如何開好銷售會(huì)議？

銷售經(jīng)理：怎樣組織高效的銷售例會(huì)？

中國營銷傳播網(wǎng)，201*-08-16，作者:陳寧，訪問人數(shù):766

您作為銷售經(jīng)理，少不了要利用月會(huì)、周會(huì)的形式召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議，一起安排計(jì)劃、討論指標(biāo)、分析客戶、落實(shí)人員、檢討問題、鼓舞士氣等等。然而事實(shí)卻常常不象你的想象，實(shí)際上很多例會(huì)的效果并不好，常常出現(xiàn)：參與氣氛不熱鬧、易被突然的話題打斷、銷售指標(biāo)分解落空、問題討論到肚子“咕咕”叫最后不了了之、或者這個(gè)問題還沒了，下個(gè)問題又嚷起來了、歷史問題、焦點(diǎn)問題、敏感問題也常常成為會(huì)議的“腸梗阻”

怎樣組織銷售例會(huì)以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？實(shí)踐中又有什么可操作的技巧和生動(dòng)的方法？下面一些分析和建議或許對(duì)你有所幫助。銷售例會(huì)不能如愿進(jìn)行的原因：

1，沒有明確的會(huì)議主題，或者會(huì)前、會(huì)中都沒有讓參與者能夠充分理解主題；2，時(shí)間安排不當(dāng)，在多數(shù)與會(huì)者疲倦的情形下召開而影響效果；3，發(fā)言雜亂，主持者又沒有及時(shí)理順，造成最后離題萬里；

4，分議題的時(shí)間分配不當(dāng)，造成主次不分，該重點(diǎn)討論的沒有討論，把時(shí)間過多的浪費(fèi)在次要或不重要的問題上；

5，對(duì)重點(diǎn)問題，組織者（銷售經(jīng)理）沒有形成明晰的判斷，造成沒有結(jié)果的反復(fù)討論；6，銷售經(jīng)理總結(jié)性、傾向性發(fā)言前置，導(dǎo)致下屬無從討論；

7，資料、數(shù)據(jù)或其他輔助信息準(zhǔn)備不足，使講話缺乏說服力，影響經(jīng)理的威信；8，形式蓋過內(nèi)容，無關(guān)的花絮、鋪墊、演示影響了大家對(duì)主題的理解；9，批評(píng)方法不當(dāng)，造成受批評(píng)人員當(dāng)場有過激反應(yīng)，使會(huì)議中斷；10，會(huì)議室煩躁的周邊環(huán)境影響了與會(huì)者的專注；

11，沒有明確會(huì)議起止時(shí)間，或者過分延長結(jié)束時(shí)間，形成疲勞戰(zhàn)，時(shí)間越長，會(huì)效越差；

12，會(huì)議頻繁或無常，讓下屬失去耐心與期望，造成“人在心不在”，自然也就不會(huì)熱心參與討論；或者重要的相關(guān)人的缺席，更是大打折扣；13，個(gè)別“調(diào)皮分子”的負(fù)面影響，并且沒有得到及時(shí)制止；

14，會(huì)議現(xiàn)場有無關(guān)人員或利害關(guān)系人員在場，從而影響討論的深入（如經(jīng)銷商人員，當(dāng)然，有的銷售會(huì)議是需要他們參加的）；15，會(huì)議中出現(xiàn)了無關(guān)的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，結(jié)果成了單一的匯報(bào)會(huì)、部署會(huì)；

16，在會(huì)議中前期散布會(huì)后的聚餐、出游、娛樂等信息，造成新話題的干擾與分心。如何組織高質(zhì)量的銷售例會(huì)：

1，利用公司電子化平臺(tái)或其他叫交流形式，做到會(huì)前互動(dòng)、熱身等先期溝通；2，嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)期、會(huì)時(shí)，盡可能的在預(yù)定時(shí)間完成會(huì)議程序；

