報刊發(fā)行創(chuàng)新的“溫州模式”

報刊發(fā)行創(chuàng)新的“溫州模式”

吳鋒

溫州是一個神奇的地方，這里是我國民營經(jīng)濟(jì)的發(fā)源地，這里孕育了聞名全國的“溫州模式”和“溫州人精神”。溫州雖是一個地級市，但溫州日報報業(yè)集團(tuán)年收入過5億元，報刊期發(fā)行總量達(dá)80萬份，集團(tuán)所屬《溫州都市報》日發(fā)行量突破30萬份，是目前國內(nèi)發(fā)行量最大的地市級報紙。“在小地方做大報業(yè)，在小城市做大發(fā)行。”報刊發(fā)行創(chuàng)新的“溫州模式”值得關(guān)注。

一、市場化體制

所謂體制，即經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“制度安排”，是一個組織單位的管理與運營機(jī)制及其分配模式。體制創(chuàng)新是報刊發(fā)行改革的先決條件，所謂“好的體制能使壞人變好，壞的體制能使好人變壞”、“體制決定體力，體力決定能力”。國內(nèi)大多數(shù)報刊社發(fā)行部仍沿用事業(yè)單位管理模式，這雖然能夠合理利用行政資源，規(guī)避部分稅費，但作為報社的附屬機(jī)構(gòu)，發(fā)行部缺乏自主經(jīng)營權(quán)和決策權(quán)，缺乏有效的激勵機(jī)制，導(dǎo)致報刊發(fā)行經(jīng)營徘徊不前。溫州報業(yè)發(fā)行有限公司在改制前也存在有編制和無編制兩種身份，雖然兩者的工作業(yè)績并無明顯差別，但前者年薪可達(dá)7萬元，后者不到2萬元。這種只看身份不看業(yè)績的“身份偏見”挫傷了員工的積極性。

201*年起，溫州日報報業(yè)集團(tuán)大膽改革，將原來的發(fā)行部改制為溫州報業(yè)發(fā)行有限公司，主要進(jìn)行了三項改革：一是授權(quán)制度，即發(fā)行部由附屬部門向市場主體轉(zhuǎn)變，集團(tuán)授予公司獨立的人財物支配權(quán)，公司實行自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我發(fā)展，集團(tuán)對公司實行宏觀績效與目標(biāo)考核，微觀經(jīng)營決策權(quán)全部由公司決定，這就明確了集團(tuán)與公司之間的權(quán)責(zé)關(guān)系；發(fā)行公司總經(jīng)理對社長負(fù)總責(zé)，具有獨立的用人權(quán)和財物支配權(quán)，這樣就可以放活思路，放開手腳，大膽改革。二是聘任制度，即人事管理由身份管理向崗位管理轉(zhuǎn)變，在公司內(nèi)實行全員聘任制，以競爭上崗、雙向選擇的方式對員工進(jìn)行重新洗牌，徹底打破身份差別，實行同工同酬。三是激勵制度，即分配模式由平均主義向按勞分配轉(zhuǎn)變，以獎勵先進(jìn)、多勞多得、末位淘汰的制度對員工進(jìn)行動態(tài)管理，確保團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。報業(yè)發(fā)行公司化改制帶來了兩個巨大變化：一是發(fā)行公司領(lǐng)導(dǎo)層觀念的變化，對發(fā)行部門的定位也由過去的后勤部門轉(zhuǎn)變?yōu)榍把夭块T、由耗利部門轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)利部門。公司成立4年來，在集團(tuán)發(fā)行費率不斷降低、員工收入不斷提高、辦公硬件不斷改善的情況下，公司自籌資金，自找項目，經(jīng)營業(yè)績不斷升高，自主創(chuàng)利能力不斷增強(qiáng)，徹底扭轉(zhuǎn)了“等靠要”式的發(fā)行經(jīng)營，開創(chuàng)了“自主造血”式發(fā)行的新路徑。

二、高層次團(tuán)隊

當(dāng)代報刊發(fā)行的競爭已不是某一個環(huán)節(jié)的競爭，而是整個發(fā)行價值鏈的競爭；已經(jīng)不是某幾個發(fā)行精英之間的血拼，而整個發(fā)行團(tuán)隊之間的綜合實力的較量。國內(nèi)正規(guī)的報刊發(fā)行專業(yè)教育尚未起步，報刊發(fā)行專業(yè)人才十分缺乏，為打造一流的發(fā)行團(tuán)隊，溫州報業(yè)發(fā)行有限公司落實了四項措施：一是不斷引進(jìn)專業(yè)人才，使發(fā)行公司的管理日趨規(guī)范化、專業(yè)化，使刊發(fā)行的流程得以優(yōu)化，管理效率得到提高，新的發(fā)行管理理念得以實現(xiàn)。二是挖掘內(nèi)部潛力，把技術(shù)人員放到生產(chǎn)的第一線，參與到公司管理中去，技術(shù)與業(yè)務(wù)得到了充分的融合，創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。三是重視發(fā)行人才的學(xué)歷背景，要求管理層必須有大專以上學(xué)歷，基層發(fā)行員必須有初中以上學(xué)歷，公司通過考核辭退了數(shù)十名學(xué)歷比較低的管理人員。尤其是基層發(fā)行員隊伍，改變過去以外來工為主的做法，主要聘用本地戶籍員工，并適當(dāng)提升進(jìn)入門檻，實現(xiàn)了由“丐幫式”發(fā)行隊伍向發(fā)行“正規(guī)軍”的轉(zhuǎn)變。四是為員工提供有吸引力的待遇，公司管理層的待遇與同級編輯記者基本相當(dāng)；基層發(fā)行員平均月收入達(dá)1600多元，優(yōu)秀發(fā)行員達(dá)到3000元（不包括訂報收入），在全國報刊發(fā)行界處于較高水平。此外，發(fā)行公司還致力于改善員工的工作條件，為所有管理人員配備手機(jī)并享受套餐話費；公司投入100多萬元，為所有發(fā)行員配備了自行車和工作服，大大提升了發(fā)行隊伍的品牌形象。

三、數(shù)字化技術(shù)

傳統(tǒng)發(fā)行觀念認(rèn)為報刊發(fā)行是體力活，報刊發(fā)行掙的是血汗錢。但實際上，現(xiàn)代發(fā)行業(yè)是一個更需要智慧、需要科學(xué)技術(shù)介入的行業(yè)，利用當(dāng)代先進(jìn)的計算機(jī)對傳統(tǒng)的報刊經(jīng)營管理進(jìn)行全面提升已經(jīng)當(dāng)務(wù)之急。為了落實數(shù)字化管理理念，溫州報業(yè)發(fā)行公司投入數(shù)百萬元購置了電腦設(shè)備，公司管理人員人手一臺電腦；購置了北大方正報刊發(fā)行管理系統(tǒng)，使發(fā)行業(yè)務(wù)實現(xiàn)數(shù)字化管理；配備網(wǎng)絡(luò)硬件建設(shè)，內(nèi)部發(fā)行網(wǎng)服務(wù)器達(dá)到11臺，為全部發(fā)行站點的信息互聯(lián)打下了堅實基礎(chǔ)。由于硬件設(shè)施齊全，發(fā)行站無論是地處偏遠(yuǎn)的高山、海島，還是坐落在繁華鬧市，都可以做到信息無障礙對接，實現(xiàn)了無紙化辦公。

良好硬件平臺的基礎(chǔ)上，溫州報業(yè)發(fā)行公司在管理和業(yè)務(wù)創(chuàng)新等方面進(jìn)行了大膽的改革和突破：

一是逐步在30多個發(fā)行站全部安裝監(jiān)視器探頭，這樣公司領(lǐng)導(dǎo)足不出戶就可以了解全站的工作狀態(tài)，大大改進(jìn)了管理監(jiān)督的效率。

二是利用內(nèi)部局域網(wǎng)和OA系統(tǒng)，實現(xiàn)全面信息化管理，包括公司新聞、內(nèi)部文件、管理制度、業(yè)務(wù)進(jìn)展、財務(wù)管理和上下溝通全部實現(xiàn)數(shù)字化。在局域網(wǎng)上，只要點擊鼠標(biāo)，便能對溫州全市發(fā)行站工作情況一目了然，包括當(dāng)天報紙的增減、報紙進(jìn)站出站的時間、運輸車輛的線路安排和運輸時間、報紙出PS版和印刷的時間、投訴的處理、報款回籠、征訂進(jìn)度、站務(wù)管理等，報紙發(fā)行管理效益有了質(zhì)的飛躍。

三是利用報社的發(fā)行網(wǎng)站開發(fā)出電子訂報卡。該技術(shù)是基于目前寬帶普及、短信人人會用的現(xiàn)狀，采取讓訂戶通過網(wǎng)絡(luò)自行錄入或發(fā)送手機(jī)短信錄入的方式進(jìn)行報紙訂閱。較之傳統(tǒng)訂報卡需要訂戶將戶名、地址等資料填寫在卡片上，再將其送至各發(fā)行站進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入的陳舊方式，新型訂報卡的便捷操作既可以為訂戶提供方便，又可以減輕發(fā)行中心的錄入壓力，并且有效提升發(fā)行的網(wǎng)絡(luò)附加值。四是建立呼叫中心，充分利用通信網(wǎng)和計算機(jī)網(wǎng)的多項集成功能，將計算機(jī)技術(shù)應(yīng)用到電話系統(tǒng)中，并與數(shù)據(jù)庫連為一體的完整的綜合信息服務(wù)系統(tǒng)，可以完成傳統(tǒng)人工電話所無法進(jìn)行的多種增值服務(wù)。同時，呼叫中心與發(fā)行公司的管理、服務(wù)、調(diào)度、生產(chǎn)等結(jié)為一體，可以把從用戶那里所獲得的各種信息（尤其是數(shù)據(jù)庫信息）全部儲存在龐大的數(shù)據(jù)倉庫中，供領(lǐng)導(dǎo)者作分析和決策之用。此外，利用呼叫中心這一完善的網(wǎng)絡(luò)體系，還能開拓附加產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，如機(jī)票代購、市場調(diào)查等業(yè)務(wù)可以實現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益。

