大學(xué)生暑期實習(xí)報告——廣州友邦保險

201*年暑假美國友邦保險公司電話營銷部實習(xí)總結(jié)

前言

夢想是船，動力是帆，實踐是海洋，而在過去一個月不到的時間里，我正是乘著夢想之船，揚著動力之帆，在那課堂以外的知識海洋上探索，而這一探索就是在美國友邦保險公司電話營銷部實習(xí)。通過這次實習(xí)，讓我受益匪淺，打開了視野，增長了見識，為我以后進(jìn)一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。

實習(xí)心得

美國友邦保險公司電話營銷部實習(xí)報告

又到暑假了，一轉(zhuǎn)眼，大二生活已經(jīng)結(jié)束了。

這次的暑假是我大學(xué)生活的第二次暑假，學(xué)校規(guī)定我們每個人每個學(xué)年都必須出去自己專業(yè)的社會實踐，積累經(jīng)驗。我從來沒有自己出去找過工作，本想在網(wǎng)上找的，投些簡歷，等待回音，可是幾天過去了都沒反應(yīng)，或者就是拒絕的回復(fù)。就在我不知該怎么辦的時候，一個好朋友她公司招聘五個暑期工人員，我就去嘗試了一下，終于，我進(jìn)了這家美國友邦保險公司電話營銷部，進(jìn)行為期兩周的實習(xí)。

很幸運的，我進(jìn)入了這家公司的電話營銷部，與我的朋友在同一個部門，可以得到更多的指導(dǎo)。剛開始一切都是陌生的，不過這里的老師和同事都很好相處，雖然不是與我所學(xué)習(xí)的專業(yè)十分的匹配，但這是個難得的實習(xí)機(jī)會，深入社會服務(wù)業(yè)，對未畢業(yè)的我來說已經(jīng)足夠讓我學(xué)習(xí)許多東西的了。畢竟這次實習(xí)的真正目的是要學(xué)習(xí)，積累社會經(jīng)驗。在公司里，有不懂的不會做的事情，同事們都會很有耐心地教我，而我明白后自己定下心來開始忙碌地?fù)艽螂娫�，�?lián)系客戶，一天下來過得很充實，也很具挑戰(zhàn)性。這是我想要的實習(xí)生活，豐富多彩，還能學(xué)到許多東西，不過現(xiàn)在競爭力如此的激烈不禁讓人側(cè)目。一次看他們招聘前臺，就這一個職位，卻有18位女孩子來應(yīng)聘，可見如果自己沒有能夠吸引用人單位的因素，就只能被淘汰。現(xiàn)實社會就是如此的殘酷！我能得到這樣的實習(xí)機(jī)會，真的應(yīng)該很珍惜。

經(jīng)歷兩個星期的實習(xí)終于結(jié)束了,在美國友邦保險公司電話營銷部工作的這些天,我和公司的職工甚至領(lǐng)導(dǎo)都相處得很是融洽,大家對我也關(guān)懷備至,時常給我鼓勵和幫助;我工作的時候也是兢兢業(yè)業(yè),不僅順利完成工作任務(wù),工作之余還經(jīng)�？偨Y(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),不斷提高工

作效率,雖說工作中我也會犯一些錯誤,從而受到領(lǐng)導(dǎo)批評,但我認(rèn)為這些錯誤和批評是能極大的促進(jìn)我的工作熱情,讓我能在以后的工作中謹(jǐn)慎小心,提高工作效率.在和大家工作的這段時間里,他們嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、耐心的工作作風(fēng)給我留下了很深刻的印象,我也從他們身上學(xué)到了很多自己缺少的東西.這次實習(xí)雖然說時間比較少,但是卻讓我知道了很多學(xué)習(xí)期間無法了解的社會經(jīng)驗,這對我來說是很寶貴的.

這次實習(xí)我總結(jié)了以下幾條經(jīng)驗,在以后的生活中如果我能吃透這些經(jīng)驗,將會使我受益匪淺.

