市場督察管理制度學(xué)習(xí)心得

關(guān)于市場督察管理制度學(xué)習(xí)心得

進(jìn)入公司已經(jīng)有兩周了，關(guān)于自己的工作職責(zé)也已經(jīng)有了比較深刻的認(rèn)識，下面就將我的這一點(diǎn)學(xué)習(xí)心得，做一下總結(jié)匯報。

公司關(guān)于市場督察這個崗位的職責(zé)定位在于監(jiān)督終端市場，然而在監(jiān)督的同時，也必須有一系列的規(guī)章制度約束我們在一個范圍內(nèi)履行我們的工作職責(zé)，我個人覺得在整個工作過程中最重要的就是原則性，做到自律自省，明確自己有些事情是絕對不能去做的就不要做，謹(jǐn)記督導(dǎo)工作中需要注意的事項(xiàng)：三不要四不準(zhǔn)原則、保密原則。比如利用職權(quán)徇私舞弊、泄露公司機(jī)密造成監(jiān)察失控、私自發(fā)表監(jiān)察內(nèi)容、泄露行程、因人而異多重考核標(biāo)準(zhǔn)等等。一旦違反以上任何一條都會導(dǎo)致巡察結(jié)果失真，使公司得不到真實(shí)的市場信息、監(jiān)察失控。

其次，有計劃性的巡察，熟悉自己的工作流程。要知道是去哪里、去之前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備、怎么去、去干什么、要獲取到哪些信息、回來之后應(yīng)該怎么做等等。根據(jù)部門不同的目標(biāo)和發(fā)展方面制定最佳的行動步驟，明確督察的行動計劃、時間、關(guān)鍵的內(nèi)容。巡察之前要明確巡查的重點(diǎn)、根據(jù)不同的內(nèi)容提前將需要的資料和資源配置好，必要時爭取各部門之間的協(xié)同配合。明確好本次我到底是去調(diào)查串貨還是監(jiān)督促銷政策的執(zhí)行等，不要擅自擴(kuò)大監(jiān)察范圍，切勿不要為了巡察而巡察，漫無目的造成公司不必要的資源浪費(fèi)。每次巡察完了之后認(rèn)真客觀的做好檢查報告，反饋得到的信息和發(fā)現(xiàn)問題并根據(jù)說發(fā)現(xiàn)的問題提出合理化的建議。

再次，有效率的巡察。根據(jù)個人目前自身?xiàng)l件對于崗位的欠缺，牢記崗位職責(zé)內(nèi)的巡察項(xiàng)目、不斷的熟悉和了解公司的產(chǎn)品和競品、市場營銷基礎(chǔ)知識、公司相關(guān)政策和制度以增加監(jiān)察力，能夠準(zhǔn)確迅速的發(fā)現(xiàn)問題。對終端銷區(qū)出現(xiàn)的問題在能力范圍能能夠提出有建設(shè)性的意見和建議。

個人認(rèn)為市場督察這個崗位的工作內(nèi)容并不如何難，真正難的是如何客觀、公正的發(fā)現(xiàn)問題并準(zhǔn)確的反饋給公司，掃除公司對終端市場的盲點(diǎn)，配合公司，做到銷售業(yè)績的提升。

擴(kuò)展閱讀：市場督查管理制度-201*03

市場督察管理制度

1.市場督察目的

規(guī)范銷售秩序、優(yōu)化市場環(huán)境，加強(qiáng)辦事處、形象店的管理、提高企業(yè)聲譽(yù)、增加企業(yè)效益，提高品牌的知名度和市場占有率。1.1.市場品質(zhì)的監(jiān)督、考核管理

通過對各辦事處銷售目標(biāo)完成及日常銷售管理工作進(jìn)行考核，使業(yè)務(wù)人員對銷售渠道開發(fā)與維護(hù)、價格執(zhí)行體系、產(chǎn)品陳列、宣傳品使用、促銷政策宣傳到位、客情維護(hù)、客戶檔案、客訴處理等基礎(chǔ)工作能夠扎扎實(shí)實(shí)做到位。提升市場品質(zhì)、提高品牌形象、提高企業(yè)形象。1.2.促銷物品使用的監(jiān)督、審核職能

通過對促銷活動或銷售政策所涉及的促銷活動的監(jiān)控，切實(shí)監(jiān)督公司所有促銷資源真正的使用到市場上。使用到該用的地方，使費(fèi)用效益得到最大化的體現(xiàn)。真正起到促進(jìn)銷售、提高銷量的作用。1.3.市場秩序整頓、管理