四、開放化運營

傳統(tǒng)的報刊發(fā)行是“為發(fā)行而發(fā)行”的封閉式經(jīng)營理念，但在市場越來越開放、報刊業(yè)面臨越來越激烈競爭的新形勢下，這種思路只能越走越窄，最終必然是死胡同。現(xiàn)今的報刊發(fā)行要求我們走出自給自足的“小生產(chǎn)者”思維模式，擺脫單一報刊發(fā)行業(yè)務(wù)局限，合理開展多種經(jīng)營，以產(chǎn)業(yè)化的、開放的、“大發(fā)行”的經(jīng)營思路開創(chuàng)報刊的“藍(lán)海市場”，進(jìn)而實現(xiàn)發(fā)行由耗利部門向創(chuàng)利部門的轉(zhuǎn)型。從201*年開始，為改變基層發(fā)行站的破舊面孔，溫州報業(yè)發(fā)行有限公司投入巨資，陸續(xù)將全市30多個發(fā)行站、發(fā)行分站的門面進(jìn)行全新的包裝設(shè)計裝修，統(tǒng)一塑造品牌新形象。依托這些面貌全新的終端站點，發(fā)行公司開展全方位的經(jīng)營活動，挖掘發(fā)行渠道的經(jīng)濟(jì)價值。

一是發(fā)展DM廣告業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)的報紙廣告主要是大版面的工商廣告，它是一種面向所有讀者的大眾傳播模式；但有的廣告主希望做面對特定區(qū)域讀者的“精確廣告”，DM廣告恰好滿足了這種分眾傳播的需求。國外報業(yè)發(fā)展實踐證明，由三是進(jìn)軍舊報回收業(yè)務(wù)。舊報回收既有利于自然資源的再利用，又可以輔助訂戶數(shù)據(jù)庫的建立，還可賺取適當(dāng)?shù)睦麧�。溫州報業(yè)發(fā)行公司自201*年起開始大規(guī)模介入舊報回收，目前月回收量已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模。

四是挺進(jìn)票務(wù)遞送業(yè)務(wù)。溫州商人遍布全國，溫州機(jī)場客流量已超過300萬人次，機(jī)票市場潛力巨大。溫州報業(yè)發(fā)行公司發(fā)行網(wǎng)點覆蓋全市城鄉(xiāng)，具備開展機(jī)票配送的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。并且，機(jī)票配送服務(wù)的是高端消費群體，這就為“三高”讀者數(shù)據(jù)庫建設(shè)提供了數(shù)據(jù)來源。溫州報業(yè)發(fā)行有限公司從201*年起開始積極謀劃機(jī)票配送業(yè)務(wù)，力圖在高端消費者市場搶占先機(jī)。

五、精細(xì)化管理

精細(xì)化管理源于20世紀(jì)50年代的日本，強(qiáng)調(diào)最大限度地減少管理所占用的資源，降低管理成本，達(dá)到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展為目的的管理理念。它要求管理的每一個步驟都要精心，每一個環(huán)節(jié)都要精細(xì)，每一項工作都是精品。精心是態(tài)度，精細(xì)是過程，精品是成績。細(xì)節(jié)創(chuàng)造價值，細(xì)節(jié)決定成敗。在報業(yè)利潤不斷攤薄、經(jīng)營壓力不斷加大的形勢下，發(fā)行精細(xì)化管理尤為迫切。溫州報業(yè)發(fā)行有限公司開展精細(xì)化發(fā)行管理的措施主要有：

第一，倡導(dǎo)節(jié)約型發(fā)行理念。一方面在日常開支上精打細(xì)算，嚴(yán)格控制非必需花費，采取適度從緊的支出政策。如發(fā)行公司規(guī)定領(lǐng)導(dǎo)到基層檢查或督導(dǎo)工作時就餐費自理，發(fā)行站人員到總公司辦事的，由公司辦公室統(tǒng)一安排在集團(tuán)餐廳就餐。另一方面，從細(xì)節(jié)入手改進(jìn)經(jīng)營模式，減少習(xí)慣性浪費，發(fā)行公司對發(fā)行中的運輸路線進(jìn)行重新設(shè)計，淘汰了6輛耗油大、維修費用高的“老牛車”，大大降低了發(fā)行運輸費用。

第二，引入精細(xì)化管理軟件。發(fā)行公司站點分布廣泛，每年要消耗大量辦公用品。為加強(qiáng)對辦公用品的科學(xué)管理，公司專門引進(jìn)一套倉庫管理軟件系統(tǒng)。該軟件具有強(qiáng)大的庫存分析功能，能夠隨時掌握當(dāng)前辦公用品的庫存情況和各發(fā)行站材料的消耗量，并有直觀的圖表顯示。此外，軟件還能跟蹤材料品質(zhì)并提出有效的辦公用品采購計劃。利用這套軟件的智能控制功能，發(fā)行公司減少了庫存積壓，降低了庫存資金占有，節(jié)約了發(fā)行成本。

第三，踐行日志式管理。精細(xì)化管理要求工作日清日結(jié)，每天都要對當(dāng)天的情況進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正，及時處理，不斷提升。溫州報業(yè)發(fā)行有限公司在發(fā)行局域網(wǎng)上開辟《站長日志》，要求公司所有管理人員和各發(fā)行站站長每天(雙休日除外)必須親自撰寫“網(wǎng)絡(luò)日志”，總結(jié)當(dāng)天工作，并及時在網(wǎng)上發(fā)布。公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理及八大科室負(fù)責(zé)人，及時在網(wǎng)上給予“回復(fù)”，糾正《日志》中涉及工作無關(guān)的事項以及錯別字等等，使《站長日志》漸漸規(guī)范成熟。網(wǎng)絡(luò)日志納入工作考評范圍，每月進(jìn)行一次打分，并分“優(yōu)、良、中、下”四個檔次評比，并落實相應(yīng)的獎懲措施。通過網(wǎng)絡(luò)日志，公司每天便知曉各站都在做什么工作、有什么工作思路、公司出臺各項規(guī)章制度執(zhí)行得怎樣、征訂工作存在什么題等詳細(xì)情況。網(wǎng)絡(luò)日志不僅加強(qiáng)了上下左右的密切聯(lián)系，加快了解決問題處理事務(wù)的速度，鍛煉了行管人員語言表達(dá)和工作總結(jié)的能力，而且積累了大量難以收集的第一手資料，是國內(nèi)報刊發(fā)行界落實精細(xì)化管理的一項重大創(chuàng)新。

第四，延伸管理末梢。精細(xì)化管理要求管理到末梢，從業(yè)務(wù)流程的源頭開始處理，一直到流程結(jié)束，報刊發(fā)行的網(wǎng)絡(luò)末梢即報刊零售終端，不少報社為減少管理費用，對零售人員采取放任自流的政策，導(dǎo)致零售發(fā)行人員處于無政府主義狀態(tài)。為突破發(fā)行末梢困境，溫州報業(yè)發(fā)行有限公司將原來的游動報販改造成專職零售員，街頭零售發(fā)行從散兵游勇轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)行正規(guī)軍；與公交集團(tuán)合作在市內(nèi)設(shè)置117個公交便民兌幣售報點，使公交站成為零售品牌終端。由于管理措施得力，溫州日報業(yè)集團(tuán)報刊日零售量超過10萬份，有力地支撐了分類廣告的發(fā)展。

我們可以把報刊發(fā)行創(chuàng)新的“溫州模式”概括為：體制激發(fā)活力，團(tuán)隊保障執(zhí)行，技術(shù)提高效率，開放搞活經(jīng)營，精細(xì)創(chuàng)造價值。這種模式也暗合了人們常說的“溫州人精神”，即艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神、不等不靠的自主精神和敢于創(chuàng)新的創(chuàng)造精神。溫州報業(yè)發(fā)行有限公司秉承溫州人精神，在活力溫州創(chuàng)造了發(fā)行奇跡：《溫州都市報》的日發(fā)行量由創(chuàng)辦之初的5萬份，到201*年達(dá)到31萬份，成為當(dāng)?shù)亓闶哿孔畲蟆⒆再M訂閱率最高、覆蓋面最廣的平面媒體。伴隨著發(fā)行量的攀升，《溫州都市報》廣告收入快速增長，201*年為0.47億元，201*年為1.48億元，201*年突破1.5億元，在國內(nèi)地市報中處于領(lǐng)先水平。

參考文獻(xiàn)

[1]鮑劍勝．報刊發(fā)行的公司化運作探析．中國記者．201*（1）

[2]鮑劍勝．報紙零售與分類廣告經(jīng)營的互動關(guān)系．新聞實踐．201*（6）[3]黃建敏．自辦發(fā)行實行“制度管人”探析．新聞實踐．201*（2）[4]馮向榮．溫州日報報業(yè)集團(tuán)發(fā)行網(wǎng)絡(luò)信息化之路．中國記者．201*（9）（作者為武漢工業(yè)學(xué)院傳媒發(fā)行研究中心主持人、華中科技大學(xué)新聞與新聞傳播學(xué)院新聞學(xué)博士研究生，本文是湖北省教育廳人文社科項目“我國報刊社發(fā)行管理及其信息系統(tǒng)開發(fā)研究”的部分成果，項目編號為201*q034）聯(lián)系方式：027-67166509；13006176911

地址：武漢市常青花園武漢工業(yè)學(xué)院報刊發(fā)行研究所吳鋒收，郵編430023

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創(chuàng)新報刊發(fā)行經(jīng)營新模式

河南省郵政發(fā)行局二八年十月十七日

目錄第一章報刊發(fā)行概況

第一節(jié)我國發(fā)行歷史簡介第二節(jié)國外發(fā)行概況第三節(jié)我國郵發(fā)概況

第二章分營后河南郵政報刊發(fā)行的十年歷程

第一節(jié)報刊發(fā)行的郵政政治靈魂定位第二節(jié)完善兩大神器，增強(qiáng)發(fā)展活力第三節(jié)三大經(jīng)驗做法，實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展第四節(jié)兩網(wǎng)改造翻新，專業(yè)煥然一新第三章報刊發(fā)行未來規(guī)劃及縣局工作重點

第一節(jié)總體思路和理念

第二節(jié)以市場為導(dǎo)向，實現(xiàn)報刊經(jīng)營商品化第三節(jié)以需求為抓手，實現(xiàn)報刊經(jīng)營禮品化第四節(jié)以資源為依托，實現(xiàn)報刊經(jīng)營媒體化第五節(jié)以渠道為平臺，實現(xiàn)圖書經(jīng)營特色化第六節(jié)以管理為支撐，實現(xiàn)零售經(jīng)營市場化第七節(jié)加強(qiáng)發(fā)行專業(yè)隊伍建設(shè)，支撐五化發(fā)展第八節(jié)突出重點區(qū)域，抓好城市社區(qū)建設(shè)和農(nóng)村報刊村建設(shè)

