農(nóng)夫山泉實習(xí)總結(jié)(1)

農(nóng)夫山泉實習(xí)報告

201*年2月22日到3月4日，我在農(nóng)夫山泉太原辦事處進(jìn)行了為期十天的崗前實習(xí)。雖然只有短短的十天，可在這十天里學(xué)到的東西遠(yuǎn)比大學(xué)四年要多，可以說是“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。通過這次實習(xí)更好的做到了理論聯(lián)系實際，在個人與社會的溝通過程中，進(jìn)一步培養(yǎng)了自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊合作精神，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，從而提高自己的實踐能力和綜合素質(zhì)，讓自己更順利的融入社會。在此感謝辦事處的各位領(lǐng)導(dǎo)及業(yè)務(wù)員對我的幫助，感謝公司給了我一個學(xué)習(xí)和展示自己的機(jī)會。現(xiàn)將這十天的工作情況做如下總結(jié)：

一、農(nóng)夫山泉公司概述

養(yǎng)生堂有限公司是今年來迅速崛起的、以生產(chǎn)和經(jīng)營健康產(chǎn)品為理念的現(xiàn)代化高科技知名企業(yè)，而農(nóng)夫山泉股份有限公司就是其旗下的子公司。

農(nóng)夫山泉股份有限公司（原浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司）成立于1996年9月，201*年6月10日整體變更為農(nóng)夫山泉股份有限公司，是中國飲料工業(yè)“十強(qiáng)”中唯一的民族企業(yè)。不同于其他廠家為節(jié)約成本在中心城市建廠與城市爭自來水的策略，農(nóng)夫山泉尋找的都是大山深處的珍貴水源。優(yōu)質(zhì)的水源是奠定好品牌的基石。公司相繼投資28億元在國家一級水資源保護(hù)區(qū)浙江千島湖國家森林公園、吉林長白山礦泉水資源保護(hù)區(qū)、湖北丹江口南水北調(diào)工程中線源頭、廣東萬綠湖國家森林公園和天山瑪納斯河建成國際領(lǐng)先的飲用水、果汁飲料、功能性飲料及茶飲料生產(chǎn)基地。

農(nóng)夫山泉以環(huán)保、天然、健康為理念，致力于打造適合人類飲用的弱堿性水。農(nóng)夫山泉始終不忘“健康”的宗旨，崇尚天然，用最多自然狀態(tài)下的原材料生產(chǎn)健康產(chǎn)品，公司從事的事業(yè)都是與人類生存的質(zhì)量、生命的健康相關(guān)；始終不忘“兼濟(jì)天下”的責(zé)任，近些年來農(nóng)夫山泉熱心公益事業(yè)，推出了“一分錢公益行動”、“融雪行動”、支持北京申奧等一系列義舉；始終不忘“差異化”的品牌理念，第一個創(chuàng)造了中國的天然水，成功進(jìn)軍世界專業(yè)水公司行業(yè)，成為中國最具競爭力的飲料企業(yè)。

二、實習(xí)具體過程

（一）一天公司培訓(xùn)。通過一天的培訓(xùn)我了解了農(nóng)夫山泉的發(fā)展歷程、企業(yè)文化和它的核心價值觀：它的使命是為生命健康提供產(chǎn)品與服務(wù)；愿景是讓所有的商店都有農(nóng)夫的產(chǎn)品，讓人人都享用的起；目標(biāo)是創(chuàng)利、育人、兼濟(jì)天下；了解了農(nóng)夫山泉現(xiàn)有產(chǎn)品的產(chǎn)品知識：1997年生產(chǎn)出一次性包裝的家庭飲用水；201*年農(nóng)夫果園上市；201*年推出全新功能性飲料尖叫；201*年推出農(nóng)夫茶，之后推出漿果奶昔果乳飲料；201*年，水溶C100檸檬汁飲料震撼市場；201*年底維他命水上市。培訓(xùn)使我認(rèn)識到農(nóng)夫山泉是個注重生活品質(zhì)、熱心公益、有社會責(zé)任感的企業(yè)。

