一些小店經(jīng)營(yíng)心得

我自己的店的一些經(jīng)營(yíng)心得，想創(chuàng)業(yè)的朋友也可以借鑒點(diǎn)

其實(shí)說到什么營(yíng)銷，什么理論，能長(zhǎng)篇大論侃侃而談口水噴死人不償命的理論派的太多了。這年頭，包里有個(gè)幾十塊錢，買本營(yíng)銷或者管理類的書，挑燈夜讀個(gè)那么幾天，自成一派，學(xué)到個(gè)皮毛，就拿出來神吹。這類人我是很看不起的。最起碼，他們沒實(shí)踐。沒實(shí)踐說個(gè)屁，話說公民有言論自由，也不是這樣亂吹亂侃的。

在開店，以及經(jīng)營(yíng)，我是有一定的發(fā)言權(quán)利的。所以鄙人的一些粗漏寡言還是有點(diǎn)價(jià)值。愛聽就聽吧。

說到經(jīng)營(yíng)自己的一個(gè)項(xiàng)目，很多人就說，哦，這個(gè)我懂，簡(jiǎn)單，不外乎什么管理，業(yè)務(wù)渠道，資金周轉(zhuǎn)，社會(huì)關(guān)系==打住，又來了�，F(xiàn)在有點(diǎn)常識(shí)的人都會(huì)這個(gè)，別把馬屎貼臉上當(dāng)鍍金。

--------------------------------------------------------------------------前言作者編

做項(xiàng)目，其他不說，也不需要說，重點(diǎn)就一個(gè)。錢。沒錢啥也別說，滿腔血性滿腹經(jīng)文滿頭是汗?jié)M目倉痍……都沒用。啟動(dòng)資金必須要充足，才能成為支撐你遠(yuǎn)大志向的一個(gè)支點(diǎn)。現(xiàn)在做生意的不外乎自己打工賺來存的，再不就是找老媽老爸要來的多年存款，再不，就去借，貸，什么的。。。

有了錢以后，就要找好鋪面，好的鋪面才有機(jī)會(huì)使投入的票子不會(huì)白白打水漂。畢竟那是血汗錢，不過有些富家子弟可以不看了，這些苦不是誰都可以吃的。生活上的窮孩子，一窮二白白手起家的孩子才有那份緊迫感、責(zé)任感。

選地址的話，針對(duì)你所選定的項(xiàng)目，潛在的顧客群體集中的地方。說通俗點(diǎn)，就是有可能買你賣的東西的人，愛去的地方。我的店子由于經(jīng)營(yíng)的小飾品，理論派馬上回出來：肯定是學(xué)生嘛。找學(xué)校近的地方！如果這人站我面前，我就直接一個(gè)過肩摔，弄翻再說：典型的理論派，你不知道純粹的理論只適合在夢(mèng)里嗎？？？？？

事實(shí)證明，完全風(fēng)馬牛不相接，學(xué)生資金有限，活動(dòng)時(shí)間有限，學(xué)校規(guī)定有限，就這三點(diǎn)可以否掉我店里的大部分東西，還賺個(gè)屁的錢？？主流消費(fèi)群體，正確的是：有正當(dāng)工作，有固定收入，打扮漂亮入時(shí)，有品，有氣質(zhì)類的人群……外打正著，我所選地址正是幾個(gè)大樓盤的中心集中點(diǎn)，周圍住宅區(qū)進(jìn)進(jìn)出出的大部分都算小店的�？汀�

總結(jié)一下：一般來說，要做飾品，看你的定位，如果你的定位比較低，小夾子，小戒指什么的，價(jià)格沒超過10元的貨居多，那可以選擇學(xué)校附近，如果還要經(jīng)營(yíng)文具類，禮品類，也完全可以選擇學(xué)校。反之，千萬別選學(xué)校，學(xué)了必死。我店里的東西也不算貴，普遍在2~80左右的樣子，當(dāng)然，利潤(rùn)也比小東西大多了。賺學(xué)生錢，完全是以量取勝，而且據(jù)我調(diào)查，一般的老學(xué)校，周圍都會(huì)有早就成型的老規(guī)模的禮品店在附近，雖然再去插一腳顯得不太明知智。別人老道的江湖經(jīng)驗(yàn)，很容易就把你扼殺在搖籃之中。如果是貴族學(xué)校就另當(dāng)別論，學(xué)生都有錢，身上至少都是幾大百，那就無所謂了。如果經(jīng)營(yíng)的有點(diǎn)特點(diǎn)，東西希奇，但是價(jià)格也不算貴，這樣就適合開在住宅區(qū)，或者市中心，當(dāng)然，前提是能承受那昂貴的房租和轉(zhuǎn)讓費(fèi)用。

大概的談?wù)摿艘幌�，選地址。這是第一點(diǎn)，希望或多或少有人看進(jìn)去了。千萬不要草率的看那些形式書籍，或者QQ上遇到個(gè)理論狂聊兩句就熱血沖大腦，第二天就跑去怎么怎么了，理論始終和實(shí)踐有些許差別，當(dāng)然，這一點(diǎn)差別或許就要了你的命

第二點(diǎn)實(shí)際經(jīng)歷，裝修。

說到裝修，沒開店之前我完全是門外漢，裝下來要多少錢，裝成什么樣子要請(qǐng)什么工人，做柜子要什么原材料，都不是很清楚，模糊得很。

現(xiàn)在做了幾個(gè)月了，不說完全明白，但是大體知道一些。

裝豪華了，優(yōu)點(diǎn)是東西賣得起價(jià)，利潤(rùn)高。但是前期投入大，風(fēng)險(xiǎn)不小，回本的難度就大多了。

裝簡(jiǎn)陋了，東西賣不起價(jià)格，還不如地?cái)�，別人還不要裝修費(fèi)用，你拼得過嗎？不過前期投入少，作為才開始的兄弟們，可以嘗試一下簡(jiǎn)裝。不過東西價(jià)格你要是標(biāo)太貴了，一天下來，幾個(gè)顧客的白眼，讓你想死的心都有。

裝修得恰當(dāng)是最困難的，因?yàn)槟阋�賣什么樣子的貨物，針對(duì)的什么人群，和你的裝修風(fēng)格都有直接和間接的關(guān)系。說白了，就是和你賺多賺少有直接的影響。

我自己采取的措施，就是以淡黃色為主大底色，當(dāng)時(shí)是冬天，營(yíng)造溫暖為主。以粉色為基調(diào)的飾品店太過落伍，顏色俗不可耐，至少我是覺得惡心。

裝修還是以簡(jiǎn)單為主，雖然簡(jiǎn)單，還是裝了我6大千，20平米的小地方。和所有的創(chuàng)業(yè)者一樣，網(wǎng)上到處收羅圖片，結(jié)果那個(gè)農(nóng)民大伯木工，硬是做不來網(wǎng)上超前衛(wèi)的圖。。。么辦法，只能算是個(gè)半成品。。。不過也將就用了。。。

裝修主要的支出就是幾大點(diǎn)：木工費(fèi)板才費(fèi)用

玻璃成本工錢

油漆以及工錢

主要提一下油漆，別用太差的，我當(dāng)時(shí)想的就是便宜點(diǎn)的無所謂。結(jié)果那白瓷漆的甲醛味道飄了6~7個(gè)月，都還有。。別說我沒下工夫，掉藍(lán)，仙人球，活性炭==沒多大用處。。。。

裝修這東西沒發(fā)支招了，自己看自己的創(chuàng)造力吧。

1.第三點(diǎn)上貨

進(jìn)貨的時(shí)候，和歐陽一起。當(dāng)然，選貨的主力還是她。畢竟這方面女人天生比男人敏銳。

20平米，我開始不知道用多少貨去鋪……真正做了幾個(gè)月才知道。。。小飾品，真的是無底洞。。。。開始丟了6000塊左右的貨進(jìn)去。。。結(jié)果做到現(xiàn)在，算成本，估計(jì)都有16000的貨在里面了。。。。

