剛?cè)肼殘龅男率秩绻�做外貿(mào)(總結(jié)篇)

剛?cè)肼殘龅男率秩绻�做外貿(mào)?(總結(jié)篇)

此文引用了一些網(wǎng)友的好文章(見鏈接),對這些網(wǎng)友表示感謝!

每次打開外貿(mào)實務論壇,有很多老問題,諸如:如果開展外貿(mào),如果找客戶,如果與客戶溝通,什么是FOB,等等,有很多網(wǎng)友初進外貿(mào)領(lǐng)域,對此工作不了解,感到很茫然.其實真正說起來可能幾十頁也講不清.

所以我總結(jié)一下,希望對很多新外貿(mào)工作者有所啟發(fā).

做外貿(mào)需要的因素:一是英語(用來溝通),二是找客戶(接單),三是外貿(mào)知識.

第一點,英語,你不會英語就沒有辦法溝通,所以對于英語不好的朋友,下一個金山詞霸,閱讀和寫郵件可以對付,然后再每天練練英語,方法較多,除了常規(guī)死記硬背,還可以用SKPYE練練聽力和口語,即時通聊天工具練練輸寫.這個應該大部分人都了解的了,英語沒有捷徑.本人最近有篇文章可以給與英語不太好的朋友一點點暫時性的幫助.小技巧:英語不好,如何應答老外來電?[10月26日論壇首頁推薦]

第二點,找客戶,

1.對于剛開始沒有收費平臺.沒有展會的朋友來講,免費平臺就是重要的途徑,有三篇相關(guān)內(nèi)容的文章,

答:新手面對開發(fā)客戶的疑問答:外貿(mào)新手應該怎么做

答:如何從免費平臺上獲取更多詢盤?

對于免費平臺總的來說:撒網(wǎng)要全,利用要充分,每天更新,定期改進,堅持不懈,2.獲取免費平臺比較簡單,1)用英文關(guān)鍵詞搜索,能夠出現(xiàn)很多英文平臺.2)阿里網(wǎng)友共享的一些好的網(wǎng)站:

本人從事貿(mào)易5年收集的b2b網(wǎng)站大全（吐血推薦）外貿(mào)新手拜求B2B網(wǎng)站

98個經(jīng)典B2B網(wǎng)站（申請置頂）

請問香港臺灣有哪些好的免費B2B網(wǎng)站，可否告知？

平臺上能夠免費注冊和發(fā)布產(chǎn)品的都不要放過,一些買家發(fā)而過求購信息能夠找到的都聯(lián)系試試看.

3.初步和客戶打交道會遇到的問題:

如何報價?ZT出口報價和成本核算理論＋實際案例�。�11月11日修正版，每一步都說明）關(guān)于報價技巧的切磋

應該答應客人寄樣要求嗎?參考此文我的樣品聽我的（原創(chuàng)）

有了客戶如何跟蹤?參考此文:丫頭一言堂之如何細致跟蹤客戶原創(chuàng)連篇薦4.公司網(wǎng)站的一個推廣:42個著名搜索引擎免費登陸入口大全

第三點,外貿(mào)知識.分兩部分,本行業(yè)英文相關(guān)知識,及出口相關(guān)知識.

1.本行業(yè)相關(guān)知識除了中文,更重要是英文.花一到兩周時間將自己公司產(chǎn)品名稱相關(guān)因素

全部掌握.(目錄/網(wǎng)站)然后使用中英文關(guān)鍵詞搜索,出來一些平臺和一些同行業(yè)網(wǎng)站.平臺中繼續(xù)用關(guān)鍵詞再搜索.你會看到很多同行業(yè)的廣告,了解此產(chǎn)品的要素,同時能夠提醒到自己發(fā)布廣告需要列出哪些要素.然后是同行業(yè)的網(wǎng)站,有英文的仔細閱讀,不明白的可以看看中文.幫助你了解更多同行業(yè)產(chǎn)品信息.豐富本行業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識.有的網(wǎng)站還會有更多有關(guān)技術(shù)發(fā)布.

2.出口知識,出口本是一個很簡單的過程,但涉及到很多種文件.如果你現(xiàn)在對”

FOB,CNF,L/C”等有疑問,不妨看下以下的深海魷魚的著作,通俗易懂外貿(mào)操作10小時快速入門全15節(jié)

最后:是對所有新工作者一點小小建議,保住這份工作才有可能進行前面一二三哦:此網(wǎng)友寫的非常精!寫給外貿(mào)新人（潛規(guī)則篇）

擴展閱讀：剛?cè)肼殘龅男率秩绾巫鐾赓Q(mào)

給新人--剛?cè)肼殘龅男率秩绾巫鐾赓Q(mào)?(總結(jié)篇)

在廣大的外貿(mào)工作人群中,有很多英語并沒有多少級,也不是科班出身,又或者有證書但聽力口語不太好,能看郵件,回郵件,卻害怕接到老外電話.可能有不少人有一些經(jīng)歷,老外打電話過來聽不太懂他在講什么,自己當然也沒有適當?shù)脑拺獙?電話完了后還不知道是誰.如此一是讓老外覺得你不夠?qū)�業(yè)或說英語不夠好,對你公司大小規(guī)格產(chǎn)生一定負面影響,二是很可能錯失一個機會.所以很多網(wǎng)友可能是抱著求佛的心態(tài),希望老外能規(guī)矩的透過郵件來聯(lián)系.但是做外貿(mào)久了還是會碰到有些老外打電話過來的,如果對方本身英語很好至少能知道他講的大概關(guān)于哪方面內(nèi)容,如果對方也是英語一般,加上自己對自己的英語沒有信心,基本上是無法溝通.如何能夠有效改進??

本人也是英語很一般,但是接聽電話多了,有一點點小領(lǐng)悟.希望能夠幫到部分網(wǎng)友走出心里擔憂

1.在看到有+19...電話時,第一時間準備好紙筆,方便記錄.(這個是避免手忙腳亂)

2.接聽后,禮貌的問候"HELLO",然后通常他會首先說他要找誰,你聽到你的名字就說"THISISxxxSPEAKING"(禮節(jié)性問候,表示出親切友好,并確認他沒找錯人)

3.接下來他會連續(xù)性的講他要講的話,這個時候很可能你沒有思想準備或者尚未進入狀態(tài).那么你最好將他引導按照你的提問方式來回答,而不是敘述.你可以等他講完一句時馬上插進去說:"Excuseme,whoisthatspeaking?"他會回答你名字,你記下來,然后問他"Whereareyoufrom,please?"知道他是哪國人.然后問他"Whatisthematterwithyou?"然后他會說關(guān)于哪方面的,通常打電話過來的都是最近和你電郵聯(lián)系過的,極少是新客人.如果名字和國家你能想起或者馬上在郵箱查找出是和你聯(lián)系過的,你就能馬上知道他會講哪方面問題啦,如果想不起來,那就聽他講一下是關(guān)于哪個問題的,如果你聽到了,但是不太明白講的什么,你重復他的話給他聽,那他會對你說的表示出"YES"或"NO"然后你再繼續(xù)提問.(為找到這個人聯(lián)系的相關(guān)郵件來了解他可能要講的內(nèi)容,以及引導他按照你的思路談下去)

