拜訪客戶出差匯總跟進(jìn)表

拜訪客戶匯總跟進(jìn)表

填表日期：客戶名稱地址經(jīng)營面積詳細(xì)經(jīng)過：情況總結(jié)匯報：拜訪人后續(xù)跟進(jìn)：從業(yè)人員公司性質(zhì)聯(lián)系人電話電話注冊資金拜訪公司、周邊環(huán)境等詳細(xì)描述：時間年月日

擴(kuò)展閱讀：加盟營運(yùn)客戶出差工作流程(表1)

加盟營運(yùn)工作流程

對客戶主任的認(rèn)識和角色定位：

隨著品牌不斷的發(fā)展，市場不斷的壯大，從整個市場來看。終端市場的飽和趨向明顯，業(yè)績的提升就需要靠終端店鋪的提升來達(dá)到，另一方面，目前的三彩終端大部分還處于產(chǎn)品營銷的情況下。從長遠(yuǎn)來看市場會逐步傾向于品牌銷售。督導(dǎo)在整改轉(zhuǎn)變及發(fā)展中其實起著相當(dāng)關(guān)鍵的作用，傳遞公司的理念落實到所有終端店鋪，反饋終端的需求，以謀求企業(yè)的不斷壯大。在目前總公司的角度來看待督導(dǎo)，督導(dǎo)人員下終端一定要使用二八原則。首先確定百分之八十業(yè)績的集中客戶是哪些，針對性重點(diǎn)去抓。逐步整改剩下的店鋪。

下終端一定必須與貨品部負(fù)責(zé)的區(qū)域主管溝通，并做記錄。你需要了解的客戶貨品情況，發(fā)貨情況，終端銷售偏向和存在問題。

工作一：外出工作流程：

一、任務(wù)來源(6種)：

1、計劃性業(yè)績提升任務(wù)：根據(jù)公司營銷部的年度計劃、營運(yùn)目標(biāo)、年度發(fā)展重點(diǎn)及重點(diǎn)支持輔導(dǎo)區(qū)域，確定本年度需督導(dǎo)的區(qū)域，制定年度督導(dǎo)計劃，根據(jù)年度督導(dǎo)計劃的要求，安排每季每月的督導(dǎo)任務(wù)，以此做為工作的計劃性的任務(wù)。

維護(hù)客戶方面主要工作方向是提升終端維護(hù)的認(rèn)識，打造完善的終端維護(hù)體系。造血而非單一的輸血。2、臨時性業(yè)績提升任務(wù)：在每季的營運(yùn)中，根據(jù)目前客戶營運(yùn)情況，如客戶業(yè)績下滑或業(yè)績需要進(jìn)一步提升，由客戶或公司提出服務(wù)任務(wù)。

3、新店：新店開業(yè)時，由公司新店的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)。

4、一般性：如進(jìn)行陳列、服務(wù)、店務(wù)等單項或幾項以標(biāo)準(zhǔn)化營運(yùn)為目的的任務(wù)。

5、店鋪認(rèn)證：進(jìn)行店鋪評級論證的掃街任務(wù)。

6、試銷：公司要求進(jìn)行試銷時由員工下到店鋪進(jìn)行季節(jié)性產(chǎn)品前期的預(yù)銷售，并配合店鋪認(rèn)真填寫表格以及顧客反饋問題。

二、出差前的路線圖安排：

1、接到領(lǐng)導(dǎo)分配之《月督導(dǎo)部巡店計劃表》（附表一），出差前，必須按照事件的輕重緩急界定拜訪客戶和安排店鋪的先后順序；2、根據(jù)本次《任務(wù)單》（附表二）的難度，確認(rèn)每個客戶的輔導(dǎo)時間；3、如果是一批的《任務(wù)單》，則需按最短線路、最快來回程時間、最少差旅費(fèi)用為原則進(jìn)行店鋪路線的安排。