第九節(jié)叫響一句口號：我們從事的是一個偉大的職業(yè)，我們?yōu)橹�自豪和幸�?/p>

第一章報刊發(fā)行概況第一節(jié)我國發(fā)行歷史簡介

郵政報刊發(fā)行是中國郵政的四大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之一（集郵、信函、物流、報刊發(fā)行），也是中國郵政的標(biāo)志性業(yè)務(wù)之一。中國郵政獨一無二的網(wǎng)絡(luò)渠道優(yōu)勢，使它的產(chǎn)生具有了歷史必然性，報刊發(fā)行由此經(jīng)歷了只郵不發(fā)、郵發(fā)合一、自辦與郵發(fā)并行三個發(fā)展階段，大家簡單了解一下。

（一）歷史上的郵政報刊發(fā)行

郵政開展報刊發(fā)行業(yè)務(wù)最早可以追溯到唐朝，當(dāng)時唐朝出版的邸報已由郵驛寄遞。

中國自創(chuàng)辦近代郵政后,即把郵遞的報刊專列為新聞紙類,并規(guī)定了優(yōu)惠的郵資。但郵局只管報刊的郵遞，而報刊發(fā)行工作則由報社和期刊出版單位自行辦理。

這個階段郵政只負(fù)責(zé)報刊郵遞工作，不負(fù)責(zé)發(fā)行任務(wù)。（二）郵發(fā)合一的中國郵政

中國郵政經(jīng)營報刊發(fā)行，始于抗日戰(zhàn)爭時期的解放區(qū)。新中國成立后，1949年末舉行的全國郵政會議和全國報紙經(jīng)理會議討論了郵發(fā)合一的方針，并獲得中央政務(wù)院批準(zhǔn)。隨后，1950年初，《人民日報》率先交郵發(fā)，1953年郵局發(fā)行的范圍又?jǐn)U大到期刊。此后，全國各地的主要報刊相繼交由郵局發(fā)行。

郵發(fā)合一后，改變了發(fā)行渠道不通暢的局面，報刊發(fā)行量急劇增加。1984年底中國郵政發(fā)行報刊達(dá)3286種,每期發(fā)行2.8億份。這對宣傳黨和政府的方針政策、促進(jìn)社會主義文明建設(shè)、提高人民群眾的科學(xué)文化水平起了橋梁作用。

（三）自辦與郵發(fā)并行

由作為當(dāng)時唯一的報紙發(fā)行渠道的郵政沒有提高自身的服務(wù)能力，以及發(fā)行成本上升等原因，1985年，《洛陽日報》在全國首家提出自辦發(fā)行，拉開了自辦發(fā)行的帷幕，各地報紙紛紛效仿。

1、區(qū)域報社自辦

《廣州日報》《南方都市報》利用廣告收入，擴(kuò)大投遞網(wǎng)絡(luò)，推動發(fā)行量的快速上升。

《湖北日報》集團(tuán)利用自己的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，迅速做大集團(tuán)下屬的系列報刊（包括《特別關(guān)注》）。

《北京青年報》下屬的小紅帽利用發(fā)行網(wǎng)絡(luò)和客戶資源優(yōu)勢，開發(fā)了投遞廣告，配送牛奶、桶裝水，票務(wù)銷售，同城速遞以及回收舊報刊等多項網(wǎng)絡(luò)增值業(yè)務(wù)。同時建立了物流基地，開展倉儲運輸業(yè)務(wù)。目前小紅帽逐漸發(fā)展并形成了四大支柱型業(yè)務(wù)：報刊發(fā)行、物流配送、倉儲運輸和社區(qū)直投，形成了四足鼎立的業(yè)務(wù)模式。

《成都商報》于1997年投資組建了成都博瑞投資有限責(zé)任公司。1999年，成都博瑞投資公司成功收購了上市公司四川電器（現(xiàn)更名為博瑞傳播），成為四川電器（博瑞傳播）第一大股東。因率先在傳媒業(yè)開展資本運營，成都商報社于201*年獲得了首屆中國報業(yè)創(chuàng)新獎。目前成都商報投資組建的成都博瑞投資有限責(zé)任公司已發(fā)展成為一個總資產(chǎn)近20億元的涉足傳媒、地產(chǎn)、酒店經(jīng)營、藥店連鎖經(jīng)營等多個產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的大型企業(yè)集團(tuán)。

2、自辦聯(lián)合

為了加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，形成區(qū)域網(wǎng)絡(luò)或者全國網(wǎng)絡(luò)，自辦發(fā)行的報紙開始了一次又一次的聯(lián)合行動。

201*年3月23日至25日，中國報業(yè)協(xié)會在蘇州召開內(nèi)部會議，具體落實籌建中國報業(yè)聯(lián)合發(fā)行有限公司的有關(guān)事宜。，中國報業(yè)聯(lián)合發(fā)行有限公司將按1＋1的模式進(jìn)行組建，即股權(quán)換加戰(zhàn)略合作。以擁有全國發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的二三十家報社或報業(yè)集團(tuán)為基礎(chǔ)，通過股權(quán)換、產(chǎn)權(quán)交易，按現(xiàn)代企業(yè)制度組建成法人參股的獨立公司，實行統(tǒng)一運作，權(quán)益共享。另一種方式是加盟合作，組成網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟合作，即不愿參股的報社可以以會員的身分加入聯(lián)合體，接受聯(lián)合體的業(yè)務(wù)聯(lián)盟關(guān)系。

１９９２年全國報紙自辦發(fā)行協(xié)會成立，經(jīng)過多年來的發(fā)展，目前擁有會員單位２００多家。全國已有２７個省、自治區(qū)近２００多個大中城市晚報實現(xiàn)自辦發(fā)行，其中有１５家省級報，１４個副省級城市報，５５個省會城市報，１２０多個地市報展開自辦發(fā)行。２００４年全國自辦發(fā)行營業(yè)收入近百億元，從業(yè)人員近１５萬。自２００４年以來，協(xié)會加強(qiáng)了班子及組織建設(shè)，成立了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、行業(yè)監(jiān)控、會員管理、業(yè)務(wù)交流、經(jīng)營管理、資格審查、對外交流及廣電報等共八個專業(yè)委員會，有針對性地開展協(xié)會業(yè)務(wù)活動。協(xié)會每年召開一次年會，共同協(xié)商自辦發(fā)行中存在的問題。全國城市報業(yè)發(fā)行網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟是一個以出版物發(fā)行為主，包括其他增殖服務(wù)產(chǎn)品的采購、配送、銷售的聯(lián)盟。聯(lián)盟成立后，將以小紅帽發(fā)行股份有限公司為運營實體，廣泛開展報刊發(fā)行、投遞廣告、城市配送、數(shù)據(jù)庫營銷等業(yè)務(wù)。目前聯(lián)盟成員已有２９家報刊社及發(fā)行單位，這２９家單位的年廣告總收入近１００億元，約占全國報紙廣告收入的一半，日發(fā)行量約１５００萬份，從業(yè)人員近１０萬。

201*年4月，廣州日報、錢江晚報、楚天都市報、重慶商報、大河報、北京青年報、成都商報、江南都市報、海峽都市報、春城晚報、齊魯晚報、揚子晚報、新安晚報、新聞晨報、遼沈晚報、每日新報、燕趙都市報等十七家都市報齊聚山東，發(fā)表了《泰山宣言》，表達(dá)了相互尊重，彼此信任，風(fēng)險與責(zé)任共擔(dān)，資源與利益共享的強(qiáng)烈愿望。

3、民營資本進(jìn)入

民營發(fā)行商憑借其敏銳的市場判斷和靈活的經(jīng)營機(jī)制，在期刊發(fā)行市場中占據(jù)了重要地位。隨著出版發(fā)行體制改革的推進(jìn)，制度上的限制逐漸放寬，民營發(fā)行商將會煥發(fā)出新的生機(jī)。

（１）例如大華宏景擁有《瑞麗》系列刊物的總發(fā)行權(quán)，時尚迅達(dá)擁有《時尚》系列刊物的總發(fā)行權(quán)。這些期刊碼洋較高，市場比較成熟，使這些發(fā)行公司進(jìn)行市場競爭的重要資源。

（２）在長期的發(fā)展過程中，民營發(fā)行商與一些報刊社建立了比較深厚的關(guān)系，獲得了一些比較好的報刊資源，這些資源

世紀(jì)天鴻、文德廣運、時代經(jīng)緯、上海英特頌等十一家民營企業(yè)獲得出版物總發(fā)權(quán)。

4、郵發(fā)仍然是發(fā)行重要渠道

目前，報刊發(fā)行渠道呈現(xiàn)出多元化的特征，郵政發(fā)行主渠道地位受到挑戰(zhàn)。從201*年全國新聞出版業(yè)基本情況看，報紙出版1938種，期刊共出版9468種，圖書共有出版社573家，音像制品共有出版單位339家。郵政發(fā)行在報紙和期刊兩個市場的占有率都保持在36％左右，雖然在絕對量上沒有超過50%，但是已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他任何對手，仍是報刊發(fā)行市場最重要的渠道。

河南以《大河報》為代表的都市報均采用郵發(fā)和自辦發(fā)行兩條腿走路的模式。

第二節(jié)國外發(fā)行概況

（一）國外發(fā)行階段

以國外報紙發(fā)行的發(fā)展水平為標(biāo)準(zhǔn)，可以把國外報紙報紙發(fā)行分為三個階段：

1、萌芽期：19世紀(jì)以前，報紙發(fā)行處于比較低的水平，報紙的發(fā)行方式有手抄、人的跑步傳送、馬車?yán)�運等原始方式。報紙的發(fā)行量很小。

2、發(fā)展期：19世紀(jì)，報刊社已逐步走上企業(yè)化，報紙發(fā)行的渠道比較單一，主要靠郵政進(jìn)行投遞。報紙的發(fā)行量不大，但是上升趨勢明顯。