4.在你判斷出你是否能夠了解他說的,如果可以繼續(xù),如果不可以你就說"我了解您講的,但是請你再發(fā)一封郵件確認一下"Iunderstandwhatyousaid,butcouldyousendanemailtometoconfirm,please?"然后問他是否知道郵箱地址,不知道你就告訴他,請他發(fā)過來.(這個其實也是不懂裝一下懂,如果你聽不懂不要不停的說NO,IDON"TKNOW或否定的詞,你就聽,然后要求他發(fā)郵件.目的當然是郵件能夠看得更清楚他要表達的,也是避免客人流失)

5.如果通過國名人名沒找到相關(guān)郵件,問一句他是否先前有發(fā)過郵件給你"Haveyousenttheemailtomebefore?"然后注意聽"YES"還是"NO"(這個是方便查找,即使當時沒找到,現(xiàn)在找到他的郵件也不遲,回復時不要忘記加上一句"THANKSFORYOURCALLING")

6.最后要說上一句GLADTOSPEAKWITHYOU,GOODBYE.(最后是禮節(jié)性的了)

講話中,要注意的問題:1.你不要自己心里有包袱,認為自己英語不好,從而沒辦法認真聽對方講的.真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

(反正英語是不好,你就當是聽不懂,能聽一個是一個,就算全聽不懂沒人知道這通電話對吧)2.你的語速很重要,你最好一個詞一個詞吐出來,一是方便對方聽二是他會有意識的將語速放慢.3.以上的用詞都很簡單,但是自己大腦要有一定的條理.

平時要做的:1.郵件最好用OUTLOOK能夠按國家或按人名分類,這個時候就大有用場了.2.幾個簡單的英語單詞還是要會的吧,平時多讀一下這幾個常用單詞,爭取發(fā)音十分準確.3.當然是用SKYPE多練,買個耳麥,找?guī)讉�愿意聊天的老外在線聊.一是了解人家能不能聽懂你講的二是熟能生巧,聽多了保證你會想聽到老外的電話.4.抓住每個進來的電話練習,找出一個適合自己聽電話的方式.

問1:做外貿(mào)快三個星期了，發(fā)了很多offer在商友提供的B2B，發(fā)完了提供的，自己也找了一些，但至今連個詢價的都沒，想嘗試著直接發(fā)郵件到客戶郵箱，卻怎么也搜索不到我們這行的客戶，哪位知道幫幫忙�。�

答:開發(fā)客戶.通過找客戶的方式是必須要做的,就是各免費平臺所能找到的公共詢盤或者黃頁上有的采購商貿(mào)易商,都不要放過,都要聯(lián)系.

但是最重要的是讓客戶找到你,主動和你聯(lián)系.可以說你聯(lián)系上的10個不及主動聯(lián)系上你的1個.所以充分利用免費資源做廣告很重要.免費平臺上供應商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多時間和精力.及時更新.

堅持,連續(xù)性的開發(fā).很重要

問2:做業(yè)務員也有一段時日了，其中也讓我懂得不少事，但讓我很遣憾的是不知多少次為客戶提供樣品和報價。也不知道多少抱著希望。卻不知怎么為事每次都是重演著失望。讓我很不明白這是為什么。是我的報價不好，還是？？？

答:做外貿(mào)在開發(fā)客戶的階段,個人認為不只是提供樣品和報價的工作.除了了解自己公司產(chǎn)品各方面是必須的以外.

1.客戶來源補充:不斷的尋找免費平臺和開發(fā)的方式,每天更新.在沒有訂單的初期只有不斷的詢盤才有機會變成訂單.

2.同行業(yè)的了解:廣泛詢價,了解同行業(yè)價位,出口價,市場價等等.知已知彼.

3.報價的追蹤:對于報過客人沒有回復的,建議發(fā)發(fā)郵件詢問進展或者原因,而不是一味問價格怎么樣.不要經(jīng)常發(fā),每周較好.積累客戶反饋總結(jié)問題所在.改進問題點,更新開發(fā)方式.

4.溫故而知新:每天總結(jié),每周總結(jié),每月總結(jié).我做了什么,有什么還沒做,接下來要做什么.

5.完善自己的軟件:制作精美的公司抬頭的文件,方便報價,以及針對各種不同客戶的報價單,產(chǎn)品目錄,郵件簽名等.比如說:FOB價,CNF價,歐美價,中東價,10萬USD的價,1萬USD的價,多嘗試各種不同抬頭或簽名方式,選擇最簡潔及印象深刻的.

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

6.堅持就是勝利:通常新手都是在2,3個月才有單,有的可能到半年的都有.萬事開頭難,有了第一單,相信勝利就在眼前.

1.充分了解自己的產(chǎn)品,產(chǎn)品專業(yè)知識和相關(guān)術(shù)語.充分了解同行業(yè),可以用搜索的,多看看他們的英文,能夠收獲不少的.堅持每天一個小時做這些事情.

2.開發(fā)客戶,找B2B或門戶,注冊,登記,發(fā)布,每日更新.這是一個長期堅持的和積累的過程.每天一個小時到一個半小時.論壇也有朋友提供了免費,一個都不要放過

3.找客戶,所有門戶,B2B,你能看到的英文,全部用各種你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索,只要能找出來的公司的郵址和聯(lián)系人,或在線能發(fā)詢盤的,全部發(fā)一次.標題就用產(chǎn)品名,內(nèi)容簡單,不超過10句話.主要介紹下你是哪的公司做哪方面產(chǎn)品,相關(guān)資質(zhì)證明,一兩點你們的優(yōu)勢.然后請他到你去看看,有興趣聯(lián)系你就好了.每天一個小時到一個半小時.

4.郵件,每天會收到詢盤,可能初期不多,但是每天建議上班的第一個小時用來回復,郵箱整天是常開更新狀態(tài),然后只要收到郵件立馬回復.這個大概初期一個小時到兩個小時每天能夠搞定的了.郵件除了及時回復,還需要專業(yè)性的回答客人所有提出的疑問和需要提供的資料.5.每天花半個小時到一個小時逛逛論壇,吸取經(jīng)驗.專業(yè)性的外貿(mào)論壇有不少的.