三、工作流程：

分：業(yè)績提升督導(dǎo)任務(wù)、新店督導(dǎo)、一般性督導(dǎo)、店鋪認(rèn)證、試銷。（一）、業(yè)績提升工作流程：

A、出差前的準(zhǔn)備工作：每次出差前需準(zhǔn)備以下五個基本工具：

1、客戶檔案資料：本次拜訪的客戶的資料卡（1）、店面布局圖、貨架陳列圖；（2）、客戶歷史銷售數(shù)據(jù)；（3）、客戶聯(lián)絡(luò)名單；（4）、本次《任務(wù)單》等。

2、講課資料：須攜帶電腦，并帶以下資料：（5）〈店員專業(yè)培訓(xùn)〉〈店鋪標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)〉；〈店鋪管理〉；（6）、及各項店鋪需求表和分析表（7）、〈標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊〉；（8）、〈每波陳列指引〉；（9）〈當(dāng)季導(dǎo)購手冊〉。陳列手冊、FAB語言模板、以及當(dāng)季推行的專業(yè)知識

3、銷售和管理表格：

（10）按公司要求填寫表格的“店鋪報表系統(tǒng)”的電子文檔；（11）、《店鋪檢查表》（附表三）、（12）、《業(yè)績提升督導(dǎo)方案書》（附表四）、（13）、《競爭品牌信息表》（附表五）、（14）、“季末促銷”方案及效果（15）、當(dāng)季櫥窗和節(jié)日櫥窗方案。

4、培訓(xùn)、日志：（16）、培訓(xùn)記錄（17）、工作筆記本/日歷/日程安排，（18）、日/周/季度工作計劃工作重點(diǎn)、銷售進(jìn)度計劃與實際達(dá)成資料等。

5、客戶提升工作資料：（19）、“VIP卡”、VIP登記本、VIP服務(wù)告知書�！熬�選推薦”指引牌

6、與計劃部、銷售部以及總代理和公司相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通店鋪日常情況，包括業(yè)績完成情況、庫存率等。

B、工作流程：1、到達(dá)店鋪：（1）、先到店鋪周邊了解競爭品牌狀況填寫《競爭品牌信息表》相關(guān)內(nèi)容（2）、回到店鋪觀察戶外門頭/燈箱/廣告/櫥窗/招貼畫等（必要時拍照留檔）（3）、進(jìn)入店鋪并向店長、店員問候，說明拜訪目的

并做好溝通，主要跟老板或店長溝通，溝通前一定是對店鋪優(yōu)秀方面總結(jié)并給予贊美。并通過詢問了解客戶的困惑或需求，并立即結(jié)合你判斷的問題與其進(jìn)行溝通。并告知整改方法和步驟，并一一進(jìn)行跟蹤和前期實行，并給老板制定后期跟進(jìn)的工作計劃。2、進(jìn)行店鋪檢查：填寫《店鋪檢查表》；3、與店長、店員溝通，查詢道訊數(shù)據(jù)（或詢問）或查閱報表，獲得店鋪近期進(jìn)銷存情況；4、填寫《成交分析表》（附表六），分析業(yè)績未達(dá)成的真正原因；5、按公司的《每周報表分析》（附表七）〉的格式，需要做前四周的《每周銷售分析表》；6、填寫《業(yè)績提升方案書》；

7、同時向店員了解周邊競爭品牌相關(guān)信息，補(bǔ)充填寫《競爭品牌信息表》；8、根據(jù)《店鋪檢查表》檢查內(nèi)容進(jìn)行評估：（1）、首先對達(dá)標(biāo)項目予以肯定并給于鼓勵；（2）、再將不達(dá)標(biāo)項目告知相關(guān)人員并給于建議；（3）、雙方對不達(dá)標(biāo)部分及改進(jìn)建議、行動方案取得共識。9、培訓(xùn)輔導(dǎo)：（1）、視情況采取分班培訓(xùn)或安排在晚上打烊時間，在店鋪現(xiàn)場，根據(jù)《業(yè)績提升督導(dǎo)方案書》，進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)輔導(dǎo)；也就是我們發(fā)現(xiàn)的欠缺彌補(bǔ)和公司推廣的推行。（2）、采用輔導(dǎo)的教導(dǎo)技術(shù)：結(jié)合實際操練進(jìn)行，懂得技術(shù)是練出來的。并鼓勵員工進(jìn)而改變�！拔易瞿憧�、你我同做、你做我看”三步曲進(jìn)行培訓(xùn)，并分步進(jìn)行訓(xùn)練。