3、成熟期：20世紀(jì)，特別是二戰(zhàn)之后，報刊發(fā)行的渠道日趨多元化，社會化、專業(yè)化的發(fā)行企業(yè)不斷涌現(xiàn)，報刊發(fā)行走上規(guī)�；�、集團(tuán)化、規(guī)范化的道路，發(fā)行的市場化程度越來越高。報紙的發(fā)行量激增，出現(xiàn)許多百萬大報。

由于各國的報刊發(fā)展歷史不同，社會經(jīng)濟(jì)和自然環(huán)境存在很大的差異，各國在報刊的發(fā)行模式上存在明顯的不同。報紙和期刊的發(fā)行特點不同，所以在國際報刊發(fā)行市場上，報紙和期刊一般是分開發(fā)行的，特別是在美、日等報業(yè)比較發(fā)達(dá)的國家。但是不管是否分開發(fā)行，報刊的發(fā)行業(yè)務(wù)都是由專業(yè)的發(fā)行公司進(jìn)行運作，報刊社很少借助自身的政治優(yōu)勢來人推動自己的發(fā)行，以保證各種力量的報刊新聞的自由和平等。這些特征，對于我國報刊發(fā)行來說，具有一定借鑒意義。

（二）主要國家和地區(qū)概況1、美國

美國地域廣闊，全國性報紙不多，地方性報紙的發(fā)行量很大，基本情況如我們有很多相似之處。作為報刊業(yè)最為發(fā)達(dá)的國家之一，這種自發(fā)形成的報刊發(fā)行體制是建立在市場經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之上的，因此在跟多方面值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。

一是美國訂閱比例很高，高于我國報刊的訂閱和零售的比例，這說明我們還要訂閱多下功夫，積極完善營銷體系建設(shè)，加強(qiáng)投遞體制改革，逐步擴(kuò)大訂閱比例。

二是零售方式比較靈活，特別是超市銷售在零售中占有重要地位。因此我們要在加強(qiáng)自有終端建設(shè)的同時，要充分利用社會網(wǎng)點，積極發(fā)展超市、便利店網(wǎng)點，不斷擴(kuò)大市場占有率。實踐證明，我們不占領(lǐng)這些陣地，這些地方將會成為對手對我們進(jìn)行蠶食的陣地。三是自動售報機(jī)在美國影響很大。我國在深圳等大城市也出現(xiàn)了自動售報機(jī)，未來能否對我們構(gòu)成威脅尚待進(jìn)一步觀察。

四是雜志的代理費用較高，全國發(fā)行代理商一般從報刊社以訂價的50％代理報紙的發(fā)行，然后以訂價的60％給批發(fā)商，批發(fā)商以訂價的80％給零售商，零售商按報刊的訂價銷售。

五是存在大量的退貨。全國代理商給全國批發(fā)商固定的量，全國批發(fā)商再將這些期刊分到各地的零售商。這種方式導(dǎo)致期刊的退貨量比較高。一般來說，批發(fā)商對零售商每周一次派車配送，

退貨率在60-70%左右。

2、日本

日本地域較小，人口集中，精細(xì)的宅配制度和管理嚴(yán)格的專賣制度相當(dāng)成熟，報社通過各種方式對各家專賣店實施嚴(yán)格的管理，這對于我們?nèi)绾谓M織大中城市的配送和零售網(wǎng)絡(luò)具有很好的借鑒意義。

3、歐洲

歐洲國家報刊發(fā)行模式：

由獨立的報刊投遞公司承擔(dān)報紙的征訂、發(fā)行任務(wù)，報刊社對投遞公司沒有直接的控制力，依靠合同來規(guī)定雙方的權(quán)利義務(wù)。

經(jīng)濟(jì)上有一定實力的報刊會自辦投遞服務(wù)公司，承擔(dān)報刊的征訂和發(fā)行任務(wù)，主要為報刊社服務(wù)。由某一地區(qū)的多家報刊社組建發(fā)行聯(lián)合工會，加盟的報刊社全權(quán)委托該機(jī)構(gòu)聘用投遞人員承擔(dān)各報刊的征訂和發(fā)行任務(wù)。由此可見，在市場經(jīng)濟(jì)制度下，報刊的專業(yè)化發(fā)行是成熟報刊發(fā)行市場的主導(dǎo)力量。

（三）全球報刊發(fā)行業(yè)務(wù)量簡況

1、報紙發(fā)展較快，總印張數(shù)（擴(kuò)版）年增長率達(dá)到25.54%。1999年至201*年，全國報紙總印數(shù)年均增長4.82%，增長較快。同期的報紙總印張數(shù)快速增長，年均增長率達(dá)到23.59%。

2、全球報紙去年發(fā)行量上升2.3%，每天超過5.15億人買報，讀報人口估計超過14億，加上免費報紙，全球報紙總發(fā)行量上升了4.61％。免費報紙占據(jù)總發(fā)行量的將近8％。

世界銷量最大的100家報紙中，60家來自亞洲的中國、日本和印度。亞洲去年報紙銷量比前年增長3.61％。

中國人的讀報時間并列世界第二。

3、期刊發(fā)展進(jìn)入盤整期，期刊種類增長緩慢，總印張有所上升，總印數(shù)緩慢增長，每種期刊期平均印數(shù)開始不斷下降。期刊業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和政策在不斷調(diào)整，競爭越來越激烈。一些深受大眾喜歡的期刊獲得了越來越大的市場份額，有些刊物則面臨著被淘汰的威脅。市場開始越來越發(fā)揮重要的作用，一些具有品牌影響力的期刊開始產(chǎn)生。

第三節(jié)我國郵發(fā)概況

（一）全國郵發(fā)情況簡介1、收入呈恢復(fù)性增長。

自201*年以來，全國報刊發(fā)行收入呈現(xiàn)恢復(fù)性增長。截至201*年底，全國郵政發(fā)行年度總收入55.17億元，完成全年計劃的102.04%，同比增長6.14%。訂閱收入占業(yè)務(wù)收入的50%左右，零售業(yè)務(wù)收入占26%，發(fā)行收入占16%，其他收入占8%。訂閱業(yè)務(wù)是我們的核心業(yè)務(wù)。

201*年，河南實現(xiàn)收入2.61億元，收入絕對值全國排名第7。

2、報紙、期刊結(jié)構(gòu)簡況

從郵發(fā)報刊業(yè)務(wù)量來看，全國報刊業(yè)務(wù)量比例94：6，雜志的業(yè)務(wù)量僅占總業(yè)務(wù)量的6.1％，目前郵發(fā)的作業(yè)組織是以報紙發(fā)行為主來組劃。全國報刊收入結(jié)構(gòu)為65：35，雜志收入占到總收入的35.41％，雜志低于報紙投遞成本決定了期刊發(fā)行是今后的一個重點。

從全國重點報刊來看，前100種占9799種郵發(fā)報刊的1％，發(fā)行收入占到總收入比重的32％。

（二）我省郵發(fā)情況簡介

1、從我省報紙發(fā)行情況來看，201*年全省123家報紙出版單位，共出版報紙121種，總印數(shù)104105萬份，定價總金額5.9億元，河南報刊發(fā)行業(yè)繼續(xù)保持蓬勃發(fā)展、穩(wěn)步前進(jìn)的良好態(tài)勢。

2、從郵政發(fā)行情況來看，201*年全國郵政發(fā)行年度總收入51.98億元，同比增幅4.68％，呈現(xiàn)恢復(fù)性增長。

3、河南省前361種報刊占郵發(fā)報刊種類的3.68％，占總流轉(zhuǎn)額比重88.82％。其中，收入規(guī)模前100家報紙占我省郵政發(fā)行總收入的50.54％，前100家雜志占12.88％，這200家報刊占總收入比例達(dá)63.42％。收入規(guī)模超40萬以上報紙43家、雜志18家，這61家報刊收入占總收入的比例達(dá)52.89％，是重點發(fā)展的報刊。

第二章分營后河南郵政報刊發(fā)行的十年歷程第一節(jié)報刊發(fā)行的郵政政治靈魂定位（一）政治靈魂的內(nèi)涵

早在1983年，楊海福局長就提出報刊發(fā)行是郵政工作的政治靈魂的理念。十年來，這句話已成為河南郵政發(fā)行專業(yè)的座右銘和全國郵政發(fā)行的名言，其核心體現(xiàn)了三個密切，即密切了郵政與地方黨委和政府的關(guān)系，密切了郵政與新聞媒體的關(guān)系，密切了郵政與千家萬戶的聯(lián)系。

（二）政治靈魂的顯著成效

1、201*年《青年導(dǎo)報》率先翔實報道了趙海菊先進(jìn)事跡，隨后，《新華每日電訊》、《人民日報》、《光明日報》、《經(jīng)濟(jì)日報》、《解放軍報》、中央人民廣播電臺、《中國國防報》、《河南日報》、《東方今報》、《河南科技報》、河南電視臺、河南人民廣播電臺等30多家媒體爭相報道，為河南郵政創(chuàng)造了不可估量的社會效益。

2、201*年2月初，《河南日報》大篇幅詳細(xì)報道了河南郵政三保證三關(guān)愛活動，新華社有關(guān)刊物進(jìn)行了刊發(fā)。徐光春、李成玉看到后分別作出批示。徐光春批示：解決民生問題是最大的政治，改善民生是最大的政績。河南省郵政公司認(rèn)真貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，在全省郵政系統(tǒng)創(chuàng)造性地開展了‘三保證三關(guān)愛’活動，建立了幫扶救助困難職工的長效機(jī)制，得到了廣大職工及家庭的衷心擁護(hù)，為構(gòu)建社會主義和諧社會探索了一條新路。他們的做法，值得總結(jié)推廣。李成玉批示：全省郵政系統(tǒng)建立職工互助保障體系，實施了多層次的保障，覆蓋了所有困難職工及家庭。這種做法在一些大系統(tǒng)值得推廣。

3、今年10月9日第39屆世界郵政日，《河南日報》準(zhǔn)時在第三版刊登了楊海�？偨�(jīng)理節(jié)日致辭：《發(fā)揮郵政網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢服務(wù)和諧中原建設(shè)》。

4、十年來，河南科技報累計刊發(fā)各類郵政稿件達(dá)1126篇，開設(shè)郵政專欄30多個，整版刊發(fā)郵政特別報道89個整版，其中宣傳一線投遞員、支局長就達(dá)449篇。在全省成功率先推出雙拐局長王德武、鄉(xiāng)郵標(biāo)兵柴書朝等郵政系列英模人物。

