淡季促銷總結(jié)檢討

20xx年淡季促銷案檢討報告

活動主題：夏換季折扣攻略！

-------全館流行服飾3折起！

活動期:8月6日(六)8月28日(日),共計:23天預估業(yè)績：96萬元實際業(yè)績：98.4萬元實際達成率：102.5%

本次談季促銷案的策劃目的是為了加快夏裝的最后出清工作，主要通過各專柜的優(yōu)惠讓利活動來拉動夏裝的消費，并輔以相應的美陳氣氛布置及廣告宣傳活動，在此期間還結(jié)合中國傳統(tǒng)的七夕節(jié)活動，使銷售活動更具生活化和人情味，發(fā)揮出案子預期的效果，真正實現(xiàn)業(yè)績增長與形象提升雙豐收的目的。雖本案為業(yè)績的提升起到了較大的促進作用，但案子在執(zhí)行的過程中仍然存在著一些不盡人意的方面，從而影響案子整體的效果，為了避免今后工作當中再次出現(xiàn)類似情況，下面企劃部、營業(yè)部、商管部將具體問題總結(jié)如下：

企劃部總結(jié)：

主SP活動分析：SP1、溫馨七夕---包裝送

方式：在活動期間，在本商場當日購物滿30元之顧客，憑購物單至一樓服務臺即可享受免費禮品包裝一次。

分析：該活動操作較為簡單，成本較低，而且活動門檻較低，得到絕大多數(shù)的顧客滿意。

SP2、戀戀七夕開心送

方式：凡在活動當天，在本商場購物滿99元（珠寶、玉器、洋煙酒類滿300元）之顧客，憑購物單至一樓服務臺可獲贈玫瑰花一只，每單限送一只，送完為止！分析：該活動操作較為簡單，成本較低，而且能結(jié)合中國的情人節(jié)氣氛，增強了購物的氛圍，但因本次玫瑰花采購后沒能得到妥善的保養(yǎng)，造成玫瑰花在贈送時損壞較多，影響整體質(zhì)量。商品SP活動分析：

1、本案要求全場各專柜都要有實質(zhì)意義的讓利活動，全館流行服飾5折起，但在執(zhí)行過程中除了男裝推出較大的打折力度，其余商品的優(yōu)惠力度還不夠，無法產(chǎn)生較大的吸引力。2、本案要求各專柜作好情人節(jié)禮品類商品的專門陳列，并準備好足夠數(shù)量的禮品包

裝盒用作專柜裝飾陳列，以提示和引導顧客情人節(jié)的禮品購買意識，但在實際執(zhí)行的過程中，普遍員工缺乏商品專項陳列意識，陳列方法單一、質(zhì)量不高、缺乏美感，對顧客的引導力不大。

美陳布置分析

1、美陳布置工作滯后，原計劃8月6日前完成商場氣氛布置，但因美陳工作安排不夠緊湊，條理不清晰，造成部分工作脫節(jié)。

2、大門上番橫匾噴繪和電扶梯看版噴繪尺寸不夠準確，視覺效果較差，影響商場形象。

3、情人節(jié)氣氛布置及情人節(jié)禮品陳列到位時間延后，影響整體的效果。

營業(yè)部總結(jié)：

為協(xié)助場內(nèi)各專柜的廠商清理夏裝庫存，提升業(yè)績，公司統(tǒng)一組織了淡季促銷活動，本次活動時間為201*年8月5日至28日，以商品打折讓利為主，商場各樓層的告示牌和外場的鐵藝看板對本次活動進行了告知宣傳，活動期間商場總業(yè)績?yōu)椋?84227元，與7月份同期業(yè)績（773581）相比上升了27%；與04年同期業(yè)績（807018）相比上升了22%，取得了預期的效果，現(xiàn)分業(yè)種對本次活動進行分析總結(jié)。

一、皮具

因皮具7月份業(yè)績不理想，為幫助廠商過渡淡季，加大商品打折讓利

力度，我司變通合作方式，對8月份皮具各柜采取以保底額定租金的方式，讓各皮具柜有足夠的利潤空間讓利給消費者。經(jīng)協(xié)商，各柜商品的折扣從6折至7折不等，活動期間總業(yè)績?yōu)?57498元，與7月份同期業(yè)績（92036）相比上升了71%；與04年同期業(yè)績（111042）相比上升了42%，完成了預先設定的目標業(yè)績。