10、根據(jù)時間的安排，如當(dāng)時安排在該店日程為兩天以上，則在次日在店鋪里對昨日輔導(dǎo)的內(nèi)容進(jìn)行觀察，是否完全按照我們的要求執(zhí)行，如還未能完全掌握，則同樣再根據(jù)“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲進(jìn)行再次培訓(xùn)，并分步再次進(jìn)行訓(xùn)練。

11、確認(rèn)店鋪已掌握技術(shù)，則告別店鋪，并通知下次預(yù)計拜訪時間。

12、與經(jīng)銷商溝通拜訪結(jié)果，并就存在問題的解決方案達(dá)成共識，經(jīng)銷商在《業(yè)績提升方案書》簽字確認(rèn)留檔。13、離開店鋪。

（二）、新店開業(yè)工作流程：A、出差前的準(zhǔn)備工作：

每次出差前需準(zhǔn)備以下五個基本工具

1、客戶檔案資料：新店店面布局圖、貨架陳列圖、客戶聯(lián)絡(luò)名單、本次任務(wù)單等。2、講課資料：須攜帶電腦，并帶〈店員培訓(xùn)PPT〉、〈店鋪標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)〉、〈店鋪管理全集〉、〈標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊〉、〈每波陳列指引〉、〈公司導(dǎo)購FAB手冊〉。

3、銷售和管理表格：公司要求填寫表格的“店鋪報表系統(tǒng)”的電子文檔、《店鋪檢查表》、《競爭品牌信息表》、當(dāng)季櫥窗方案。

4、培訓(xùn)、日志：培訓(xùn)記憶卡片、工作筆記本/日歷/日程安排，日/周/季度工作計劃工作重點(diǎn)、銷售進(jìn)度計劃與實際達(dá)成資料等。B、新店工作流程：

1、開業(yè)前七日協(xié)助商品科一起按照新開店的圖紙、公司存貨確定首批上貨和適宜的“促銷方案”交客戶確認(rèn)。

2、一般提前二天到達(dá)店鋪現(xiàn)場，首先與客戶進(jìn)行溝通，對店鋪所需的人數(shù)、店鋪制度及薪資結(jié)構(gòu)等問題進(jìn)行明確。溝通后做好開業(yè)現(xiàn)場工作倒計時。

3、對現(xiàn)場施工情況進(jìn)行及時檢查、跟進(jìn)，確保裝潢質(zhì)量。

4、現(xiàn)場裝修完畢后對裝修結(jié)果進(jìn)行驗收，如發(fā)現(xiàn)問題即進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)整。并對燈光、音響、空調(diào)等進(jìn)行調(diào)試；

5、提醒客戶或店長購買日常用品、兌換零鈔（專賣店），做好開業(yè)準(zhǔn)備。

6、組織所有員工協(xié)同客戶對公司所發(fā)貨物進(jìn)行清點(diǎn)，包括道具、輔料、宣傳品、貨品等的核對，如完全正確，可讓客戶現(xiàn)場確認(rèn)；如反復(fù)清點(diǎn)后數(shù)目不符，可將情況即時反饋貨品管理員，并進(jìn)行及時調(diào)整。7、對員工進(jìn)行現(xiàn)場道具的講解，并按照貨品的陳列主題要求；帶領(lǐng)員工進(jìn)行貨品陳列，在陳列過程中或陳列完畢后再將陳列思路、標(biāo)準(zhǔn)等對員工做進(jìn)一步的講解。

8、組織員工現(xiàn)場實習(xí)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)和銷售技巧，便于開業(yè)當(dāng)天能忙而不亂的開展工作。

9、對開業(yè)當(dāng)天各崗位責(zé)任人員的工作重點(diǎn)跟進(jìn)，并鼓勵大家熟練服務(wù)；鼓舞員工士氣，爭取完成當(dāng)天指標(biāo)。

10、進(jìn)行實地演練。

11、督導(dǎo)回公司后，需兩日內(nèi)立即填寫《（）新開店狀況分析表》（附表八），并即發(fā)至、營運(yùn)經(jīng)理、計劃部負(fù)責(zé)人。

