給淘寶分銷商的推廣與銷售經(jīng)驗(yàn)分享

給淘寶分銷商的推廣與銷售經(jīng)驗(yàn)分享

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淘寶店鋪，人間百態(tài)，不乏實(shí)力雄厚的品牌大B、幾個(gè)金冠的大C，也有三兩條槍、夫妻店、兄弟檔、甚至單槍匹馬的集市店小C。

有了大B、大C，想實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)營銷，自然想到了招分銷。

有了小C，沒有雄厚的資金囤貨，無法承擔(dān)庫存的風(fēng)險(xiǎn)，自然樂得代銷品牌店的產(chǎn)品。

但作為實(shí)力弱小的分銷商，經(jīng)常是上架了賣不動(dòng)，以下是分銷商經(jīng)常反映的問題，有時(shí)候看看有點(diǎn)悲催：

1.價(jià)錢被品牌店規(guī)定不能亂改，不能低價(jià)傾銷；

2.客服不如品牌店多，不如品牌店專業(yè)，甚至不夠嗲不夠膩，3.如果是兼職做，掛旺時(shí)間還不夠穩(wěn)定，、、、、、、、

以上省略一大堆數(shù)字，等等等等，，制約銷售的因素，可以列出一籮筐，，

去年試水分銷，小有成績(jī)，今年準(zhǔn)備進(jìn)一步擴(kuò)大，總結(jié)了一些分銷的入門級(jí)經(jīng)驗(yàn)，平時(shí)給分銷商參考，現(xiàn)在供大家分享。廢話不說，直接上文字，無圖請(qǐng)見諒，本人不擅長(zhǎng)作圖。

一、老客戶二次營銷

下載、分類、上架，先把自己的老客戶掃一遍。

以前在你店里買過，就算你的老客戶，只要你的產(chǎn)品、你的服務(wù)不是太坑爹。

別太摳門，別覺得分銷毛利少，一毛錢都舍不得拔。適當(dāng)拔幾根毛錢，客戶會(huì)給更多毛錢，發(fā)優(yōu)惠券、老客戶打折，改訂單價(jià)格，只要你多少有賺頭都可以。

有錢的，短信群發(fā)，8分錢一條。

不想花銀子的，就花時(shí)間，旺旺一個(gè)個(gè)加，一個(gè)一個(gè)發(fā)，發(fā)到手抽筋，不想花錢，就只有受罪。

想偷懶，又不想花錢，把顧客資料導(dǎo)出來，群發(fā)郵件。

二、旺旺掛機(jī)

只要電腦打開，旺旺就掛上，換位思考，你是買家在挑東西，你愿意買旺旺在線的，還是不在線的。

有些店主是兼職的，上班了，下班了，電腦不開，手機(jī)也可以掛旺旺。

三、服務(wù)態(tài)度

只要買家旺旺咨詢，親到他買為止，親到賽過品牌店mm，總有買家會(huì)拋棄品牌店mm來買你的。

四、加強(qiáng)專業(yè)性

買家進(jìn)店了，買家旺旺咨詢你了，你答不上來了，最終沒在你這里買，別埋怨市場(chǎng)太冷酷，別埋怨買家太刁鉆。問問自己，分銷的產(chǎn)品描述你從頭到尾看了沒有，不懂的名詞你去百度了沒有，品牌店一般不會(huì)一個(gè)個(gè)產(chǎn)品知識(shí)給你普及培訓(xùn)的，培訓(xùn)了給你一本厚厚的材料你一下也吃不透，最后的學(xué)習(xí)是主動(dòng)學(xué)習(xí)，間歇式學(xué)習(xí)。專業(yè)到比品牌店客服mm還專業(yè)。

五、定位和產(chǎn)品線組合

每個(gè)品牌店的產(chǎn)品線總是有所側(cè)重的，同時(shí)代理23家，產(chǎn)品線互補(bǔ)的，隔一段時(shí)間換一換新品牌新產(chǎn)品，每換一次就騷擾一次老客戶，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)二次、三次、四次回頭購買，靠一個(gè)品牌永遠(yuǎn)做下去的想法很好，但不實(shí)際，單位時(shí)間和空間內(nèi)的客戶總是有限的，要狠狠的挖掘他們的錢袋子。

六、標(biāo)題關(guān)鍵詞優(yōu)化

分銷上架，標(biāo)題一定要改，品牌店用的都是主關(guān)鍵詞，搜索量很大，但用的人也多，競(jìng)爭(zhēng)超激烈，你銷量還沒有，沒法在排名上跟人家pk。

