月度銷售例會如何開效果才更好些？

月度銷售例會如何開效果才更好些？

A公司是一家化肥企業(yè)，年銷售額達5億，其銷售部分成銷售一部和銷售二部，銷售一部主要負責中央?yún)^(qū)市場（銷售半徑100公里以內）的開發(fā)與產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品主要以直銷為主，即A公司生產(chǎn)的化肥產(chǎn)品直接從廠家配送到鄉(xiāng)村級零售商，銷售架構為銷售部長區(qū)域經(jīng)理銷售員，人員配備為銷售部長1名、區(qū)域經(jīng)理8名、銷售員37名。銷售二部主要負責中央?yún)^(qū)以外市場的開發(fā)與產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品主要以縣級總經(jīng)銷制，即產(chǎn)品從A公司配送至縣級總經(jīng)銷商再由縣級總經(jīng)銷商分銷至鄉(xiāng)村級零售商，銷售組織架構為銷售部長區(qū)域經(jīng)理銷售員，人員配備為銷售部長2名（正副）、區(qū)域經(jīng)理12名、銷售員60名。A公司每月月底組織召開一次營銷例會，主要參會人員是總經(jīng)理、市場部主管級以上、銷售部長、區(qū)域經(jīng)理，銷售一部和銷售二部分開單獨開，在日程上第一天開銷售一部會議，第二天開銷售二部會議。作為營銷顧問，筆者有幸參加了一次A公司的營銷例會，針對會議的狀況與效果，筆者提出了一些咨詢意見與建議。A公司的銷售例會形式

銷售一部開會的地點，選擇在市場上，B片區(qū)的辦事處，條件很簡陋，沒有會議桌，沒有投影儀，主要將辦事處的凳子集中起來，大家圍成一圈。首先由銷售部長就上月的銷售達成情況與計劃偏差、公司重點布置與安排的工作達成情況作一個簡單的通報，然后各片區(qū)經(jīng)理就本區(qū)域的銷售達成情況、競品情況、存在問題等即興發(fā)言，各片區(qū)經(jīng)理發(fā)言的時間、匯報內容與形式參差不齊。最后銷售部長就大家匯報中普遍存在問題進行剖析與講解，同時對下月的計劃作一個布置與安排，整個會議大約3小時左右。銷售一部這種“深入一線，從上到下，再從下到上”的會議形式與風格，有利于銷售團隊的互動，便于銷售部長了解基層的銷售狀況，哪些片區(qū)完成好，哪些片區(qū)完成差，影響片區(qū)銷售業(yè)績的問題是什么。不足之處是銷售會議缺乏充分的準備，不管是銷售部長還是區(qū)域經(jīng)理匯報的內容不充分、不系統(tǒng)，比較零散，整個會議下來，很難讓人感受到本次銷售例會有所收獲。

銷售二部開會的地點，選擇在A公司的大會議室，銷售二部的會議形式主要以二部銷售部長根據(jù)自己準備的材料，以幻燈片的形式，一項一項內容的講解，講解的主要內容有月度工作的回顧、銷售業(yè)績的分析、部門存在問題、批評表揚事項、案例分享、觀點交流等，整個會議大約6小時左右。這種“從下而下”的會議形式與風格，有利于銷售部門站在部門整體的角度上，全面系統(tǒng)深度的剖析問題，會議質量和效率比較高。不足之處是該形式由于區(qū)域經(jīng)理沒有發(fā)言的時間，不能有效的上與下、下與上形成有效的互動，不能解決一些實際性的問題，如價格調整、促銷方案、網(wǎng)絡維護等。A公司銷售例會存在問題與診斷一、會議的目的與主題不明確

問題表現(xiàn)：無論銷售一部還是銷售二部的銷售例會，會議之前都沒有一個明確的主題和會議題綱。即開始之前，銷售一部和二部沒有思考本次會議應該達到什么樣的目的，需要解決什么樣的問題。因此，在會議過程中，無論是銷售部長匯報，還是片區(qū)經(jīng)理匯報，匯報的內容都顯得很零亂，最后會議結束，大家都感覺到?jīng)]有收獲什么東西。每月一次的銷售例會，對于任何公司來講，都應該是一項重之又重的工作。

診斷：作為會議的組織者，首先應該明確擬召開銷售例會的目的與主題是什么。銷售例會，一般銷售例會無外乎以下目的：一是了解銷售業(yè)績偏差及分析偏差原因，以擬定下月度的銷售策略；二是