二、運動休閑裝

運動休閑裝對淡旺季的劃分并不明顯，商場二樓的艾格及拉夏貝爾換季打折力度較大，大部份商

品3至5折，并以花車的形式吸引顧客，炒熱了人氣，業(yè)績也有較大幅度的提升�；顒悠陂g總業(yè)績?yōu)?19745元，與7月份同期業(yè)績（271961）相比上升了17%；與04年同期業(yè)績（206472）相比上升了55%,提升較快。

三、女裝

商場今年女裝業(yè)績較去年整體提升較快，在本次活動中，女裝的打折力度不大，季未大多數(shù)專柜的貨量不夠充足，因此女裝在本次活動中的業(yè)績（103616）較7月份同期業(yè)績（103359）變化不大，但較去年同期業(yè)績（95419）提升了9%。

四、男裝

為支持男裝品牌大力度的打折讓利，公司8月份對男裝品牌只依照保底額收取各品牌租金，超出保底額部份不再抽成。場內(nèi)男裝也相應的將折扣降至5~7

折。但因周邊男裝專賣店也紛紛降底折扣，影響了我司本次活動的效果。本次活動男裝業(yè)績?yōu)椋?9761，與7月份同期業(yè)績（50027）相比上升了59%；與04年同期業(yè)績（65128）相比上升了22%。今年男裝的總體業(yè)績提升率遠小于女裝，在今后的企劃活動中，希望盡可能多宣傳男裝，提升我司男裝的知名度。

本次淡季促銷活動未做大幅度的宣傳，只依靠單純的商品SP吸引消費者，雖然取得了一定的效果，但是商場與各柜廠商都犧牲了一部份的利潤空間，業(yè)績提升的比例也并不大，希望來年的淡季促銷案能避免本次活動中的一些弊端，如：打價格戰(zhàn)、準備不夠充分、宣傳不夠等，真正依靠促銷活動有效清理庫存，提升業(yè)績。

商品管理部總結(jié)：

自營品牌本次活動是從8月5日-8月28日開始的，女裝、手表、運動品牌業(yè)績提升較快，煙酒、男裝業(yè)績很差，現(xiàn)針對這三年同一時期的業(yè)績跟今年作如下對比：(見附表)洋煙酒美寶蓮羅西尼耐克蝶妝西鐵城金利來巴黎世家安莉芳三槍宜爾爽世培合計備注201*年44145.5136808311206233020.9536.914056.74175.64830.81260114640.824天品牌洋煙酒美寶蓮羅西尼耐克圣大保羅朵蘭帝金利來巴黎世家西夏露三槍宜爾爽世培合計備注201*年27548.519105.816004.523438.74124.211691.31491112272691.412702097.230738154847.624天洋煙酒美寶蓮羅西尼耐克圣大保羅朵蘭帝金利來巴黎世家歌妮思三槍宜爾爽世培合計備注品牌201*年24214152572067834250.3121989419.711106.46212394.834621748.81898146688.824天

1、金利來：由于兩名老營業(yè)員辭職,新營業(yè)員對該柜商品的業(yè)務知識、銷售技巧、同時從整個男裝市場發(fā)展趨勢，業(yè)績有所滑坡，現(xiàn)要對新進營業(yè)員從業(yè)務知識，銷

售技巧方面加強培訓，提升業(yè)績。2、內(nèi)衣：屬于季節(jié)性商品影響到銷售業(yè)績。3、煙酒整個市場竟爭激烈，我司的銷售煙酒都是正規(guī)商品在市場沒有優(yōu)勢。

品牌

4、女裝：新進品牌歌妮思折數(shù)低、品牌好，業(yè)績相對較好，西夏露業(yè)績下降的主要原因是廠家只有二款秋裝，其余均是去年的貨品，且陳列位置少。

5、世培：商品規(guī)格、型號少、同是柜臺己撤，陳列面少，影響到業(yè)績。

6、美寶蓮：柜臺陳舊、燈光效果不佳，加上彩妝屋通道只有一米左右，擋住了進入柜臺的顧客，以及小李百貨美寶蓮長期打6.8折,直接影響柜臺的銷售業(yè)績。7、圣大保羅：由于對商品的調(diào)整及促銷售活動的增加，業(yè)績有所提升，但庫存量仍不理想。