（三）、一般性工作（專項服務(wù)流程、專項陳列、專項店鋪檢查或其他專項督導(dǎo)）工作流程：A、準(zhǔn)備工作：

每次出差前需準(zhǔn)備以下五個基本工具

1、客戶檔案資料：本次拜訪的客戶的資料卡（店鋪論證資料）、銷售排行榜、店面布局圖、貨架陳列圖，、客戶歷史銷售數(shù)據(jù)、客戶聯(lián)絡(luò)名單、本次督導(dǎo)任務(wù)單等。2、講課資料：須攜帶電腦或資料優(yōu)盤，并帶〈店員培訓(xùn)PPT〉、〈店鋪標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)〉、〈店鋪管理〉、〈標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊〉、〈每波陳列指引〉、〈公司導(dǎo)購BAF手冊〉。

3、銷售和管理表格：公司要求填寫表格的“店鋪報表系統(tǒng)”的電子文檔、《店鋪檢查表》4、培訓(xùn)、日志：培訓(xùn)記憶卡片、工作筆記本/日歷/日程安排，日/周/季度工作計劃工作重點(diǎn)。5、與營運(yùn)部經(jīng)理、計劃部負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域主管溝通店鋪日常情況，包括業(yè)績完成情況、庫存率等。B、一般性工作流程：

1、到達(dá)店鋪，向店長、店員問候，說明拜訪目的2、進(jìn)行店鋪檢查：填寫《店鋪檢查表》；3、根據(jù)《店鋪檢查表》檢查內(nèi)容進(jìn)行評估：（1）、首先對達(dá)標(biāo)項目予以肯定并給于鼓勵；（2）、再將不達(dá)標(biāo)項目告知相關(guān)人員并給于建議；（3）、雙方對不達(dá)標(biāo)部分及改進(jìn)建議、行動方案取得共識。4、培訓(xùn)輔導(dǎo)：（1）、一般都在晚上打烊時間，在店鋪現(xiàn)場，根據(jù)《店鋪檢查表》及本次《督導(dǎo)任務(wù)單》的要求，進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)輔導(dǎo)；（2）、采用輔導(dǎo)的教導(dǎo)技術(shù)：

我做你看、你我同做、你做我看三步曲進(jìn)行培訓(xùn)，并分步進(jìn)行訓(xùn)練。

5、根據(jù)時間的安排，如當(dāng)時安排在該店日程為兩天以上，則在次日在店鋪里對昨日輔導(dǎo)的內(nèi)容進(jìn)行觀察，是否完全按照我們的要求執(zhí)行，如還未能完全掌握，則同樣再根據(jù)“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲進(jìn)行再次培訓(xùn)，并分步再次進(jìn)行訓(xùn)練。

6、確認(rèn)店鋪已掌握技術(shù)，則告別店鋪，并通知下次拜訪時間，離開店鋪。

7、與經(jīng)銷商溝通拜訪結(jié)果，并就存在問題的解決方案達(dá)成共識，并簽字確認(rèn)留檔

（四）、店鋪認(rèn)證工作流程：

詳見《店鋪認(rèn)證流程》

工作二：在公司工作流程：

督導(dǎo)出差回公司后，除正常的調(diào)休外，其余時間必須完成以下工作：1、每日日常工作：

A、了解所轄店鋪的銷售業(yè)績、天氣情況、銷售趨勢等相關(guān)信息；B、主動和貨品主管溝通，了解貨品情況，掌握店鋪貨品庫存；C、抽查所轄店鋪績效的執(zhí)行情況；

D、督促所轄店鋪各項工作的合理有效的執(zhí)行；

E、和商品部一起分析，業(yè)績波動店鋪出現(xiàn)的原因，并提出解決的辦法；F、幫助店鋪處理、解決問題（包括：貨品、營業(yè)用品、人員等）；

G、及時了解公司新的制度、規(guī)定、方針政策等，以避免當(dāng)客戶詢問時，自己一無所知的尷尬境地。

2、公司期間，每周填寫《每周所屬客戶銷售分析》（附表九），與客戶進(jìn)行電話溝通,利用教

導(dǎo)、教練技術(shù)，對客戶實施教導(dǎo)式、教練式輔導(dǎo)，并將《周分析表》交督導(dǎo)部經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)處。

