機票代理B2B平臺行業(yè)現(xiàn)狀分析

機票代理B2B平臺行業(yè)現(xiàn)狀分析

1）產(chǎn)品高度同質(zhì)化，返點戰(zhàn)越來越激烈

現(xiàn)在國內(nèi)主流機票代理平臺大概有十多家(國內(nèi)黑代近10萬家)，各個平臺的產(chǎn)品和營銷模式都很類似：首先，吸引全國各地區(qū)大型代理企業(yè)上線作為供應(yīng)商，由供應(yīng)商提供查詢定座配置接口，并且提供返點政策；其次，廣泛吸引全國代理企業(yè)，以及為數(shù)更多的“二代”、“三代”上線采購；第三，平臺通過“支付寶”等在線支付平臺，完成供應(yīng)商和采購商的結(jié)算、出票全過程（不包括正規(guī)行程單的打�。�。在當(dāng)前大環(huán)境下，各供應(yīng)商（代理企業(yè)）為了提高市場占有率或是為完成航空公司銷售任務(wù)，往往在“平臺”上進行激烈的“返點”競價。供應(yīng)商返還的代理費越高，對中小代理企業(yè)和“黑代理”的吸引越高，同時也促進了平臺本身的銷售額。

2）機票代理平臺弊大于利，短期并不會消亡一、對航空公司。

不利方面：1、代理費用增加：通過全國各地區(qū)大型代理企業(yè)在“平臺”上提供的優(yōu)厚返點費率，事實上讓全國的中小代理、“二代”甚至“三代”都享受到了航空公司的出港地代理費政策，這直接導(dǎo)致了航空公司代理費用的增加。2、“平臺”的快速發(fā)展，實際上對航空公司大力推進的網(wǎng)站直銷帶來巨大沖擊，特別是航空公司網(wǎng)站針對代理企業(yè)的BTB直銷。有利方面：機票銷售的速度有所加快，但由于客運量是一定的，這點優(yōu)勢并不明顯。二、對消費者。不利方面：1、虛假行程單嚴重侵害了消費者利益。由于采購商和供應(yīng)商往往不在一個城市，互不相識且大多數(shù)采購商為“黑代理”，所以機票“平臺”操作的基本規(guī)則是供應(yīng)商不提供電子客票行程單，也就是是說通過“平臺”銷售的機票，最終到旅客手中的幾乎全是虛假行程單。2、旅客購買機票的售后服務(wù)的缺失�！捌脚_”銷售的機票大多是銷售單位和填開單位不一致的情況，更可能是“黑點”平推偽造的信息,因此如果旅客購買了“平臺”銷售的機票，在航班起飛、延誤提示方面，在簽轉(zhuǎn)退票方面，都得不到應(yīng)有的服務(wù)，出現(xiàn)問題以后，由于無法知道準確的代理企業(yè)信息，沒有辦法進行投訴，往往只能自行承擔(dān)損失。從目前的情況來看，“平臺”還沒有對消費者有利的一面。三、對代理企業(yè)自身。