3，確定合適的助手，幫助自己輔助演示、數(shù)據(jù)查詢、材料分發(fā)或觀點(diǎn)重申等等；4，對(duì)銷售指標(biāo)進(jìn)行分析、分拆時(shí)，遇到疑義，能夠當(dāng)場討論定奪的，不要拖到會(huì)后；5、某類問題復(fù)雜并且集中，不能及時(shí)解決的，可以說明另定近期，不要胡子眉毛一把抓，急于求成求全；

6，銷售經(jīng)理自身的發(fā)言，應(yīng)先按照預(yù)定腹稿，不應(yīng)被具體、偶然的事和人打斷、變化；造成觀點(diǎn)不明晰、指導(dǎo)不系統(tǒng)；

7，對(duì)主要發(fā)言的部門、分支、小組代表能夠會(huì)前溝通，達(dá)成一定共識(shí)；

8，焦點(diǎn)問題不要回避，會(huì)中和下屬任何一次對(duì)話應(yīng)當(dāng)有一個(gè)肯定的結(jié)果（你也要要求他這樣，否則，下屬就有理由達(dá)不到你所要求的目標(biāo)）；9，不要一味追求會(huì)議的熱烈與活躍，解決問題是最終目的；

10，如果你相信你在下屬心中的威望與信任度，就沒有必要讓下一層的鄰居也聽到你的喊叫，以至把”物業(yè)“招來；

11，記�。耗阒v話的時(shí)間不要超過一半，最好控制在三分之一，并且是在關(guān)鍵的時(shí)候，杜絕“一言堂”；“會(huì)議”不僅僅能表明觀點(diǎn)、部署任務(wù)，而且能發(fā)現(xiàn)問題！如果全是你講，新問題永遠(yuǎn)不會(huì)出現(xiàn)。

12，一般不建議在沒有打”預(yù)防針”的情況下，批評(píng)具體某人；

13，做好會(huì)議記錄，變化了的時(shí)間、地區(qū)、責(zé)任人、目標(biāo)量等要形成紀(jì)錄；14，會(huì)議中產(chǎn)生重要安排、計(jì)劃的，要形成會(huì)議決議，下發(fā)到相關(guān)人，特別是沒有與會(huì)的相關(guān)人；

15，會(huì)議后期，銷售經(jīng)理要回顧一下會(huì)議預(yù)定主題是否落實(shí)完備，以防遺漏；16，會(huì)后1-2天，聽取一些有代表性的部門、人員的意見，你要主動(dòng)，這樣才有利下次改進(jìn)。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者的電子郵件：cn94560@21cn.com

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如何開好銷售例會(huì)

發(fā)布時(shí)間：201*-6-1615:50:17

每一家銷售公司都會(huì)定期召開銷售例會(huì)，解決銷售過程中出現(xiàn)的一些問題，公司的銷售例會(huì)由銷售總經(jīng)理或者銷售總監(jiān)主持，市場的銷售例會(huì)由市場經(jīng)理主持。可是對(duì)于銷售例會(huì)中需要解決的問題，如何解決卻不是所有人都可以做的好的？往往是會(huì)前大家很積極的去開會(huì)，會(huì)后中就開始報(bào)怨時(shí)間長，沒內(nèi)容，一個(gè)人講，其他人聽，會(huì)后埋怨會(huì)議開的沒結(jié)果。出現(xiàn)這種情況已經(jīng)不是一個(gè)人或者是幾個(gè)人的問題，而是普遍存在的一種現(xiàn)象，那么如何才能開好銷售例會(huì)呢？

一、銷售例會(huì)不是培訓(xùn)會(huì)

很多經(jīng)理層人員在組織銷售例會(huì)時(shí)，總會(huì)把一個(gè)銷售例會(huì)開成培訓(xùn)會(huì)，在銷售例會(huì)上作一系列的培訓(xùn)，原因很簡單，就是想把會(huì)議效果提高。

