房地產(chǎn)營銷策略分析調(diào)查報告

房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營

成都龍城國際項目營銷組合策略調(diào)查報告

房地產(chǎn)市場營銷組合策略對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營起著重要的作用。為了更好地了解房地產(chǎn)市場營銷組合策略，下面就通過對成都志達地產(chǎn)-龍城國際項目的整體營銷方案，來分析市場營銷的4P策略產(chǎn)品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略對龍城國際項目開發(fā)經(jīng)營活動的影響和作用。一、龍城國際的項目概況

“龍城國際”是園林地產(chǎn)精品運營商-成都志達地產(chǎn)十年來深耕城西的高尚品質(zhì)社區(qū)，項目位于郫縣紅光新城紅光廣場斜對面，緊鄰成青快鐵-紅光站口，今日潤園別墅的北面。項目總占地約200畝，總建筑面積達60萬平米，是個大型綜合體城市項目，物業(yè)類型涵蓋低層洋房、高層電梯、精裝商務(wù)酒店和風情商業(yè)街及大型超市�！褒埑菄�際”以湖建城，打造六大核心價值體系為事實支撐的高尚品質(zhì)社區(qū)。

二、龍城國際項目的營銷組合策略（1）、產(chǎn)品策略

房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（Product）是根據(jù)消費者需求為市場開發(fā)、建設(shè)房地產(chǎn)產(chǎn)品所采取的所有對策和措施。包括產(chǎn)品差異化策略、品牌策略和產(chǎn)品組合策略等。龍城國際項目主要采用的是差異化的產(chǎn)品營銷策略。主要體現(xiàn)在：

①產(chǎn)品差異化策略是房地產(chǎn)企業(yè)通過市場需求調(diào)查，結(jié)合自身特點，最大限度地挖掘產(chǎn)品的特色，加以創(chuàng)新，進行產(chǎn)品定位，通過產(chǎn)品的位置、產(chǎn)品的設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量的確定、價格和服務(wù)等方面來塑造產(chǎn)品的差異化，使自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別，并且比競爭者更能吸引顧客，更具優(yōu)勢。龍城國際項目在可行性研究階段就做了市場需求的調(diào)查報告：根據(jù)郫縣當?shù)氐牧曀缀统啥枷�費者的的需求情況進行房屋風格設(shè)計、房屋戶型開發(fā)，和項目定位等。

②著力突出龍城國際項目園林綠化打造的獨特氣質(zhì)。龍城國際項目由園林地產(chǎn)精品運營商-成都志達地產(chǎn)開發(fā)。公司擁有自己的園林苗圃基地，對于項目環(huán)境的打造，擁有無可厚非的先天優(yōu)勢。在公司打造的龍城一號項目中就很好地體現(xiàn)出園林景觀的獨特優(yōu)美之處，每到龍城一號參觀過的客戶，無不為其所打造的環(huán)境嘆為觀止。

③利用項目自身所處的有利地理位置和配套設(shè)施，突出項目未來的升值潛力。龍城國際緊鄰成青快鐵紅光站、西區(qū)大道、成灌干線旁，交通便利。項目還擁有城西最豪華的頂級酒店會所。同時人人樂購物中心、太平洋影院也相繼加盟龍城國際，讓龍城國際的自身優(yōu)勢同周圍的樓盤相比更加突出。

④根據(jù)項目自身特點，進行項目定位。龍城國際依據(jù)項目所涵蓋的物業(yè)類型，把項目定位為：高品質(zhì)、自然的歐式新鄉(xiāng)村主義風情的現(xiàn)代感社區(qū)。把龍城國際真正意義上融入到自身所處的自然環(huán)境中。

（2）、價格策略

無論哪種經(jīng)營活動，價格永遠是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。一般情況下，根據(jù)市場價值規(guī)律，房價過高，房地產(chǎn)需求越低，房價過低，則會影響企業(yè)的利益。因而價格策略是營銷組合的敏感因素。價格策略有兩種：一是成本+競爭定價策略，另一種是消費者+競爭定價策略。龍城國際項目依據(jù)國家的相關(guān)規(guī)定、行業(yè)情況及項目自身的定位標準，來確定項目各戶型的定價策略：“消費者+競爭定價策略”。

