中美商務(wù)談判差異 - 副本

摘要：對(duì)中美商務(wù)談判風(fēng)格的差異進(jìn)行對(duì)比研究。一種談判風(fēng)格的形成可能源于多種因素，毫無(wú)疑問(wèn)，文化是其中最重要的一個(gè)方面。本文從跨文化的角度來(lái)探討兩種談判風(fēng)格差異背后的文化因素。通過(guò)對(duì)影響談判的文化差異因素的深刻理解，作者試圖為參與中美商務(wù)談判的中國(guó)談判者提出自己的一些建議。

關(guān)鍵詞：中美商務(wù)談判；文化差異；談判風(fēng)格

今天，中國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界的融合越來(lái)越密切，對(duì)外貿(mào)易往來(lái)愈加頻繁。中美兩國(guó)的商務(wù)往來(lái)尤為如此，貿(mào)易數(shù)額與日俱增。由于來(lái)自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式，因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。有時(shí)談判雙方雖然都抱有誠(chéng)意，但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。有關(guān)中美文化差異對(duì)于談判風(fēng)格的影響的論述很多，其中多數(shù)文章停留于對(duì)文化差異表象的探討上，而沒(méi)能夠?qū)Ξa(chǎn)生這種差異的根源做出分析說(shuō)明。筆者認(rèn)為對(duì)中美商務(wù)談判差異的文化淵源的探討將有助于中方談判者更好的了解自己，也能從客觀的角度了解對(duì)方，從而盡可能避免因?yàn)槲幕�差異而�?dǎo)致的沖突，促進(jìn)雙方貿(mào)易往來(lái)雙方，實(shí)現(xiàn)互惠互利、共同發(fā)展。

一、對(duì)文化的理解

文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們?nèi)后w行為規(guī)則的綜合體。被稱做“文化實(shí)體”的世界觀、價(jià)值觀等是文化的基石。荷蘭從事跨文化研究的專家GritHofsted(1991)曾形象地說(shuō)文化是“mentalsoftware”和“thecollectiveprogramming”。正是他這種“心靈軟件”、“集體程序”使得每個(gè)人都成為自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物。對(duì)文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式作為依據(jù)來(lái)評(píng)價(jià)另一種文化中人們的行動(dòng)、觀點(diǎn)、風(fēng)俗，往往會(huì)導(dǎo)致文化沖突。跨文化研究中，價(jià)值觀是一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題，它是個(gè)人或群體通過(guò)文化交際構(gòu)成的模式，是最深層的文化(MichaelProsser，1978)。作為文化重要組成部分的價(jià)值觀是跨文化交際的核心。為了確定文化的核心價(jià)值，Walker，D．E．midwalkerT．(201*)概括歸納出了文化的十個(gè)主要方面。本文將從其中三個(gè)核心的方面來(lái)解析文化差異對(duì)商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標(biāo)差異的影響：一是思維方式：線性思維和綜合性思維(Thinking：linearandsystemic)；二是權(quán)利差距：高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化(Powerdistance：highpowerdistanceandlowpowerdistance)；三是個(gè)人主義：個(gè)人主義文化和集體主義文化(Individualism：individualisticandcouectivist)。通過(guò)對(duì)兩種不同文化差異的探究，揭示出中美商務(wù)談判過(guò)程中的文化碰撞和沖突的深層因素，以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。

二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的比較

(一)談判策略的差異

中美商務(wù)談判中，中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開(kāi)討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來(lái)，才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行談判。這種“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一。美國(guó)人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的，所以他們不會(huì)過(guò)于相信純理性的東西。談判過(guò)程中他們重具體勝于整體，談判一開(kāi)始就直奔正題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無(wú)，只有實(shí)實(shí)在在的具體問(wèn)題才能使談判得到進(jìn)展。