（二）兩天市場調(diào)查。我們以組為單位檢查了三名業(yè)務(wù)員的線路，檢查內(nèi)容包括：（1）SKU存在數(shù)（2）一月份付費(fèi)陳列是否存在（3）店內(nèi)斷貨情況（4）陳列獎勵是否到位（5）店內(nèi)存在問題，包括業(yè)務(wù)員、配送商和公司存在的問題。通過對這些方面的調(diào)查，所有客戶給予農(nóng)夫山泉的業(yè)務(wù)員一致好評。配送及時、陳列獎勵按時發(fā)放、業(yè)務(wù)員跑的勤快、產(chǎn)品擺放位置醒目。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品在同類市場上銷量還是相當(dāng)不錯，尤其以農(nóng)夫水最為出眾，其次是尖叫系列，新品維他命水的反響也較好。但同時遭遇著同康師傅的激烈競爭，在價格上處于劣勢。對于城市里注重生活品質(zhì)的人來說，農(nóng)夫水是他們都首選，但對于邊緣地區(qū)的小村小巷，康師傅水占主導(dǎo)地位，農(nóng)夫這樣價格偏貴的高端水并不受寵。

（三）兩天跟線。同樣，我們以組為單位進(jìn)行了為期兩天的跟線，熟悉了業(yè)務(wù)員一天的基本工作流程。工作方法分為八步：第一步，充分準(zhǔn)備；第二步，向客戶打招呼；第三步，檢查廣告；第四步，執(zhí)行售點(diǎn)生動化；第五步，建議訂單；第六步，確認(rèn)訂貨并及時發(fā)送手機(jī)訂單；第七步，向顧客致謝；第八步，總結(jié)與追蹤。對零售終端店頭來說，業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)就是：樹立良好的企業(yè)形象；創(chuàng)造更大的利潤空間；多方面提供市場宣傳；提供有效的促銷手段；及時供貨，簡化訂貨手續(xù)；建立良好的客戶關(guān)系。在這個過程中我發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員跟客戶已經(jīng)不僅僅是單純的買賣關(guān)系，更多時候他們之間像朋友。我想一個業(yè)代只有先舍身處地的為顧客著想，才能取得顧客的信任，這也是為什么在兩天市調(diào)過程中商家對業(yè)代給予高度贊許的原因。

（四）兩天以組為單位跑線。有了前期的鋪墊，這兩天是我們小試牛刀的時刻了，懷著緊張又興奮的心情開始了一天的任務(wù)。第一天分組跑線比較順利，雖然線路里都是些傳統(tǒng)食雜店，店面小，不過好在都有下訂單。一天下來，雖然累，好在小有成效，我們的訂單數(shù)額超過了預(yù)期。第二天，我們被分到了太原市的最南邊小店區(qū)。下車后，我們完全傻眼了，用荒涼來形容我們所到的地方都不覺得夸張。我們第一個要去的區(qū)域是鞏家堡，村子不大店鋪也不多，由于消費(fèi)水平低所以訂單數(shù)量并不理想。之后跑的地方出于地域保護(hù)基本所有店家都表示有需要會直接與配送商聯(lián)系。好容易拉了個大客戶，但由于我們搞錯了優(yōu)惠活動導(dǎo)致訂單不能配送，同時也給業(yè)代造成了麻煩。兩天內(nèi)有幸運(yùn)也有困難，有成功也有失敗。幸運(yùn)的是有些老板看在我們?nèi)齻�是姑娘的份上即使不需要也會少量訂貨，困難的是出于對業(yè)務(wù)員的高度忠誠以及對我們的不信任即便沒有存貨也不跟我們下訂單；成功的是我們能說服店家購買新品維他命水，失敗的是我們在下莊村里一個訂單都沒有。兩天內(nèi)自信與挫敗，高興與失落交替的出現(xiàn)在我們的生活里。

