元旦駐店促銷心得

元旦駐店促銷心得

元旦期間，因節(jié)日氣氛和店面音響效果造勢(shì)，天語(yǔ)友誼商場(chǎng)店盛況空前。駐點(diǎn)期間店面3G開(kāi)戶量為17戶，其中有1戶是單開(kāi)戶，其余都是戰(zhàn)略終端開(kāi)戶。在駐點(diǎn)過(guò)程中，店內(nèi)每個(gè)店員都具有熟練的營(yíng)銷技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)，在整個(gè)店面熱情、高效、快速的營(yíng)銷氛圍渲染下，我也變得干勁十足，積極參與到營(yíng)銷工作中。對(duì)于手機(jī)店體驗(yàn)到的另一種營(yíng)銷風(fēng)格，我總結(jié)以下心得：

1.每個(gè)手機(jī)店都有自己一套3G業(yè)務(wù)辦理流程，建議今后派駐盡量安排到之前的店面，以更熟悉店內(nèi)流程和店內(nèi)人員更易融洽到熱情的工作氛圍中，提高工作效率。

2.因店面對(duì)不同的戰(zhàn)略終端對(duì)用戶有不同的入網(wǎng)預(yù)存要求，而店員往往因忙碌而沒(méi)有告知要預(yù)存多少金額，由于我不涉及現(xiàn)金所以每次要跟店面收銀人員溝通才能做預(yù)存工作，如能事前按格式填寫好客戶入網(wǎng)資料可以提高錄入效率。

3.店員在營(yíng)銷過(guò)程中，都是銷售終端時(shí)簡(jiǎn)易介紹手機(jī)功能，但事后并沒(méi)有專員對(duì)3G一些既免費(fèi)又新穎（如南廣電視、沃門戶應(yīng)用）做宣傳和介紹，建議門店可以鋪一些有3G功能簡(jiǎn)易介紹和相應(yīng)網(wǎng)址的服務(wù)卡給用戶，適時(shí)宣傳方便之余幫客戶安裝客戶端應(yīng)用軟件會(huì)更好地帶動(dòng)用戶體驗(yàn)3G網(wǎng)絡(luò)所帶來(lái)的樂(lè)趣，提高用戶發(fā)展有效性。

4.店員偏重告知贈(zèng)送話費(fèi)如何分月抵扣，對(duì)資費(fèi)卻沒(méi)有側(cè)重說(shuō)明，這會(huì)影響用戶發(fā)展有效性，造成部分用戶后期到營(yíng)業(yè)前臺(tái)投訴。建議店員銷售時(shí)強(qiáng)調(diào)資費(fèi)，并在配卡時(shí)配多一張資費(fèi)單，注明他所選套餐和相應(yīng)資費(fèi)，做到明明白白消費(fèi)，提高用戶發(fā)展有效性�？赡艽黉N駐點(diǎn)只有一天，沒(méi)有更深入到店面營(yíng)銷工作中，希望下次能再有這樣的機(jī)會(huì)，與該店人員一起探討如何在手機(jī)店內(nèi)更好地發(fā)展3G業(yè)務(wù)，取其精華，在雙贏同時(shí)提高自己的營(yíng)銷能力。

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20XX年XX月XX日

擴(kuò)展閱讀：連鎖門店促銷的一些心得

連鎖賣場(chǎng)節(jié)日促銷

在春雷的滾滾聲中，一年一度的“五一”黃金周悄悄的向我們走近了。面對(duì)熙熙攘攘的人群，面對(duì)車如流水馬如龍的繁華景象，面對(duì)“假日經(jīng)濟(jì)”的無(wú)限誘惑，眾多“思想家”絞盡腦汁，各種花樣也是層出不窮，如是促銷也變得唯美起來(lái)。

歷史前進(jìn)的步伐總是不斷地給我們帶來(lái)新奇。在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代，“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”、“同行是冤家”等昔日名訓(xùn)已被打破，廠商同樣可以翩翩起舞，當(dāng)單一的促銷越來(lái)越不浪漫，聯(lián)合促銷慢慢開(kāi)始了她的浪漫之旅，美其名曰“風(fēng)花雪月的故事”。

故事之一：跨行聯(lián)姻

由于不同行業(yè)間不存在直接競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，而且還可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。因此，不同行業(yè)間的促銷途徑拓展成為眾多“謀略家”的首選。

日本工商大臣小林一山，曾在一家百貨公司當(dāng)總經(jīng)理，他讓秘書(shū)到全市調(diào)查并親自品嘗，看看哪家飯館的咖喱飯味道最好，然后他把飯館老板請(qǐng)來(lái)，商量在百貨公司開(kāi)辟一處地方賣咖喱飯，價(jià)格比市場(chǎng)上低四成，這四成由百貨公司負(fù)責(zé)給老板補(bǔ)上，飯館老板當(dāng)然樂(lè)意。全市味道最好的咖喱飯，又比別處便宜四成，結(jié)果引來(lái)了大量顧客，顧客吃完飯就要逛商場(chǎng)，逛商場(chǎng)就要買東西，一年下來(lái)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額比上一年增加了5倍，飯館營(yíng)業(yè)額增加了幾十倍。