談判策略的差異反映了兩個(gè)民族思維方式的不同。人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維。中國(guó)人重視綜合性思維方式，源于中國(guó)的傳統(tǒng)文化。西周初期的《易經(jīng)》提出了有機(jī)整體的初步圖式，為中國(guó)傳統(tǒng)綜合性思維方式奠定了基礎(chǔ)。到了春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，儒家和道家進(jìn)一步發(fā)展了綜合性思維模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互連通的整體。后歷經(jīng)兩漢的宇宙論、魏晉玄學(xué)、隋唐佛教的本體論和宋明理學(xué)體系，綜合性思維漸已成為中國(guó)人的思維特征之一。受其影響，中國(guó)人傾向于從總體上觀察事物的特征，即將宇宙視為一個(gè)整體，從全局觀點(diǎn)進(jìn)行綜合研究。雖然中國(guó)人也習(xí)慣于把事物分成對(duì)立的兩個(gè)方面，但這兩個(gè)對(duì)立面被看成是一個(gè)不可分割的整體。因此，談判中，中方代表凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。美國(guó)人傾向于線性思維方式。西方人的思維方式和其哲學(xué)思想密切相關(guān)。西方哲學(xué)對(duì)世界的構(gòu)成問(wèn)題是從元素論起步的。水、火和空氣等多曾被視為宇宙的構(gòu)成物留基伯和德謨克利特提出了原子論后，伊壁鳩魯和盧克來(lái)修對(duì)此進(jìn)一步完善，建立了西方古代宇宙觀的中心學(xué)說(shuō)。原子論學(xué)說(shuō)體現(xiàn)了古希臘哲學(xué)對(duì)元素、結(jié)構(gòu)和形式分析的注重，是其線性思維方法的體現(xiàn)。15世紀(jì)下半葉后，以孤立、靜止和片面的觀點(diǎn)考察和分析事物的形而上學(xué)思維方式占了主導(dǎo)地位。此后，笛卡兒明確把主體與客體對(duì)立起來(lái)，把“主客二分”作為哲學(xué)的主導(dǎo)原則開(kāi)創(chuàng)了西方近代哲學(xué)。線性思維方式對(duì)西方社會(huì)有著深遠(yuǎn)而廣泛的影響。因此，注重事物的分析解剖和個(gè)體研究的線性思維方式也就成了是美國(guó)人思維的特征之一。由于受線性思維方式的影響，重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體，因此，美國(guó)人往往對(duì)具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際，一開(kāi)始就急于討論具體款項(xiàng)，他們認(rèn)為合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。

(二)談判決策的差異

中國(guó)人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果，一般說(shuō)來(lái)避免個(gè)人作出決定。中國(guó)的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中以及談判之后通常都要一再交換意見(jiàn)以協(xié)調(diào)整個(gè)小組的行動(dòng)。當(dāng)對(duì)方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時(shí)他們還要請(qǐng)示上級(jí)，需要報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國(guó)，個(gè)人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力，他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題做出決策。不同決策機(jī)制的形成有其各自不同的原因。中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化(highpowerdistance)，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級(jí)式的縱向關(guān)系。人們比較看重地位的差別以及自己在上下級(jí)關(guān)系中所處的地位，這種縱向的上下級(jí)關(guān)系時(shí)刻影響著個(gè)人的言行舉止。中國(guó)文化著眼于倫理本位，深受儒家思想的浸染。中國(guó)半封閉的大陸性地理環(huán)境和小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為儒家思想滋生和成長(zhǎng)造就了豐沃的土壤。這是因?yàn)檗r(nóng)業(yè)文明對(duì)土地的依賴加強(qiáng)了個(gè)人對(duì)家族的依賴，使得血緣關(guān)系進(jìn)一步鞏固。而建立于血緣關(guān)系之上的集體(家族)是一種立體狀的等級(jí)結(jié)構(gòu)。其中，父對(duì)子，長(zhǎng)對(duì)幼有著絕對(duì)的支配權(quán)，在他們之間不存在所謂的平等。具有先驗(yàn)性和等級(jí)性的血緣是一種任何人都無(wú)法改變也無(wú)法擺脫和超越的。建立于血緣宗法關(guān)系基礎(chǔ)之上的儒家學(xué)說(shuō)的中心在于倫常治道，在于確立和論證君臣之義、父子之親、夫婦之別、長(zhǎng)幼之序、朋友之信�？鬃铀枷氲挠绊懠訌�(qiáng)了社會(huì)等級(jí)制度，在中國(guó)縱向的上下級(jí)關(guān)系始終有某種程度的盛行，并影響著個(gè)人的言行舉止�？偟恼f(shuō)來(lái)中國(guó)人也接受了在社會(huì)生活包括商務(wù)談判中缺乏自主權(quán)或自主權(quán)不高的情形。中方談判組成員只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級(jí)做出。