典型案例：

1999年8月，河南郵政率先在全國開展了良種郵寄業(yè)務(wù)。但這一新生事物，也遇到了社會方方面面的質(zhì)疑和阻力�！逗幽峡萍紙蟆芬宰羁斓乃俣葘ｉT組織省人大、省政府、省農(nóng)科院有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和國家級、省級優(yōu)秀農(nóng)業(yè)專家參加召開的良種郵寄科普研討會，整版報道了會議的全過程，在全國引起了很大的反響。1999年10月28號，《河南科技報》在頭版頭條重點刊發(fā)了張洪華副省長的署名文章《從講政治的高度搞好良種郵寄》，該文章奠定了河南良種郵寄業(yè)務(wù)的政治支撐，為河南郵政搞好良種郵寄打通了輿論通道。

201*年，河南郵政進(jìn)入攻堅克難的第二年。開封郵政傳來令人震驚的消息：開封某中專學(xué)校公然向社會公布：開封郵政野蠻扣壓錄取通知書，兩千多封中專錄取通知書在郵政倉庫睡大覺！，并鼓動開封媒體及省會自辦發(fā)行的媒體公然曝光郵政。在這危難時刻，河南科技報社以最快的速度組織了三個陣容強(qiáng)大的記者專項調(diào)查組，查證此中專學(xué)校系違法辦學(xué)，所發(fā)通知書亦為虛假通知！《河南科技報》立即攜同本報主辦的供副廳級以上領(lǐng)導(dǎo)參閱的《科技內(nèi)參》上發(fā)表重磅新聞：《開封郵政情系萬家擔(dān)大任，及時制止虛假通知，民心大快》，《假學(xué)校惡人告諂忠良，真實謊言被戳破，膽戰(zhàn)心驚》，同時配發(fā)了本報評論員文章，澄清了事實，為郵政維護(hù)了正義。

各家報社對郵政的積極宣傳，極大地提升了河南郵政社會地位和形象，為河南郵政發(fā)展創(chuàng)造了良好的社會和輿論環(huán)境。

第二節(jié)完善兩大神器，增強(qiáng)發(fā)展活力河南報刊發(fā)行之所以快速健康發(fā)展，其奧妙在于省公司賦予報刊發(fā)行專業(yè)的兩大神器，楊海福總經(jīng)理在《堅持以人為本創(chuàng)新體制機(jī)制努力開創(chuàng)河南郵政科學(xué)發(fā)展的新局面》署名文章中進(jìn)行了精確提煉和系統(tǒng)總結(jié)，一個是機(jī)制創(chuàng)新，一個是體制改革。

（一）創(chuàng)新收投分配機(jī)制，實行與收投合一經(jīng)營體制配套的分配政策，是調(diào)動廣大收投人員發(fā)展業(yè)務(wù)積極性、主動性和創(chuàng)造性的動力源泉

河南郵政從1999年實行收投合一體制改革時，即實行了收投人員收入與收訂流轉(zhuǎn)額掛鉤考核的配套分配政策。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展和改革的循序漸進(jìn)，在楊總經(jīng)理的關(guān)心支持下，先后幾次適時調(diào)整分配辦法。

1、201*年，省局出臺了308號文件，核定了定員標(biāo)準(zhǔn)和實行了收投人員按段道流轉(zhuǎn)額三段計酬。

2、201*年，省局出臺了191號文件，對收投人員由考核收訂流轉(zhuǎn)額改為考核收訂報刊收入，在實行酬金總量控制的前提下，按照重實績、重貢獻(xiàn)、公平合理地原則，將收投人員的報酬與所在段道的報刊收入直接掛鉤考核，按報刊收入基數(shù)內(nèi)、超基數(shù)、超計劃三段提成計酬，并采用超額累進(jìn)的提成系數(shù)，有效提高了收投人員收訂的積極性。

3、201*年初，楊總經(jīng)理又指出，河南郵政在快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提高的基礎(chǔ)上，逐步建立全體勞務(wù)工報酬的正常增長機(jī)制，分享企業(yè)的發(fā)展成果，實現(xiàn)員工收益與企業(yè)效益的共同提高。201*年7月，省公司出臺了新的收投分配辦法（豫郵“201*”199號文件）。新的收投分配辦法繼續(xù)執(zhí)行按收入實行酬金總量控制，收投人員報酬包括段道分類分級酬金、自訂提成酬金和郵件代投酬金三部分，按月考核發(fā)放。

★新的分配辦法特征：

一是具有計算簡單和剛性的先進(jìn)性。各局只要把收投人員自訂、協(xié)訂計劃及日行程公里輸入省發(fā)行局段道收入核算系統(tǒng)，系統(tǒng)每月將自動生成全省每個收投段道酬金，減少了以往各局專人核算段道酬金的程序，體現(xiàn)了公正、公平、公開的原則。

二是體現(xiàn)了保障性的原則。全省6433個收投段道測算結(jié)果，消除了500元/月以下的段道，均超過了全省低保標(biāo)準(zhǔn)。三是薪酬待遇普遍提高。按199號文件測算，全省收投人員薪酬待遇由現(xiàn)行的人均月酬金793元，提高到944元，人均提高151元（全省年增加1166萬元開支）。

★新的收投分配辦法將對收投人員產(chǎn)生三個引導(dǎo)積極作用：

一是引導(dǎo)收投人員樹立企業(yè)主人翁意識，增強(qiáng)對企業(yè)的事業(yè)心和責(zé)任感。新的收投分配辦法客觀準(zhǔn)確地反映了收投人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)價值，也是對其個人能力價值的充分體現(xiàn)，必將最大限度地調(diào)動、發(fā)揮收投人員的工作積極性和主觀能動性，真正實現(xiàn)要我干為我要干的激勵機(jī)制。

二是引導(dǎo)收投人員提高個人營銷能力，掌握張力揚副總經(jīng)理提出的段道就是責(zé)任田，用心經(jīng)營奪高產(chǎn)的經(jīng)營理念。新的收投分配辦法將有效激發(fā)收投人員認(rèn)真盤點段道客戶資源，梳理經(jīng)營思路，主動出擊，深度挖掘市場潛力，擴(kuò)大高費率暢銷報刊發(fā)行規(guī)模和市場占有率，達(dá)到郵、報、收投人員收益三提高。

三是引導(dǎo)收投人員提升個人素質(zhì)，從而達(dá)到穩(wěn)定收投隊伍的目標(biāo)。新的收投分配辦法實行多勞多得、上不封頂原則，收投人員要增加本段道酬金收入，就必須增強(qiáng)服務(wù)意識，更新服務(wù)觀念，改進(jìn)服務(wù)方式，提高服務(wù)質(zhì)量，打造為高素質(zhì)的復(fù)合型人才，通過提升自身素質(zhì)來拓展個人發(fā)展空間。為建立一支敬業(yè)愛崗、業(yè)務(wù)過硬、思想穩(wěn)定的收投隊伍打下了牢固根基。

（二）深化體制改革，轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理模式，走內(nèi)涵式發(fā)展道路1、實施訂零整合，整合發(fā)行資源，形成發(fā)展合力。訂閱和零售業(yè)務(wù)是報刊發(fā)行業(yè)務(wù)經(jīng)營的兩種形式，其經(jīng)營的是同質(zhì)化產(chǎn)品。郵政獨立運營十年來，河南郵政發(fā)行走過了一條訂零分設(shè)到整合的專業(yè)化經(jīng)營管理的道路。

201*年，訂閱零售重新整合，這是河南郵政發(fā)行實踐了通過裂變到聚變走內(nèi)涵式發(fā)展道路的戰(zhàn)略定位。

訂零分設(shè)是裂變，目的是激活報刊零售的經(jīng)營活力、創(chuàng)造力，增強(qiáng)市場競爭力，提高業(yè)務(wù)收入的含金量和經(jīng)營效益。通過訂、零分設(shè)達(dá)到了預(yù)期的效果，圖書、教輔按進(jìn)銷差的70%計列收入，較為準(zhǔn)確地反映了業(yè)務(wù)經(jīng)營效益。

隨著河南郵政的快速發(fā)展和郵發(fā)品牌的提升，以及報刊訂閱、零售、圖書發(fā)行市場格局的變化，省公司對訂零進(jìn)行整合，這是由裂變向聚變質(zhì)的變化。聚變是對報刊產(chǎn)品、渠道、客戶資源進(jìn)行合理配整合，發(fā)揮郵發(fā)報刊的整體優(yōu)勢和集群優(yōu)勢，實行集約化經(jīng)營管理，強(qiáng)化了對專業(yè)市場的精耕細(xì)作，降低成本，增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力，鞏固郵發(fā)主渠道地位，不斷塑造郵發(fā)品牌，釋放河南郵政品牌的巨大效應(yīng)。

近期，山西、內(nèi)蒙也效仿河南進(jìn)行了訂零整合。2、實施省市合一，貼近市場，強(qiáng)化專業(yè)指導(dǎo)。這種模式把專業(yè)局（公司）放在了生產(chǎn)經(jīng)營的第一線，放在了市場競爭的最前沿，形成了以地面局為支撐，貼近市場，反應(yīng)靈敏，集約高效的報刊發(fā)行專業(yè)化發(fā)展模式，有效地提高了專業(yè)自身能力，強(qiáng)化了省專業(yè)局對地面局業(yè)務(wù)的指導(dǎo)力度，增強(qiáng)了專業(yè)的市場競爭力。

第三節(jié)三大經(jīng)驗做法，實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展

1、開展百種報刊上規(guī)�；顒樱�明確重點報刊產(chǎn)品，確立重點培育對象。

201*年以來，發(fā)行專業(yè)每年從萬余種報刊中精選出100種，在全省年度大收訂中實施百種報刊上規(guī)模競賽活動，有效促進(jìn)了品牌報刊和潛力報刊的規(guī)模增量，顯示了河南郵發(fā)主渠道的實力，受到全國各家報刊社對河南郵發(fā)這個巨大潛在市場的青睞，實現(xiàn)了重點報刊產(chǎn)品的規(guī)模增量。

2、認(rèn)真執(zhí)行三分營銷策略，實行梯次收訂

郵政獨立運營以來，河南郵政在報刊發(fā)行工作中創(chuàng)造出很好的經(jīng)驗，這些經(jīng)驗同時也是報刊發(fā)行的營銷策略，就是做到三分營銷，即分層負(fù)責(zé)、分類營銷、分時推進(jìn)。

