美容導(dǎo)師必備
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美容導(dǎo)師必備--職業(yè)素質(zhì)篇
美容導(dǎo)師是企業(yè)文化的傳播者，是美的傳播者，也是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶。美容導(dǎo)師除了要具備一定的專業(yè)知識和素質(zhì)修養(yǎng)，在實際工作中，她們常常還要兼具銷售技巧，只有這樣，她們才能更好地發(fā)揮作用，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
作為美容導(dǎo)師，你的良好形象是令顧客建立信心的重要基礎(chǔ)。要想業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，除了具備全面的專業(yè)知識，你的人格魅力同樣不可或缺。必須培養(yǎng)良好的職業(yè)素質(zhì)，加強自身休養(yǎng)，注重禮儀禮節(jié)，由內(nèi)而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印象。
專業(yè)美容導(dǎo)師的職業(yè)素質(zhì)包括作風(fēng)規(guī)范、品德規(guī)范、個人形象、文化素質(zhì)、自我價值標(biāo)準(zhǔn)和自我培養(yǎng)訓(xùn)練等。
文化素質(zhì)修養(yǎng)
文化素質(zhì)是美容導(dǎo)師最基本的內(nèi)在修養(yǎng)，除了專業(yè)的美容知識外，她們還需要學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)知識、心理學(xué)知識、營養(yǎng)學(xué)知識、衛(wèi)生保健知識、營銷知識以及某些傳統(tǒng)文化知識。
醫(yī)學(xué)知識方面：
西醫(yī)學(xué)：解剖學(xué)、生理學(xué)、生物學(xué)、生化學(xué)、皮膚病學(xué)、內(nèi)分泌學(xué)、急救學(xué)、血液學(xué)、內(nèi)科學(xué)等。中醫(yī)學(xué)：中醫(yī)基礎(chǔ)理論（臟腑學(xué)說、經(jīng)絡(luò)、經(jīng)學(xué)學(xué)說）、中醫(yī)診斷學(xué)、中醫(yī)外科學(xué)、中醫(yī)治療學(xué)、中藥學(xué)等。
經(jīng)穴技術(shù)：經(jīng)穴的位置、作用；經(jīng)穴的選擇與搭配；經(jīng)穴的使用方法；經(jīng)絡(luò)的分布與走向。按摩技術(shù)：按摩手法的操作、目的；疾病對按摩手法的要求；按摩手法的選擇與搭配。
特種技術(shù)：紋飾技術(shù)、整形技術(shù)、除皺、隆胸技術(shù)、減肥美體技術(shù)等。（由于部分特種技術(shù)屬于醫(yī)學(xué)美容的范疇，所以美容院中美容師對此類技術(shù)的操作應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度。）
輔助訓(xùn)練技術(shù)包括：按摩手法訓(xùn)練、美容師服務(wù)訓(xùn)練、美容師健康訓(xùn)練（心理、身體）、特殊要求訓(xùn)練四部分。由于當(dāng)今美容產(chǎn)品的“醫(yī)學(xué)”成分較高，并且顧客面部狀況（斑、暗瘡）多是體內(nèi)臟腑失調(diào)等原因所致，因此掌握醫(yī)學(xué)知識有助于合理、安全地為美容顧問，并得到顧信任。
心理學(xué)知識方面：
包括消費心理、服務(wù)心理、營銷心理、疾病心理、護(hù)理心理、老年心理、青年心理、兒童心理、女性心理等。在社會經(jīng)濟(jì)效益不斷發(fā)展的今天，人們的生活節(jié)奏加快，精神壓力增大，心里因素造成得身體狀況和皮膚狀況不良不容忽視。心理溝通可使精神負(fù)擔(dān)減輕，在溫馨愉快的氣氛里，顧客體內(nèi)會產(chǎn)生較多的“腦啡呔”等快感激素，有利于身心的美容和健康。
營養(yǎng)學(xué)、衛(wèi)生保健知識方面：
營養(yǎng)學(xué)：植物營養(yǎng)、動物營養(yǎng)、自身營養(yǎng)、烹飪、營養(yǎng)衛(wèi)生學(xué)。衛(wèi)生保�。盒l(wèi)生知識、健身知識、藥品知識、化妝品知識。
服務(wù)營銷知識方面：
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營銷知識：消費行為、消費周期、消費特點、營銷策略、營銷技巧、一對一營銷方式、產(chǎn)品知識、市場變化與規(guī)律、營銷過程的控制等。
服務(wù)知識：服務(wù)心理、服務(wù)行為、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)項目的制定與執(zhí)行、服務(wù)的監(jiān)督與控制。經(jīng)營管理服務(wù)質(zhì)量的控制與管理、物料管理、自我培訓(xùn)等。
其它文化知識：
歷史、地理、民族、中外傳統(tǒng)文化知識。
依據(jù)上面的知識要求，結(jié)合自己的工作特點和知識偏重點，就可以列出你的基礎(chǔ)知識結(jié)構(gòu)表，并對自己的知識結(jié)構(gòu)有一個較為客觀的分析�？梢宰鲆粋�長遠(yuǎn)的學(xué)習(xí)計劃來有效的提高自身修養(yǎng)，不斷的完善自身知識結(jié)構(gòu)。
個人氣質(zhì)修養(yǎng)
優(yōu)雅亮麗的儀表：
“服裝不能造出完人，但第一印象的80％來自于著裝”，所以，成功的穿著是走向成功之路的第一步。拜訪顧客前，應(yīng)對鏡自照，檢查一下衣服是否整齊是否干凈。皺巴巴的衣服讓人覺得你很邋遢，而平整的衣服使你精神煥發(fā)。美容導(dǎo)師不妨把自己裝扮得亮麗一些，令自己顯得神采飛揚，時尚兼具個性，以此來感染顧客，亮麗而不俗氣。
化妝風(fēng)格應(yīng)該和自己的氣質(zhì)相近，典雅不失清新、要給人以“濃妝淡抹總相宜”的感覺。巧妙的佩戴飾品能夠起到畫龍點睛的作用，給美容導(dǎo)師增添幾分色彩。
不要過挽高的發(fā)髻或其它奇形怪狀的發(fā)型，頭飾、耳飾、項鏈不可過于華麗，珠光寶氣會使人覺得俗氣；切不可濃妝艷抹，香氣襲人。
大方得體的言談舉止：
除了儀表和服飾外，美容導(dǎo)師還應(yīng)養(yǎng)成良好的談吐舉止習(xí)慣。因為透過一個人的談吐舉止行為，往往可以看出這個人的修養(yǎng)水平。美麗和諧的外表固然能受到顧客的歡迎，而大方得體的談吐舉止同樣可以讓顧客感到心情舒暢。
言談禮儀:
1、禮貌用語不離口，多用“請”和“謝謝”，這是人際交往中的禮貌金句。盡量使用令顧客舒適的語言，如客戶講方言，而你有正好熟悉他所講的方言，你就可以用方言與顧客交談，這樣可以拉近雙方的心理距離，瞬時增加親切感。
2、善于聆聽，認(rèn)真聽客戶說話，不與顧客搶話頭；說話要有分寸，多用熱情，關(guān)心的語調(diào)。不要使用“可能”、“也許”、“大概”等含糊不清的措詞。
3、落座時盡量避免與客戶面對面，最佳位置是側(cè)座。
4、初次見面應(yīng)表示打擾的歉意，離去時應(yīng)誠懇地說：“非常高興能夠認(rèn)識您�！辈⒘粝旅唾Y料，三天后再進(jìn)行回訪。
美容導(dǎo)師行為十大禁忌
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在別人面前做不雅觀的的動作，口臭、體臭。在顧客面前嚼口香糖。說話大聲、刺耳。
在顧客面前品評同事的手藝。
與顧客談?wù)撟约旱乃绞拢陬櫩兔媲氨г?/p>
斜靠椅背或桌面，接待顧客時懶散地橫靠在沙發(fā)上。工作時姿勢不良，行走時隨意擺動手臂。
說服顧客購買您推銷的產(chǎn)品時，批評顧客原來的產(chǎn)品品質(zhì)不良。探聽顧客的隱私。
使用粗話、暗語、俚語、下流雙關(guān)語。
言談舉止看起來好像是瑣碎小事，但它往往能直接反映出一個人的文化修養(yǎng)和素質(zhì)。所以，一定要隨時隨地注意你的言談舉止，尤其注意糾正一些大家習(xí)以為常的壞習(xí)慣，從而將最佳的狀態(tài)展現(xiàn)給顧客。
美容導(dǎo)師必備--推銷技巧篇
美容導(dǎo)師是企業(yè)文化的傳播者，是美的傳播者，也是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶。美容導(dǎo)師除了要具備一定的專業(yè)知識和素質(zhì)修養(yǎng)，在實際工作中，她們常常還要兼具銷售技巧，只有這樣，她們才能更好地發(fā)揮作用，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
作為美容導(dǎo)師，你的良好形象是令顧客建立信心的重要基礎(chǔ)。要想業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，除了具備全面的專業(yè)知識，你的人格魅力同樣不可或缺。必須培養(yǎng)良好的職業(yè)素質(zhì)，加強自身休養(yǎng)，注重禮儀禮節(jié)，由內(nèi)而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印象。
掌握了一定的推銷知識，美容導(dǎo)師在推銷過程中不僅要遵循專業(yè)的推銷流程，還需要運用恰到好處的推銷技巧。
1、制定拜訪計劃：