美國(guó)文化屬于低權(quán)力差距型文化(lowpowerdis，lance)在美國(guó)受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向(平等)關(guān)系。他們不拘禮節(jié)，平等相待，對(duì)正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。美國(guó)文化中的平等觀念深深扎根于西方文明。希臘文明是西方文明的根基。古希臘商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展創(chuàng)造了人類最古老的商業(yè)文明，伴隨著商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以血緣關(guān)系為紐帶的人際關(guān)系迅速解體而為新型的利益關(guān)系“契約”所取代。契約關(guān)系的建立意味在此關(guān)系中人人平等，因?yàn)槠跫s只有在平等的基礎(chǔ)上建立起來(lái)才能真正發(fā)揮作用，才能真正保護(hù)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的正常秩序，從而使商業(yè)真正按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)轉(zhuǎn)。同時(shí)，隨著建立在平等和契約基礎(chǔ)上的古希臘民主制的城邦制國(guó)家的確立，服從權(quán)威被公民民主政治所代替。社會(huì)組織的變化標(biāo)志著社會(huì)組織結(jié)構(gòu)不再以等級(jí)身份為核心，而是人人平等。1776年美國(guó)政府頒布的“獨(dú)立宣言”開(kāi)宗明義，把“自由”、“生存”和“追求幸�！币暈槿伺c生俱來(lái)的人人平等享有的三大權(quán)利，人人平等的內(nèi)容以法律的形式得到體現(xiàn)。由于人人平等，加上又有各種法律肯定和保障每個(gè)人的合法的權(quán)益，造就了美國(guó)人的強(qiáng)烈而突出的個(gè)體意識(shí)。所以在美國(guó)文化中人們以個(gè)人自我的實(shí)現(xiàn)視為人生的第一要?jiǎng)t，形成了追求人生意義的價(jià)值張力，他們崇尚自由、平等、競(jìng)爭(zhēng)。談判時(shí)美方突出個(gè)人的作用，往往會(huì)指定某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判，有其負(fù)責(zé)制定必要的決策和完成必要的任務(wù)，同時(shí)行使其相應(yīng)的權(quán)利，在其職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。

(三)談判目標(biāo)的差異

中方談判者特別重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，談判的過(guò)程就是建立人際關(guān)系的過(guò)程，談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開(kāi)始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系交易常會(huì)以失敗而告終。美國(guó)人則認(rèn)為談判的終極目的是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對(duì)于美方來(lái)說(shuō)，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù)，是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽定看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過(guò)程。不像中國(guó)人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立，他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

中國(guó)文化的集體取向和西方文化的個(gè)人主義的差異是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。中國(guó)文化是典型的集體主義文化(collectivistculture)中國(guó)文化的集體取向與儒家學(xué)說(shuō)有著不可分割的聯(lián)系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心�！叭省敝溉诵模�它是儒家思想的核心。“仁”是二人，從人從二其目的是講如何處理人際關(guān)系，從而達(dá)到和合。要達(dá)到“仁”，一個(gè)人必須把自己納入集體之中，和集體溶為一體�！岸Y”是行為的尺子，是人們社會(huì)行為的規(guī)范，人的視聽(tīng)言行都要符合禮的要求，從而使社會(huì)達(dá)到和合，達(dá)到“仁”。受集體取向文化的影響，中國(guó)人相互依賴，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)重要，人們相互依賴達(dá)到幾乎萬(wàn)事必須憑“關(guān)系”的地步。因此，中美談判中，中方對(duì)“關(guān)系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。美國(guó)屬于典型的個(gè)人主義文化(individualisticculture)，個(gè)人主義是美國(guó)文化的核心。美國(guó)的個(gè)人主義與其宗教信仰有著密切聯(lián)系。西方的基督教所崇尚的是個(gè)體，基督徒主張為了個(gè)體而犧牲“類”。在基督教的教義里，每個(gè)人都是單獨(dú)地、直接地面對(duì)上帝。通過(guò)持之以恒的個(gè)人靈魂深處追求與奮斗而獲得新生的理論是基督教教義的核心，是個(gè)人主義的思想源泉(朱永濤，201*)。在美國(guó)，個(gè)人主義是從歐洲移民踏上北美大陸的第一天起就開(kāi)始的。新教主義是個(gè)人主義的歷史根源。而后的美國(guó)革命、西進(jìn)運(yùn)動(dòng)、工業(yè)革命及多次的移民浪潮加強(qiáng)了這種個(gè)人主義的傳統(tǒng)�？梢哉f(shuō)，無(wú)論美國(guó)歷史還是當(dāng)代美國(guó)社會(huì)，個(gè)人主義體現(xiàn)在美國(guó)生活的各個(gè)方面。盡管也存在著個(gè)體對(duì)群體的依賴和認(rèn)同，但這是處于自己的選擇，是有自己個(gè)人的意志決定的，而且是以自己個(gè)體的目的和利益為前提的。所以在中美商務(wù)談判中，美國(guó)談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽定合同實(shí)現(xiàn)個(gè)人的利益和價(jià)值目標(biāo)。