一是分層負(fù)責(zé)：省發(fā)行局負(fù)責(zé)報刊接辦、營銷方案策劃等工作；市、縣局一把手是大收訂工作的第一責(zé)任人，確保黨報黨刊發(fā)行量穩(wěn)中有升；分管局長具體負(fù)責(zé)實施工作，主要負(fù)責(zé)流轉(zhuǎn)額計劃和戰(zhàn)略合作重點報刊的組織落實；收投部門負(fù)責(zé)人和專業(yè)專職營銷人員主要負(fù)責(zé)做好行業(yè)性報刊、教育類報刊及發(fā)行站等大客戶的個性化服務(wù)和發(fā)展；收投人員主攻醫(yī)藥衛(wèi)生、幼兒、老年等暢銷類報刊的收訂和私費報刊市場的拓展工作。國家局和省局確定的戰(zhàn)略合作型的重點報刊是下達(dá)給企業(yè)的任務(wù)，而不是下達(dá)給投遞員的任務(wù)。在分層負(fù)責(zé)的同時，按照重點報刊重點抓、重點報刊全員抓的思路，不允許簡單地把任務(wù)分解給收投人員，各局要周密組織，充分調(diào)動全局專職營銷人員、干部職工中的營銷能人和廣大收投人員三方面的積極性，減輕投遞員的收訂壓力，使收投人員集中精力開發(fā)私費訂閱和收訂暢銷高效報刊。對于《青年導(dǎo)報》的收訂，鑒平頂山局的經(jīng)驗，收投人員完成50%，專職營銷人員和其他營銷能人完成50%�！逗幽峡萍紙蟆泛汀逗幽峡萍肌ㄠl(xiāng)村版》的收訂，除以農(nóng)村投遞人員和廣大郵政業(yè)務(wù)推廣員為主進(jìn)行宣傳收訂外，農(nóng)村支局長分擔(dān)40%的任務(wù)，加強(qiáng)對三農(nóng)服務(wù)網(wǎng)點一報一刊宣傳收訂工作，確保每個點訂閱《河南科技報》和《河南科技〃鄉(xiāng)村版》�！秴⒖枷�息》、《環(huán)球時報》、《半月選讀》、《現(xiàn)代家庭報》、《莽原》等的收訂，以收投人員為主，以新的收投分配辦法和報刊社的獎勵政策為動力，鼓勵引導(dǎo)投遞員積極收訂。

二是分類營銷：省局將大收訂報刊劃分為黨報黨刊、買斷包銷報刊、行業(yè)性報刊、教育類報刊、醫(yī)藥衛(wèi)生幼兒類、暢銷類報刊、農(nóng)業(yè)農(nóng)村類報刊等七大類。

三是分時推進(jìn)：7月份啟動都市類報刊的收訂工作，貫穿于大收訂的始終；8月份啟動《河南科技報》、《青年導(dǎo)報》的收訂工作；9月份要全面完成《河南科技報》、《青年導(dǎo)報》的收訂任務(wù)，同時啟動新華社系列等重點報刊、教育類報刊、行業(yè)性報刊的收訂工作；10月份要完成新華社系列等重點報刊的收訂計劃，并啟動黨報黨刊的收訂工作；11月份要重點抓好黨報黨刊的收訂；12月份要進(jìn)行大收訂工作的檢查驗收，確保大收訂目標(biāo)的實現(xiàn)。分時推進(jìn)是積極應(yīng)對社會自辦發(fā)行的競爭，搞好郵政報刊發(fā)行的基本規(guī)律，要求各局在規(guī)定的時間內(nèi)基本完成規(guī)定的任務(wù)，贏得發(fā)行的主動權(quán)。

3、做大做強(qiáng)企業(yè)形象期刊項目，實現(xiàn)規(guī)模增量。企業(yè)形象期刊是指：郵局利用報刊社知名暢銷期刊的文化品牌，為規(guī)模訂閱的企業(yè)客戶量身訂做，融企業(yè)宣傳內(nèi)容和雜志內(nèi)容于一體，以贈閱的方式，用于宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品、業(yè)務(wù)及回饋企業(yè)VIP客戶的個性化期刊。

截至目前，全省已累計制作企業(yè)形象期刊78萬余冊，期刊產(chǎn)品種類從最初的《特別關(guān)注》擴(kuò)展到《特別文摘》、《半月選讀》、《東方女性》、《時文博覽》、《財經(jīng)》等十余種暢銷雜志，涉及通訊、金融、房地產(chǎn)、旅游景點、商場、美容、學(xué)校、汽車銷售等各種產(chǎn)業(yè)單位，形成了廣泛的社會影響力。

第四節(jié)兩網(wǎng)改造翻新，專業(yè)煥然一新1、打造全新報刊發(fā)行新系統(tǒng)，提高內(nèi)部支撐效率201*年，國家郵政局對報刊發(fā)行系統(tǒng)進(jìn)行重新設(shè)計改造，為適應(yīng)報刊發(fā)行專業(yè)的快速全面發(fā)展，全國報刊發(fā)行同版系統(tǒng)統(tǒng)一上線。新系統(tǒng)在豐富了報刊訂閱等基本功能的基礎(chǔ)上，增添了電子化支局、報刊訂閱卡、報刊專用單、經(jīng)營分析系統(tǒng)等眾多適應(yīng)未來發(fā)行專業(yè)經(jīng)營發(fā)展需要的新功能，為報刊發(fā)行實現(xiàn)又好又快發(fā)展打下了堅實的技術(shù)基礎(chǔ)。

在此基礎(chǔ)上，作為全國唯一一家以段道收入為核心核算收投人員段道酬金的省，結(jié)合實際情況，河南省郵政發(fā)行局獨立自主研發(fā)了全省統(tǒng)一的段道酬金核算軟件，將一線人員每月工資核算工作簡化到最低程度，極大地提高了工作效率，保證了段道酬金核算的公平性和透明性。

2、實施投遞網(wǎng)達(dá)標(biāo)建設(shè)，樹立一流社會形象

201*年，楊總經(jīng)理在集團(tuán)公司下發(fā)的《關(guān)于加快投遞網(wǎng)建設(shè)的意見》文件上親自指示：不惜一切代價按集團(tuán)公司要求做好投遞網(wǎng)建設(shè)工作。省公司隨即出臺了關(guān)于加強(qiáng)全省郵政投遞網(wǎng)建設(shè)的指導(dǎo)意見（豫郵【201*】238號文件）。

201*年全省投遞網(wǎng)建設(shè)總計投入資金超過2600萬元。首批達(dá)標(biāo)的8個省轄市局，新建收投分局5個，新建普郵投遞網(wǎng)點3個，所屬的53個分局全部進(jìn)行了改、擴(kuò)建和裝修，全部安裝了空調(diào)；新增投遞生產(chǎn)作業(yè)場地面積合計超過4000平方米；新增大客戶、社區(qū)投遞車輛7臺；投資近600萬元為全省3084條城市投遞段道配備了電動自行車；更換電子分發(fā)架格6套、55組；分發(fā)班、投遞班的作業(yè)流程圖、上墻懸掛的各項規(guī)章制度、公約職責(zé)全部進(jìn)行了更換；生產(chǎn)班組的管理資料、管理臺賬全部建成并整齊劃一。達(dá)標(biāo)后的發(fā)行生產(chǎn)作業(yè)場地面貌煥然一新，投遞和發(fā)行生產(chǎn)作業(yè)場地寬敞明亮，整潔規(guī)范，生產(chǎn)用品用具嶄新統(tǒng)一。從人本管理的理念著眼，還建設(shè)了男女更衣室、員工洗浴間，有條件的分局還建起了小食堂、活動室、學(xué)習(xí)室，使一線員工在辛苦繁忙的工作中，充分享受到企業(yè)以人為本的關(guān)懷，有了家的歸屬感，增強(qiáng)了企業(yè)凝聚力，隊伍素質(zhì)整體提高，隊伍得到空前穩(wěn)定，更加激發(fā)了全體員工熱愛企業(yè)、奉獻(xiàn)企業(yè)、加快發(fā)展的熱情和積極性。在社會自辦報刊隊伍面前郵政員工顯示了無比的驕傲和自豪，自辦報刊隊伍稱我們?yōu)閲�軍�?/p>

今年，余下的10個省轄市也將在201*年底前全部實現(xiàn)達(dá)標(biāo)。

第三章報刊發(fā)行未來規(guī)劃及縣局工作重點

第一節(jié)總體思路和理念

緊緊圍繞省公司提出的發(fā)展目標(biāo)，創(chuàng)新思路，狠抓大項目策劃和營銷，將報刊發(fā)行項目作為新的業(yè)務(wù)收入增長點，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)理念，抓住重點區(qū)域，突出重點產(chǎn)品和項目策劃。改善管理和經(jīng)營，加大零售業(yè)務(wù)發(fā)展力度，實現(xiàn)河南零售業(yè)務(wù)三年內(nèi)趕超全國平均水平的目標(biāo)。以全新的理念和方式實現(xiàn)報刊發(fā)行業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展，實現(xiàn)報刊業(yè)務(wù)經(jīng)營商品化、禮品化、媒體化、特色化、市場化的五化發(fā)展目標(biāo)，為河南實現(xiàn)文化強(qiáng)省的跨越做出積極貢獻(xiàn)。

第二節(jié)以市場為導(dǎo)向，實現(xiàn)報刊經(jīng)營商品化1、確保黨報黨刊穩(wěn)中有升。

一是繼續(xù)依靠各級黨委宣傳部門，做好黨報黨刊收訂宣傳工作，做到收訂信息匯報及時，借助各級黨委宣傳部門做好收訂督促，確保年度大收訂期間黨報黨刊全面完成既定任務(wù)。

二是學(xué)習(xí)上海經(jīng)驗，開發(fā)黨報黨刊訂閱專用單，借助報刊社、記者開發(fā)大單位、大企業(yè)，開展輔助收訂，拓展黨報黨刊覆蓋面，保障黨報黨刊穩(wěn)定增長。

確保未來3年黨報黨刊流轉(zhuǎn)額至少達(dá)到25538.4萬元，實現(xiàn)收入最低5522.78萬元的目標(biāo)。2、確保行業(yè)專業(yè)類報刊年均不低于10％的增幅。一是組建行業(yè)專業(yè)類報刊項目小組，培養(yǎng)合格專業(yè)專職營銷人員，集中精力開發(fā)行業(yè)專業(yè)類報刊市場。