第一:在工作崗位上一定要勤于思考,不斷改進(jìn)工作方法,改善工作態(tài)度，提高工作效率.公司的日常工作都會比較繁悶,而且?guī)滋煜聛硪矔�比較枯燥,就是需要你多動手，多動口,不斷地想方設(shè)法提高保單成功率,尋找更多的客戶,提高工作效率,完成既定的保單量.實際上勤于動口在工作中是很重要的,在思考如何提高工作效率的同時,自己也能夠?qū)W到更多的知識,掌握更多的語言技能.當(dāng)你在較短的時間內(nèi)就完成了自己的工作,你將留下更多的時間去放松,去學(xué)習(xí),去和別人打交道,這對你來說是百利而無一害的.

第二:在與別人打交道時一定要主動積極.我自己本身是個相對比較內(nèi)向的,不擅長主動和別人交流打交道,在此次實習(xí)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足.比如在剛開始實習(xí)的幾天內(nèi),我比較怯生,和辦公室的幾位同事打過招呼后就不敢說什么了.雖說我是怕影響他們工作,也因為不了解工作環(huán)境不能順利交流,但我也認(rèn)識到了自己的不足,面對沉默不語的尷尬,自己有責(zé)任和義務(wù)去與別人主動交流.在公司里一個新的職工到來時很平常的,前輩們也沒有必要主動和一個新職工主動打交道,這時候你就應(yīng)該主動去和別人交流,介紹介紹自己啊,拉拉家常,關(guān)心一下工作啊,都會讓大家認(rèn)識你,了解你,對你留下良好的印象.在后來的實習(xí)中我已開始能和大家愉快的交流,就是出于自己的積極主動.

在工作的時候同樣也要積極主動地和別人交流.在今后的社會工作中,工作不再是一個人所能完成的,那是幾個人或是一個團(tuán)隊的工作,而且你還必須去幫助別人或是接受別人的幫助已完成工作.因此你不能期望你自己一個人就能完成任務(wù),或是看到別人有困難也不去幫助.雖然此次我是來實習(xí)的,由于對業(yè)務(wù)的不了解以及專業(yè)知識的不熟悉,只能夠在領(lǐng)導(dǎo)的安排下進(jìn)行一些相對簡單的工作,但是我也很積極地去幫助別人完成自己力所能及的工作.就比如在實習(xí)中,在領(lǐng)導(dǎo)沒有分配任務(wù)的空暇里,我就常主動詢問周圍的工作人員有沒有需要幫忙的,有時候別人也不好意思麻煩我,我就主動承擔(dān)他們的工作.這樣子不僅鍛煉了自己,幫助了他人,還融洽了你與別人之間的關(guān)系,在今后的工作中人家也更樂意與你交往了.

第三:工作時一定要一絲不茍,認(rèn)真仔細(xì).一個職員在公司的大部分時間都是在工作的,

這就要求他在這段時間內(nèi)一定要小心謹(jǐn)慎,一絲不茍,不能老是出錯.有時候一個失誤不僅僅使你自己的工作進(jìn)程受阻,還會影響他人,甚至受老板批評責(zé)備,因此認(rèn)認(rèn)真真地做每一件事情就顯得尤其重要.為了不使自己前功盡棄,我們在剛開始工作的時候一定要慎之又慎,對自己的工作要十分重視,如果有必要一定要檢驗自己的工作結(jié)果,以確保自己的萬無一失.在你對工作開始了解并熟練后,你會發(fā)現(xiàn)自己已能不用檢驗就能保證工作的質(zhì)量了.而此時你也許不需要總是重復(fù)檢驗工作結(jié)果,但還是要對自己的工作認(rèn)真對待,以免失誤.

第四:要有豐富的專業(yè)知識和專業(yè)技能,這會使你的工作更加得心應(yīng)手.一個人在自己的職位上有所作為,一定要對自己職業(yè)的專業(yè)知識有所熟悉,對自己業(yè)務(wù)所在范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)技能也要熟練掌握,這樣你才算是一位合格的工作人員.在工作的時候,擁有豐富專業(yè)知識和業(yè)務(wù)水平的你將會發(fā)現(xiàn)自己在工作時左右逢源,在處理各種難題和困難都能很順利地去應(yīng)付.在經(jīng)歷了大學(xué)兩年的學(xué)習(xí)后,我才發(fā)現(xiàn)自己離專業(yè)工作還有一些距離,且不說自己所學(xué)的都是些基礎(chǔ)、皮毛,就是在應(yīng)用方面,飛速發(fā)展的科技已經(jīng)把很早之前的理論給湮沒了.當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的知識已不能做為自己的資本時,我更深刻體會到專業(yè)知識和技能在工作中的重要性.