3、接受日常的提升能力培訓(xùn)：必須在公司接受每月四次的業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)，培訓(xùn)完畢，必須由每位督導(dǎo)于次日填寫《培訓(xùn)/實習(xí)總結(jié)》（附表十），交至督導(dǎo)部經(jīng)理處；

4、店鋪實習(xí)：每月四天，每天不少于6小時，在店鋪里學(xué)習(xí)和實踐銷售方法和理論，找到更好的督導(dǎo)思路，實習(xí)完畢，必須由每位督導(dǎo)于次日填寫《培訓(xùn)/實習(xí)總結(jié)》；

工作三：其他工作：

1、重大活動推廣：

A、熟練掌握活動內(nèi)容和道具、宣傳品的安放。B、在公司展廳進(jìn)行活動布置模擬。

C、到店鋪后，先對店員進(jìn)行活動陳述（目的、方法、具體操作、注意事項），接著進(jìn)行人員分工安排。

D、跟進(jìn)活動過程中的細(xì)節(jié)問題并做記錄，便于完善以后的活動方案。

E、對活動期間的業(yè)績數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，與活動前一周的業(yè)績進(jìn)行比較，做出活動總結(jié)報告。2、訂貨會會務(wù)安排和執(zhí)行、重大品牌宣傳活動的組織和執(zhí)行。3、試銷工作。

4、上級安排的其他工作安排。

附表一：

《月巡店計劃表》

填寫日期：填寫人：本月巡店原因：本月巡店人員及時間安排巡店人員巡店店鋪到達(dá)時間離開時間主要工作預(yù)計效果/目標(biāo)業(yè)績營銷經(jīng)理意見：營銷總監(jiān)意見：人事部意見：注：本表經(jīng)總裁簽字確認(rèn)后，督導(dǎo)方可出差。附表三：

任務(wù)單

開單日期：督導(dǎo)部經(jīng)理：□自營□加盟□總代客戶名稱客戶類型□單店□多店□業(yè)績扶持□新店開業(yè)□試銷任務(wù)類型難度系數(shù)□店鋪認(rèn)證□一般督導(dǎo)派遣人員客戶電話去年同期業(yè)績店鋪出現(xiàn)的問題描述：今年按現(xiàn)狀預(yù)期希望達(dá)到目標(biāo)工作計劃：（由派遣人員填寫）部門經(jīng)理核實：總經(jīng)理批準(zhǔn)：以下為任務(wù)結(jié)束后填寫經(jīng)理意見：實際完成業(yè)績：完成率：營銷經(jīng)理意見：營銷總監(jiān)意見：注：本表經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)確認(rèn)后，方能執(zhí)行。