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。一個科學(xué)、務(wù)實的拜訪計劃能使拜訪工作進(jìn)行時有條不紊，取得事半功倍的效果。一個完善的拜訪計劃一般包括幾個方面的因素：客戶評價；設(shè)定拜訪基準(zhǔn)、拜訪路線、訪問次數(shù)、每周拜訪的目標(biāo)；預(yù)計面談時間。
點評:眾所周知，遍訪所有的客戶是沒有簽約率的。應(yīng)該根據(jù)顧客的重要程度設(shè)定不同的拜訪頻率。制定計劃時要考慮休息和開會的時間，注意調(diào)整。2、拜訪前的準(zhǔn)備工作-收集顧客信息：
“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，拜訪顧客前，一定要做好前期準(zhǔn)備工作，整理好拜訪客戶的資料。一般注意這些信息：顧客的經(jīng)歷、銷售的商品品牌、銷售及盈虧情況。3、明確拜訪目的：
在拜訪顧客前，需要前明確拜訪的目的。拜訪目的可分為幾種：發(fā)展新客戶、加深與老顧客的關(guān)系、收集信息、處理抱怨、禮節(jié)性拜訪。4、角色扮演培訓(xùn)法和資料的準(zhǔn)備：
拒絕話術(shù)和資料有助于有序地接近顧客，有助于商品進(jìn)行說明，說服顧客。根據(jù)不同使用目的，以下列舉所需的資料和拒絕話術(shù)的準(zhǔn)備。
初次拜訪：名片、介紹信、公司簡介、生產(chǎn)概況、印有公司名稱和產(chǎn)品名稱的小禮物等。洽談時：商品目錄、產(chǎn)品手冊、樣品、價目表，實際成績例證案。隨身攜帶物：計算器、筆記用品等。
角色扮演培訓(xùn)法：在美容導(dǎo)師的出門推銷拜訪之前，先要做好演練（包括拒絕話術(shù)的演練），步驟：接觸
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關(guān)說明關(guān)促成關(guān)分析點評總結(jié)。
點評：通過美容導(dǎo)師之間的互相點評，幫助大家認(rèn)清自己的不足和優(yōu)點，并掌握方法強化反應(yīng)能力和心理素質(zhì)。也可對著鏡子反復(fù)演練，包括笑容是否真誠等等。5、預(yù)約見面的方法：
初次預(yù)約對方見面，對方可能懷有戒備和拒絕心理，要設(shè)法緩和它。為了拜訪目的順利達(dá)成，拜訪前的預(yù)約有著重要的作用。
電話預(yù)約時，要避開下班前或午飯的時間。結(jié)束前要注意復(fù)述一下約定拜訪的時間、地點、人數(shù)，加以確定。不要在電話里講銷售，爭取見面的機會，拜訪新客戶時，突然上門有時會取得較好的效果。6、了解您的客戶（需求分析）：
了解自己的銷售方式，并可以隨著客戶的需求不同，加以修改；了解客戶購買的動機及行為，包含客戶的互動關(guān)系，以獲得最佳效果；定出客戶的類型，尋找可能的潛在客戶。
六大類型客戶分析及應(yīng)對
第一型：從容不迫型（遇事沉著，思維嚴(yán)謹(jǐn)，不易被外界所影響）
應(yīng)對方法：比較，分析，向客戶全面展示產(chǎn)品的使用價值，若拿不出有力的事實根據(jù)、精確的產(chǎn)品說明，是不會博得此類顧客的認(rèn)同的。
第二型：沉默寡言型（理智，不易激動。外觀老成穩(wěn)健，不輕易談出自己的想法。雖然銷售人員認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，難以揣測內(nèi)心）應(yīng)對方法：從實際出發(fā)，詳細(xì)說明產(chǎn)品的使用價值，并提供相當(dāng)?shù)淖C明資料和可靠性文件，供其分析比較，增強購買信心。同時，銷售員的態(tài)度要誠懇，以提高自己在顧客心中的地位。提出顧客必然回答的問題并引導(dǎo)其發(fā)揮，才能使面談過程不致冷淡和中斷。第三型：豪爽干脆型（多半開朗、樂觀、積極、決斷力強、慷慨、坦直，但也無耐心，
感情用事）應(yīng)對方法：需符合其性情。簡短介紹，說明產(chǎn)品的用途、特點、使用價值以及銷售建議，干脆利落，由于其性情交朋友更勝于銷售產(chǎn)品，效果必然甚佳，最忌死纏濫打，攀情交朋友勝于買賣。第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心強、主觀頑固）
應(yīng)對方法：多用禮貌用語，向他介紹、說明、詢問等，如果他依然冷淡、刻薄地拒絕，可用激將法：“別人勸我別來此浪費時間，可我感覺您挺好商量的，您的外表和您一點都不一樣”等等，引起對方想辯解表白，證明自己是怎樣的人，一旦成功，就見機行事，有時反而更容易達(dá)成交易。
第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意見，喜歡雞蛋里挑骨頭，抬死杠，愛爭辯，爭強好勝，銷售人員再好的口才也無法使他心服口服）
應(yīng)對方法：采取迂回戰(zhàn)術(shù)，可以和他假裝爭辯幾句，但必須適可而止，最后宣布戰(zhàn)敗，心服口服的宣稱對方高見，并稱贊其觀察入微，獨具慧眼，但不忘以自己銷售的產(chǎn)品為論題，滿足對方的好勝心，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄后，再轉(zhuǎn)入銷售目的，請其多批評指教。如此化解吹毛求疵的心態(tài)，銷售就能成功。第六型：心懷怨恨型（見到銷售員來訪，滿腹牢騷，無理攻擊造成難堪局面）應(yīng)對方法：看到其言行好似無理取鬧，但實際上，心中有某種內(nèi)疚和失望的情感摻雜在一起，認(rèn)為銷售員是油嘴滑舌的騙子。應(yīng)先查明其抱怨的緣由，假如真有實情，盡力設(shè)法給予消除。如曾吃過服務(wù)不周的苦頭，應(yīng)以誠懇的態(tài)度解釋：“方才您那番話，我聽了心里也不是滋味，不過請您放心，類似的事情決不會在我們企業(yè)里重演。請您給我一次成交的機會，我們會使您滿意，以證明信用�！鳖櫩吐牶螅瑫X得以往的損失已得到別人的同情，并可在未來的成交中得到補償，這樣心中的怒氣就會得到平息。
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美容導(dǎo)師必備職業(yè)素質(zhì)篇
美容導(dǎo)師是企業(yè)文化的傳播者，是美的傳播者，也是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶。美容導(dǎo)師除了要具備一定的專業(yè)知識和素質(zhì)修養(yǎng)，在實際工作中，她們常常還要兼具銷售技巧，只有這樣，她們才能更好地發(fā)揮作用，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
作為美容導(dǎo)師，你的良好形象是令顧客建立信心的重要基礎(chǔ)。要想業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，除了具備全面的專業(yè)知識，你的人格魅力同樣不可或缺。必須培養(yǎng)良好的職業(yè)素質(zhì)，加強自身休養(yǎng)，注重禮儀禮節(jié)，由內(nèi)而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印象。
專業(yè)美容導(dǎo)師的職業(yè)素質(zhì)包括作風(fēng)規(guī)范、品德規(guī)范、個人形象、文化素質(zhì)、自我價值標(biāo)準(zhǔn)和自我培養(yǎng)訓(xùn)練等。文化素質(zhì)修養(yǎng)
文化素質(zhì)是美容導(dǎo)師最基本的內(nèi)在修養(yǎng)，除了專業(yè)的美容知識外，她們還需要學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)知識、心理學(xué)知識、營養(yǎng)學(xué)知識、衛(wèi)生保健知識、營銷知識以及某些傳統(tǒng)文化知識。醫(yī)學(xué)知識方面：
西醫(yī)學(xué)：解剖學(xué)、生理學(xué)、生物學(xué)、生化學(xué)、皮膚病學(xué)、內(nèi)分泌學(xué)、急救學(xué)、血液學(xué)、內(nèi)科學(xué)等。
中醫(yī)學(xué)：中醫(yī)基礎(chǔ)理論（臟腑學(xué)說、經(jīng)絡(luò)、經(jīng)學(xué)學(xué)說）、中醫(yī)診斷學(xué)、中醫(yī)外科學(xué)、中醫(yī)治療學(xué)、中藥學(xué)等。
經(jīng)穴技術(shù)：經(jīng)穴的位置、作用；經(jīng)穴的選擇與搭配；經(jīng)穴的使用方法；經(jīng)絡(luò)的分布與走向。
按摩技術(shù)：按摩手法的操作、目的；疾病對按摩手法的要求；按摩手法的選擇與搭配。
特種技術(shù)：紋飾技術(shù)、整形技術(shù)、除皺、隆胸技術(shù)、減肥美體技術(shù)等。（由于部分特種技術(shù)屬于醫(yī)學(xué)美容的范疇，所以美容院中美容師對此類技術(shù)的操作應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度。）
輔助訓(xùn)練技術(shù)包括：按摩手法訓(xùn)練、美容師服務(wù)訓(xùn)練、美容師健康訓(xùn)練（心理、身體）、特殊要求訓(xùn)練四部分。由于當(dāng)今美容產(chǎn)品的“醫(yī)學(xué)”成分較高，并且顧
客面部狀況（斑、暗瘡）多是體內(nèi)臟腑失調(diào)等原因所致，因此掌握醫(yī)學(xué)知識有助于合理、安全地為美容顧問，并得到顧信任。心理學(xué)知識方面：