節(jié)日期間客流量絕對(duì)比平時(shí)多，而且節(jié)日期間顧客的消費(fèi)多中集中在購(gòu)物與特色飲食上，如果利用好這點(diǎn)，商場(chǎng)和餐飲良性合作，絕對(duì)是促銷絕佳途徑。

北京的西單文化商場(chǎng)就很好的利用了這點(diǎn)，商場(chǎng)里百貨齊俱，中式、西式餐飲點(diǎn)綴期間，同時(shí)還有一家連鎖藥店，集文化、娛樂(lè)、健康于一體。

某冰箱廠家就曾經(jīng)在節(jié)日期間舉行“全國(guó)500家大型商場(chǎng)聯(lián)合推薦××冰箱”的促銷活動(dòng)，設(shè)計(jì)策劃了系列現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)和熱點(diǎn)，如從消費(fèi)者的角度舉行十大商場(chǎng)老總聯(lián)合簽名推薦儀式；現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)機(jī)簽名贈(zèng)禮金；新品展示、新技術(shù)展示；現(xiàn)場(chǎng)表演、現(xiàn)場(chǎng)游戲、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等，由于節(jié)日人群集中，產(chǎn)生的效應(yīng)就可想而知了。

這種合作可使雙方把多年積累的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行疊加，不但會(huì)給合作雙方帶來(lái)驚喜的合作成果，而且還會(huì)帶動(dòng)行業(yè)伙伴共同發(fā)展。

故事之二：舉案齊眉

很多人把廠商之間的關(guān)系微妙的比如為“夫妻關(guān)系”，雖然不太確切，但也可謂偏僻如里，在博弈中，廠商都使出了渾身解數(shù)，格力更是遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)，其實(shí)，轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，廠商合作也未嘗不是一件美事。

從201*年3月開(kāi)始，國(guó)美參與海爾產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，海爾參與國(guó)美的賣場(chǎng)促銷，推倒企業(yè)與企業(yè)之間的墻，共同快速滿足終端用戶的需求。海爾與國(guó)美都本著抓住供應(yīng)鏈資源和用戶需求滿意度這一切入點(diǎn)，去年初，濟(jì)南國(guó)美發(fā)出“決戰(zhàn)201*”、誓奪泉城家電市場(chǎng)40%份額的誓言，經(jīng)過(guò)半年的努力，特別是“五一黃金周”決戰(zhàn)的勝利，使得國(guó)美以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)獲得了泉城家電市場(chǎng)近50%的市場(chǎng)份額，并以其擁有的6家門店成為在濟(jì)南市區(qū)擁有門店數(shù)量最多的大型家電連鎖零售企業(yè)。國(guó)美“五一黃金周”促銷決戰(zhàn)的勝利，就是廠商合作的最好體現(xiàn)。

此種促銷方式最大的優(yōu)點(diǎn)是二者目標(biāo)市場(chǎng)十分一致，同類產(chǎn)品銷量的增加對(duì)雙方都有利，因而較易找到合作伙伴。例如，廠家與百貨商場(chǎng)聯(lián)合促銷，為慶祝該商場(chǎng)成立×周年，該廠家的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)惠酬賓活動(dòng)。廠家對(duì)給予商家的批發(fā)價(jià)進(jìn)行讓利，商場(chǎng)又再次對(duì)零售價(jià)進(jìn)行讓利，使價(jià)格下降的幅度較大,以吸引消費(fèi)者。在該產(chǎn)品銷量增加的同時(shí)，商場(chǎng)的其它商品的銷量亦會(huì)受到聯(lián)動(dòng)影響。最終增加了商場(chǎng)總的銷售額，這樣便達(dá)到了互惠的目的。

故事之三：姊妹情深

這是一種“肥水不流外人田”的促銷方式，同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合促銷，也能達(dá)到單一品牌促銷無(wú)法達(dá)到的效果。

上海太太樂(lè)調(diào)味食品有限公司推出了多品牌聯(lián)合促銷活動(dòng)：消費(fèi)者購(gòu)買“太太樂(lè)”雞精、宴會(huì)醬油、任選兩款調(diào)味包、一個(gè)禮品袋，一共只需花10元錢。這些商品原售價(jià)約為19元左右，接近50％的折價(jià)優(yōu)惠。這種同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合促銷，可以用來(lái)搭賣滯銷商品，比單一品牌折價(jià)促銷效果更好。

節(jié)日期間，買洗發(fā)水可以送護(hù)發(fā)素，買西點(diǎn)送新品面包等，這類促銷是由同一企業(yè)的不同品牌聯(lián)合展開(kāi)促銷活動(dòng)，雙方的業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購(gòu)人員，在力推自己產(chǎn)品的同時(shí)，也推薦盟友的產(chǎn)品。同一企業(yè)不同的品牌開(kāi)展聯(lián)合促銷活動(dòng)利益共同點(diǎn)突出，更容易整合，形成的品牌合力也更大。故事之四：恩怨情仇