附件三：

零售店檢查表

店鋪名稱：檢查人員：（）部（）檢查性質(zhì)：（）檢查；（）自查檢查頻次：（）每日（）每周（）每月（）每季檢查日期：檢查時間：午：至：項目(合格)√項目(不合格)×（9）、商品、包裝物、衣架、褲架等配件整潔（10）、試衣間（鏡子、墻壁、地面、試衣鞋）衛(wèi)生狀況4、營業(yè)用品是否齊備？特許經(jīng)營牌正確擺放？5、標(biāo)準(zhǔn)背景音樂播放是否合乎規(guī)定（三）、營業(yè)中：1、是否保持貨場衛(wèi)生、收銀臺衛(wèi)生2、音樂保持正常播放、室內(nèi)溫度正常3、試衣間門保持關(guān)閉（四）、營業(yè)結(jié)束準(zhǔn)備：1、貨品是否清點(diǎn)？并核對帳目？2、整理貨場貨品3、是否將現(xiàn)金正確存放4、是否規(guī)范操作帳務(wù)工作？6、是否關(guān)閉所有電腦、音響、照明、門窗二、服務(wù)流程檢視：1、顧客進(jìn)店時，用“打招呼”的標(biāo)準(zhǔn)用語必須分時段，分節(jié)日打招呼2、顧客進(jìn)門時，需主動為顧客開門3、留意顧客的需求，主動跟隨顧客4、主動為顧客介紹貨品5、介紹貨品運(yùn)用FAB的技巧6、主動邀請顧客試衣(合格)√(不合格)×一、作業(yè)流程檢視：（一）、到達(dá)崗位：1、是否更換制服、工鞋、工牌3、早會是否準(zhǔn)時召開，有無按早會制度執(zhí)行？2、員工個人形象是否合乎標(biāo)準(zhǔn)？（二）、營業(yè)前準(zhǔn)備：1、是否清點(diǎn)貨品，貨品是否準(zhǔn)確無誤？2、是否清點(diǎn)現(xiàn)金，現(xiàn)金是否準(zhǔn)確無誤？（1）、門口招牌、LOGO標(biāo)完整、清潔（2）、櫥窗、玻璃、地板、展臺及模特整潔（3）、通道、門口、地板、天花板整潔（4）、店鋪后倉綜合衛(wèi)生狀況、規(guī)范情況（5）、機(jī)器設(shè)備、貨架及層板整潔（6）、玻璃、鏡身及墻身整潔（7）、收銀臺桌面、電腦POS設(shè)備清潔（8）、休息區(qū)域衛(wèi)生狀況2、是否整理頭發(fā)、化妝、指甲、首飾配戴3、是否按以下次序清掃貨場并保持清潔？5、晚會是否準(zhǔn)時召開，有無按晚會制度執(zhí)行？7、按試衣間服務(wù)的規(guī)范要求執(zhí)行：先了解顧客尺碼，取出合適服裝，拆裝衣、褲架，解開服裝鈕扣、拉鏈，帶領(lǐng)顧客到試衣間前，敲門，將貨品掛在試衣間內(nèi)，關(guān)門。8、顧客從試衣間出來時，主動為顧客整理衣服9、主動進(jìn)行附加銷售10、主動引導(dǎo)顧客到收銀臺付款11、付款時唱收唱付12、客戶建立資料卡：（1）、主動詢問顧客是否有VIP卡6、店鋪燈光合乎實際需要（招牌、室內(nèi)、櫥窗）7、應(yīng)急燈備量足夠8、滅火器數(shù)量齊全，并在使用期內(nèi)9、店鋪門、窗正常使用，符合安全需要10、室內(nèi)溫度屬于正常范圍13、按公司規(guī)定包裝貨品14、將包裝袋遞給客戶同時，介紹貨品的洗滌方法16、用“送別”標(biāo)準(zhǔn)用語，送別顧客17、服務(wù)過程中，是否全程“微笑服務(wù)”18、電話回訪：（1）、售后三天，電話回訪客戶對我們商品及質(zhì)量滿意度（2）、普通客戶購物是否都主動為顧客填寫了《普通會員積分記錄卡》1、是否完全按公司形象裝修（含試衣間）2、形象品、裝修物品有沒配送完全3、POP牌和VIP辦理須知是否齊全，是否放在正確位置4、噴繪、燈箱畫是否當(dāng)季適用，完整5、節(jié)假日/日常店鋪POP足量，氣氛適宜六、貨品檢視1、暢銷款是否充足？普通款是否充足？2、有無形象款？3、總量是否足夠？庫存比例是否協(xié)調(diào)？（3）、VIP客戶是否填寫《VIP積分記錄卡》15、收銀完畢后，問顧客還有別的需要嗎？（2）、節(jié)假日、客戶生日、以及重要日子，我們要給客戶致意（3）、節(jié)氣有重大變化，例如像天氣突然變冷（或熱），我們必須要主動提示顧客，借以觸發(fā)消費(fèi)動機(jī)（4）、新貨上市或公司優(yōu)惠活動必須優(yōu)先告知會員客戶和VIP客戶三、顧客投訴處理1、是否對我們的服務(wù)不周或產(chǎn)品缺陷進(jìn)行道歉2、是否仔細(xì)傾聽顧客的投訴3、是否耐心接待客戶的投訴4、是否及時采取相應(yīng)的彌補(bǔ)措施5、是否對相應(yīng)的責(zé)任人采取教育及處罰措施四、服裝、櫥窗陳列規(guī)范管理1、商品吊牌規(guī)范收整2、店鋪上柜商品經(jīng)過熨燙、平整3、商品、陳列配飾品沒有破損4、形象品、服飾品是否配備齊全5、店鋪商品搭配陳列是否按公司規(guī)定執(zhí)行？6、櫥窗是否按公司要求布置？7、是否一周更換櫥窗陳列？五、店面形象類：綜合評價：1、優(yōu)秀；2、合格；3、不合格其他評價：店長簽字確認(rèn)七、員工基本技能和態(tài)度1、員工工作態(tài)度是否端正2、員工工作職責(zé)是否明確3、貨品（含貨號、價格、面料成份、洗滌方式）知識是否熟悉4、員工都有掌握衣服整燙知識5、員工熟悉消防滅火知識6、銷售小票、發(fā)票是否填寫完全、正確7、熟悉公司商品的退換貨制度8、熟悉店鋪管理制度八、文件規(guī)范管理1、店鋪管理制度2、店鋪歷史資料整理、歸檔清楚3、店鋪各種報表清晰、明了4、VIP積分記錄卡、普通客戶積分記錄卡（存根聯(lián)）是否完備5、日常購銷、往來單據(jù)齊全、清晰6、公司發(fā)文通知、傳真資料保管清楚7、店鋪營業(yè)證件齊全、有效客戶簽字檢查人簽字業(yè)績提升督導(dǎo)方案書