6.作為新人,要進步就要總結(jié),買幾個本子,最好每天下班后總結(jié)今天做了什么,沒做到什么.明天要做什么,一周下來你會發(fā)現(xiàn)哪些做了做好了,哪些沒做還不夠.有本子在手不至于太茫然,不至于一個月下來就是看不到單子不知道自己做了些什么.

7.一個月能夠讓你全面了解產(chǎn)品知識和掌握部分找客戶的技巧.兩個月基本上能有一些固定或新增客戶詢盤.三個月基本上會有意向性的訂單了.機會只給準備好了的人.命運靠自己把握!工作也是做人,但求問心無愧!!

2.免費的平臺也能夠帶來訂單,為什么免費的會比收費的效果差??以下是基于詢盤來講.

1.同行業(yè)公司收費的永遠排在免費的前面.(這個是平臺既定的,沒辦法改變,只有商業(yè)機會這一塊如果關(guān)鍵詞做對了才可能)2.收費的一般產(chǎn)品圖或資料很齊全.能夠放上去的產(chǎn)品圖面更多,所以效果更好(收費平臺操作人員都是充分利用這個平臺,而免費的恐怕天天更新維護的不多)3.收費的比免費的更讓客人關(guān)注吧,一般人相信收費的信譽可能好一些,實力強一些.

至于訂單,就是要看你是怎么處理詢盤了,并不是詢盤越多訂單一定越多.但是詢盤就是機會,只有抓住機會才有訂單.這個說來話長,要根據(jù)你價格產(chǎn)品,人員素質(zhì),效率,等等多方面原因了.

如何從免費平臺上獲取更多詢盤?

1.要覆蓋面廣(能夠搜索可以登記的平臺都不要浪費)

2.每天更新(商業(yè)機會每天重發(fā),產(chǎn)品圖最好一周能更換一次提高排前面的機率)

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

3.登記資料完全,全面(每一個一平臺可以用的權(quán)力充分利用,資料登記詳細)

4.關(guān)鍵詞的設立,(一般每個產(chǎn)品發(fā)布都會有個關(guān)鍵詞,我個人覺得,不要設太為廣泛的關(guān)鍵詞,因為在這個廣泛的關(guān)鍵詞上已經(jīng)前面有很多很多,所以我覺得設立一個狹窄的關(guān)鍵詞較好,如果有人用狹窄的關(guān)鍵詞尋找的話,你很可能會排在第一第二,有實例的哦)

5.產(chǎn)品圖一定是清晰漂亮的.圖都不好看,很難讓人相信你的產(chǎn)品能好到哪里去.產(chǎn)品詳細內(nèi)容處一定填詳細

3.出口報價和成本核算理論＋實際案例，看了就明白！（11月7日修正版，每一步都說明）

一、出口報價核算

(一)報價數(shù)量核算

在國際貨物運輸中，經(jīng)常使用的是20英尺和40英尺集裝箱，20英尺集裝箱的有效容積為25立方米，40英尺集裝箱的有效容積為55立方米。出口商在做報價核算時，建議按照集裝箱可容納的最大包裝數(shù)量來計算報價數(shù)量，以節(jié)省海運費。

根據(jù)產(chǎn)品的體積、包裝單位、銷售單位、規(guī)格描述來計算報價數(shù)量:

例1：商品03001(三色戴帽熊)的包裝單位是CARTON(箱)，銷售單位是PC(只)，規(guī)格描述是每箱裝60只，每箱體積為0.164立方米，試分別計算該商品用20英尺、40英尺集裝箱運輸出口時的最大包裝數(shù)量和報價數(shù)量。

解：每20英尺集裝箱：

包裝數(shù)量＝25÷0.164＝152.439，取整152箱

報價數(shù)量＝152×60＝9120只每40英尺集裝箱：包裝數(shù)量＝55÷0.164＝335.365，取整335箱

報價數(shù)量＝335×60＝201*0只

例2：商品01006(藍莓罐頭)的包裝單位是CARTON(箱)，銷售單位是CARTON(箱)，每箱體積為0.0095立方米，試分別計算該商品用20英尺、40英尺集裝箱運輸出口時的最大包裝數(shù)量和報價數(shù)量。

解：每20英尺集裝箱：

包裝數(shù)量＝25÷0.0095＝2631.578，取整2631箱報價數(shù)量＝2631箱每40英尺集裝箱：包裝數(shù)量＝55÷0.0095＝5789.473，取整5789箱

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

報價數(shù)量＝5789箱注意：由于該商品的包裝單位和銷售單位相同，故此例的報價數(shù)量＝包裝數(shù)量。

(二)采購成本核算

通過郵件和供應商聯(lián)絡，詢問采購價格，用以成本核算。

例如：商品03001"三色戴帽熊"，供應商報價為每只6元，求采購9120只的成本？解：采購成本＝6×9120＝54720元

(三)出口退稅收入核算

先查詢產(chǎn)品的"海關(guān)編碼"，可知道增值稅率和出口退稅率。

例如：查到商品03001"填充的毛絨動物玩具"的海關(guān)編碼是95034100,可查出增值稅率為17%、出口退稅率為15%。已從供應商處得知供貨價為每只6元(含增值稅17%)，試算9120只三色戴帽熊的出口退稅收入？

解：退稅收入＝采購成本÷（1＋增值稅率）×出口退稅率

＝6×9120÷（1＋17%）×15%＝7015.38元

(四)國內(nèi)費用核算

國內(nèi)費用包括：內(nèi)陸運費、報檢費、報關(guān)費、核銷費、公司綜合業(yè)務費、快遞費。已知內(nèi)陸運費為每立方米100元，報檢費120元，報關(guān)費150元，核銷費100元，公司綜合業(yè)務費3000元，DHL費100元。

其中：內(nèi)陸運費＝出口貨物的總體積×100總體積＝報價數(shù)量÷每箱包裝數(shù)量×每箱體積

例如：商品03001的描述為"每箱5打，每打12個"，表示每箱可裝60個，每箱體積0.164立方米，求報價數(shù)量為9120只的內(nèi)陸運費是多少？解：總體積＝9120÷60×0.164＝24.928立方米

內(nèi)陸運費＝24.928×100＝2492.8元

(五)海運費核算

出口交易中，采用CFR、CIF貿(mào)易術(shù)語成交的條件下，出口商需核算海運費。在出口交易中，集裝箱類型的選用，貨物的裝箱方法對于出口商減少運費開支起著很大的作用。貨物外包裝箱的尺碼、重量，貨物在集裝箱內(nèi)的配裝、排放以及堆疊都有一定的講究，需要在實踐中摸索。

SimTrade根據(jù)貨物的體積來計算運費。我們以一個理論算法來規(guī)定20英尺和40英尺集裝箱裝箱數(shù)量的計算：20英尺集裝箱的有效容積為25立方米，40英尺集裝箱的有效容積為55立方米。