8、耐克：由于專賣店的開業(yè)，新貨銷售較為理想，但滯銷商品出清受很大影響。9、羅西尼：由于柜臺形象較差，并受“寶時”手表店的影響，雖然專柜業(yè)績有所增長，但由于促銷力度過大，導致利潤無法提升。

企劃部營業(yè)部商管部二0xx年x月x日

擴展閱讀：淡季營銷管理

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淡季營銷管理

作者：盧強

很多產(chǎn)品存在銷售淡旺季，例如，空調(diào)是季節(jié)特點比較明顯的產(chǎn)品，每年一進入8月份，各空調(diào)廠家紛紛裁員、減產(chǎn)，甚至半停產(chǎn)以免生產(chǎn)過剩，避免造成空調(diào)庫存積壓；而一到了第二年的3月份，他們又開始重新招兵買馬，加班加點生產(chǎn)以趕上即將到來的空調(diào)旺季。這種存在明顯銷售淡旺季的企業(yè)應如何管理好淡季營銷呢？1.淡季營銷管理的工作重點

淡季營銷管理方面的工作分為兩類，第一類工作是一些例行的營銷管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如：總結(jié)旺季營銷工作，擬訂新的營銷計劃

做好前期銷售結(jié)算、銷售回款和后期的銷售服務工作，抓緊時間兌現(xiàn)客戶的銷售返利，解決旺季銷售時的遺留問題，消除客戶、經(jīng)銷商的顧慮。與此同時，企業(yè)應對旺季的營銷工作做全面總結(jié)，找出不足之處，對營銷人員以及經(jīng)銷商作出評估，并制定出下一個旺季的改進計劃和營銷計劃。與經(jīng)銷商溝通

利用淡季，企業(yè)中高層經(jīng)理應該集中拜訪客戶或者經(jīng)銷商，或者召開經(jīng)銷商會議，總結(jié)旺季的營銷工作，傾聽他們對企業(yè)產(chǎn)品、各種

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營銷政策和企業(yè)業(yè)務人員的建議，作為企業(yè)制定今后營銷政策和人員調(diào)整的依據(jù)；同時，通過這種溝通來密切雙方的關系。如果企業(yè)要在下一個旺季推出新產(chǎn)品、推行新政策，更應該在淡季中與主要經(jīng)銷商協(xié)商、獲取他們支持，這對下一個旺季工作成敗影響很大。營銷人員培訓

淡季時，公司應根據(jù)下一個階段營銷計劃的需要調(diào)整營銷人員，并對所有的業(yè)務人員進行各種層次的培訓，全面加強營銷人員工作能力。但是很多企業(yè)的培訓流于形式，效果不好，原因在于安排培訓的往往是人力資源部門，他們并不真正了解營銷人員需要加強哪方面的能力，所以在聘請培訓師、以及課程安排上就不能到位，使培訓不能達到應有效果。成功的培訓往往和企業(yè)業(yè)務直接相關，不僅能夠幫助業(yè)務人員更好地總結(jié)以往的工作，還能使業(yè)務人員提高在未來旺季中需要的能力。

加強內(nèi)部部門之間的溝通

我國企業(yè)部門之間普遍缺乏溝通，即使銷售部與市場部之間也經(jīng)常存在溝通障礙，更不要提營銷部門和其他職能部門之間了，這種溝通不暢經(jīng)常給銷售造成很大負面影響。例如某啤酒廠的產(chǎn)品在旺季時經(jīng)常出現(xiàn)斷貨，可是這個啤酒廠的生產(chǎn)能力完全能夠滿足銷售能力，那原因何在呢？具體了解斷貨的特點，發(fā)現(xiàn)一般是某些規(guī)格的啤酒脫銷，而其他很多規(guī)格的啤酒又大量積壓，屬于典型的“結(jié)構(gòu)性斷貨”。