三、提高跨文化意識(shí)

中美商務(wù)談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，中方代表首先要學(xué)會(huì)觀察異國(guó)文化，善于與自己的文化對(duì)比，學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化。隨時(shí)準(zhǔn)備以兩種不同的文化波段進(jìn)行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識(shí)。其次，要拚棄民族中心主義(ethnocentrism)，尊重異國(guó)文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。商務(wù)談判中切記妄加評(píng)論對(duì)方的文化準(zhǔn)則，接受并尊重他們的道德規(guī)范和風(fēng)俗習(xí)慣。每種文化都有其與眾不同的特色，存在就有其合理性，接受他們。同時(shí)也要避免文化接觸中的刻板印象(stereotype)。我們談?wù)搩煞N文化的差異是就整體的傾向而論，是其共性的特點(diǎn)，而非一概而論。個(gè)性的差異必然存在，不可忽視。刻板印象使得人們不能客觀地觀察另一文化，失去應(yīng)有的敏感，不利與跨文化交際的順利進(jìn)行。了解對(duì)方文化，尊重文化差異，學(xué)會(huì)寬容，并尋求容納的方式和手段，是促進(jìn)中美商務(wù)談判順利進(jìn)行的有效途徑。

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中美商務(wù)談判風(fēng)格差異中的文化差異

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作者：高亞玲李惠賢馬建豹[摘要]由于來(lái)自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風(fēng)格

作者：高亞玲李惠賢馬建豹

[摘要]由于來(lái)自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。有時(shí)談判雙方雖然都抱有誠(chéng)意,但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判風(fēng)格差異文化差異一、序言

本文將從其中三個(gè)核心的方面來(lái)解析文化差異對(duì)商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標(biāo)差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維;(2)權(quán)利差距:高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化;(3)個(gè)人主義:個(gè)人主義文化和集體主義文化。通過(guò)對(duì)兩種不同文化差異的探究,揭示出中美商務(wù)談判過(guò)程中的文化碰撞和沖突的深層因素,以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異1.談判策略的差異

基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤(pán)決策方法間的沖突。

中美商務(wù)談判中,中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開(kāi)討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來(lái),才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行談判。這種“先談原則,后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一。美國(guó)人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的,所以他們不會(huì)過(guò)于相信純理性的東西。談判過(guò)程中他們重具體勝于整體,當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的美國(guó)人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決,每次解決一個(gè)問(wèn)題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。所以談判一開(kāi)始時(shí),他們就直奔正題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無(wú)，只有實(shí)實(shí)在在的具體問(wèn)題才能使談判得到進(jìn)展。

談判策略的差異反映了兩個(gè)民族思維方式的不同。中國(guó)人重視綜合性思維方式,源于中國(guó)的傳統(tǒng)文化。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統(tǒng)到具體,“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。美國(guó)人傾向于線性思維方式。因此,美國(guó)人往往對(duì)具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際,一開(kāi)始就急于討論具體款項(xiàng),他們認(rèn)為合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。2.談判決策的差異

中國(guó)人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果,一般說(shuō)來(lái)避免個(gè)人做出決定。中國(guó)的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中,以及談判之后通常都要一再交換意見(jiàn)以協(xié)調(diào)整個(gè)小組的行動(dòng)。當(dāng)對(duì)方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時(shí)他們還要請(qǐng)示上級(jí),需要報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國(guó),個(gè)人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力,他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題做出決策。

不同決策機(jī)制的形成有其各自不同的原因。中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級(jí)式的縱向關(guān)系。中方談判組成員只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級(jí)做出。美國(guó)文化屬于低權(quán)力差距型文化。在美國(guó)受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向(平等)關(guān)系。他們不拘禮節(jié),平等相待,對(duì)正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。談判時(shí)美方突出個(gè)人的作用,往往會(huì)指定某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判,有其負(fù)責(zé)制定必要的決策和完成必要的任務(wù),同時(shí)行使其相應(yīng)的權(quán)利,在其職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。

