君V時代、協(xié)和國際，從這些產(chǎn)品方面，本項目與其明顯的兩個差異性：一、空中花園；二、網(wǎng)絡(luò)地板。4）結(jié)合區(qū)域優(yōu)惠資源進行包裝

對整個經(jīng)開區(qū)的商務(wù)資源進行梳理，我們不難發(fā)現(xiàn)這個區(qū)域區(qū)隔其他區(qū)域的商務(wù)資源，包括交通資源、產(chǎn)業(yè)資源、金融機構(gòu)以及政務(wù)

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概念。這些都可以成為本項目的攻擊點。

3.寫字樓事件節(jié)點安排

1）經(jīng)開區(qū)〃新經(jīng)濟中心企業(yè)峰會

時間：201*年6月28日2）商業(yè)主力商家進駐儀式

時間：201*年7月5日3）經(jīng)開招商試點項目掛牌儀式

時間：201*年9月12日4）天地集團入駐儀式

時間：201*年3月5）知名酒店入駐儀式

時間：201*年11月28日

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九、項目寫字樓營銷推廣計劃實施

根據(jù)以上對寫字樓營銷思路的分析，整個寫字樓的推廣將以三大戰(zhàn)役的形式得以實施，我司將對這三大戰(zhàn)役進行敘述。

“三戰(zhàn)定經(jīng)開”

1.第一大戰(zhàn)役“挺進中原”

1）戰(zhàn)役時間

201*年6月8月2）戰(zhàn)略出發(fā)點

本次戰(zhàn)役分線上及線下，線上是讓本項目的寫字樓迅速占領(lǐng)目前的市場空白，樹立寫字樓的市場高度；線下是通過特殊客群的走訪，積累寫字樓客戶。而從產(chǎn)品銷售來講，主要是銷售整層半層客戶，面對大中企業(yè)客戶及較強實力投資客戶。3）戰(zhàn)術(shù)分解

主要通過戶外、報紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志等媒體，對項目的寫字樓面市信息進行快速的釋放，初步樹立寫字樓的高端市場形象；通過論壇等營銷活動，進一步加強寫字樓的形象樹立；通過媒體及活動以高端的市場形象，快速的站住經(jīng)開區(qū)的商務(wù)市場；

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通過系列事件營銷，同時樹立投資者投資本項目的信心；在樹立形象的同時，做好客戶渠道鋪墊工作，包括：政府、商會、行業(yè)協(xié)會及本項目老客戶等方面；通過媒體宣傳，積累寫字樓客戶；4）相關(guān)活動

經(jīng)開區(qū)〃新經(jīng)濟中心企業(yè)峰會

活動時間6月28日（暫定）活動地點銷售中心或酒店活動內(nèi)容

對于項目公寓產(chǎn)品及寫字樓，針對目標(biāo)客戶及特殊群體（商會）可舉辦論壇，可以很好的加強項目被市場的認(rèn)可程度。具體的論壇可以目前較為熱門的經(jīng)濟話題，譬如小企業(yè)創(chuàng)業(yè)、企業(yè)融資、政府產(chǎn)業(yè)支撐、地鐵與經(jīng)濟等�？裳�請區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)經(jīng)濟學(xué)者。

商業(yè)主力商家進駐儀式

活動時間

7月5日（以招商主力商家確定為準(zhǔn)）活動地點

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銷售中心活動內(nèi)容

在本項目招商取得階段性成果確定知名品牌主力商家，需要對本項目的商業(yè)有一個對外的宣傳及炒作。在銷售中心組織一個商家進駐儀式，邀請商家代表發(fā)言，同時在現(xiàn)場組織客戶抽獎。5）展示要求

寫字樓樣板間的展示到位；區(qū)別性展示東西朝向單位；

網(wǎng)絡(luò)地板、LOW-E玻璃、電梯及其他材料的說明性展示；6）價格策略

本階段主要是大客戶整層銷售，主要關(guān)注大企業(yè)客戶，價格上需要執(zhí)行穩(wěn)定的價格，但根據(jù)大客戶的銷售特點，價格上需要留有3%5%的公關(guān)空間，對外價格折扣適當(dāng)降低。

