如何做好快消品促銷方案

如何做好快消品促銷策劃案

在快速消費品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。組織的好可以實現(xiàn)事半功倍的效果。

那么，如何組織、管理促銷是一個區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問題。

許多經(jīng)銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達到驚人的效應(yīng)。但實際上，在快速消費品市場的終端實踐中，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關(guān)鍵在于促銷管理的科學(xué)和到位與否，系統(tǒng)和有效與否。

“可口可樂”“百事可樂”等知名品牌，基本上都是重復(fù)著相似的或類似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化而變化；但是消費者總是樂于參與。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內(nèi)涵也因為促銷而更加豐富。這就是嚴密的促銷管理所產(chǎn)生的效應(yīng)。

快速消費品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為區(qū)域市場經(jīng)銷商，該如何作好促銷推廣活動的策劃、組織、實施？

這方面要注意作好促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評估三個階段，這三個階段工作如下：

首先，注意抓好促銷方案的策劃、設(shè)計環(huán)節(jié)。促銷方案是促銷活動實施和行動的指導(dǎo)。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動的成敗。在實施促銷活動之前應(yīng)對方案進行策劃、設(shè)計、審定和及時修正。主要包括促銷活動的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時間、執(zhí)行場所、活動設(shè)備等；促銷方案的定位、目標消費者、活動執(zhí)行時間是否合乎促銷目標；促銷活動對競爭者是否有競爭力，是否適應(yīng)市場前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等。

其次，注意促銷活動的時間選擇和安排。

由促銷經(jīng)理（主管）依據(jù)審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設(shè)備進行安排。特別要作好人員的組織安排：以市場區(qū)劃為單元，結(jié)合當?shù)氐氖袌霏h(huán)境決定人員；廣告、宣傳品的準備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準備、布置完畢；促銷貨物的準備：促銷產(chǎn)品種類、價格和預(yù)計銷量及續(xù)補量；時間安排：把握促銷時機，對促銷時間進行細分，做到促銷時間合理把握。

再次，確定各自職責范圍。

明確促銷經(jīng)理（主管）、促銷員各自權(quán)責范圍；明確信息收集流程，特別是反饋表單的設(shè)計和準備，主要包括銷售表、經(jīng)銷商和客戶反饋表、任務(wù)追蹤落實情況表等等。

第四，作好促銷活動中的組織、實施、監(jiān)督和管理工作。促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況、物資控制情況、實施中的不良傾向。如果發(fā)現(xiàn)實施中同計劃方案有偏差、或方案同實施有較大誤差，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進行促銷活動的調(diào)整，以改進促銷方式、方法，必要時甚至可以終止促銷活動。

第五，零星促銷活動。

零星促銷活動主要包括免費品嘗、買×贈×活動、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動，其特點是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強，時間可長可短。這類活動規(guī)模比較小，活動比較容易把握。酒店、KTV、迪廳、酒吧、商場（超市）、社區(qū)等大型促銷活動，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷、新產(chǎn)品發(fā)布會、渠道定貨會、社區(qū)促銷活動等，其特點規(guī)模大，投入的人力、財力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復(fù)雜。要進行全面、細致策劃、組織、實施。

第六，認真作好促銷活動的分析、評估和總結(jié)工作。

促銷活動經(jīng)過精心策劃、嚴密組織、認真實施以后，是否如愿以償，實現(xiàn)預(yù)期使命。這就要對對促銷活動進行分析、總結(jié)：促銷活動的分析、評估、對促銷活動銷售量、銷售額進行統(tǒng)計和匯總、對促銷人員的業(yè)績進行評估和獎罰、歸納促銷活動成功的經(jīng)驗或失敗的教訓(xùn)、提出改進措施。

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如何做好快消品促銷策劃案

在快速消費品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。組織的好可以實現(xiàn)事半功倍的效果。

那么，如何組織、管理促銷是一個區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問題。

許多經(jīng)銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達到驚人的效應(yīng)。但實際上，在快速消費品市場的終端實踐中，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關(guān)鍵在于促銷管理的科學(xué)和到位與否，系統(tǒng)和有效與否。

“可口可樂”“百事可樂”等知名品牌，基本上都是重復(fù)著相似的或類似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化而變化；但是消費者總是樂于參與。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內(nèi)涵也因為促銷而更加豐富。這就是嚴密的促銷管理所產(chǎn)生的效應(yīng)。

快速消費品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為區(qū)域市場經(jīng)銷商，該如何作好促銷推廣活動的策劃、組織、實施？

這方面要注意作好促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評估三個階段，這三個階段工作如下：

首先，注意抓好促銷方案的策劃、設(shè)計環(huán)節(jié)。促銷方案是促銷活動實施和行動的指導(dǎo)。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動的成敗。在實施促銷活動之前應(yīng)對方案進行策劃、設(shè)計、審定和及時修正。主要包括促銷活動的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時間、執(zhí)行場所、活動設(shè)備等；促銷方案的定位、目標消費者、活動執(zhí)行時間是否合乎促銷目標；促銷活動對競爭者是否有競爭力，是否適應(yīng)市場前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等。

其次，注意促銷活動的時間選擇和安排。

由促銷經(jīng)理（主管）依據(jù)審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設(shè)備進行安排。特別要作好人員的組織安排：以市場區(qū)劃為單元，結(jié)合當?shù)氐氖袌霏h(huán)境決定人員；廣告、宣傳品的準備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準備、布置完畢；促銷貨物的準備：促銷產(chǎn)品種類、價格和預(yù)計銷量及續(xù)補量；時間安排：把握促銷時機，對促銷時間進行細分，做到促銷時間合理把握。

再次，確定各自職責范圍。

明確促銷經(jīng)理（主管）、促銷員各自權(quán)責范圍；明確信息收集流程，特別是反饋表單的設(shè)計和準備，主要包括銷售表、經(jīng)銷商和客戶反饋表、任務(wù)追蹤落實情況表等等。

第四，作好促銷活動中的組織、實施、監(jiān)督和管理工作。促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況、物資控制情況、實施中的不良傾向。如果發(fā)現(xiàn)實施中同計劃方案有偏差、或方案同實施有較大誤差，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進行促銷活動的調(diào)整，以改進促銷方式、方法，必要時甚至可以終止促銷活動。

第五，零星促銷活動。

零星促銷活動主要包括免費品嘗、買×贈×活動、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動，其特點是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強，時間可長可短。這類活動規(guī)模比較小，活動比較容易把握。酒店、KTV、迪廳、酒吧、商場（超市）、社區(qū)等大型促銷活動，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷、新產(chǎn)品發(fā)布會、渠道定貨會、社區(qū)促銷活動等，其特點規(guī)模大，投入的人力、財力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復(fù)雜。要進行全面、細致策劃、組織、實施。

第六，認真作好促銷活動的分析、評估和總結(jié)工作。

促銷活動經(jīng)過精心策劃、嚴密組織、認真實施以后，是否如愿以償，實現(xiàn)預(yù)期使命。這就要對對促銷活動進行分析、總結(jié)：促銷活動的分析、評估、對促銷活動銷售量、銷售額進行統(tǒng)計和匯總、對促銷人員的業(yè)績進行評估和獎罰、歸納促銷活動成功的經(jīng)驗或失敗的教訓(xùn)、提出改進措施。

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