藥店開業(yè)促銷活動方案

藥店開業(yè)促銷活動方案

“杏康”大藥房開業(yè)在即，為吸引消費者來參加開業(yè)活動。迅速提高“杏康”大藥房的知名度,搞旺開業(yè)人氣。策劃方案如下：策劃目的：

提高開業(yè)期間的銷售業(yè)績。從而為發(fā)展連鎖作好鋪墊。策劃思路：

策劃吸引消費者的活動，讓開業(yè)時，杏康大藥房就充滿人氣。提煉訴求賣點，在宣傳中突出賣點來吸引消費者產(chǎn)生購買欲望。設(shè)計有誘因的促銷方案，讓消費者重復(fù)購買，提高市場競爭力，提高銷售額。策劃方案：

提煉訴求（宣傳）賣點：首家社區(qū)理想藥店打造社區(qū)理想藥店價格低、服務(wù)好、質(zhì)量過硬足不出戶也可以享受到真正的實惠2、設(shè)計促銷方案：

方案1：開業(yè)演出及開業(yè)儀式利用演出來吸引消費者全天演出

方案2：向消費者告示“打造社區(qū)理想藥店”突出“理想”也就是價格、服務(wù)用報紙向社會公告用巨幅向社會公告

在進門處，向消費者告示（或用吊旗告示）造成價格低的強烈感覺

方案3：開業(yè)有禮，紅包多多

以2元的代金券設(shè)計成紅包的形式開業(yè)期間，見人發(fā)一張目的是引誘消費者產(chǎn)生購買行為方案4：每天推出特價藥×款可以長期推行

要推銷售額大的，影響才會大方案6：累計購藥達×××元，贈禮贈送實用的生活用品或者藥品

開業(yè)一個月后，可考慮送其它低價高質(zhì)的產(chǎn)品方案7：每天限時開展5折銷售活動（與藥店、醫(yī)院比）開業(yè)1個月后推行與市場價比的5折3、設(shè)計促銷活動：方案1：人體廣告宣傳

宣傳點選擇人群多的地方，比如門店前路口、曙光路一線、選擇人流量大的時候，比如早晨上班、晚上下班的高峰期，要有10人以上才有氣勢，才有宣傳效果，方案2：每天一臺戲（連續(xù)10天）開支控制在平均每天5001000元以內(nèi)以炒熱場地為目的

找文藝?yán)蠋焷砗献鞑僮鳎ㄇ嗌倌陮m的老師）

內(nèi)容包括唱歌、跳舞、器樂、體育、繪畫、時裝、小品等新聞炒作：（建議暫不執(zhí)行，放在南郊公園店）五、廣告宣傳：宣傳賣點：

“首家社區(qū)理想藥店落戶

擴展閱讀：藥店 連鎖藥房開業(yè)促銷方案

藥店連鎖藥房開業(yè)促銷方案（附前景分析）

營銷策劃201*-11-1910:46:11閱讀1440評論2字號：大中小

藥店連鎖藥房開業(yè)促銷方案

一、策劃目的：1、搞旺開業(yè)人氣。

2、迅速提高“杏康”大藥房的知名度,從而為九華發(fā)展連鎖作好鋪墊，吸引消費者來參加開業(yè)活動。

3、開業(yè)就有好的銷售業(yè)績。二、策劃思路：

1、策劃吸引消費者的活動，讓開業(yè)時，杏康大藥房就充滿人氣。2、提煉訴求賣點，在宣傳中突出賣點來吸引消費者產(chǎn)生購買欲望。

3、設(shè)計有誘因的促銷方案，讓消費者重復(fù)購買，提高市場競爭力，提高銷售額。

三、策劃方案：1、提煉訴求（宣傳）賣點：n首家社區(qū)理想藥店n打造社區(qū)理想藥店n價格低、服務(wù)好、質(zhì)量過硬n足不出戶也可以享受到真正的實惠

2、設(shè)計促銷方案：方案1：開業(yè)演出及開業(yè)儀式利用演出來吸引消費者

全天演出

方案2：向消費者告示“打造社區(qū)理想藥店”突出“理想”也就是價格、服務(wù)

用報紙向社會公告用巨幅向社會公告

在進門處，向消費者告示（或用吊旗告示）造成價格低的強烈感覺

方案3：開業(yè)有禮，紅包多多

以2元的代金券設(shè)計成紅包的形式

開業(yè)期間，見人發(fā)一張目的是引誘消費者產(chǎn)生購買行為

方案4：每天推出特價藥×款可以長期推行

要推銷售額大的，影響才會大方案6：累計購藥達×××元，贈禮贈送實用的生活用品或者藥品

開業(yè)一個月后，可考慮送其它低價高質(zhì)的產(chǎn)品方案7：每天限時開展5折銷售活動（與藥店、醫(yī)院比）

開業(yè)1個月后推行與市場價比的5折3、設(shè)計促銷活動：方案1：人體廣告宣傳

宣傳點選擇人群多的地方，比如門店前路口、曙光路一線、選擇人流量大的時候，比如早晨上班、晚上下班的高峰期，

要有10人以上才有氣勢，才有宣傳效果，

方案2：每天一臺戲（連續(xù)10天）

開支控制在平均每天5001000元以內(nèi)