3.談判目標(biāo)的差異

中方談判者特別重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對(duì)他們來(lái)說(shuō),談判的過(guò)程就是建立人際關(guān)系的過(guò)程,談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開(kāi)始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系交易常會(huì)以失敗而告終。美國(guó)人則認(rèn)為談判的終極目的是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對(duì)于美方來(lái)說(shuō),合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù),是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽定看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過(guò)程。不像中國(guó)人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立,他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。中國(guó)文化的集體取向和西方文化的個(gè)人主義的差異是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。中國(guó)文化是典型的集體主義文化。受集體取向文化的影響，中國(guó)人相互依賴，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)重要，人們相互依賴達(dá)到幾乎萬(wàn)事必須憑“關(guān)系”的地步。因此，中美談判中，中方對(duì)“關(guān)系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。美國(guó)屬于典型的個(gè)人主義文化，個(gè)人主義是美國(guó)文化的核心。所以在中美商務(wù)談判中，美國(guó)談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽定合同實(shí)現(xiàn)個(gè)人的利益和價(jià)值目標(biāo)。三、結(jié)語(yǔ)

中美商務(wù)談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，中方代表首先要學(xué)會(huì)觀察異國(guó)文化,善于與自己的文化對(duì)比,學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化。隨時(shí)準(zhǔn)備以兩種不同的文化波段進(jìn)行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識(shí)。其次,要拚棄民族中心主義,尊重異國(guó)文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。商務(wù)談判中切記妄加評(píng)論對(duì)方的文化準(zhǔn)則,接受并尊重他們的道德規(guī)范和風(fēng)俗習(xí)慣。每種文化都有其與眾不同的特色,存在就有其合理性,接受他們。同時(shí)也要避免文化接觸中的刻板印象。

國(guó)際商務(wù)談判雙方來(lái)自不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說(shuō)服策略、不同的價(jià)值觀。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評(píng)價(jià)對(duì)方，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，這樣才能增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。否則，忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當(dāng)都會(huì)增加談判難度,甚至無(wú)法達(dá)成協(xié)議,喪失商業(yè)機(jī)會(huì)。

參考文獻(xiàn):

［1](英)比爾斯科特著《貿(mào)易談判技巧》.中國(guó)外貿(mào)出版社出版[2](美)帕伊著《談判作風(fēng)》.中國(guó)友誼出版社出版

[3]Bell,DavidandHowardRaiffa《MarginalValueandIntrinsicRiskAversion》.HarvardUniversityPress

51、如何把握美國(guó)商人的國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格？

201*-04-1809:56:24來(lái)源：大中小

美國(guó)談判手有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，他們總是十分有信心地步入談判會(huì)場(chǎng)，不斷發(fā)表自己的意見(jiàn)和權(quán)益要求，往往不太顧及對(duì)手而顯得氣勢(shì)咄咄逼人，而且語(yǔ)言表達(dá)直率，喜開(kāi)玩笑。在談判桌上，他們精力充沛，且一個(gè)事實(shí)接一個(gè)事實(shí)地討論，直爽利落，不講客套，并總是興致勃勃，樂(lè)于以積極的態(tài)度來(lái)謀求自己的利益。為追求物質(zhì)上的實(shí)際利益，他們善于使用策略，玩弄各種手法。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時(shí)間，力爭(zhēng)每一場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q，如果談判一旦突破其最后期限，談判很有可能破裂。

美國(guó)人的法律意識(shí)根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。因?yàn)樯�意�?chǎng)上普遍存在著不守諾言或欺詐等現(xiàn)象，美國(guó)談判手往往注重防患于未然，凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國(guó)的，他們一定要帶上自己的律師，并在談判中會(huì)一再要求對(duì)方完全信守有關(guān)諾言。美國(guó)商人對(duì)商品既重視質(zhì)量，又重視包裝。商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝，體現(xiàn)一國(guó)的消費(fèi)文化狀況，也是刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲、提高消費(fèi)量的重要因素。美國(guó)人不僅對(duì)自己生產(chǎn)的商品不遺余力地追求內(nèi)在品質(zhì)和包裝水平，而且對(duì)于購(gòu)買(mǎi)的外國(guó)商品也有比較高的要求。

商務(wù)談判論文：中美商務(wù)談判的差異一、引言

談判是人類社會(huì)生活中最常見(jiàn)、最不可或缺的活動(dòng)之一，它伴隨著人類社會(huì)的發(fā)展與文明的進(jìn)步而日益受到人們的重視。說(shuō)起談判，我們的腦海中肯定會(huì)出現(xiàn)這樣的一幅場(chǎng)景:一群穿著西裝，打著領(lǐng)帶的商人在談判桌前為各自的利益據(jù)理為爭(zhēng)。但何謂“談判”？其一般的含義指的是在社會(huì)生活中，人們?yōu)榱藵M足各自的需要和維護(hù)自身的利益，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。而“商務(wù)談判”指的是談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。由于不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而導(dǎo)致了不同國(guó)家間的不同談判方式和風(fēng)格。因此，在從事商務(wù)活動(dòng)尤其是跨國(guó)的商務(wù)活動(dòng)時(shí)，必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系和差異，在進(jìn)行談判的準(zhǔn)備和組織時(shí)，更要明白這些差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。商務(wù)談判論文：中美商務(wù)談判的差異二、了解中美商人的特點(diǎn)是商務(wù)談判的必要條件1.美國(guó)客商在從事商務(wù)談判中的特點(diǎn)