俗話說(shuō)“同行是冤家”，但同行之間并不是沒(méi)有合作的余地，由一家企業(yè)單獨(dú)舉辦產(chǎn)品看樣訂貨會(huì)，很難吸引較多客商；而多家同行企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，共同展示各自的產(chǎn)品，才能吸引較多客商前來(lái)看樣訂貨。同行企業(yè)也需要互相利用，借重對(duì)方，達(dá)到雙贏目的。在目前同行企業(yè)眾多的情況下，這也是一條提高本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。

麥斯威爾與雀巢咖啡80年代在臺(tái)灣的廣告戰(zhàn)達(dá)到了白熱化的程度，百事可樂(lè)與可口可樂(lè)的拉鋸戰(zhàn)從50年代延續(xù)至今，這些實(shí)例無(wú)不讓人感到同行業(yè)的對(duì)立態(tài)勢(shì)。

然而，同是生產(chǎn)熱水器的兩大產(chǎn)家"萬(wàn)家樂(lè)"與"神州"卻"化干戈為玉帛"，聯(lián)合進(jìn)行廣告："萬(wàn)家樂(lè)"熱水器的廣告詞是"萬(wàn)家樂(lè)倔起于神州"，而"神州"熱水器的廣告詞則是"款款神州，萬(wàn)家追求"，可謂你中有我，我中有你。其結(jié)果是兩家企業(yè)雙雙躋身于全國(guó)5O0家最大工業(yè)企業(yè)行列。

可見(jiàn)，同行的聯(lián)手可使雙方共同提高各自的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，在同類產(chǎn)品的廠家眾多的情況下，與同行聯(lián)合促銷是一個(gè)十分有效可行的方法，可起到"鶴立雞群"的效果。

總之，在節(jié)日期間，有招就使，《孫子兵法》有云：“善戰(zhàn)者，求之于勢(shì),不責(zé)于人。”善造勢(shì)者才能笑到最后。

連鎖門店社區(qū)促銷七步法

一、社區(qū)促銷原理

1社區(qū)促銷的概念：社區(qū)促銷是指連鎖門店在進(jìn)入社區(qū)，向社區(qū)消費(fèi)者或

用戶傳遞商品或服務(wù)信息的宣傳、服務(wù)活動(dòng)。

2社區(qū)促銷的實(shí)質(zhì)：連鎖門店以非直接降價(jià)方式融入社區(qū)，滲透社區(qū)，向

顧客傳遞信息、激發(fā)購(gòu)買欲望、促成購(gòu)買行為的經(jīng)營(yíng)策略。

社區(qū)促銷的根本目的是將連鎖門店的商品及服務(wù)的信息傳遞給社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)者。為此，需要將連鎖門店的商品、服務(wù)信息進(jìn)行分類、整理、編輯，通過(guò)社區(qū)促銷活動(dòng)方式，把這些經(jīng)過(guò)加工整理后的信息準(zhǔn)確地傳遞到社區(qū)顧客那里，刺激他們的購(gòu)買欲望，調(diào)動(dòng)他們的購(gòu)買積極性，從而達(dá)到宣傳公司、連鎖門店及商品、樹(shù)立品牌形象、門店形象的目的。社區(qū)顧客的口碑宣傳在一定意義上也會(huì)對(duì)公司、連鎖門店及商品的推廣起到廣而告之的作用。

信息方式結(jié)果

二、社區(qū)促銷七步法

1選時(shí)機(jī)

時(shí)機(jī)選擇對(duì)社區(qū)促銷的效果影響巨大，最好選擇在以下時(shí)機(jī)進(jìn)行：

利用社會(huì)或社區(qū)重大事件的時(shí)機(jī)

利用相關(guān)節(jié)日、假日時(shí)機(jī)：法定節(jié)日、傳統(tǒng)節(jié)日、西方節(jié)日、周末

假日

利用門店慶典時(shí)機(jī)：周年慶典、答謝慶典

根據(jù)社區(qū)居民特點(diǎn)，活動(dòng)具體時(shí)間一般安排在上午開(kāi)始，而且上午開(kāi)始時(shí)間不能太早，以免影響居民休息。

社區(qū)顧客需求社區(qū)事件節(jié)日信息等編譯社區(qū)促銷活動(dòng)促銷人員產(chǎn)品服務(wù)融入社區(qū)顧客購(gòu)買口碑傳播知名度提升2定主題

直接以重大事件為主題：賑災(zāi)捐贈(zèng)主題

以擴(kuò)大門店社區(qū)知名度，提升形象為主題：社區(qū)免費(fèi)服務(wù)主題、免

費(fèi)商品知識(shí)培訓(xùn)主題等

以社會(huì)責(zé)任、公益活動(dòng)為主題：希望工程主題、社區(qū)責(zé)任主題等3看場(chǎng)地

場(chǎng)地的選擇應(yīng)以能夠聚集社區(qū)人群，場(chǎng)地開(kāi)闊為準(zhǔn)。選擇社區(qū)廣場(chǎng)，社區(qū)附近等人流量集中的地方，場(chǎng)地必須相對(duì)開(kāi)闊并留有足夠的活動(dòng)空間，避免與人流量過(guò)大的中心過(guò)道太近，需與社區(qū)物業(yè)管理單位協(xié)商。