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主要體現(xiàn)為：

①以消費者的潛在心理接受價格為出發(fā)點，參照郫縣、紅光當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展情況和消費水平來作出項目銷售價格的大致范圍。在項目一期開盤時，房屋銷售量取得了可觀的業(yè)績。

②龍城國際通過對郫縣和紅光樓盤需求市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)由于成都現(xiàn)代工業(yè)港和西華大學(xué)、托普大學(xué)等項目的落戶，大批當?shù)鼐用竦姆课荼徊疬w。對房屋的需求量很大。結(jié)合消費者的需求情況，來作為項目價格定位的一個參考因素。

③根據(jù)項目周邊樓盤的項目定位和銷售價格作出分析、判斷。最后綜合項目本身的特色和定位，作出了綜合的銷售價格策略。

（3）、營銷渠道策略隨著房地產(chǎn)市場的進一步發(fā)展，房地產(chǎn)面臨的銷售壓力增大。如何將產(chǎn)品迅速、有效地傳送到消費者手中成為房地產(chǎn)商急需解決的問題。因此，房地產(chǎn)營銷渠道策略成為了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的重要決策之一�，F(xiàn)在的營銷渠道有很多主要包括：房地產(chǎn)直銷模式、委托給專業(yè)代理公司的代理銷售模式、網(wǎng)絡(luò)營銷模式。龍城國際項目主要采用的是委托給專業(yè)代理公司的代理銷售模式。龍城國際項目由香港招商局負責整個項目的營銷策劃與推廣。主要的方式是：①通過對項目銷售戰(zhàn)略進行整合，對項目住宅、商業(yè)鋪面分階段的銷售進行科學(xué)合理推廣。主要是先開發(fā)銷售項目住宅，最后銷售商業(yè)鋪面。

②在龍城國際的銷售過程中,經(jīng)常是由香港招商局來擔當。并承擔了龍城國際主要的市場銷售職能,但香港招商局本身對龍城國際項目不具有所有權(quán)。

（4）、促銷策略

房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)出好的項目，制定有吸引力的價格，選擇合適的銷售渠道，不一定就等于產(chǎn)品會有好的銷路。消費者的態(tài)度決定了最終是否會接受開發(fā)出來的產(chǎn)品。因此，首先要讓消費者接受產(chǎn)品的觀念，這就需要企業(yè)與中間商、消費者進行溝通，引發(fā)他們對產(chǎn)品的興趣和購買欲望，促成買賣成交，并且通過各種媒介將產(chǎn)品信息有效地傳遞出去，擴大銷售范圍，樹立企業(yè)形象，從而達到促銷的策略。促銷，實質(zhì)上就是一種溝通活動。

房地產(chǎn)促銷策略主要分為廣告促銷、人員促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系這幾種實現(xiàn)方式。

龍城國際項目在營銷宣傳中主要采用了以下促銷策略。

①廣告促銷。通過在成都西城區(qū)和郫縣范圍內(nèi)的交通要道旁豎立大型廣告牌、車站燈箱廣告、報紙刊登和電視節(jié)目等方式來對項目進行宣傳。

②人員促銷。龍城國際項目銷售人員在鞏固老顧客的基礎(chǔ)上，積極尋找潛在客戶。通過帶來客戶參觀我們的樣板房、項目效果圖、電視節(jié)目等形式對客戶進行宣傳和推廣。在客戶參觀的過程中，積極解決客戶提出的相關(guān)問題。

③營業(yè)推廣。龍城國際項目通過參加成都市的房交會和與中國建設(shè)銀行實施的合作戰(zhàn)略，對項目的各種優(yōu)惠策略進行介紹和宣傳。

④其他促銷策略。龍城國際迄今為止已開過三次盤。每次開盤通過各種優(yōu)惠策略吸引了許多客戶前來參觀和購買。聚集了很好的人氣。其次，每逢重大節(jié)日，

房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營

公司都要舉行相關(guān)的活動，如通過增送禮品等活動，吸引客戶的注意力。同時，在整個項目促銷中，還借助目前志達地產(chǎn)曾開發(fā)過的著名樓盤西區(qū)花園、龍城一號等項目加以宣傳。