以炒熱場地為目的

找文藝?yán)蠋焷砗献鞑僮鳎ㄇ嗌倌陮m的老師）內(nèi)容包括唱歌、跳舞、器樂、體育、繪畫、時裝、小品等

四、新聞炒作：（建議暫不執(zhí)行，放在南郊公園店）

五、廣告宣傳：1、宣傳賣點：n“首家社區(qū)理想藥店落戶曙光路牛角塘社區(qū)”

n杏康大藥房8月5日全新開業(yè)2、媒體選擇與宣傳內(nèi)容：n墻體巨幅廣告（大藥房外墻）打造社區(qū)理想藥店杏康大藥房8月5日全新開業(yè)

n宣傳單，廣告氣球廣告

一份以介紹門店為主（員工發(fā)放）

----定做印刷10000只彩色廣告氣球，員工內(nèi)部發(fā)放

3、費用預(yù)算：n墻體巨幅廣告面積：預(yù)算：n宣傳單廣告

第一份印制：單頁雙面單色10000份（1000元）

n印刷廣告氣球10000只（1500元）

六、其它宣傳：1、開業(yè)彩旗2、開業(yè)條幅3、開業(yè)室外燈光4、開業(yè)音響5、開業(yè)軍樂隊或秧歌隊

藥店單店如何經(jīng)營

一個專賣店要想成功必須做到以下幾點：

1．一切以人為本專賣店是營銷健康產(chǎn)品的，沒有專業(yè)的營銷人員肯定是做不好的，一個專賣店要想正常的發(fā)展，必須樹立“一切以人為本”的思想。而圍繞“一切以人為本”，所有的好想法、好辦法、好的營銷方式都必須靠專業(yè)的營銷人員來實施。所以就要物色有專業(yè)基

礎(chǔ)的人員，讓消費者放心購買你的藥品。2．韌性心態(tài)是關(guān)鍵不要怨自己的營銷方式太少或沒有什么馬上見效的方式，事實卻并非如此。其實馬上見效的方式、馬上有銷售

的方式不是沒有，而是太多了。通常只要很簡單地做好一兩個營銷方式，專賣店就可以慢慢的生存、發(fā)展起來。

(1)廣告投入一個月4萬左右，連續(xù)投4個月，可保證你的專賣店一個月銷售額超過8萬～10萬。如果誰要嘗試這種方式，那么備好20萬，策劃公司會派人給你操作，而這種方式對小本經(jīng)營的專賣店顯然是不現(xiàn)實的。但是如果你有此實力，對這個模式你沒有持續(xù)地堅

持3個月，就不要說沒有效果，因為就是你做電視廣告還需要2～3個月才能見效果，更何況這種地面服務(wù)模式。

(2)其他如店內(nèi)服務(wù)、促銷活動、回訪小貼士、檢測活動等，但關(guān)鍵要堅持，有韌性。出去發(fā)了報紙，發(fā)了1000張，沒有人來，就說報紙沒有效果，這結(jié)論肯定是有點偏激，消費者需要對同樣的一個訴求反復(fù)地刺激才會產(chǎn)生興趣，也許發(fā)了三遍四遍以后他才會過來，而你發(fā)了一遍卻懷疑這個方式行不行顯然過早。如果一個新開的專賣店，在保證人員的前提下，持續(xù)地、認真地執(zhí)行策劃公司方案3～6個月的，沒有賣不好的專賣店。而有的店剛開始人員齊備，沒過1個月或者2個月就開始七零八落了，沒有一個恒心和韌性，做什么也都不會成功。（編者注：如果你改變一下思路，把當(dāng)下的宣傳單改為“廣告氣球”發(fā)放呢？效果會顯而易見的出來，墨守陳規(guī)的宣傳模式也要改一

下才對）

3．心動不如馬上行動有些人在操作專賣店時，思路、能力和年齡都很好，但結(jié)果卻不理想。分析原因，發(fā)現(xiàn)他是一個唯美主義者，做什么事情，當(dāng)好的想法出來后，總要把這個想法想的完全之后再動手，結(jié)果從想法出來到開始落實一般要經(jīng)過幾十天時問，而這幾十天中，其他的想法又出來了，每次的新想法慢慢的就變成了雞肋。實際從做專賣店論經(jīng)驗來說，應(yīng)當(dāng)在一個想法成立以后，馬上去干，一邊