不利影響：1、造成代理企業(yè)間的無序惡性競爭。為了獲取更好的代理政策和返點，完成航空公司規(guī)定的任務(wù)量和比例，不少代理企業(yè)（供應(yīng)商）將航空公司給予的代理政策全部放在“平臺”上，有的甚至將還沒有拿到手的“返點”也放出去，吸引采購商進行采購。代理企業(yè)一方面為了搶占市場份額，獲取更高的代理費點數(shù)而放棄利潤；另一方面，為了生存發(fā)展，保住現(xiàn)有的高代理費水平，又去追求更高的市場份額滿足航空公司的要求，這已經(jīng)成為部分代理企業(yè)（供應(yīng)商）的一個死循環(huán)。而最終的結(jié)果就是“二代”、“三代”、“黑代理”都可能比代理企業(yè)掙的更多，市場經(jīng)營秩序越來越差。據(jù)了解，在全國多個大型機票“平臺”上，“全返”、“超返”代理費的情況已經(jīng)是普遍現(xiàn)象。2、削弱了正規(guī)代理企業(yè)的競爭力和服務(wù)水平。機票“平臺”給那些內(nèi)部管理水平不高，市場營銷能力不強的代理企業(yè)提供了“偷跑”的通道，只要敢于放高返點，全國的票代都會幫你來賣票，往往在短時間內(nèi)造成銷售額突飛猛進的情形。這樣，一些“平臺”銷售占比較高的代理企業(yè)往往就樂此不疲，沒有把精力放在企業(yè)經(jīng)營管理，拓展客戶渠道，以服務(wù)來吸引客戶的市場營銷管理上，造成企業(yè)經(jīng)營管理和服務(wù)水平的嚴重下降。與此同時，“平臺”銷售也對其它正規(guī)代理造成了一定的沖擊，不甘心失去市場份額的代理企業(yè)也不得不加入到“全返”、“超返”代理費的行列，工作重心移至“平臺銷售”，形成“劣幣驅(qū)逐良幣”的趨勢，造成整體代理行業(yè)服務(wù)水平的下降。3、代理企業(yè)面臨著巨大的違約風(fēng)險。對供應(yīng)商代理企業(yè)來說，面向全國的“平臺”銷售能幫助其快速獲取市場份額，但是如果“黑代理”采購機票后“低艙高開”坑騙旅客，又被投訴到相關(guān)管理部門，最終的office出票單位（供應(yīng)商）肯定難辭其咎，面臨著較大的政策風(fēng)險；根據(jù)中國航協(xié)和中國航信的規(guī)定，不允許正規(guī)代理企業(yè)提供電腦配置和工作號給未經(jīng)認可的單位和個人。而從目前所有“平臺”的情況來看，“平臺”本身并沒有經(jīng)過中國航協(xié)認可，也沒有中航信的配置，基本都是正規(guī)代理企業(yè)將端口和配置號提供給了“平臺”，這同樣給正規(guī)代理企業(yè)帶來了極大的政策和違約風(fēng)險。有利方面，對一些大型代理企業(yè)來說，通過“平臺”銷售，可以在較短時間內(nèi)快速擴張規(guī)模，完成航空公司銷售任務(wù)和比例，以獲取更好的代理費政策；對一些中小代理企業(yè)來說，“平臺”上大型代理企業(yè)投放的代理費政策往往比航空公司給其自身的要優(yōu)厚的多，客觀上幫助其提高了利潤水平。四、對航空市場的管理方來說，基本是有害無利。目前航空銷售代理市場還是多頭管理階段，在政府的統(tǒng)一牽頭管理下，中國航協(xié)、國際航協(xié)、中航信、中航鑫港、民航局清算中心、航空公司都對代理企業(yè)有明確的要求或是契約管理。從“平臺”情況來看，其本身集各種違規(guī)手法于一身，如超范圍經(jīng)營，未經(jīng)認可進行機票銷售；非法鏈接中航信定座配置；采取不公平競爭手段，鼓勵代理企業(yè)“全返”、“超返”代理費用；給“二代”、“三代”提供售賣機票的便捷條件，縱容虛假電子客票行程單，忽視消費者權(quán)益，給最終旅客購票帶來極大風(fēng)險等等。對于民航監(jiān)管各方來講，“平臺”給整個航空銷售代理市場帶來的危害，給正規(guī)代理、旅客帶來的潛在風(fēng)險，都是不能小覷的。股權(quán)結(jié)構(gòu)上看，中航信與各大航空公司與中國民用航空局是利益共同體。中航信為了壟斷收益需要削減分銷商的競爭力，但是，如果完全清理掉第三方平臺，那么，中航信掌控的一站式平臺和支付系統(tǒng)可能會增加航空公司售票成本，反而不利于股東權(quán)益。因此，這種股權(quán)安排與行業(yè)壟斷實際上對航空公司與消費者都是不利的。因此，短期內(nèi)機票代理平臺不會消失。