嚴(yán)厲打擊違反價格政策的銷售行為。把維護(hù)市場秩序、服務(wù)用戶的主要思想。

1.4.辦事處日常管理的監(jiān)督與核查

通過對辦事處日常管理的監(jiān)督與核查，掌握辦事處對人員、現(xiàn)場、資產(chǎn)、現(xiàn)金、倉庫、物流管理狀況，發(fā)現(xiàn)異常及時發(fā)現(xiàn)并整改，避免對公司造成不良影響及財產(chǎn)損失。

1.5.市場督察調(diào)研、分析、信息的反饋

通過對市場調(diào)研，客觀公正的分析市場，同業(yè)競爭產(chǎn)品的市場分布等問題，對所有市場中表現(xiàn)出的問題及時與相關(guān)部門進(jìn)行溝通、共享，確保各相關(guān)部門的及時跟進(jìn)與調(diào)整。

2.督查范圍：本督察制度適用于公司各辦事處及形象店。3.銷售督察部人員設(shè)置

3.1.銷售督察部經(jīng)理：編制1人（向總經(jīng)理匯報工作）崗位職責(zé)：3.1.1.

全面負(fù)責(zé)公司各辦事處的市場督察、市場信息的分析，對相關(guān)部門的

反饋提報工作。3.1.2.

全面負(fù)責(zé)公司各辦事處銷售政策、價格政策、促銷活動執(zhí)行情況的監(jiān)

控、督察工作。3.1.3.3.1.4.

負(fù)責(zé)本部門員工的工作技能的指導(dǎo)、培訓(xùn)工作。

負(fù)責(zé)公司各辦事處月度市場督察及部門內(nèi)部日常工作的人員分工安

排工作。3.1.5.3.1.6.3.1.7.

負(fù)責(zé)各辦事處市場業(yè)績考核結(jié)果的管理工作。

負(fù)責(zé)公司辦事處管理或考核管理相關(guān)制度的編寫、制定工作。負(fù)責(zé)部門內(nèi)部管理制度的編寫、制定、及所有文件資料的整理、管理

工作。3.1.8.3.1.9.

負(fù)責(zé)本部門月度工作計劃的制定和執(zhí)行結(jié)果的總結(jié)工作。負(fù)責(zé)月度銷售會議當(dāng)月銷售督察結(jié)果的匯總、分析、通報工作。

3.1.10.參與銷售部門各種方案或計劃等需要監(jiān)控、考核環(huán)節(jié)制定的討論制定

工作。

3.1.11.負(fù)責(zé)本部門年度工作規(guī)劃及部門內(nèi)部工作思路、工作目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

的構(gòu)思編寫工作。

3.1.12.負(fù)責(zé)本部門和相關(guān)部門工作協(xié)調(diào)、溝通工作。3.1.13.兼做一名市場督導(dǎo)員的所有工作。

3.2.銷售督察員：編制2人（向銷售督察部經(jīng)理匯報工作）崗位職責(zé)：3.2.1.3.2.2.

負(fù)責(zé)當(dāng)月經(jīng)理安排督察區(qū)域的所有督察項(xiàng)目完成工作。

負(fù)責(zé)所督察區(qū)域的市場問題、經(jīng)銷商問題的詳實(shí)調(diào)研，并寫出書面市

場檢查報告和建議工作。3.2.3.

負(fù)責(zé)調(diào)研所督察市場競品在其市場的終端表現(xiàn)及當(dāng)前的活動信息，分

析并寫出書面的競品信息調(diào)研報告和應(yīng)對建議工作。3.2.4.3.2.5.

負(fù)責(zé)收集所督察區(qū)域市場的假貨并主動調(diào)查打擊工作。

負(fù)責(zé)所督察辦事處或形象店銷售政策、價格政策、促銷活動、資產(chǎn)管

理、客戶資料、客訴處理執(zhí)行情況的監(jiān)督督察工作。3.2.6.3.2.7.

協(xié)助上級編寫、制定督察標(biāo)準(zhǔn)、制度文件、部門工作計劃等其他工作。完成公司或上級交辦的其他工作。

4.銷售督察工作流程

4.1.銷售督察計劃

根據(jù)各地辦事處銷售管理情況，制定各辦事處督察工作計劃，報請總經(jīng)理

復(fù)查制定管理制度下發(fā)整改通知形成檢查報告與市場負(fù)責(zé)人進(jìn)行訪談確定檢查目標(biāo)準(zhǔn)備相關(guān)資料實(shí)施檢查批準(zhǔn)后，銷售管理部安排銷售督察員進(jìn)行辦事處督察。一般每季度對各辦事處進(jìn)行一次督察；特殊情況可視情況臨時增加督察次數(shù)。4.2.銷售督察前準(zhǔn)備4.2.1.