美國(guó)是我國(guó)的一個(gè)重要貿(mào)易伙伴，他們是我們?cè)谌粘５膰?guó)際商務(wù)談判中常見(jiàn)的對(duì)手。總體來(lái)說(shuō)，美國(guó)人的性格外向，開(kāi)朗，表現(xiàn)為直率、自信、果斷、熱情，而且充滿幽默感。由于他們大多數(shù)是移民，因而使美國(guó)人有較頑強(qiáng)的毅力,以及樂(lè)觀自信，勇于進(jìn)取的開(kāi)拓精神。他們樂(lè)于吸收新鮮事、新思想、受傳統(tǒng)束縛較少，同時(shí)他們受猶太民族追求利益的秉性影響，重實(shí)際、重功利、以成敗論英雄。但由于幅員遼闊，美國(guó)人受地域差異的影響，談判風(fēng)格迥異。

(1)東部地區(qū)商人的特點(diǎn)。東部有13個(gè)州，以紐約為中心、經(jīng)濟(jì)、金融、貿(mào)易一直處于領(lǐng)導(dǎo)地位，東部的居民以猶太人為主，特別是紐約市是他們聚居的地方（有二百余萬(wàn)猶太人），所以猶太人在東部的經(jīng)濟(jì)中起到了決定性的作用。由于猶太人的勢(shì)力大，在加上他們的性格使然，在日常的商務(wù)談判中，他們對(duì)什么都很苛刻，頭腦靈活，具有商人意識(shí)，精通業(yè)務(wù)。在談判中喜歡和善于討價(jià)還價(jià)，而且對(duì)合同吹毛求疵，常常會(huì)因?yàn)楦鞣N理由而尋求毀約。(2)南部地區(qū)商人的特點(diǎn)。南部12州土地廣闊，勞動(dòng)力資源和自然資源都十分豐富，自然資源主要以石油精煉、石油化工和海洋開(kāi)發(fā)為主。南部人較為保守、隨和，他們待人誠(chéng)懇，直爽無(wú)欺；但有些商人較性急，喜怒哀樂(lè)形于色，心地好而脾氣大；訂合同也希望詳細(xì)明了，但他們重視契約，也重視信用。商務(wù)談判論文：中美商務(wù)談判的差異

(3)西部地區(qū)商人的特點(diǎn)。西部是指以加州為中心的太平洋沿岸地區(qū)，相對(duì)于美國(guó)其他地區(qū)來(lái)說(shuō)，西部開(kāi)發(fā)較遲，商業(yè)經(jīng)驗(yàn)也較淺；但西部資源豐富，財(cái)力也足，所以要開(kāi)拓美國(guó)的市場(chǎng)，西部是一個(gè)上佳的選擇。這里的商人生意經(jīng)驗(yàn)略顯生疏，契約訂得詳細(xì)、周全、明確；他們性格直爽，較容易進(jìn)行商談。而且他們往往做事親力親為，講究信用，喜歡與人交往；在談判過(guò)程中，能很快拍板做決定,和對(duì)手談判十分認(rèn)真，且重視契約合同。2.中國(guó)客商在從事商務(wù)談判中的特點(diǎn)

亞洲是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展和貿(mào)易的中心之一。而在亞洲的國(guó)家和地區(qū)東亞無(wú)疑是世界經(jīng)濟(jì)最活躍的地區(qū)，這里有經(jīng)濟(jì)實(shí)力僅次于美國(guó)的日本，有在經(jīng)濟(jì)改革中最為成功的中國(guó)，以及除新加坡以外的亞洲“四小龍”的其他三個(gè)地區(qū)也在此范圍。

