201*藥店促銷方案及管理
藥店促銷活動(dòng)方案規(guī)劃
以促銷活動(dòng)為主要表現(xiàn)方式的營(yíng)銷策略,是藥房持續(xù)發(fā)展的主要?jiǎng)恿,第二個(gè)是關(guān)于“藥店促銷活動(dòng)方案”的規(guī)劃。
一、平時(shí)在與門店的經(jīng)營(yíng)者溝通時(shí),我們發(fā)現(xiàn)組織促銷活動(dòng)存在的如下若干問(wèn)題:1、時(shí)間不夠安排,準(zhǔn)備不及時(shí),到了節(jié)日才臨時(shí)策劃促銷活動(dòng),結(jié)果發(fā)現(xiàn)時(shí)間不夠安排,談判、設(shè)計(jì)DM、物料設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)等都不夠時(shí)間,只能草草安排一個(gè)主題完事,自然很難獲得好的效果。
2、沒(méi)有培養(yǎng)成各部門及門店分工完成促銷活動(dòng)的流程,不管大小活動(dòng),仍然是老板本人拍板決策。
3、針對(duì)宣傳存在的幾個(gè)問(wèn)題:媒體廣告宣傳成本過(guò)高,政府對(duì)派發(fā)傳單的監(jiān)管控制,顧客對(duì)傳單的反感,員工無(wú)效派發(fā)的浪費(fèi)。
4、搞促銷活動(dòng)的時(shí)候感覺(jué)人力緊張,人手不夠。5、難有促銷新意,特別是顧客對(duì)活動(dòng)麻木。二、那怎么才能組織相對(duì)低成本而又有效的促銷活動(dòng)呢?
我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中,通常會(huì)規(guī)定公司的促銷大綱。我們會(huì)按以下原則來(lái)部署:1、把促銷活動(dòng)分為:常規(guī)促銷、節(jié)日促銷、主題促銷、新店開業(yè)促銷、店慶促銷以及針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)性促銷活動(dòng)。
2、把常規(guī)促銷活動(dòng)設(shè)定為每N天為一個(gè)促銷周期,每個(gè)促銷周期結(jié)合季節(jié)安排一個(gè)促銷主題。
3、常規(guī)促銷活動(dòng)所有門店都統(tǒng)一參與,如果部分活動(dòng)細(xì)節(jié)僅限部分門店,可以在宣傳單上注明僅限門店。
4、新店開業(yè)、店慶、競(jìng)爭(zhēng)策略、節(jié)日促銷等臨時(shí)短期性活動(dòng)以單張夾頁(yè)的形式增加,一般以3-7天為一個(gè)周期,針對(duì)對(duì)應(yīng)門店;
5、每期促銷活動(dòng)另配促銷方案、商品清單、贈(zèng)品、物料清單以及陳列標(biāo)準(zhǔn)指引。三、很多藥房經(jīng)常為組織活動(dòng)的主題而頭痛,其實(shí)做好規(guī)劃后并沒(méi)有這么難,我們看下表:
序號(hào)
節(jié)目元旦春節(jié)元宵節(jié)情人節(jié)婦女節(jié)清明節(jié)勞動(dòng)節(jié)青年節(jié)母親節(jié)兒童節(jié)端午節(jié)父親節(jié)七夕節(jié)教師節(jié)中秋節(jié)國(guó)慶節(jié)重陽(yáng)節(jié)感恩節(jié)圣誕節(jié)萬(wàn)圣節(jié)年度促銷活動(dòng)主題安排日期主題1月1日新年1月31日新年2月14日元宵2月14日情人節(jié)3月8日女性用品4月5日5月1日5月4日5月11日母親禮品6月1日兒童商品6月2日6月15日父親禮品7月2日中國(guó)情人節(jié)9月10日教師禮品9月8日10月1日10月2日11月27日感恩活動(dòng)12月25日10月31日提綱一年中各個(gè)節(jié)日活動(dòng),加上如“店周年慶、新店開業(yè)、營(yíng)銷事件、春季防流感、夏季防暑、冬季滋補(bǔ)、、年末大優(yōu)惠、會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)”等主題活動(dòng),一年活動(dòng)已經(jīng)排的滿滿了。四、組織活動(dòng)主題必須明白的道理
1、節(jié)日只是一個(gè)載體,商品的優(yōu)惠活動(dòng)才是我們真正吸引顧客購(gòu)買的因素。2、節(jié)日對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)只是一個(gè)銷售的機(jī)會(huì)或者是商機(jī)。3、要理解不同節(jié)日的不同消費(fèi)習(xí)慣。