對于剩余散戶，價格策略上可與公寓進行結(jié)合，在公寓進行促銷的時候，與公寓一同促銷。7）媒體策略

主要以報紙及戶外等大形象的媒體為載體，同時啟動網(wǎng)絡(luò)宣傳，同時在重要營銷節(jié)點，配以短信的宣傳。

階段媒體排期

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序號媒體渠道戶外牌報紙發(fā)布時間6月6月24日6月6月12日版式整版35塊20萬主題寫字樓形象寫字樓形象面市寫字樓為主、公寓為輔活動信息6候車亭月短信6月26日戶外牌候車亭7報紙月短信網(wǎng)絡(luò)7月7月20萬活動信息寫字樓面市形象7月上旬半版寫字樓產(chǎn)品、7月7月20萬35塊寫字樓形象寫字樓為主、公寓為輔2.第二大戰(zhàn)役“三路包抄”

1）戰(zhàn)役時間

201*年9月12月2）戰(zhàn)略出發(fā)點

“三路包抄”是指項目本階段從政府、特殊渠道（商會、行業(yè)協(xié)會）及酒店三方面，進行突破，無論哪方面取得成績，都將對這一階段的寫字樓銷售其很大的促進作用。3）戰(zhàn)術(shù)分解

在前期形象樹立，及渠道營銷的鋪墊下，重點通過活動互動，

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提升成交；

適當(dāng)減少媒體投放，對前期的渠道進行拉網(wǎng)梳理；通過前期與政府方面的溝通，試圖在本階段，有政府政策上的突破；

通過前期對特殊渠道的挖掘，試圖在本階段，在成交上有所突破；

通過前期與酒店方面的洽談，本階段以簽約入駐信息，進一步刺激市場；

在擁有一定客戶的基礎(chǔ)上，推行優(yōu)惠活動，刺激成交；4）相關(guān)活動

經(jīng)開招商試點項目掛牌儀式

活動時間9月12日活動地點銷售中心活動內(nèi)容

在與政府確定經(jīng)開區(qū)相關(guān)對入駐企業(yè)有優(yōu)惠政策后，與政府商談將本項目作為試點項目，以政府的影響力，做一個試點項目掛牌儀式，能有效的提升項目的商務(wù)高度。

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系列特色活動

活動時間9月12月活動地點銷售中心舉辦方式

與媒體（雜志）聯(lián)合舉辦活動內(nèi)容

在擁有一定客戶基礎(chǔ)下，包括成交客戶及意向客戶，正對這些商務(wù)客戶的愛好，舉辦系列的特色活動。對于企業(yè)客戶而言，特別是企業(yè)的老總，從時間及興趣愛好上來講與普通購房者是有很大區(qū)別的，而能吸引這類客戶的活動主要有兩個方面：一是較為高端西安少有的活動；二是與其平時的活動相結(jié)合。

活動包括：哈雷之夜、法國美食品鑒、特色車展、高爾夫球賽等，意在促進成交及發(fā)揮老帶新。5）展示要求

寫字樓大堂展示到位；

空中花園包裝調(diào)整，增加商務(wù)氣氛；西立面玻璃幕墻完工，可進行展示；

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6）價格策略

本階段主要以活動為契機，對寫字樓客戶進行優(yōu)惠促銷，將前一階段價格的暗點，做一定程度是釋放，對外配合活動，增加一些活動優(yōu)惠。

同時，在活動期間，進行包括空調(diào)贈送，裝修贈送，高爾夫年會等方面的促銷活動。7）媒體策略

本階段媒體方面，將減少一定的媒體投入，主要是活動營銷，而媒體方面將持續(xù)前一階段的有效媒體，同時在重要的營銷節(jié)點，通過報紙、網(wǎng)絡(luò)、短信的方式進行宣傳。序號12345媒體渠道戶外牌報紙候車亭短信雜志要通過活動的聯(lián)合信息階段策略增加一塊戶外投放保持每月1次的投放頻率調(diào)整區(qū)域及畫面重要節(jié)點本階段與雜志的合作主主題寫字樓產(chǎn)品賣點寫字樓優(yōu)惠信息寫字樓活動\\優(yōu)惠信息活動信息寫字樓產(chǎn)品賣點\\活動3.第三大戰(zhàn)役“甕中捉鱉”