了解企業(yè)4P策略的執(zhí)行情況與效果，以利下月度調整4P策略；三是了解競品4P策略執(zhí)行情況，以利下月度制定有競爭性的銷售策略；四是發(fā)現(xiàn)銷售部或者片區(qū)營銷執(zhí)行中存在的問題，找出解決問題方法；五是對共性的營銷問題進行專題性深度研討，找到解決問題辦法；六是傳達公司新品知識和新的銷售政策；七是進行針對性的專題培訓。銷售一部和銷售二部，結合自己的區(qū)域實際狀況，每月召開銷售例會前，首先就要確定擬召開銷售例會的擬達目的及會議主題，這樣才能做到有的放矢，會議效率才會高，會議效果才會明顯。二、會議準備工作不充分

問題表現(xiàn)：要保證銷售例會的高效果，保證每個與會人員都有所收獲，保證會議結束后，有一個結論性的決議，在銷售例會召開之前，無論是會議的組織者，還是會議的匯報者，都應該提前作準備，包括會議的主題、會議的時間、會場地點安排與布置、會議匯報的內容與材料、會議的程序、會議組織責任分工等等。銷售一部上到銷售部長，下到區(qū)域經(jīng)理都沒有為銷售例會的召開提前作準備，銷售部長既沒有明確會議的主題，又沒有準備會議的有關資料，區(qū)域經(jīng)理匯報發(fā)言很隨意，想到哪，講到哪，有發(fā)言20分鐘的，也有發(fā)言僅5分鐘的，整個會議給人的感覺只是說說而已，沒有形成任何結論性的東西。銷售二部雖然作了一定的準備工作，包括會議室的安排、材料的準備，但這些準備只是會議的組織者作了準備，而參會的區(qū)域經(jīng)理沒有準備，在銷售部長拋出6月份促銷方案時，征求區(qū)域經(jīng)理意見時，沒有幾個區(qū)域經(jīng)理發(fā)表意見與建議。

診斷：銷售一部、銷售二部在銷售例會召開之前，應作如下準備：第一，擬定《X月銷售例會計劃書》，包括主題、時間、地點、與會人員、會議程序、匯報程序、討論議題、會議日程安排、會議期間注意事項等，經(jīng)營銷總監(jiān)批示后，以正式文件形式發(fā)送至相關參會人員；第二，通知與會發(fā)言者匯報內容、匯報時間，要求提前作準備；第三，專題討論課題，要有初步方案，最好提前將初步方案提供給討論者，會議期間，大家在此基礎上進行討論、補充、調整，最終確定方案；第四，組織者應提前將會場現(xiàn)場安排好，包括投影設備、會議桌椅、茶水、音響、話筒等，同時還要將會議的材料匯總、整理好。

三、會議的匯報程序不規(guī)范，匯報內容不系統(tǒng)

問題表現(xiàn)：銷售一部、銷售二部會議程序不規(guī)范，銷售一部以區(qū)域經(jīng)理匯報片區(qū)市場情況內容時間比較多，時間大約2個半小時，而銷售部長針對共性問題分析、銷售工作要求講解以及共性問題討論時間過少，大約30分鐘；銷售二部以銷售部長分析與匯報市場共性問題內容比較多，大約5個半小時，而區(qū)域經(jīng)理匯報片區(qū)市場情況、共性問題討論以及發(fā)表個人意見時間比較少，大約30分鐘，而且銷售一部和銷售二部銷售例會自成體系，各具特色，不利于A公司整體的銷售布置與安排。診斷：第一，可以將銷售一部、銷售二部的銷售例會合二為一，并起來，有利于A公司整體銷售例會的效果，提高會議的效率。第二，規(guī)范銷售一部、銷售二部的銷售例會程序與內容：1、每次銷售例會選出主持人，可以由銷售部長擔任，開始前主持人介紹會議的程序與匯報的內容、匯報要求、討論主題及要求以及會場紀律，時間控制在10分鐘之內；

2、接下來，銷售副部長向與會者作上月銷售業(yè)績作整體回顧分析，主要從總體銷售達成、分區(qū)域銷售達成、分產(chǎn)品銷售達成情況分析、針對各片區(qū)重點銷售工作與銷售策略的執(zhí)行追蹤，以上內容以幻燈片的形式匯報，時間控制在15分鐘左右；