（五）三天單獨(dú)跑線。經(jīng)過前一天的打擊，現(xiàn)在輪到我們單獨(dú)跑線了，心里更是忐忑。第一天，我跑的是雙塔西街、新建路、南內(nèi)環(huán)和解放南路的區(qū)域，到下午兩點(diǎn)很順利的跑了18張訂單，雖說訂單金額都不大，好在訂單數(shù)量較多，基本每家都有訂貨。但是4張訂單跑出了區(qū)不能算數(shù)，雖然訂單數(shù)超過了預(yù)期的12張，可導(dǎo)致金額沒有完成任務(wù)。第二天，我跑的是并州東街附近和東崗巷。東崗巷這片區(qū)域的消費(fèi)量也較低，各個店鋪內(nèi)的存貨都不多甚至沒有，店家都表示天氣熱了才會訂貨，在這片區(qū)域里我費(fèi)勁唇舌勉強(qiáng)拉到幾張小訂單。到下午兩點(diǎn)我比預(yù)期的10張訂單超出3張完成任務(wù)，但訂單金額沒有達(dá)成。后來在業(yè)務(wù)員的提前指導(dǎo)下搞定了批發(fā)，順利完成了訂單任務(wù)與訂單金額。第三天，我跑的是體育路和親賢北街附近的區(qū)域，這一天是單獨(dú)跑線最難的一天，店鋪大都是經(jīng)營煙酒的，到中午為止我只跑了7張訂單，離預(yù)期的12張還差5張，雖然心里有小小的落敗感與焦慮但還是給自己打氣，再苦再難也不能放棄。終于，在下午四點(diǎn)前搞定了訂單，還遇到批發(fā)超額完成任務(wù)，十天的實習(xí)圓滿結(jié)束。

三、問題與建議

在這十天的實習(xí)中，我發(fā)現(xiàn)了農(nóng)夫山泉產(chǎn)品銷售中存在的一些問題：（1）產(chǎn)品進(jìn)價比康師傅、達(dá)利園等同類水進(jìn)價高出將近一半，這樣使得賣價較高，通常在1.5左右，而很多消費(fèi)者習(xí)慣買1塊錢的水。只有那些注重生活品質(zhì)的人才愿意多花錢購買農(nóng)夫水，這也是為什么太原市的網(wǎng)吧都沒有供應(yīng)農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品。（2）農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品定位在整個水市場上偏高，大家雖然都知道農(nóng)夫的水更健康、更好喝，可是它給人帶來的文化內(nèi)涵還不足以讓消費(fèi)者多花0.5元購買。（3）農(nóng)夫山泉的品牌知名度雖高，但人們對它的品牌忠誠度并不算高，買飲料時有很大的隨機(jī)性。（4）康師傅、冰露的水在每個商店幾乎都能看到，而農(nóng)夫的水除了因為價格貴在一些小村落里沒有外，也有些是因為業(yè)務(wù)員覺得店頭小，訂貨量小就予以忽略。

通過十天的實習(xí)我想對公司提出自己的一點(diǎn)愚見：（1）陳列獎勵及時發(fā)送。在市調(diào)過程中部分商家反映他們不在貨架擺放可口可樂的產(chǎn)品，即使擺也是不起眼的位置，因為可口可樂經(jīng)常拖欠他們的陳列獎勵。商家都講求一個“利”字，再好的品牌如果言而無信它的盈利也會大打折扣。（2）新品上市帶樣品讓商家品嘗。因為我喝過新出的維他命水，所以知道它的口感，也相信它會有個好市場。但商家不知道，一提到訂購新品還是有所顧慮，因為他們被去年的TOT嚇怕了，都是抱著等別家賣的好了自己在上貨的心態(tài)，對維他命水快速占領(lǐng)市場造成了一定影響。

四、實習(xí)總結(jié)