4細(xì)準(zhǔn)備

要突出“活動(dòng)主題”，能宣傳品牌形象，利于造勢(shì)；

應(yīng)當(dāng)在促銷前對(duì)人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，學(xué)習(xí)促銷政策，解說(shuō)產(chǎn)品，統(tǒng)

一說(shuō)辭；

做好人員分工，分配發(fā)放傳單、做講解、控制現(xiàn)場(chǎng)的各項(xiàng)任務(wù)；促銷物料準(zhǔn)備齊全，海報(bào)、宣傳單、條幅等提前準(zhǔn)備好；

充分考慮活動(dòng)范圍及場(chǎng)地面積，避免出現(xiàn)無(wú)法容納大量顧客的情況；充分利用事先確定的活動(dòng)場(chǎng)地，最大限度地發(fā)布活動(dòng)信息；對(duì)活動(dòng)有可能出現(xiàn)的突發(fā)情況有相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。5布現(xiàn)場(chǎng)

活動(dòng)人員應(yīng)當(dāng)要著裝統(tǒng)一，穿戴整齊，大方得體；展臺(tái)拼搭牢固；現(xiàn)場(chǎng)物料擺放整齊有序；商品、物品準(zhǔn)備要充分，陳列干凈、整齊、有序、統(tǒng)一，突出現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品、禮品。

6嚴(yán)執(zhí)行

活動(dòng)開(kāi)始，根據(jù)人員分工進(jìn)行宣傳單派發(fā)、禮品派發(fā)、活動(dòng)講解、

活動(dòng)咨詢服務(wù)等內(nèi)容；

注意烘托氣氛，不斷重復(fù)解說(shuō)活動(dòng)賣點(diǎn)，及時(shí)發(fā)放禮品，聚集人氣；積極邀請(qǐng)社區(qū)人員參與，讓社區(qū)人員體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)；

促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人統(tǒng)一指揮現(xiàn)場(chǎng)，與社區(qū)居民溝通，促進(jìn)人際關(guān)系；活動(dòng)結(jié)束，安排人員撤回活動(dòng)物品。7評(píng)效果

社區(qū)促銷活動(dòng)結(jié)束應(yīng)對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，評(píng)估和總結(jié)的過(guò)程也是一個(gè)信息反饋、經(jīng)驗(yàn)積累、細(xì)節(jié)完善的過(guò)程�；顒�(dòng)的總結(jié)評(píng)估主要包括活動(dòng)效果的評(píng)估、活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)之處、存在的不足之處、活動(dòng)的改進(jìn)措施等方面的內(nèi)容。

促銷活動(dòng)的效果應(yīng)從以下幾個(gè)方面評(píng)估：

是否達(dá)到活動(dòng)銷售目標(biāo)；社區(qū)人員是否認(rèn)可、歡迎；是否很好的傳播了品牌及活動(dòng)信息；

人員安排、工作是否到位，各項(xiàng)工作是否及時(shí)跟進(jìn)并完全落實(shí)；物料是否適合、齊全，是否做到充分利用；活動(dòng)成本是否超支等。

豐富促銷形式提升促銷效力

門店戶外活動(dòng)促銷

定義：又稱路演，即戶外展示。通過(guò)在消費(fèi)者集中的戶外場(chǎng)所開(kāi)展娛樂(lè)游戲互動(dòng)活動(dòng)吸引人氣，中間穿插介紹公司和商品信息，起到宣傳推廣商品信息，提升品牌知名度的作用。

點(diǎn)評(píng)：戶外活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)氣氛對(duì)于活動(dòng)效果至關(guān)重要，稍微有些疏漏就可能造成整體效果大打折扣。因此，在籌備戶外促銷活動(dòng)要不怕繁瑣，逐項(xiàng)確認(rèn)以下事項(xiàng)：

聯(lián)系主持人和演出隊(duì)伍，并確認(rèn)好整個(gè)活動(dòng)流程和具體節(jié)目安排，應(yīng)該事先

與主持人好溝通，將本次活動(dòng)主題、品牌要素、商品信息等巧妙地穿插在活動(dòng)中間

安排人員聯(lián)系活動(dòng)場(chǎng)地，協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)毓ど坛枪艿炔块T的關(guān)系注意活動(dòng)前后的天氣預(yù)報(bào)，如果氣候條件惡劣，可以及時(shí)取消和改期活動(dòng)前兩天進(jìn)行人員培訓(xùn)，安排現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)人員，商品促銷人員，所有人員必

須分工到位（如：現(xiàn)場(chǎng)拍照、錄像人員）并留有機(jī)動(dòng)

提前準(zhǔn)備好戶外活動(dòng)物料：拱門、橫幅、海報(bào)、彩旗、舞臺(tái)背景板、音響、

麥克風(fēng)、太陽(yáng)傘、商品單頁(yè)、展板、小禮品等

提前兩天巡視場(chǎng)地，提前一天的下午或當(dāng)天一早拼裝舞臺(tái)、擺放各項(xiàng)物料、

咨詢臺(tái)等物件

大型、執(zhí)行時(shí)間較長(zhǎng)的活動(dòng)，安排在當(dāng)?shù)孛襟w做硬廣和軟文發(fā)布以配合活動(dòng)