包括消費心理、服務(wù)心理、營銷心理、疾病心理、護(hù)理心理、老年心理、青年心理、兒童心理、女性心理等。在社會經(jīng)濟(jì)效益不斷發(fā)展的今天，人們的生活節(jié)奏加快，精神壓力增大，心里因素造成得身體狀況和皮膚狀況不良不容忽視。心理溝通可使精神負(fù)擔(dān)減輕，在溫馨愉快的氣氛里，顧客體內(nèi)會產(chǎn)生較多的“腦啡呔”等快感激素，有利于身心的美容和健康。營養(yǎng)學(xué)、衛(wèi)生保健知識方面：
營養(yǎng)學(xué)：植物營養(yǎng)、動物營養(yǎng)、自身營養(yǎng)、烹飪、營養(yǎng)衛(wèi)生學(xué)。衛(wèi)生保�。盒l(wèi)生知識、健身知識、藥品知識、化妝品知識。服務(wù)營銷知識方面：
營銷知識：消費行為、消費周期、消費特點、營銷策略、營銷技巧、一對一營銷方式、產(chǎn)品知識、市場變化與規(guī)律、營銷過程的控制等。
服務(wù)知識：服務(wù)心理、服務(wù)行為、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)項目的制定與執(zhí)行、服務(wù)的監(jiān)督與控制。經(jīng)營管理服務(wù)質(zhì)量的控制與管理、物料管理、自我培訓(xùn)等。其它文化知識：
歷史、地理、民族、中外傳統(tǒng)文化知識。
依據(jù)上面的知識要求，結(jié)合自己的工作特點和知識偏重點，就可以列出你的基礎(chǔ)知識結(jié)構(gòu)表，并對自己的知識結(jié)構(gòu)有一個較為客觀的分析。可以做一個長遠(yuǎn)的學(xué)習(xí)計劃來有效的提高自身修養(yǎng)，不斷的完善自身知識結(jié)構(gòu)。個人氣質(zhì)修養(yǎng)優(yōu)雅亮麗的儀表：
“服裝不能造出完人，但第一印象的80％來自于著裝”，所以，成功的穿著是走向成功之路的第一步。
拜訪顧客前，應(yīng)對鏡自照，檢查一下衣服是否整齊是否干凈。皺巴巴的衣服讓人覺得你很邋遢，而平整的衣服使你精神煥發(fā)。美容導(dǎo)師不妨把自己裝扮得亮麗一些，令自己顯得神采飛揚，時尚兼具個性，以此來感染顧客，亮麗而不俗氣�；瘖y風(fēng)格應(yīng)該和自己的氣質(zhì)相近，典雅不失清新、要給人以“濃妝淡抹總相宜”
的感覺。巧妙的佩戴飾品能夠起到畫龍點睛的作用，給美容導(dǎo)師增添幾分色彩。不要過挽高的發(fā)髻或其它奇形怪狀的發(fā)型，頭飾、耳飾、項鏈不可過于華麗，珠光寶氣會使人覺得俗氣；切不可濃妝艷抹，香氣襲人。大方得體的言談舉止：
除了儀表和服飾外，美容導(dǎo)師還應(yīng)養(yǎng)成良好的談吐舉止習(xí)慣。因為透過看出這個人的修養(yǎng)水平。美麗和諧的外表固然能受到顧客的歡迎，而大方得體的談吐舉止同樣可以讓顧客感到心情舒暢。言談禮儀:
1、禮貌用語不離口，多用“請”和“謝謝”，這是人際交往中的禮貌金句。盡量使用令顧客舒適的語言，如客戶講方言，而你有正好熟悉他所講的方言，你就可以用方言與顧客交談，這樣可以拉近雙方的心理距離，瞬時增加親切感。2、善于聆聽，認(rèn)真聽客戶說話，不與顧客搶話頭；說話要有分寸，多用熱情，關(guān)心的語調(diào)。不要使用“可能”、“也許”、“大概”等含糊不清的措詞。3、落座時盡量避免與客戶面對面，最佳位置是側(cè)座。
4、初次見面應(yīng)表示打擾的歉意，離去時應(yīng)誠懇地說：“非常高興能夠認(rèn)識您�！辈⒘粝旅唾Y料，三天后再進(jìn)行回訪。美容導(dǎo)師行為十大禁忌
在別人面前做不雅觀的的動作，口臭、體臭。在顧客面前嚼口香糖。說話大聲、刺耳。
在顧客面前品評同事的手藝。
與顧客談?wù)撟约旱乃绞�，在顧客面前抱怨�?/p>
斜靠椅背或桌面，接待顧客時懶散地橫靠在沙發(fā)上。工作時姿勢不良，行走時隨意擺動手臂。
說服顧客購買您推銷的產(chǎn)品時，批評顧客原來的產(chǎn)品品質(zhì)不良。探聽顧客的隱私。
使用粗話、暗語、俚語、下流雙關(guān)語。
言談舉止看起來好像是瑣碎小事，但它往往能直接反映出一個人的文化修養(yǎng)和素質(zhì)。所以，一定要隨時隨地注意你的言談舉止，尤其注意糾正一些大家習(xí)以為常
的壞習(xí)慣，從而將最佳的狀態(tài)展現(xiàn)給顧客。美容導(dǎo)師的職責(zé)
一．美容導(dǎo)師的角色定位
美容導(dǎo)師的角色定位美容導(dǎo)師在化妝品、美容公司的地位是非常特殊的，她既是公司做市場開發(fā)和發(fā)展的軍師，也是連接公司和客戶的橋梁和紐帶，更讓消費者對產(chǎn)品項目及公司產(chǎn)生信賴感的催化劑。美容導(dǎo)師在美容市場中扮演的角色兼具業(yè)務(wù)員、公司與美容院之間工作協(xié)助者、美容師，美容老師等四種角色，可以說美容導(dǎo)師具有市場管理和技術(shù)服務(wù)的雙重功能。1：代表公司形象的“對外窗口”
a)作為美容導(dǎo)師，是公司直接派到加盟店的老師，是直接和公司加盟商老板、美容師及消費者打交道的，其個人的形象，言談舉止，能力等，實際上都能從某種程度上影射出公司的企業(yè)文化，公司的實力等。
b)因此，美容導(dǎo)師的形象毫無疑問會影響到公司的利益。人們常說“員工制造公司”，所以你不僅僅是公司的財產(chǎn)，而且你的待客態(tài)度，電話應(yīng)付技巧，培訓(xùn)美容師的方式及銷售產(chǎn)品的技巧等都代表著公司的服務(wù)宗旨和形象，如果你稍有疏忽可能會帶來很壞的影響和后果。
c）待客態(tài)度不好，可能會被加盟店老板和美容師認(rèn)為你素質(zhì)不佳，能力欠缺，從而引起退貨或?qū)静粷M甚至終止交易。所以作為美容導(dǎo)師，你一定要認(rèn)識到你是直接代表公司面對客戶，你的形象也是代表公司的形象，服飾的得體整潔，職業(yè)的微笑，中肯的建議，都會給對方一個完美德形象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。
2：傳播公司“經(jīng)營理念的使者”
美容導(dǎo)師要清楚自己是公司和客戶之間的中介，其主要職能之一就是把公司的背景實力，企業(yè)文化與經(jīng)營方針戰(zhàn)略，推出的新產(chǎn)品和新項目的功能與質(zhì)量效果價格及促銷方式和服務(wù)內(nèi)容等信息準(zhǔn)確的傳遞給客戶，實現(xiàn)促進(jìn)銷售的目的。3：消費者購買產(chǎn)品的引導(dǎo)者
美容消費者購買美容產(chǎn)品和接受美容項目時，要涉及到很多專業(yè)知識，如產(chǎn)品的功效性能，有無副作用，顧客當(dāng)皮膚類型及服務(wù)承諾，每個環(huán)節(jié)都包含了很多專
業(yè)的知識，所以美容導(dǎo)師要求一定很專業(yè)才可以更好的引導(dǎo)顧客消費，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
4：將公司的產(chǎn)品推薦給客戶的專家美容導(dǎo)師要對推銷的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)有絕對的信心，并且必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。只有這樣才能很好的發(fā)揮自己的工作職能。
5：市場信息的搜集者
美容導(dǎo)師作為公司和客戶之間的中介，除了傳播公司的信息外，還肩負(fù)著將客戶的意見向公司反饋。美容導(dǎo)師要具備較強的反映能力，應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識，對美容市場的敏銳，同時也需要對美容市場的信息作大量的搜集，歸納，分析和總結(jié)等工作，對區(qū)域市場的整體發(fā)展水平的把握，對競爭對手的優(yōu)劣與市場活動的認(rèn)識，對消費者購買心態(tài)的把握等，為公司體統(tǒng)準(zhǔn)確的市場依據(jù)。
6：公司產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)的專家
美容導(dǎo)師必須熟練而準(zhǔn)確的了解和掌握產(chǎn)品儀器的功能，性能使用注意事項及操作手法等，并且培訓(xùn)好加盟店的美容師，以防止產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)意想不到的事故，使所有使用產(chǎn)品的顧客得到完善的服務(wù)，這是作為美導(dǎo)最基本的條件也是最大的責(zé)任。
7：顧客皮膚的專業(yè)顧客
許多顧客往往對自己的皮膚類型，特質(zhì)及皮膚的各種問題缺乏了解，對使用什么產(chǎn)品進(jìn)行治療或護(hù)理往往一知半解，又的甚至盲目跟風(fēng)用錯產(chǎn)品，引發(fā)更嚴(yán)重的皮膚問題，這就需要美容導(dǎo)師有一定的醫(yī)學(xué)知識，包括生理和心理學(xué)知識，幫助顧客分析并找出根本的原因，指導(dǎo)顧客及使用化妝品。8：培訓(xùn)加盟店美容師成為使用產(chǎn)品項目及銷售的行家
美容導(dǎo)師在公司接受系統(tǒng)，全面的培訓(xùn)后，最終被委派到美容院進(jìn)行工作，通常為期一個月的時間，所以要盡快的培訓(xùn)好加盟店的美容師，讓其對相關(guān)的產(chǎn)品知識和項目儀器的操作有全面的了解，及相關(guān)的注意事項，并且要培訓(xùn)其很強的銷
售技巧，引導(dǎo)消費者消費，提高加盟店的業(yè)績流水。
9：美容院問題的診斷專家