3、接下來，各區(qū)域經(jīng)理從上月銷售業(yè)績達成（總體銷量計劃與達成、分產(chǎn)品銷量計劃與達成、分客戶銷量計劃與達成、分區(qū)域銷售計劃與達成、偏差原因分析）、公司產(chǎn)品市場5P策略（產(chǎn)品策

略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人員策略）執(zhí)行效果評價與分析、競爭對手動態(tài)分析（5P策略）、成功或者失敗案例與經(jīng)驗交流、市場運作主要存在問題與對策、下月銷售計劃（銷量計劃、客戶開發(fā)計劃、終端計劃、培訓計劃、行程計劃、重點工作計劃）與保障措施以及需要公司支持事項等，以上內容以幻燈片的形式匯報，時間控制在10分鐘左右；

4、接下來，針對公司促銷活動、新產(chǎn)品上市、網(wǎng)絡建設、經(jīng)銷商商務政策等影響公司銷售業(yè)績提升的課題進行深度討論，可以采取分組討論，討論后由每小組將本組討論的結果與意見選派一名代表上臺與大家共享，最后會議組織者將每小組的結論與意見進行匯總。時間可以控制在1小時之內，可以多課題。

5、銷售部長或者銷售總監(jiān)總結性發(fā)言，可以從上月銷售業(yè)績點評、表揚與批評事項、共性問題的分析與解答、專題性問題的培訓、下月工作的布置與要求、銷售動員等等，時間可以控制在45分鐘之內。

四、會議的執(zhí)行效果差

問題表現(xiàn)：無論是銷售一部還是銷售二部，對會議精神的執(zhí)行落實情況不理想，如會議要求的對某區(qū)域經(jīng)理對X新品上市效果進行跟蹤與反饋，寫一個調查報告，后了解一直沒有寫。主要原因：一是銷售部長在布置工作時，不具體、不可考核與操作；二是會議沒有形成紀要下發(fā)給區(qū)域經(jīng)理和要求執(zhí)行者。

診斷：第一，每次會議形成紀要，在區(qū)域經(jīng)理和相關人員下市場之前下發(fā)給區(qū)域經(jīng)理和相關人員；第二，會議組織者紀要盡量以表格形式體現(xiàn)，表格內容包括序號、工作內容、擬達目標、完成時間、責任人等；第三，會議組織者要經(jīng)常主動的根據(jù)會議紀要的工作內容所要求的時間，不斷以電話形式跟蹤執(zhí)行情況；第四，每次銷售例會前，安排一個程序與內容，即對上月會議紀要的落實情況進行追蹤；第五，對會議紀要的執(zhí)行情況，進行考核，獎優(yōu)罰劣。

擴展閱讀：如何開好銷售例會

如何開好銷售例會

發(fā)布時間：201*-6-1615:50:17

每一家銷售公司都會定期召開銷售例會，解決銷售過程中出現(xiàn)的一些問題，公司的銷售例會由銷售總經(jīng)理或者銷售總監(jiān)主持，市場的銷售例會由市場經(jīng)理主持�？墒菍τ阡N售例會中需要解決的問題，如何解決卻不是所有人都可以做的好的？往往是會前大家很積極的去開會，會后中就開始報怨時間長，沒內容，一個人講，其他人聽，會后埋怨會議開的沒結果。出現(xiàn)這種情況已經(jīng)不是一個人或者是幾個人的問題，而是普遍存在的一種現(xiàn)象，那么如何才能開好銷售例會呢？

一、銷售例會不是培訓會

很多經(jīng)理層人員在組織銷售例會時，總會把一個銷售例會開成培訓會，在銷售例會上作一系列的培訓，原因很簡單，就是想把會議效果提高。

國內一家銷售額過十億的一家保健品企業(yè)，為了一個新產(chǎn)品成立了專門的事業(yè)部，引進了很多管理與市場執(zhí)行人員，很多經(jīng)理都是有一定經(jīng)驗的，在于培訓方面很有心得。由于是新組建的事業(yè)部，他們對于業(yè)務人員的培訓也是非常在意的。每一次銷售例會都會有一場培訓在等待著。由于他們制定了完善的培訓計劃，從激勵到技巧，從心態(tài)歸零到臥薪嘗膽，培訓的效果收到了，可是銷售例會上的需要解決的問題卻被擔誤了。他們的銷售隊伍的整體水平在提高，可是銷售過程是暴露出來的問題卻在一點點的積累，銷售沒有一個本質的提升，人員流動流加大了，每一次培訓都是新的人多，而老員工在減少。