效果

活動(dòng)模板一:類別戶外活動(dòng)活動(dòng)名稱演出、表演、走秀所需人員根據(jù)活動(dòng)規(guī)模定活動(dòng)時(shí)間跨度2-3小時(shí)左右所需物料種店內(nèi)海報(bào)、社區(qū)海報(bào)類費(fèi)用預(yù)算場(chǎng)地要求橫幅、彩旗、活動(dòng)展板、宣傳物品、氣球、音響、麥克風(fēng)等宣傳費(fèi)用、場(chǎng)地費(fèi)、演出隊(duì)伍的演出費(fèi)、禮品費(fèi)選擇市中心的廣場(chǎng)，大型商場(chǎng)門口，小區(qū)附近等人流量集中的地方，場(chǎng)地必須開(kāi)闊并留有足夠的活動(dòng)空間，避免與人流量過(guò)大的中心過(guò)道太近活動(dòng)步驟事先聯(lián)系演出隊(duì)伍，協(xié)商活動(dòng)內(nèi)容，列出活動(dòng)說(shuō)明，確定促銷主題總部在活動(dòng)前三天內(nèi)必須全部準(zhǔn)備好相關(guān)條幅、背景板等宣傳物料，并在活動(dòng)開(kāi)始一天前將宣傳物料送至連鎖門店提前一天以上培訓(xùn)促銷人員，統(tǒng)一說(shuō)辭，安排職責(zé)分工，留出機(jī)動(dòng)人員安排活動(dòng)開(kāi)始前先通過(guò)播放音樂(lè)預(yù)熱氣氛5-10分鐘，聚集人氣后，方可正式開(kāi)始主持人在活動(dòng)中穿插品牌介紹、促銷信息。不時(shí)提問(wèn)，給答對(duì)問(wèn)題者發(fā)小禮品，關(guān)鍵在于調(diào)節(jié)好現(xiàn)場(chǎng)氣氛促銷人員需要抓住活動(dòng)的間隙時(shí)間在舞臺(tái)周圍的展示區(qū)散發(fā)宣傳品，進(jìn)行品牌宣傳，鎖定意向顧客注意事項(xiàng)促銷主題應(yīng)該選擇公司重點(diǎn)推廣的品牌信息(如公司自有品牌)或消費(fèi)者關(guān)心的熱點(diǎn)，以及接近生活的開(kāi)放式主題在該類活動(dòng)中不應(yīng)該過(guò)于追求銷量提升，因該類活動(dòng)主要用于提升品牌的當(dāng)?shù)刂�名度和公司重點(diǎn)傳播的品牌信息活動(dòng)的獎(jiǎng)品等級(jí)要分開(kāi)，獎(jiǎng)品的發(fā)放頻次和獎(jiǎng)品等級(jí)一定要能吸引人氣聚集

活動(dòng)模板二:類別戶外運(yùn)動(dòng)類活動(dòng)名稱卡拉ok比賽等所需人員活動(dòng)時(shí)間跨度組織維護(hù)人2-3小時(shí)左右員所需物料種店內(nèi)海報(bào)、社區(qū)海報(bào)類費(fèi)用預(yù)算場(chǎng)地要求活動(dòng)步驟橫幅、彩旗、活動(dòng)展板、宣傳物品、氣球、音響、麥克風(fēng)等宣傳費(fèi)用、場(chǎng)地費(fèi)、專業(yè)人員費(fèi)用、禮品費(fèi)用連鎖店門口，開(kāi)展活動(dòng)的小區(qū)附近人流集中的地方。促銷方案中應(yīng)設(shè)定合理的參與規(guī)則，門店以展板或海報(bào)形式說(shuō)明活動(dòng)規(guī)則、獎(jiǎng)品等級(jí)游戲地點(diǎn)設(shè)在促銷區(qū)旁邊，區(qū)域要比較明顯，要注意物料應(yīng)該能營(yíng)造出活動(dòng)的氣氛歌手演唱，活動(dòng)聚集人氣后，主持人宣布卡拉ok比賽規(guī)則及禮品，主持人應(yīng)該不斷調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，鼓勵(lì)觀眾參與大賽可根據(jù)規(guī)模分設(shè)通俗、美聲、民族類別或不設(shè)參與者按規(guī)則參與活動(dòng)，以事先定好的標(biāo)準(zhǔn)(如下面掌聲的大小)評(píng)定等級(jí)發(fā)放獎(jiǎng)品，所有參與者都發(fā)小禮品活動(dòng)區(qū)旁邊營(yíng)造品牌氣氛，陳列樣機(jī)和資料架注意事項(xiàng)主持人應(yīng)要求參加者先在臺(tái)下預(yù)先演唱一下，確定其基本功，并多安插一些唱得不錯(cuò)的熟人捧場(chǎng)，否則易造成冷場(chǎng)大獎(jiǎng)的設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)較高，以便刺激觀眾參與該類活動(dòng)僅作為展示活動(dòng)的輔助游戲，重點(diǎn)在吸引人氣