干一邊調(diào)整，這樣才能看到希望，不要浪費時間，時間越長，你的心理承受能力越差。要始終保持心動和行動的一致。

4．舍得舍得，沒有舍哪有得專賣店要擴大銷售必須重視服務(wù)與宣傳，要做好溫情的服務(wù)，要走出去宣傳……宣傳不能單憑兩張嘴，還需要宣傳資料。專賣店開業(yè)銷售一般公司會供給大量的手提袋／塑料袋／專刊屏L品盒等各種宣傳資料(按規(guī)定公司只有基本配置量是免費的，超出要購買，但是哪個專賣店購買過，很少，95％都是公司贈送出去了)。所以藥店應(yīng)大量分發(fā)，不要舍不得發(fā)，因這也是一種宣傳方式。另外，促銷是專賣店吸引人的武器，對于保健品買一贈一也好，買二送一也好，真正做出這樣的活動的店畢竟是少數(shù)，很多店要完贈品后卻不促銷，賣不動又來說后悔要促銷贈品了等。如上海有個做保健品專賣店的老板娘，她在作消費者回訪的時候，有的消費者說吃了大蒜油沒有什么效果，那么老板娘說你退回來我給你換別的(比如說剩了半瓶大蒜油，折價加點錢就換別的產(chǎn)品了)。自己店里平時擺些小孩子吃的產(chǎn)品，開瓶的，有的老人帶著小孩子來了，就給一個胖大海含片或者羊乳片嘗嘗，很多去考察的人說你這樣做不虧嗎，結(jié)果老板娘說我是吃小虧占大便宜，口碑好了，回頭客自然多，這和薄利多銷是同一個道理。作為店老板，是不是都要想一想，我們是不是也這么做了。有的專賣店老板因為這個月多了5度電，就大發(fā)雷霆和訓(xùn)斥員工，試想誰還跟你干活。有的專賣店強調(diào)截流，多節(jié)省，這是不錯，但是截流是要在開源的前提下開始的節(jié)省，開不了源，沒有銷量，再截流也就是少虧點而已，永遠翻不了身。企業(yè)可以舍得，專賣店也必

須舍得，只有大家都舍了，大家都才可以得。

．5．采取符合自己情況的營銷思路按照上述的幾個條件操作，專賣店的營銷方式才能順利地實施。專賣店的營銷方式無非就是聚人氣，重教育，好服務(wù)，�；仡^，一般都是要經(jīng)過這4個步驟，以前也曾經(jīng)談過這些類似的內(nèi)容，雖然都說好，但是沒有幾個是認真執(zhí)行過的。現(xiàn)在要求大家完善專賣店的硬件和軟件的建設(shè)，只有這樣銷售才會成為很簡單，那就是讓一個消費者產(chǎn)生心理信任的過程。如一些消費者到你店里來了好多次，沒有購買或者沒有幫助你帶來任何的新客戶，任何話都不用說，是因為他們的心理顧慮沒有打消，或者是你的專賣店還沒有完全讓他有信任感，這個時候?qū)ふ以�因，就像一層窗戶紙一樣，一捅就破。因為很顯然，他要沒有信任，就不會經(jīng)常來店里，他要是完全信任，那么早就買東西了，所以對這些客戶應(yīng)是我們工作的重點。專賣店的銷售增長都是在一點一滴的工作中出來的，不要設(shè)想一個模式馬上可以賣幾萬出來，除非是搞會務(wù)營銷，而這個至少需要7～10個員工，你的資金又不可能雇傭這么多人；所以一點一滴的扎實工作，專賣店的銷售就是這樣在不知不覺中增長起來的。千萬不要小瞧這些你認為自己早就知道的細節(jié)，去落實／去實施這些細

節(jié)，長期堅持就會給你帶來喜悅。

智慧啟示：成功永遠是屬于那些有準(zhǔn)備的人的，成功永遠是屬于那些積極的人的，成功永遠是屬于那些有心人的，希望所有的告誡和錯誤都不要在你的身上發(fā)生。無論挫折如何，爬起來，調(diào)整心態(tài)，向成功者學(xué)習(xí)，向積極的人學(xué)習(xí)，那么你距離成功就不遠了。有人

說過，“永遠和比你成功的人交流，那么你距離成功更近�！�

是什么影響單體藥店發(fā)展生存

1．政策影響面對當(dāng)前藥品零售的分類管理，處方藥銷售受限……使得很多藥店的銷售額下降，最多達到1／3。而連鎖藥店可以通過駐店醫(yī)師、坐堂醫(yī)師，以及從未來發(fā)展的可視電話、網(wǎng)絡(luò)視頻經(jīng)營活動中獲得處方，一些托管中小醫(yī)療機構(gòu)的連鎖藥店還可以獲得門診藥方，這些政策方面的優(yōu)勢對于社會單體藥店來講是沒有的，何況國家還將進一步加強藥品的分類管理，這對社會單體藥店來講形勢是嚴(yán)峻

的。2．競爭影響連鎖藥店對其的影響表現(xiàn)在連鎖藥店有采購成本優(yōu)勢，可以總代理、可以要求廠家直供，可以占壓供應(yīng)商資金，可以要求廠家提高協(xié)助其促銷力度。另外，連鎖藥店還具有管理優(yōu)勢，他們有定期培訓(xùn)機制，廠家也愿意協(xié)助其培訓(xùn)，這些都是社會單體藥店

不具備的。

3．單體藥店自身的影響單體藥店自身定位是否準(zhǔn)確有特色，資金是否充足，是否能引進管理人員，品種結(jié)構(gòu)是否合理，采購成本

是否偏高，價格有無優(yōu)勢等，這些都是單體藥店自身的影響因素。

4．流通環(huán)境影響國家鼓勵發(fā)展連鎖藥店，連鎖化程度也在大幅度提高，據(jù)201*年3月30日《中國藥店》發(fā)布的數(shù)據(jù)。相比201*年，中國連鎖藥店銷售額百強的市場容量在201*年繼續(xù)大幅擴張，從2323528萬元增加到3442422．1047萬元，增加1118894．1047萬元，漲幅為48．15％，高于此前兩年的30．47％和35．1l％。而50強、30強、10強等的銷售額均有大幅增長，見表8一l。連