而且店里看起根本不是很滿，所以，這點(diǎn)各位也要注意了。要用多少貨去鋪，想讓店子看著充實(shí)一點(diǎn)，還是精致一點(diǎn)。。。

我的店子絕對(duì)是屬于精致型的，我也不知道那些加盟店琳瑯滿目用了多少錢去進(jìn)貨，猜測(cè)起碼不下5~10萬，我也沒那么多MONEY，小本生意。

當(dāng)然，擺放鋪貨固然重要，但是不是最重要的環(huán)節(jié)。最重要的環(huán)節(jié)下一個(gè)回合分解。

盡量使用平民化語言，少些深?yuàn)W，多些真實(shí)，寫東西最真實(shí)的才是最有幫助的。

華麗、專業(yè)的語言，高傲的口氣只會(huì)讓文章更加深澀難懂、讓作者倍有面子（寫出來別人看不懂，好拽，曲高和寡就這道理。）

第四營(yíng)銷策劃

說白了，開店，什么裝修風(fēng)格啊，什么貨物特色啊，什么開店選地址啊，最終的目的，就是----成交。

成交了，才有錢賺，才有利潤(rùn)，才有周轉(zhuǎn)的資金，再有繼續(xù)把項(xiàng)目做下去甚至做大的原動(dòng)力。

怎么成交？以前上班的單位培訓(xùn)老師給了一個(gè)很直觀的解釋。如果更好的銷售，就是幫顧客解答疑難。任何一個(gè)顧客來買東西，帶了滿肚子的顧慮和疑惑，你可以是一個(gè)老師的角色，一一的給予解答疑問，到最后成交就是順理成章的。這個(gè)要求你的專業(yè)知識(shí)和所涉及的知識(shí)面非常的廣泛。

空談理論沒意思，舉個(gè)例子。就拿最簡(jiǎn)單的一個(gè)耳環(huán)來說，一位美女來買耳環(huán)。她所顧慮的事情一般就是：耳環(huán)搭配起臉型好看不，搭配衣服好看不，材質(zhì)會(huì)不會(huì)變色，樣式是不是最新款的，價(jià)格便宜不。如果告訴她：圓型的耳環(huán)搭配美女的瓜子臉是絕配，最新的韓版款式和身上的韓流風(fēng)格的服裝也是相互輝映，材質(zhì)是925銀，保養(yǎng)好點(diǎn)別沾水可以帶很久不變色，價(jià)格20一對(duì)，小店新開，價(jià)格絕對(duì)公道，都是年輕人，興趣為主，賺錢為輔，然后從網(wǎng)絡(luò)上找點(diǎn)照片作為證據(jù)是最新款式。。。

幾乎是一對(duì)一的一問一答式，當(dāng)然，絕對(duì)不是這樣一說下去就成交。你甚至不需要等顧客詢問，主動(dòng)出擊，主動(dòng)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)以及賣點(diǎn)。

開場(chǎng)白說完了，現(xiàn)在主要談一下一個(gè)銷售的主流步驟。當(dāng)然這個(gè)步驟我是借鑒一本書上，加上一些自己的理解，也算是一套現(xiàn)實(shí)派點(diǎn)的營(yíng)銷方式。

1。觀察顧客

有人進(jìn)來了，肯定得瞧，這人男的女的？穿啥樣，品位是那種？有錢沒錢？大氣還是嘮叨？

要是學(xué)會(huì)觀人術(shù)，讀心術(shù)之類的，那么在銷售方面又提高一步。

（例子來了：光頭，金項(xiàng)鏈，人字拖，胖子！這種絕對(duì)是正宗的土老匪，有錢，沒品。對(duì)付這類人就要順?biāo)�的談吐方式，江湖萬金油式的聊天很能拉進(jìn)2人的距離。甚至來點(diǎn)臟話也無所謂。