聯(lián)合促銷（雙贏促銷）

定義：兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌經(jīng)銷商家通過(guò)合作的方式互相為對(duì)方商品提供促銷優(yōu)惠，或在自己的傳播宣傳中為對(duì)方商品提供宣傳空間，達(dá)到互利互惠、相互提升的促銷目的。如:在終端門店買商品滿200元，即可得到當(dāng)?shù)豖X餐廳套餐一份，在XX餐廳消費(fèi)多少即可得到終端門店現(xiàn)金購(gòu)物或購(gòu)買，或憑購(gòu)買券可在終端門店享受X折優(yōu)惠。聯(lián)合促銷的優(yōu)點(diǎn)：

通過(guò)聯(lián)合促銷能夠相應(yīng)降低成本。聯(lián)合促銷活動(dòng)中涉及的廣告費(fèi)、派送費(fèi)、

贈(zèng)品等各項(xiàng)成本均可由聯(lián)合各方按比例分?jǐn)�，這樣大大降低促銷費(fèi)用聯(lián)合促銷能快速接近目標(biāo)消費(fèi)群。選擇消費(fèi)者已接受的商品或品牌作為聯(lián)合

活動(dòng)的合作伙伴，能使商品快速接近目標(biāo)消費(fèi)群，靠知名商品的“推介”，消費(fèi)者的接受率會(huì)更高，從而帶動(dòng)商品銷售

能增加對(duì)消費(fèi)者吸引力。由于“聯(lián)合促銷”的成本底，而且贈(zèng)品豐富，這樣

選擇的范圍大

合作各方要統(tǒng)一制作、投放所有關(guān)于聯(lián)合促銷的廣告。活動(dòng)期間內(nèi)，所有形式的廣告，如報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、車體、路牌廣告、POP、立牌等，包括各自經(jīng)銷點(diǎn)的售點(diǎn)廣告都必須以宣傳聯(lián)合促銷活動(dòng)的主題及內(nèi)容為主，聯(lián)合各方的公司/商品的宣傳內(nèi)容、時(shí)間、頻率、版面要均等。在活動(dòng)范圍內(nèi)，廣告的宣傳面要能夠覆蓋合作各方各自的目標(biāo)群或共同的目標(biāo)群，廣告的力度要大，保證能夠喚醒各自的目標(biāo)群，達(dá)到廣義上的告知目的。

直效促銷

定義：直效促銷的特點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)性和親臨性

活動(dòng)模板:類別直效促銷活動(dòng)名稱名人助售所需人員活動(dòng)時(shí)間跨度組織維護(hù)人1-2小時(shí)左右員所需物料種硬廣、夾報(bào)、店內(nèi)海報(bào)、其它（看場(chǎng)地需要：拱門、橫幅、舞臺(tái)背景版、彩類費(fèi)用預(yù)算旗、活動(dòng)展板、宣傳物品、氣球、音響、麥克風(fēng)等）宣傳費(fèi)用、名人出場(chǎng)費(fèi)、（場(chǎng)地費(fèi)）場(chǎng)地要求選擇市中心的廣場(chǎng)，商場(chǎng)門口等人流量集中的地方，場(chǎng)地必須開(kāi)闊并留有足夠的活動(dòng)空間，避免與人流量過(guò)大的中心過(guò)道太近活動(dòng)步驟提前準(zhǔn)備好相關(guān)條幅、背景板等宣傳物料，提前布置好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、安排好輔助人員需要提前一天以上培訓(xùn)促銷人員，統(tǒng)一說(shuō)辭，安排職責(zé)分工與機(jī)動(dòng)人員活動(dòng)開(kāi)始前先通過(guò)音樂(lè)預(yù)熱氣氛15分鐘左右，看人氣聚集情況來(lái)決定正式開(kāi)始活動(dòng)時(shí)間主持人在活動(dòng)中起關(guān)鍵作用，要調(diào)節(jié)好現(xiàn)場(chǎng)氣氛，不時(shí)提問(wèn)，鼓動(dòng)消費(fèi)群對(duì)名人的關(guān)注或崇拜心理，穿插品牌介紹、促銷信息活動(dòng)聚集人氣后，名人出場(chǎng)講話，表演。可以進(jìn)行簽名售衣、合影，促銷人員需要抓住活動(dòng)的間隙時(shí)間在展臺(tái)周圍的展示區(qū)散發(fā)宣傳品，分發(fā)購(gòu)買者優(yōu)惠獎(jiǎng)品，講解品牌以及商品信息，鎖定意向顧客注意事項(xiàng)名人簽名促銷僅僅是宣傳的噱頭，真正能吸引人氣和關(guān)注的還是名人簽名促銷的優(yōu)惠名人簽名促銷畢竟不可經(jīng)常進(jìn)行，活動(dòng)要配合有吸引力的優(yōu)惠條件，爭(zhēng)取能有一定的轟動(dòng)效應(yīng)名人選擇一定要選在當(dāng)?shù)鼗蛉珖?guó)知名度很高的人士，對(duì)目標(biāo)客戶群有一定的號(hào)召力選擇的名人具有良好的口碑，并符合本企業(yè)的品牌形象

節(jié)日促銷還需悠著點(diǎn)