最核心的關(guān)鍵詞保留，材質(zhì)保留，型號(hào)保留，后面的關(guān)鍵詞能換就換，根據(jù)淘詞，淘詞不用我教了，自己去數(shù)據(jù)魔法找。找搜索量不是很大，但同時(shí)產(chǎn)品也不多的長(zhǎng)尾詞，放到標(biāo)題里面，這樣你才有機(jī)會(huì)被搜出來。

根據(jù)量子恒道，去掉沒有搜索流量的長(zhǎng)尾詞，加入新的長(zhǎng)尾詞，每周換一次，別換的太勤，但也別偷懶。

七、主圖

有些品牌店裝逼，主圖做的比世界五百強(qiáng)還干凈，做的比XXX還詩情畫意，買家是想占便宜的，別指望他們會(huì)欣賞藝術(shù)。

加上特價(jià)，加上包郵，單價(jià)低的至少加上滿XXX元包郵，或者寫上最勾引人的賣點(diǎn)，字放大點(diǎn)，起碼保證搜索結(jié)果能看清，不信買家不好奇，一好奇就可能進(jìn)來看，一進(jìn)來你就有機(jī)會(huì)。

八、個(gè)性化描述懶一點(diǎn)的，。ps能力不是很猛的，在產(chǎn)品描述頁開頭加點(diǎn)自己的描述，只要跟產(chǎn)品相關(guān)，怎么個(gè)性怎么來，符合你客戶的胃口就行。可以寫自己的推薦語，可以寫自己的使用體驗(yàn)，可以給客戶忽悠他使用了這個(gè)東東的好處。

Ps能力強(qiáng)一點(diǎn)的，產(chǎn)品描述的圖文都可以自己改了，當(dāng)然，只要品牌店不禁止。

九、價(jià)格游戲

買家都是貪便宜的。品牌店大多都是有價(jià)格政策的。價(jià)格不能亂改，價(jià)格游戲總是可以玩玩的，特價(jià)、包郵、促銷，我愿意自己貼點(diǎn)錢拉攏客戶，品牌店總不能管的太嚴(yán)，水至清則無魚，價(jià)至嚴(yán)則無客。

十、上下架時(shí)間

分成七天上架，每天臨下架的產(chǎn)品，都有搜索排名展示的機(jī)會(huì)。淘寶搜索排名具體不用我解釋，網(wǎng)上一搜一大堆。

十一、直通車做了半個(gè)月，一個(gè)月，自然搜索、銷量都比較高的單品就出來了，如果毛利還可以，直通車推推，前三頁就不要上了，很貴，4---6頁還是有機(jī)會(huì)的，單價(jià)也不高、。

十二、推廣工具

個(gè)人比較看好開心賺寶、人民集市、聚流量、懶人推廣助手、分享達(dá)人，淘寶后臺(tái)的應(yīng)用平臺(tái)和營銷工具平臺(tái)里面有，多找找，多試試。

總體兩個(gè)字：勤、智。

多看，多學(xué)，多了解一些推廣、促銷的方法。不用壓貨又能賺錢，總比那些天天去拿貨，年底賺一堆庫存的網(wǎng)店好N倍。

擴(kuò)展閱讀：淘寶直通車推廣經(jīng)驗(yàn)分享

關(guān)于直通車投放的公式

分解銷售目標(biāo)是做銷售策略的第一步。分解銷售目標(biāo)，即需要了解流量的來源，如直通車、淘寶搜索、淘寶收藏、信用評(píng)價(jià)、淘寶客等都是屬于流量來源的入口。直通車屬于流量來源的一種，也是一種可控制的點(diǎn)擊付費(fèi)廣告的一種。那么直通車投放多少錢才算是合理的呢，這個(gè)還需要根據(jù)店鋪的銷售目標(biāo)，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)等進(jìn)行計(jì)算。

直通車投放的計(jì)算公式：

例1：店鋪月銷售目標(biāo)是50W，那么直通車需要投放多少錢？

假設(shè)直通車占比22.39%，PPC為0.45，流量成交轉(zhuǎn)化為3.5%，客單價(jià)為98元，直通車成交金額為X，直通車投入為Y元，那么50W=X/22.39%X=11.195W

11.195W=y/0.45*3.5%*98Y=1.7279W

通過公式可以得出直通車的投放金額，這樣，推廣員便可根據(jù)店鋪的實(shí)際情況進(jìn)行投放金額的分配，一般從時(shí)間，爆款產(chǎn)品，熱賣產(chǎn)品，投放區(qū)域等等上面進(jìn)行推廣設(shè)置。

