北京珠寶市場走訪報告

xx鉆飾市場走訪報告

近日我走訪了北京幾大商圈，對xx主要門店進(jìn)行了走訪，包括：東方天地，新中關(guān)，新東安，王府井，新世界萬達(dá)店，新世界崇文店，君太，西單，中友，西單大悅城，朝陽路大悅城，富力城，藍(lán)色港灣，新光，SOGO，對鉆石珠寶市場及行業(yè)有了直觀感受和理性認(rèn)識，受益良多。報告正文如下：一．國內(nèi)鉆飾行業(yè)簡析：

隨著我國經(jīng)濟(jì)實力的增強(qiáng)，居民消費水平的日益提高，以及對鉆石文化的日漸認(rèn)可，國內(nèi)鉆石行業(yè)迎來了高速發(fā)展階段。也為xx品牌的發(fā)展帶來了難得的市場機(jī)會。從消費者購買情況來看，黃金鉑金鉆石老三樣的局面正在被打破，消費者對于不同材質(zhì)的選擇也越來越寬泛，對款式越來越挑剔，因此具有鮮明品牌特征和新潮設(shè)計的品牌將成為企業(yè)核心競爭力。

A．從消費目的來看，可分為三類：婚慶消費，投資收藏，禮贈品消費：

１.婚慶消費：我國每年近千萬對新人結(jié)婚營造的巨大婚慶市場，以及當(dāng)下居民對婚慶消費的高度重視，都將婚戒市場推向高峰。通常消費的客單價中等偏高，整體在萬元以上，但重復(fù)購買率低。新人在選購過程中投入成本高，關(guān)注4C中的重量和凈度，此外品牌和售后服務(wù)也是重要參考因素。該市場也是當(dāng)下競爭最為激烈的市場，各品牌旗下均有婚慶系列的產(chǎn)品，或憑借性價比，或依賴品牌號召力，或主打設(shè)計，各顯神通，對XXX形成了強(qiáng)有力的競爭。

２.投資收藏：近年來，國內(nèi)珠寶收藏界的蓬勃發(fā)展，催生了鉆石收藏的熱潮。鉆石有的良好保值性和收藏性，吸引了國內(nèi)高收入階層的高度關(guān)注。但大部分投資者對該行業(yè)了解不深，易受外界誘導(dǎo)，對投資的心理預(yù)期過高，產(chǎn)生誤判。通常成交單價高，以克拉鉆為主，對鉆石４C整體要求很高。目前市場有實力做高端市場的品牌較少，恒信在此方面具有強(qiáng)大優(yōu)勢。３.禮贈品消費：當(dāng)鉆戒作為禮贈品，其面臨的是來自黃金，翡翠，珠寶等品類激烈競爭環(huán)境。消費者在選購時更關(guān)注品牌，包裝及重量。目前禮贈品市場呈現(xiàn)飛速發(fā)展的態(tài)勢，也對各品牌提出了更高的要求和挑戰(zhàn)，未來能夠引領(lǐng)潮流的將是那些創(chuàng)意獨特，工藝精美，賣點鮮明的品牌。

Ｂ．從消費者性別分來看，分為女性消費者和男性消費者：

1.女性消費者：當(dāng)前女性消費者是當(dāng)之無愧的消費主力。她們的購買欲望，消費能力，對鉆戒的認(rèn)知度較高。消費過程中更關(guān)注品牌和設(shè)計款式，但忠誠度偏低。

2.男性消費者：男性消費市場潛力巨大。越來越多的男士將擁有鉆戒是個人成就及社會地位的最好表達(dá)。因此男士佩戴鉆戒也成為時尚。目前市場上對于男士鉆戒的重視度和開發(fā)程度不足。

C．目前，國內(nèi)鉆飾行業(yè)可分為三大派系：歐美系、港滬系、粵系：

1.歐美系：以卡地亞、蒂凡尼，戴比爾斯，ENZO等奢侈品牌為代表，占據(jù)高端市場，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，包含黃金飾品，寶石等。其鉆石4C標(biāo)準(zhǔn)很高，通常具有藝術(shù)性和典藏性。近年來，他們開始加快拓展中國市場，其強(qiáng)大的品牌、資金、產(chǎn)品及管理優(yōu)勢，對中國珠寶市場產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊。