同時在工作中公司還會經(jīng)常進(jìn)行業(yè)務(wù)審核,定期考核等,就像在我實習(xí)過程中就有專門的工作人員每天對我們的工作進(jìn)行考核,專門的人員是專設(shè)的，他們遍布每一個營銷團(tuán)隊，進(jìn)行一對多的業(yè)務(wù)考核.那位考核人員每天只需對每個職員成功保單的通話進(jìn)行重聽，吹毛求疵，尋找其中不及格的，然后叫我們重新?lián)艽�，以保證質(zhì)量�？己巳藛T尋找出來的那些看似普通的問題,實際上是營銷人員經(jīng)常遇到而且很重要的內(nèi)容,甚至是一些日常工作的死角,必須掌握了業(yè)務(wù)知識才能順利回答這些問題.一個人的內(nèi)在素質(zhì)在工作中可是非常重要的.也許兩周的實習(xí)我還了解和總結(jié)了一些小經(jīng)驗,這里就不一一列舉出來了.這次的實習(xí)是我人生路上一個不可缺少的經(jīng)驗，真心謝謝這里的每一位領(lǐng)導(dǎo)和熱心幫助我的同事。此次實習(xí)我學(xué)會了很多知識,了解了很多道理,總結(jié)了很多經(jīng)驗,這些都是一個在校學(xué)生所無法獲得的。還有兩年，我就要踏上社會尋找一份長期的工作并真正的磨練自己，在這個社會中立足了。雖然實習(xí)結(jié)束了,但是我的學(xué)習(xí)生涯仍然繼續(xù)，社會生涯即將開始,我會從此次實習(xí)中吸取經(jīng)驗,認(rèn)真規(guī)劃我的人生,讓我在將來的路上越走越好.

希望我將來的事業(yè)能在我的努力下一帆風(fēng)順！

擴(kuò)展閱讀：友邦保險公司實踐感想

置身友邦（AIA）幫助他人，成就自我

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目錄

一、摘要2二、關(guān)鍵詞2三、實踐報告正文2四、結(jié)束語8五、謝辭8六、參考文獻(xiàn)9

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摘要：

經(jīng)過筆試、面試和培訓(xùn)，我成功地進(jìn)入美國友邦保險公司（AIA），成為一名保險代理人。在暑期的兩個月里，我和我公司的同仁們在市場上奔波，流下了苦澀的汗水與淚水，更收獲了經(jīng)驗與真情。也許，在別人看來，保險代理人并不是一個體面鮮亮、令人羨慕的職業(yè)，甚至?xí)�投以鄙夷的目光，但是真正�?jīng)歷過營銷、面談、拒絕、成交后，我深刻地感受到保險代理人的可貴，當(dāng)每天拖著疲憊的身軀回到寢室，我體會到什么是幫助他人，成就自我！

關(guān)鍵詞：

培訓(xùn)生活保險營銷實踐成果正文：

進(jìn)入美國友邦保險公司后，我首先在培訓(xùn)部經(jīng)歷了半個月之久的培訓(xùn)，然后才進(jìn)入營管處與同事們共同工作。無論在培訓(xùn)部還是在營管處，我都受益匪淺。一、培訓(xùn)生活

從7月12日起，公司開始了對我們這一批保險代理人的培訓(xùn)。培訓(xùn)共分三個階段：基礎(chǔ)課程（ABC）、資格證培訓(xùn)課程（ＡＬＥ）、營銷禮儀規(guī)范課程（ＭＣＧ）。三個階段各有側(cè)重，從不同的方面教給我不同的知識與技能，也使我對公司有了更加深刻地了解。

