運營商營銷現(xiàn)場活動小結(jié)

活動小結(jié)

自4月18日起，***在**、**兩個經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)開展了為期4天的企業(yè)客戶拜訪活動。各營銷小分隊累計拜訪了64戶企業(yè)，深入了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況、通信業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及新的業(yè)務(wù)需求，并在現(xiàn)場開展營銷活動，收效良好。拜訪期間，政企部共簽約新裝網(wǎng)絡(luò)無憂4戶，并通過使用費年付贈送終端方式，拉動移動入網(wǎng)80戶，另策反**光纖轉(zhuǎn)網(wǎng)1689元網(wǎng)絡(luò)無憂一戶，還發(fā)現(xiàn)****新裝或改簽意向單位13戶，此外，客戶經(jīng)理還成功發(fā)展159套餐5戶、300元***1戶，無線網(wǎng)卡1戶。

通過上門拜訪，部門加深了對開發(fā)區(qū)企業(yè)通信業(yè)務(wù)使用情況和新的業(yè)務(wù)需求的了解，發(fā)現(xiàn)了商機；現(xiàn)場實戰(zhàn)更鍛煉了客戶經(jīng)理這支營銷隊伍，大量的營銷成果在提升了大家營銷的信心的同時，更讓我們對今后在產(chǎn)業(yè)園區(qū)的營銷有了新的認識。

一是加強客戶走訪，及時發(fā)現(xiàn)用戶新需求。通過定期上門拜訪和日常聯(lián)系關(guān)鍵人，及時了解企業(yè)運營狀況，發(fā)現(xiàn)新的通信業(yè)務(wù)需求和商機，為**業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售源源不斷的提供目標客戶。

二是發(fā)揮融合優(yōu)勢，大力營銷****產(chǎn)品拉動全業(yè)務(wù)發(fā)展。產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)用戶，普遍有高速網(wǎng)絡(luò)接入需求和較大金額的對外聯(lián)系語音通信需求，網(wǎng)絡(luò)無憂產(chǎn)品符合這兩大需求特點，便于用戶接受；通過“用戶預付****年使用費+**贈送移動終端”的方式，更可以拉動移動業(yè)務(wù)的批量入網(wǎng)。

三是以信息化項目切入，促進移動業(yè)務(wù)發(fā)展。在國家“兩化融合”政策指導下，在“中小企業(yè)信息化”的大趨勢下，越來越多的企業(yè)有了信息化的需求，而**已經(jīng)擁有了一整套基礎(chǔ)信息化的應(yīng)用產(chǎn)品體系，在企業(yè)用戶中，綜合辦公、協(xié)同通信、全球眼監(jiān)控、翼機通等產(chǎn)品都有廣泛應(yīng)用的可能性，也是拉動移動業(yè)務(wù)發(fā)展的有力抓手。

今后，***將繼續(xù)開展類似客戶拜訪活動，進一步了解用戶需求，梳理意向用戶，從而加快政企產(chǎn)品銷售和收入增長。

政企部

201*年4月23日

擴展閱讀：王陸鳴——通信運營商渠道營銷策劃與落地執(zhí)行培訓與現(xiàn)場輔導

《通信運營商渠道營銷策劃與落地執(zhí)行培訓與現(xiàn)場輔導》

【課程背景】

業(yè)務(wù)落地社會渠道營銷策劃與執(zhí)行存在的12大問題1、只關(guān)注指標忽視聚焦客戶

2、市場政策落地社會渠道營銷步驟思路不清晰3、業(yè)務(wù)推廣難以精確目標客戶,做到精確營銷?4、缺乏商圈調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力5、店內(nèi)陳列布置趕時髦而吸引攔截客戶效果差6、門口人流量大而店內(nèi)客流量小

7、客流量大的廳內(nèi)推薦新業(yè)務(wù)客戶不接受8、體驗臺花了很多錢而營銷作用很小

9、廳內(nèi)店外張貼了很多廣告但對客戶沒有觸動力10、炒店促銷總會忙中出亂達不到預期效果奏效11、設(shè)計的廣告語與營銷話術(shù)客戶聽不懂沒感覺12、店內(nèi)主動營銷流程看似專業(yè)但無效【培訓目的】