在核算海運費時，出口商首先要根據(jù)報價數(shù)量算出產(chǎn)品體積，與貨代核實該批貨物目的港的運價。真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

如果報價數(shù)量正好夠裝整箱(20英尺或40英尺)，則直接取其運價為海運費；如果不夠裝整箱，則用產(chǎn)品總體積×拼箱的價格來算出海運費。由于運價都以美元顯示，在核算完海運費后，應根據(jù)當天匯率換算成人民幣。

例如：商品03001"三色戴帽熊"要出口到加拿大，目的港是蒙特利爾港口。試分別計算報價數(shù)量為5000件和9120件的海運費。解：

第1步：計算產(chǎn)品體積

已知商品03001的體積是每箱0.164立方米，每箱裝60只。先計算產(chǎn)品體積。報價數(shù)量為5000件，總體積＝5000÷60×0.164＝13.66立方米報價數(shù)量為9120件，總體積＝9120÷60×0.164＝24.928立方米

第2步：查運價

與貨代運費核實到運至加拿大蒙特利爾港的海運費分別是：每20英尺集裝箱USD1350，每40英尺集裝箱USD2430，拼箱每立方米USD65。根據(jù)第1步計算出的體積結(jié)果來看，5000件的運費宜采用拼箱，9120件的海運費宜采用20尺集裝箱。

報價數(shù)量為5000件，海運費＝13.66×65＝887.9美元報價數(shù)量為9120件，海運費＝1350美元第3步：換算成人民幣

查詢銀行今日匯率,美元的匯率為8.25元人民幣兌換1美元。

報價數(shù)量為5000件，海運費(人民幣)＝887.9×8.25＝7325.175元

報價數(shù)量為9120件，海運費(人民幣)＝1350×8.25＝11137.5元

(六)保險費核算

出口交易中，在以CIF術(shù)語成交的情況下，出口商需要首先向保險公司查詢保險費率，用以核算保險費。公式如下：保險費＝保險金額×保險費率

保險金額＝CIF貨價×（1＋保險加成率）在進出口貿(mào)易中，根據(jù)有關(guān)的國際慣例，保險加成率通常為10%。出口商也可根據(jù)進口商的要求與保險公司約定不同的保險加成率。

例如：商品03001的CIF價格為USD8937.6，進口商要求按成交價格的110%投保一切險(保險費率0.8%)和戰(zhàn)爭險(保險費率0.08%)，試計算出口商應付給保險公司的保險費用？

解：保險金額＝8937.6×110%＝9831.36美元保險費＝9831.36×(0.8%＋0.08%)＝86.52美元

查人民幣對美元匯率為8.25比1，換算人民幣＝86.52×8.25＝713.79元

提示：在我國出口業(yè)務中，CFR和CIF是兩種常用的術(shù)語。鑒于保險費是按CIF貨價為基礎(chǔ)的保險額計算的，兩種術(shù)語價格應按下述方式換算。

由CIF換算成CFR價：CFR＝CIF×[1－（1＋保險加成率）×保險費率]

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

由CFR換算成CIF價：CIF=CFR÷[1－（1＋保險加成率）×保險費率]

(七)銀行費用核算

銀行費用＝報價總金額×銀行費率不同的結(jié)匯方式，銀行收取的費用也不同。銀行費率可向相關(guān)辦理銀行查詢

例如：報價總金額為USD8846.4時，分別計算L/C、D/P、D/A、T/T的銀行費用？解：

第1步：查詢費率

在主頁"費用查詢"中查得L/C費率1%、D/A費率0.15%、D/P費率0.17%、T/T費率0.1%。第2步：查詢匯率

今日匯率:美元的匯率為8.25元人民幣兌換1美元。

第3步：計算銀行費用

L/C銀行費用＝8846.4×1%×8.25＝729.83元

D/P銀行費用＝8846.4×0.17%×8.25＝124.07元

D/A銀行費用＝8846.4×0.15%×8.25＝109.47元

T/T銀行費用＝8846.4×0.1%×8.25＝72.98元

(八)利潤核算

利潤＝報價金額－采購成本－各項費用＋退稅收入

例如：商品03001，增值稅率17%，退稅率15%，體積每箱0.164立方米。報價數(shù)量為9120只；FOB報價金額為每只0.8美元；采購成本為每只6元；報檢費120元；報關(guān)費150元；內(nèi)陸運費2492.8元；核銷費100元；銀行費用601.92元；公司綜合業(yè)務費3000元，外幣匯率為8.25元人民幣兌1美元。試計算該筆FOB報價的利潤額？

解：報價金額＝0.8×9120×8.25＝60192元采購成本＝6×9120＝54720元各項費用＝120＋150＋2492.8＋100＋601.92＋3000＝6464.72元

退稅收入＝54720÷（1＋17%）×15%＝7015.38元

利潤＝60192－54720－6464.72＋7015.38＝6022.66元

(九)FOB、CFR、CIF的外幣報價核算報價資料：商品名稱：03001"三色戴帽熊"

商品資料：每箱裝60只，每箱體積0.164立方米。

供貨價格：每只6元。

稅率：供貨單價中均包括17%的增值稅，出口毛絨玩具的退稅率為15%。

國內(nèi)費用：內(nèi)陸運費(每立方米)100元；報檢費120元；報關(guān)費150元；核銷費100元；公司綜合費用3000元。

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

銀行費用：報價的1%（L/C銀行手續(xù)費1%）。

海運費：從上海至加拿大蒙特利爾港口一個20英尺集裝箱的費用為1350美元。

貨運保險：CIF成交金額的基礎(chǔ)上加10%投保中國人民保險公司海運貨物保險條款中的一切險(費率0.8%)和戰(zhàn)爭險(費率0.08%)。報價利潤：報價的10%。

報價匯率：8.25元人民幣兌換1美元。

報價核算操作：成本：

含稅成本＝6元/只

退稅收入＝6÷（1＋17%）×15%＝0.7692元/只

實際成本＝6－0.7692＝5.2308元/只20英尺集裝箱包裝件數(shù)＝25÷0.164＝152箱

報價數(shù)量＝152×60＝9120只費用：

國內(nèi)費用＝(9120÷60×0.164×100＋120＋150＋100＋3000)÷9120＝0.6429元/只銀行費用＝報價×1%

海運費＝1350×8.25÷9120＝1.2212元/只

保險費＝CIF報價×110%×0.88%

利潤：報價×10%

FOB報價＝實際成本＋國內(nèi)費用＋銀行手續(xù)費＋利潤＝5.2308＋0.6429＋報價×1%＋報價×10%

＝（5.2308＋0.6429）（1－1%－10%）÷＝5.8737÷0.89÷8.25＝0.7999美元/只

CFR報價＝實際成本＋國內(nèi)費用＋海運費＋銀行手續(xù)費＋利潤

＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋報價×1%＋報價×10%

＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－1%－10%）

＝7.0949÷0.89÷8.25＝0.9663美元/只

CIF報價＝實際成本＋國內(nèi)費用＋海運費＋保險費＋銀行手續(xù)費＋利潤

＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋報價×110%×0.88%＋報價×1%＋報價×10%

＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－110%×0.88%－1%－10%）

＝7.0949÷0.88032÷8.＝0.9769美元/只

出口9120只三色戴帽熊的報價如下（注：計算時保留4位小數(shù)，最后報價取小數(shù)點后2位）：

USD0.8PERPIECEFOBSHANGHAI(每只0.8美元上海港船上交貨)

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

USD0.97PERPIECECFRMONTREAL(每只0.97美元成本加運費至蒙特利爾)USD0.98PERPIECECIFMONTREAL(每只0.98美元成本加運保費至蒙特利爾)

提示：由以上報價不難看出，出口報價核算并不深奧，其中的關(guān)鍵是掌握各項內(nèi)容的計算基礎(chǔ)并細心地加以匯總。上述的報價核算可以說是一個比較精確的出口報價核算范例。在實際交易中，出口商往往會采用一些簡單粗略或簡化的計算方法以使報價更為快捷。出口報價中的費用部分在價格中所占比例雖然不會很大，但由于內(nèi)容較多且計費方法又不盡相同，所以在計算時應特別注意。而按照最后報價的一定百分比計費的內(nèi)容注意采用一次求出的方法，否則將造成報價的低估。

對外報價核算應注意的問題

根據(jù)上述報價情況，以下問題應當引起注意：(1)按照實際報價的一定百分比計算的內(nèi)容應一次求出，否則容易造成報價的低估。

(2)實際業(yè)務中，除了采用費用額相加的方法外，還有規(guī)定定額費用的做法，該費用率的計算基礎(chǔ)是含稅的進貨成本。

(3)銀行費用是根據(jù)出口發(fā)票金額的一定百分比收取，計費基礎(chǔ)是成交價格。傭多和保險費通常也根據(jù)成交價格來計算。

(4)墊款利息按照進貨成本計算，遠期收款利息按照成交價格計算。

(5)報價核算有總價核算和單價核算兩種方法：總價法比較精確，但要將核算結(jié)果折算成單價后才能對外報價；單價法可以直接救出報價，但計算過程需保留多位小數(shù)，以保證報價準確，上述實例采用的就是單價核算法。

(6)注意報價的計量單位以及集裝箱數(shù)量的準確性：它直接影響單位運價和國內(nèi)費用的多少。(7)出口報價核算出來之后，可以采用逆算方法驗算，即報價產(chǎn)生以后，用收入減去支出等于成本的原理來核算對外報價是否正確。

(8)業(yè)務員在對外磋商之前就應進行報價核算，以做到對一票買賣的綜合經(jīng)營狀況心中有數(shù)。因此，務必填好出口商品價格核算單。

4.大凡從事外貿(mào)之人，總會遇到林林總總的問題，寄樣品就是其中之一。許多外貿(mào)新手在是否給客戶寄樣品問題上舉棋不定，因為這涉及到樣品費和郵寄費以及是否為有效客戶等因素。筆者根據(jù)幾年的外貿(mào)經(jīng)驗，就此問題做一答復。

如果是老客戶要求寄樣品，那就按公司的慣例操作即可，在此就不一一贅述。面對新客戶索取樣品，不同情況不同對待。

一當新客戶向你索取樣品，先判斷一下該客戶是否為有效客戶，判斷方法及應對措施如下。

1如果你收到一封郵件，僅說對貴司的產(chǎn)品很感興趣，且訂量很大，要求寄樣，而不具體指某個產(chǎn)品。這類的客戶基本上為無效客戶，可以不寄樣。對這樣的客戶也不要之不理，俗話說來者為客。建議給這類客戶發(fā)份報價單，當然含有圖片，來試探一下對方。這也是一次免費宣傳自己公司及產(chǎn)品的大好機會。

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

2客戶發(fā)來一封郵件，能準確說出你產(chǎn)品的型號，字里行間顯示出對這個產(chǎn)品有一定的了解，并能用一定的行業(yè)術(shù)語表達，向你索取。恭喜你，這樣的客戶可以初步判定為有效客戶。然而，也不要掉以輕心，仍需對這個客戶進行一番調(diào)查，如果客戶留有及聯(lián)系方式，你可以登陸一下客戶的，看一下這個客戶的實力，另外還需將上的聯(lián)系方式與郵件中的聯(lián)系方式核對一下，是否屬實。有的客戶說是某國際知名企業(yè)駐華采購辦，采購量很大，索取樣品。但聯(lián)系地址為某居民樓，或者僅留個手機號碼，這一點要小心了。眾所周知，一般國際知名企業(yè)很注重自身形象，不太可能為省房租而將辦公室設在居民樓里。這類客戶打著國際大公司的旗號進行招搖撞騙，不單單騙你的樣品，有時以備案為名，發(fā)給你一份表格，所填內(nèi)容十分詳細，來騙取公司的資料，這類客戶隱蔽性很強。面對這類客戶，可以到該國際公司的上查詢，是否在該地設有辦事處。

二寄樣前需做的工作

確定了寄樣，仍需做一定的工作，否則會賠了夫人又折兵。

1先用郵件與客戶確認樣品，就型號，尺寸，顏色等規(guī)格與客戶進行確認，最好附有圖片。這樣做是為了避免寄錯樣品，造成不必要的麻煩和損失。

2寄樣前最好與客戶就某些細節(jié)進行確定，比如最小訂購量，付款條件及交易方式等。這樣客戶可能會更加珍惜這個樣品，也引導客戶樣品一通過即要訂貨的思路。同時這樣做的另一目的是讓那些只索樣品不訂貨的客戶望而卻步。

三寄樣的費用誰來付

確定寄樣后，寄樣的費用由誰支付也是一件比較麻煩的事情，處理不好可能前功盡棄。有的廠家怕得罪客戶，不敢收樣品費和快遞費，這樣在一開始就輸給客戶半招，陷于被動局面。其實大可不必，要讓客戶尊重你，就要做到有理有節(jié)，不卑不亢。