店鋪名稱

一、目前業(yè)績情況：本月指標(biāo)本年截止上月業(yè)績庫存量二、提升方向：項目（一）、產(chǎn)品重點(diǎn)提升方向根據(jù)《期中分1、暢銷款的數(shù)量析表》的回轉(zhuǎn)率分析，近期需補(bǔ)貨的款式根據(jù)〈公司導(dǎo)2、店員的FAB技能（二）、陳列重點(diǎn)提升方向按照〈標(biāo)準(zhǔn)陳1、季初、季中產(chǎn)品陳列列手冊〉、〈波段陳列指引〉進(jìn)行陳列需了解目前貨品的庫存情2、重點(diǎn)陳列況、未到貨清單，進(jìn)行重點(diǎn)陳列輔導(dǎo)需進(jìn)行貨品的再編輯，可以3、季末時的陳列根據(jù)〈標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊〉和貨品的庫存情況進(jìn)行隨機(jī)陳列根據(jù)本季公司4、櫥窗陳列（三）、服務(wù)重點(diǎn)提升方向櫥窗和節(jié)日櫥窗進(jìn)行布置購FAB手冊〉進(jìn)行輔導(dǎo)運(yùn)用依據(jù)目前存在問題時間安排提升后的量化成果效果確認(rèn)店長簽字實際完成庫存平均回轉(zhuǎn)天數(shù)完成率增長率

填表人

填表日期

去年同期業(yè)績1、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)步驟根據(jù)“店鋪管理”的“標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)步驟流程”根據(jù)〈周分析報表〉得2、附加推銷（四）、銷售技巧出附加銷售率、件單價、客單件根據(jù)“店鋪管理”1、顧客異議處理的“顧客異議問答”技巧利用“FAB技巧”及2、成交技巧“銷售步驟“進(jìn)行輔導(dǎo)根據(jù)“銷售語言模板”3、顧問式銷售技巧（五）、店務(wù)管理根據(jù)“店鋪營運(yùn)流1、作業(yè)流程程”的營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后流程2、早晚會（六）、VIP服務(wù)根據(jù)“晨夕會模式”1、標(biāo)準(zhǔn)VIP服務(wù)根據(jù)“VIP維護(hù)制度”2、VIP個性化服務(wù)（七）、促銷生日服務(wù)、信息服務(wù)等根據(jù)《期中分析表》回轉(zhuǎn)率分析，再結(jié)合這些回轉(zhuǎn)率異常1、季中滯銷款促銷的產(chǎn)品消化率和貢獻(xiàn)度分析，建議目前針對不同款式進(jìn)行不同的促銷方式根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)的2、季末清貨POP“季末促銷”格式，在當(dāng)?shù)刂苯又谱骷用松檀_認(rèn)簽字附表五：