三、龍城國際項目營銷策略的分析總結(jié)

龍城國際項目通過以上營銷策略，從最近幾次開盤活動的銷售情況看，其銷售業(yè)績是客觀的。通過對項目營銷策略的分析我發(fā)現(xiàn)，項目的銷售策略的許多優(yōu)點，同時也發(fā)現(xiàn)其有些地方還帶改進。

①從產(chǎn)品的銷售策略看，突出了項目的本身特色。并結(jié)合其已開發(fā)的樓盤進行整合宣傳。但沒有充分推廣好龍城國際的品牌形象。產(chǎn)品推廣的范圍還很窄，僅局限與成都西城區(qū)和郫縣范圍。

②從價格的定位上看，龍城國際前期采用“成本+競爭定價策略”的方式，通過市場的需求調(diào)查其價格還是很受消費者青睞。但隨著龍城國際銷售的不斷進行，“環(huán)湖樓王”等多層洋房的出現(xiàn)，定位也不斷提高，定價方式也悄然改變。由于沒有對市場做持續(xù)的跟蹤調(diào)查致使其銷售價格不被消費者所看好。一些老顧客認為價格過于偏高。

③從營銷渠道的選擇上看，專業(yè)化的委托代理銷售有其固有的優(yōu)點，同時也存在一些不足之處。雖然它簡化了商品市場的交易活動,節(jié)約開發(fā)商和顧客共同的時間和精力,緩解了開發(fā)商人力、物力和財力的不足,提高企業(yè)運作的效率和效益等，但是由于代理商的介入,分隔了開發(fā)商和市場、消費顧客之間的聯(lián)系,使得開發(fā)商對市場發(fā)展的動向和顧客需求變化的了解更加困難,從而導(dǎo)致開發(fā)商對市場的敏感度降低;另外,過多的中間代理環(huán)節(jié)大大降低了開發(fā)企業(yè)的利潤、增加顧客的經(jīng)濟負擔,隨著微利時代的到來,即使是處在利潤頗豐的房地產(chǎn)行業(yè),開發(fā)商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業(yè)的競爭實力。

④從促銷策略上看，龍城國際開展了多樣化的促銷手段。包括廣告、人員等促銷方式，但是，通過項目銷售經(jīng)理的介紹，每次活動后的銷售情況與促銷費用都沒有做一個很好的分析與總結(jié)。由于活動次數(shù)的增多，以及活動的創(chuàng)新性不夠，致使每次的客戶參觀量都沒有到達預(yù)想的效果。大大增加了促銷費用。通過對以上營銷策略的分析，可以看出，每種營銷策略在執(zhí)行中都存在固有的優(yōu)點和缺點。無論是開發(fā)商自己還是房地產(chǎn)營銷代理商都要對整個營銷活動做一個詳細、細致的可執(zhí)行的方案。首先，對于產(chǎn)品的包裝整合，既要符合行情，又要突出特色。既要融入地域環(huán)境，又要不拘束與地域上的限制等。其次，在價格的定位上，既要考慮目前項目的銷售情況，又要考慮周邊樓盤的銷售情況。既要做好市場調(diào)查和行情分析，又要持續(xù)跟進項目的開發(fā)進程和銷售計劃。再則，對于銷售渠道的選擇，應(yīng)不局限于一種渠道的選擇。應(yīng)結(jié)合項目自身的特點和優(yōu)勢，對多種營銷渠道進行整合分析。最后，對于項目的促銷活動的開展，要考慮好促銷活動的效果和舉辦的頻率及成本。每個開發(fā)商的目的就是盡量縮小成本，活動最大利潤。對于促銷活動的開展要有一個詳細明確的方案和資金預(yù)算。并做好每次活動的總結(jié)及效果評估，以便及時調(diào)整自己的促銷活動方案，達到最好的促銷業(yè)績。

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房地產(chǎn)營銷策略分析

專業(yè)：班級：姓名：學(xué)號：計算機科學(xué)與技術(shù)