節(jié)假日顧客流量多，購(gòu)物氣氛濃厚，眾商家依靠天時(shí)，憑借地利，拼搶人和。大家使用的工具都只有一種———促銷。促銷不但可以減輕庫(kù)存壓力，而且還可以借機(jī)提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)可，但如果對(duì)工具駕馭不當(dāng)，很大程度上會(huì)影響企業(yè)正常發(fā)展。

在環(huán)境惡化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，出于維護(hù)乃至擴(kuò)大自己利益的目的，多數(shù)對(duì)手自然會(huì)以相近甚至是幅度遠(yuǎn)大于自己手筆的促銷，進(jìn)行抗擊，因此，大多數(shù)促銷行為，都是企業(yè)在以犧牲當(dāng)前贏利能力，換取更大市場(chǎng)份額、更大銷售量及利潤(rùn)總額的愿望下開(kāi)展的，也就是說(shuō)，多數(shù)促銷行為，它最終都能轉(zhuǎn)換成貨幣，它都是嵌入價(jià)格基礎(chǔ)上的行為。如此下來(lái)，行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加惡化，促使促銷效力進(jìn)一步鈍化，促使投入產(chǎn)出比愈加不成比例，從而導(dǎo)致渠道成員等企業(yè)利益關(guān)系人的行動(dòng)發(fā)生與企業(yè)促銷愿望相背離，促銷便過(guò)了度。漢賈誼在《論積貯疏》中說(shuō)過(guò)這樣一句話：“生之有時(shí)而用之亡度,則物力必屈。”這雖與商家的“庫(kù)存論”背道而馳，但這種沒(méi)有規(guī)劃、失去理性的瘋狂促銷行為，無(wú)疑是飲鴆止渴，最終的結(jié)果也會(huì)是“物力必屈”。

很多企業(yè)現(xiàn)在就處于這樣一種狀態(tài)，對(duì)于促銷戰(zhàn)是不想打但又不得不打，手里在出招，心里在疼痛！那么如何才能把握好促銷的度了？

1、定位差異化

很多時(shí)候造成促銷過(guò)度都是因?yàn)橥�質(zhì)化的緣故，在消費(fèi)者面前沒(méi)有新穎可言，唯獨(dú)可以拼的就是降價(jià)，如果游離價(jià)格之外，就必須解決同質(zhì)化問(wèn)題，所以要讓自己與眾不同才行。

針對(duì)定位差異化，有位專家舉了這樣一個(gè)例子：法拉利是貴族的車，富康是城市中產(chǎn)階級(jí)的車，而吉利則是更下游收入階層的車。正因?yàn)樗鼈冎�間的市場(chǎng)定位不同，所以這其中的任何一家做促銷，都不會(huì)影響到另兩者，都難以在這幾者之間造成過(guò)度促銷的競(jìng)爭(zhēng)。同樣，洗發(fā)水之類的促銷最多了，也可以采取差異化定位策略，洗發(fā)水的品種涵蓋了去屑止癢、柔順、烏黑亮澤等不同類型，各種消費(fèi)者的需求不一樣，這樣做節(jié)日促銷時(shí)，同質(zhì)化的可能性就比較小。

在家電領(lǐng)域差異化更明顯，就拿音像來(lái)說(shuō)，同一產(chǎn)品，有的品牌專注于家庭版，有的品牌專注于個(gè)人版，這也是一種差異，不熟悉該產(chǎn)品的顧客還以為是不同廠家，顧客在比較適合家庭用還是適合個(gè)人用時(shí)，無(wú)形中將該產(chǎn)品縱向和橫向都作了了解和比較，在一定程度上可以避免過(guò)度促銷的發(fā)生。所以，促銷時(shí)可以通過(guò)顧客需求，來(lái)進(jìn)行詳分，同時(shí)，比如個(gè)人版里也有高低檔之分，形成了同一產(chǎn)品不同品牌的網(wǎng)狀覆蓋，這樣，即使對(duì)手拿出價(jià)格殺手锏，也可以應(yīng)付自如，至少?zèng)]有必要打?qū)�攻占，弄得人仰馬翻，大傷元?dú)狻?/p>

當(dāng)富士、樂(lè)凱都與柯達(dá)在傳統(tǒng)渠道上拼得你死我活的時(shí)候，柯達(dá)已經(jīng)將渠道創(chuàng)新延展到了連鎖藥店。試想，假如柯達(dá)在藥店渠道搞促銷，富士、樂(lè)凱又有多大的能量，能夠?qū)⒖逻_(dá)的促銷影響抵消。

定位差異化說(shuō)到底就是策劃思想的創(chuàng)新，而這個(gè)策劃包容了產(chǎn)品的市場(chǎng)方向，渠道創(chuàng)新等，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的在促銷方式上玩把戲，這種花圈秀腿式的玩意，中看不中用，很難在根本上對(duì)促銷的預(yù)期效果有所幫助。

2、避免價(jià)格化

價(jià)格化促銷的最大特征是，吻合了渠道成員的經(jīng)濟(jì)利益中心，產(chǎn)效快并顯著，但在同時(shí)，價(jià)格化促銷也非常容易使商家見(jiàn)利忘義發(fā)生陰謀“叛變”，為企業(yè)設(shè)下無(wú)利潤(rùn)銷售乃至虧損銷售的陷阱，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以價(jià)格化促銷涉足其中，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候價(jià)格低并不會(huì)引起他們的“同情”，這樣很容易引導(dǎo)消費(fèi)者走向低價(jià)等于劣貨的誤區(qū)。因此，在促銷的過(guò)程中，要有目的性的淡化價(jià)格方向。