美國友邦保險公司是東南亞最大的人壽保險集團(tuán)，其分公司及聯(lián)

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營公司遍及中國大陸、香港、澳門、臺灣，以及馬來西亞、泰國、新加坡、文萊、關(guān)島、印尼等國家和地區(qū)，也是國內(nèi)唯一一家外資獨資的保險公司。現(xiàn)在大學(xué)生都想要有一個高起點的平臺，能到一家外企工作更是夢寐以求，那么，今天我算是一個幸運兒，進(jìn)入了一家在世界上數(shù)一數(shù)二的外資公司，并在其中工作。

每天８小時的培訓(xùn)課程向我們灌輸大量的業(yè)務(wù)知識與業(yè)務(wù)技巧，雖然同是學(xué)習(xí)，但是讓我感受到了與學(xué)校課堂不一樣的地方。同樣是學(xué)保險學(xué)課程，培訓(xùn)課的講師們基本上是以實踐為支撐點然后附加理論，學(xué)習(xí)起來多了幾分新鮮與激情。同樣可以感覺到，以前不是金融學(xué)出身的學(xué)生雖然

學(xué)習(xí)案例很感興趣，但是附加理論后就很難轉(zhuǎn)變觀點，總是向我們幾個科班金融的請教。我們當(dāng)然很樂意為大家排憂解難，同時也感覺到大學(xué)課程在實踐中的重要性。

培訓(xùn)課的講師們讓我記憶猶新，在這里我想將他們一一列舉。Crystal嬌小可人，是一個貌似20歲的30歲的女性，講話總是娓娓道來，講課極其煽情。

Edith莊重大方，治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�是有些刻板，略微發(fā)胖但不失東方女性之美。

Leal的課總是很生動，我最愛聽，他也是做業(yè)務(wù)起家，后來轉(zhuǎn)為內(nèi)勤做講師的。

Soal是一個很紳士的講師，他的話總是能吸引我100％的注

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意力。

我喜歡這些講師，他們在我進(jìn)入友邦的初期，教給我豐富的知識作為今后的工作鋪墊，他們也讓我深刻地感受到了友邦保險的公司文化專業(yè)、卓越、奉獻(xiàn)，他們更為我鋪平了工作的道路，為我減少了許多坎坷。

同時，我也體會到了中國保險普及工作的不足。在美國，平均每個人擁有5張保單，在我們的鄰國日本，平均每個人擁有9張保單，而在我們國家，平均5個人才有一張保單。保險是社會潤滑劑和減震器，保險的匱乏不僅無法使百姓的生活獲得充分的保障，也不利于我們和諧社會的建立。我暗自下決心要好好做好這份工作，讓每一個公民都擁有最全面的保障，讓我們的社會更加和諧！二、營管處的生活

為期半個月的培訓(xùn)結(jié)束后，我就進(jìn)入營管處正式工作了。營管處按照業(yè)務(wù)員的業(yè)績與團(tuán)隊規(guī)模，分別有不同的職稱從低級到高級

分別是營銷員、見習(xí)業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)主任、鄉(xiāng)理、經(jīng)理、總監(jiān)。我剛經(jīng)理鄉(xiāng)理主任見習(xí)主任營銷員

剛進(jìn)入公司，無可厚非應(yīng)該從營銷員做起，慶幸的是，我的主管是南山區(qū)的經(jīng)理張妙雯，論資歷、論水平都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出營管處其他業(yè)務(wù)同仁，

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我拜的也算是名師了。我們大家都親切地稱呼張經(jīng)理為“張媽”，她真的就像是我們的慈母，在南山區(qū)給與我們最溫暖的關(guān)懷。年近５０的張媽從臺灣遠(yuǎn)道而來，不為金錢不為功名，一心想要改變保險營銷人員在國人心中的地位與形象，一心想要給當(dāng)今的大學(xué)生提供充分的鍛煉平臺。她總是給我們最暖心的笑容，但是嚴(yán)厲起來也會讓人不寒而栗，她自稱為“難對付的老女人”，我倒認(rèn)為她是一個讓人很難說“不”的極其優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