辦事處相關(guān)資料收集：

銷售數(shù)據(jù)（本月與上月銷售比，今年與去年同期比）產(chǎn)品狀況（庫存狀況，產(chǎn)品上市狀況，與客戶配合度）客戶管理狀況（客戶檔案、銷售合同管理、客訴處理狀況）貨款狀況（現(xiàn)金管理的狀況，店鋪銷售資金回收流轉(zhuǎn)狀況）物流狀況（物流運(yùn)輸周期、倉儲能力、運(yùn)損情況）區(qū)域負(fù)責(zé)人及店長經(jīng)營理念、品牌意識與發(fā)展思路的了解品牌推廣與促銷活動狀況區(qū)域內(nèi)店鋪人員狀況4.2.2.

出差計劃擬定

出差計劃（工作目標(biāo)、日程安排等等）出差申請表、借支單等的填寫與審批與區(qū)域負(fù)責(zé)人對接出差時間和具體事項(xiàng)安排4.3.銷售督察實(shí)施4.3.1.

辦事處及形象店?duì)顩r了解

人員：員工士氣、儀容儀表、考勤紀(jì)律、商品知識、銷售技巧產(chǎn)品：產(chǎn)品價格、產(chǎn)品庫齡、產(chǎn)品配置狀況

物流：貨運(yùn)單據(jù)、倉庫產(chǎn)品整理狀況、保管帳、庫存盤點(diǎn)

業(yè)務(wù)：客戶檔案、客訴檔案、進(jìn)銷存明細(xì)帳、銷售報表、盤點(diǎn)表等等形象店：環(huán)境衛(wèi)生、店鋪設(shè)施（貨架、展架、海報、pop等）、店內(nèi)陳列等等

資產(chǎn)：現(xiàn)金、庫存產(chǎn)品、物流信息、運(yùn)損處理、辦公設(shè)施等等4.3.2.

當(dāng)?shù)厥袌銮闆r初步了解

當(dāng)?shù)厥袌龈偁幤放屏私猱?dāng)?shù)厣倘Ω艣r了解當(dāng)?shù)乜腿籂顩r了解4.3.3.

拍照

對辦事處整體形象進(jìn)行拍照對倉儲情況進(jìn)行拍照對形象店整體形象進(jìn)行拍照對產(chǎn)品展示及宣傳情況進(jìn)行拍照4.3.4.

與辦事處經(jīng)理進(jìn)行溝通，對辦事處、形象店進(jìn)行初步評估，提出初步

改進(jìn)建議4.4.銷售督察報告

銷售督察員返回公司后，三日內(nèi)編制銷售督察報告，經(jīng)銷售督察部經(jīng)理審核后（如需進(jìn)行督察情況復(fù)核，由銷售督察部經(jīng)理進(jìn)行復(fù)核）；上報公司總經(jīng)理。4.5.督察后改進(jìn)4.5.1.

根據(jù)總經(jīng)理批示，對存在問題的辦事處發(fā)出整改通知，要求辦事處限

期整改。4.5.2.

整改完成后，由銷售督察員在下次督察時，對整改情況及效果進(jìn)行復(fù)

查。4.5.3.

針對督察發(fā)現(xiàn)問題，制定相應(yīng)的管理制度；經(jīng)審批后，傳達(dá)各辦事處。

在銷售管理制度修訂時，納入銷售管理制度，使之文件化。5.辦事處督察指引5.1.業(yè)績情況

業(yè)績總是備受關(guān)注的重要因素，了解店鋪業(yè)績主要從以下幾方面入手：具體營業(yè)額數(shù)字同期比的具體比例VIP數(shù)量

銷售回款及客戶欠款情況產(chǎn)品單價管理暢滯銷產(chǎn)品業(yè)務(wù)員個人業(yè)績

從數(shù)字切入，可以準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)辦事處存在的問題，如何利用數(shù)據(jù)來協(xié)助工作。

5.2.辦事處運(yùn)作情況

觀察店鋪運(yùn)作從以下幾方面切入：辦事處整體外觀

辦事處辦公設(shè)施使用與管理情況辦事處銷售合同管理情況辦事處客戶檔案建立及管理情況辦事處客訴處理情況及相關(guān)資料、記錄辦事處現(xiàn)金管理情況

辦事處銷售業(yè)績、銷售記錄、銷售報表及單據(jù)情況辦事處費(fèi)用管理情況5.3.倉儲物流情況庫存產(chǎn)品保管情況

出入庫單據(jù)及保管帳記錄情況貨品到貨及物流運(yùn)輸情況5.4.人員情況

對人員情況的了解需要關(guān)注以下幾個方面：儀容儀表：著裝、發(fā)型是否規(guī)范

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化步驟：主動、熱情的迎送顧客，能夠很好的影響周圍顧客等。銷售技能:員工效率，良好的溝通技巧，產(chǎn)品知識是否熟練及時展示產(chǎn)品，