此次農(nóng)夫山泉的實習(xí)，目的是要我們了解這個企業(yè)的企業(yè)文化以及一個普通業(yè)務(wù)員每天的基本工作。這十天里，我每天七點(diǎn)起床，八點(diǎn)半到辦事處，六點(diǎn)下班。除了吃飯以外，剩下的時間都在路上跑業(yè)務(wù)，雖然辛苦，但過的很充實。

在這十天里我收獲了很多：(1)一個好的業(yè)務(wù)員不單要業(yè)績出眾，更要是一個人品出眾的人。帶過我的業(yè)代說過一句話，出去跑訂單只可以說自己的產(chǎn)品有多好，決不能詆毀別家的產(chǎn)品。我想這就是為什么業(yè)代能跟商家成為朋友，商家信任了業(yè)代這個人才能信任公司的產(chǎn)品。（2）堅強(qiáng)。也是業(yè)代告訴我說：“做銷售的要學(xué)會用自己的左手溫暖自己的右手”。聽了雖覺得很心酸但又充滿鼓勵，只有你堅強(qiáng)了，強(qiáng)大了，才有機(jī)會用自己的手溫暖他人。（3）端正的態(tài)度。要有一顆火熱的心，跑不下訂單沒關(guān)系，能力可以培養(yǎng)，但態(tài)度不端正就會沒有成效。我想在一天結(jié)束后可以對自己說我盡力了，就像公司員工每天早上的口號說的一樣：盡我心，盡我力，為公司，為自己，加油，加油，加油。(4)銷售技巧。進(jìn)店后我喜歡稱商家為老板，可業(yè)務(wù)員都是稱呼商家為大哥、大姐或者叔叔、阿姨。這樣的稱呼比叫老板來的更親密些，消除了彼此間的隔閡。業(yè)務(wù)員教我進(jìn)店后先自報家門，先客戶打招呼，一個簡單的打招呼也需要看時機(jī)，如果老板在忙，不合時宜的問候也會引起他人的反感。然后仔細(xì)觀察店內(nèi)缺哪些產(chǎn)品，看看老板在做些什么找機(jī)會跟他聊天，聊熟絡(luò)后再談訂貨問題。剛開始我只會進(jìn)店后向老板打招呼然后問缺不缺貨，不缺就走人。用了業(yè)務(wù)員的方法成功率提高了很多。

短短十天讓我改變了對業(yè)務(wù)員的單純想法，不是只要你天天跑進(jìn)店問老板缺不缺貨，缺貨就下訂單，不缺就走人這么簡單，同時還要關(guān)心顧客的其他方面，注重自己的儀容。出去了就不僅僅代表自己還有你的公司，你背負(fù)著顧客與公司的雙重信任。業(yè)務(wù)員是連接公司與顧客的紐帶，是公司的基石。能在平凡的崗位上發(fā)揮作用，展現(xiàn)個人魅力實屬難得。

十天的實習(xí)讓我知道，這是一個很累的工作，需要的是耐心與細(xì)心，很多時候需要堅持下去的勇氣和足夠的抗壓能力。出發(fā)前要做好準(zhǔn)備，實物準(zhǔn)備很簡單，關(guān)鍵在于精神準(zhǔn)備，良好的儀容，燦爛的笑容都是成功的一部分。根據(jù)不同的人要以不同方法對待，但唯一不變的是一顆真誠的心。

這十天的實習(xí)將成為我寶貴的財富。再次表達(dá)對辦事處各位領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)員的感謝，謝謝你們的幫助，我將帶著感恩的心勇敢的面對未來，也將這份感恩回饋給需要的人。

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專業(yè)實習(xí)報告

實習(xí)目的：

通過實習(xí)可以對簡單的市場銷售有基礎(chǔ)的了解，并通過切身的實踐對整個流程逐步了解熟悉進(jìn)而達(dá)到學(xué)習(xí)運(yùn)用的目的，并在過程當(dāng)中磨練自己的人際交流能力，提高就業(yè)籌碼。