201*級1班

嚴靜

201*9525

摘要：眾所周知，房地產(chǎn)是一個高收益的產(chǎn)業(yè)，但是因為它的投資價值大，周期長，

實物形態(tài)是不動產(chǎn)，市場競爭不充分，滾動開發(fā)等特點，所以它也是一個高風險的行業(yè)，隨著國家加強對房地產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控，國土資源部大力整頓全國土地市場，我國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不斷走向理性和規(guī)范，房地產(chǎn)行業(yè)買方市場的形成，客觀上使房地產(chǎn)市場營銷的地位日益彰顯，然而房地產(chǎn)營銷仍處于初級階段，很多經(jīng)營理念卻跟不上行業(yè)發(fā)展速度，顯得相對滯后。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，房地產(chǎn)企業(yè)之所以在競爭中取勝就是因為其市場提供顧客所需要的產(chǎn)品，也就是說開發(fā)商必須以競爭為導(dǎo)向，以顧客為中心，按照市場需求開發(fā)建設(shè)房地產(chǎn)產(chǎn)品，通過交換實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，從而促進企業(yè)的不斷發(fā)展。但是目前許多開發(fā)商在營銷中還缺乏這種策略意識，推向市場的房地產(chǎn)產(chǎn)品都沒有到達消費者手中或者說沒有轉(zhuǎn)化成真正意義上的產(chǎn)品或商品。市場營銷就是連接市場需要和房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)的中間環(huán)節(jié)，從而實現(xiàn)企業(yè)自我發(fā)展的有效手段。因此，從某種意義上說，房地產(chǎn)營銷策略是關(guān)系房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，為了保證房地產(chǎn)業(yè)健康快速的發(fā)展，對房地產(chǎn)營銷策略進行研究顯得尤為重要。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)市場營銷策略

房地產(chǎn)現(xiàn)狀分析：

我國房地產(chǎn)業(yè)從20世紀80年代改革開放起,經(jīng)過三十年的發(fā)展,房地產(chǎn)固定資產(chǎn)投資快速增長,隨著人民的生活水平不斷提高,購房需求不斷增長,房地產(chǎn)業(yè)得到飛速發(fā)展,取得了令人矚目的成就。

1、投資方面

房地產(chǎn)投資的總體規(guī)模逐年增大。由1997年的3178億元,逐年增加至201*年的25289億元,增長率高于全社會固定資產(chǎn)投資增長率,房地產(chǎn)開發(fā)投資占全社會固定資產(chǎn)投資比例由1997年12.74%增長為201*年的18.42%,增長5.7個百分點。從商品房投資類型結(jié)構(gòu)看,普通住宅比重稍有上升,從1997年87.3%上升為201*年的90.7%；經(jīng)濟適用房所占比重直降,從1997年的13.4%下降為4.5%,尤其是201*201*年的七年間,更是下降達15.7%；辦公樓所占比重稍有下降,而商業(yè)用房所占比重趨于穩(wěn)定,基本維持不變。

2、銷售方面

銷售量持續(xù)增長,商品房銷售面積、銷售額持續(xù)上升,201*年商品房銷售面積是1996年銷售面積的近10倍,達到77355萬平方米,其中：住宅銷售量從1996年的6898萬平方米增長到201*年的70136萬平方米,增長了10倍。201*年商品房銷售額接近3萬億元,為1996年商品房銷售額的21倍，房價大幅攀升。1997201*年全國商品房價格,年均增長187元。201*年、201*年全國商品房平均房價大幅攀升,1年增長400元/平方米左右。商品房價格從1997年到201*年增長了1171元,其中201*年和201*年增長了809元/平方米,占69％。201*年較201*年增長了497元/平方米,占1997年以來商品房價格增長的27%。商品房價上漲是綜合因素導(dǎo)致的,這些因素包括土地價格上漲、建筑材料價格上漲、人工價格上漲、新建住宅品質(zhì)提升、中低位商品住房供應(yīng)比重下降、投資和投機性購房的拉動、消費者對房價的預(yù)期等。房地產(chǎn)業(yè)在我國的發(fā)展三十年,屬于新興起的產(chǎn)業(yè),存在較高的利潤,同時宏觀調(diào)控措施總體上抑制了商品房供應(yīng)量的增加,推動了價格增長。由于我國政府的土地出讓制度造成房地產(chǎn)進入壁壘和房地產(chǎn)產(chǎn)品完全差別的內(nèi)在特性導(dǎo)致房地產(chǎn)市場不完全競爭性,形成壟斷競爭市場；而我國區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡加劇了房地產(chǎn)產(chǎn)品的差別性,加強了房地產(chǎn)商的市場力量,提高了他們進行壟斷定價的能力,進行產(chǎn)品定價時更多的是基于消費者的保留價格而攫取盡可能多的消費者剩余,這是當前我國房地產(chǎn)價格持續(xù)上漲的原因。