眼鏡，干凈的白領(lǐng)人士，談吐舉止溫文而雅，OK，來最上檔次的交談，話題也是可以是些品位生活。

還有類機(jī)關(guān)人士，社會(huì)氣息也很濃，因?yàn)檫@類人的飯局非常多，龔光交錯(cuò)的場(chǎng)合經(jīng)常出入，然后就是官架子比較大，說話有一股內(nèi)在的氣勢(shì)，語氣或多或少有停頓，這類人也好打交道。

小女生，可愛型的，但是絕不傻，現(xiàn)在的小鬼比大人還精，少年早熟的情況滿地都是，非主流更是90年后的中堅(jiān)力量，

年輕、愛打扮的女性，20~35歲左右，這類人一般都比較有自己的主見，有自己的審美觀，不過往往很多都是跟風(fēng)，和實(shí)際真正的潮流時(shí)尚還有段距離，少數(shù)人是真正的潮流發(fā)燒友，這類人就更好接觸，或者可以用傾聽的方式和他們交流，反正這些人絕對(duì)喜歡侃，一說出口，沒完沒了。當(dāng)然，最后，礙于面子，還是得花錢買東西走人）

年齡比較大的大媽，大嬸，這類人是最難纏，也是最容易搞的。什么意思呢，因?yàn)樗麄兙褪菒圬澬”阋�，什么打折啊，什么少錢，送點(diǎn)禮物啊。。很高興。最難纏就是你明明給了最底限了，她還以為你賺了他N多，還要少。。那這時(shí)候基本和成交就失之交臂了。。。。。。所以，別輕易放掉你的底線。。。。第二點(diǎn)：建立信任。

當(dāng)?shù)谝惶煊^察顧客后，在內(nèi)心有個(gè)大概定型后，在接下來的幾句話就要建立信任的基礎(chǔ)。

試想，傾聽一個(gè)自己不信任的人的話，聽完后，還是不信任。等于廢話。

而且一個(gè)顧客進(jìn)店聽你講話，不會(huì)超過5分鐘，所以必須在最少的時(shí)間用最精辟的語言來介紹自己的東西。

那么，怎么去建立信任感呢。對(duì)于完全沒經(jīng)驗(yàn)的朋友來說，這是很難的東西。

即使一味的推心置腹，用最真的話去交流，仍然很有可能換來懷疑質(zhì)的眼光。這真是得不償失，完全做無用功。

我自己總結(jié)了2點(diǎn)：

要讓一個(gè)完全陌生的人，相信自己的言論，就只有把自己塑造成2個(gè)角色。

第一個(gè)角色：朋友。親人。

相信任何人都會(huì)更相信自己的朋友，自己的親人，對(duì)吧。作為銷售員，很難達(dá)到和顧客成為親人，那么，剩下一個(gè)選擇項(xiàng)目，那就是朋友。說句很難聽卻很真實(shí)的話：朋友的錢是最好

賺的。

當(dāng)朋友其實(shí)很簡(jiǎn)單，讓他覺得你在推銷的同時(shí)，在確實(shí)為他考慮。具體怎么做呢，你介紹很多特點(diǎn)或者功能的時(shí)候，都盡量以他的切實(shí)環(huán)境為基礎(chǔ)。比如，這款42LCD電視，放你在40平米的大客廳里，大小是剛好合適，46寸50寸都不合適。不是越貴越好，是越適合你越好。（這樣解釋，顧客心很寬的，舒服。）前提是一定要把第一個(gè)步驟，觀察顧客做到位，根據(jù)他的實(shí)際環(huán)境來用產(chǎn)品的特點(diǎn)來切入。OK，第二個(gè)角色：專家。當(dāng)然，不是磚家。

為什么電視購物那些垃圾產(chǎn)品，請(qǐng)些什么國際著名的某某某磚家教授，那些垃圾就價(jià)值倍增？你生病了，會(huì)去三流小藥房，還是去大醫(yī)院找專業(yè)的醫(yī)生？?jī)r(jià)格因素除開哈。人們的潛在心理，都是信任專業(yè)人員。為什么統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，會(huì)用一些精確準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來體現(xiàn)論據(jù)的真實(shí)性？