4、針對(duì)不同節(jié)日我們要規(guī)劃不同的促銷活動(dòng),特別是活動(dòng)的主題一定要明朗。5、形成節(jié)日商機(jī)主要有五個(gè)方面:
1)放假,人們有了逛街購(gòu)物的時(shí)間(如五一、國(guó)慶節(jié)),這些節(jié)日本身并沒(méi)有什么一定要購(gòu)買什么的要求。
2)傳統(tǒng)的節(jié)日養(yǎng)成傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣(如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)),這些節(jié)日既放假又有購(gòu)買習(xí)慣。
3)特定的節(jié)日,部分人表達(dá)情意的機(jī)會(huì)形成了銷售的商機(jī)(如情人節(jié)、婦女節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦)。
4)商家為了宣傳而利用的節(jié)日,或者自己根據(jù)藥店的情況組織的活動(dòng),借機(jī)引導(dǎo)消費(fèi)促銷(如3.15、愛牙節(jié)、店慶等)。
5)某些地區(qū)特有的銷售機(jī)會(huì),還有某些國(guó)家或者地區(qū)性的大型活動(dòng):(如集市以及地方特色的節(jié)日,還有運(yùn)動(dòng)會(huì)、展覽會(huì)、交易會(huì)等)。五、我們要根據(jù)節(jié)日來(lái)設(shè)定促銷活動(dòng)的內(nèi)容
第1類節(jié)日:(五一、國(guó)慶節(jié))并沒(méi)有規(guī)定一定要購(gòu)買什么類別的商品,它的商機(jī)主要是來(lái)自于人們放假有了購(gòu)物的時(shí)間,而這段時(shí)間藥房幾乎都搞大型活動(dòng),顧客利用這段時(shí)間去“淘寶”,而養(yǎng)成了顧客與商店互動(dòng)的機(jī)會(huì),所以這類型的節(jié)日的促銷活動(dòng)主題并不以節(jié)日為題,我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經(jīng)購(gòu)買習(xí)慣的時(shí)間舉辦商品的優(yōu)惠活動(dòng)。第2類節(jié)日:(春節(jié)、端午、中秋)是在第1類節(jié)日的基礎(chǔ)上增加考慮傳統(tǒng)節(jié)日的消費(fèi)商品品類,是有節(jié)日氛圍的。
第3類節(jié)日:(情人節(jié)、婦女節(jié)、圣誕節(jié))的活動(dòng)主題就是主要以節(jié)日為題,重點(diǎn)突出在宣傳單上,直接以煽情的廣告詞激起購(gòu)物欲望,引導(dǎo)購(gòu)買;
第4、5類節(jié)日:主要是藥房根據(jù)自己的策劃能力而組織的活動(dòng);當(dāng)然我們都要考慮當(dāng)時(shí)的氣候而推薦的商品品類,如夏季推薦防暑防曬,冬季推薦滋補(bǔ)、抗寒保暖。
六、我們分析藥房的促銷活動(dòng)案例,藥房在促銷活動(dòng)策劃的杰出成就大家有目共睹,接下來(lái)就給大家分析一下:
凡是重點(diǎn)節(jié)日,會(huì)以單頁(yè)的形式來(lái)加強(qiáng)宣傳,而常規(guī)的活動(dòng)主要是以活動(dòng)的優(yōu)惠內(nèi)容來(lái)做主要宣傳點(diǎn)。
3月8日,作為女性的一個(gè)重大節(jié)日,藥房開始做重點(diǎn)宣傳并舉辦針對(duì)婦科促銷活動(dòng)。
五一、十一等節(jié)日,我們可以發(fā)現(xiàn),宣傳重點(diǎn)在優(yōu)惠內(nèi)容而不重視節(jié)日氛圍,而春節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)會(huì)更重視節(jié)日的氛圍。商品優(yōu)惠永遠(yuǎn)是最有效的促銷手段,最近2年,藥房越來(lái)越直接的采取品牌特價(jià)形式來(lái)促銷,這也是藥房攻擊的利器。在研究藥房的歷年的促銷活動(dòng),我們可以發(fā)現(xiàn),常規(guī)促銷發(fā)展的趨勢(shì):
1、發(fā)展有效會(huì)員,利用短信平臺(tái)是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的方式。2、豐富內(nèi)容具有可讀性的、版面美觀的DM。3、有效利用廠家資源,整合好促銷活動(dòng)。4、藥店的活動(dòng)的氛圍布置對(duì)銷售很有幫助。
5、員工熟悉活動(dòng)的內(nèi)容并積極專業(yè)的給顧客推薦。6、有效的員工促銷考核方案。