二是借助行業(yè)專業(yè)類記者站，聯(lián)合攻關(guān)各行業(yè)主管部門，繼續(xù)實施借力發(fā)行。

三是積極向記者站、各行業(yè)主管部門推廣集訂分送訂閱模式，實施規(guī)模上量。

實現(xiàn)3年內(nèi)行業(yè)專業(yè)類報刊年均增幅最低達(dá)到10%，每年分別新增收入294.06萬元、323.46萬元、355.81萬元。

3、狠抓教育類報刊發(fā)行工作，實現(xiàn)年均最少30％以上的增幅。

教育類報刊市場潛力巨大，據(jù)估算，郵發(fā)教育類報刊僅占市場訂閱規(guī)模的20％左右。201*年度大收訂，教育類報刊增幅達(dá)到了60％，實現(xiàn)流轉(zhuǎn)額7355.9萬元，折合收入1912.53萬元，教育類報刊訂閱工作取得了較大成功，積累了寶貴經(jīng)驗。

一是繼續(xù)以《小學(xué)生學(xué)習(xí)報》、《中學(xué)生時事政治報》等河南教育報刊社和中學(xué)生學(xué)習(xí)報社產(chǎn)品為主，開展收訂工作。

二是實踐證明，行政＋市場的運作模式是201*年度教育類報刊收訂取得成功的關(guān)鍵舉措，繼續(xù)推廣和用好這一經(jīng)驗，聯(lián)合報刊社，做好各級教育主管部門的工作，通過教育部門動員各級學(xué)校開展訂閱，郵局成立教育類報刊項目組，推廣新鄉(xiāng)經(jīng)驗，實行包聯(lián)制度，積極深入學(xué)校、班級，與學(xué)校校長、班主任進(jìn)行溝通，服務(wù)上門開展收訂。三是大力發(fā)展教師訂閱，以《河南教育》等教師類報刊為主，采取私訂公助等行之有效的方法，開發(fā)教師訂閱市場，最終實現(xiàn)教師類教育報刊與學(xué)生類教育報刊訂閱比例達(dá)到1：2的結(jié)構(gòu)目標(biāo)。

確保未來3年內(nèi)，教育類報刊實現(xiàn)年均增幅至少30%，每年分別至少新增收入573.76萬元、745.89萬元、969.65萬元。

4、都市類報刊保持5％的增幅。

都市類報刊市場競爭激烈，以《大河報》為代表的報刊社強(qiáng)調(diào)有效發(fā)行，不追求發(fā)行份數(shù)的過量增長；同時，隨著紙張成本的漲價，都市報費率下降，對整體收入和收投人員段道收益貢獻(xiàn)度下降，加上都市報時限要求很高，分發(fā)套報工作量繁重，占據(jù)了收投人員大部分工作精力，也是投遞負(fù)荷的主要部分。因此未來3年都市報發(fā)展規(guī)劃是保持年均增幅5％發(fā)展目標(biāo)，每年分別新增收入79.82萬元、83.81萬元、88萬元，利用都市報收訂擴(kuò)大郵政發(fā)行社會影響力，為暢銷期刊深入千家萬戶做好鋪墊工作。

5、大力發(fā)展醫(yī)療衛(wèi)生類、幼兒類報刊。

目前，我省從醫(yī)人員有289157人，人均報刊流轉(zhuǎn)額僅16.01元，醫(yī)護(hù)人員人均訂閱報刊僅0.16份，醫(yī)院報刊訂閱市場開發(fā)程度很低，同時說明醫(yī)院市場潛力巨大。

一是對收投人員側(cè)面重點做好醫(yī)院各科室及醫(yī)護(hù)人員的征訂。引導(dǎo)收投人員擴(kuò)大投遞深度，對時限較寬松的郵件實施逐科室、逐部門地投送，并借此機(jī)會，向各科室、部門及醫(yī)護(hù)人員推薦報刊。

二是開展私訂公助活動。由專職營銷人員重點加強(qiáng)對醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的攻關(guān)力度，詳細(xì)介紹醫(yī)學(xué)類報刊對提高提高醫(yī)護(hù)人員的理論水平和業(yè)力技能的重要性，讓醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識到，私訂公助是一條建立學(xué)習(xí)型行業(yè)，低成本獲取培訓(xùn)效果的有效途徑。對加強(qiáng)醫(yī)護(hù)人員自身業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、提高業(yè)務(wù)技能、開闊眼界和思路等方面都能起到很好的推動作用。單位效益好的醫(yī)院，可由單位全額出資進(jìn)行訂閱，對效益不是很好的醫(yī)院，可由單位出資一半，個人出資一半的方式進(jìn)行訂閱。

要實現(xiàn)未來3年醫(yī)療衛(wèi)生類年均增幅保持20%以上，每年凈增收入31.4萬元、37.67萬元、45.2萬元。

據(jù)統(tǒng)計全省共有幼兒園4142所，共有幼兒園教師3.64萬人，幼兒園在校人數(shù)達(dá)153.5萬人。根據(jù)最新的城市兒童消費調(diào)查,每個幼兒家庭為孩子教育投資平均每年超過3000元，人們越來越重視早期幼兒教育。目前我省人均幼兒郵發(fā)報刊2.11元，整體水平較低幼兒類報刊市場具有很大的發(fā)展空間。

未來3年，一是以《幼兒畫報》、《嬰兒畫報》等中少總社幼兒類報刊為主，借助中少總社力量，對收投人員開展基礎(chǔ)培訓(xùn)工作。二是以幼兒園為主，策劃幼兒園市場開發(fā)方案，集中精力開發(fā)幼兒集中的區(qū)域，實現(xiàn)規(guī)模上量。要在未來3年實現(xiàn)幼兒類報刊保持30％以上的增幅，實現(xiàn)幼兒類每年最低新增收入31.72萬元、41.23萬元、53.6萬元。

6、以暢銷報刊為改善報紙、期刊訂閱結(jié)構(gòu)的主要抓手，動員收投人員大力開發(fā)暢銷類報刊，實現(xiàn)年均增幅保持30％以上。對暢銷報刊分4個層次開展工作：一是對集團(tuán)公司選定的前80暢銷報刊，由各省轄市局自選前20種確保完成，二是對集團(tuán)公司選定的剩余報刊確保實現(xiàn)30％以上增幅目標(biāo)，三是大力培育《百家講壇》、《北大商業(yè)評論》、《婚育與健康》等豫版知名暢銷稿費率報刊，四是優(yōu)選暢銷高費率報刊，作為提升企業(yè)效益和收投人員段道收益的主要抓手。

未來3年實現(xiàn)暢銷報刊年均增幅30％，每年新增收入1011.7萬元、1315.2萬元、1709.77萬元。

7、其他報刊年均增幅保持10%以上。其他報刊包括：老年類、農(nóng)業(yè)農(nóng)村類等，對其他報刊，要根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場，進(jìn)一步篩選，實現(xiàn)有針對性推介營銷，確保未來3年年均增幅實現(xiàn)10％，每年新增收入317.46萬元、349.22萬元、384.12萬元。

第三節(jié)以需求為抓手，實現(xiàn)報刊經(jīng)營禮品化積極學(xué)習(xí)借鑒江蘇省小卡片撬動大市場的成功經(jīng)驗，開展報刊訂閱卡營銷工作。

報刊訂閱卡的實質(zhì)是訂閱報刊的有價證券，可作為員工福利、商務(wù)禮儀、獎品、禮尚往來及節(jié)日賀卡使用，持卡人可通過郵政的各種收訂渠道訂閱報刊，訂閱卡把報刊以文化禮品的形式推向市場，具有品位高雅、質(zhì)優(yōu)價廉的特點，送禮送文化，送禮送報刊與感恩客戶、積分回饋的結(jié)合，成為時下禮品市場的潮流。

目前，集團(tuán)職工福利消費、報刊禮品贈閱、節(jié)日親情訂閱已成為報刊發(fā)行業(yè)務(wù)新的增長點，但傳統(tǒng)訂閱方式存在很大的局限性，一是不便于向客戶推薦；二是限制了客戶選擇報刊的權(quán)利；三是市場開發(fā)需要非常專業(yè)的營銷人員，難度較大；四是營銷人員開發(fā)客戶成功后，因為訂戶挑選報刊、訂閱、收款過程麻煩，極大的占用了營銷人員時間。報刊訂閱卡豐富了營銷手段，極大提高了營銷效率。為成功開發(fā)集團(tuán)和禮儀市場起到了關(guān)鍵作用，能夠激活客戶的潛在需求，滿足用戶訂閱報刊和支付報刊款分離的需求，對于將報刊使用者和購買者分離開來起到了關(guān)鍵技術(shù)和媒介作用。

一是要抓住集團(tuán)客戶福利市場，瞄準(zhǔn)黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位及效益較好的企業(yè)，作為節(jié)日期間職工發(fā)放福利使用。二是開發(fā)集團(tuán)購買回饋客戶市場，瞄準(zhǔn)商場業(yè)、通信業(yè)、銀行業(yè)等單位客戶，將報刊訂閱卡作為集團(tuán)客戶營銷活動的贈品（如充值贈品、積分獎勵等）。三是開發(fā)禮儀市場，突出強(qiáng)調(diào)報刊訂閱卡的文化品味優(yōu)勢，滿足用戶禮儀交往的特殊需求。四是要以90種暢銷報刊為重點產(chǎn)品，以訂閱卡+個性化目錄的營銷方式，擴(kuò)大暢銷報刊訂閱規(guī)模。

第四節(jié)以資源為依托，實現(xiàn)報刊經(jīng)營媒體化報刊發(fā)行專業(yè)經(jīng)營了全國11000余種郵發(fā)報刊，與報刊社關(guān)系密切。為提高發(fā)行量，部分暢銷高費率報刊紛紛出臺優(yōu)惠政策，深化與郵政的合作，例如《特別文摘》出臺了三免兩減半政策，即前三年不收郵局包括廣告在內(nèi)的任何費用（郵局僅擔(dān)負(fù)印刷成本），后兩年只收取一半費用。相當(dāng)于《特別文摘》成為郵政自己的期刊。這樣不僅可以獲得發(fā)行收益，同時也可以進(jìn)行媒體廣告經(jīng)營，直接獲取廣告收益。作為掌握眾多報刊資源的郵政發(fā)行，未來的發(fā)展方向就是實施媒體化經(jīng)營。