鎖的規(guī)模優(yōu)勢開始真正發(fā)揮作用。

表81201*～201*年連鎖藥店百強營業(yè)額、分店數(shù)量、店均銷售額對比表項目數(shù)據(jù)榜單201*年榜21305年榜201*年榜201*年榜201*年榜百強銷售額(萬元)3442422.104232352817808291318017896979

百強分店數(shù)量(家)362402612620395144937806

店均銷售額(萬元／)94．989688．935587．316990．9416114．9089

注：201*年榜百強銷售額因當(dāng)時只統(tǒng)計50強數(shù)額，故以50強的數(shù)據(jù)代替。相應(yīng)的分店數(shù)量也以50強的總量7806家來計算。

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投資連鎖藥店你準(zhǔn)備好了嗎

連鎖藥店的巨大市場前景，不僅催化了國內(nèi)的投資和圈地擴展的高潮，加劇國內(nèi)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的群雄紛爭，也必將吸引國際品牌加入爭奪市場。在國內(nèi)企業(yè)紛紛尋求國際合作機會，以獲取領(lǐng)先經(jīng)營秘訣的時候，誰首先爭取到與國際著名品牌的合作，就意味著誰搶占

到了發(fā)展的利器和先行一步的優(yōu)勢；而一旦錯失機會，則面臨多一個強勁的對手。

201*年9月，全球最大、在世界各地擁有1300家連鎖藥店的美國某特許經(jīng)營連鎖藥房在中國的首家店鋪在深圳開業(yè)，標(biāo)志著第一個醫(yī)藥零售國際品牌進入中國大陸市場。與一般的藥店不同，這種藥店以強調(diào)為消費者提供藥物管理、病患咨詢以及執(zhí)業(yè)藥師全天候服

務(wù)為賣點，并承諾為顧客提供個性化照顧和高品質(zhì)服務(wù)。

隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，老年人口的增加，醫(yī)藥保健需求的擴大，社保人口與定點藥店的普及，以及醫(yī)藥分業(yè)的推行，未來5年內(nèi)，中國醫(yī)藥市場將呈現(xiàn)快速膨脹，并由醫(yī)院轉(zhuǎn)移至藥房零售市場的趨勢，藥店數(shù)量也將快速成長。面對中國醫(yī)藥零售市場的巨大前景，加盟醫(yī)藥國際連鎖的投資者不但可獲得總店提供的名牌商標(biāo)、營運系統(tǒng)和品牌商譽，全面的輔導(dǎo)課程，連鎖品牌聯(lián)合采購和共同行銷的規(guī)模優(yōu)

勢，還有實現(xiàn)個人成功以及資產(chǎn)增值的基礎(chǔ)和支持系統(tǒng)，從而有效降低創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營風(fēng)險，提高成功率。

前景分析

在中國的醫(yī)藥零售行業(yè)蓬勃發(fā)展的今天，目前藥店總數(shù)約130000家，換算成每一萬人口僅一家，而歐美日等先進國家，每一萬人口藥房數(shù)已達2-4家。中國醫(yī)藥市場零售額一年約300億元，也只占醫(yī)藥商業(yè)銷售總額的20％。醫(yī)藥國際連鎖進入中國兩年以來，已在中國大陸

地區(qū)成功開設(shè)了50多家加盟藥房，主要分布在廣東省、福建省、江蘇省、浙江省和上海市。

廣州某醫(yī)藥國際連鎖店不到100平方米的店堂內(nèi)，約有3／4的面積用于OTC開架銷售，1／4的面積是處方藥區(qū)。貨架上既有OTC藥品，也有保健品、化妝品和牙膏等日用品。在處方藥區(qū)前懸掛著"當(dāng)班藥師×××"、"處方藥須憑醫(yī)師處方購買"、"若有藥物過敏等情況請告訴我們藥師"等提示語，處方柜上還醒目地印上"100%專業(yè)藥房"的英文標(biāo)識。特許商除了按照國家要求配備執(zhí)業(yè)藥師、駐店藥師外，這

些藥師每年還必須接受特許商的專業(yè)訓(xùn)練與專業(yè)認定，為顧客提供更專業(yè)的服務(wù)。

連鎖藥店的巨大市場前景，不僅催化了國內(nèi)的投資和圈地擴展的高潮，加劇國內(nèi)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的群雄紛爭，也必將吸引國際品牌加入爭奪市場。在國內(nèi)企業(yè)紛紛尋求國際合作機會，以獲取領(lǐng)先經(jīng)營秘訣的時候，誰首先爭取到與國際著名品牌的合作，就意味著誰搶占

到了發(fā)展的利器和先行一步的優(yōu)勢；而一旦錯失機會，則面臨多一個強勁的對手。

投資機遇在競爭如此激烈的醫(yī)藥零售市場，想要創(chuàng)業(yè)的經(jīng)營者擔(dān)心的是不知如何爭取到顧客。對于開業(yè)多年的管理者，未來如何增加顧客數(shù)也是困擾他們的難題。還有采購，管理，廣告費用等一系列問題都是阻礙自主經(jīng)營藥店發(fā)展的絆腳石。這時，特許經(jīng)營的優(yōu)勢便顯現(xiàn)出來了，醫(yī)藥國際連鎖將為投資者一一解除這些疑惑，透過一系列的行銷作業(yè)系統(tǒng)，持續(xù)為投資者創(chuàng)造新顧客以及顧客的重復(fù)采購，確保投資者成

