流通渠道銷售總結

TO：888經(jīng)理！

流通渠道銷售總結

（****辦事處）

****辦事處流通渠道于今年八月中旬經(jīng)****渠道部***經(jīng)理的安排；***辦流通渠道由武漢渠道部直接管理；在八月中旬前的銷量共計約為****萬，截止到本月，流通渠道共計銷售金額約****萬元。

到目前為止和***辦渠道部長期合作的****代理商有兩家（KKp***商貿和KKP***）后續(xù)正在開發(fā)的***客戶***商貿（已簽合同）。以上是匯報總結

一；以下是***代理商統(tǒng)一到岸價(不含稅)201*.12.31至201*.12.07共342天的流通渠道銷售記錄統(tǒng)計：

退貨

客戶名稱

銷售量

銷售額

成本

毛利率量

***kkp劉森15176.37124730.44125226.771097.6

0.83%***KKP六佰商

56435.22536396.76535845.58182.87

貿

3.03%就代理商的銷售數(shù)據(jù)總結和分析：-------個案銷售總結

1；Kkp***，從201*年初開始代理銷售我們公司產(chǎn)品，銷售渠道為學校和農貿市場，截止到目前銷售業(yè)績（未稅）約12.5萬。

從銷售的單品上來講，50g潤口香，38g臺灣烤香腸，25*90美

退貨率

7.23%

0.32%

味雞等符合學校渠道的產(chǎn)品占據(jù)總銷售額的75％左右；做過其他單品系列和渠道的嘗試，但其它銷售渠道和單品退貨率一直居高不下，銷量也一般。

因該經(jīng)銷商經(jīng)銷我們公司產(chǎn)品的時間不長，經(jīng)驗不足；因退貨率導致利潤點不高，經(jīng)共同努力；現(xiàn)在的銷售情況相比比以前有很大的提升。

2；Kkp***商貿。續(xù)簽客戶，銷售渠道為高端餐飲酒店和批發(fā)流通渠；總體銷售額（未稅）約55.3萬，毛利率3.03%，退貨率0.32%。酒店渠道的銷售額相對平穩(wěn)，但增長點不高，在批發(fā)渠道上產(chǎn)品相對單一，經(jīng)銷商對此沒有較大的投入，主要以50g潤口香為主，其它腸類銷售較少。在我的幫助下經(jīng)銷商進行的一些產(chǎn)品調整，引入了210g脆腸，湘肘，肘花，培根類的產(chǎn)品，目前銷售略有增長。雖然該客戶是專營***，但由于該經(jīng)銷商沒有完善的配送能力，主要服務的是城區(qū)的酒店餐飲渠道，因批發(fā)渠道和配送能力有限，目前客戶對農貿市場開發(fā)和終端建設方面還是積極性不高。

-----客戶解析及實際情況二；****商貿。（剛開發(fā)客戶）

該客戶現(xiàn)在正在開發(fā)階段，合同已經(jīng)簽訂，該經(jīng)銷商友較為全面的銷售網(wǎng)絡，經(jīng)銷商積極性較高，值得重點關注，積極扶持該經(jīng)銷商；也是我近期的工作重心。

三；目前出現(xiàn)的問題因辦事處人手不夠，財務和業(yè)務混在一起，在對經(jīng)銷商后期服務的環(huán)節(jié)，存在壓貨的情況，這一點經(jīng)銷商都是直接關系到自己切身利益，導致經(jīng)銷商對辦事處頗有微詞，都希望辦事處以后能公開化，透明化。

---------------以上就是201*年***辦渠道部的目前的銷售情況。--------待開發(fā)及無關緊要的問題

四；本人從8月份由辦事處人員轉入傳統(tǒng)渠道小組，雖然目前流通渠道的銷量有一定的增加，但總體來說并不理想。現(xiàn)有代理商，還是處于最原始的傳統(tǒng)渠道的模式，在市場方面沒有太多的主動意識五；其它客戶和計劃：

就宜昌市目前現(xiàn)有的縣級城市，正在積極尋找符合公司條件的經(jīng)銷商，爭取可以做到一縣一代理，讓我們的產(chǎn)品覆蓋到每個縣級市場以及傳統(tǒng)渠道的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