如果一家美容院經(jīng)營上出現(xiàn)問題，美容導(dǎo)師需要有能力快速的找出該美容院經(jīng)營部景氣的原因，并協(xié)助老板去改進(jìn)并及時的把相關(guān)信息反饋給公司，這樣可以增進(jìn)加盟商與公司的緊密友好合作關(guān)系。
二：美容導(dǎo)師的工作職責(zé)與要求
一）：美容導(dǎo)師的常規(guī)工作職責(zé)
在傳統(tǒng)觀念中，許多人只是把美容導(dǎo)師當(dāng)作技術(shù)人員而已，在這樣的觀念下，美容導(dǎo)師的職責(zé)往往只限于為顧客進(jìn)行美容服務(wù)，不但造成了人力資源的浪費，更使得一些原本非常重要的職能長期被忽視，美容導(dǎo)師的職責(zé)是：1．搜集信息
在現(xiàn)代營銷中，商業(yè)情報比任何時候都重要，營銷情報系統(tǒng)已經(jīng)成為整個管理，營運系統(tǒng)的基礎(chǔ)，它包括競爭對手情報、消費者情報、消費者滿意度、其它品牌情報甚至行業(yè)動態(tài)等多個方面。在美容院，導(dǎo)師是和顧客交流較多的成員，因此，往往也是最敏感的感受器。2．顧客關(guān)系管理
在傳統(tǒng)營銷中，美容院和顧客之間還只是交易導(dǎo)向，但是現(xiàn)在只有不斷的加強顧客的忠誠度，長期留住顧客，才能獲得長期的競爭能力，這個不斷加強顧客忠誠度的過程，就是顧客關(guān)系管理。在美容院的經(jīng)營中，由于服務(wù)的附加價值很高，顧客和美容師的關(guān)系往往很密切，所以會出現(xiàn)顧客跟隨美容師流失的現(xiàn)象，所以美容導(dǎo)師要懂得去引導(dǎo)美容師和顧客。
3．消費者教育
消費者教育本質(zhì)是一種溝通，是一個價值傳播的過程，事實上，它遠(yuǎn)比一些短期促銷更重要。想培養(yǎng)顧客的忠誠度必須有良好的溝通才能達(dá)成。避免出現(xiàn)美容院的專業(yè)程度與顧客嚴(yán)重不對稱，引起顧客對美容院的抵觸情節(jié)。
4．銷售推廣
美容院與顧客達(dá)成交易的過程中，美容導(dǎo)師的作用是很重要的，作為美導(dǎo)不能把自己定位成單純的技術(shù)人員，而更應(yīng)該是銷售推廣人員，這樣才能更大的發(fā)揮美導(dǎo)的職能，為公司和美容院及自己創(chuàng)造更大的價值。
5．品牌傳播
無論是對于加盟店還是對于公司，美容導(dǎo)師的服務(wù)都可以視為品牌價值的傳播過程。品牌價值的傳播是通過每一個細(xì)節(jié)來完成的，所以美導(dǎo)更應(yīng)該時刻注意自己的一言一行，都是在進(jìn)行品牌價值的傳播。
６．美容師的培訓(xùn)與指導(dǎo)
美容導(dǎo)師不僅僅是美容師，更是美容師的老師，對加盟店美容師的培訓(xùn)，也是美容導(dǎo)師工作中的重要一環(huán)，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該包括品牌背景、職業(yè)道德、公關(guān)禮儀、行業(yè)展望、專業(yè)知識（皮膚、產(chǎn)品、醫(yī)學(xué)知識、儀器、項目、手法知識）以及溝通和銷售技巧。
二）：美容導(dǎo)師的崗位責(zé)任制度1．崗位責(zé)任制度
①通過自己的努力提高專業(yè)技能和銷售水平，增加整體業(yè)績②搜集并匯報市場反饋信息③制作規(guī)定的報表定期向公司匯報
④協(xié)助執(zhí)行公司組織的全國性或地區(qū)性推廣活動⑤充分了解產(chǎn)品，項目，并對公司和自己建立信心⑥做好終端形象維護(hù)，保持整潔，良好，專一的形象
⑦平時要多學(xué)習(xí)和積累專業(yè)和相關(guān)的知識，以便應(yīng)對不同的顧客，一嶄新，前衛(wèi)的服務(wù)方法來提高服務(wù)水平
⑧平時要多研究顧客的心理，以便有更多的銷售方法針對不同的顧客采用不同的
技巧
⑨多了解所在美容院的經(jīng)營過程及經(jīng)營狀況，并采納收集相關(guān)的資料，及時向上級匯報情況，以便對市場更好的把握
⑩對于加盟店，在售后服務(wù)中應(yīng)給予指導(dǎo)和店內(nèi)人員培訓(xùn)，并針對加盟店的銷售情況幫助搞好促銷活動，增加其經(jīng)濟(jì)效益，保證每月匯報。美容導(dǎo)師的專業(yè)形象及素質(zhì)培養(yǎng)
專業(yè)形象是取得顧客信任的根本因素，而你的事業(yè)是否飛速發(fā)展，也往往取決于顧客對你的信任。雖然很多人認(rèn)為形象僅僅只是表面的，事實上它卻是我們內(nèi)在形諸于外的具體表現(xiàn)。美容導(dǎo)師如果裝扮得體，則容易讓顧客產(chǎn)生好感及興趣，并容易被顧客所接受。當(dāng)你建立起良好的專業(yè)形象時，你的內(nèi)在也會變的美好。你在顧客或者其他人眼中也變的更有價值，被人看重。1、職業(yè)美容導(dǎo)師自我形象設(shè)計及儀容儀表規(guī)范要求
一般而言，一個人的美應(yīng)該包括內(nèi)在與外在兩方面。具有一定文化修養(yǎng)，儀態(tài)儀表得體，氣質(zhì)高雅得人，即使穿著極為普通，臉部即使未做刻意的包裝，也會給人一份美感，這是一種內(nèi)在美。通過粉飾打扮，常常變換發(fā)型，再用漂亮的時裝將自己包裝起來的美，是給人視覺上的美，即外在美。一個美容導(dǎo)師應(yīng)兼?zhèn)鋬?nèi)在美與外在美。因為美容技術(shù)是一種審美活動，一方面美容導(dǎo)師把顧客當(dāng)作審美的對象。另一方面顧客同樣以美容導(dǎo)師的形象作為審美標(biāo)準(zhǔn)。如果本身從事美容專業(yè)工作，自己的容貌和形體有明顯缺陷的話，或不修邊幅，或舉止粗俗，則缺乏一個美容導(dǎo)師應(yīng)具備的形象條件，這樣會給顧客留下一個不好的印象，也會令顧客產(chǎn)生一種不安全及不信任的感覺。作為一個專業(yè)的美容導(dǎo)師，必須注意以下幾個方面的問題。（1）化妝
作為美容專業(yè)的從業(yè)者，一定要對自己的皮膚及五官進(jìn)行修飾，化一個時尚、有特點、精致的淡妝。（2）發(fā)型
發(fā)型一定要新潮，但不要怪異，要適合自己的臉型及個性，并保持頭發(fā)干凈、無異味。（3）服飾
服裝的款式要漂亮、大方、得體，這樣才會讓你顯得有精神，美麗出眾。切忌穿著隨意袒胸露背、拖拖拉拉的服裝。（4）鞋子
例如，高跟鞋能穿出女性的自信、嬌媚、高雅、應(yīng)隨時保持干凈，光亮。（5）皮膚的保養(yǎng)護(hù)理
好的皮膚可以贏得顧客的信賴。試想，倘若你自己滿臉色斑、暗瘡或皺紋，那么你若去給顧客治療色斑、暗瘡或皺紋，客人會相信你嗎？（6）口腔衛(wèi)生
在于客戶交談時，有口臭或口腔異味，易讓人產(chǎn)生反感。（7）香水
因為美容導(dǎo)師與顧客是近距離接觸，若身上有異味，會讓客人產(chǎn)生反感。（8）良好的清潔習(xí)慣
每天沐浴，保持身心愉快。指甲也必須修剪，雙手應(yīng)隨時清潔，保持個人最整潔、最漂亮的儀容。（9）健康的生活方式
身體健康得人通常擁有完美無暇的肌膚，富于光澤的頭發(fā)，以及明亮的眼睛。然而，健康的身體源于健康的生活方式。（10）言談舉止
美容導(dǎo)師與顧客交談或咨詢時，語音應(yīng)輕柔、自信、禮貌、熱情、有耐心。在語言上把握好度，切勿給人有急躁、厭煩、言辭夸張的感覺，不要與顧客談?wù)撘恍┯袪幾h的話題。舉止應(yīng)大方得體，切忌在客戶面前說臟話、行為不檢點，或吃口香糖、零食等。2、學(xué)會微笑（1）微笑的效應(yīng)
不同的笑容適合不同的場合，不同的對象，笑是最好的語言。
A、三分笑-----活躍氣氛的笑：這種笑容可以清除初次見面的緊張情緒，也是工作環(huán)境中調(diào)整、緩和沉悶氣氛的笑容。
B、五分笑------儀式上的笑：這種笑適合于招待會，若能神采奕奕，舉止幽雅端正，更能增加自身魅力。
C、七分笑-----親切的笑容：這種笑容使人感到心情愉快、精神振奮，有一定的感染力和號召力。
D、九分笑------感謝的笑容：在七分笑的基礎(chǔ)上，加上肢體語言，透過這種身體力行，把自己的誠意傳達(dá)到對方的內(nèi)心深處。
E、十分笑------開懷大笑：巧妙運用開懷大笑，常能發(fā)揮意想不到的效果。3、美容導(dǎo)師的交談禮儀
美容導(dǎo)師在與人交談時，應(yīng)注意下述禮儀：（1）交談時，首先保持衣裝整潔；
（2）交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容；
（3）站立或坐落時，應(yīng)保持正確站姿與坐姿。切記雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉于胸前或擺弄其他物品；
（4）聽他人講話時，不可以整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等；
（5）嚴(yán)禁大聲說話，手舞足蹈；（6）在客人講話時，不得經(jīng)常看表；
（7）不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢及表情；
（8）講話時，要經(jīng)常使用“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌語言，不準(zhǔn)講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性的語言，不開過分的玩笑；
（9）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒怎么激動都必須保持冷靜；
（10）三人交談時，要使用三人均能聽的懂的語言；