熟練使用促銷工具及促銷品人事與考勤是否按制度執(zhí)行VIP管理5.5.產(chǎn)品情況

對辦事處的產(chǎn)品的了解，主要從以下幾個方面入手：類別的占比：產(chǎn)品的類別銷售是否合理產(chǎn)品推薦及企業(yè)宣傳情況產(chǎn)品價格執(zhí)行情況

產(chǎn)品維護(hù)情況：產(chǎn)品儲存及保管情況產(chǎn)品的庫存是否能滿足銷售需要等辦事處庫存限額及補(bǔ)貨情況5.6.促銷情況

促銷活動是我們在市場促進(jìn)銷售很重要的一項(xiàng)活動，我們需要確保所有的促銷活動都得到有效的執(zhí)行。

在跟進(jìn)促銷活動的執(zhí)行情況時，我們需要了解：促銷銷量促銷資源是否到位贈品的管理競爭對手的反應(yīng)禮品的數(shù)量和發(fā)放促銷商品及贈品的庫存

對于顧客及零售店來說促銷活動的吸引度了解促銷目前碰到的問題

通過對促銷活動執(zhí)行情況的跟進(jìn)，我們可以盡快制定相應(yīng)的糾偏措施。5.7.競爭對手情況

記下競爭對手的最新信息，并作好記錄。關(guān)注競爭對手從以下幾個方面入手：銷售情況現(xiàn)有產(chǎn)品員工服務(wù)水平6.形象店督察指引6.1.店鋪外觀

在店外我們需要巡查以下方面的內(nèi)容：

觀察街道/商圈內(nèi)人流量及人流方向，了解街道/商圈中最好的零售店。觀察零售店的人流量及人流方向，確定零售店內(nèi)陳列區(qū)域和陳列要素的位

置是否合理

店外陳列要素的使用，門頭、燈箱、立牌、櫥窗是否完好、清潔6.2.業(yè)績情況

業(yè)績總是備受關(guān)注的重要因素，了解店鋪業(yè)績主要從以下幾方面入手：具體營業(yè)額數(shù)字同期比的具體比例本月占比VIP數(shù)量產(chǎn)品價格暢、滯銷產(chǎn)品員工個人業(yè)績

從數(shù)字切入，可以準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題，如何利用數(shù)據(jù)來協(xié)助工作。6.3.店鋪運(yùn)作情況

觀察店鋪運(yùn)作從以下幾方面切入：店鋪整體外觀店鋪功能區(qū)域使用情況店鋪工具使用情況

店內(nèi)燈光、溫度、氣味是否符合標(biāo)準(zhǔn)6.4.人員情況

在進(jìn)入店鋪后，市場督導(dǎo)應(yīng)該讓自己先在店長、導(dǎo)購不察覺的情況下在來觀察他的工作表現(xiàn)，此時他們的表現(xiàn)最能反映其實(shí)際工作情況。對人員情況的了解需要關(guān)注以下幾個方面：店長現(xiàn)場跟進(jìn)情況

儀容儀表：著裝、發(fā)型是否規(guī)范

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化步驟：主動、熱情的迎送顧客，能夠很好的影響周圍顧客等。銷售技能:員工效率，良好的溝通技巧，產(chǎn)品知識是否熟練及時展示產(chǎn)品，

熟練使用促銷工具及促銷品人事與考勤是否按制度執(zhí)行員工生活情況VIP管理6.5.貨品情況

對店鋪的貨品的了解，主要從以下幾個方面入手：類別的占比：貨品的類別銷售是否合理貨品展示情況

貨品維護(hù)情況：貨品的細(xì)節(jié)裝飾是否陳列到位

暢銷、滯銷產(chǎn)品情況：暢銷、滯銷產(chǎn)品分別是那些，分析滯銷款滯產(chǎn)品的

原因，貨品的庫存是否能滿足銷售需要等6.6.陳列情況

檢查店面陳列情況

設(shè)施陳列（展示臺、陳列架）設(shè)置是否合理

產(chǎn)品陳列空間：產(chǎn)品陳列數(shù)量、主推產(chǎn)品是否重點(diǎn)陳列陳列是否與企劃設(shè)計相符促銷活動、POP的種類及使用店內(nèi)陳列要素的整潔記錄可以改進(jìn)之處6.7.促銷情況

促銷活動是我們在店內(nèi)促進(jìn)銷售很重要的一項(xiàng)活動，我們需要確保所有的促銷活動都得到有效的執(zhí)行。

在跟進(jìn)促銷活動的執(zhí)行情況時，我們需要了解：促銷銷量促銷資源是否到位贈品的管理促銷活動店面陳列競爭對手的反應(yīng)禮品的數(shù)量和發(fā)放促銷商品及贈品的庫存

對于顧客及零售店來說促銷活動的吸引度了解促銷目前碰到的問題.

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