3、開發(fā)方面

開發(fā)規(guī)�？焖僭鲩L。201*年全國房地產(chǎn)施工面積從1997年的44985萬平方米上升到201*年的236318萬平方米,增加了191333萬平方米,房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模逐步擴大。4、區(qū)域發(fā)展

東部、西部區(qū)域發(fā)展不平衡。東部城市相比中西部城市，地理位置優(yōu)越、交通方便、經(jīng)濟發(fā)達、資金相對寬裕,城市規(guī)模和城市密度較大,城鎮(zhèn)化水平較高,這些優(yōu)勢使得東部的房地產(chǎn)業(yè)在起步階段就走在中西部房地產(chǎn)業(yè)的前面。201*年施工房屋面積東部省份占全國的55.6%,竣工房屋面積東部省份占全國的54.3%,均占有一半以上比例。隨著東部地區(qū)土地資源的減少,土地價格上升引起的成本大幅度上升和競爭加劇,一些房地產(chǎn)商投資重心開始向中西部轉(zhuǎn)移,房地產(chǎn)投資的最優(yōu)區(qū)域發(fā)生變化。西部地區(qū)由于地理位置、基礎(chǔ)設(shè)施條件較差,經(jīng)濟發(fā)展水平和城市化仍然處于初級階段,因此存在著巨大的增長空間。近年來受到國家“西部大開發(fā)”戰(zhàn)略的扶持,西部地區(qū)宏觀經(jīng)濟的發(fā)展正在享受著高速增長的回報。

房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展問題分析：

1．房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)不完善

企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)不夠完善，要加快產(chǎn)權(quán)制度改革步伐。很多大型的國有企業(yè)已經(jīng)初步建立，但是其中還有很多不健全的制度，而且并沒有規(guī)范化的運行。因此，必須深化企業(yè)改革，建立合理的公司法人治理結(jié)構(gòu)，從實質(zhì)上解決公司治理結(jié)構(gòu)存在的問題。還有，很多的國有企業(yè)都是以董事會為核心進行管理決策，但是有時會出現(xiàn)董事會處事不利的情況，這對企業(yè)的發(fā)展是很不利的。再就是因為我國的國有企業(yè)都是在政府的控制和保護下發(fā)展起來的，導(dǎo)致缺乏自由競爭環(huán)境下的發(fā)展機會，所以競爭力較差。在這種單一的市場條件下，而且國有企業(yè)還受傳統(tǒng)觀念的制約，國家所有制已經(jīng)危機四伏。

2．企業(yè)管理模式落后、效率低

無論是國有大型企業(yè)還是中小型房地產(chǎn)企業(yè)由于缺乏先進的管理理念，組織結(jié)構(gòu)僵化，尤其是國有大型企業(yè)，更是長期受計劃經(jīng)濟體制的影響，企業(yè)管理水平與國外知名企業(yè)水平差距很大。我國的國有大型企業(yè)之所以不能發(fā)展成為綜合競爭實力較強的能與國際知名企業(yè)相比的企業(yè)是因為管理模式的落后，不能做到多方面對企業(yè)的綜合治理。而且國企的管理層次較多，業(yè)務(wù)互補性不強，規(guī)模集約效應(yīng)得不到發(fā)揮。而且就目前大連建筑市場發(fā)展的情況來說，外來企業(yè)與沈陽市本地企業(yè)競爭激烈，有時會出現(xiàn)為了競標成功而壓價的現(xiàn)象，這使得企業(yè)的利潤率越來越低，企業(yè)的運營效果越來越差。