多推廣計(jì)劃設(shè)置

現(xiàn)推廣計(jì)劃可設(shè)置4個(gè)，其實(shí)不包含明星店鋪推廣和頁面推廣。設(shè)置多推廣計(jì)劃可幫助我們更有效、更針對(duì)性的管理推廣產(chǎn)品。因此，設(shè)置多推廣計(jì)劃時(shí)要注意，需主次分明。

主推廣計(jì)劃：打造人氣爆款

單筆利潤絕對(duì)值較高的，如愛格好神拖

當(dāng)季流行熱賣寶貝，如真空壓縮袋

換季預(yù)熱（積累店鋪流量，積累人氣）：越早推越合適，如春季時(shí)可對(duì)夏季的空調(diào)被等進(jìn)行推廣

輔推廣計(jì)劃：提升店鋪流量

此類推廣計(jì)劃可以分時(shí)間性推廣、區(qū)域性推廣、默認(rèn)推廣等。

按時(shí)間推廣：根據(jù)客戶的購買時(shí)間和購買習(xí)慣設(shè)置不同時(shí)間段的推廣，如娃娃披肩，可能更適合于夜間進(jìn)行推廣；

按區(qū)域性推廣：通常根據(jù)季節(jié)性產(chǎn)品對(duì)不同區(qū)域的買家購物需求進(jìn)行推廣，如3月份北方買家可能還需要暖貼，可以針對(duì)北方地區(qū)的人群進(jìn)行設(shè)置。

默認(rèn)推廣計(jì)劃：選擇優(yōu)質(zhì)的，創(chuàng)意類的產(chǎn)品，進(jìn)行推廣，此類推廣可以定期優(yōu)化。

推廣步驟：1、選擇推廣計(jì)劃首選“爆款推廣計(jì)劃”，其他的三個(gè)推

廣計(jì)劃里面都要出現(xiàn)爆款和當(dāng)季最熱賣的產(chǎn)品；

2、選擇寶貝根據(jù)重點(diǎn)打造產(chǎn)品進(jìn)行擇選，或與部門主管

溝通確定；

3、展示圖設(shè)置對(duì)比其他同類產(chǎn)品推廣的圖片，突出產(chǎn)品

本身，盡可能的不要加附加的信息在圖片上。

4、標(biāo)題設(shè)置促銷信息、品牌、產(chǎn)品賣點(diǎn)；注意幾點(diǎn)：不

能堆砌關(guān)鍵詞；推廣名稱的優(yōu)秀案例：全國包郵正品愛格魔力拖月銷5000臺(tái)

5、關(guān)鍵詞設(shè)置

1）、設(shè)置精準(zhǔn)關(guān)鍵詞精準(zhǔn)關(guān)鍵詞由來：

首先根據(jù)產(chǎn)品的類目屬性設(shè)置關(guān)鍵詞，比如好神拖，首先是“拖把”，然后有“甩干拖把”，“手動(dòng)拖把”等，如參考圖所示：

然后根據(jù)消費(fèi)者搜索習(xí)慣，在淘寶首頁搜索欄里輸入跟產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞，例：愛格魔力拖可以在搜索欄輸入關(guān)鍵詞：“愛格”

搜索“魔力拖”：

搜索“拖把”

出現(xiàn)在搜索欄下面的關(guān)鍵詞，都是淘寶的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞。

2）、設(shè)置熱門關(guān)鍵詞熱門關(guān)鍵詞由來，1、找類目小二要最近一周的熱門關(guān)鍵詞表；2、通過數(shù)據(jù)魔方獲取，例收納產(chǎn)品：

3）、偏門關(guān)鍵詞設(shè)置，如愛格魔力拖，可以設(shè)置愛格魔力托、托把，脫把4）、其他關(guān)鍵詞設(shè)置，根據(jù)系統(tǒng)推薦，如圖

6、是否啟用關(guān)鍵詞出價(jià)：?jiǎn)⒂妙惸砍鰞r(jià)。

7、默認(rèn)出價(jià)：一般家居類產(chǎn)品默認(rèn)出價(jià)以低于0.28元的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置。

以上七個(gè)步驟基本完成了一個(gè)產(chǎn)品的推廣，注意：一個(gè)產(chǎn)品最多可以添加800個(gè)關(guān)鍵詞，推廣后，還可以根據(jù)不同的關(guān)鍵詞設(shè)置不同的關(guān)鍵詞出價(jià)（通過2天左右，根據(jù)關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分、展現(xiàn)量等調(diào)整出價(jià)以及類目出價(jià)）