7、堅(jiān)持持續(xù)不斷的策劃促銷活動(dòng),培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣。8、完善的促銷計(jì)劃及促銷操作流程。9、優(yōu)惠對(duì)顧客仍然是最有吸引力的。
10、提升交易次數(shù)與客單價(jià)是促銷的最終目的。
七、一個(gè)連鎖藥房,一定要規(guī)范公司的促銷活動(dòng)流程,要規(guī)范各部門的工作職責(zé)。
《年度促銷計(jì)劃大綱》《促銷方案》(說(shuō)明:促銷時(shí)間、活動(dòng)店鋪、促銷主題、促銷內(nèi)容、費(fèi)用預(yù)算、激勵(lì)方案等)《促銷活動(dòng)部門工作時(shí)間安排表》《促銷操作須知》《促銷商品配置表》《促銷物料分配表》《月度促銷市調(diào)表》《促銷活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)督表》《月度促銷商品銷量評(píng)估表》這些都非常重要,要高效運(yùn)營(yíng),一定要有標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程。
八、很多連鎖藥房,特別是規(guī)模還不是很大的企業(yè),會(huì)有個(gè)苦惱的問(wèn)題:每次搞活動(dòng)都是這些品牌,每次都是這些商品,怎么辦?第一、沒(méi)有關(guān)系,大家都是這樣情況。
第二、堅(jiān)持努力尋找有賣點(diǎn)的新藥品。第三、適當(dāng)變換主題。
第四、與供應(yīng)商保持良好的溝通與合作關(guān)系,把活動(dòng)方案告訴供應(yīng)商,努力獲取供應(yīng)商的支持,共同搞好銷售工作。
第五、控制好庫(kù)存,不要造成積壓,積壓商品快速處理。
第六、做好促銷活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算,在合理的預(yù)算中堅(jiān)持適當(dāng)?shù)男麄髻Y金投入。
擴(kuò)展閱讀:201*年藥店金秋嘉年華活動(dòng)策劃方案
201*年藥店金秋嘉年華活動(dòng)策劃方案
一、活動(dòng)背景
隨著秋天的到來(lái),藥店也進(jìn)入了銷售旺季。秋季常見病癥和發(fā)病人群開始走進(jìn)藥店,購(gòu)買必須藥品。藥店開始了新一輪的促銷競(jìng)爭(zhēng)。那么,面對(duì)新老顧客,藥店店員是否具備專業(yè)的服務(wù)能力接待顧客,并不斷地改進(jìn)門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)呢?
二、活動(dòng)主題
天天有健康,天天有優(yōu)惠三、活動(dòng)目的:
通過(guò)促銷,加大對(duì)藥店的宣傳力度。
加強(qiáng)老客戶的忠誠(chéng)率;提高新客戶的注意度;拉動(dòng)銷量提高終端的銷售日營(yíng)業(yè)額和毛利額。
設(shè)計(jì)有誘因的促銷方案,讓消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買,提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,提高銷售額。
提高產(chǎn)品在終端店員的重視程度,增進(jìn)客戶客情關(guān)系。提煉訴求賣點(diǎn),在宣傳中突出賣點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。通過(guò)活動(dòng)的客情拉近,減少終端銷售攔截。培養(yǎng)當(dāng)?shù)貥?biāo)桿銷售終端,帶動(dòng)市場(chǎng)銷售。提高店員的聯(lián)合用藥的銷售技巧。
通過(guò)活動(dòng)陳列做好店面宣傳
四、場(chǎng)景布置
為了表示對(duì)來(lái)賓的歡迎,同時(shí)顯示長(zhǎng)富廣場(chǎng)的華貴氣派,建議整個(gè)環(huán)境布置應(yīng)從外圍環(huán)境布置開始,使來(lái)賓在乘車前往長(zhǎng)富廣場(chǎng)的途中就已經(jīng)感受到嘉年華活動(dòng)的歡快氣氛。而且,廣泛的外圍布置又能起到良好的宣傳效果,還可以起到為來(lái)賓指引方向的作用。
外圍場(chǎng)景布置1.條幅
規(guī)格:3米X4米,
內(nèi)容:關(guān)愛睡眠,文飛相伴,睡的香,無(wú)依賴。數(shù)量:2條位置:藥店店內(nèi)2.POP海報(bào)
規(guī)格:8開數(shù)量:40張
內(nèi)容:穿心蓮、柴胡、文飛、位置:藥店店內(nèi)3.