2.港滬系：以周大福，周生生，謝瑞麟，六福,金至尊為代表的港系。以老廟黃金，老鳳祥，金佰利為代表的滬系品牌，分享國內(nèi)中高端市場，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，黃金鉑金珠寶鉆石齊全，門店多，覆蓋率高，品牌悠久，每家都有其主力產(chǎn)品。憑借著龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和較高的知名度，牢牢的占據(jù)了國內(nèi)一二線市場。3.粵系：（主要以深圳品牌為代表）：以潮宏基，吉盟，金利福，雅諾信，千禧之星等品牌主攻中低端市場二三線市場，出現(xiàn)全國性的品牌較少。創(chuàng)立時間較晚，多以代工起家，品牌附加值不高，自主創(chuàng)新能力不足，同質(zhì)化競爭問題嚴(yán)重。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不豐富，材質(zhì)做工較差。

三．門店情況：

XXX北京直營店主要分為百貨商場和商業(yè)地產(chǎn)兩大類。

A．分布商圈：西單，崇文門，王府井，中關(guān)村，華貿(mào)，望京和郊縣中心商圈，如國泰系統(tǒng)。B．商圈特點：傳統(tǒng)商務(wù)中心和新興商圈。多為交通樞紐，附近企業(yè)云集，人流密集，流動性大。周邊娛樂，文化場所設(shè)施齊全。主流消費客層年輕時尚，消費能力和品牌意識強(qiáng)。網(wǎng)點布局與XXX的品牌定位高度契合。

C.裝修特點：LOGO醒目，簡潔，視覺沖擊力強(qiáng)，令人過目不忘。光線與主色調(diào)相得益彰，明亮溫馨，令人心情放松愉悅。店內(nèi)整潔有致，專乳白色大理石與玻璃組成的專柜布局合理，區(qū)分顯著，便于導(dǎo)購介紹產(chǎn)品。令人眼前一亮的是由粉色玫瑰組成的花池，即活化了門店，帶來了生機(jī)，又為XXX品牌內(nèi)涵的傳播做出了最好的詮釋。專柜內(nèi)產(chǎn)品和首飾盒設(shè)計的精巧別致，十分溫馨可愛，在燈光的映襯下，更突出了它的設(shè)計理念和賣點。導(dǎo)購的整體素質(zhì)很高，年輕俊秀，專業(yè)知識豐富，待客溫文爾雅，對品牌充滿信心。是一支充滿朝氣的隊伍。

四．主要競品情況：

Ａ。謝瑞麟:著名香港品牌，以鉆戒為主，產(chǎn)品線長，知名度高，設(shè)計款式傳統(tǒng)，目標(biāo)人群年齡層集中在30-50歲，參加商場促銷活動，在商場內(nèi)的占據(jù)位置較XXX有利。店面形象高雅。價格基本與XXX持平。

Ｂ。瑞恩：北京品牌，以鉆戒為主，產(chǎn)品線豐富，設(shè)計款式新穎，目標(biāo)人群和XXX接近，參加商場促銷，店面形象保守?zé)o新意，包裝，柜臺，導(dǎo)購在細(xì)節(jié)方面做得較XXX遜色。價格較XXX低。導(dǎo)購年齡偏大。

Ｃ。ENZO：美國品牌，以珠寶為主，定位時尚，目標(biāo)人群和XXX非常接近，網(wǎng)點布局和價格與XXX接近，鉆戒部分有特價區(qū)，店面形象奢華有神秘感。導(dǎo)購大多年輕，素質(zhì)較高。

五．產(chǎn)品&價格：

XXX產(chǎn)品的最突出賣點是來自國際一線藝術(shù)大師的設(shè)計。實體粉色和20多道的拋光工藝將鉆戒的設(shè)計理念凸顯淋漓盡致。而獨特的內(nèi)弧設(shè)計又令它為消費者帶來了新的體驗。產(chǎn)品線涵蓋了對戒，K金，鉑金，吊墜，耳環(huán)，素金。價格帶從千元到幾十萬不等，主要集中在萬元左右。根據(jù)客層及商圈的特點，在貨品配比上也進(jìn)行了有效的區(qū)隔。改圈和清洗等售后服務(wù)解決了顧客的后顧之憂。