理解三家運營商市場競爭策略與戰(zhàn)術(shù)完善市場政策渠道營銷落地的系統(tǒng)管理思路精確定性區(qū)域市場目標客戶的能力渠道信息數(shù)據(jù)收集與定量分析能力客戶購買心理與行為分析能力

渠道門店內(nèi)外陳列擺設(shè)廣告宣傳執(zhí)行與策劃能力營銷活動策劃組織執(zhí)行的能力渠道營銷現(xiàn)場主動營銷管理能力

【適合對象】

片區(qū)主管、區(qū)域經(jīng)理、支局長、渠道管理員、渠道督導，銷售助理,店長，渠道營銷管理執(zhí)行者【課時】

2天授課+1天輔導

【課程大綱】

模塊一：渠道營銷管理策劃篇

單元一：新形勢下三家運營商的產(chǎn)品策略分析一、新競爭形勢下的市場結(jié)構(gòu)的比較1.全業(yè)務(wù)環(huán)境下移動公司的產(chǎn)品策略分析2.全業(yè)務(wù)環(huán)境下新聯(lián)通的市場策略分析3.全業(yè)務(wù)環(huán)境下電信公司的市場策略定位

小組研討：移動語音與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及固網(wǎng)語音與數(shù)據(jù)三家優(yōu)劣勢對比二、新形勢下運營商渠道管理的轉(zhuǎn)型重點1.新形式下運營商渠道管理發(fā)展的五大趨勢2.提高渠道盈利能力從而提高渠道掌控力單元二：業(yè)務(wù)落地渠道精確營銷的思路一、需求客戶就是目標客戶1.什么是客戶的需求2.識別渠道終端明確需求客戶3.挖掘渠道終端潛在需求客戶4、從業(yè)務(wù)功能解析需求識別目標客戶特征小組討論：為當前主推業(yè)務(wù)的目標客戶畫像二、目標客戶主要需求確定關(guān)鍵購買動因1.忘掉產(chǎn)品解析目標客戶關(guān)鍵需求點2.客戶購買動機和客戶心理行為解析

案例解析：《黃金酒》《夢之藍》廣告客戶需求滿足點的解析單元三：新業(yè)務(wù)落地渠道的營銷執(zhí)行策略與布局一、理清區(qū)域市場渠道營銷的運作思路1.檢驗自我營銷思路

2.落地渠道營銷專業(yè)營銷的七步驟22個關(guān)鍵動作小組討論：區(qū)域市場渠道營銷的策劃步驟二、區(qū)域市場細分調(diào)研方法及市場特質(zhì)解析1.收集哪些市場常態(tài)化數(shù)據(jù)調(diào)研解析區(qū)域市場2.結(jié)合市場常態(tài)化數(shù)據(jù)的精確微區(qū)域目標客戶3.目標市場的分析要點

4.預估細分市場的目標客戶存量的方法案例解析：飛信在校園的營銷要點

三、依區(qū)域市場特質(zhì),擬定針對性方案渠道執(zhí)行策略1.用什么渠道才能接觸到目標客戶？

2.以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標客戶3.以什么賣點/優(yōu)勢來滿足/煽動目標客戶或決策者4.渠道采取的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)等

小組實戰(zhàn)演練：選當前主推業(yè)務(wù)為例擬定業(yè)務(wù)落地渠道的針對性方案執(zhí)行策略單元四：渠道營銷策略轉(zhuǎn)化為行動計劃一、團隊共同規(guī)劃將策略轉(zhuǎn)化為行動計劃1.渠道策略轉(zhuǎn)化行動的四要素2.行動計劃執(zhí)行過程管理的關(guān)鍵要素3、行動計劃過程管理的檢查點及控制點4、執(zhí)行過程發(fā)現(xiàn)問題的相應(yīng)對策