處方：銷售沒有一個一成不變的方案，任何一個成功的案例都是根據(jù)市場的變化調整的，任何時候都一定要結合市場的實際情況去調整，銷售例會就是解決這個問題的。培訓是企業(yè)需要長期進行的一項工作，是屬于企業(yè)文化的一部分，而任何培訓都是需要一個過程的，這個過程是不會變化的，它與銷售的過程并不矛盾，它樹立的是人作為企業(yè)之本的長期的企業(yè)核心的競爭力，培訓解決的是馬斯洛需求理論中的高層次的需求，例會解決的是銷售過程中需要解決的問題，間接解決的五重需求理論中的最基本的需求，就好像是遠水與近水的問題，解決不了當前銷售的問題，再好的培訓也不會真正留住人心，留住人心最好的辦法是讓他們從根本上解決需求的五重需要，最基本的需要滿足之后，他們才會考慮下一個層次的需要。

二、銷售例會不是誓師會

也許是為了鼓舞士氣，很多時候我們的銷售例會需要鼓舞一下一線將士，可是很多時候我們的會議主持人會把整個銷售例會開成誓師大會，表面上看會議開的非常好，大家信心十足，可是到了戰(zhàn)場上沒幾天，上個月出現(xiàn)的問題又出現(xiàn)了。

我一朋友白手起家，依靠自己的苦心經(jīng)營，手下有了近一百人的隊伍，創(chuàng)業(yè)之初，他親臨第一線，把所有問題都在剛剛發(fā)生之初就得到解決，可是，隊伍壯大了，一些管理人員也多了起來，他沒有更多的時間到市場一線去，就在每月的銷售例會上解決上一個月所遇到的問題，由于他是市場實操出身，對于一線員工的士氣非常重視，每一次銷售例會上，他都會給大家通報一下好消息，借以鼓舞全員的士氣，市場經(jīng)理們也被這些好消息所激勵，把所有問題都當成了自己可以解決的事，不去麻煩老總，自己回去解決，于是，一派形勢大好，每一次銷售例會都是好的消息，時間一長，大家養(yǎng)成了一個習慣，報喜不報憂，因為誰一講自己的問題，總感覺是自己的無能，所以，一些本來可以在蔭芽狀態(tài)就可以解決的問題，釀成了大的問題，一些經(jīng)理們養(yǎng)成了自以為是的觀念，好像自己已經(jīng)是一方諸侯，但是隊伍卻人心渙散，沒有一點戰(zhàn)斗力。

處方：任何一種會都有他自身的內容，需要解決的內容一旦加入了其他的內容，那就會主次不分了。誓師會是為了鼓舞大家的斗志，可是經(jīng)常開誓師大會，那就會把會議變成喊口號的會議，甚至成為腐敗的會議。銷售例會上鼓舞一下士氣是非常需要的，但是絕對不能讓銷售例會成為其他內容的會議，任何時候都應該知道銷售例會需要解決的是什么問題，不要有所改變。

三、銷售例會不是牢騷會

銷售例會是解決銷售過程中遇到的問題的，市場經(jīng)理們也十分明白，一些經(jīng)驗老道的經(jīng)理們也非常珍惜這個機會，每一次銷售例會上都會提出一些銷售過程中遇到的問題，可是，一些問題不是市場經(jīng)理們完全沒有能力解決的，但是，由于怕累或者是其他原因，他們總把這些問題推到了銷售例會上，總部或者經(jīng)理們對于這些問題不去解決，時間久了提出問題的人就會認為自己不被重視，或者是上級領導沒有能力，每一次會上都會發(fā)一些牢騷。銷售例會變成了牢騷會。

某公司的營銷總監(jiān)王總是在該公司高薪挖來的，為了做好工作，他帶來了以前與自己一起的同事們，以前的老戰(zhàn)友又并肩戰(zhàn)斗了，應該是大快人心的事，一開始銷售業(yè)績非常好，由于大家以前是同一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，每一次銷售例會大家都會實話實說把市場中出現(xiàn)的問題羅列出來，大家一起來解決�？墒�，因為市場的問題，銷售出現(xiàn)了下滑的趨勢，幾次例會上提出的問題沒有得到妥善的解決，經(jīng)理們的牢騷就開始多了起來，一到銷售例會上就會有一大堆的牢騷，會前功盡棄也不好好去反思市場中的存在的真正問題，會中大家一起發(fā)牢騷，會后沒有任何措施。銷售一直在徘徊，最后的結果是王總不得不離開了這些以前的戰(zhàn)友們。