六．總結(jié)：

xx品牌的成功取決于精準(zhǔn)的市場定位和高效的團(tuán)隊執(zhí)行。品牌發(fā)展之初，定位在全球婚戒典范的大綱之下，公司整合了國際設(shè)計大師的設(shè)計資源，國際供應(yīng)商的優(yōu)質(zhì)鉆石資源，演藝界的傳媒資源，在全體同人的不懈努力下，將這些資源有效轉(zhuǎn)化成企業(yè)的核心競爭力。同時在產(chǎn)品設(shè)計，門店選址，產(chǎn)品包裝，價格定位，人員招募培訓(xùn)，對外宣傳等環(huán)節(jié)都嚴(yán)格圍繞定位展開，形成了勢不可擋的合力，有效的占據(jù)了目標(biāo)消費者的心智資源，同時贏得了很高的知名度和美譽度。令目標(biāo)消費者在提及婚戒時首先會想到XXX品牌，并在選購時將其作為首選品牌，培養(yǎng)了一大批忠誠消費者。滄海橫流，在日益加劇的市場競爭面前，唯有加

強(qiáng)企業(yè)在品牌文化的投入和繼續(xù)保持獨有的設(shè)計風(fēng)格，才能贏得未來，創(chuàng)造輝煌。

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北京市場走訪報告

201*年2月12日，對北京牛街清真超市、美廉美超市系統(tǒng)、家樂福系統(tǒng)、易買得超市進(jìn)行走訪，對終端情況進(jìn)行了解，具體情況如下：

一、美廉美系統(tǒng)領(lǐng)鮮產(chǎn)品：

湯圓黑芝麻一個單品，零售價8.5元/袋。

骨湯系列水餃四個單品，零售價25.6元/袋，其中薺菜牛肉批號201*11212601，帶有伊利商標(biāo)。

肉串產(chǎn)品三個單品500克香辣串、不辣串，零售價29.3元/袋，250克原味串，零售價15.5元/袋。肉串系類都帶有小羊頭標(biāo)志。其它產(chǎn)品：

金路易：（京都巧娘）湯圓400克，傳統(tǒng)口味，零售價2.99元/袋。思念：簡裝湯圓400克，傳統(tǒng)口味，零售價4.99元/袋。思念簡裝500克，零售價5.8元/袋。

三喜：湯圓400克，傳統(tǒng)口味，零售價2.99元/袋。灣仔：湯圓538克，零售價15.8元/袋。二、牛街清真超市領(lǐng)鮮產(chǎn)品:

湯圓產(chǎn)品（黑芝麻、黑糯米、花生、豆沙），特價6.99元/袋。骨湯系列水餃四個單品，原價25.6元/袋，特價19.9元/袋。其中薺菜、冬菇、香蔥均為201*年11月份生產(chǎn)，帶有伊利商標(biāo)。肉串五個單品500克香辣串、不辣串，零售價29.3元/袋，250克原味串、清香串、不辣串零售價15.5元/袋。肉串系類都帶有小羊頭標(biāo)志。

新品鮮滿天下系類水餃，四個單品，大蝦、純羊后零售價33.6元/袋。沙蔥、玉米零售價31.9元/袋。

精裝水餃六個單品，400克羊芹、羊白零售價9.8元/袋。精裝450克羊肉胡蘿卜零售價11.6元/袋，450克牛肉胡蘿卜零售價10.8元/袋。1000克羊肉胡蘿卜、羊肉韭菜零售價23.60元/袋。餛飩系列兩個單品，羊肉餛飩、牛肉餛飩零售價7.2元/袋。其它產(chǎn)品：

悅牛水餃系列：720克清真牛羊肉類，零售價26.5元/袋。天方湯圓系類：400克傳統(tǒng)口味，零售價4.8元/袋。耳朵眼湯圓系列：88克傳統(tǒng)口味，零售2.9元/袋。三、家樂福超市（草橋店）領(lǐng)鮮產(chǎn)品：

無其它產(chǎn)品：

思念玉湯圓系列320克，零售價13.6元/袋。思念大果仁湯圓系列454克，零售價9.9元/袋。龍鳳湯圓200克精裝，零售價7.5元/袋。

灣仔湯圓系類646克，零售價19.8元/袋，538克零售價15.5元/袋，200克零售價8.2元/袋。538克栗蓉零售價20.3元/袋。灣仔芹菜開洋大餛飩600克，零售價28.1元/袋。