3）攜程口水戰(zhàn)，平臺需要多元化經(jīng)營201*年3月10日，攜程率先召開了“雙重低價保證，三倍賠付承諾”的新聞發(fā)布會，宣布：在網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂條件下，保證境內(nèi)酒店價格達到市場最低，否則賠付三倍的現(xiàn)金差價。此言一出，激起千層浪。六天之后，藝龍(Nasdaq：LONG)表示只要預(yù)訂價格比攜程貴，就賠3倍差價。而易網(wǎng)通(AIM：ETC)旗下的游易網(wǎng)，更是將酒店和機票的代理傭金直接返還給消費者，其中酒店返利8%，每張機票返利3%至6%，來實現(xiàn)“最低價”的承諾。于是，幾大在線預(yù)定平臺圍繞“低價”的戰(zhàn)爭從無到有，愈演愈烈。

過去，攜程、藝龍等公司靠著模式創(chuàng)新解決了機票酒店多層代理的問題，獲得了豐厚利潤。一旦太過倚重分銷平臺，日益強勢的平臺商很有可能成長為旅游業(yè)的國美和蘇寧，顯然，酒店與航空公司不愿自己被牽著鼻子走。在這種情況下，近幾年，酒店與航空業(yè)增大了直銷的力度，平臺商的話語權(quán)正逐漸被削弱。攜程們祭出“最低價”的武器，是希望將消費者牢牢握在手中，從而增強對上游的話語權(quán)和控制力。

各平臺商的瘋狂比價，凸顯了其日漸迫切的轉(zhuǎn)型壓力：單純依靠傭金的模式無法長久，只有提高多元化的經(jīng)營能力，才不至于陷入價格戰(zhàn)的泥潭。具有諷刺意味的是，本應(yīng)是一場平臺商與供應(yīng)商之間爭奪話語權(quán)的拉鋸戰(zhàn)，如今卻演變?yōu)楦鱾�平臺之間比拼讓利幅度的價格戰(zhàn)。不過，這一定程度上也反映了這樣的現(xiàn)實：除了價格之外，國內(nèi)旅游類的中介平臺尚缺乏其他的核心競爭力。要知道，靠低價吸引人氣只能在低端市場奏效，要增強客戶的黏性，必須提供更多的附加價值，“攜程們”的轉(zhuǎn)型已刻不容緩。

4）機票代理行業(yè)必將變革

201*年7月6日由中國民航信息網(wǎng)絡(luò)股份有限公司(簡稱“中航信”)下發(fā)的相關(guān)通知，要求各代理人不得銷售該公司之外大的代理產(chǎn)品。此政策出臺后，引起國內(nèi)上百家分銷商強烈抵制，各代理商許多配置被封殺，分銷商叫苦不迭，中航信壟斷機票市場已成事實。

中航信封殺第三方平臺事出有因：第三方平臺對中航信的一站式平臺推廣構(gòu)成了威脅。尤其競價平臺的出現(xiàn)。中航信主機連接的查詢航班數(shù)據(jù)系統(tǒng)，以及各大航空公司給予當(dāng)?shù)睾诵拇�理的返點政策都可以在第三方平臺上找到。小代理可以尋找最好的返點采購，然后再賣給客戶，不用與航空公司直接打交道。中航信也僅僅成為一個基礎(chǔ)航班數(shù)據(jù)平臺。客戶聯(lián)系分銷商或采購商，后者再通過競價平臺選擇批發(fā)商投放的機票，購票過程由支付寶完成。每成交一筆，競價平臺收取相關(guān)的交易手續(xù)費用。這已經(jīng)是一個相對完整的產(chǎn)業(yè)鏈。但是該業(yè)務(wù)的發(fā)展對中航信構(gòu)成威脅，數(shù)據(jù)顯示，高峰時期有200多家競價平臺，市場每日總成交量可達2億-3億元，約占機票銷售的50%。票代只知道競價平臺，不知道中航信一站式平臺。這才是中航信不能容忍的。早在201*年，中航信為“一站式”申請奧運會立項，主要是為機場旅客提供綜合電子商務(wù)平臺。