為經(jīng)銷商做實事，發(fā)動經(jīng)銷商積極性，如何開發(fā)新客戶和提高銷售增長點是我201*年的工作重心。

--------計劃此致！

祝您和您的家人身體健康！工作順利！

宜昌辦流通渠道業(yè)務員:呂飛

201*年12月8日星期四

擴展閱讀：流通概論總結

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流通概論

題型：單選20分名詞解釋15分簡答20分論述10分案例分析15分計算題20分

名詞解釋：

1、分工：組織或個人各自從事不同的工作或活動。

2、交換：兩個以上的個人或組織相互提供各自活動及其成果的行為。3、商品流通：商品或服務從生產(chǎn)領域向消費領域轉移的過程。

4、垂直競爭：指零售商與批發(fā)商、制造商等為爭奪渠道權利或渠道利益而進行的競爭。5、分配：把社會產(chǎn)品分歸國家、社會集團和社會成員的活動，包括初次分配和再次分配。6、流通產(chǎn)業(yè)：專門以商品流通為經(jīng)營（活動）內容的營利性事業(yè)。7、消費者合作社：以滿足消費者需要為目的的專業(yè)化流通組織，是由城市消費者自愿聯(lián)合，

以集資入股的形式成立的一種流通組織，其經(jīng)營目的是提高消費者的經(jīng)濟福利而非賺取利潤。

8、流通渠道：促使商品從生產(chǎn)領域向消費領域轉移而由商品生產(chǎn)者、流通者、消費者等流

通機構構成的一系列相互依存的組織。

9、銷售促進：通過向顧客提供超額的價值和獎勵以使其在特定的時段內光顧商店或者購買商品的營銷行為。（不需要支付媒體很多費用，但提供超值服務和獎勵也會增加零售商成本）10、銷售過程：銷售人員為促進顧客做出購買決策而采取的一系列活動的集合。

11、網(wǎng)絡營銷：借助于因特網(wǎng)、電腦通信技術和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標的一種營銷方式。

12、直復營銷：也叫直接回應的營銷。它是以營利為目的，通過個性化的溝通媒介或溝通方式向目標市場成員發(fā)布產(chǎn)品信息，以尋找對方直接回應的營銷方式。

13、市場區(qū)域：市場區(qū)域是指市場的地理規(guī)模、位置，以及與生產(chǎn)者之間的距離。14、市場規(guī)模：市場規(guī)模是指市場中最終用戶的數(shù)量。

15、正規(guī)連鎖：以單一資本直接經(jīng)營11個商店以上的零售業(yè)或餐飲業(yè)組織。

16、物流：物品從供應地向接收地的實體流動過程中，根據(jù)實際需要，將運輸、儲存、裝卸、搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能有機結合起來實現(xiàn)用戶要求的過程。

選擇題：

1、分工的形式包括：自然分工（年齡、性別的差異）、內部分工（組織內部的分工現(xiàn)象）、

社會化分工（組織體系外部、社會范圍內）2、流通產(chǎn)生于分工，發(fā)展于交換。

3、交換分為勞動的交換（指勞動成果是由兩個以上共同完成的）和勞動成果的交換（產(chǎn)品

交換、商品交換）。

4、商品交換的提前：明晰的產(chǎn)權制度（交換主體彼此獨立、互不隸屬）；分工與專業(yè)化。5、商流指所有權轉移；物流是商品實體轉移；信息流是非實物化的，是商流與物流的前提

和狀態(tài)反映，包括交易信息、物流信息、市場信息。

6、PB：自有品牌戰(zhàn)略（零售商利用自己的品牌開發(fā)商品和進行銷售）7、社會經(jīng)濟系統(tǒng)四要素：生產(chǎn)、消費、流通、分配

8、初次分配主要指征收，再次分配是政府將稅收通過預算再投入公共物品的生產(chǎn)過程。9、零售業(yè)發(fā)展的四次革命：第一次是百貨商店的興起，第二次是連鎖店的出現(xiàn)，第三次是

超級市場的產(chǎn)生，第四次是無店鋪零售的誕生。

10、我國第一家百貨商店是1900年俄國人在哈爾濱開設的秋林公司。

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11、我國直銷法的頒布時間：201*年

12、流通最基本的功能是：商品所有權的轉移（即商流）。（還有物流、節(jié)約成本、信息傳遞、風險分擔、流通金融的功能）

13、消費品流通渠道長度有零級渠道（產(chǎn)-消）、一級渠道（產(chǎn)-零售商-消）、二級渠道（產(chǎn)-批發(fā)商-零售商-消）、多渠道。中間商個數(shù)越多渠道越長。14、依照渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度（依賴程度），渠道系統(tǒng)可劃分為傳統(tǒng)流通渠道系統(tǒng)