3．企業(yè)科技信息化水平低在當今科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展的時代，科技更新?lián)Q代速度越來越快，我國的房地產(chǎn)行業(yè)相對于發(fā)達國家的房地產(chǎn)行業(yè)來說，科學(xué)技術(shù)水平不高，機械化程度低，企業(yè)的信息化技術(shù)也比較落后。在信息技術(shù)迅速發(fā)展的時代，建筑企業(yè)也要利用一些先進的信息技術(shù)為企業(yè)的營銷或者是企業(yè)管理提供技術(shù)支持。但是就目前的情況來看，電子信息技術(shù)在我國的建筑產(chǎn)業(yè)中用到的并不多，但是電子信息技術(shù)會為企業(yè)的發(fā)展提供一種新的渠道，所以有必要將信息技術(shù)應(yīng)用于建筑企業(yè)當中來。

4．企業(yè)的人力資源結(jié)構(gòu)不合理

人力資源始終是企業(yè)運營的核心力量，但是企業(yè)人力資源結(jié)構(gòu)不合理的狀況普遍存在，嚴重影響著企業(yè)的發(fā)展。比如人力資源隊伍雖然龐大，但是構(gòu)成復(fù)雜，施工人員素質(zhì)普遍偏低，存在嚴重的問題。而且人力資源的分配機制和用人機制不合理，缺乏科學(xué)的人才價值觀，官本位傾向嚴重，這樣使人才難以發(fā)揮其最佳水平。同時，人的主觀能動性也因為歷史原因和體制原因難以發(fā)揮。

5．企業(yè)缺乏品牌化建設(shè)

目前，有很多的外來知名建筑企業(yè)進入沈陽，相比之下，沈陽的建筑企業(yè)缺乏品牌建設(shè)，這導(dǎo)致沈陽建筑企業(yè)在激烈的競爭中略占下風。沈陽市建筑企業(yè)對于品牌經(jīng)營的概念比較模糊，企業(yè)并沒有真正理解品牌的含義。多數(shù)建筑企業(yè)都沒有聘請外品牌戰(zhàn)略咨詢公司或內(nèi)部管理人員進行過品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。也沒有建立起一個相應(yīng)的使用監(jiān)督管理和維護品牌的責任機制或者對品牌經(jīng)營進行近期規(guī)劃或者遠景規(guī)劃。而且各建筑企業(yè)中缺乏系統(tǒng)的、相對統(tǒng)一的品牌經(jīng)營體系。一個大型建筑企業(yè)往往有很多的子公司、下屬企業(yè)等等，但是企業(yè)如果缺乏對于品牌的規(guī)劃，以及系統(tǒng)的品牌管理規(guī)劃，是不可能形成一個統(tǒng)一的品牌體系的

房地產(chǎn)市場營銷的定義：

房地產(chǎn)市場營銷是通過交易過程滿足顧客對土地或房屋需求的一種綜合性營銷活動，也是把土地或房屋產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的流通過程。房地產(chǎn)市場營銷的目標和核心，是通過運用既定的程序以及隨機的技巧，使房地產(chǎn)交易迅速達成，使商品最終實現(xiàn)價值。

1.文化營銷：文化營銷是指通過激發(fā)產(chǎn)品的文化屬性，構(gòu)筑親和力，把企業(yè)營銷締造成為文化溝通，通過與消費者及社會文化的價值共振，將各種利益關(guān)系群體緊密維系在一起的企業(yè)營銷活動。

2.關(guān)系營銷：關(guān)系營銷主張重視消費者導(dǎo)向，強調(diào)通過企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長久穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。