實戰(zhàn)問研討：執(zhí)行過程有哪些常出現(xiàn)問題的原因分析二、渠道促銷活動計劃的執(zhí)行要素與流程1.促銷流程標準化，2、促銷主題的確立3、促銷計劃的“5W4H”4.促銷活動前的三準備5.促銷活動過程中的人員分工

6.促銷活動的執(zhí)行關(guān)鍵：選址，選點、選時工具分享：物料備忘表促銷活動的甘特圖

促銷活動案例解析:選址、選點、促銷視覺引導與布局

模塊二、渠道營銷實戰(zhàn)技能篇單元五：渠道終端的營銷關(guān)鍵一、客戶購買過程心理與行為分析1.客戶購買過程的心理與行為解析2.明確需求客戶希望購買產(chǎn)品時的決策過程故事演繹：女人的愛好逛街與購買二、渠道落地營銷行為的關(guān)鍵要素解析1.突破新業(yè)務(wù)渠道營銷落地的三大障礙2.渠道終端門店營銷關(guān)鍵的“四流四率”3.渠道營銷關(guān)鍵落實的三大營銷策略關(guān)鍵詞：人流客流體驗流業(yè)務(wù)流進店率攔截率辦理率單元六：渠道終端廣告宣傳與客戶拉動一、渠道廣告宣傳的有效性1.渠道宣傳的視覺引導2.廣告宣傳有效原則解析3.廣告宣傳的六力傳導4.廣告呈現(xiàn)的要點

5.廣告宣傳的“五問、四展示”

案例：黃金酒、五分鐘學打字、再低不可能了小組演練：結(jié)合當前主推業(yè)務(wù)設(shè)計POP二、渠道終端廳外的客戶拉動1.客戶拉動源于走出去請進來

2.客戶拉動歸屬客戶精確分析，主動邀請

3.客戶拉動店外、店面、櫥窗、橫幅、立牌、POP廣告圖片：通信行業(yè)渠道終端宣傳布置的照片解析單元七：渠道終端陳列與主動營銷流程一、渠道終端廳內(nèi)的陳列1.渠道終端廳內(nèi)客戶動線解析2.渠道終端廳內(nèi)視覺焦點解析3.廳內(nèi)的黃金觸點的廣告陳列

圖片：廳內(nèi)自助區(qū)，等待區(qū)，體驗區(qū)，終端陳列二、廳內(nèi)客流分析與營銷設(shè)計1.由目標客戶特征描述視覺識別2.進店顧客銷售時機的切入3.兩句話確認客戶身份4.一句話觸動客戶關(guān)鍵動機5.銷售話術(shù)設(shè)計的三大原則6.情景銷售的構(gòu)筑

模擬演練：角色扮演的不同目標客戶的現(xiàn)場問答話術(shù)三、主動營銷流程與話術(shù)設(shè)計1、主動接近客戶2、了解客戶信息3、客戶需求判斷4、客戶興趣引發(fā)5、產(chǎn)品介紹6、輔導演示7、異議處理8、促成交易

模擬演練：角色扮演的不同目標客戶的現(xiàn)場問答話術(shù)4.3提升代理商合作度及營銷能力的培訓

【表格輸出】

業(yè)務(wù)政策落地渠道營銷管理流程進店客戶信息表店內(nèi)客戶動線分析表炒店促銷六大標準流程社會渠道促銷流程表促銷人員分工表（甘特圖）現(xiàn)場促銷物料準備標準表

【現(xiàn)場輔導內(nèi)容】

社會渠道門店商圈信息收集分析，廳店外客流類型動線動機分析，

廳店內(nèi)客流動機動線與陳列布置廣告宣傳解析渠道走訪日志表的填寫與日常應(yīng)用輔導，現(xiàn)場教練能力的輔導，客戶溝通技巧的輔導�，F(xiàn)場促銷的選點輔導，

現(xiàn)場視覺與聽覺等宣傳氛圍塑造的輔導，現(xiàn)場促銷互動體驗式營銷方法的輔導

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