國內(nèi)一家銷售額過十億的一家保健品企業(yè)，為了一個(gè)新產(chǎn)品成立了專門的事業(yè)部，引進(jìn)了很多管理與市場執(zhí)行人員，很多經(jīng)理都是有一定經(jīng)驗(yàn)的，在于培訓(xùn)方面很有心得。由于是新組建的事業(yè)部，他們對(duì)于業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)也是非常在意的。每一次銷售例會(huì)都會(huì)有一場培訓(xùn)在等待著。由于他們制定了完善的培訓(xùn)計(jì)劃，從激勵(lì)到技巧，從心態(tài)歸零到臥薪嘗膽，培訓(xùn)的效果收到了，可是銷售例會(huì)上的需要解決的問題卻被擔(dān)誤了。他們的銷售隊(duì)伍的整體水平在提高，可是銷售過程是暴露出來的問題卻在一點(diǎn)點(diǎn)的積累，銷售沒有一個(gè)本質(zhì)的提升，人員流動(dòng)流加大了，每一次培訓(xùn)都是新的人多，而老員工在減少。

處方：銷售沒有一個(gè)一成不變的方案，任何一個(gè)成功的案例都是根據(jù)市場的變化調(diào)整的，任何時(shí)候都一定要結(jié)合市場的實(shí)際情況去調(diào)整，銷售例會(huì)就是解決這個(gè)問題的。培訓(xùn)是企業(yè)需要長期進(jìn)行的一項(xiàng)工作，是屬于企業(yè)文化的一部分，而任何培訓(xùn)都是需要一個(gè)過程的，這個(gè)過程是不會(huì)變化的，它與銷售的過程并不矛盾，它樹立的是人作為企業(yè)之本的長期的企業(yè)核心的競爭力，培訓(xùn)解決的是馬斯洛需求理論中的高層次的需求，例會(huì)解決的是銷售過程中需要解決的問題，間接解決的五重需求理論中的最基本的需求，就好像是遠(yuǎn)水與近水的問題，解決不了當(dāng)前銷售的問題，再好的培訓(xùn)也不會(huì)真正留住人心，留住人心最好的辦法是讓他們從根本上解決需求的五重需要，最基本的需要滿足之后，他們才會(huì)考慮下一個(gè)層次的需要。

二、銷售例會(huì)不是誓師會(huì)

也許是為了鼓舞士氣，很多時(shí)候我們的銷售例會(huì)需要鼓舞一下一線將士，可是很多時(shí)候我們的會(huì)議主持人會(huì)把整個(gè)銷售例會(huì)開成誓師大會(huì)，表面上看會(huì)議開的非常好，大家信心十足，可是到了戰(zhàn)場上沒幾天，上個(gè)月出現(xiàn)的問題又出現(xiàn)了。

我一朋友白手起家，依靠自己的苦心經(jīng)營，手下有了近一百人的隊(duì)伍，創(chuàng)業(yè)之初，他親臨第一線，把所有問題都在剛剛發(fā)生之初就得到解決，可是，隊(duì)伍壯大了，一些管理人員也多了起來，他沒有更多的時(shí)間到市場一線去，就在每月的銷售例會(huì)上解決上一個(gè)月所遇到的問題，由于他是市場實(shí)操出身，對(duì)于一線員工的士氣非常重視，每一次銷售例會(huì)上，他都會(huì)給大家通報(bào)一下好消息，借以鼓舞全員的士氣，市場經(jīng)理們也被這些好消息所激勵(lì)，把所有問題都當(dāng)成了自己可以解決的事，不去麻煩老總，自己回去解決，于是，一派形勢(shì)大好，每一次銷售例會(huì)都是好的消息，時(shí)間一長，大家養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，報(bào)喜不報(bào)憂，因?yàn)檎l一講自己的問題，總感覺是自己的無能，所以，一些本來可以在蔭芽狀態(tài)就可以解決的問題，釀成了大的問題，一些經(jīng)理們養(yǎng)成了自以為是的觀念，好像自己已經(jīng)是一方諸侯，但是隊(duì)伍卻人心渙散，沒有一點(diǎn)戰(zhàn)斗力。