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脫銷的根本原因在于銷售部門和生產(chǎn)部門之間信息溝通不暢。原來，該公司銷售部門往往提前1－2月提交銷售預測，銷售部門在提交銷售預測時僅僅根據(jù)往年的銷售情況，有時還摻雜了一些個人因素，卻沒有把市場上的新情況及時反饋到生產(chǎn)部門，所以，銷售預測與實際銷售之間誤差很大，造成生產(chǎn)部門總是在按照過時的銷售預測來安排現(xiàn)在的生產(chǎn)。在后來的淡季總結(jié)中，這個企業(yè)的生產(chǎn)和銷售兩個部門經(jīng)過認真研究，決定建立起溝通機制，把銷售預測和當期銷售結(jié)合在一起，在旺季時兩個部門以定期溝通的方式及時交流銷售信息，最后成功地避免了結(jié)構(gòu)性斷貨。

除了第一類例行的營銷管理工作，第二類營銷管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，這些工作如果放在旺季做，一旦沒有做好，則損失會非常大，而放在淡季做，即使也發(fā)生一些波折，損失會相對小得多，例如：重大人事變動：

人事任免總會造成一定波動，對高級銷售經(jīng)理或重要地區(qū)銷售經(jīng)理的任免造成的波動有可能會很大。A公司是一家生產(chǎn)保健品的公司，每年3月份到10月份是銷售旺季。這個公司內(nèi)部發(fā)生了一場權(quán)力斗爭，原來負責營銷的副總在4月份離職，這時，A公司本應該采取措施控制住局勢，但是卻選擇了最不理性、最錯誤的做法，A公司決心把該副總招聘進來的15位省銷售經(jīng)理在旺季結(jié)束之后全部解聘。當這些省銷售經(jīng)理認識到無論工作業(yè)績多好、都會被解聘時，就

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開始消極怠工。這個公司的銷售部門的組織結(jié)構(gòu)是內(nèi)輕外重，省經(jīng)理的權(quán)力很大，對經(jīng)銷商的影響力也很大，當經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)省經(jīng)理不象以往那樣要求他們提貨時，終于認識到了公司內(nèi)部的變化，為了避免風險，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都不敢輕易提貨，或只是少量進貨。A公司的銷量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競爭對手的銷量卻穩(wěn)中有升，A公司因此而元氣大傷。A公司的情況是一種極端現(xiàn)象，但是企業(yè)應該預見到有可能發(fā)生這種風險并努力避免才是明智的經(jīng)營之道。重大業(yè)務流程重組

成功的業(yè)務流程重組可以提高系統(tǒng)的運營效率使流程中涉及到的各個主體更方便地工作，但是業(yè)務流程重組的初期不可避免地會出現(xiàn)短暫的混亂，特別當業(yè)務流程涉及到客戶時，更是如此，例如訂單相應流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業(yè)應該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務量較少的淡季，這樣，即使出現(xiàn)混亂，損失也能小一些。

營銷信息系統(tǒng)“上線”

需要建立營銷信息系統(tǒng)的企業(yè)，都是因為業(yè)務數(shù)據(jù)量非常大，需要營銷系統(tǒng)支持才能更好地開展業(yè)務；但是，也正因為業(yè)務數(shù)據(jù)量大，當營銷信息系統(tǒng)“上線”時，如果不成功或出現(xiàn)失誤，就會給業(yè)務造成重大損失，特別是企業(yè)原來就有營銷信息系統(tǒng)，要把老系統(tǒng)升級到

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新系統(tǒng)時，風險更大。企業(yè)必須明智地選擇上線的時機，如果有銷售淡季，則淡季當然就成為“首選”。渠道變革

渠道包括渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整和渠道成員調(diào)整，這種變革有可能帶來不可控制的震動，這種震動一旦出現(xiàn)，往往會持續(xù)一段時間，如果這種渠道震動發(fā)生在銷售旺季，可以想象其負面作用會有多大，這就是應該把渠道變革放在淡季推行的原因。2.淡季營銷操作的注意事項

企業(yè)的營銷管理工作內(nèi)容，在銷售淡季與銷售旺季是有所區(qū)別的。首先，企業(yè)在銷售旺季所做的主要是市場服務性工作，諸如區(qū)域廣告發(fā)布，有效銷售渠道的整理，保障需求信息的及時反饋，督促經(jīng)銷商及時回款等。在淡季，也需要保持營銷管理的持續(xù)性，首先應該保留旺季營銷管理工作的基本內(nèi)容：把握區(qū)域市場的特殊性