為競爭中的贏家。

通過特許經(jīng)營加盟的方式，醫(yī)藥國際連鎖透過科學(xué)化的評估與商圈調(diào)查作業(yè)，分析商圈人口結(jié)構(gòu)、競爭情況、市場潛力等，尋找合適的開業(yè)地點，并幫助加盟藥房擬定提升毛利的策略與行動計劃，根據(jù)不同商圈的特性和季節(jié)選擇合適的藥房商品。在采購環(huán)節(jié)上，總部采用集體聯(lián)合采購形式，降低了加盟藥房的進貨成本�？偛窟�負責(zé)統(tǒng)一策劃促銷活動，大規(guī)模的廣告投放宣傳，建立良好的知名度與專

業(yè)形象。

另外，醫(yī)藥國際連鎖還會留下顧客資料，建檔于藥房電腦中，每月傳輸至中國公司。每一季配合季節(jié)性疾病與行銷活動，由總公司統(tǒng)籌印制健康資訊發(fā)送給顧客。其專業(yè)藥房提供全面的藥物管理，醫(yī)生處方之判斷與調(diào)劑；病患咨詢、教育與安全用藥指導(dǎo)；病患追蹤、療效管理；對特許病患提供�？扑帉W(xué)照顧，建立藥房的專業(yè)形象，并強化藥房的競爭優(yōu)勢以及顧客的信任感。還有經(jīng)驗豐富的營運輔導(dǎo)員依據(jù)加盟者的期望擬定目標(biāo)，分析藥房每月的營運報表，指導(dǎo)加盟者執(zhí)行社區(qū)行銷活動，協(xié)助制定人事規(guī)章制度，讓加盟者在競爭激烈的

環(huán)境下突圍而出，盡快收回投資成本，實現(xiàn)盈利。

加盟資格

1、醫(yī)藥連鎖公司、醫(yī)藥零售藥店、藥師、醫(yī)師、醫(yī)藥界從業(yè)人員或一般人士；2、一定的資金實力，有能力支付加盟金、保證金、權(quán)利金、店面投資、營運流動資金；

3、嚴(yán)格遵守中國醫(yī)藥零售政策法規(guī)和國際知識產(chǎn)權(quán)保護條例；

4、嚴(yán)格遵守加盟合同，維護加盟品牌信譽；

5、認同醫(yī)藥國際連鎖的經(jīng)營理念、經(jīng)營管理技術(shù)和要求，并努力學(xué)習(xí)和執(zhí)行；6、了解醫(yī)藥零售行業(yè)特性，對投資回報、發(fā)展過程有合理期望。效益分析

運營成本

總部管理費：3000元ㄍ月

店面租金（以500元/平方米計算）：10000元人員工資（店長一人、營業(yè)員兩名、駐店藥劑師）：6000元

稅金：營業(yè)額的5%其他費用支出：1000元ㄍ月

營業(yè)收入---18-20萬元ㄍ月毛利---1.8-2萬元ㄍ月

可預(yù)測回收成本時間---約需1.5-2年左右

風(fēng)險

1、一次性投資較大，回收期限較長；

2、選址很重要，將直接決定每月的銷售情況與投資回報期；

3、藥店市場競爭激烈。

藥店DM廣告的策劃與發(fā)放

在這信息化的時代，發(fā)放DM單可自主選擇廣告時間、區(qū)域、投遞對象，具有靈活性大、成本低廉、效果直觀等特點，因此格外受到中小企業(yè)的青睞，DM單也由此成為了一種常見的快速宣傳品。許多藥店（特別是平價藥店）在開業(yè)時以及開業(yè)后的日常營銷活動中，常用

DM單來做宣傳。

DM商品的選擇

DM商品的選擇是有講究的，如果選擇不好，不但吸引不了顧客，而且是成本的一次浪費。近年來研究平價藥店策劃的DM發(fā)現(xiàn)，他們都有一個共同特點，就是主打品牌商品的降價。一般是用個小數(shù)字在該商品照片前標(biāo)出現(xiàn)在的市場零售價，然后用“爆炸卡”大大標(biāo)出優(yōu)惠

價格，吸引顧客眼球。選擇這些品牌商品時，需要注意以下幾點：

一是符合當(dāng)期促銷主題的商品，比如本期是心腦血管疾病主題，那么選擇促銷的商品就是防治該疾病的商品。

二是選擇本店銷售排行榜靠前的商品，因為這些商品更容易引起顧客的注意和購買。

三是選擇供應(yīng)商積極配合，有具體促銷方案的商品。場內(nèi)和場外促銷聯(lián)動，才能加大商品的銷售力度。四是選擇與競爭店發(fā)生沖突少的商品。這樣就不至于發(fā)生慘烈的價格戰(zhàn)了，避免兩敗俱傷的情況。

DM的策劃與操作

DM是一個定期的廣告促銷活動，不能只是偶爾匆匆忙忙的搞一期，然后就一連幾個月都不出一期。以下這些問題都是DM策劃中需要

特別注意的內(nèi)容。

（1）每期DM廣告商品應(yīng)突出鮮明的主題，鎖定宣傳的客戶，確立銷售的指標(biāo)。（2）預(yù)算決策：成本耗費所花的錢是否得當(dāng)，廣告信息會換取的熱賣程度。