（11）在他人后面行走時，不要發(fā)出詭秘的微笑，以免產(chǎn)生誤會；
（12）稱呼客戶時，要多用姓氏，用“某先生”、“某小姐”，不知道時，要用“這位先生”或“這位小姐”；
（13）幾人在場，在于對話者談話時涉及在場其他人，不能用“他”指他人，應(yīng)稱呼其名或“某先生”、“某小姐”；
（14）無論何時從對方手中接過任何物品，都要說“謝謝”；對客人造成的任何不便都要說“對不起”；
（15）客人講“謝謝”時，要回答不客氣，不用謝，不得毫無反應(yīng)；（16）任何時候招呼他人不得用“喂”；（17）對客人的詢問不能回答“不知道”；
（18）在服務(wù)或者打電話時，如有其他客人，應(yīng)用點頭和眼神示意歡迎，不得無所表示冷落客人；
（19）如確有急事或接電話而離開面對客人時，必須講“對不起，請稍等”，不得一言不發(fā)就走；
（20）談話中要咳嗽或打噴嚏時，應(yīng)說“對不起”，轉(zhuǎn)身惻后向下，同時盡可能用手帕遮��；
（21）說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中；
（22）客人或同事之間談話，不可以隨意插話，特殊需要時必須先說“對不起，打擾一下”；
（23）在公司遇到客人、上級、同事必須主動打招呼問候；
（24）重視“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止用“四語”即蔑視語、煩躁語、否定語、斗氣語。
美容導(dǎo)師必備--推銷技巧篇
美容導(dǎo)師是企業(yè)文化的傳播者，是美的傳播者，也是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶。美容導(dǎo)師除了要具備一定的專業(yè)知識和素質(zhì)修養(yǎng)，在實際工作中，她們常常還要兼具銷售技巧，只有這樣，她們才能更好地發(fā)揮作用，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
作為美容導(dǎo)師，你的良好形象是令顧客建立信心的重要基礎(chǔ)。要想業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，除了具備全面的專業(yè)知識，你的人格魅力同樣不可或缺。必須培養(yǎng)良好的職業(yè)素質(zhì)，加強自身休養(yǎng)，注重禮儀禮節(jié)，由內(nèi)而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印象。
掌握了一定的推銷知識，美容導(dǎo)師在推銷過程中不僅要遵循專業(yè)的推銷流程，還
需要運用恰到好處的推銷技巧。1、制定拜訪計劃：
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。一個科學(xué)、務(wù)實的拜訪計劃能使拜訪工作進(jìn)行時有條不紊，取得事半功倍的效果。一個完善的拜訪計劃一般包括幾個方面的因素：客戶評價；設(shè)定拜訪基準(zhǔn)、拜訪路線、訪問次數(shù)、每周拜訪的目標(biāo)；預(yù)計面談時間。點評:眾所周知，遍訪所有的客戶是沒有簽約率的。應(yīng)該根據(jù)顧客的重要程度設(shè)定不同的拜訪頻率。制定計劃時要考慮休息和開會的時間，注意調(diào)整。2、拜訪前的準(zhǔn)備工作-收集顧客信息：
“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，拜訪顧客前，一定要做好前期準(zhǔn)備工作，整理好拜訪客戶的資料。一般注意這些信息：顧客的經(jīng)歷、銷售的商品品牌、銷售及盈虧情況。
3、明確拜訪目的：
在拜訪顧客前，需要前明確拜訪的目的。拜訪目的可分為幾種：發(fā)展新客戶、加深與老顧客的關(guān)系、收集一個人的談吐舉止行為，往往可以信息、處理抱怨、禮節(jié)性拜訪。
4、角色扮演培訓(xùn)法和資料的準(zhǔn)備：
拒絕話術(shù)和資料有助于有序地接近顧客，有助于商品進(jìn)行說明，說服顧客。根據(jù)不同使用目的，以下列舉所需的資料和拒絕話術(shù)的準(zhǔn)備。
初次拜訪：名片、介紹信、公司簡介、生產(chǎn)概況、印有公司名稱和產(chǎn)品名稱的小禮物等。
洽談時：商品目錄、產(chǎn)品手冊、樣品、價目表，實際成績例證案。隨身攜帶物：計算器、筆記用品等。
角色扮演培訓(xùn)法：在美容導(dǎo)師的出門推銷拜訪之前，先要做好演練（包括拒絕話術(shù)的演練），步驟：接觸關(guān)說明關(guān)促成關(guān)分析點評總結(jié)。點評：通過美容導(dǎo)師之間的互相點評，幫助大家認(rèn)清自己的不足和優(yōu)點，并掌握方法強化反應(yīng)能力和心理素質(zhì)。也可對著鏡子反復(fù)演練，包括笑容是否真誠等等。5、預(yù)約見面的方法：
初次預(yù)約對方見面，對方可能懷有戒備和拒絕心理，要設(shè)法緩和它。為了拜訪目的順利達(dá)成，拜訪前的預(yù)約有著重要的作用。
電話預(yù)約時，要避開下班前或午飯的時間。結(jié)束前要注意復(fù)述一下約定拜訪的時間、地點、人數(shù)，加以確定。不要在電話里講銷售，爭取見面的機會，拜訪新客戶時，突然上門有時會取得較好的效果。6、了解您的客戶（需求分析）：
了解自己的銷售方式，并可以隨著客戶的需求不同，加以修改；了解客戶購買的動機及行為，包含客戶的互動關(guān)系，以獲得最佳效果；定出客戶的類型，尋找可能的潛在客戶。
六大類型客戶分析及應(yīng)對
第一型：從容不迫型（遇事沉著，思維嚴(yán)謹(jǐn)，不易被外界所影響）
應(yīng)對方法：比較，分析，向客戶全面展示產(chǎn)品的使用價值，若拿不出有力的事實根據(jù)、精確的產(chǎn)品說明，是不會博得此類顧客的認(rèn)同的。
第二型：沉默寡言型（理智，不易激動。外觀老成穩(wěn)健，不輕易談出自己的想法。雖然銷售人員認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，難以揣測內(nèi)心）
應(yīng)對方法：從實際出發(fā)，詳細(xì)說明產(chǎn)品的使用價值，并提供相當(dāng)?shù)淖C明資料和可靠性文件，供其分析比較，增強購買信心。同時，銷售員的態(tài)度要誠懇，以提高自己在顧客心中的地位。提出顧客必然回答的問題并引導(dǎo)其發(fā)揮，才能使面談過程不致冷淡和中斷。
第三型：豪爽干脆型（多半開朗、樂觀、積極、決斷力強、慷慨、坦直，但也無耐心，感情用事）
應(yīng)對方法：需符合其性情。簡短介紹，說明產(chǎn)品的用途、特點、使用價值以及銷售建議，干脆利落，由于其性情交朋友更勝于銷售產(chǎn)品，效果必然甚佳，最忌死纏濫打，攀情交朋友勝于買賣。
第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心強、主觀頑固）
應(yīng)對方法：多用禮貌用語，向他介紹、說明、詢問等，如果他依然冷淡、刻薄地拒絕，可用激將法：“別人勸我別來此浪費時間，可我感覺您挺好商量的，您的外表和您一點都不一樣”等等，引起對方想辯解表白，證明自己是怎樣的人，一旦成功，就見機行事，有時反而更容易達(dá)成交易。
第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意見，喜歡雞蛋里挑骨頭，抬死杠，愛爭辯，爭強好勝，銷售人員再好的口才也無法使他心服口服）
應(yīng)對方法：采取迂回戰(zhàn)術(shù)，可以和他假裝爭辯幾句，但必須適可而止，最后宣布戰(zhàn)敗，心服口服的宣稱對方高見，并稱贊其觀察入微，獨具慧眼，但不忘以自己銷售的產(chǎn)品為論題，滿足對方的好勝心，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄后，再轉(zhuǎn)入銷售目的，請其多批評指教。如此化解吹毛求疵的心態(tài)，銷售就能成功。第六型：心懷怨恨型（見到銷售員來訪，滿腹牢騷，無理攻擊造成難堪局面）應(yīng)對方法：看到其言行好似無理取鬧，但實際上，心中有某種內(nèi)疚和失望的情感摻雜在一起，認(rèn)為銷售員是油嘴滑舌的騙子。應(yīng)先查明其抱怨的緣由，假如真有實情，盡力設(shè)法給予消除。如曾吃過服務(wù)不周的苦頭，應(yīng)以誠懇的態(tài)度解釋：“方才您那番話，我聽了心里也不是滋味，不過請您放心，類似的事情決不會在我們企業(yè)里重演。請您給我一次成交的機會，我們會使您滿意，以證明信用�！鳖櫩吐牶螅瑫X得以往的損失已得到別人的同情，并可在未來的成交中得到補償，這樣心中的怒氣就會得到平息。
美容導(dǎo)師是美容公司在市場拓展后的銷售延伸者，其主要工作就是下店服務(wù)。美容導(dǎo)師下店實務(wù)中，一般要和老板、美容師以及顧客三方進(jìn)行交流。
一、與老板溝通內(nèi)容：談如何經(jīng)營好美容院。1.對現(xiàn)有經(jīng)營狀況有何不難處和瓶頸？2.對店物管理及經(jīng)營方針，策略有否靈活變通。3.對我公司，我品牌有何意見和建議？
4.談如何經(jīng)營好一個美容院。（店面形象，老板的個人魅力、對產(chǎn)品的熟悉度）
5.對此次駐店服務(wù)的要求，對我有和建議和要求？6.共同發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，讓其不對你失望。
7.預(yù)約促銷，促銷的先期準(zhǔn)備，如何發(fā)卡、針對何種客戶群，定準(zhǔn)日期，優(yōu)惠方案，如何配合具體實施細(xì)則。