(1)大陸地區(qū)商人的特點(diǎn)。中國(guó)是世界四大文明古國(guó)之一，在漫長(zhǎng)的歷史歲月中，我們的祖先創(chuàng)造了舉世矚目的中華文明。由于中國(guó)文化的淵源來(lái)自中庸儒學(xué)，受儒家文化熏陶的中國(guó)人在談判中有他們獨(dú)特的風(fēng)格。中國(guó)人待人注意禮節(jié)，重人情，講關(guān)系，故中國(guó)素有“禮儀之邦”的美稱。中國(guó)人吃苦耐勞，具有很強(qiáng)的韌性；談吐含蓄，不易直接表露真實(shí)思想；工作節(jié)奏總體不快，比較保守，不輕易冒險(xiǎn)；工于心計(jì)、足智多謀。在談判桌上，中國(guó)人卓越的才能和獨(dú)特的謀略，常常令其對(duì)手不敢輕視；在大多數(shù)時(shí)候由老板親自出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。而善于討價(jià)還價(jià)是我們?cè)谡勁兄斜憩F(xiàn)出的又一個(gè)特點(diǎn)，這在世界上頗有名。

(2)港臺(tái)地區(qū)商人的特點(diǎn)。港臺(tái)兩地的商人都是談判中的高手，在談判過(guò)程中，切入談判主題較快，都是我們強(qiáng)有力的對(duì)手。在國(guó)際商場(chǎng)上，他們已經(jīng)樹(shù)立了獨(dú)樹(shù)一幟的風(fēng)格。總體來(lái)說(shuō)，他們都極重禮儀，喜歡在討論實(shí)際內(nèi)容前進(jìn)行禮節(jié)性的拜訪或送禮，目的在于建立良好的關(guān)系。但在實(shí)際的談判中，臺(tái)灣商人會(huì)平靜、含蓄地與對(duì)方談，在其間用“逐步緊縮”的方式與對(duì)方談，所謂“逐步緊縮”是指開(kāi)始大方，而后逐步縮小讓步幅度；而香港商人則剛好相反，他們開(kāi)始時(shí)堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)，做出小讓步，然后視情況增大幅度，這就是香港人在談判過(guò)程中慣用的“逐步升級(jí)”的方法。香港人大多數(shù)熱情好客，講究禮節(jié)，注重身份地位，喜歡討吉利，而且他們知識(shí)豐富，精于討價(jià)還價(jià)，故有人稱他們兼容了日本人的善于討價(jià)還價(jià)，英國(guó)人的精明慎重，美國(guó)人的講究效率的特點(diǎn)。三、為何會(huì)存在這種差異且怎么注意1.分析中美間的文化差異

由于交通工具的進(jìn)步，生活狀況的顯著改善，國(guó)際活動(dòng)的日漸增多，國(guó)家與國(guó)家、人民與人民之間的交往日益趨于頻繁。因此，我們無(wú)論是接待外賓來(lái)訪或是自己出國(guó)訪問(wèn)、旅游，亦或者是像我們今天所要談到的“國(guó)際商務(wù)談判”，這些都必須建立在我們了解該國(guó)的文化傳統(tǒng)與習(xí)俗上，我們只有在掌握這些的基礎(chǔ)上，處理事來(lái)才會(huì)得心應(yīng)手，事半功倍�！肚f子秋水篇》云:“天下之水，莫大于海，萬(wàn)川歸之，不知何時(shí)止而不盈。”作為世界三大文化體系之一的中國(guó)文化傳統(tǒng)就像大海一樣源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，博大精深。一個(gè)國(guó)家人民的生活方式與行為習(xí)慣都會(huì)受到地理和歷史的束縛。英語(yǔ)國(guó)家的地理特征和歷史遺產(chǎn)不同于中國(guó)。所以英語(yǔ)國(guó)家人民的生活方式與行為習(xí)慣也自然在許多方面不同于中國(guó)人民。例如在中國(guó)，人們見(jiàn)面時(shí)常習(xí)慣問(wèn)：“你吃飯了嗎？”或者問(wèn):“你去哪兒？”以此向?qū)Ψ奖硎締?wèn)候之意，不管什么時(shí)候，不管對(duì)方是回答“吃了”還是“沒(méi)吃”，雙方都點(diǎn)頭而過(guò)。這個(gè)習(xí)慣對(duì)于西方人來(lái)說(shuō)，實(shí)在難以理解。他們認(rèn)為，如果你問(wèn)他吃飯了沒(méi)有，就是想邀請(qǐng)他去就餐，或吃點(diǎn)東西。若你聽(tīng)到對(duì)方回答:“沒(méi)吃”而又不發(fā)出邀請(qǐng)，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你在耍弄他。如果你問(wèn)他去什么地方，他則會(huì)認(rèn)為你干涉他的私事。這就是兩個(gè)國(guó)家由于風(fēng)俗習(xí)慣不同，造成了對(duì)事件本質(zhì)上認(rèn)知的區(qū)別。