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機票代理B2B平臺行業(yè)現(xiàn)狀分析

1）產(chǎn)品高度同質(zhì)化，返點戰(zhàn)越來越激烈

現(xiàn)在國內(nèi)主流機票代理平臺大概有十多家(國內(nèi)黑代近10萬家)，各個平臺的產(chǎn)品和營銷模式都很類似：首先，吸引全國各地區(qū)大型代理企業(yè)上線作為供應(yīng)商，由供應(yīng)商提供查詢定座配置接口，并且提供返點政策；其次，廣泛吸引全國代理企業(yè)，以及為數(shù)更多的“二代”、“三代”上線采購；第三，平臺通過“支付寶”等在線支付平臺，完成供應(yīng)商和采購商的結(jié)算、出票全過程（不包括正規(guī)行程單的打印）。

在當(dāng)前大環(huán)境下，各供應(yīng)商（代理企業(yè)）為了提高市場占有率或是為完成航空公司銷售任務(wù)，往往在“平臺”上進行激烈的“返點”競價。供應(yīng)商返還的代理費越高，對中小代理企業(yè)和“黑代理”的吸引越高，同時也促進了平臺本身的銷售額。

2）機票代理平臺弊大于利，短期并不會消亡

一、對航空公司。

不利方面：1、代理費用增加：通過全國各地區(qū)大型代理企業(yè)在“平臺”上提供的優(yōu)厚返點費率，事實上讓全國的中小代理、“二代”甚至“三代”都享受到了航空公司的出港地代理費政策，這直接導(dǎo)致了航空公司代理費用的增加。2、“平臺”的快速發(fā)展，實際上對航空公司大力推進的網(wǎng)站直銷帶來巨大沖擊，特別是航空公司網(wǎng)站針對代理企業(yè)的BTB直銷。

有利方面：機票銷售的速度有所加快，但由于客運量是一定的，這點優(yōu)勢并不明顯。

二、對消費者。

不利方面：1、虛假行程單嚴重侵害了消費者利益。由于采購商和供應(yīng)商往往不在一個城市，互不相識且大多數(shù)采購商為“黑代理”，所以機票“平臺”操作的基本規(guī)則是供應(yīng)商不提供電子客票行程單，也就是是說通過“平臺”銷售的機票，最終到旅客手中的幾乎全是虛假行程單。2、旅客購買機票的售后服務(wù)的缺失�！捌脚_”銷售的機票大多是銷售單位和填開單位不一致的情況，更可能是“黑點”平推偽造的信息,因此如果旅客購買了“平臺”銷售的機票，在航班起飛、延誤提示方面，在簽轉(zhuǎn)退票方面，都得不到應(yīng)有的服務(wù)，出現(xiàn)問題以后，由于無法知道準確的代理企業(yè)信息，沒有辦法進行投訴，往往只能自行承擔(dān)損失。