處方：任何一種會(huì)都有他自身的內(nèi)容，需要解決的內(nèi)容一旦加入了其他的內(nèi)容，那就會(huì)主次不分了。誓師會(huì)是為了鼓舞大家的斗志，可是經(jīng)常開誓師大會(huì)，那就會(huì)把會(huì)議變成喊口號(hào)的會(huì)議，甚至成為腐敗的會(huì)議。銷售例會(huì)上鼓舞一下士氣是非常需要的，但是絕對(duì)不能讓銷售例會(huì)成為其他內(nèi)容的會(huì)議，任何時(shí)候都應(yīng)該知道銷售例會(huì)需要解決的是什么問題，不要有所改變。

三、銷售例會(huì)不是牢騷會(huì)

銷售例會(huì)是解決銷售過程中遇到的問題的，市場經(jīng)理們也十分明白，一些經(jīng)驗(yàn)老道的經(jīng)理們也非常珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，每一次銷售例會(huì)上都會(huì)提出一些銷售過程中遇到的問題，可是，一些問題不是市場經(jīng)理們完全沒有能力解決的，但是，由于怕累或者是其他原因，他們總把這些問題推到了銷售例會(huì)上，總部或者經(jīng)理們對(duì)于這些問題不去解決，時(shí)間久了提出問題的人就會(huì)認(rèn)為自己不被重視，或者是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)沒有能力，每一次會(huì)上都會(huì)發(fā)一些牢騷。銷售例會(huì)變成了牢騷會(huì)。

某公司的營銷總監(jiān)王總是在該公司高薪挖來的，為了做好工作，他帶來了以前與自己一起的同事們，以前的老戰(zhàn)友又并肩戰(zhàn)斗了，應(yīng)該是大快人心的事，一開始銷售業(yè)績非常好，由于大家以前是同一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，每一次銷售例會(huì)大家都會(huì)實(shí)話實(shí)說把市場中出現(xiàn)的問題羅列出來，大家一起來解決�？墒牵�因?yàn)槭袌龅膯栴}，銷售出現(xiàn)了下滑的趨勢(shì)，幾次例會(huì)上提出的問題沒有得到妥善的解決，經(jīng)理們的牢騷就開始多了起來，一到銷售例會(huì)上就會(huì)有一大堆的牢騷，會(huì)前功盡棄也不好好去反思市場中的存在的真正問題，會(huì)中大家一起發(fā)牢騷，會(huì)后沒有任何措施。銷售一直在徘徊，最后的結(jié)果是王總不得不離開了這些以前的戰(zhàn)友們。

處方：牢騷是應(yīng)該發(fā)的，畢竟有一些市場問題不是市場經(jīng)理或者業(yè)務(wù)員自身就可以完成的，總部也許因?yàn)槠渌�原因而沒有去處理，我們經(jīng)常說，一線的將士們?cè)谕饷婧苄量�，�?jīng)常受氣，就好像孩子在外面受了委屈，回到家里總要向大人訴苦，從大人那里找到安慰，這種安慰不一定就是幫助他解決問題，一種承認(rèn)與鼓勵(lì)也許就可以讓他們感到欣慰，國內(nèi)某大型保健品企業(yè)的董事長呂總經(jīng)常會(huì)講，當(dāng)你的市場經(jīng)理沒有牢騷時(shí)那就是最危險(xiǎn)的時(shí)候。最關(guān)鍵的是對(duì)于這些牢騷作出了什么樣的回應(yīng)，是不管不問還是解決了根源，我黨在軍隊(duì)中設(shè)立了政委一職，他們的主要工作就是解決牢騷的吧。銷售例會(huì)上應(yīng)該有牢騷，但是不能全是牢騷，一群怨婦開會(huì)最后肯定是沒有結(jié)果的，搞不好還容易引起家庭矛盾的升級(jí)，所以婦聯(lián)的工作人員會(huì)幫助他們?nèi)ソ鉀Q。銷售例會(huì)上也應(yīng)該解決這些問題，解決好了牢騷也就會(huì)提高銷售例會(huì)的效果。