規(guī)格:高度6米,含立柱大字?jǐn)?shù)量:6座
位置:安置于長(zhǎng)富廣場(chǎng)各個(gè)入口處兩側(cè)l龍拱門
規(guī)格:跨度15米,含雙面印字?jǐn)?shù)量:1座
位置:安置于長(zhǎng)富廣場(chǎng)主要入口處廣場(chǎng)場(chǎng)景布置
l動(dòng)感舞臺(tái)
規(guī)格:8米X3.6米X0.5米,由鋼架及18厘舞臺(tái)板構(gòu)成,臺(tái)面鋪紅色色丁布,舞臺(tái)四周設(shè)有圍幔裝飾,正面設(shè)有梯步,正面用彩色植物裝飾
數(shù)量:1座
位置:安置于前廣場(chǎng)中央l背景牌
規(guī)格:8米X3.6米,由鋼架、組合板及噴繪構(gòu)成數(shù)量:1塊
位置:安置于舞臺(tái)后方l活動(dòng)導(dǎo)示牌
規(guī)格:1.5米X0.6米,不銹鋼貼噴繪制作數(shù)量:4塊
內(nèi)容:活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介,現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域分布圖位置:安置于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)各指定位置l演出音響
規(guī)格:專業(yè)演出音響,帶多路調(diào)音臺(tái)及調(diào)音設(shè)備,共6個(gè)音箱,含DJ調(diào)試數(shù)量:1套
位置:安置于舞臺(tái)左右兩側(cè)l燈光
規(guī)格:專業(yè)燈光設(shè)備,含燈光架、筒燈、電腦搖頭燈、煙霧機(jī)、泡泡機(jī)及燈光師數(shù)量:全套廣場(chǎng)內(nèi)庭場(chǎng)景布置l圍幔裝飾
規(guī)格:金色圍幔,寬度0.8米數(shù)量:100米
位置:懸掛于廣場(chǎng)內(nèi)庭兩側(cè)墻檐上l繽紛旗帶規(guī)格:多種顏色數(shù)量:500米
位置:拉掛于廣場(chǎng)內(nèi)庭l立柱包裝規(guī)格:以金布包裝數(shù)量:30根
五、參與活動(dòng)條件:六、
七、活動(dòng)開展形式:
八、參與產(chǎn)品:
穿心蓮內(nèi)酯滴丸:店長(zhǎng)推薦,治療咽喉腫痛方面的專家中藥抗生素,上呼吸道感染的首選用藥
抗病毒,治感冒請(qǐng)您選用用穿心蓮,首次服用2袋藿香正氣滴丸:喝冷飲、啤酒、吃火鍋、海鮮、燒烤引起的肚子不舒服請(qǐng)選用藿香正氣滴丸中暑、胃腸感冒,藿香正氣滴丸口感好,起效快出門旅行、水土不服請(qǐng)您攜帶藿香正氣滴丸,家庭常備藥品
柴胡滴丸:全面緩解感冒癥狀,感冒初期發(fā)低燒,請(qǐng)用柴胡滴丸感冒初期用藥伴侶,店長(zhǎng)首薦產(chǎn)品
柴胡滴丸,退燒平穩(wěn)、不反彈,媽媽送給孩子的禮物佑佐匹克隆片:美國(guó)FDA批準(zhǔn)的唯一可以長(zhǎng)期使用的鎮(zhèn)靜催眠藥!全面改善睡眠,提高生活質(zhì)量文飛相伴、睡得快、睡的香,沒(méi)有依賴帝伯爾牙膏
九、活動(dòng)時(shí)間:201*年8月28日---201*年8月30日十、活動(dòng)門店:健方延益堂大藥房十一、活動(dòng)內(nèi)容
進(jìn)店消費(fèi)者10元者送絲瓜洗碗一塊。會(huì)員憑短信免費(fèi)領(lǐng)取藿香正氣滴丸一代體驗(yàn)裝。
凡在促銷期間,本店所有感冒類藥品+穿心蓮、藿香、柴胡,
活動(dòng)期間,顧客購(gòu)買商品滿8元可獲取禮品一份,禮品按購(gòu)買金額對(duì)應(yīng)提高.購(gòu)買商品滿58元可參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)一次,中獎(jiǎng)率為100%。(多買多抽)贈(zèng)藥就送禮品:
累計(jì)購(gòu)藥達(dá)若干(28、58、88等)元,贈(zèng)送相應(yīng)禮品,贈(zèng)送實(shí)用的生活用品或者藥品;購(gòu)買一盒參與產(chǎn)品就可以贈(zèng)送;可以結(jié)合“天士力產(chǎn)品”進(jìn)行禮品贈(zèng)送