實習(xí)時間：

201*年7月12日201*年7月16日

1第一天：從有銷售經(jīng)驗的銷售員和培訓(xùn)員那里了解一些相關(guān)的簡單的知識。2第二天至第四天：根據(jù)掌握的知識逐步深入。實踐中更深入了解銷售工作。3第五天：對工作進(jìn)行簡單的總結(jié)。

實習(xí)單位介紹：自1997年起，農(nóng)夫山泉公司相繼在國家一級水資源保護(hù)區(qū)

廣東省萬綠湖（供應(yīng)香港的源頭水）、吉林省長白山靖宇礦泉水保護(hù)區(qū)、南水北調(diào)中線工程源頭湖北丹江口（201*年奧運(yùn)期間開始向北京供水）以及天山冰川區(qū)新疆瑪納斯建成七座國際領(lǐng)先的天然飲用水及果汁飲料生產(chǎn)基地。農(nóng)夫山泉的這種優(yōu)質(zhì)水源的戰(zhàn)略選擇以及世界領(lǐng)先的生產(chǎn)設(shè)備，在全國飲料飲用水行業(yè)中是獨(dú)一無二的。公司生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品有天然飲用水、果蔬汁飲料、功能飲料等三大系列，主要有農(nóng)夫山泉天然水、農(nóng)夫山泉天然礦泉水、農(nóng)夫果園果蔬汁飲料、農(nóng)夫果汁汽水、“尖叫”系列功能飲料、農(nóng)夫汽茶等。農(nóng)夫果園上市當(dāng)年其市場綜合占

有率即在全國果汁飲料十大主導(dǎo)品牌中跨入第七位；到201*年，在果汁飲料前十個品牌中名列第五。由此，農(nóng)夫山泉公司從單一瓶裝飲用水公司跨入綜合性飲料生產(chǎn)企業(yè)強(qiáng)者之列。201*年至201*年，根據(jù)市場需求，公司陸續(xù)推出漿果奶昔果奶飲料和農(nóng)夫茶飲料兩種新品。農(nóng)夫山泉品牌被國際專業(yè)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)公布為最受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品。全球最大市場研究機(jī)構(gòu)尼森公司發(fā)布中國城市消費(fèi)市場報告，公布農(nóng)夫山泉為國內(nèi)消費(fèi)品最受歡迎的六大品牌之一，農(nóng)夫山泉是其中唯一的本土品牌。

實習(xí)內(nèi)容：

1.企業(yè)的代表者促銷員面對面地直接與顧客溝通，你的一舉一動、一言一行都在顧客的眼中始終代表著商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。

2.信息的傳播溝通者促銷員對商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動應(yīng)了如指掌，當(dāng)顧客詢問到有關(guān)事項時，能及時熱情地給予詳細(xì)地解答。

3.顧客的生活顧問促銷員要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價值，以及能給顧客帶來的益處，為顧客提供最好的建議和幫助。

4.服務(wù)大使商店要有效地吸引消費(fèi)者，不僅依靠店面豪華、陳列齊全、減價打折等手段，還要靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動顧客的心。在當(dāng)今社會激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的改善服務(wù)都能有效地征服顧客，壓倒競爭對手，每一位促銷員必須時刻牢記自己是為顧客服務(wù)的促銷員。

5.商店或企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁促銷員要把消費(fèi)者的意見、建議與期望都及時地傳達(dá)給商店，以便制訂更好的經(jīng)營和服務(wù)的策略，刺激制造商生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求。

實習(xí)體會與總結(jié)：

邁入大三，離走進(jìn)社會越來越近了。就業(yè)也就圍繞我們頭緒，成了想不盡的問題。在現(xiàn)今社會，招聘會上的大字報都總寫著"有經(jīng)驗者優(yōu)先"可整天呆在校園里的學(xué)子們社會經(jīng)驗又會擁有多少呢?于是為了提高自己的能力，增加團(tuán)隊工作經(jīng)驗，不少人競選班委、學(xué)生會職務(wù);在檔案上留段字為日后的工作添籌碼。有了這些經(jīng)驗就能夠解決社會實際問題了嗎?答案是不夠的。校園與社會環(huán)境本存在很大的區(qū)別。這就要求我們利用假期時間走進(jìn)社會實踐。這也是老師要求我們寫社會實踐論文的目的。