在營管處的第一個周末就“無私”地奉獻(xiàn)給公司了我們區(qū)進(jìn)行了“浴火鳳凰”訓(xùn)練。這是一場不流血的戰(zhàn)爭，有經(jīng)驗的營銷員作為顧客，在訓(xùn)練中也成為“關(guān)主”，我們這些新人向他們溝通保險觀念、提供手寫建議書、推銷保險產(chǎn)品，這個過程稱為“通關(guān)”，只有全部通關(guān)才能回家。那個周末，我每天回到寢室都已經(jīng)快１１點了，倒在床上就開始呼呼大睡，第二天六點鐘又要爬起來，在公車上做完最后一個夢。但是，經(jīng)過“浴火鳳凰”之后，我對于營銷有了切身的感受無情的拒絕、無理的回避、粗魯?shù)膽B(tài)度，這些都是在市場上司空見慣的，與其在市場上經(jīng)受這些，不如在“家”里先預(yù)演一遍，把血流在家里，出門有個心理準(zhǔn)備就不會害怕任何挫折了。整個八月，我?guī)缀趺刻於荚诖蠼中∠镎箻I(yè)。南京素有火爐之稱，酷暑難耐，而我不僅不能在屋里享受空調(diào)之涼爽，還要每天頂著火爐走街串巷。我體會到了“浴火鳳凰”所遇到的一切難題，還好我已經(jīng)心有準(zhǔn)備，要不還不知道要用多久“療傷”，我也體會到了保險從業(yè)人員的辛苦

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與辛酸。每天早晨開完晨會之后，我和我的同事就提著展業(yè)夾前往新街口展業(yè)。我制定的客戶區(qū)域由中山路、石鼓路、洪武路和莫愁路圍成，于是我就在“我的地盤”上進(jìn)行陌生拜訪、交換名片，下午對前一日的客戶進(jìn)行回訪，晚上回公司進(jìn)行電話約訪，緊張的一天就過去了。三、實踐所得

從直觀的數(shù)字上來看，賣出的一張保險單成為暑期實踐最大的成就。這是一張小額的保險單，僅有保費１９０元，但是這也是我經(jīng)過完整的營銷循環(huán)和數(shù)次的面談才得以締結(jié)的。當(dāng)我拿著投保單去帳臺報賬的時候竟然忘記拿保險費，還鬧了一個小笑話。這是我人生賣出的第一張保險單，也算是對我這兩個月辛苦

工作的一種獎勵，經(jīng)理還送我一本從井岡山帶來的原著親筆簽名的書籍《天下第一山》，我也將保險單復(fù)印了一份，作為我永久的紀(jì)念。得魚不如得漁，其實，在友邦的這２個月里最大的收獲是我了解了銷售的過程，學(xué)會了如何去銷售一種產(chǎn)品。想做好銷售不能采取粗魯式推銷，而是先了解對方的需求，建立以需求為導(dǎo)向的營銷模式，才能銷你所想銷、賣你所想賣。知道這個竅門以后，如何了解對方的需求則成

為最大的難題。經(jīng)過在市場上的磨練我學(xué)會了一套聲東擊西的溝通技

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巧，從細(xì)節(jié)中刺探顧客的需求。比如在客戶的辦公室里看到他和太太去黃山旅游的照片，可以探問顧客喜歡人文景觀還是自然景觀，如果客戶喜歡人文景觀，就可以大致推測客戶在家庭中不具有決策權(quán)，最好聯(lián)系他的太太來講述產(chǎn)品。