（3）信息執(zhí)行：DM廣告的覆蓋面、時間段、周期率、可靠度。

（4）廣告評估：調(diào)查廣告對市場的影響和顧客的反響，銷售的增長比、營運的開支比。

（5）DM廣告商品的促銷價力爭達到主導(dǎo)消費市場，震撼消費者的效果。（6）商品組所占比重應(yīng)與銷售份額同比，單品數(shù)量一般不超過100種。（7）鑒于DM廣告以提升銷售為直接目的，應(yīng)盡可能減少單位銷售額小的商品。

（8）周期以兩周為宜，配合重大節(jié)假日，全年應(yīng)為30～35期。

（9）每期DM廣告商品必須更換，同一商品不能連續(xù)出現(xiàn)，個別確有必要的商品和價格又明顯下調(diào)的商品可特別考慮。（10）版面相對固定，創(chuàng)意簡明，設(shè)計以商品為主，不需講究情調(diào)效果，力求商品的價格、銷售單位等一目了然。

（11）圖片和文字以7∶3、藥品與保健品以6∶4適中，重復(fù)使用的商品和具有普遍需求的新產(chǎn)品與一般促銷品在版面設(shè)計上有明顯的區(qū)

分，可以醒目的標(biāo)價來突出。

（12）極具價格優(yōu)勢的商品和具有普遍需求的新商品應(yīng)與一般促銷品在版面設(shè)計上有明顯區(qū)別。

（13）DM廣告的封面和封底應(yīng)保留給吸引人的商品，或者價格極為優(yōu)惠、銷售額較大的商品，也可以為商品作專題宣傳。

（14）為了增強客戶對廣告的信任度，對DM廣告產(chǎn)品實行必要的重復(fù)減價行動應(yīng)在廣告期結(jié)束后3周才宜進行，保健食品、藥品的季節(jié)

性等因素要在DM策劃時提前考慮。

（15）DM制作雖不以單純贏利為目的，考慮制作成本，每期印刷投遞的數(shù)量須根據(jù)客戶開發(fā)的具體情況而定，郵寄對象則視實際購物情況

每3個周期調(diào)整一次。

（16）突出季節(jié)性、時效性、節(jié)日消費等特點，不斷發(fā)掘消費潛能，引導(dǎo)超前消費。

（17）節(jié)日及店慶增加特刊。

DM發(fā)放

（1）傳單到位根據(jù)員工數(shù)量和目標(biāo)領(lǐng)域的大小，把DM單和發(fā)放人員分成幾個小隊。不必分得太細，否則不利于管理，甚至出現(xiàn)重復(fù)

發(fā)放的問題。

（2）畫線路圖以本店為中心，設(shè)定目標(biāo)區(qū)域——方圓1公里內(nèi)為主要發(fā)放區(qū)，方圓兩公里內(nèi)為次要發(fā)放區(qū)，方圓兩公里以外為不確定

區(qū)域，主要以住宅區(qū)和人流量集中區(qū)域為主（如商場、公園、集貿(mào)市場等）。然后再劃分各小隊負責(zé)的線路。

（3）發(fā)放傳單由隊長分配小組的細節(jié)區(qū)域，并統(tǒng)計名單。同時宣布紀(jì)律，在發(fā)放期間，發(fā)現(xiàn)有遺失地上的DM單必須拾起，重新發(fā)放；

發(fā)放過程中，熱情為群眾宣傳活動內(nèi)容，動員群眾積極參與，但絕不能強行塞給群眾。

（4）抽查由門店組長帶隊長對各個區(qū)域進行抽查，主要目的是抽查區(qū)域內(nèi)群眾手上是否有單，是否有DM單遺落在地上（按比例內(nèi)給予警示）；住宅區(qū)域內(nèi)，門上是否有DM單，是否有戶主正在看DM單或談?wù)摶顒觾?nèi)容等；聽取周邊群眾對活動內(nèi)容的意見或建議，便于

下次活動的改進。

總結(jié)在活動期間，是否有顧客接單前來（以口頭形式咨詢，書面形式匯總），聽取顧客對本次活動的意見和建議，總結(jié)后以書面形式

報連鎖營運部。

賣藥先賣知識（中國醫(yī)藥報）

近日，北京某媒體開展的一項調(diào)查顯示，中國消費者用藥知識普遍欠缺。在接受調(diào)查的人中，4%的人看不懂藥品說明書；近20%的

人吃藥看廣告而不是聽從醫(yī)生或藥師的指導(dǎo)；吃藥憑經(jīng)驗、過分迷信抗生素等現(xiàn)象則更是普遍存在。

無獨有偶，北京市藥監(jiān)局近日公布的北京大學(xué)國情研究中心對北京藥品市場安全程度的評估結(jié)果也顯示，中國“公眾安全用藥知識不足”。其中，只有18.8%的受訪者在買藥時會注意藥品批號；20.5%的受訪者表示在沒有處方的情況下購買過處方藥；72.2%的受訪者會“隨