1如果樣品價值不高，寄往的地方是港澳臺或內(nèi)地外貿(mào)公司，可以不收取樣品費和快件費。兩者加起來的費用并不是太高，廠家完全可以免費寄樣。

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

2如果樣品價值不高，但由于體積偏大或質(zhì)量較重而使運費較高，可以要求客戶付運費，樣品免費。

3如果樣品價值較高，而運費不高的，可以只收樣品費。

4如果樣品價值較高，而運費較高的話，兩者都可以收取。

5如果需要打樣或開模，那就需另加打樣費或開模費。

其實對于真正希望和你合作的外商，會對你所提出的合理費用表示理解。相反那些沒有太多誠意的客戶才會拒絕你的要求。

現(xiàn)實生意并非上面的5點那么簡單，否則生意也太好做了。筆者曾碰到一位比較有實力的客戶，信譽也在行業(yè)中倍受稱贊，在提及樣品及運費時客戶提出疑問，如果見到樣品，不是他們想象的那樣或者需要改進，那這個樣品豈不是成了廢品。客戶說的也有道理，我便回復他，先預付費用，如果樣品不適合，再寄他們真正需要的樣品，前面無用的樣品費可以在第一筆生意中預先扣除�？蛻魧ξ疫@個解答表示滿意，后來還真做成了生意。其實，我在這里還留了一手，就是沒提及運費的問題，這樣客戶就把前面的快件費付掉了。如果客戶提到這個問題時，我的意見是大家各攤50%，相信客戶也能理解。

我也遇見一個很難纏的客戶，很多細節(jié)都談好了，萬事俱備，只欠樣品。也就是在樣品費和運費上產(chǎn)生了分歧�？蛻魣詻Q不付樣品費和運費，說是他們公司的原則，他自己無能為力，而我是堅持兩者都收，這也是公司的規(guī)定，否則自掏腰包。與這個客戶建立關(guān)系有大半年了，知道他是個很謹慎又很固執(zhí)的人，但有一定的實力，信譽也可以。最后我寫了一封較長的郵件，內(nèi)容大致是，公司規(guī)定非我輩所能左右，然鑒于與你交往已久，對你個人彼為信任（戴高帽），現(xiàn)我自付樣品費，而快件費請貴司付訖。雙方各讓一步，以求雙贏。我們行業(yè)圈子并不大，彼此不會因一點費用而傳入同行耳中（即便是到付，但客戶拒付也很麻煩，所以用信譽二字圈住客戶）。之后客戶倒也爽快答應，順利付清樣品費。

在涉及費用方面，不僅要和客戶交涉，還要和公司老板溝通，必要的時候說服老板讓一步，這樣你手中的牌就容易出了。對于老板而言，他追求利潤最大化也無可厚非，老板不一定比你更了解你操作中的客戶信息與進程，但他的決定可能會左右你生意的成功與否。所以與老板的溝通便變得更加重要，當然不單指樣品費用這一事情。

生意千變?nèi)f化，但我謹記“一個中心，兩個基本點”，一個中心為“以達成交易”為中心，兩個基本真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

點為“互相尊重，創(chuàng)造雙贏”。

5.1.穩(wěn)定和及時的跟蹤

一般來說在寫第一封推廣信的時候就已經(jīng)將每個客戶的背景大致了解過一次了，也應該對哪個客戶是重點，哪個是次重點，哪個是一般級別的有了一個大概的印象，因此在跟蹤客戶時也應該按照客戶的重點程度來。

對于重點的客戶，在寫完第一封推廣信后，如果沒有收到回信一般在三天后可以再發(fā)一封諸如問候的信過去，問問客戶是否已經(jīng)回到他的國家，問問客戶時候已經(jīng)收到你的郵件和對你的郵件有什么看法等等；如果還是沒有回信，再一個三天可以發(fā)點你產(chǎn)品的簡單介紹配上醒目的圖片等等；如果這樣還是沒有回郵，可以考慮能夠給客戶打個問候的電話。

對于此重點的客戶，基本上可以同重點客戶，只是時間上不要如此緊密，以免讓客戶反感。

對于一般客戶，第一封推廣信后，可以保持一個月一封郵件的跟蹤。

2.跟蹤信應該寫些什么？

就我的經(jīng)驗而言，通常我在跟蹤客戶的時候，會時時更新我產(chǎn)品的目錄，有了新產(chǎn)品面世都會及時發(fā)給這些潛在客戶；另外，在平時都是多注意客戶當?shù)氐囊恍┣闆r，比如有了什么節(jié)日，發(fā)生什么重大的事情等等，這些都可以作為和客戶聯(lián)系的手段。

3.還應該注意的事項

跟蹤信有時候會給你帶來驚喜，但是沒有帶來驚喜的時候，外貿(mào)人應該用一顆平常心來對待日常工作中的每一封郵件，不斷的積累是成功的基石，如何讓沒有成交的客戶成交？如何讓客戶記得你的產(chǎn)品？這些都凝聚在你的每一封郵件中，多點耐心和堅持，就會離成功更近！

6.問1:做外貿(mào)快三個星期了，發(fā)了很多offer在商友提供的B2B，發(fā)完了提供的，自己也找了一些，但至今連個詢價的都沒，想嘗試著直接發(fā)郵件到客戶郵箱，卻怎么也搜索不到我們這行的客戶，哪位知道幫幫忙啊？

答:開發(fā)客戶.通過找客戶的方式是必須要做的,就是各免費平臺所能找到的公共詢盤或者黃頁上有的采購商貿(mào)易商,都不要放過,都要聯(lián)系.

但是最重要的是讓客戶找到你,主動和你聯(lián)系.可以說你聯(lián)系上的10個不及主動聯(lián)系上你的1個.所以充分利用免費資源做廣告很重要.免費平臺上供應商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多時間和精力.及時更新.

堅持,連續(xù)性的開發(fā).很重要

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

問2:做業(yè)務員也有一段時日了，其中也讓我懂得不少事，但讓我很遣憾的是不知多少次為客戶提供樣品和報價。也不知道多少抱著希望。卻不知怎么為事每次都是重演著失望。讓我很不明白這是為什么。是我的報價不好，還是？？？

答:做外貿(mào)在開發(fā)客戶的階段,個人認為不只是提供樣品和報價的工作.除了了解自己公司產(chǎn)品各方面是必須的以外.

1.客戶來源補充:不斷的尋找免費平臺和開發(fā)的方式,每天更新.在沒有訂單的初期只有不斷的詢盤才有機會變成訂單.

2.同行業(yè)的了解:廣泛詢價,了解同行業(yè)價位,出口價,市場價等等.知已知彼.

3.報價的追蹤:對于報過客人沒有回復的,建議發(fā)發(fā)郵件詢問進展或者原因,而不是一味問價格怎么樣.不要經(jīng)常發(fā),每周較好.積累客戶反饋總結(jié)問題所在.改進問題點,更新開發(fā)方式.

4.溫故而知新:每天總結(jié),每周總結(jié),每月總結(jié).我做了什么,有什么還沒做,接下來要做什么.