（各自獨立）和整合流通渠道系統(tǒng)（產(chǎn)權關系上相互持有）。

15、整合流通渠道系統(tǒng)分為垂直渠道系統(tǒng)和水平渠道系統(tǒng)。垂直的是指流通各階段成員，比

如批發(fā)商與零售商產(chǎn)權上相互持有，分為產(chǎn)權式、契約式、管理式；水平是同一流通階段的。（會判斷）

16、西方學者對流通渠道的兩大研究領域，一是渠道結構；二是渠道行為，包括渠道權力和

沖突等。

17、渠道權力是一個渠道成員對渠道中其他成員的行為、決策變量施加影響的能力。18、渠道權力來源的兩個重要理論是：依賴-權力理論（艾默森）、權力基礎理論（獎賞、強

制、專業(yè)知識、合法性、參照與認同）。

19、渠道沖突（渠道成員之間相互對立的不和諧狀態(tài)）分為水平?jīng)_突（同一流通階段，例如，

生產(chǎn)者之間）、垂直沖突（不同流通階段，例如，批發(fā)商與零售商之間）。20、沖突結果分為強化統(tǒng)一性和凝聚力、系統(tǒng)解體、沖突潛在化。21、真空地帶假說是根據(jù)消費者對零售商的服務、價格水平存在偏好空隙來解釋新零售業(yè)態(tài)

的產(chǎn)生。

22、零售業(yè)的要素：商品、價格、廣告與銷售促進、店址、店鋪設計與商品陳列、銷售過程、

顧客服務。

23、銷售人員要圓滿完成銷售任務，首先要充分了解標準的銷售過程。24、商業(yè)街的基本構成要素是店鋪和人行道路。

25、商業(yè)街的類型：近鄰型（不足萬人，鄰近商業(yè)街居民）、地域型（不到十萬，客源來自

周圍居民）、廣域性（商圈人口15萬~20萬，位于市政府所在地）、超廣域型（商圈人口達20萬以上，主要限于大型城市的中心商業(yè)街）。26、車站到商業(yè)街的距離應保持在5分鐘的步行路程之內。27、批發(fā)業(yè)態(tài)分為經(jīng)銷、代理、經(jīng)紀、拍賣。28、批發(fā)市場的主體：開辦者、交易者、關聯(lián)者。

29、批發(fā)市場的交易者分為上市者、代理批發(fā)商、中間批發(fā)商、交易參加者等。30、物流的構成要素：基礎要素（人財物）、活動要素和系統(tǒng)要素。

31、物流的系統(tǒng)要素：流動要素（流體、載體、流向、流量、流程、流速、流效）、資源要

素（人財物活動功能）、網(wǎng)絡要素（點和線）。

32、物流信息化主要表現(xiàn)：物流信息的商品化、信息收集的數(shù)據(jù)庫化和代碼化、信息處理的

電子化和計算機化、信息傳遞的標準化和實時化、信息存貯的數(shù)字化。33、我國商品條碼的前綴有“690”、“691”、“692”、“693”34、EAN-13的長度為13位。

35、商品流通渠道系統(tǒng)包括營利子系統(tǒng)和最終用戶。

36、物流的分類：按屬性：自然物流、社會物流（非營利性）、經(jīng)濟物流或商業(yè)物流（營利性）按空間范圍：國際物流、國內物流（或稱國民經(jīng)濟物流）、區(qū)域物流、城市物流、地區(qū)物流按主體：制造商物流、中間商物流、專業(yè)化物流、消費者物流按客體：生產(chǎn)資料物流與消費品物流、散裝貨物流或包裝貨物流按流向：正向物流（動脈物流）、逆向物流（靜脈物流）按階段：供應（采購）物流、生產(chǎn)（場內）物流、銷售物流、終端物流、回

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收物流、廢棄物物流按業(yè)種（行業(yè)）：鐵路物流、公路物流、航運物流、航空物流、郵政物流按層次：宏觀（國際物流、國民經(jīng)濟物流）、中觀（區(qū)域物流、城市物流）、微觀（企業(yè)物流或法人組織物流）