8.約客人來，一面親自做，解決問題，另一方面給美容師做榜樣，并總結(jié)。二、與美容師溝通內(nèi)容：心態(tài)、產(chǎn)品、銷售
1.考核美容師基本美容常識及手法技能。2.產(chǎn)品理念，搭配熟識度，認(rèn)可度。
3.培訓(xùn)如何銷售我們的產(chǎn)品，并以身作則，增強其信心。4.面對問題，解決問題能力，提供多種方案，拓展其思路。5.提倡團(tuán)隊精神，鼓舞士氣。
6.不高高在上擺架子，做美容師的知心朋友。
7.注意顧客接待全過程的演練，教會她們?nèi)绾稳プ�，注意�?xì)節(jié)。
8.善于發(fā)現(xiàn)別人優(yōu)點，當(dāng)眾表揚，揚長避短，發(fā)揮長處（發(fā)現(xiàn)缺點并私下溝通）
9.產(chǎn)品培訓(xùn)分段分區(qū)，每天一點點潛移默化滲透進(jìn)去，每天做重點培訓(xùn)，切忌做連篇累牘的講課。
10.輕松氣氛，激發(fā)大家共同參與，調(diào)動大家積極性。11.針對難纏客戶如何消除美容師厭煩及恐懼、自卑心理。三、與顧客溝通：動之以情1.把自己定位于導(dǎo)師。2.創(chuàng)造輕松氛圍。
3.不急于推銷產(chǎn)品，先讓顧客對你產(chǎn)生認(rèn)同感。4.抓住時機做推銷。
5.無論成敗心態(tài)都要平和不抱怨。四、注意細(xì)節(jié)
1.言談舉止大方得體，不做作，不偽裝，平易近人。2.做合格并優(yōu)秀的美容導(dǎo)師，做榜樣以身作則。3.不懶散，積極熱情，保持自我精神的放松。4.多關(guān)心美容師，細(xì)節(jié)關(guān)心，多擔(dān)待事情，多幫助。5.每天做總結(jié)，已解決和未解決的問題，條理清晰。6.維護(hù)公司形象，做合理解釋。
7.培訓(xùn)時，導(dǎo)師必須能做到脫稿培訓(xùn)
8.每駐一處與公司電話聯(lián)系，有問題及時與公司溝通。定期給公司電話。五、駐店最后一天做好總結(jié)
1.讓老板知道你都做了哪些事情，你對他有幫助，且有能力繼續(xù)提供幫助2.讓美容師喜歡你，感覺從你身上能學(xué)習(xí)到很多知識。
3.讓顧客記得你，佩服你，產(chǎn)生好口碑（樹立自我形象）并感激你。六、一般美容院存在的問題
1.無客源，氣氛沉悶。（輕松活躍氣氛，共同商量吸引客源的方法及思路）2.不重視品牌（做出成績扭轉(zhuǎn)局面）
3.老板剛愎自用，不聽勸解（寬容大度，舉事實，讓問題說話，讓其反省
美容導(dǎo)師下店指南
美容導(dǎo)師是美容公司在市場拓展后的銷售延伸者，其主要工作就是下店服務(wù)，這也是美容公司對加盟店支持的重要組成部分。而在實際工作中，不少美容導(dǎo)師下市場后常常不能起到應(yīng)有的作用，令美容院老板和美容公司怨言不斷，也讓美容導(dǎo)師們困惑不已。究竟怎樣才能做好下店服務(wù)呢？第一部分：準(zhǔn)備工作1、調(diào)查
調(diào)查是下店前的第一道工序。中醫(yī)診斷中的“望、聞、問、切”4步法在前期調(diào)查中非常適用�！巴本褪强�，美容導(dǎo)師可查閱公司里有關(guān)加盟店的客戶檔案、近期的進(jìn)貨回款情況、歷史銷售數(shù)據(jù)、合作動態(tài)、銷售合同、年度月度銷售任務(wù)等資料；“問”是提問；“聞”則是傾聽，就是要善于提問，將對該店的不了解變成各種問題，向那些了解的人尋求解答，并傾聽他們的意見和建議，力求作到人未下店便已了然于胸；“切”就是多看、多問、多聽以后，找到問題所在以及解決問題的切入點。明確“為什么下店”，、“去干什么”、“怎么做”、“要達(dá)到什么效果”等，下店后的職責(zé)也就明確了。
2、電話溝通
美容導(dǎo)師在下店前應(yīng)與加盟店有不少于兩次的電話溝通。第一次電話溝通建議在出發(fā)前3天，可在電話中做簡單的自我介紹，告知何時去，去做什么，公司對加盟店的有關(guān)要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達(dá)成共識。第二次電話溝通應(yīng)安排在出發(fā)前一天，需再次強調(diào)準(zhǔn)確的到店時間、到店后的要求事項和相關(guān)細(xì)節(jié)。以上電話溝通，應(yīng)有完整的電話溝通記錄以備查詢。3、物品準(zhǔn)備
出發(fā)前應(yīng)根據(jù)前期電話溝通的情況、加盟店的要求、以及公司的相關(guān)規(guī)定，帶上所需物品，如產(chǎn)品資料、培訓(xùn)教案、促銷政策、所需貨品、溝通感情的小禮品等。
第二部分：駐店工作1、下店溝通
溝通是公司與加盟店之間、人與人之間的潤滑劑，美容導(dǎo)師下店后溝通時要把握溝通的人、時間、地點、方式等技巧。
A、按加盟店內(nèi)人員的重要程度來排列溝通順序，依次為老板店長品牌主管美容師其他人員。
B、為保證溝通效果需合理選擇溝通時間，應(yīng)避免在院內(nèi)生意好或人多嘈雜的時候溝通。
C、越是重要的人越應(yīng)在私密的空間里進(jìn)行溝通。
D、溝通中多用筆記本仔細(xì)記錄，尤其是交流的細(xì)節(jié)方面。E、在溝通中就地解決某些歷史問題。
F、弱化個人的弱點、情緒、感受等，重點表現(xiàn)個人的專業(yè)性。2、清點并整理庫存
加盟店的庫存貨品包括陳列樣品、主銷貨品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷品、滯銷品、贈品、臨近過期貨品、宣傳物料等。美容導(dǎo)師清點庫存的時候，不僅要了解庫存總量、總價值，更要統(tǒng)計以上分類貨品的數(shù)量和價值。從而幫助加盟店學(xué)會控制和調(diào)整庫存，建立各分類貨品的上、下預(yù)警限，從根本上解決加盟店亂要貨，亂換貨的痼疾，同時為要求加盟店再次進(jìn)貨提供指標(biāo)依據(jù)。3、陳列
陳列柜是店內(nèi)銷售的窗口，是產(chǎn)品日常銷售的風(fēng)向標(biāo)，是促銷活動的主戰(zhàn)場�！邦櫩偷难酃馐切枰龑�(dǎo)的”，所以美容導(dǎo)師下店要指導(dǎo)加盟店的相關(guān)人員學(xué)會陳列貨品。4、宣傳
美容導(dǎo)師是企業(yè)形象、產(chǎn)品文化的代言人和傳播者，所以下店后的宣傳工作是不可或缺的一部分。美容院的門頭、櫥窗、大門、店內(nèi)張貼、品牌形象宣傳品、推車等任何能想到可以作為宣傳的3個原則：無處不在地影響、不厭其煩地滲透、言傳身教地感染。5、培訓(xùn)
培訓(xùn)是美容導(dǎo)師下店的核心部分，它應(yīng)當(dāng)隨時隨地、無處不在，主要表現(xiàn)在指導(dǎo)與規(guī)范兩個方面：指導(dǎo)不僅僅是傳授產(chǎn)品的知識、技術(shù)，更重要的是方法和經(jīng)驗的分享�！笆谥贼~，不如授之以漁”。如前述幾方面的工作，美容導(dǎo)師不但自己要去做，示范給加盟店的人員看，更要培訓(xùn)她們?yōu)槭裁匆@樣做、怎樣才能做得更好。
余世雄說：“注意你的思想，它們會變成你的言語；注意你的言語，它們會變成你的習(xí)慣；注意你的習(xí)慣，它們會變成你的性格；注意你的性格，它會決定你的命運”。所以，規(guī)范就是深植于企業(yè)和品牌的文化與優(yōu)勢，給加盟店人員“洗腦”規(guī)范其思想、用統(tǒng)一的話術(shù)去規(guī)范其言語、用一整套行動標(biāo)準(zhǔn)去規(guī)范其行為，從而讓她們情緒飽滿、斗志昂揚，最終改變品牌在加盟店中的命運，這也是“誠美”和“柔婷”的成功之道。6、考核
考核、培訓(xùn)、激勵三者相輔相成�？己耸菍ε嘤�(xùn)工作的檢驗與監(jiān)督，與激勵機制掛鉤的考核是對下店培訓(xùn)工作的保障和落實。美容導(dǎo)師下店的考核應(yīng)不少于兩次，分別在培訓(xùn)前后。培訓(xùn)前的考核是為了修正下店前準(zhǔn)備的培訓(xùn)教案，培訓(xùn)后的考核是為了檢查培訓(xùn)效果，同時查漏補缺。美容導(dǎo)師下店時需要有幾套標(biāo)準(zhǔn)的考核試題，不光是試卷類的，還應(yīng)有技術(shù)實操類，應(yīng)答口試類的，情景模擬類的等。7、促銷
“美容導(dǎo)師下店后能不能賣貨”，是加盟店老板最關(guān)心的問題，也是對美
容導(dǎo)師能力的重要評判標(biāo)準(zhǔn)。所以，美容導(dǎo)師的下店促銷工作主要包括促銷。
方案的設(shè)計、實施以及對加盟店人員促銷行為的示范、指導(dǎo)、監(jiān)督。好賣的多賣、推動不好賣的、賣給顧客的并不一定是最需要的，是下店促銷的三大要義。好的促銷活動加上優(yōu)秀的美容導(dǎo)師，不僅可以大幅提升加盟店的銷量，還可以把加盟店的產(chǎn)品銷售思路拓寬、拓深，直至長久影響品牌在該店的命運。8、訂單與回款
訂單與回款是美容導(dǎo)師辛勤工作的回報，是美容公司評判美容導(dǎo)師下店工作效果的首要指標(biāo)。想讓加盟店下訂單并及時回款，美容導(dǎo)師可嘗試用以下一些方法，比如用好貨品庫存表，通過每個貨品的上下預(yù)警線，直接計算出銷售訂單；或者根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，促銷活動的評估，未來銷售走勢的預(yù)測，磨合出銷售訂單；還可與加盟店人員一起對顧客檔案進(jìn)行詳細(xì)分析，逐一研究每個在冊顧客的消費能力、消費習(xí)慣以及該顧客未來一段時間的消費可能性，計算出一個大概的要貨量，減去該院目前庫存，從而得出一個訂單。一個原則就是要用文字和數(shù)字計算來增強說服力，兼顧各類貨品的搭配。9、建議