又例如，與中國(guó)人“再苦也不能苦孩子”的觀念不同，美國(guó)人信奉的是為自己而活，一切都是為了自己生活得更好。因此美國(guó)人掙錢(qián)的動(dòng)力是為了享受生活，追求更高品質(zhì)的生活質(zhì)量，至于自己的父母或孩子，則不是自己關(guān)心的問(wèn)題。父母有自己的養(yǎng)老金和社會(huì)福利，而孩子18歲就獨(dú)立生活了，所以他們掙的錢(qián)盡可以放心大膽地花在自己身上。而中國(guó)人則不同，他們首先是為自己的身份而奮斗，有了身份后就拼命賺錢(qián)，當(dāng)然掙錢(qián)不是為了享受生活，而是為了后人:兒子女兒、甚至孫輩。因?yàn)樗麄兇嬖谥�這樣的心態(tài)，自己這一代創(chuàng)業(yè)時(shí)吃盡了苦，應(yīng)該讓孩子生活得更好些。所以可以用一句話歸納上述中美兩國(guó)人的區(qū)別：“中國(guó)人是為他人生活，而美國(guó)人是為自己活著。”這主要就是兩國(guó)文化傳統(tǒng)方面存在著差異所致的。2.不同文化下應(yīng)注意的談判禮儀

不同國(guó)家、不同民族、不同地域的人，不僅語(yǔ)言不同，其價(jià)值、立場(chǎng)、傳統(tǒng)、風(fēng)格、習(xí)慣、經(jīng)歷也有較大的差異。具有不同文化背景的人，有其獨(dú)特的言行舉止、性格特征、思維和行為方式,以及談判風(fēng)格。中國(guó)和美國(guó)在有些文化及社會(huì)差異上是根深蒂固的，這樣就迫使我們?cè)谶M(jìn)行商務(wù)談判時(shí)不但要了解對(duì)方國(guó)家的傳統(tǒng)、文化及習(xí)慣，更要懂得尊重和迎合；這樣才會(huì)有助于商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

美國(guó)人的談判方式是世界上最有影響力的，這是由于美國(guó)是當(dāng)今世界上經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國(guó)家。早期到達(dá)北美的歐洲定居者就自認(rèn)為“美國(guó)是上帝的選國(guó)”，“是一塊未沾染舊世界罪惡的圣土”，而生活在這塊“上帝新選擇的土地”上的人是“上帝的選民”。所以美國(guó)人擁有著這樣的一種信念：即美國(guó)過(guò)去是，現(xiàn)在還是世界上最好的國(guó)家。根據(jù)美國(guó)人的文化習(xí)俗，我認(rèn)為我們?cè)谂c他們進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

(1)美國(guó)人時(shí)間觀念很強(qiáng)，赴約一定要準(zhǔn)時(shí)。如果說(shuō)不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)打電話通知對(duì)方表示歉意。因?yàn)樵诿绹?guó)人看來(lái)，時(shí)間就是金錢(qián)，如果不慎占用了他們的時(shí)間，就等于你偷了他們的美金。而他們有句諺語(yǔ)就是從中而來(lái)“不可盜竊時(shí)間”。

(2)美國(guó)人不隨便送禮，但卻十分講究包裝。這是因?yàn)樵诿绹?guó)包裝和裝潢對(duì)商品的銷路具有重要的影響。給美國(guó)人送禮時(shí)，注意不要送雙數(shù)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為單數(shù)才是吉祥的。(3)與美國(guó)人做生意，“是”和“否”必須清楚。這是一條基本的原則，當(dāng)無(wú)法接受對(duì)方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對(duì)方不能接受，而不要含糊其辭，使對(duì)方存有希望。

(4)美國(guó)人法律觀念極強(qiáng)。美國(guó)人認(rèn)為:交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益，為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律、依靠合同，而其他的都是靠不住的。

中美文化本質(zhì)上的相悖，兩者間的內(nèi)在矛盾是產(chǎn)生摩擦的主要原因。而中美在經(jīng)濟(jì)利益上的相互補(bǔ)充又將兩國(guó)吸引在一起，導(dǎo)致雙方為文化上的歧義做出妥協(xié)。解決中美之間的問(wèn)題，文化差異同樣不是對(duì)決的理由；恰恰相反，中國(guó)文化經(jīng)過(guò)上下五千年的歷史

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