找到癥結(jié)所在，那么在闡述自己的產(chǎn)品的時(shí)候，或者特點(diǎn)的時(shí)候，用一些專業(yè)性的術(shù)語，不要太深，就屬于那種讓顧客半懂半不懂的程度，就OK了。打個(gè)比方，一個(gè)包，制造的原材料，PU格什么的，唐三彩，1000度的高溫?zé)�制而成。。。這是我提的一個(gè)大方向，向?qū)�業(yè)級(jí)別進(jìn)發(fā)，當(dāng)然，自己得花時(shí)間去研究細(xì)節(jié)。

這樣，贏得大部分的信任應(yīng)該沒問題。賣不同的產(chǎn)品，營(yíng)銷的性質(zhì)是相同的。

擴(kuò)展閱讀：經(jīng)營(yíng)汽車美容店的一些心得

經(jīng)營(yíng)汽車美容店的一些心得1.精打細(xì)算，家有余糧。

開店初期，切忌全額資金投入，因?yàn)椴豢深A(yù)知的東西實(shí)在太多。有的店面，在創(chuàng)業(yè)之初，資金傾囊而出，但生意并不見好，造成工資發(fā)放沒著落，員工思變，應(yīng)季產(chǎn)品無錢進(jìn)貨，錯(cuò)失銷售良機(jī)的尷尬局面。目前我們的行業(yè)沒有什么標(biāo)準(zhǔn)，投入百萬，投入十萬，都可以做一個(gè)店，如果你有20萬開店，起碼應(yīng)該留下六八萬的流動(dòng)資金和應(yīng)急的錢。已備不時(shí)之需。2.家族管理，合理分工。

汽車服務(wù)行業(yè)，遠(yuǎn)沒達(dá)到大型企業(yè)所必須的現(xiàn)代化管理模式。不可否認(rèn)，許多目前經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)的店，其核心管理結(jié)構(gòu)，還是家族式為主。中國人重親情，如果老板有一個(gè)精明能干的妻子，加一個(gè)骨肉相親的弟兄，必是如虎添翼，如魚得水。新疆半分利，老板娘主持財(cái)務(wù)與貨品流通，老板弟弟主抓市場(chǎng)銷售與產(chǎn)品推廣，老板自己大部分精力用在人際關(guān)系交往，銷售渠道的建立。十年時(shí)間，從一間門面的小店，變?yōu)樾陆�汽車服�?wù)市場(chǎng)的龍頭，僅一次性購買，裝修新店面的投入就在兩千萬以上，這個(gè)行業(yè)，太多成功的例子詮釋了家族管理的重要。3.以誠待客，善待員工

許多人都在說這句話，許多人明白這句話的重要性，但有多少人真正做到了呢？客戶的錢不是一次賺完的，與其一刀宰死，不如薄利多銷，很多時(shí)候，真正站在客戶的角度去看待問題，也許會(huì)有意想不到的好效果。

員工是店的基礎(chǔ)，他們付出勞動(dòng)，換取報(bào)酬，給店里帶來經(jīng)濟(jì)效益。善待他們，不要無緣無故克扣員工的薪水，許多從業(yè)人員家庭并不寬裕，也許這點(diǎn)錢是他要娶妻生子的積蓄，老人養(yǎng)老的依靠。生活上盡量做好一點(diǎn)。你相信嗎？也許你每頓飯多買20塊錢的肉，你的員工能給你多創(chuàng)造200塊錢的收入回來。反過來講，對(duì)自身素質(zhì)差，搬弄是非，影響團(tuán)隊(duì)的害群之馬，堅(jiān)決清除。人品第一，能力第二。

