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保險心得體會1

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-29 05:28:25 | 移動端:保險心得體會1

保險心得體會1

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo),同事們:

上午好!

我叫X,你們可以親切地稱呼我“X老師”,因為我是一名退休的老教師。今天很榮幸能在這里和大家一起分享我的一點(diǎn)心得體會,下面我談?wù)勥@次成功簽單的感受!1.用真心融化客戶

這次客戶來源主要是一次偶然的機(jī)會去親戚家喝酒,了解到客戶有一定的經(jīng)濟(jì)實力,但是對資金的規(guī)劃和投資的安排很迷茫,我從客戶聊天的過程中抓住客戶的心態(tài),了解到客戶當(dāng)前需要買房和買車,但是還有部分余額不知道怎么投資,客戶向我咨詢怎么投資收益大又穩(wěn)當(dāng)。我的建議是:考慮到家里有七十高齡父母,父母百年之后需要花費(fèi)一筆資金,可以買一份福祿雙喜,繳費(fèi)更短,三年投入,幸福一生,回報更多,雙重大禮,積累生息,理財更活,安全無憂,理財靈活。第一次上門服務(wù),客戶對保險不信任,對保險的意識淡薄。我告訴客戶中國人壽是全國最大的一家保險公司,是全國500強(qiáng)企業(yè)之一,并拿出人壽保險公司福祿雙喜的規(guī)劃書,具體講解了這份保險的投資與收益詳情,客戶聽了之后說考慮下并和自己的家人商量之后再做決定,我了解到客戶有些心動,但是還是不太信任保險。后來我經(jīng)常跑到客戶家拜訪,每次帶點(diǎn)禮品,和他們家父母兒子交談,最后我用自己的真心融化了客戶心理的障礙,客戶主動提出要買這份保險,并請教我辦理的相關(guān)手續(xù)。首先我讓客戶填寫一份幸運(yùn)郵天下的卡,并衷心地祝福客戶能中大獎,客戶聽了心理很舒服,然后簽單,復(fù)印賬戶和身份證,最后在我的努力下終于完成這份保險簽單。2.用信心感動客戶

在這次簽單過程中,我一直信奉一句格言“信心比黃金更重要,相信自己永遠(yuǎn)是最棒的”。保險業(yè)是一個全新的事業(yè),我們可能會被別人拒絕,我們也可能遭人冷眼,唯一能支撐我們繼續(xù)堅持下去的只有我們的信心-對行業(yè)的信心、對公司的信心、對自己的信心。通過這段時間的學(xué)習(xí)和實踐,我也體會到公司和同事們的用心良苦,特別是Y經(jīng)理、J經(jīng)理和HF的耐心指導(dǎo),讓我加深對業(yè)務(wù)的了解、對市場的了解、對保險業(yè)務(wù)員的了解;另一方面可以通過實踐,磨練意志,增強(qiáng)抗壓能力,讓我們學(xué)會如何在逆境中保持信心、保持自己高昂的斗志。真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對待這個讓人恐懼的市場實踐,端正自己心態(tài),在自己勤奮下實現(xiàn)目標(biāo),達(dá)到公司的要求,最終留在人壽保險公司成就自己的輝煌人生!

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各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險公司的朋友們:非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)課,也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業(yè)務(wù)的這個機(jī)會,我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險公司的朋友們進(jìn)行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗,只是作為一名一線員工在代理銀行保險業(yè)務(wù)的時候,所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會和想法。希望借此機(jī)會闡述一下個人的觀點(diǎn),也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想:能通過我的這種形式,能夠充分調(diào)動和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智,集思廣益、廣開言路,多提寶貴意見和合理化建議,以促進(jìn)我行保險代銷工作能夠迅速開展。(一)、分析一下我行保險代銷工作的現(xiàn)狀:

我個人認(rèn)為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段。為什么是初級階段,而不是發(fā)展階段或加速階段呢?我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。表現(xiàn)一:銷售額度小,市場占比小。

引用市行有關(guān)資料顯示:代理保險業(yè)務(wù)開展幾年來,在我行雖然得到大力發(fā)展,已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在200##年###市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄代理保險保費(fèi)總額近1.7億元,其中:工商銀行銷售7652萬元;農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬元;中國銀行銷售1683萬元;郵政儲蓄銷售5600萬元,而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%,連人家的零頭都不夠,今年的形勢仍不樂觀,上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行代理保險業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。

表現(xiàn)二:保險代銷的投放入力度不夠,專業(yè)客戶經(jīng)理的隊伍尚未建成。根據(jù)我的了解,工行和農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)都專設(shè)了一個柜臺,由專人進(jìn)行保險業(yè)務(wù)的營銷,而且是開放式的營銷模式,即在柜臺外面增設(shè)個柜臺,可與客戶近距離、手把手的接觸,當(dāng)面交流和溝通。而反觀我行,則多是由前臺儲蓄人員,隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機(jī)與客戶講解,連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣,無論服務(wù)水平還是營銷效果上看,都明顯落后,很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍,而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象,在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較,就說明了這個問題。表現(xiàn)三:員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識和工作積極性還不夠高。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷售的獎勵費(fèi)用的機(jī)會,但目前尚未在我行員工中起到理想的效果,一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當(dāng)中仍存在不少思想認(rèn)識方面的問題沒有得到真正解決,所以員工的積極性自然不高,并且加之銷售手段單一,宣傳力度不足等原因,都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的DCC業(yè)務(wù)剛剛上線,大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)不夠熟練,就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。