1）戰(zhàn)役時間

201*年1月5月

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2）戰(zhàn)略出發(fā)點

“甕中捉鱉”意指在前面形象樹立完畢，大客戶取得成績的基礎(chǔ)上，通過已有的優(yōu)惠，來吸引中小客戶與投資散客的方式。大企業(yè)入駐、老帶新、地鐵站完工，一系列的信息都給與中小客戶與投資散客以信心，再通過企業(yè)發(fā)展計劃的優(yōu)惠刺激，通過一定得媒體宣傳，收到一定的效果。3）戰(zhàn)術(shù)分解

本階段主要是前兩個階段以有了較大的客戶基礎(chǔ)，及市場基礎(chǔ)，項目已在市場上樹立較高的知名度；

通過已有的知名度及經(jīng)開區(qū)的商務(wù)稀缺性，項目在本階段能獲得“以逸待勞”的成交；

挖掘?qū)懽謽堑睦峡蛻�，能收到較好的效果；頻頻的企業(yè)入駐信息釋放，進一步引爆市場關(guān)注；結(jié)合政府推出企業(yè)發(fā)展計劃，進一步吸引中小企業(yè)客戶及投資客戶；

4）相關(guān)活動

知名企業(yè)入駐儀式（天地集團）

活動時間201*年3月

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活動地點銷售中心外廣場活動內(nèi)容

通過以成交的一些知名企業(yè)，包括天地集團，集中在本階段的陸續(xù)入駐，增強市場的關(guān)注度，有效同時吸引中小企業(yè)客戶及投資類客戶。

知名酒店入駐（開業(yè)）儀式

活動時間201*年4月活動地點銷售中心外廣場活動內(nèi)容

本項目無論從地理位置與建筑方面都是比較適宜做酒店的，酒店的引入可以使精裝公寓或?qū)懽謽�，通過前期與知名酒店的聯(lián)系，在取得合作意向后，在本階段客戶進行入駐或開業(yè)的儀式，提升項目的形象與價值。

地鐵站完工典禮

活動時間201*年5月

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活動地點銷售中心外廣場舉辦方式

與地鐵施工單位聯(lián)合舉辦，可采用贊助的形式活動內(nèi)容

在確定項目所在的市圖書館站完工時間后，可與施工單位進行接洽，以贊助的形式聯(lián)合舉行完工典禮，同時邀請地鐵施工、設(shè)計及政府領(lǐng)導(dǎo)到場，展望西安地鐵前景。同時現(xiàn)場推出，寫字樓的優(yōu)惠單位及政策，刺激成交。5）展示要求

寫字樓進行現(xiàn)房展示；

項目外廣場展示到位，含景觀小品；6）價格策略

在前兩個階段，主要以大客戶為主的銷售的方式，在本階段調(diào)整為中小客戶及投資散客，以企業(yè)發(fā)展促進計劃的形式，將中小企業(yè)與投資客戶，與企業(yè)發(fā)展及創(chuàng)業(yè)相結(jié)合，推出不同的優(yōu)惠套餐。7）媒體策略

本階段媒體方面，主要以促銷計劃的的形式，通過系列的營銷活動，攻擊中小企業(yè)及投資客戶，媒體的選擇上需要增加投放區(qū)域，

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與關(guān)注大眾媒體。序號123456

媒體渠道戶外牌報紙候車亭短信電梯看板網(wǎng)絡(luò)階段策略2塊戶外更換主題每2月3次的投放頻率調(diào)整區(qū)域及畫面重要節(jié)點選擇商務(wù)點位大力炒作促銷計劃主題寫字樓促銷計劃產(chǎn)品賣點、促銷計劃寫字樓活動\\促銷計劃活動信息寫字樓活動\\促銷計劃釋放活動信息\\促銷計劃第42頁共45頁wenku_44({"font":{"c33553bbc77da26925c5b0f3001002c":"TimesNewRoman","c33553bbc77da26925c5b0f300201*c":"宋體","c33553bbc77da26925c5b0f3003002c":"宋體"

不斷的拋出寫字樓價值附加值及支持點，從側(cè)面述說項目的價值及企業(yè)的認(rèn)可；

深圳尊地地產(chǎn)咨詢有限公司

西安分公司201*年6月15日

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