4.財(cái)聚人散。財(cái)散人聚。

一個(gè)做的不錯(cuò)的老板（現(xiàn)在可以說是大老板）和我說過一句話：“做老板的任務(wù)，就是合理的分錢”。不管是親人，朋友，普通員工，給他們應(yīng)該得到的收入，多勞多得，貢獻(xiàn)大的獎(jiǎng)勵(lì)，金錢面前，人都是自私的。錢分的好，保證了企業(yè)發(fā)展的源泉。這個(gè)行業(yè)人員流動(dòng)很大，但我發(fā)現(xiàn)，每個(gè)做的好的單位，都有在崗幾年甚至十幾年的老員工。5.借助品牌，提升形象。

自己沒有絕對(duì)的實(shí)力和能力發(fā)展的時(shí)候，就應(yīng)該學(xué)會(huì)借力。隨著社會(huì)信息的多元化，特別是網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，品牌的重要性日漸突出。有了高質(zhì)量，高知名度的產(chǎn)品，就有了發(fā)展的基礎(chǔ)和柱石。同時(shí)借助媒體，網(wǎng)絡(luò)，一切可以利用的信息資源，廣泛的多面性的宣傳自己。中國有句老話。說的人多了，假的也成真的了。當(dāng)大家都知道你，并認(rèn)可你的時(shí)候，你就是名牌，你就是權(quán)威。7.適合自己，才是最好。

有的店加盟別人，希望得到一條捷徑，所以經(jīng)營(yíng)管理，規(guī)章制度，千篇一律按照加盟總部要求照搬。服務(wù)項(xiàng)目，貨品配置，也任由人擺布。雖然很多加盟連鎖企業(yè)具備一定的能力和經(jīng)驗(yàn)，但中國之大，地域之廣，人文之變，發(fā)展之不均衡，決定了“千店不可能一面”的規(guī)律。結(jié)合自身實(shí)際，綜合周邊情況，制定屬于自己的道路才是上側(cè)。但這點(diǎn)相對(duì)較難，往往撞到墻上滿頭是苞的時(shí)候，才會(huì)翻然醒悟。

8.生意日艱，貴在堅(jiān)持。

目前許多店的生意不景氣，大致有以下原因：4S店對(duì)美容裝飾項(xiàng)目的關(guān)注

?綜合店的增多,中小型店客源分流嚴(yán)重?產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤(rùn)大幅度下降?汽車配置升級(jí),可盈利項(xiàng)目減少?假冒偽劣商品泛濫,客戶信任度低

?近年媒體的負(fù)面宣傳,影響了整個(gè)行業(yè)的聲譽(yù)?行業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn),自身較混亂?人員流動(dòng)性大,用人成本增加?專業(yè)性相對(duì)較強(qiáng),但盲目投資現(xiàn)象嚴(yán)重

許多店老板從開業(yè)時(shí)的雄心勃勃轉(zhuǎn)為心灰意冷。但我一直覺得，汽車服務(wù)行業(yè)的利潤(rùn)，與市場(chǎng)依然是相當(dāng)可觀的。成功與失敗也許就在一念之間，堅(jiān)持一下吧，行業(yè)的春天不遠(yuǎn)了。不求最多，但求專業(yè)

店面的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目，不求什么都做，但求在你所在的城市，有自己獨(dú)到的，有優(yōu)勢(shì)的東西。許多占用資金，自己不擅長(zhǎng)的工作，完全可以放棄。什么都做，什么都做不好，不是我們所需要的。6.技不壓身，學(xué)無止鏡。核心的技術(shù)工人，最好有自己的親人或是鐵桿。作為老板，有時(shí)間也應(yīng)該去學(xué)習(xí)鉆研一下技術(shù)。一來可以更熟悉這個(gè)行業(yè)，更清楚的核算成本與制定價(jià)格，二來一旦技師有事，或跳槽，不至于手忙腳亂，無所事從。三來不用看技師臉色。讓他們知道，如果不認(rèn)真工作，這個(gè)店并不是離開他不行。個(gè)人認(rèn)為，我們行業(yè)的技術(shù)，并不是造飛機(jī)導(dǎo)彈，只要用心去學(xué)，有機(jī)會(huì)上手去練，一兩年完全可以成熟。重慶好手貼膜的母志賓，就是老板中技術(shù)做的非常專業(yè)的一個(gè)。

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