所以,根據(jù)以上表現(xiàn),我個人以為,我行的保險代理工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段。現(xiàn)狀是這樣的,我們作為建行的一員,該怎么辦呢?等、靠、要顯然不行,那么怎么辦?要想辦法解決!怎么解決問題呢,我覺得首先要找出問題的癥結(jié)在那?(二)、找出問題的癥結(jié)所在:首先,我認(rèn)為,我們對待銀行保險的認(rèn)識上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質(zhì)的區(qū)別,即普通保險是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進(jìn)行的一種投資行為。

其次,研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的,那種會是銀行保險的潛在客戶,那種不是。(一)研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶?也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費(fèi)收入呢?我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考:1、有一定風(fēng)險意識或遭受過重大損失的客戶群體,他們的保險意識強(qiáng)烈,是最佳的人選,這個的客戶你不需要多廢話,只需要告訴他,我這里也能辦理你需要的保險種類,就可以達(dá)成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧,這些人就是最佳的保險推薦人選。(可惜這樣的人太少)

2、有定期儲蓄傾向的客戶群體,他們的資金多數(shù)長期不動,放在銀行主要是為了保管,其次才是得點(diǎn)利息。這樣的客戶也是推薦保險的優(yōu)質(zhì)客戶。因為:首先,有閑錢,可減少退保的幾率。其次,有一定的投資意愿,希望獲得更多的收益,又不想承擔(dān)風(fēng)險,最后,非常信任銀行,你說的話,他基本都認(rèn)可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

那么,什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢?也推薦兩種類型客戶與大家商討:1、活期儲戶,保險說白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品,對窮人來說(也就是說最需要做保險投資的人)來說,由于沒錢,保險只能是一種奢望。另外,保險是一項長期投資的產(chǎn)品,時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的。這是保險的本質(zhì)決定的。

2、閑錢不多,但又貪圖高收益的客戶。有人說,這樣的客戶也不錯啊,可以利用他的貪財心里,誘惑讓他買保險。可是就是這樣的客戶退保率最高,給銀行和保險公司造成的負(fù)面影響也最大。對待這樣的客戶,我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益,你極有可能會惹禍上身,并給建行帶來麻煩。我建議你,接待這樣的客戶要慎重。三、解決的辦法:

目前,我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破100億元,而國家號召要大力發(fā)展直接融資,其中,重點(diǎn)就提到了保險業(yè)務(wù)的拓展,說明:我國銀行資金大量閑置,增加了銀行的利息負(fù)擔(dān),增加了銀行的經(jīng)營風(fēng)險。銀行資源配置的能力還很低下,,要想從根本上提高銀行資金的使用效率,代銷保險業(yè)務(wù)是個重要手段。而“代銷保險業(yè)務(wù)”又是實現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一,并且保險還是代客理財?shù)囊粋重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來的中堅業(yè)務(wù)品種,我們只有切實提高網(wǎng)點(diǎn)代銷保險業(yè)務(wù)的銷售能力,促進(jìn)代理保險費(fèi)用收入快速增長,才能搶占市場份額,提高行業(yè)競爭力,這不論是長遠(yuǎn)規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此,我談?wù)剛人的幾點(diǎn)建議:

一、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識和工作積極性提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識,首先應(yīng)使網(wǎng)點(diǎn)員工在思想上充分認(rèn)識到營銷保險業(yè)務(wù)是利國、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種。可以使客戶獲得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道;可以使銀行網(wǎng)點(diǎn)獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入,增加效益;還可以使保險公司獲得資金,使之投入到資本市場,促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)繁榮。其次是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網(wǎng)點(diǎn)保險業(yè)務(wù)營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒。應(yīng)使員工要樹立信心,銀行精選的代理保險業(yè)務(wù)品種是針對銀行客戶的需求特別推出的,首要的就是保障客戶的利益;自己也應(yīng)該喜歡上自己營銷的產(chǎn)品。連自己都說服不了的產(chǎn)品,如何去說服別人。在做保險業(yè)務(wù)的時候,要給自己樹立三心:即對自己營銷的產(chǎn)品要有信心,對客戶推銷的時候要有耐心,對任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心。二、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能在咱們網(wǎng)點(diǎn)前臺保險營銷的員工中,還普遍存在專業(yè)性不強(qiáng),缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解和掌握,營銷手段單一,很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進(jìn)行保險專業(yè)知識的學(xué)習(xí),這非常重要,因為保險代銷業(yè)務(wù)在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務(wù)之一,如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段,無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。并且你的個人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因為無知而造成的違規(guī)營銷,還能完善我行的售后服務(wù)功能,將銀行柜臺變成保險公司的前臺,使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。