四、銷售例會(huì)不是批判會(huì)

每一個(gè)市場的經(jīng)理和每一個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)有自己的銷售業(yè)績，在以業(yè)績論英雄的市場上，總是有優(yōu)劣之分，每一次召開銷售例會(huì)，總是有一些經(jīng)理們不愿意去開，原因就是他的銷售不好，怕回去受到批評(píng)，而銷售業(yè)績好的總會(huì)提前到，以期望受到更多的表揚(yáng)。銷售例會(huì)成了表揚(yáng)與批評(píng)的會(huì)議。

某省一家健腦產(chǎn)品每一個(gè)月都會(huì)召開一次銷售例會(huì)，各市場的經(jīng)理們從全國各地回到總部參加會(huì)議，可是每一次會(huì)議后都會(huì)有一個(gè)或者兩個(gè)市場經(jīng)理會(huì)受到一定的處分，時(shí)間一長，銷售例會(huì)成了述職會(huì)，大家都怕倒霉的那個(gè)經(jīng)理是自己，所以每一次都是喜訊加喜報(bào)，市場上的問題只有總部派人到市場上才可以發(fā)現(xiàn)，銷售例會(huì)也成了一種形式，由于總部經(jīng)常有人到市場，也給一些別有用心的人有了可乘之機(jī)，經(jīng)理的小報(bào)告經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在總經(jīng)理的辦公桌上，人事斗爭也多了起來，很多很有才能的經(jīng)理只能是改嫁他人，或者到了競爭對(duì)手那，或者是到了其他的企業(yè)去。

處方：這是一個(gè)不正常的現(xiàn)象，好的市場，好的業(yè)務(wù)員是回來介紹經(jīng)驗(yàn)的，為的是讓大家都好起來，而銷售不好的市場的業(yè)務(wù)員則是回來學(xué)經(jīng)驗(yàn)，提高的，對(duì)于銷售業(yè)績差的更應(yīng)該積極參加銷售例會(huì)。其實(shí)出現(xiàn)這種情況的責(zé)任在于會(huì)議的主持人，銷售例會(huì)不是批判會(huì)，而是一個(gè)分析問題解決問題的會(huì)議，好的應(yīng)該表揚(yáng)，那更多的時(shí)間應(yīng)該在表彰會(huì)議上進(jìn)行。一旦銷售例會(huì)上發(fā)現(xiàn)不了問題時(shí)，不是形勢(shì)一片大好，而是有更多的問題出現(xiàn)了。給銷售例會(huì)一個(gè)正常的發(fā)言渠道是任何企業(yè)的初衷，可別成了經(jīng)理和業(yè)務(wù)員們的擔(dān)心會(huì)。

五、如何開好銷售例會(huì)的建議：

1.明確銷售例會(huì)的目的。

銷售例會(huì)的目的大家都很清楚，所以在第一次銷售例會(huì)上一定要明確目的是什么，別參雜其他的會(huì)議內(nèi)容進(jìn)來。我們的目的是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

2.確定銷售例會(huì)的主題。

市場時(shí)機(jī)不同，面臨的問題也不同，所以每一次銷售例會(huì)上一定要有一個(gè)明確的主題，有一些經(jīng)理總愛表現(xiàn)一下自己的能力，在會(huì)上做培訓(xùn)，這是要不得的。銷售例會(huì)的主角是市場經(jīng)理或者是業(yè)務(wù)員，不是會(huì)議組織者。

3.形成一個(gè)良好的環(huán)境。

暢所欲言，知無不言，才是一個(gè)良好的環(huán)境，只有這樣，才可以真正達(dá)到銷售例會(huì)的目的。

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