從目前的情況來看，“平臺”還沒有對消費者有利的一面。

三、對代理企業(yè)自身。

不利影響：1、造成代理企業(yè)間的無序惡性競爭。為了獲取更好的代理政策和返點，完成航空公司規(guī)定的任務(wù)量和比例，不少代理企業(yè)（供應(yīng)商）將航空公司給予的代理政策全部放在“平臺”上，有的甚至將還沒有拿到手的“返點”也放出去，吸引采購商進行采購。代理企業(yè)一方面為了搶占市場份額，獲取更高的代理費點數(shù)而放棄利潤；另一方面，為了生存發(fā)展，保住現(xiàn)有的高代理費水平，又去追求更高的市場份額滿足航空公司的要求，這已經(jīng)成為部分代理企業(yè)（供應(yīng)商）的一個死循環(huán)。而最終的結(jié)果就是“二代”、“三代”、“黑代理”都可能比代理企業(yè)掙的更多，市場經(jīng)營秩序越來越差。據(jù)了解，在全國多個大型機票“平臺”上，“全返”、“超返”代理費的情況已經(jīng)是普遍現(xiàn)象。2、削弱了正規(guī)代理企業(yè)的競爭力和服務(wù)水平。機票“平臺”給那些內(nèi)部管理水平不高，市場營銷能力不強的代理企業(yè)提供了“偷跑”的通道，只要敢于放高返點，全國的票代都會幫你來賣票，往往在短時間內(nèi)造成銷售額突飛猛進的情形。這樣，一些“平臺”銷售占比較高的代理企業(yè)往往就樂此不疲，沒有把精力放在企業(yè)經(jīng)營管理，拓展客戶渠道，以服務(wù)來吸引客戶的市場營銷管理上，造成企業(yè)經(jīng)營管理和服務(wù)水平的嚴重下降。與此同時，“平臺”銷售也對其它正規(guī)代理造成了一定的沖擊，不甘心失去市場份額的代理企業(yè)也不得不加入到“全返”、“超返”代理費的行列，工作重心移至“平臺銷售”，形成“劣幣驅(qū)逐良幣”的趨勢，造成整體代理行業(yè)服務(wù)水平的下降。3、代理企業(yè)面臨著巨大的違約風(fēng)險。對供應(yīng)商代理企業(yè)來說，面向全國的“平臺”銷售能幫助其快速獲取市場份額，但是如果“黑代理”采購機票后“低艙高開”坑騙旅客，又被投訴到相關(guān)管理部門，最終的office出票單位（供應(yīng)商）肯定難辭其咎，面臨著較大的政策風(fēng)險；根據(jù)中國航協(xié)和中國航信的規(guī)定，不允許正規(guī)代理企業(yè)提供電腦配置和工作號給未經(jīng)認可的單位和個人。而從目前所有“平臺”的情況來看，“平臺”本身并沒有經(jīng)過中國航協(xié)認可，也沒有中航信的配置，基本都是正規(guī)代理企業(yè)將端口和配置號提供給了“平臺”，這同樣給正規(guī)代理企業(yè)帶來了極大的政策和違約風(fēng)險。有利方面，對一些大型代理企業(yè)來說，通過“平臺”銷售，可以在較短時間內(nèi)快速擴張規(guī)模，完成航空公司銷售任務(wù)和比例，以獲取更好的代理費政策；對一些中小代理企業(yè)來說，“平臺”上大型代理企業(yè)投放的代理費政策往往比航空公司給其自身的要優(yōu)厚的多，客觀上幫助其提高了利潤水平。

四、對航空市場的管理方來說，基本是有害無利。目前航空銷售代理市場還是多頭管理階段，在政府的統(tǒng)一牽頭管理下，中國航協(xié)、國際航協(xié)、中航信、中航鑫港、民航局清算中心、航空公司都對代理企業(yè)有明確的要求或是契約管理。從“平臺”情況來看，其本身集各種違規(guī)手法于一身，如超范圍經(jīng)營，未經(jīng)認可進行機票銷售；非法鏈接中航信定座配置；采取不公平競爭手段，鼓勵代理企業(yè)“全返”、“超返”代理費用；給“二代”、“三代”提供售賣機票的便捷條件，縱容虛假電子客票行程單，忽視消費者權(quán)益，給最終旅客購票帶來極大風(fēng)險等等。對于民航監(jiān)管各方來講，“平臺”給整個航空銷售代理市場帶來的危害，給正規(guī)代理、旅客帶來的潛在風(fēng)險，都是不能小覷的。

股權(quán)結(jié)構(gòu)上看，中航信與各大航空公司與中國民用航空局是利益共同體。中航信為了壟斷收益需要削減分銷商的競爭力，但是，如果完全清理掉第三方平臺，那么，中航信掌控的一站式平臺和支付系統(tǒng)可能會增加航空公司售票成本，反而不利于股東權(quán)益。因此，這種股權(quán)安排與行業(yè)壟斷實際上對航空公司與消費者都是不利的。因此，短期內(nèi)機票代理平臺不會消失。