十二、活動(dòng)宣傳十三、活動(dòng)評(píng)估十四、物料:重要啟示
一、專業(yè)化、品牌化、規(guī);沁B鎖藥店在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。二、天士力大藥房缺乏的不是促銷,而是持續(xù)性的促銷。三、天士力大藥房的促銷活動(dòng)必須在整體營(yíng)銷策略和品牌策略的指引下進(jìn)行,并形成二者的相互推動(dòng)。
四、在現(xiàn)階段,服務(wù)和價(jià)格是吸引消費(fèi)者有效武器;顒(dòng)目的:
通過(guò)此次活動(dòng),快速提升相關(guān)店面銷售量。借活動(dòng)爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客源。
通過(guò)活動(dòng),為企業(yè)的品牌推廣和整體營(yíng)創(chuàng)造一個(gè)可持續(xù)的操作途徑;顒(dòng)策略數(shù)量增加策略
一、增加原有顧客呢消費(fèi)額二、吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客源三、引導(dǎo)市場(chǎng)新的消費(fèi)者品牌策略
一、運(yùn)用“天士力”品牌,充分發(fā)揮其影響力。二、樹立天士力大藥房“百姓藥房”品牌形象。持續(xù)性策略
一、促銷活動(dòng)長(zhǎng)期化。
二、突出服務(wù),大力發(fā)展會(huì)員,增加忠誠(chéng)顧客數(shù)量。
7-8月
主要任務(wù):增加銷售額、增加會(huì)員數(shù)量9-10月
主要任務(wù):鞏固銷售額,增加顧客忠誠(chéng)11-12月
主要任務(wù):持續(xù)提升銷售額,強(qiáng)化品牌形象
活動(dòng)分主題6-8
A:百年情懷,真情回饋
天士力夏日主要藥品*折優(yōu)惠B:百姓藥房,家庭藥箱
滿200元,送家庭藥箱
1.活動(dòng)期間凡消費(fèi)滿200元者,即贈(zèng)送家庭小藥箱一個(gè)。
2.打折藥品和特價(jià)藥品不參加贈(zèng)送,但滿200者可贈(zèng)送精美小禮品一份。3.會(huì)員購(gòu)買會(huì)員特價(jià)商品者不參與贈(zèng)送,但可精美小禮品一份。
4.小禮品可為體溫計(jì)、口罩、家用紗布、會(huì)員卡等,根據(jù)滿200元及以上者消費(fèi)額度不同具體設(shè)
定。
C:專業(yè)服務(wù),全面升級(jí)
天士力10項(xiàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)全體驗(yàn)
1.凡消費(fèi)滿50元者經(jīng)本人申請(qǐng)可辦理一張,全面體驗(yàn)天士力你專業(yè)服務(wù)。2.服務(wù)內(nèi)容包括
在全省任一分店享受會(huì)員特惠價(jià)(特價(jià)商品和促銷品除外)。每?jī)稍沦?zèng)送《天士力》健康指南一份。每年一次免費(fèi)體檢。享受新特藥優(yōu)惠價(jià)格。免費(fèi)送藥上門藥品訂購(gòu)服務(wù)
家庭私人保健醫(yī)生服務(wù)長(zhǎng)期健康狀況追蹤服務(wù)
特殊人群日常健康、飲食、睡眠、運(yùn)動(dòng)、休息建議書服務(wù)不定期參加會(huì)員健康講座及聯(lián)誼娛樂(lè)活動(dòng)。9-10
******藥房,金秋同慶*****大藥房秋季大優(yōu)惠主要美容:
秋季藥品優(yōu)惠秋季健康禮品贈(zèng)送會(huì)員超值服務(wù)11-12
日日送溫暖,歲歲保健康
*******大藥房歲末大酬賓主要美容:
冬季藥品優(yōu)惠購(gòu)藥送保險(xiǎn)
會(huì)員歲末賀卡,免費(fèi)體檢
三分策劃,七分執(zhí)行!
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