區(qū)域市場的淡旺季特點有時存在很大差別，例如“春秋裝”，當東北進入冬季的時候，“春秋裝”也就隨之進入淡季，賣不動了，但是廣東地區(qū)仍然還是“春秋裝”的好季節(jié)，并沒有進入淡季。當區(qū)域市場存在這種巨大差別時，當企業(yè)整體進入淡季時，銷售重點就自然

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要轉(zhuǎn)移到這些淡季不淡的地區(qū)。對于占淡季銷售總額比例較大的區(qū)域市場，公司應繼續(xù)執(zhí)行“非淡季”的營銷策略，廣告改做還是要做。加大促銷力度和主推中高檔產(chǎn)品

企業(yè)應在淡季出臺更優(yōu)惠的銷售政策，對重點市場、渠道成員和重點客戶加大促銷力度。之所以對重點市場和重點客戶加大促銷力度，而不是對所有市場和客戶加大促銷力度，原因在于重點市場和重點客戶能夠貢獻較多的銷量，從而消化促銷成本。民航在淡季都要推出高折扣的機票，這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線上，例如北京至上海，航班密集，兩抵往返人員數(shù)量多，高折扣機票可以吸引更多人選擇飛機，所以出現(xiàn)了飛機票比火車票更便宜的現(xiàn)象。在加大促銷力度的同時，企業(yè)要選擇好促銷產(chǎn)品，一般淡季促銷的產(chǎn)品應該是中高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。如果選擇低端產(chǎn)品，本來毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。廣告投放的時機選擇

旺季總是要做廣告的，問題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時機的把握，主要有兩種做大。第一種做法是，在旺季開始前的淡季多投入廣告；第二種做法是，在旺季結(jié)束后的淡季繼續(xù)做廣告。

兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的，這三大品牌

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是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調(diào)則是在旺季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法，關鍵是根據(jù)企業(yè)自身的資源和產(chǎn)品特性，做有針對性地投放。

大多數(shù)企業(yè)在選擇廣告時機時，不妨這么來考慮：

如果企業(yè)的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預熱市場，又可以激勵經(jīng)銷商提貨，彌補自己渠道的劣勢；

如果在旺季快結(jié)束時，還有很大庫存，不妨再做一段時間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭取延長旺季，消化庫存，減少渠道壓力，避免成為下一個旺季的負擔。淡旺季價格應有所區(qū)別，以鼓勵淡季購買

價格是調(diào)節(jié)購買的重要杠桿，在銷售淡季做促銷，或降低價格；對經(jīng)銷商或零售商，企業(yè)也有必要在淡季的時候，相對壓低價格或者給予更好的價格折扣，鼓勵他們在淡季多提貨。例如，很多空調(diào)企業(yè)把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調(diào)企業(yè)一般在淡季以種種優(yōu)惠鼓勵經(jīng)銷商提貨。一個目的是可以保證今后銷售渠道，按量生產(chǎn)；另外，可以減少廠家自己的資金壓力。很多空調(diào)企業(yè)還實行淡季貼息打款，也就是在空調(diào)淡季時，鼓勵經(jīng)銷商打款進貨，對于在淡季進的這批貨，到了年終時會返還比旺季更高比例的金額，一般在銷售淡季有高達

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7%~8%的返利。蘇寧、國美等資金富裕的公司都曾經(jīng)在某些產(chǎn)品的銷售淡季以現(xiàn)金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們在經(jīng)營上的一種成功模式。

還有一種相反的定價策略，產(chǎn)品價格在淡季不僅不降，反而微幅上升。201*年11月，正是空調(diào)、電風扇等產(chǎn)品銷售的淡季，但是，這些產(chǎn)品的價格卻都不同程度上升，例如美的電風扇全面提價，平均每臺上調(diào)了10元至30元不等，科龍、春蘭等產(chǎn)品也都有類似的漲價，按照廠家的解釋，漲價的原因是由于原材料漲價所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場的默契。淡季小幅漲價，不會影響想要購買的消費者的購買決策，廠家卻可以增加收入，同時也把整個價格水平抬高，為下一個旺季的降價留出更大的操作余地。淡季總量較小，決定了各個廠家之間以降價相對抗必將得不償失，相反，以漲價作為市場默契對大家都有好處。我國的寡頭企業(yè)經(jīng)過多年損人誤己的價格戰(zhàn)之后，終于在營銷策略上走向成熟。