37、顧客來店購物的心理承受底線：40分鐘

38、商圈的層次：核心商圈0.8公里~1.5公里次級商圈1.5公里~8公里內邊緣圈1.5公里~8公里外

簡答：

1、流通產(chǎn)業(yè)的分類：

①按“業(yè)種或業(yè)態(tài)”分類，業(yè)種是指經(jīng)營商品的種類，可分為生產(chǎn)資料流通產(chǎn)業(yè)和消費資料流通產(chǎn)業(yè)；業(yè)態(tài)是銷售經(jīng)營的方式，以零售業(yè)為例可分為百貨店業(yè)、超級市場業(yè)、自動銷售業(yè)等。

②按“商流或物流”分類，可劃分為商流

商業(yè)和物流產(chǎn)業(yè)，商流產(chǎn)業(yè)是以商品價值流通為主要內容的，例如對外貿易業(yè)、物資供應社等；物流產(chǎn)業(yè)是以商品使用價值為主要內容的，如運輸業(yè)和倉儲業(yè)。③按商品流通的階段分類，可劃分為批發(fā)業(yè)與零售業(yè)。

④按商品流通的范圍分類，可分為國內流通產(chǎn)業(yè)與國際流通產(chǎn)業(yè)。2、流通的功能包括：

①所有權轉移②物流功能

③成本節(jié)約：降低了市場信息搜尋成本；減少了交易次數(shù)；交易常規(guī)化使得時間成本降低；緩解商品種類與數(shù)量的矛盾。

④信息傳遞：需求信息向供給者傳遞和供給信息向消費者傳遞。

⑤風險分擔：由于物流公司、批發(fā)商、零售商等介入，流通風險被多個主體分擔，不僅僅集中在生產(chǎn)者和消費者身上。

⑥流通金融：主要有兩種類型一是對流通機構商品銷售活動的資金融通，二是對消費者購買商品的資金融通。

3、流通機構的構成（或出選擇題）

生產(chǎn)者：從事生產(chǎn)的各種機構，包括自然人、家庭手工業(yè)者、各種類型和規(guī)模的企業(yè)，他們是流通活動的起點。

消費者：個人消費者或最終消費者，其特點為：需求的多樣性；人數(shù)眾多，地理位置分散；購買批量�。环菍＜倚唾徺I；不同商品的需求彈性差異較大。專業(yè)化的物流機構：批發(fā)商、零售商、物流服務商、消費者合作社。4、流通渠道與營銷渠道的異同：區(qū)別：①角度不同。

營銷渠道是站在生產(chǎn)者角度，是微觀的，關注的主要是迅速轉移和企業(yè)利潤；流通渠道是站在國家或行業(yè)角度，是宏觀的，考慮的是國民收入與就業(yè)的利益關系等。②內容不同。

營銷渠道所涉及的內容主要側重營銷渠道的設計和管理；流通渠道更側重于從流通渠道的結構、行為等方面完整的分析內在規(guī)律和渠道整體的運動變遷規(guī)律。③兩者的學科屬性不同。

營銷渠道屬于管理學的研究范疇；流通渠道屬于經(jīng)濟學的研究范疇。

相同點：研究所涉及的內容有交叉，研究經(jīng)營行為和方式、渠道成員之間的依賴關系以及相

互作用機制等。

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5、渠道成員間依賴的確定：

艾默森指出：B對A的依賴與B對A所介入和控制的目標的激發(fā)投入成正比，而B由A-B關系以外的途徑達到其目標的容易程度成反比。一方面，A對B的目標實現(xiàn)的影響力越大，則B對A的依賴越大。另一方面，B能否從A以外的來源獲得對其實現(xiàn)目標非常有價值的資源決定了它的依賴程度，可替代的來源越少，它對A的依賴就越大。6、渠道權力的結構與平衡：（或出選擇）

A對B的依賴程度高低對高高權力權利均衡傾斜（A）的依權利低權力賴低傾斜（B）均衡程度

高權力均衡是指A與B之間處于彼此高度依賴的狀態(tài)，這意味著雙方彼此擁有高度的權力，雙方任何一方對另一方的凈依賴程度均很小。原因：雙方都占有對方認為的“有價值的資源”；“有價值的資源”的替代來源稀缺；存在替代來源，但由于“雙邊鎖定”導致轉換成本高。低權力均衡是A與B之間彼此低度依賴，雙方都缺乏對對方的權力，雙方的任何一方對另一方的凈依賴程度均很小。原因：處于競爭充分的市場環(huán)境中，關系中任一方所占有的資源對對方?jīng)]有吸引力，或者輕易地從替代來源處獲得，關系的解散與重組成本很低。