處方：牢騷是應該發(fā)的，畢竟有一些市場問題不是市場經(jīng)理或者業(yè)務員自身就可以完成的，總部也許因為其他原因而沒有去處理，我們經(jīng)常說，一線的將士們在外面很辛苦，經(jīng)常受氣，就好像孩子在外面受了委屈，回到家里總要向大人訴苦，從大人那里找到安慰，這種安慰不一定就是幫助他解決問題，一種承認與鼓勵也許就可以讓他們感到欣慰，國內某大型保健品企業(yè)的董事長呂總經(jīng)常會講，當你的市場經(jīng)理沒有牢騷時那就是最危險的時候。最關鍵的是對于這些牢騷作出了什么樣的回應，是不管不問還是解決了根源，我黨在軍隊中設立了政委一職，他們的主要工作就是解決牢騷的吧。銷售例會上應該有牢騷，但是不能全是牢騷，一群怨婦開會最后肯定是沒有結果的，搞不好還容易引起家庭矛盾的升級，所以婦聯(lián)的工作人員會幫助他們去解決。銷售例會上也應該解決這些問題，解決好了牢騷也就會提高銷售例會的效果。

四、銷售例會不是批判會

每一個市場的經(jīng)理和每一個業(yè)務員都會有自己的銷售業(yè)績，在以業(yè)績論英雄的市場上，總是有優(yōu)劣之分，每一次召開銷售例會，總是有一些經(jīng)理們不愿意去開，原因就是他的銷售不好，怕回去受到批評，而銷售業(yè)績好的總會提前到，以期望受到更多的表揚。銷售例會成了表揚與批評的會議。

某省一家健腦產(chǎn)品每一個月都會召開一次銷售例會，各市場的經(jīng)理們從全國各地回到總部參加會議，可是每一次會議后都會有一個或者兩個市場經(jīng)理會受到一定的處分，時間一長，銷售例會成了述職會，大家都怕倒霉的那個經(jīng)理是自己，所以每一次都是喜訊加喜報，市場上的問題只有總部派人到市場上才可以發(fā)現(xiàn)，銷售例會也成了一種形式，由于總部經(jīng)常有人到市場，也給一些別有用心的人有了可乘之機，經(jīng)理的小報告經(jīng)常會出現(xiàn)在總經(jīng)理的辦公桌上，人事斗爭也多了起來，很多很有才能的經(jīng)理只能是改嫁他人，或者到了競爭對手那，或者是到了其他的企業(yè)去。

處方：這是一個不正常的現(xiàn)象，好的市場，好的業(yè)務員是回來介紹經(jīng)驗的，為的是讓大家都好起來，而銷售不好的市場的業(yè)務員則是回來學經(jīng)驗，提高的，對于銷售業(yè)績差的更應該積極參加銷售例會。其實出現(xiàn)這種情況的責任在于會議的主持人，銷售例會不是批判會，而是一個分析問題解決問題的會議，好的應該表揚，那更多的時間應該在表彰會議上進行。一旦銷售例會上發(fā)現(xiàn)不了問題時，不是形勢一片大好，而是有更多的問題出現(xiàn)了。給銷售例會一個正常的發(fā)言渠道是任何企業(yè)的初衷，可別成了經(jīng)理和業(yè)務員們的擔心會。

五、如何開好銷售例會的建議：

1.明確銷售例會的目的。

銷售例會的目的大家都很清楚，所以在第一次銷售例會上一定要明確目的是什么，別參雜其他的會議內容進來。我們的目的是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

2.確定銷售例會的主題。

市場時機不同，面臨的問題也不同，所以每一次銷售例會上一定要有一個明確的主題，有一些經(jīng)理總愛表現(xiàn)一下自己的能力，在會上做培訓，這是要不得的。銷售例會的主角是市場經(jīng)理或者是業(yè)務員，不是會議組織者。

3.形成一個良好的環(huán)境。

暢所欲言，知無不言，才是一個良好的環(huán)境，只有這樣，才可以真正達到銷售例會的目的。

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