3.全程營銷：實際上銷售階段只是營銷鏈中的一個環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)開發(fā)是一項復(fù)雜的綜合工程，房地產(chǎn)營銷的實施應(yīng)該起始于項目可行性研究階段，貫穿于項目的設(shè)計、熟悉房地產(chǎn)市場，進行產(chǎn)品的市場定位，并做出房地產(chǎn)投資決策，為市場推廣做準備。而售后服務(wù)是成功的重要保證。4.綠色營銷：綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識向消費者提供科學(xué)的、無污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費者有利于環(huán)境保護身心健康的消費需求，實施綠色營銷，第一要將綠色理念融入到設(shè)計中。

房地產(chǎn)營銷策略：

1.房地產(chǎn)營銷策略的定義

房地產(chǎn)營銷策略是房地產(chǎn)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營總方針、策略總目標為指導(dǎo)，通過對企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境、資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標市場，促進和引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展的經(jīng)濟計劃和手段，也就是說房地產(chǎn)營銷策略是房地產(chǎn)企業(yè)總策略指導(dǎo)下的關(guān)于房地產(chǎn)營銷的職能策略。它蘊含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程，由市場調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計、價格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。

2.房地產(chǎn)營銷策略研究的必要性

任何處于競爭狀態(tài)的企業(yè)都日益意識到市場營銷活動在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動中處于龍頭地位，在發(fā)展速度很快，但又充滿競爭的房地產(chǎn)行業(yè)中就更有必要了，本論文要研究房地產(chǎn)的營銷策略問題，是基于如下考慮：

(1)房地產(chǎn)有特殊的行業(yè)特征

房地產(chǎn)行業(yè)和一般的制造業(yè)相比有很多的特殊性，主要表現(xiàn)在房地產(chǎn)產(chǎn)品的特征和房地產(chǎn)項目開發(fā)的特征兩方面，因此就使得房地產(chǎn)項目的營銷策略和工業(yè)產(chǎn)品特別是日用消費品的營銷策略有很大的不同。所以就很有必要對房地產(chǎn)的營銷策略做專門的研究。

(2)營銷策略是房地產(chǎn)營銷成功的關(guān)鍵

營銷策略在房地產(chǎn)項目的運作中具有十分重要的地位與作用。任何企業(yè)的市場營銷活動首先要確定市場營銷策略，比如生產(chǎn)什么產(chǎn)品、進入什么市場，然后才是具體的策略、技巧問題。在房地產(chǎn)項目的營銷活動中，營銷策略更為關(guān)鍵。和一般日用消費品相比，房地產(chǎn)的銷售渠道、銷售手段并不豐富，可以說房地產(chǎn)是重在營而不在銷。正確的項目定位，以及與定位相應(yīng)的出色的規(guī)劃和優(yōu)秀的產(chǎn)品，已經(jīng)決定了項目運作成功的一半。

(3)房地產(chǎn)行業(yè)存在大量營銷策略問題

由于我國的基本體制是公有制為主體，多種經(jīng)濟成份并存的體制，因此在90年代以前，房地產(chǎn)開發(fā)基本上是按照計劃經(jīng)濟的模式進行的，忽略了對市場的研究。90年代后，開始出現(xiàn)了市場化的開發(fā)，到90年代末個人購房比例大幅上升并占到主導(dǎo)地位，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)進行市場化的開發(fā)僅有短短逾十年的歷史，和國外上百年的市場化開發(fā)相比，在很多地方還顯得很稚嫩，國內(nèi)對房地產(chǎn)項目開發(fā)的研究還不夠，在營銷上，戰(zhàn)術(shù)層次的實戰(zhàn)性研究比較多，而營銷策略則不太重視，或者沒有力量去思考營銷策略的問題，導(dǎo)致了很多房地產(chǎn)項目在營銷上由于缺乏策略而產(chǎn)生了很多失誤。例如項目定位上對消費者定位的錯誤：某項目根據(jù)地塊分析的結(jié)果，將客戶群定位為工薪階層，但配套追求高檔，大量采用框架結(jié)構(gòu)的工藝，設(shè)立人工湖、大型噴泉、豪華會所，戶型面積偏大，廣告投入很大，結(jié)果偏離了工薪階層低價實用的要求。