權力傾斜（A）是指B對A的依賴程度高于后者對前者，除去A對B的依賴后，B對A的依賴程度較大，導致了渠道權力向A傾斜，A對B的影響較大。

權力傾斜（B）是指A對B的依賴程度高于后者對前者，除去B對A的依賴后，A對B的依賴程度較大，導致了渠道權力向B傾斜，B對A的影響較大。7、商業(yè)街規(guī)劃、設計的主要內容：（或出論述）

⑴交通，分為外部交通和內部交通兩部分，外部交通要考慮公共交通、停車場、貨運車輛的通行三個問題，在商業(yè)街的兩端或周圍應設立若干車站，而且應保持在5分鐘的步行路程之內；設停車場以專用為宜；避免貨運車直接穿越商業(yè)街，規(guī)劃專用通道，或者讓其夜間通行，或者在后街通行。內部交通保證顧客在商業(yè)街內通行的安全，采取全封閉或半封閉。

⑵規(guī)模，包括商業(yè)街的長短寬、店鋪數(shù)量的多少。設計商業(yè)街規(guī)模時需要考慮以下因素：a、周邊環(huán)境，包括人口特別是流動人口、歷史傳統(tǒng)、道路與交通狀況、與周邊集客設施的距離；b、發(fā)展?jié)摿�，包括未來人口遷移、道路擴展、交通改善、城市建設規(guī)劃；c、空間結構，商業(yè)網(wǎng)點的空間分布和密度；d、城市規(guī)劃，包括居民區(qū)、工業(yè)區(qū)、商業(yè)區(qū)以及交通的規(guī)劃。⑶選址，與人口、地域、城市規(guī)模有關，選址與商業(yè)街的規(guī)模設計時相互決定的，而且不同類型的商業(yè)街對選址要求也不同。⑷風格與店鋪組合，商業(yè)街的風格取決于商業(yè)街的主題或功能定位，還與環(huán)境設計密切相關。規(guī)劃店鋪組合時應根據(jù)商業(yè)街的主題與類型規(guī)模、設計店鋪的業(yè)種與業(yè)態(tài)構成及其比例，保證“異質”店的配套和組合外，還要通過“同質”店的搭配保證商業(yè)街的競爭以吸引顧客。8、批發(fā)市場與集市的區(qū)別：BA集市批發(fā)市場時間有定期定地點的，也有自發(fā)狀態(tài)的常設集市常設交易常設集市沒有固定穩(wěn)定的交易者連續(xù)不間斷，一般實行會員制，有穩(wěn)定交易者4

規(guī)則交易規(guī)則、條件比較簡單交易規(guī)則嚴格Fighting~~~~~

9、批發(fā)市場與商品交易所的區(qū)別：

交易形式數(shù)量大功能發(fā)現(xiàn)價格、規(guī)避風險、套期保值集散、調配、分類、轉移現(xiàn)代物流強調供應、生產(chǎn)、銷售、消費等全過程的“大物流”強調物流系統(tǒng)與其他經(jīng)營系統(tǒng)“大系統(tǒng)”最佳商品要求一般要求經(jīng)濟壽命長、品級易確定、生產(chǎn)量大、需求普遍無特殊要求商品交易所期貨交易批發(fā)市場現(xiàn)貨交易較商品交易所而言小傳統(tǒng)物流重視銷售物流與生產(chǎn)物流10、現(xiàn)代物流與傳統(tǒng)物流的區(qū)別：區(qū)別范圍與邊界系統(tǒng)概念性質與地位目標與理念服務對象功能定位重視運輸、儲存、包裝、裝卸、流通加工、信息等構成要素的系統(tǒng)最佳企業(yè)或組織體的“后勤”、“內部事務”；企業(yè)或組織體的“先鋒”、“外部事物”；成本支出項目價值創(chuàng)造事業(yè)效率與成本的均衡企業(yè)或組織體內部節(jié)約成本的“手段”與“策略”效率、成本、服務與效益的均衡企業(yè)或組織體外部顧客擴大銷售、增加利潤的“戰(zhàn)略”論述：