熟練掌握DCC業(yè)務(wù)的操作技能,具體工作方法是:保險收據(jù)應(yīng)視同重空憑證管理,實行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式。并通過7002和7003內(nèi)部帳戶記帳,在內(nèi)部帳保險戶273000002中進(jìn)行領(lǐng)入和支出?蛻舻耐侗,F(xiàn)金入柜員尾箱,并掛入3140的保險費(fèi)科目。再由儲蓄柜員發(fā)起,會計人員記帳,通過同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險公司帳戶。并隨時登記《保險銷售登記簿》以便備查,《登記簿》的必備要素:序號、日期、保險單號、保險收據(jù)號、銷售金額、份數(shù)、險種、保戶姓名、聯(lián)系電話、住址及備注等11項內(nèi)容。并且按照代理保險的單位不同,可分別做帳。

三、應(yīng)加大宣傳力度,解決銷售手法單一的不利局面

俗話說:酒香還怕巷子深那,何況現(xiàn)在人們的保險意識單薄,不加大宣傳力度,指望客戶主動找你買保險,顯然不現(xiàn)實。并且保險也不是你跟客戶一說,客戶就都立馬掏錢就買的,很多的客戶還是需要我們反復(fù)進(jìn)行宣傳加說服,方能奏效的。我們在開發(fā)進(jìn)行保險業(yè)務(wù)宣傳的時候是這樣的。首先,在營業(yè)廳的最明顯的地方,立上一張業(yè)務(wù)宣傳板,在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類(下崗職工不用愁,銀行保險解您憂。萬能險種新上市,讓您月月把紅收。)旁邊還附上該險種的宣傳單,下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標(biāo)明。讓客戶一進(jìn)來就能看到這個保險宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細(xì)看,就主動跟客戶搭化,同志,這是我們新推出的平安保險,是個分紅產(chǎn)品,免利息稅,還有意外保障,有感興趣的,您就塞給他一張宣傳單。在保險業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說話“羅嗦”,組織語言一定要精練,那叫“上趕著不是買賣”就是這個意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細(xì)談。還有在營銷產(chǎn)品的時候要主次分明,你要想推銷他產(chǎn)品就重點(diǎn)講解一種產(chǎn)品,切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑,那他十有八九,會挑昏頭腦,然后說,我都拿回去研究研究,就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產(chǎn)品,如果他提出各種要求的話,你再順著他的意思,拿出其他產(chǎn)品,如說孩子你就給他看“世紀(jì)棟梁”,說老人,你就給他“##康鴻”,給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機(jī)應(yīng)變。營銷技巧很多,但都不一定馬上成功,需要有耐心,這個不成我做下一個人,10個人中成一個,你就贏了。但是這里最重要的一個營銷技巧就是一個字:“快”。業(yè)務(wù)手法要利索,當(dāng)客戶同意簽約的時候,你要馬上把保險單遞到他面前,并將表樣一起給他,讓他自己添,同時,我們要迅速的拿出保險收據(jù)進(jìn)行填寫,他填完保險單你就應(yīng)該把保險收據(jù)遞到他的手里,并告訴他,這筆業(yè)務(wù)辦完了,等3天后我通知您,來換正式的保單。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補(bǔ)充就是了,一定要讓客戶覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行。否則,一磨蹭就容易跑單了。四、應(yīng)改善目前代銷保險業(yè)務(wù)的運(yùn)作方式

由于銀行在收費(fèi)和出具正式保單,收費(fèi)和入賬,入賬和資金劃拔之間存在時間滯后的問題,這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯,帶來風(fēng)險,易引起客戶、銀行、保險公司三方面的不必要的風(fēng)險損失和責(zé)任糾紛。應(yīng)開發(fā)出一套完善、實用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時,像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷,包括退保、理賠等各個環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求,不能等出現(xiàn)問題就把客戶當(dāng)“皮球”踢給保險公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開展也有損銀行的形象和信譽(yù)。

五、應(yīng)建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍

由于我國的銀行保險市場正處于高速成長階段,保險正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源,隨著保險市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大,效益的客觀,銀行需要成立專職的保險代銷客服部門,建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍,解決目前營銷人員專業(yè)性不強(qiáng),不能協(xié)助客戶做好理財?shù)膯栴}。要知道,我們前臺的工作人員給客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)式的服務(wù),而保險業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇。所以前臺人員很難、也沒時間去為客戶提供更全面的服務(wù),更不可能為客戶去量身制作保單,而做不到這點(diǎn)就無法真正使銀行成為客戶金融服務(wù)的中心,這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。

六、應(yīng)與保險公司攜手開發(fā)出具有銀行特點(diǎn)的客戶需要的保險險種是當(dāng)務(wù)之急當(dāng)前的分紅型保險產(chǎn)品對客戶來講不具有足夠的吸引力。大多是儲蓄替代型產(chǎn)品,應(yīng)根據(jù)不同投?蛻舻男枨,開發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險種是搶占客戶資源、占領(lǐng)銀行保險市場的戰(zhàn)略需求。以上,是我個人作為一名一線員工對代理銀行保險業(yè)務(wù)時候,所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會和想法。如有不當(dāng)之處,還請各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們批評指正。

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