3）攜程口水戰(zhàn)，平臺需要多元化經(jīng)營

201*年3月10日，攜程率先召開了“雙重低價保證，三倍賠付承諾”的新聞發(fā)布會，宣布：在網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂條件下，保證境內(nèi)酒店價格達到市場最低，否則賠付三倍的現(xiàn)金差價。此言一出，激起千層浪。六天之后，藝龍(Nasdaq：LONG)表示只要預(yù)訂價格比攜程貴，就賠3倍差價。而易網(wǎng)通(AIM：ETC)旗下的游易網(wǎng)，更是將酒店和機票的代理傭金直接返還給消費者，其中酒店返利8%，每張機票返利3%至6%，來實現(xiàn)“最低價”的承諾。于是，幾大在線預(yù)定平臺圍繞“低價”的戰(zhàn)爭從無到有，愈演愈烈。

過去，攜程、藝龍等公司靠著模式創(chuàng)新解決了機票酒店多層代理的問題，獲得了豐厚利潤。一旦太過倚重分銷平臺，日益強勢的平臺商很有可能成長為旅游業(yè)的國美和蘇寧，顯然，酒店與航空公司不愿自己被牽著鼻子走。在這種情況下，近幾年，酒店與航空業(yè)增大了直銷的力度，平臺商的話語權(quán)正逐漸被削弱。攜程們祭出“最低價”的武器，是希望將消費者牢牢握在手中，從而增強對上游的話語權(quán)和控制力。

各平臺商的瘋狂比價，凸顯了其日漸迫切的轉(zhuǎn)型壓力：單純依靠傭金的模式無法長久，只有提高多元化的經(jīng)營能力，才不至于陷入價格戰(zhàn)的泥潭。

具有諷刺意味的是，本應(yīng)是一場平臺商與供應(yīng)商之間爭奪話語權(quán)的拉鋸戰(zhàn)，如今卻演變?yōu)楦鱾�平臺之間比拼讓利幅度的價格戰(zhàn)。不過，這一定程度上也反映了這樣的現(xiàn)實：除了價格之外，國內(nèi)旅游類的中介平臺尚缺乏其他的核心競爭力。要知道，靠低價吸引人氣只能在低端市場奏效，要增強客戶的黏性，必須提供更多的附加價值，“攜程們”的轉(zhuǎn)型已刻不容緩。

4）機票代理行業(yè)必將變革

201*年7月6日由中國民航信息網(wǎng)絡(luò)股份有限公司(簡稱“中航信”)下發(fā)的相關(guān)通知，要求各代理人不得銷售該公司之外大的代理產(chǎn)品。此政策出臺后，引起國內(nèi)上百家分銷商強烈抵制，各代理商許多配置被封殺，分銷商叫苦不迭，中航信壟斷機票市場已成事實。

中航信封殺第三方平臺事出有因：第三方平臺對中航信的一站式平臺推廣構(gòu)成了威脅。尤其競價平臺的出現(xiàn)。中航信主機連接的查詢航班數(shù)據(jù)系統(tǒng)，以及各大航空公司給予當(dāng)?shù)睾诵拇�理的返點政策都可以在第三方平臺上找到。小代理可以尋找最好的返點采購，然后再賣給客戶，不用與航空公司直接打交道。中航信也僅僅成為一個基礎(chǔ)航班數(shù)據(jù)平臺。

客戶聯(lián)系分銷商或采購商，后者再通過競價平臺選擇批發(fā)商投放的機票，購票過程由支付寶完成。每成交一筆，競價平臺收取相關(guān)的交易手續(xù)費用。這已經(jīng)是一個相對完整的產(chǎn)業(yè)鏈。但是該業(yè)務(wù)的發(fā)展對中航信構(gòu)成威脅，數(shù)據(jù)顯示，高峰時期有200多家競價平臺，市場每日總成交量可達2億-3億元，約占機票銷售的50%。票代只知道競價平臺，不知道中航信一站式平臺。這才是中航信不能容忍的。早在201*年，中航信為“一站式”申請奧運會立項，主要是為機場旅客提供綜合電子商務(wù)平臺。

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