1、零售商的分類體系：（主要是按組織形式分類）

⑴公司連鎖零售商。公司連鎖是連鎖經(jīng)營的基本形態(tài)，也稱正規(guī)連鎖或直營連鎖，它是指兩個或兩個以上的店鋪同屬一個所有者所有和管理。所有權在總部，分店無所有權。

⑵自由連鎖零售商。又稱自愿連鎖，是指由批發(fā)企業(yè)組織的獨立零售集團，批發(fā)企業(yè)主導，零售店鋪成員經(jīng)營的商品全部或大部分從該批發(fā)企業(yè)進貨，而批發(fā)商提供規(guī)定的服務。所有權在批發(fā)商，批發(fā)商對零售商控制并提供銷售支援。

⑶特許連鎖零售商。企業(yè)把自己開發(fā)的商品、服務和營業(yè)系統(tǒng)，以合同形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域內的經(jīng)銷權和營業(yè)權，加盟店必須交納一定的特許使用費，并承擔合同規(guī)定的責任與義務。

⑷零售商合作社，是各獨立零售商共同組成的組織，實行商品集中批發(fā)，并進行聯(lián)合銷售和促銷。

⑸消費者合作社，是消費者共同出資，通過經(jīng)營生活消費品為社員自身服務的零售商合作組織，其目的是以低廉的價格獲得消費品。（按業(yè)種分，即“賣什么”、是經(jīng)營種類的不同；按業(yè)態(tài)分，即“怎么賣”、是經(jīng)營方式的不同。）2、零售業(yè)態(tài)的變遷：⑴選址的變化。傳統(tǒng)零售業(yè)的選址多在流動人口相對集中的地方，由于消費者居住地的變化、交通條件的改善以及城市中心低價的上升，現(xiàn)代零售業(yè)的選址擴大到郊外、高速公路出口和居民區(qū)。

⑵商品組合的變化。傳統(tǒng)零售商業(yè)多以商品組合較寬的業(yè)態(tài)為主，現(xiàn)代零售業(yè)在寬度上出現(xiàn)兩極化：一是商品組合越來越寬；二是商品組合越來越窄，甚至窄到一個品種、一個品牌。從內容上對傳統(tǒng)的商品組合進行了重新調整，新業(yè)態(tài)出現(xiàn)。⑶營業(yè)時間的變化。傳統(tǒng)零售商業(yè)的營業(yè)時間多為正常工作日，現(xiàn)代零售業(yè)向全天候營業(yè)轉變。

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⑷技術與服務的變化。通信電子技術的發(fā)展與普及、零售商業(yè)競爭的日益激烈以及消費者消費偏好的變化，促使零售業(yè)經(jīng)營者不斷增加服務內容并開發(fā)新的業(yè)態(tài)。⑸銷售方式的變化。由討價還價到明碼標價；由封閉柜臺式銷售到開架銷售；由坐賣到訪問、送貨銷售；由散裝銷售到包裝銷售；由現(xiàn)金銷售到信用卡銷售；由錢貨兩清銷售到分期付款銷售等。

3、真空地帶假說：

真空地帶假說是根據(jù)消費者對零售商的服務、價格水平存在偏好空隙來解釋新零售業(yè)態(tài)的產(chǎn)生。首先假設經(jīng)營同種商品的各種業(yè)態(tài)的特性是由店鋪設施、選址、商品組合、銷售方式、附加服務等綜合性服務以及與此對應的價格水平?jīng)Q定的，并且服務水平越高，價格水平越高。然后又假設存在一組由高到底的服務與價格組合帶，以及消費者對不同水平的服務與價格組合的偏好分布曲線。A為低服務、低價格組合的零售商，B為中服務、中價格組合的零售商，C為高服務、高價格組合的零售商，其中B最受消費者歡迎，為了吸引更多的消費者，A提高檔次，C降低檔次，結果使得高服務、高價格的零售商和低服務、低價格的零售商消失了，從而產(chǎn)生了真空地帶。于是，新進入者就以這個真空地帶作為自己的目標市場進入市場，進而產(chǎn)生了新的業(yè)態(tài)。