手扔掉”過期藥品。

章小兵在安徽省青陽縣南街大藥房工作多年，是該店的經(jīng)理兼駐店藥師。雖然南街大藥房規(guī)模不大，但因為距旅游勝地九華山不遠，旅游者較多，因此章小兵接待的顧客也是形形色色，既有來自大城市者，也有當(dāng)?shù)氐某擎?zhèn)居民，甚至還有不少來自農(nóng)村的消費者。雖然顧客的差異很大，但藥學(xué)知識不足是他們共同的特點。章小兵說：“不過區(qū)別在于，文化水平較高的消費者往往容易自以為是，選擇藥品時不聽醫(yī)生或藥師指導(dǎo)，認為價格越貴越好、產(chǎn)品越新越好，甚至一些消費者矯枉過正，藥品剛剛出廠兩個月，就拒絕購買。而文化水平較低的消費者，尤其是農(nóng)村消費者，則容易偏聽偏信或看廣告吃藥，誤認為做廣告越多的藥越好；或者別人吃什么自己便吃什么，

忽略了個體差異。”

專家表示，其實公眾普遍存在的用藥誤區(qū)還有很多，比如注重藥物療效，忽視治療周期；認為服藥時間準(zhǔn)不準(zhǔn)無所謂；為了增強療效自行加大服藥劑量；用茶水、牛奶等飲料沖服口服藥，等等。“服藥時的不拘小節(jié)，會給健康帶來嚴(yán)重的危害�！睂＜艺f。據(jù)統(tǒng)計，我國每

年有250萬人因用藥不當(dāng)而住院治療，19萬人因此死亡。

長期以來，為了提高公眾的藥學(xué)知識水平，保障公眾用藥安全，各地藥品監(jiān)管部門也沒少費力氣。201*年12月17日，福建省廈門市藥品監(jiān)管部門走入廈門大學(xué)校園擺起了“攤子”，讓師生了解如何鑒別藥品的真假，普及藥品知識；201*年12月28日，廣西壯族自治區(qū)食品藥品監(jiān)管局、南寧市政府在南寧聯(lián)合開展“安全用藥，健康相伴”主題宣傳活動；日前，北京市藥監(jiān)局相關(guān)負責(zé)人表示，北京將編寫50萬冊《公眾安全用藥知識手冊》，免費發(fā)放給北京市民，同時還將開展“安全用藥宣傳月”活動，向市民宣傳安全用藥知識……類似的宣傳活動

可謂不勝枚舉。忽略的“陣地”

對于藥品監(jiān)管部門的種種努力，哈爾濱市寶豐大藥房的一位負責(zé)人表示，藥品零售企業(yè)同樣有責(zé)任向公眾傳播用藥知識，而且藥店也有能力成為傳播健康用藥理念和科學(xué)用藥知識的最佳平臺。“可事實是，”一位業(yè)內(nèi)人士說，“無論是社會還是藥店自己，似乎都沒有對藥店

的這一功能給予足夠的關(guān)注。”

該業(yè)內(nèi)人士表示，其實藥店在傳播用藥知識方面有著很多獨特的優(yōu)勢。比如，門店的藥師和店員可以隨時隨地與進店的消費者交流藥品知識，潛移默化地影響公眾的用藥理念和用藥習(xí)慣。同時，藥店還可以通過會員制等方式與顧客建立長久的穩(wěn)定關(guān)系，使藥學(xué)知識的傳播持續(xù)深入地開展。此外，由于藥學(xué)知識的專業(yè)性，普通公眾往往對其不感興趣，而進藥店的顧客則有著用藥需求，渴望了解用藥知識，

此時進行知識傳播當(dāng)然更容易被接受。

不僅如此，章小兵說，藥店傳播用藥知識很多時候是通過事實來“教育”消費者的，所以效果也更好。一次，有位中年人因腸胃不適到南街大藥房購買“整腸生膠囊”，但服用后發(fā)現(xiàn)“無效”，便懷疑是假藥，遂回到藥店質(zhì)問。營業(yè)員經(jīng)過了解，得知他是邊喝開水邊吃的藥，便向他解釋：“整腸生膠囊”是活性菌，用開水服用會使活性菌喪失活性，另外，用開水服用抗生素也會使藥品失效。中年人這才恍然大悟，并表

示的確曾同時服用了阿莫西林。

同樣，遼寧一位李姓駐店藥師的經(jīng)歷也說明了“現(xiàn)身說法”的重要。一次，一位老年顧客購買了一盒膠囊劑后，準(zhǔn)備用藥店提供的白開水當(dāng)場服藥�？山酉聛淼氖虑閰s讓李藥師大吃一驚，只見這位老人拿出一粒膠囊，剝掉外殼，把藥全部倒進水杯里。李藥師見此急忙叫住了

他。

“怎么了？我一直這么吃藥啊�！崩先撕懿唤狻Ｃ鎸�老人的疑問，李藥師忙解釋，膠囊制劑很多是對食道和胃黏膜有刺激性的粉末或顆粒，或口感不好、易于揮發(fā)、在口腔中易被唾液分解，或者易吸入氣管。這些藥之所以裝入膠囊，就是為了保證藥物有效，同時也為了保護消化器官和呼吸道免受刺激，一旦去掉膠囊殼服用，難免會造成藥物流失、藥效降低。所以，服膠囊劑時，不宜去殼服用。老人聽后非常吃驚，此后每次購藥都會找李藥師詳細咨詢一番方才放心。“這樣的消費者其實很多，一旦有過類似的經(jīng)歷，他們再吃藥時就會謹(jǐn)慎得多，也