房地產(chǎn)市場營銷策略分析

1．強化企業(yè)營銷環(huán)境建設(shè)：

由于市場競爭激烈，導(dǎo)致很多企業(yè)為了能夠承接工程，不惜利用一切手段，由此導(dǎo)致了市場秩序不規(guī)范，行業(yè)競爭過度。但是由于制度的專業(yè)化以及細分不夠明確，導(dǎo)致很多企業(yè)的權(quán)利得不到最大的保護，有時會嚴重損害業(yè)主或者承包商的利益。所以要健全這些制度，并制定使這些規(guī)則得以實施的市場運行規(guī)則，比如擔保、保險、信用制度等。政府必須利用自身的宏觀調(diào)控職能來保證建筑市場的健康發(fā)展，必須要著力培育有競爭力的優(yōu)勢企業(yè)，加快大公司、大集團的發(fā)展，引導(dǎo)大公司向綜合競爭能力強的方向發(fā)展，同時積極引導(dǎo)中小企業(yè)向?qū)�業(yè)化的方向發(fā)展，努力改變單一的發(fā)展模式，這樣能夠提高社會化的協(xié)作水平。

2．加強成本管理：

企業(yè)經(jīng)營的目的在于最大程度的獲得利潤，所以成本管理工作對于企業(yè)經(jīng)營來說是非常重要的。企業(yè)在經(jīng)營過程中一定要做好成本管理工作，盡量降低成本，所以一定要做好成本預(yù)測，成分控制，成本分析，成本核算等工作。要在施工前和施工進行過程中做好成本控制工作，嚴格按照企業(yè)定額來規(guī)劃成本支出數(shù)額。不論在材料采購、施工勞動力、企業(yè)管理費用、員工薪酬等方面都要做到合理化。減少在施工過程中不必要的資源浪費，嚴格按照企業(yè)的要求以及法律規(guī)定進行施工；精簡進貨以及出貨渠道，精簡環(huán)節(jié)能夠減少進貨成本，從而提高了企業(yè)的利潤；利用創(chuàng)新的理念來競標，從而增加了中標的機率，同時提高了銷售利潤。

3．實施品牌戰(zhàn)略：

在經(jīng)濟不斷發(fā)展的今天，品牌成為市場競爭升級后的重要競爭策略之一。所謂品牌戰(zhàn)略就是公司將品牌作為核心競爭力，以獲取差別利潤與價值的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。包括品牌化決策、品牌模式選擇、品牌識別界定、品牌延伸規(guī)劃、品牌管理規(guī)劃與品牌遠景設(shè)立六個方面的內(nèi)容。建筑企業(yè)可以采取單一品牌戰(zhàn)略，這樣的品牌戰(zhàn)略是最好運行的，因為企業(yè)只會形成一種最強的品牌，讓這一種成功的品牌形象附帶若干種產(chǎn)品，不用再為其他附屬品牌再做投資和宣傳。品牌展示了企業(yè)的綜合形象，有很高的市場價值，而且品牌是建筑企業(yè)綜合素質(zhì)的標志，可以說，品牌已經(jīng)成為建筑企業(yè)生存與發(fā)展的重要支柱。品牌可以說是未來建筑企業(yè)的核心競爭力。在企業(yè)實行品牌戰(zhàn)略時一定要首先進行品牌定位，目的是讓業(yè)主清晰地識別記住品牌的特征以及品牌的核心價值。其次要注意戰(zhàn)略規(guī)劃，品牌的知名度是靠企業(yè)的高質(zhì)量，高信譽度等因素來實現(xiàn)的，企業(yè)必須通過品牌策劃和戰(zhàn)略規(guī)劃提升品牌形象。質(zhì)量戰(zhàn)略是品牌戰(zhàn)略的核心和關(guān)鍵問題，而市場戰(zhàn)略是實施品牌戰(zhàn)略的根本，實施市場戰(zhàn)略一定要樹立市場導(dǎo)向觀念，一定要最大程度的滿足業(yè)主的需求�？傊�，企業(yè)要根據(jù)自身不同的情況，做不同的戰(zhàn)略規(guī)劃，最終塑造成功的品牌形象。參考文獻：

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