（零售輪假說是零售業(yè)態(tài)是輪轉的，包括三階段：導入階段、成熟階段、脆弱階段零售手風琴假說是從商品組合寬度的擴大與縮小的角度來解釋新業(yè)態(tài)的產(chǎn)生，零售業(yè)態(tài)的變遷是沿著“綜合-專業(yè)-綜合”往復循環(huán)的路徑進行的，進而演變出新的業(yè)態(tài)。自然選擇假說是物競天擇、適者生存。辯證過程假說是“正反合原理”，“正”表示現(xiàn)有的零售業(yè)態(tài)，“反”表示對立面，“合”指兩者的結合，“合”成為新的“正”，進而又促進新的“反”的出現(xiàn)。零售生命周期假說是用產(chǎn)品生命周期理論來解釋零售業(yè)態(tài)的變遷，經(jīng)過導入、成長、成熟、衰退四個發(fā)展階段。）

4、零售經(jīng)營環(huán)境分析：

宏觀：⑴政治法律，由國家的政治體制、經(jīng)濟政策、政治局勢、法律、法規(guī)等要素構成。通過一般經(jīng)濟政策和專門的法律、法規(guī)或政策對零售業(yè)進行規(guī)范和干預。

⑵經(jīng)濟要素，包括經(jīng)濟增長、就業(yè)水平、產(chǎn)業(yè)結構、國民收入以及分配（初次分配、再次分配）等因素。（這個書上內容太多了，自己擴張一下下哈）⑶科技，可分為一般技術要素和專門技術要素，一般技術要是整個社會科技發(fā)展的綜合水平，它對各行業(yè)均產(chǎn)生影響，對零售業(yè)的影響通常是間接的；專門技術要素對零售業(yè)的影響直接而顯著，并且具有一定的零售行業(yè)專用性的技術要素。不光全是設備、工藝等硬技術，還包括理論、方法等軟技術。社會基礎設施也是技術環(huán)境中重要的一方面。⑷文化，包括民族的飲食性習慣、對色彩的喜好等

微觀：⑴消費者需求，決定消費者需求變化的因素包括收入水平、人口結構、家庭規(guī)模和生活方式與價值觀念等。收入水平增長一方面會導致消費傾向的降低，收入差距擴大，不利于整體消費規(guī)模，不利于零售業(yè)經(jīng)營，另一方面收入增加是恩格爾系數(shù)變小，從而使零售業(yè)結果變化。人口結構的變化決定著消費結構的變化，從而影響零售業(yè)經(jīng)營。家庭規(guī)模小型化，帶動家具等需求增加，新業(yè)態(tài)產(chǎn)生。生活方式與價值觀念會直接影響零售業(yè)的變化和產(chǎn)生。⑵行業(yè)競爭，分為水平競爭、垂直競爭。水平競爭是零售商之間的競爭，包括不同業(yè)種和業(yè)態(tài)之間的競爭。垂直競爭是零售商與批發(fā)商、制造商、消費者合作社之間的競爭，或因零售職能，或因利益分配。

⑶企業(yè)自身狀況，企業(yè)資金狀況、人才狀況、技術水平、管理水平等。

Fighting~~~~~

5、批發(fā)商面臨的挑戰(zhàn)：（或出簡答）

⑴來自制造商的挑戰(zhàn)。a、生產(chǎn)集中程度的提高。一是生產(chǎn)的空間集聚，直接交易降低了制造商對批發(fā)商的依賴度，有排擠批發(fā)商的傾向；二是生產(chǎn)的規(guī)模集聚，大型制造商控制了產(chǎn)量和價格，降低了批發(fā)商的價格談判能力。b、生產(chǎn)的縱向一體化程度提高。大型制造商追求規(guī)模經(jīng)濟的同時謀求范圍經(jīng)濟，向主導產(chǎn)品上下游延伸，采取聯(lián)合、協(xié)作或購并的方式，使得市場化的交易變成組織內部交易，排擠批發(fā)商。c、產(chǎn)品生產(chǎn)范圍的擴大。大型批發(fā)商為分散風險，增加競爭力，增加產(chǎn)品寬度，使產(chǎn)品系列化，增加直接交易的能力，弱化了批發(fā)商在商品集散、編配、分類、備貨等方面的優(yōu)勢。d、自建營銷體系。實現(xiàn)生產(chǎn)、批發(fā)、銷售一體化，降低對批發(fā)商的依賴。⑵來自零售商的挑戰(zhàn)。a、零售規(guī)模的擴大，采購能力的增強。b、零售商組織化程度的提高。c、零售業(yè)態(tài)的多樣化。