店鋪成交分析表

填表人：填表日期：天氣：晴；陰；雨；屬：季初/中/末測試時間段：月日（）午時分---時分共小時人流量分析從左經(jīng)過人數(shù)合計人流量進(jìn)店率周邊品牌名稱原因分析試穿分析試穿人數(shù)試穿率與日常相比原因分析每個試穿客戶成交分析序號1234567成交數(shù)成交率與日常相比成交率與周邊品牌相比尺碼不能成交原因匯總占比續(xù)銷率分析成交人數(shù)續(xù)銷人數(shù)質(zhì)量時間段有無成交（√，×）成交或不能成交原因1、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格1、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格1、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格1、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格1、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格1、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格1、尺碼；2、質(zhì)量；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格成交率=成交數(shù)/試穿數(shù)1、高；2、中；3、低1、高；2、中；3、低服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)成交技巧款式其他試穿率=試穿數(shù)/進(jìn)店數(shù)1、高；2、中；3、低從右經(jīng)過人數(shù)進(jìn)店人數(shù)進(jìn)店率與日常相比與周邊品牌相比1、高；2、中；3、低1、高；2、中；3、低成交件數(shù)續(xù)銷率與日常相比原因分析續(xù)銷件數(shù)1、高；2、中；3、低橫向比較分析與（）杭州湖墅店（）其他（）其他店鋪：_____________________進(jìn)店率試穿率成交率續(xù)銷率綜合改進(jìn)意見：1、2、如果產(chǎn)品不能更改情況下，如何提升業(yè)績？具體步驟：1、2、

附件六：

1、高；2、相同；3、低原因1、高；2、相同；3、低原因1、高；2、相同；3、低原因1、高；2、相同；3、低原因改進(jìn)方法改進(jìn)方法改進(jìn)方法改進(jìn)方法《（）新開店狀況分析表》

填表日期：填表人：□直轄市/省會/特區(qū)店鋪詳細(xì)地址城市類型□地級□縣級□城鎮(zhèn)店鋪聯(lián)系方式負(fù)責(zé)人市場商業(yè)屬性店鋪人員配置店長及電話□一類□二類□三類店鋪位置共人店鋪屬性平均月收入□街頭□街中□街尾□專賣店□邊廳□中島元/月消費(fèi)習(xí)慣場所：□專賣店□批發(fā)市場□大型商場□綜合購物中心□夜市周邊品牌：1、2、3、4、5、開業(yè)業(yè)績第一天元，第二天元，第三天元業(yè)主對業(yè)績的滿意度：1、很滿意；2、較滿意；3、一般；4、差店鋪位于街面或商場樓層位置平面圖：現(xiàn)場分析：時間段：（）午（）點(diǎn)---（）點(diǎn)不同的購買階段進(jìn)店人數(shù)試穿成交續(xù)銷開店業(yè)績分析：顧客人數(shù)記錄人數(shù)統(tǒng)計（用“正”字統(tǒng)計）小計顧客通過率/評價（高/一般/低）未來業(yè)績分析：注：本表回公司后兩日內(nèi)上報。附件七：

每周所屬客戶銷售分析

填表日期：填表人：屬：季初/季中/季末城市店鋪天氣/溫度促銷方案銷售業(yè)績本月累積銷售業(yè)績賣場庫存平均客單價平均附加銷售率業(yè)績完成率合計//周邊品牌情況店鋪自我業(yè)績評價（好/一般/差）督導(dǎo)評價原因分析建議調(diào)整方法/實際效果備注：注：本表每周一下班前上報。

附件八：

《培訓(xùn)/實習(xí)總結(jié)》

填表日期：填表人：本周培訓(xùn)/店鋪實習(xí)主題本周培訓(xùn)/店鋪實習(xí)時間培訓(xùn)/店鋪實習(xí)收獲：目前存在的問題督導(dǎo)經(jīng)理評語：擬解決方法完成時間簽字：日期：設(shè)計師推薦產(chǎn)品FAB：搭配說明：場合假設(shè)：

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