三全果然愛湯圓系列320克，零售價15.5元/袋。潤湯圓320克，8.9元/袋。肉餡湯圓320克，零售價12.5元/袋。（藍(lán)莓、黃桃、菠蘿、草莓）

思念800克灌湯水餃，零售9.8元/袋。龍鳳500克簡裝水餃，零售5.8元/袋。三全702克狀元水餃，零售15.8元/袋。三全800克東北水餃，零售15.9元/袋。四、易買得超市

無我公司產(chǎn)品，其他廠家產(chǎn)品基本雷同。該超市201*年以前有我公司產(chǎn)品在店內(nèi)銷售，由于前期操作中，該超市銷售狀況不良，貨損嚴(yán)重，維護(hù)困難，客戶201*年合同沒有簽訂，所以放棄了合作。此超市是客戶單獨花費用操作，公司沒有進(jìn)行過進(jìn)店投入。

通過賣場的的走訪，了解到如下一些信息，在牛街清真超市觀察了解進(jìn)一個小時時間內(nèi)，我公司湯圓產(chǎn)品新舊包裝同時存在，在上貨后，端頭大部分老包裝湯圓產(chǎn)品都被消費者購買走，新包裝湯圓產(chǎn)品在端頭堆積，銷售狀況差于老包裝產(chǎn)品。針對上述問題經(jīng)過同促銷人員了解有如下問題：

1、湯圓新包裝過大，并且在終端經(jīng)消費者挑選，包裝顯得陳

舊。

2、湯圓包裝上的口味不清晰不易辨認(rèn)，包裝上的清真標(biāo)識不

清楚，新領(lǐng)鮮標(biāo)也不是很突出。3、湯圓產(chǎn)品無透明視窗，消費者看不到實物。

4、湯圓新包裝上無新疆廠址，建議加上。（因為新疆廠址上有

伊利字樣）

5、公司產(chǎn)品淘汰后，北京市場已經(jīng)無牛肉類產(chǎn)品，建議增加。6、老品羊肉丸水餃淘汰后，鮮滿天下水餃大蝦、純羊肉銷售

相對較快，其他兩種次之。7、建議增加產(chǎn)品。

在對幾個賣場走訪中，在元宵節(jié)前期，各廠家精力都側(cè)重于湯圓銷售。各廠家湯圓禮盒琳瑯滿目。賣場也有自己的禮盒進(jìn)行包裝出售。從設(shè)計到質(zhì)量都非常不錯，并且有很大一部分消費群體。市場信息提供：

在走訪市場中，發(fā)現(xiàn)有山西佰和園食品生產(chǎn)的莜面魚兒（圪團(tuán)）、捻窩窩包裝類速凍產(chǎn)品，規(guī)格220，售價3.9元，無料包。此產(chǎn)品比較有地方特色。建議技術(shù)部參考。

2月13日上午拜訪北京蒙利百家客戶，客戶反映問題匯總?cè)缦拢?、操作現(xiàn)代渠道每年合同等運營費用不斷增長，經(jīng)營壓力越來越大。2、北京市場重點銷售大包裝產(chǎn)品，包括其他速凍類廠家，在北京市場都主打大包裝產(chǎn)品，但我公司大包裝產(chǎn)品淘汰的越來越少�？蛻艚ㄗh不要淘汰現(xiàn)有大包裝產(chǎn)品，同時保留現(xiàn)有素餡產(chǎn)品，因為在同類廠家中只有我公司擁有一款素餡水餃。

3、北京市場已經(jīng)進(jìn)店產(chǎn)品的淘汰，不僅犧牲了現(xiàn)有進(jìn)店資源，造成銷售損失，同時新單品進(jìn)店費用過大，難以支撐，還需要漫長培養(yǎng)過程。

4、今年春節(jié)期間銷售好于往年，但春節(jié)前期斷貨嚴(yán)重，沒有可賣的產(chǎn)品。庫房除湯圓外基本無庫存，最近準(zhǔn)備進(jìn)貨。5、提議北京市場雙方增加投入，共同建筑市場。

內(nèi)蒙古領(lǐng)鮮食品有限責(zé)任公司二一一年二月十三日

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