⑶來自信息化的挑戰(zhàn)。a、用戶自建信息系統(tǒng)，降低了對批發(fā)商的信息依賴。b、專業(yè)化信息機構，向批發(fā)商信息傳遞者的地位發(fā)出挑戰(zhàn)。c、電子商務的挑戰(zhàn)，企業(yè)間的電子商務是對傳統(tǒng)批發(fā)商業(yè)的嚴重沖擊。

⑷來自用戶自建物流系統(tǒng)及物流產(chǎn)業(yè)化的挑戰(zhàn)。向物流要利潤，提高對批發(fā)商的要求，而且降低對批發(fā)商物流功能的依賴。

計算題：

1、零售引力法則（雷利法則）內容：兩個城市之間存在著一個商圈分界點，兩個城市對處于該分界點上的顧客的吸引力是

相同的，但是，該分界點距離兩個城市的空間距離是不同的。這分界點就是兩個城市各自的商圈。

d公式：d為A城市與B城市的距離abPa為A城市的人口數(shù)

bPb為B城市的人口數(shù)1Dab為A城市的商圈邊界a例題：假設城市A有15萬人，城市B有8萬人，兩個城市的距離為30公里，那么，兩個城市的商圈各是多少？

城市A的商圈：30817.34ab115

301512.66公里ba城市B的商圈：18

2、零售飽和理論CREIRS公式：C為某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客數(shù)；

RFRE為某地區(qū)每一顧客平均購買額；

RF為某地區(qū)經(jīng)營同類商品的店鋪營業(yè)總面積；IRS為某地區(qū)某類商品零售飽和指數(shù)。

例題：現(xiàn)有A、B、C三個地區(qū)，根據(jù)相關資料計算各地區(qū)的零售飽和指數(shù)。

DppDD項目潛在顧客數(shù)（萬人）A地15B地10C地8Fighting~~~~~

每一顧客平均購買額同類店鋪營業(yè)面積24035000201*000015025000

1500002401028.57A地區(qū)：IRS35000

100000200IRS666.67B地區(qū)：

30000

80000150480C地區(qū)IRS25000

3、霍夫模型內容：：一個店鋪的商圈取決于店鋪對顧客的吸引力，而店鋪在一個地區(qū)對顧客的吸引力是可以測量的；這個吸引力主要取決于兩個因素，即店鋪的規(guī)模和店鋪與顧客的距離。a公式：

jAij為店鋪j對顧客i的吸引力；

bijSj為店鋪的規(guī)模;ijDij為顧客i到店鋪j的距離和花費的時間;

a為顧客對店鋪規(guī)模的敏感性參數(shù);

b為顧客對距離或花費時間的敏感性參數(shù)。

例題：假如一個顧客有機會在3個店鋪中任何一個店鋪購物，這3個店鋪的規(guī)模及與這個顧客居住地的距離如下：（假設a=1,b=2）

sAD項目A店鋪600041B店鋪80007C店鋪50003店鋪規(guī)模（平方米）店鋪與顧客的距離（公里）

A店鋪的吸引力為3752

1

163.32B店鋪的吸引力為=

1

555.562C店鋪的吸引力為=

可能性（概率）分析：∑Aij=375+163.3+555.56=1093.86顧客到A店鋪的可能性P=375/1093.86=0.343顧客到B店鋪的可能性P=163.3/1093.86=0.149顧客到C店鋪的可能性P=555.56/1093.86=0.5083、購買力指數(shù)

購買力指數(shù)指貨幣購買力指數(shù)，表示單位貨幣購買商品和服務能力的變動程度。購買力指數(shù)＝1÷消費價格指數(shù)

購買力指數(shù)越高，則購買力越強，零售經(jīng)營成功的可能性越大。4、流通產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟增長的貢獻：

80007500036000Fighting~~~~~

St(YtYt1)/Yt1Xi,t(Yi,tYi,t1)/Yi,t1Bi,t1Yi,t1/Yt1

St表示第t期國民經(jīng)濟總產(chǎn)出的增長率；Yt表示第t期國民經(jīng)濟總產(chǎn)出；

Xi,t表示第t期第i個產(chǎn)業(yè)產(chǎn)出的增長率；

Bi,t1表示第t-1期第i產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)出占當期國民經(jīng)濟總產(chǎn)出的比重。

Bi,t1是產(chǎn)出彈性系數(shù)，經(jīng)濟意義為第i產(chǎn)業(yè)每增長1%，該國國民經(jīng)濟總產(chǎn)出將增加Bi,t1%。

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