1）

對(duì)消費(fèi)者表現(xiàn)為多設(shè)趣味促銷，比如有獎(jiǎng)問(wèn)答的學(xué)習(xí)性促銷、文化體驗(yàn)促銷、精神榮譽(yù)促銷等，這里除了本身能起到弱化價(jià)格化促銷危機(jī)的作用外，還要強(qiáng)調(diào)的是與主要對(duì)手的不同。如將價(jià)格化促銷演變?yōu)榻o消費(fèi)者送保險(xiǎn)、送獎(jiǎng)學(xué)金、送參加學(xué)習(xí)進(jìn)修的機(jī)會(huì)、送市場(chǎng)監(jiān)督員或督導(dǎo)顧問(wèn)等職務(wù)，等等。消費(fèi)者得層次不一樣，有些顧客可能比較中意名牌高端的產(chǎn)品，過(guò)度的貶低價(jià)格讓顧客反而不敢購(gòu)買，產(chǎn)生是水貨的置疑。同時(shí)這種非價(jià)格促銷還要考慮自己產(chǎn)品適合的顧客群范圍，讓顧客真正享受購(gòu)物中的樂(lè)趣，同時(shí)又達(dá)到促銷的目的。

2）

對(duì)商家來(lái)說(shuō)，最好不直接進(jìn)行貨幣化促銷，較對(duì)手多在渠道利潤(rùn)體系上做文章，如，在終端零售價(jià)維持不變的情況下，將用于價(jià)格化促銷的投入適量折成利潤(rùn)差價(jià)，直接用比對(duì)手更低的供貨價(jià)、更高的利潤(rùn)來(lái)刺激渠道中上游成員；贈(zèng)量、物質(zhì)促銷比直接的貨幣性促銷相對(duì)更具安全性。不過(guò)度使用物質(zhì)促銷，多用用為商家成員承擔(dān)員工工資、獎(jiǎng)金等開(kāi)支上的支持；多用用幫助渠道成員進(jìn)行ＭＢＡ之類的進(jìn)修；多用用為渠道成員設(shè)立員工助學(xué)獎(jiǎng)、子女助學(xué)獎(jiǎng)；多用用承擔(dān)渠道成員的職工旅游、家庭成員旅游費(fèi)用等等方式，來(lái)淡化價(jià)格化促銷。也就是說(shuō)，企業(yè)自己將用于價(jià)格化促銷的投入宣泄出去，比將這些投入轉(zhuǎn)由商家操作，其安全空間相對(duì)會(huì)大很多。如對(duì)扣點(diǎn)返利來(lái)說(shuō)，目前的多數(shù)企業(yè)還在采用明扣的方式進(jìn)行月度、季度、半年度、年度返利。實(shí)際上，正是因?yàn)樯碳覍?duì)這些政策掌握得太清楚了，并能通過(guò)竄貨、低價(jià)傾銷等方式相對(duì)容易得到等原因，商家才進(jìn)一步促成了過(guò)度促銷發(fā)生的可能。倘若，明扣變成明暗結(jié)合，其中一部分未知數(shù)由企業(yè)自己掌握，并據(jù)商家對(duì)渠道政策的遵守情況、業(yè)績(jī)完成情況，進(jìn)行對(duì)應(yīng)發(fā)放的話，過(guò)度促銷的危險(xiǎn)就會(huì)因此降下來(lái)一些。倘若，企業(yè)再將返利演變成指標(biāo)化過(guò)程返利，如將返利分化成終端陳列獎(jiǎng)、網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)及維持獎(jiǎng)、銷售政策支持獎(jiǎng)、終端直銷獎(jiǎng)等形式返給商家，不但能降低促銷過(guò)度的危險(xiǎn)，還能維持較健康的銷售體系，促進(jìn)銷售鏈的更好轉(zhuǎn)動(dòng)。

價(jià)格戰(zhàn)的確讓許多商家難以抗拒，短期的利潤(rùn)吸引無(wú)數(shù)人寧死也要吃河豚，針對(duì)對(duì)手采取這樣的方式，如果為了短期的銷量之爭(zhēng)而盲目打?qū)�攻�?zhàn)，又會(huì)陷入過(guò)度促銷的泥沼中，結(jié)果肯定是兩敗具傷。對(duì)于這種情況，一定要頭腦清醒，在對(duì)策上可以大量采購(gòu)對(duì)方的產(chǎn)品，以更低廉的價(jià)格投放市場(chǎng)，打他個(gè)措手不及，有了這次教訓(xùn)，慢慢的大家在價(jià)格上面作的文章就會(huì)愈來(lái)愈少，市場(chǎng)也會(huì)慢慢規(guī)范起來(lái)。

可見(jiàn)，促銷還是悠著點(diǎn)好，梢不注意就會(huì)踏入過(guò)度促銷的怪圈，等到發(fā)覺(jué)時(shí)后悔莫及。

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