實踐，就是把我們在學(xué)校所學(xué)的理論知識，運(yùn)用到客觀實際中去，使自己所學(xué)的理論知識有用武之地。實踐也是檢驗真理的唯一途徑。在實踐中我們還可以檢驗自己學(xué)習(xí)的成效、檢測自己的所缺，以便我們?nèi)蘸髮W(xué)習(xí)有個側(cè)重點(diǎn)。另外，校園與社會環(huán)境的不同，接觸的人與事也不大相同，所以我們還可以在社會實踐中學(xué)到許多在校園里學(xué)不到的知識。這就形成了從實踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實踐的良性循環(huán)。

當(dāng)今中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)不斷變化，在機(jī)會越來越多的同時，也出現(xiàn)了更多的問題，有了更多更艱巨的挑戰(zhàn)，這也就對人才的要求越來越高。我們不僅要學(xué)好課本里的知識，還要主動走進(jìn)社會，積極在實踐中學(xué)習(xí)其他的東西，不斷增加自己的經(jīng)驗，全方面武裝自已，才能在這個社會有立足之地甚至擁有不

敗之地。

掛著實習(xí)生的牌子站在柜臺旁，一臉幼稚、迷茫地站在那，不斷地提醒自己要大膽地接近顧客，拉攏顧客，可好長一段時間站在那一聲不吭的。一個大姐在顧客少的時候教我如何推銷產(chǎn)品。我也慢慢地放開膽去嘗試，其實這種交流比想象的容易多了。就好象上臺前緊張兮兮，但在臺上只顧著自己的表演而忘了緊張。害怕就是這樣被克服的。關(guān)鍵在于大膽地邁出第一步。在超市做促銷員不能坐著，也不能在超市隨便逛來蕩去，得時刻注意服務(wù)顧客。雖然每天只有上午或下午班，但一段時間下來，還是腰酸腳痛�；蛟S也正如孟子所說"天將降大任于斯人也，必先勞其脛骨，餓其體夫，空乏其身。"

在學(xué)校，每天有作息時間表約束你。課程表會告訴你，今天該干什么，明天又有什么事情要做。而在這里，你可以無所事事地像木瓜呆在那兒，然后老板不滿意你的表現(xiàn)扣你工資或者將你開除。積極的就是主動接近顧客，拉近與顧客的距離，然后耐心的推銷產(chǎn)品。這也實在鍛煉了我們的膽量、語言交流能力和心理洞察能力。我們膽大了才能冷靜，冷靜了才能很好地通過顧客的言語與表情察覺顧客的想法，然后再作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，不至于慌張得不知所措。我們必須主動努力才可能繼續(xù)干下去。在學(xué)校，每一個學(xué)生都在為取得更高的成績而努力，雖然這也存在的競爭，可校園里總少不了那份純真，那份真誠，一般不會招來嫉恨與報復(fù)�？墒窃谏鐣�中，優(yōu)勝劣汰，你的成功就是別人的失敗，工作直接影響了他人的經(jīng)濟(jì)利益。在社會中接觸各種各樣的顧客、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜，這一切都需要我們有經(jīng)驗去處理。盡管存在競爭，我們還得不斷學(xué)習(xí)別人優(yōu)秀的地方，這需要我們有經(jīng)驗去調(diào)整自己的心態(tài)。而這些經(jīng)驗需要日積夜累，而不是在畢業(yè)后讀本速成書便可成的。這些事情很多同學(xué)沉浸于學(xué)習(xí)與消遣還未來得及思考，便忽略了社會實踐的重要性。

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