結(jié)合上述兩種做法，有一個可以成為規(guī)律的現(xiàn)象：淡季時，零售價格可能降價，也可能漲價，但是渠道價格肯定要降價，或者以渠道促銷的方式變相降價，為什么呢？這是由消費者與經(jīng)銷商不同的消費行為造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承擔更多的經(jīng)營風險。

適當開展逆市銷售

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行業(yè)的銷售淡旺季的規(guī)律會因為行業(yè)本身的變化而發(fā)生變化，淡旺季規(guī)律會發(fā)生變化，另一方面，由于中國市場遼闊，各地市場特點不一樣，城市市場與農(nóng)村市場不一樣，當某些地方出現(xiàn)淡季時，其他地方的市場不一樣處于淡季，企業(yè)應該根據(jù)行業(yè)發(fā)展狀態(tài)，區(qū)域市場特點，及時發(fā)現(xiàn)淡季中新出現(xiàn)的市場機會，通過在淡季加大銷售力度，有時能夠獲得出人意料的收獲。

例如，電腦市場的一般規(guī)律，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個銷售旺季，兩者中間是漫長的淡季，很多廠商已經(jīng)習慣按照這種節(jié)奏發(fā)布產(chǎn)品和市場推廣，而對國內(nèi)家用電腦市場已經(jīng)發(fā)生的深刻變化缺乏真切體驗和應對部署。

但是201*年春天，方正電腦及時抓住了市場機遇，在淡季銷售不“淡”。方正電腦決策來源于真實的數(shù)據(jù)以及敏銳的洞察力。早在201*年初，來自方正電腦公司市場第一線的統(tǒng)計數(shù)據(jù)就表明了一個趨勢正在發(fā)生：近年來隨著家用市場逐漸走向成熟，家用電腦用戶大多根據(jù)需求隨時采購，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此，方正電腦認為：家用電腦的營銷戰(zhàn)略需要調(diào)整，春季促銷將能夠滿足市場涌動的需求。同時，方正公司還發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)中心大城市電腦普及率高達30％，而廣大中小城市才不過10％左右，市場潛力十分驚人，方正電腦開發(fā)了針對地區(qū)市場需求的區(qū)域型家用電腦，制定了適宜的市場價格，為充分滿足當?shù)貐^(qū)域的市場需求打下了堅實的基礎。201*年第一季度，在全國范圍展開的方正家用電腦春季促銷活動中，整個方正家用電腦春季促銷活動涵蓋29個省級城市，足跡遍

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及數(shù)十個二、三級中小城市。方正家用電腦取得了同比增長55%的優(yōu)異業(yè)績，其中，中小城市市場增長更高達80%，這一切得益于方正電腦明辨市場走勢，發(fā)現(xiàn)了逆市銷售的良機。規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略，規(guī)避企業(yè)的季節(jié)性經(jīng)營風險

如果一個企業(yè)的產(chǎn)品季節(jié)性太強，企業(yè)經(jīng)營的風險就會升高，這種企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心應該是開發(fā)季節(jié)性弱的產(chǎn)品來使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理，至少，應該使產(chǎn)品的銷售淡旺季錯開，從而使企業(yè)能夠彈性均衡地使用營銷資源。廣東集味村公司起家時的主要產(chǎn)品是月餅，后來，他們有意識地開發(fā)出“錯季節(jié)”的產(chǎn)品，和無明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，通過豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既降低了企業(yè)的經(jīng)營風險，又促成企業(yè)快速做大。

最不應該在淡季做的工作是在淡季推出新產(chǎn)品

在淡季最不應該做的事是：推出新產(chǎn)品。由于淡季銷量小，而新產(chǎn)品上市必然伴隨有較大量的市場推廣活動，這會對財務上形成很大壓力。當銷量比較小時，企業(yè)甚至無法辯明，到底是由于淡季造成銷量低，還是由于新產(chǎn)品不成功造成銷量低。此外，由于過早亮出了底牌，給了競爭對手充分的時間去采取補救措施，他們可以在下一個旺季開始前的這段時間，也研發(fā)出類似的新產(chǎn)品或者采取其他的營銷策略來抵消企業(yè)新產(chǎn)品的影響力。

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