更深切的，我學(xué)會了拒絕處理，包括語言上的與心態(tài)上的。目前國內(nèi)的保險市場處于起飛階段，保險代理人可謂魚龍混雜，保險在百姓中口碑極差，保險營銷員也成為百姓最不想見到的人。每當(dāng)我推開一扇門，毫無疑問的我要受到拒絕，有委婉的，也有粗魯?shù)�。開始，我會心理咯噔一下，然后知趣的離開，后來我不這樣了，因為如果遭到拒絕就離開我永遠(yuǎn)賣不出一份保險單，大家拒絕的不是保險，而是賣保險的人，我要證明我與其他賣保險的人不一樣，我要讓客戶感覺拒絕我他會失去一個由專業(yè)人士給他講解保險的機(jī)會，如果我自己離開了，我會為沒有給對方糾正保險觀念而感到慚愧。就這樣，我充滿自信地推開每一扇門，用我最美麗的笑容給客戶講解保險的有關(guān)知識，他們是否購買我的保險我并不在乎，我在乎的是我有沒有盡到我的義務(wù)，幫助每一個沒有保險觀念、或者有著錯誤保險觀念的人！最難得的，我更加清晰的認(rèn)識到了我自己。作為一個營銷員，要充分地了解自身的缺點、利用自身的優(yōu)勢來使?fàn)I銷變得更加流暢。可以說，我從來沒有如此清晰的看我自己，也可以說，從來沒有機(jī)會讓我認(rèn)清我自己。在友邦的日子里，大家毫無芥蒂地互相指點，我恍然

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大悟我雖然很熱情但是感情上過于內(nèi)斂，我雖然態(tài)度很認(rèn)真但是太學(xué)究，我雖然講話很清晰但聲音不會笑一夜間，我多出了許多缺點，驚訝之余也有一絲興奮。這就是友邦，會幫助你找到自我！

意外的，我結(jié)識了很多朋友。在營管處，我認(rèn)識了從臺灣來大陸發(fā)展的楊子函，還在上大專的南京本地人胡云，他們都成了我的好朋友，工作之余我們會一起去唱歌、去爬山，當(dāng)然也有一起偷懶不工作的時候。我還與一些拜訪的準(zhǔn)客戶成為了朋友，雖然他們并沒有購買我的保險，但是他們被我的真誠與熱忱打動，愿意與我為友。千金難買是朋友，我結(jié)識了這么多朋友該是多大一筆財富啊！結(jié)束語：

暑期兩個月對于一個學(xué)生來說是玩耍的最佳時期，但是我選擇去實習(xí)，而且是做十分辛苦的保險營銷員。我放棄了大學(xué)最后一個暑假，但是得到了一筆人生經(jīng)驗。著名演員李冰冰在前些日子的華表獎頒獎典禮上說：“我從臺下走到臺上，花了整整十年�！蹦囊粋�大學(xué)生沒有滿腔熱血，哪一個求職者沒有鴻鵠之志，但又有幾個真正的用今日付出來換明朝的成功？李冰冰付出了十年的辛苦換來了臺上那璀璨一刻，難道我們不能嗎？暑期的兩個月比起十年還太短太短，這兩個月已經(jīng)讓我體會到了工作的辛苦，生活的艱辛，我在烈日下濕透了衣襟，我被拒絕留過眼淚，但是我不后悔，我知道我是在幫助拒絕我的人，我知道我一定會有所收獲。我會用加法把以后的每兩個月都相加起來超過十年，我相信我們大學(xué)生也能通過今日的努力獲得明日成功的花環(huán)！為了幫助他人、成就自己，我們要加油！

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謝辭：

兩個月來有太多想要感謝的人，但是一直沒有機(jī)會開口，在這里我一吐為快：

感謝張媽（張妙雯經(jīng)理），您教會了我怎樣克服自身的缺點，怎樣面對改變，沒有您，我還將向以往一樣生活不愿面對改變，一心保護(hù)自己。

感謝湯爸（湯一陽主任），您交給了如何將書本的語言轉(zhuǎn)化為交談，去打動身邊的每一個人，否則我永遠(yuǎn)是一個一板一眼的學(xué)生。感謝我的師傅姜力，您教給我銷售的每一個細(xì)節(jié)，甚至是每一句話該怎樣去講，您對我的付出是最多的、最細(xì)致的，是您把我一點一點地塑造。

感謝在友邦給與我?guī)椭�的每一個人，我工作的每一點進(jìn)步都是你們的功勞。我會記得在友邦工作的一點一滴，我怎樣操練話術(shù)、我如何面對拒絕、我怎樣填寫保單真誠的感謝你們！參考文獻(xiàn)：

趙守兵,劉平.《解密友邦》.中國發(fā)展出版社

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