5.完善自己的軟件:制作精美的公司抬頭的文件,方便報價,以及針對各種不同客戶的報價單,產(chǎn)品目錄,郵件簽名等.比如說:FOB價,CNF價,歐美價,中東價,10萬USD的價,1萬USD的價,多嘗試各種不同抬頭或簽名方式,選擇最簡潔及印象深刻的.

6.堅持就是勝利:通常新手都是在2,3個月才有單,有的可能到半年的都有.萬事開頭難,有了第一單,相信勝利就在眼前.

7.本人自201*年6月畢業(yè)入外貿(mào)這行以來,掐指一算也有近2年的時間,然后目前感覺工作陷入一定的僵局:源于潛力客戶的建立不順利,導致最直接的后果:沒有源源不斷的訂單,于是壓力倍增.輾轉(zhuǎn)難眠~

目前我司開發(fā)市場的途徑以及本人現(xiàn)有的客戶開發(fā)渠道,

1)HK--環(huán)球資源和消費電子展,基本上一年4/10月都參加,本人是參加的06年4月的環(huán)球資源的處女秀-搬至HK的首次展覽.還有去年10月的秋季消費電子展..4月的效果很差對我而言,客戶顆粒無收.收獲的是:直接面對展會客戶的經(jīng)驗和發(fā)現(xiàn)自己的不足.

感觸:對于產(chǎn)品一定要專業(yè),有絕對的信息,懂一定的銷售策略,在客戶拿到展品時你要有效地抓住那點時間,迅速找到話題的切入點,譬如:產(chǎn)品的特色,賣點,公司的歷史,當然了這時候要穩(wěn)住客戶,從客戶那里拿到更多客戶關(guān)心的信息點,還有比較溫和的客戶也有可能給你提供這個行業(yè)的前沿信息,以及一些買家的對于產(chǎn)品的喜好....

10月展會有接觸到2~3個目標客戶,不過呢所謂好事多磨,都沒有下單..其中一個需要開發(fā)I真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

C,另外一個打樣了之后沒有了蹤影-意大利的..大大的狡猾..他們的付款大家也要稍微留意一下,普通來說意大利和土耳其這2個歐洲國家的信譽不是很好.單價奇低,付款不利索.

2)201*年1月有幸參加CES展,同去了總經(jīng)理,外貿(mào)主管,還有高級軟件工程師等..接觸到些許知名公司如KODOK,Hyundun,GE..Appleetc.然后因為種種原因目前均無回復,所以呢請問各位大俠:如何把握和引進這些大客戶呢?

淺薄的見識:CES:本人覺得CES是消費電子行業(yè)的盛事:各位行業(yè)的領(lǐng)頭羊借此平臺發(fā)布科技前沿前瞻性的產(chǎn)品和概念,理念,創(chuàng)新.譬如本次VISTA系統(tǒng)的發(fā)布,3-DTV,Blue-rayH-DDVD..z-wave,zigbee,wi-fi,bluetooth技術(shù)的盛行,所以并不適合國內(nèi)中小企業(yè)借此機會來擴展海外市場,當然了如果能占據(jù)有利攤位效果又該另當別論了.

3)途徑:globalsource,alibaba些許的尋盤,效果有限,目前最可悲的是遙控器行業(yè)泛濫,競爭日益激烈,產(chǎn)品抄襲厲害,大打價格戰(zhàn),導致尋盤質(zhì)量下降,小妹的問題是:各位還有什么好的B2B海外有效推廣?多謝

外貿(mào)新人如何做外貿(mào)---整理篇

我是外貿(mào)新人，幾天前在福步上看到一仁兄的帖子，寫的非常精彩；但可能LZ很忙寫的有些零碎，先整理出來，與個界外貿(mào)人共享，我上做服裝的，有興趣交流的朋友可加俺msn:michael007_thw@hotmail.;

一.如何應答老外來電在廣大的外貿(mào)工作人群中,有很多英語并沒有多少級,也不是科班出身,又或者有證書但聽力口語不太好,能看郵件,回郵件,卻害怕接到老外電話.可能有不少人有一些經(jīng)歷,老外打電話過來聽不太懂他在講什么,自己當然也沒有適當?shù)脑拺獙?電話完了后還不知道是誰.如此一是讓老外覺得你不夠?qū)�業(yè)或說英語不夠好,對你公司大小規(guī)格產(chǎn)生一定負面影響,二是很可能錯失一個機會.所以很多網(wǎng)友可能是抱著求佛的心態(tài),希望老外能規(guī)矩的透過郵件來聯(lián)系.但是做外貿(mào)久了還是會碰到有些老外打電話過來的,如果對方本身英語很好至少能知道他講的大概關(guān)于哪方面內(nèi)容,如果對方也是英語一般,加上自己對自己的英語沒有信心,基本上是無法溝通.如何能夠有效改進??

本人也是英語很一般,但是接聽電話多了,有一點點小領(lǐng)悟.希望能夠幫到部分網(wǎng)友走出心里擔憂

1.在看到有+19...電話時,第一時間準備好紙筆,方便記錄.(這個是避免手忙腳亂)

2.接聽后,禮貌的問候"HELLO",然后通常他會首先說他要找誰,你聽到你的名字就說"THISISxxxSPEAKING"(禮節(jié)性問候,表示出親切友好,并確認他沒找錯人)

3.接下來他會連續(xù)性的講他要講的話,這個時候很可能你沒有思想準備或者尚未進入狀態(tài).那么你最好將他引導按照你的提問方式來回答,而不是敘述.你可以等他講完一句時馬上插進去說:"Excuseme,whoisthatspeaking?"他會回答你名字,你記下來,然后問他"Whereareyoufrom,please?"知道他是哪國人.然后問他"Whatisthematterwithyou?"然后他會說關(guān)于哪方面的,通常打電話過來的都是最近和你電郵聯(lián)系過的,極少是新客人.如果名字和國家你能想起或者馬上在真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

郵箱查找出是和你聯(lián)系過的,你就能馬上知道他會講哪方面問題啦,如果想不起來,那就聽他講一下是關(guān)于哪個問題的,如果你聽到了,但是不太明白講的什么,你重復他的話給他聽,那他會對你說的表示出"YES"或"NO"然后你再繼續(xù)提問.(為找到這個人聯(lián)系的相關(guān)郵件來了解他可能要講的內(nèi)容,以及引導他按照你的思路談下去)

4.在你判斷出你是否能夠了解他說的,如果可以繼續(xù),如果不可以你就說"我了解您講的,但是請你再發(fā)一封郵件確認一下"Iunderstandwhatyousaid,butcouldyousendanemailtometoconfirm,please?"然后問他是否知道郵箱地址,不知道你就告訴他,請他發(fā)過來.(這個其實也是不懂裝一下懂,如果你聽不懂不要不停的說NO,IDON"TKNOW或否定的詞,你就聽,然后要求他發(fā)郵件.目的當然是郵件能夠看得更清楚他要表達的,也是避免客人流失)