給人忠告是智者的美德。優(yōu)秀的美容導(dǎo)師既要是技術(shù)專家、銷售高手，還應(yīng)是店務(wù)管理人才。管理不是指手畫腳，而是制度的建立與完善。美容導(dǎo)師在駐店中應(yīng)積極協(xié)助加盟店的經(jīng)營者，建立和完善院內(nèi)各項管理制度。對于店內(nèi)存在的問題和不足，要用口頭和書面的形式給予各級人員以誠懇的建議，并自己備案。第三部分：離店后的工作
離店并不意味著下店工作的結(jié)束。美容導(dǎo)師離店后的工作雖少，卻是整個下店工作的點睛之筆。1、感謝
“人走不要茶涼”。美容導(dǎo)師回到公司以后也不要忘記再次與加盟店溝通，這如同是圍棋中的收官，最見功力，其精髓就在于“感謝”二字。在電話回訪中，要盡可能地和加盟店的各級人員進(jìn)行溝通，感謝他們在自己駐店工作期間的配合，表達(dá)自己對他們的美好祝愿，坦誠自己的不足，聽取他們的意見和建議，為下一次到店做好感情投資。2、總結(jié)
好的總結(jié)是已完成工作的紀(jì)念碑，是新的成功的基石。美容導(dǎo)師回到公司后，應(yīng)及時將此次下店工作予以總結(jié)，包括填寫有關(guān)管理表格，匯總加盟店的問題反映，下店工作的得失經(jīng)驗，各項工作的進(jìn)程，績效的評估等，并以書面的形式上報公司備案。
當(dāng)然，如果，要從根本上解決美容導(dǎo)師下店的問題，除了如上所說為下店工作設(shè)計一正套這樣的程序，并把程序變成系統(tǒng)的管理表格，按章辦事，更需要美容導(dǎo)師不斷提升自身的綜合素質(zhì)。
美容導(dǎo)師作業(yè)手冊
為強化美容導(dǎo)師的作業(yè)規(guī)范，保障各形象店、加盟店的技術(shù)及產(chǎn)品合理運用，提升店面技術(shù)與服務(wù)水準(zhǔn)，特制定本手冊。
本手冊內(nèi)容涉及美容導(dǎo)師之行政業(yè)務(wù)隸屬關(guān)系、工作職責(zé)及業(yè)務(wù)操作方面的規(guī)范要求，供美容導(dǎo)師在作業(yè)中參考使用。美容導(dǎo)師的行政、業(yè)務(wù)關(guān)系及工作職責(zé)美容導(dǎo)師的行政業(yè)務(wù)隸屬關(guān)系。美容導(dǎo)師在編制上隸屬于管理部。
美容導(dǎo)師之人事管理、薪資管理、業(yè)務(wù)管理，由管理部負(fù)責(zé)。美容師作業(yè)手冊總則
為強化美容導(dǎo)師的作業(yè)規(guī)范，保障各形象店、加盟店的技術(shù)及產(chǎn)品合理運用，提升店面技術(shù)與服務(wù)水準(zhǔn)，特制定本手冊。
本手冊內(nèi)容涉及美容導(dǎo)師之行政業(yè)務(wù)隸屬關(guān)系、工作職責(zé)及業(yè)務(wù)操作方面的規(guī)范要求，供美容導(dǎo)師在作業(yè)中參考使用。美容導(dǎo)師的行政、業(yè)務(wù)關(guān)系及工作職責(zé)美容導(dǎo)師的行政業(yè)務(wù)隸屬關(guān)系。美容導(dǎo)師在編制上隸屬于管理部。
美容導(dǎo)師之人事管理、薪資管理、業(yè)務(wù)管理，由管理部負(fù)責(zé)。
由管理部選拔、調(diào)配美容導(dǎo)師的崗位和派出區(qū)域。由管理部對美容導(dǎo)師實行管理、考核。
美容導(dǎo)師在駐外期間工作直接對管理部負(fù)責(zé)，其收入與各區(qū)域市場銷售及回款指標(biāo)脫鉤。美容導(dǎo)師的職責(zé)。
2、1在管理部的直接領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場的形象店、加盟店的技術(shù)指導(dǎo)工作。
2、2負(fù)責(zé)加盟店開業(yè)后的持續(xù)性技術(shù)與培訓(xùn)工作。2、3負(fù)責(zé)協(xié)助加盟店提升顧客服務(wù)與現(xiàn)場管理水平。2、4指導(dǎo)美容師做好店面推銷工作。
2、5配合推廣部做好新產(chǎn)品、新技術(shù)演示推廣工作。2、6配合拓展部做好燕尾服店支援工作。2、7配合市場經(jīng)理做好新產(chǎn)品試用、推薦工作。美容導(dǎo)師應(yīng)具備的資質(zhì)條件
具備豐富的美容化妝品知識，熟練掌握產(chǎn)品的性能、功效、使用方法。了解皮膚的類型及根據(jù)不同膚色、不同季節(jié)及顧客需求，設(shè)計美容及護(hù)理方案。
具備一定的醫(yī)學(xué)美容知識。
具較強的溝通能力和一定的心理學(xué)知識，準(zhǔn)確了解顧客需求，并提供相關(guān)咨詢服務(wù)。
掌握美容化妝品的流行特征、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，敏銳掌握新的生活資訊，如：服飾、禮儀等。
具專業(yè)而熟練的美容護(hù)理技術(shù)。掌握相當(dāng)?shù)念櫩徒哟�、服�?wù)技術(shù)。具一定的產(chǎn)品推銷技巧。美容導(dǎo)師的自我形象
美容導(dǎo)師因其工作性質(zhì)及服務(wù)客層的關(guān)系，需注意自身著裝、禮儀及皮膚護(hù)理、手部保養(yǎng)等涉及形象方面的維護(hù)，須給顧客留下以下現(xiàn)象：可信賴的專業(yè)人士。
可咨詢的、易交流的專業(yè)人士。禮儀妝扮得體、大方、親切。美容護(hù)理專家。形象店、加盟店的指導(dǎo)美容店外部形象
店招、燈箱的懸掛固定，是否牢固，字體是否殘缺，灰尖是否太多。店外懸掛之橫幅高度是否合適，張貼之海報是否容易看到，內(nèi)容是否容易理解，張貼位置是否合理。
店外3米范圍內(nèi)衛(wèi)生及秩序是否良好？櫥窗是否潔凈，通透性如何？顧客出入是否方便、安全？美2、1入口處與進(jìn)店接待。
2、1、1大門口是否懸掛“營業(yè)中”、“停止?fàn)I業(yè)”牌或“OPEN”、“STOP”牌。
2、1、2是否安排迎賓小姐或咨客，迎接并引導(dǎo)顧客？
2、1、3是否按規(guī)定的接待及應(yīng)對用語，招呼顧客？如：“您好！歡迎光臨”、“您好！請在休息處稍等，您有熟識的美容師嗎？”
2、1、4是否熱情而周到地引領(lǐng)顧客至休息處或美容室？是否提供茶水、雜志服務(wù)？
2、1、5是否為新顧客介紹或推薦美容師？是否提前詢問顧客的美容或護(hù)理要求，以便讓美容師做好準(zhǔn)備？2、2店內(nèi)氣氛
2、2、1地面是否清潔？器具雜物是否擺放整齊、備用？2、2、2燈光是否齊備？光線是否充足？音樂是否播放，是否合乎規(guī)定？
2、2、3接待處、休息處是否整潔？美容師簡介、產(chǎn)品介紹、促銷資料是否擺放有序，方便顧客取看？
2、2、4美容室是否整潔、舒適？美容設(shè)備、器具是否處于良好備用狀態(tài)？
2、2、5產(chǎn)品陳列柜是否整潔，凸顯產(chǎn)品的質(zhì)感？陳列造型是否吸引人？產(chǎn)品陳列是否齊全？價格標(biāo)識是否清晰、準(zhǔn)確？
2、2、6收銀處是否整潔？用品準(zhǔn)備是否齊全？2、2、7洗手間是否清潔、無異味、無垃圾？
2、2、8消毒柜是否處于良好備用狀態(tài)？美容用品是否按規(guī)定消毒？2、3工作人員
2、3、1接待員是否著裝禮儀得體，按規(guī)定使用接待及應(yīng)對用語？態(tài)度及表情是否親切、自然、大方？語調(diào)是否開朗？
2、3、2美容師及美容助理著裝是否合乎規(guī)定？是否按規(guī)定做好接待服務(wù)準(zhǔn)備工作？是否按規(guī)定程序進(jìn)行操作？
2、3、3美容師是否有技巧地與顧客溝通交流？是否為顧客提供咨詢服務(wù)？
2、3、4美容師是否填寫顧客美容卡及檔案？2、3、5雜工是否按要求清潔衛(wèi)生、整理物品？
2、3、6收銀員是否堅持唱票作業(yè)？是否熟練使用接待用語？2、3、7店內(nèi)工作人員有否聊、嬉笑、打鬧？顧客接待服務(wù)3、1接待處人員
3、1、1檢查其接待用語、應(yīng)對用語、表情、舉止是否合乎規(guī)定？3、1、2檢查其有否怠慢或冷落顧客？對新老顧客是否有接待上的區(qū)別？
3、1、3有否向顧客推介美容師？有否介紹新產(chǎn)品、新服務(wù)項目、促銷活動？
3、1、4當(dāng)顧客等待時，有否提供茶水、雜志、報紙、促銷資料服務(wù)？3、1、5能否隨時掌握美容師出勤、輪休及服務(wù)狀況，以正確排班輪號？容店內(nèi)部形象與氣氛
3、1、6能否叫出老顧客的名字？3、2美容師
3、2、1是否協(xié)助顧客更衣、保管物品？
3、2、2有否詢問顧客以前的護(hù)理情況？
3、2、3有否向顧客推薦新的服務(wù)項目？或為顧客設(shè)計服務(wù)項目？3、2、4是否通過交流溝通，了解顧客的基本情況，建立顧客檔案？3、2、5是否提供咨詢或解答服務(wù)？
3、2、6是否經(jīng)常性地讓顧客增加服務(wù)項目？3、3收銀員
3、3、1是否按規(guī)定使用接待用語和提供收銀服務(wù)？3、3、2是否結(jié)帳準(zhǔn)確、迅速、熟練？3、4雜工
3、4、1是否及時給顧客提供茶水、雜志、報紙？3、4、2是否及時清理休息處的衛(wèi)生？
3、4、3是否令相關(guān)器具用品處于良好的衛(wèi)生及備用狀態(tài)？3、4、4是否主動向顧客打招呼？?顧客檔案
4、1檢查加盟店是否按規(guī)定建立顧客檔案，且能有效利用顧客檔案？4、2根據(jù)服務(wù)項目設(shè)置顧客檔案。
美容技術(shù)指導(dǎo)