需要關(guān)注的數(shù)據(jù)；

每天需關(guān)注的數(shù)據(jù)：

直通車展現(xiàn)量PV、直通車訪客數(shù)UV、店鋪瀏覽量PV、店鋪訪客數(shù)UV、直通車流量UV占比、直通車平均點(diǎn)擊費(fèi)用、直通車點(diǎn)擊總費(fèi)用；【用excel文檔記錄】

前一天直通車時(shí)段數(shù)據(jù)：時(shí)間、展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率、花費(fèi)、平均點(diǎn)擊花費(fèi)【用下載報(bào)表的方式保存數(shù)據(jù)】；

每周需關(guān)注的數(shù)據(jù)：

寶貝花費(fèi)排名前五十位的產(chǎn)品數(shù)據(jù)：展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率、花費(fèi)、平均點(diǎn)擊花費(fèi)、平均展現(xiàn)排名【用下載報(bào)表的方式保存數(shù)據(jù)】；

中國地域的數(shù)據(jù)分析：地區(qū)、展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率、花費(fèi)、平均點(diǎn)擊花費(fèi)【用下載報(bào)

表的方式保存數(shù)據(jù)】

影響直通車轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)主要因素；

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價(jià)格

根據(jù)不同的產(chǎn)品策略進(jìn)行定價(jià)。一般價(jià)格相對(duì)比較高，要打造成為爆款的產(chǎn)品，可以設(shè)置限時(shí)折扣，VIP價(jià)格，或者搭配減價(jià)的方式，設(shè)置成顧客容易接受店鋪能夠承受的盡量?jī)?yōu)勢(shì)的價(jià)格，炒起銷售；

熱賣產(chǎn)品可對(duì)比市場(chǎng)的價(jià)格，直接申請(qǐng)調(diào)整為顧客容易接受店鋪能夠承受的盡量有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。

成交記錄

推廣產(chǎn)品前，就要保證該款產(chǎn)品有一定的成交記錄，如阿凡達(dá)的蘑菇燈，已有7個(gè)成交記錄，適合推廣；

但是加濕器還沒有任何成交記錄，不應(yīng)當(dāng)一上線就推廣，起碼在店鋪首頁呈現(xiàn)一段時(shí)間（價(jià)格在保證有優(yōu)勢(shì)的前提下），如果沒有任何反應(yīng)，是否考慮提供給產(chǎn)品審核的人員，是繼續(xù)銷售該款產(chǎn)品，還是定義為滯銷品下架該寶貝（如適合于打創(chuàng)意站，目的為吸引流量的話，將除外。）。

真實(shí)評(píng)價(jià)推廣好評(píng)率高的產(chǎn)品，如愛格魔力拖、珊瑚絨拖鞋等，性價(jià)比高且被大多數(shù)顧客接受的；反例有：蝴蝶掛鐘，評(píng)價(jià)：第一次是藍(lán)色，最后賣家給換成了紅色。如不能保證顧客購物體驗(yàn)良好的前提下，不適合被推廣。

產(chǎn)品介紹（內(nèi)頁）

凡是推廣的產(chǎn)品，內(nèi)頁都要經(jīng)過處理，尤其是爆款產(chǎn)品和熱賣產(chǎn)品（與運(yùn)維員保持良好的溝通，各方面配合）。

推廣員日常的工作內(nèi)容

前期必須設(shè)立好推廣計(jì)劃：爆款產(chǎn)品推廣、按區(qū)域推廣、按時(shí)間推廣、默認(rèn)推廣，建立好推廣計(jì)劃后方可實(shí)施1、觀察并記錄直通車數(shù)據(jù)；

2、打創(chuàng)意站，盡可能花低的成本引多的流量；

3、優(yōu)化關(guān)鍵詞，根據(jù)工作目標(biāo)與推廣計(jì)劃（分輕重）來設(shè)定工作計(jì)劃；4、推廣新品

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關(guān)于其他

巧用直通車推廣助手，可更有

效的幫助針對(duì)推廣某個(gè)產(chǎn)品，使效率提高；o善用寶貝深度優(yōu)化功能，寶貝

深度優(yōu)化：同一店鋪同一關(guān)鍵詞可推廣2款寶貝；o可嘗試啟用定向推廣功能：定

向推廣和首頁熱賣均根據(jù)用戶的行為匹配推送寶貝；o店鋪推廣（頁面推廣）：適合

那些掌柜：

有品牌宣傳的需求產(chǎn)品多、信用高有專業(yè)美工

在推廣爆款時(shí)可使用兩套不同的推廣標(biāo)

題和圖片，不斷的測(cè)試。

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