5.如果通過國名人名沒找到相關(guān)郵件,問一句他是否先前有發(fā)過郵件給你"Haveyousenttheemailtomebefore?"然后注意聽"YES"還是"NO"(這個是方便查找,即使當時沒找到,現(xiàn)在找到他的郵件也不遲,回復時不要忘記加上一句"THANKSFORYOURCALLING")

6.最后要說上一句GLADTOSPEAKWITHYOU,GOODBYE.(最后是禮節(jié)性的了)

講話中,要注意的問題:1.你不要自己心里有包袱,認為自己英語不好,從而沒辦法認真聽對方講的.(反正英語是不好,你就當是聽不懂,能聽一個是一個,就算全聽不懂沒人知道這通電話對吧)2.你的語速很重要,你最好一個詞一個詞吐出來,一是方便對方聽二是他會有意識的將語速放慢.3.以上的用詞都很簡單,但是自己大腦要有一定的條理.

平時要做的:1.郵件最好用OUTLOOK能夠按國家或按人名分類,這個時候就大有用場了.2.幾個簡單的英語單詞還是要會的吧,平時多讀一下這幾個常用單詞,爭取發(fā)音十分準確.3.當然是用SKYPE多練,買個耳麥,找?guī)讉�愿意聊天的老外在線聊.一是了解人家能不能聽懂你講的二是熟能生巧,聽多了保證你會想聽到老外的電話.4.抓住每個進來的電話練習,找出一個適合自己聽電話的方式.

二.答新手面對開發(fā)客戶的疑問

問1:做外貿(mào)快三個星期了，發(fā)了很多offer在商友提供的B2B，發(fā)完了提供的，自己也找了一些，但至今連個詢價的都沒，想嘗試著直接發(fā)郵件到客戶郵箱，卻怎么也搜索不到我們這行的客戶，哪位知道幫幫忙��？

答:開發(fā)客戶.通過找客戶的方式是必須要做的,就是各免費平臺所能找到的公共詢盤或者黃頁上有的采購商貿(mào)易商,都不要放過,都要聯(lián)系.

但是最重要的是讓客戶找到你,主動和你聯(lián)系.可以說你聯(lián)系上的10個不及主動聯(lián)系上你的1個.所以充分利用免費資源做廣告很重要.免費平臺上供應商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多時間和精力.及時更新.

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？堅持,連續(xù)性的開發(fā).很重要

問2:做業(yè)務員也有一段時日了，其中也讓我懂得不少事，但讓我很遣憾的是不知多少次為客戶提供樣品和報價。也不知道多少抱著希望。卻不知怎么為事每次都是重演著失望。讓我很不明白這是為什么。是我的報價不好，還是？？？

答:做外貿(mào)在開發(fā)客戶的階段,個人認為不只是提供樣品和報價的工作.除了了解自己公司產(chǎn)品各方面是必須的以外.

1.客戶來源補充:不斷的尋找免費平臺和開發(fā)的方式,每天更新.在沒有訂單的初期只有不斷的詢盤才有機會變成訂單.

2.同行業(yè)的了解:廣泛詢價,了解同行業(yè)價位,出口價,市場價等等.知已知彼.

3.報價的追蹤:對于報過客人沒有回復的,建議發(fā)發(fā)郵件詢問進展或者原因,而不是一味問價格怎么樣.不要經(jīng)常發(fā),每周較好.積累客戶反饋總結(jié)問題所在.改進問題點,更新開發(fā)方式.

4.溫故而知新:每天總結(jié),每周總結(jié),每月總結(jié).我做了什么,有什么還沒做,接下來要做什么.

5.完善自己的軟件:制作精美的公司抬頭的文件,方便報價,以及針對各種不同客戶的報價單,產(chǎn)品目錄,郵件簽名等.比如說:FOB價,CNF價,歐美價,中東價,10萬USD的價,1萬USD的價,多嘗試各種不同抬頭或簽名方式,選擇最簡潔及印象深刻的.

6.堅持就是勝利:通常新手都是在2,3個月才有單,有的可能到半年的都有.萬事開頭難,有了第一單,相信勝利就在眼前.

外貿(mào)新人如何做外貿(mào)---整理篇

我是外貿(mào)新人，幾天前在福步上看到一仁兄的帖子，寫的非常精彩；但可能LZ很忙寫的有些零碎，先整理出來，與個界外貿(mào)人共享，我上做服裝的，有興趣交流的朋友可加俺msn:michael007_thw@hotmail.;

三.答新手如何開發(fā)客戶

1.充分了解自己的產(chǎn)品,產(chǎn)品專業(yè)知識和相關(guān)術(shù)語.充分了解同行業(yè),可以用搜索的,多看看他們的英文,能夠收獲不少的.堅持每天一個小時做這些事情.

2.開發(fā)客戶,找B2B或門戶,注冊,登記,發(fā)布,每日更新.這是一個長期堅持的和積累的過程.每天一個小時到一個半小時.論壇也有朋友提供了免費,一個都不要放過

3.找客戶,所有門戶,B2B,你能看到的英文,全部用各種你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索,只要能找出來的公司的郵址和聯(lián)系人,或在線能發(fā)詢盤的,全部發(fā)一次.標題就用產(chǎn)品名,內(nèi)容簡單,不超過10句話.主要介紹下你是哪的公司做哪方面產(chǎn)品,相關(guān)資質(zhì)證明,一兩點你們的優(yōu)勢.然后請他到你去看看,有興趣聯(lián)系你就好了.每天一個小時到一個半小時.

真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

4.郵件,每天會收到詢盤,可能初期不多,但是每天建議上班的第一個小時用來回復,郵箱整天是常開更新狀態(tài),然后只要收到郵件立馬回復.這個大概初期一個小時到兩個小時每天能夠搞定的了.郵件除了及時回復,還需要專業(yè)性的回答客人所有提出的疑問和需要提供的資料.

5.每天花半個小時到一個小時逛逛論壇,吸取經(jīng)驗.專業(yè)性的外貿(mào)論壇有不少的.

6.作為新人,要進步就要總結(jié),買幾個本子,最好每天下班后總結(jié)今天做了什么,沒做到什么.明天要做什么,一周下來你會發(fā)現(xiàn)哪些做了做好了,哪些沒做還不夠.有本子在手不至于太茫然,不至于一個月下來就是看不到單子不知道自己做了些什么.

7.一個月能夠讓你全面了解產(chǎn)品知識和掌握部

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