5、1美容導(dǎo)師應(yīng)根據(jù)所轄區(qū)域內(nèi)加盟店的數(shù)量、分布，每月制定加盟店拜訪輔導(dǎo)計劃。
5、2美容導(dǎo)師應(yīng)堅持逐月對加盟店之技術(shù)運用做出評估，同時確立下月輔導(dǎo)重點。
5、3檢查美容師是否按規(guī)定程序、手法進(jìn)行操作？是否合理掌握產(chǎn)品使用順序？
5、4檢查美容師對產(chǎn)品的了解程序及使用方法？5、5及時糾正美容師不當(dāng)之操作，并親手示范講解？
5、6對新上市產(chǎn)品，應(yīng)進(jìn)行使用示范，反復(fù)講解其功效、使用及搭配程序。
5、7注意提高美容師的綜合能力，如：溝通技巧、心理學(xué)知識、美容專
業(yè)知識、服飾妝扮技巧等。
5、8根據(jù)所轄區(qū)域的顧客特性和季節(jié)性特性，設(shè)計組合服務(wù)項目。5、9指導(dǎo)美容師提升向顧客面對面推銷家庭裝美容化妝品的技巧。5、10注意檢查美容師填寫的顧客服務(wù)檔案，了解其對哪種技術(shù)較為熟練，哪種較為生疏，有的放矢地予以指導(dǎo)。同時，從檔案中查知顧客美容護(hù)理的周期、頻度及忠實顧客的多寡。營業(yè)指導(dǎo)
6、1隨時掌握加盟店的銷售業(yè)績，判定是否符合營業(yè)或季節(jié)性規(guī)律。6、2對形象店，應(yīng)注意××品牌美容化妝品與其它同類品牌的使用比較。6、2、1通過詢問美容師，了解顧客經(jīng)常性指名使用的是哪些品牌產(chǎn)品？
6、2、2通過詢問美容師，了解美容師較易向顧客推薦，且顧客易于接受的品牌產(chǎn)品有哪些？
6、2、3系列產(chǎn)品中，哪些產(chǎn)品受歡迎？6、2、4美容師及顧客對產(chǎn)品的評價如何？
6、3加盟店的服務(wù)項目組合是否合理？不同服務(wù)項目占營業(yè)額的比率是多少？由此是否需重新調(diào)配美容師？
6、4顧客入店的人數(shù)多少？平均客單價多少？6、5購買產(chǎn)品的顧客占接受服務(wù)的顧客的比率如何？6、6產(chǎn)品利潤與服務(wù)利潤的構(gòu)成比如何？
6、7形象店、加盟店的正常庫存是多少？訂貨周期如何？與區(qū)域經(jīng)銷商是否保持經(jīng)常性溝通，以了解新產(chǎn)品及產(chǎn)品庫存狀況？6、8能否主動性地設(shè)計促銷活動？效果如何？六、與加盟店及形象店店主（院長）的溝通
美容導(dǎo)師的指導(dǎo)工作的成效與店主及院長的支持態(tài)度有相當(dāng)大的關(guān)系。美容導(dǎo)師若想確保工作的順利展開，必須贏得店主及院長的信賴與敬意。溝通的技巧，體現(xiàn)在：
2、1店主（院長）的生日、結(jié)婚紀(jì)念日、節(jié)假日（如：中秋節(jié)、元旦、
春節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)），要記在心上，并送小禮品表示恭賀。
2、2與店主（院長）的溝通一定要進(jìn)入到“拉家�！钡木辰�，亦由此對其有全面的了解。
2、3原則上，僅以技術(shù)、服務(wù)、店內(nèi)氣氛為指導(dǎo)重點，不涉及人事問題。2、4只有把握存在問題的實質(zhì)，并對產(chǎn)生的原因有透徹了解后，才可向店主（院長）反映，并提供妥當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，千萬不可在一知半解時應(yīng)冒然提建議。
2、5分析店主（院長）的喜好及其急于解決的事情，投其喜好，而不可以試圖硬性去改變店主。記�。好廊輰�(dǎo)師只是在指導(dǎo)或輔導(dǎo)其工作。2、6營業(yè)分析、訂貨技巧、庫存、盤點、損耗等方面，往往是店主的弱項，也是美容導(dǎo)師的攻擊點與切入點，容易令店主（院長）產(chǎn)生敬意。技術(shù)指導(dǎo)的本身并不在于必須每次都要親手示范，而應(yīng)當(dāng)首先讓店主（院長）及美容導(dǎo)師了解為什么要這樣做而不可以那樣做？這樣做的好處是什么？那樣做的不妥當(dāng)是什么？
說服店主（院長）愿意安排專門時間展開內(nèi)部技術(shù)訓(xùn)練及內(nèi)部技術(shù)競賽、內(nèi)部業(yè)績競賽、內(nèi)部服務(wù)競賽，對這些競賽活動的組織、考評，予以指導(dǎo)。4、1競賽類別的確定
4、2競賽與季節(jié)性、流行性的關(guān)系。
4、3競賽與加盟店內(nèi)美容師（含助理）的技術(shù)程度的關(guān)系。4、4競賽與加盟店經(jīng)營或管理方面的關(guān)系。
4、5競賽的組織形式、內(nèi)容或項目設(shè)置、考核辦法、周期。4、6競賽優(yōu)勝者的獎勵事項。七、管理指導(dǎo)
美容導(dǎo)師僅僅懂得美容護(hù)理技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須知曉如何管理一間美容院。營業(yè)分析方面的指導(dǎo)。
2、1成本、毛利、純利的區(qū)分。2、2費用率、毛利率、損耗率的把握。
2、3單位面積營業(yè)額、美容椅效益、顧客入店比率、顧客交易比率的把握。
訂貨
3、1如何根據(jù)營業(yè)及庫存情況，展開訂貨作業(yè)。3、2驗貨時應(yīng)把握的要點。盤點
4、1盤點周期如何確定？營業(yè)中、營業(yè)后盤點如何實施？4、2如何進(jìn)行盤點分工？盤點的順序及復(fù)盤、抽盤的方法？促銷
5、1如何宣傳美容店及其服務(wù)項目5、2如何策劃營業(yè)及公益促銷活動。
八、美容導(dǎo)師工作中應(yīng)注意問題
了解總部與形象店、加盟店簽訂合同的條款內(nèi)容，圍繞于此，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任與義務(wù)。
了解所轄區(qū)域內(nèi)美容院的開設(shè)及營運變化情報，及時向加盟店主提供同業(yè)競爭情報。
督取得店主（院長）的信任感，督促其按規(guī)定提交各種報表。美容導(dǎo)師下店溝通內(nèi)容及注意事項
美容導(dǎo)師是美容公司在市場拓展后的銷售延伸者，其主要工作就是下店服務(wù)。美容導(dǎo)師下店實務(wù)中，一般要和老板、美容師以及顧客三方進(jìn)行交流。
一、與老板溝通內(nèi)容：談如何經(jīng)營好美容院。1.對現(xiàn)有經(jīng)營狀況有何不難處和瓶頸？2.對店物管理及經(jīng)營方針，策略有否靈活變通。3.對我公司，我品牌有何意見和建議？
4.談如何經(jīng)營好一個美容院。（店面形象，老板的個人魅力、對產(chǎn)品的熟悉度）
5.對此次駐店服務(wù)的要求，對我有和建議和要求？6.共同發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，讓其不對你失望。
7.預(yù)約促銷，促銷的先期準(zhǔn)備，如何發(fā)卡、針對何種客戶群，定準(zhǔn)日期，優(yōu)
惠方案，如何配合具體實施細(xì)則。
8.約客人來，一面親自做，解決問題，另一方面給美容師做榜樣，并總結(jié)。二、與美容師溝通內(nèi)容：心態(tài)、產(chǎn)品、銷售1.考核美容師基本美容常識及手法技能。2.產(chǎn)品理念，搭配熟識度，認(rèn)可度。
3.培訓(xùn)如何銷售我們的產(chǎn)品，并以身作則，增強其信心。4.面對問題，解決問題能力，提供多種方案，拓展其思路。5.提倡團(tuán)隊精神，鼓舞士氣。
6.不高高在上擺架子，做美容師的知心朋友。
7.注意顧客接待全過程的演練，教會她們?nèi)绾稳プ�，注意�?xì)節(jié)。
8.善于發(fā)現(xiàn)別人優(yōu)點，當(dāng)眾表揚，揚長避短，發(fā)揮長處（發(fā)現(xiàn)缺點并私下溝通）
9.產(chǎn)品培訓(xùn)分段分區(qū)，每天一點點潛移默化滲透進(jìn)去，每天做重點培訓(xùn)，切忌做連篇累牘的講課。
10.輕松氣氛，激發(fā)大家共同參與，調(diào)動大家積極性。11.針對難纏客戶如何消除美容師厭煩及恐懼、自卑心理。三、與顧客溝通：動之以情1.把自己定位于導(dǎo)師。2.創(chuàng)造輕松氛圍。
3.不急于推銷產(chǎn)品，先讓顧客對你產(chǎn)生認(rèn)同感。4.抓住時機做推銷。
5.無論成敗心態(tài)都要平和不抱怨。四、注意細(xì)節(jié)
1.言談舉止大方得體，不做作，不偽裝，平易近人。2.做合格并優(yōu)秀的美容導(dǎo)師，做榜樣以身作則。3.不懶散，積極熱情，保持自我精神的放松。
4.多關(guān)心美容師，細(xì)節(jié)關(guān)心，多擔(dān)待事情，多幫助。5.每天做總結(jié)，已解決和未解決的問題，條理清晰。6.維護(hù)公司形象，做合理解釋。7.培訓(xùn)時，導(dǎo)師必須能做到脫稿培訓(xùn)
8.每駐一處與公司電話聯(lián)系，有問題及時與公司溝通。定期給公司電話。五、駐店最后一天做好總結(jié)
1.讓老板知道你都做了哪些事情，你對他有幫助，且有能力繼續(xù)提供幫助2.讓美容師喜歡你，感覺從你身上能學(xué)習(xí)到很多知識。
3.讓顧客記得你，佩服你，產(chǎn)生好口碑（樹立自我形象）并感激你。六、一般美容院存在的問題
1.無客源，氣氛沉悶。（輕松活躍氣氛，共同商量吸引客源的方法及思路）
2.不重視品牌（做出成績扭轉(zhuǎn)局面）
3.老板剛愎自用，不聽勸解（寬容大度，舉事實，讓問題說話，讓其反省
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