知道多問問了�！崩钏帋熣f。

賣藥先賣知識實際上，在向公眾傳播藥學(xué)知識方面，藥品零售行業(yè)也一直在“默默”努力。正如章小兵所說，“賣藥就是賣知識”。作為藥品零售行業(yè)中

的一員，他相信，引領(lǐng)消費者健康用藥理念的藥店最終會贏得消費者的青睞。

傳播藥學(xué)知識的關(guān)鍵在于“人”。“首先要懂，”章小兵說，“藥店的藥學(xué)服務(wù)人員只有熟練掌握藥學(xué)知識，才有可能讓藥店真正成為傳播藥學(xué)知識的重要陣地�！倍�事實上，藥品零售行業(yè)對于內(nèi)部人員專業(yè)知識的培訓(xùn)也越來越重視。201*年10月27日，老百姓大藥房專門成立

了藥師俱樂部，該俱樂部成立的主要目的之一，就是通過專業(yè)培訓(xùn)和健康講座提升藥師的藥學(xué)知識水平。

但一位藥品零售企業(yè)的負責(zé)人表示，不可否認的一個事實是，目前消費者對藥店藥師和店員的信任度還不高，這也是藥店成為藥學(xué)知識傳播陣地的一道“坎兒”。對此，章小兵表示，要贏得消費者的信任，藥店藥學(xué)服務(wù)人員除了要熟練掌握專業(yè)知識外，還要有良好的溝通技巧。據(jù)他介紹，曾經(jīng)有一位消費者拿著處方來藥店購買“金匱腎氣丸”，當(dāng)章小兵拿出一盒宛西制藥生產(chǎn)的桂附地黃丸對他說這就是金匱腎氣丸的時候，那位消費者卻無論如何也不相信，甚至還懷疑章小兵在變相推銷藥品�？吹较�費者不信任，章小兵不急不忙地當(dāng)著他的面在網(wǎng)上搜索出金匱腎氣丸的資料�？粗�電腦上顯示的“金匱腎氣丸是在六味地黃丸的基礎(chǔ)上加入桂枝、附子二味藥組成，因此又叫八味地黃丸或桂附地黃丸”的說明時，消費者終于轉(zhuǎn)變了態(tài)度�！爱�(dāng)消費者不信任你時，不妨借助書籍或網(wǎng)絡(luò)來給自己提供佐證，打消消費者的懷疑�！币�

位業(yè)內(nèi)人士說。

而在農(nóng)村，類似的藥品知識匱乏現(xiàn)象更為普遍，尤其是農(nóng)村的老人用藥不當(dāng)現(xiàn)象更多。曾有一位友人放假回農(nóng)村老家串親戚，不想吃

壞了肚子，親戚家的長輩趕緊拿出一盒止痛藥給他，并對他說，家里人肚子痛都吃這個藥，吃了就不痛了。

對此，一位業(yè)內(nèi)人士表示，如果能調(diào)動起千千萬萬農(nóng)村藥店的積極性，一方面讓從業(yè)者不斷提高自身的藥學(xué)知識水平，一方面讓農(nóng)村藥店作為宣傳陣地，通過一些活動，以及在日常經(jīng)營中去加強藥學(xué)知識的宣傳教育，對于培養(yǎng)農(nóng)村消費者的正確用藥習(xí)慣將大有裨益。此外，“無論是城市還是農(nóng)村，藥店要真正成為傳播藥學(xué)知識的重要陣地，離不開政府相關(guān)部門的扶持�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士提醒說。實際上，政府相關(guān)部門與藥店的合作早已有之，自201*年起，江西省南昌市、江蘇省豐縣等地的藥品監(jiān)管部門就把轄區(qū)內(nèi)的藥店打造成為“安全用藥，合理用藥”的宣傳點，駐店藥師作為宣傳點的義務(wù)宣傳員向公眾宣傳用藥知識；北京市、海南省�？谑械鹊氐乃幤繁O(jiān)管部門則通過在藥

店張貼安全用藥宣傳畫、散發(fā)宣傳資料、出專題宣傳欄等方式向公眾宣傳用藥知識。

“作為藥品零售企業(yè)，我們希望與政府部門的合作能夠更持久、更深入。”一位藥店老總說，“因為藥店成為藥學(xué)知識的宣傳陣地，不僅

有利于保證百姓用藥安全，同樣也會促進藥品零售行業(yè)的健康發(fā)展�！�

如風(fēng)博文導(dǎo)讀促銷，要找的顧客的“癢”處（圖）扮只老虎送“歡樂”品牌鞋服（鞋店）銷售如何出招（圖）鞋店de營銷方法（圖）美容院促銷（營銷）常用方法（圖）多講一句話的賺錢之道開女性內(nèi)衣專賣店經(jīng)營秘訣服裝店整體策劃網(wǎng)絡(luò)“世博會”釋放巨大商機（圖）化妝品店營銷（促銷）店鋪管理營銷技巧總結(jié)內(nèi)衣專賣店選址教你開家賺錢店中式快餐店的管理與經(jīng)營技巧店長培訓(xùn)資料雞精的直銷方案服裝店創(chuàng)業(yè)計劃書女性內(nèi)衣專賣開店篇（I）小故事大道理-扁鵲的醫(yī)道終端導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)十二式中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷何去何從？沒有無能的下屬

中式快餐計劃書促銷，是否能夠留住你的顧客？賣你一包后悔藥

友情提示：本文中關(guān)于《藥店開業(yè)促銷活動方案》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，藥店開業(yè)促銷活動方案：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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