1、繼續(xù)拓展企業(yè)形象期刊廣告市場。

隨著報刊發(fā)行市場競爭的日益激烈，部分報刊社開始采取各種靈活的方式拓展發(fā)行量，對郵發(fā)的市場占有量形成了沖擊。在此情況下，河南省認(rèn)真研究與總結(jié)，與知名報刊社協(xié)商，策劃出企業(yè)形象期刊營銷模式。201*年開封局與市區(qū)天成私立中學(xué)達(dá)成合作協(xié)議，率先開發(fā)了《特別關(guān)注》天成中學(xué)校園風(fēng)采展示形象期刊一期201*份，贈予目標(biāo)生源的家長和老師，提高了學(xué)校知名度，取得了擴(kuò)大生源的預(yù)期效果。

企業(yè)形象期刊是指：郵局利用報刊社知名暢銷期刊的文化品牌，為規(guī)模訂閱的企業(yè)客戶量身訂做，由報刊社在訂閱的期刊上登載其企業(yè)廣告、人物專訪、公司業(yè)務(wù)報道等，融企業(yè)宣傳內(nèi)容和雜志內(nèi)容于一體，以贈閱的方式回饋企業(yè)VIP客戶的個性化期刊。

按照這種營銷方式，企業(yè)利用同樣的價錢，可以更加有效地維系自己客戶、可以更加有針對性地加強(qiáng)對這些客戶的業(yè)務(wù)宣傳、可以在知名雜志上做廣告擴(kuò)大企業(yè)影響，同時雜志社也可以大大提高自己發(fā)行量，郵政在其中起穿針引線的作用也實現(xiàn)了創(chuàng)收，從而形成了企業(yè)、雜志社、郵政的三贏局面。

未來三年，要以《百家講壇》、《時文博覽》、《家庭醫(yī)學(xué)》、《人生與伴侶》、《婚育與健康》等知名豫版期刊為主要媒介，以《半月選讀》、《特別文摘》等為重要輔助，瞄準(zhǔn)學(xué)校、石油化工、醫(yī)院等大型企事業(yè)單位目標(biāo)市場，開發(fā)賀歲期刊、新年期刊等新形勢，實現(xiàn)形象報刊有更大規(guī)模的突破。

2、以媒體經(jīng)營的理念，站在打造豫企期刊傳媒品牌的高度，在繼續(xù)做好企業(yè)形象期刊開發(fā)的同時，重點推廣廣告期刊項目。201*年初，浙江宜興一地的企業(yè)形象期刊即達(dá)到1.26萬份，全年新增流轉(zhuǎn)額75.6萬元，新增廣告收入35萬元。

廣告期刊概念：多家企業(yè)采用拼版廣告的方式，通過郵政渠道，與知名暢銷期刊社聯(lián)合開發(fā)的廣告期刊。

一是要認(rèn)真學(xué)習(xí)推廣新鄉(xiāng)局以拼版形式開發(fā)廣告期刊的做法，不斷拓展廣告客戶的廣度和深度；二是要學(xué)習(xí)借鑒江蘇宜興局以經(jīng)營媒體方式開發(fā)企業(yè)形象期刊的辦法，為企業(yè)形象期刊的發(fā)展開辟新的市場空間。三是進(jìn)一步規(guī)范企業(yè)廣告期刊的產(chǎn)品種類和要數(shù)渠道，不斷提高服務(wù)質(zhì)量。

第五節(jié)以渠道為平臺實現(xiàn)圖書經(jīng)營特色化充分發(fā)揮訂零整合優(yōu)勢，以訂零渠道優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)兩類客戶，即學(xué)校客戶（包括幼兒園、中小學(xué)、職業(yè)中專、高職高專、大學(xué)等）和黨政機(jī)關(guān)企事業(yè)單位客戶；做好三項業(yè)務(wù)，即教育類讀物、一般圖書和掛臺歷等大項目。教育類讀物包括學(xué)校需求的學(xué)生用教育類讀物、教師用書以及學(xué)校裝備用書，一般圖書包括政府機(jī)關(guān)企事業(yè)單位需求的黨建圖書、管理、勵志、培訓(xùn)類圖書、休閑類圖書、少兒類圖書、工具書等，大項目包括禮品類圖書業(yè)務(wù)、掛臺歷業(yè)務(wù)以及結(jié)合社會熱點和重大社會活動組織實施的項目。

第六節(jié)以管理為支撐實現(xiàn)零售經(jīng)營市場化（一）市場分析

報刊零售業(yè)務(wù)是郵政報刊發(fā)行專業(yè)的重要經(jīng)營形式，據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，全國報刊年流轉(zhuǎn)額約420億元，其中批零約256億元，占到總流轉(zhuǎn)額的近61%，并以年均12%增長率快速增長。我省報刊年流轉(zhuǎn)額約16億，其中批零市場所占比重與全國大體相當(dāng)。全省現(xiàn)有規(guī)模不等的民營發(fā)行商約50家，自辦報刊發(fā)行的報刊社約25家，市場競爭呈現(xiàn)出多元化的競爭態(tài)勢。競爭的主體主要包括郵政、社會民營渠道和以都市報為核心產(chǎn)品的報業(yè)集團(tuán)。競爭的重點區(qū)域主要集中在大中城市以及經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的縣以上城市。競爭的焦點主要集中在對零售終端這一資源的爭奪和掌控上。

（二）郵政報刊零售存在問題

一是對零售終端的掌控力不強(qiáng)，尤其是對各類社會銷售終端的開發(fā)和一些區(qū)域市場滲透力弱。二是粗放經(jīng)營問題較為突出，主要表現(xiàn)在批銷折扣過高，經(jīng)營成本較大，報刊亭綜合效益偏低等。三是不注重對報刊品種新市場的開發(fā)，不能很好滿足報刊社的需求。四是管理和服務(wù)上還存在一些弊端，拖欠報刊款，跨區(qū)高費率刊款，跨區(qū)高費率沖貨時有發(fā)生，服務(wù)意識不強(qiáng)，規(guī)范管理不到位。

（三）未來發(fā)展規(guī)劃

一是加大零售終端渠道建設(shè)力度，切實增強(qiáng)市場競爭實力。3年內(nèi)實現(xiàn)郵政報刊零售亭有較大突破。

二是大力開發(fā)社會零售終端資源。把重點放在社區(qū)、超市、書店、學(xué)校、醫(yī)院、車站以及賓館等人流量集中，有特定讀者群的地方。積極開展報刊亭進(jìn)校園、進(jìn)醫(yī)院、進(jìn)社區(qū)活動，采取自辦亭點和委辦門面相結(jié)合的方式將業(yè)務(wù)拓展到這些區(qū)域。

三是積極推進(jìn)郵政支局所零售專柜建設(shè)工作。

四是加強(qiáng)配送服務(wù)體系建設(shè)，有效提高郵發(fā)市場份額實現(xiàn)社會零售終端的郵政配送率至少達(dá)到80％以上。

五是加大亭點服務(wù)管理力度，穩(wěn)步提高單亭綜合效益，實現(xiàn)未來3年郵政報刊亭單亭綜合效益提升50％以上的目標(biāo)。

第七節(jié)加強(qiáng)發(fā)行專業(yè)隊伍建設(shè)，支撐五化發(fā)展河南郵政報刊圖書發(fā)行要實現(xiàn)未來商品化、禮品化、媒體化、品牌化、效益化的發(fā)展需要強(qiáng)大的專業(yè)隊伍作支撐，包括專業(yè)專職營銷隊伍、收投隊伍、零售亭點配送隊伍。目前，報刊發(fā)行專業(yè)團(tuán)隊建設(shè)落后全省其他專業(yè)，整體素質(zhì)較低，營銷綜合技能不高，嚴(yán)重制約了報刊發(fā)行的發(fā)展質(zhì)量和速度。對于專業(yè)培訓(xùn)，各級要成立領(lǐng)導(dǎo)組織，嚴(yán)格做到四落實，即落實培訓(xùn)人員、落實培訓(xùn)時間、落實培訓(xùn)內(nèi)容、落實培訓(xùn)目標(biāo)考核。

（一）建立健全專業(yè)專職營銷隊伍

訂零整合后，由發(fā)行專業(yè)專職營銷人員和全省龐大的收投人員組成的營銷隊伍，真正實現(xiàn)了由全員營銷向?qū)�業(yè)專職營銷的轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)了發(fā)行專業(yè)在行業(yè)市場的競爭力。

目前，全省發(fā)行專業(yè)專職營銷人員已發(fā)展為227人，其中：高級客戶經(jīng)理5名，中級客戶經(jīng)理13名，初級客戶經(jīng)理154名，業(yè)務(wù)推介員55名。人均業(yè)績達(dá)到2.52萬元，比上年增長20%。要進(jìn)一步強(qiáng)化發(fā)行專業(yè)專職營銷隊伍建設(shè)，一是從收投隊伍中發(fā)現(xiàn)和培育潛在對象，確保每年有20%的收投人員充實到營銷隊伍中來。二是開展社會招聘活動，招聘原始學(xué)歷大專以上人才，提升整體隊伍素質(zhì)。三是學(xué)習(xí)新鄉(xiāng)局先進(jìn)經(jīng)驗，撤銷收投分局，保留投遞班，將管理人員集中起來成立營銷團(tuán)隊，提高專業(yè)經(jīng)營效率。

（二）加強(qiáng)收投團(tuán)隊建設(shè)

以投遞班為基本團(tuán)隊，結(jié)合半軍事化管理，深入開展投遞員互動式激勵活動，健全晨會、周會制度，樹立團(tuán)隊精神，增強(qiáng)收投員自信心，以全新的理念和管理模式，建立省會局、省轄市局和縣（市）局的先進(jìn)模板，在全省推行。通過團(tuán)隊建設(shè)，培養(yǎng)一批明星、優(yōu)秀投遞員，提升收投隊伍整體戰(zhàn)斗力，實現(xiàn)收投團(tuán)隊穩(wěn)定率保持在90%以上。

（三）加強(qiáng)零配售隊伍建設(shè)

終端為王，誰能夠服務(wù)好終端，誰就能夠最終擁有終端，進(jìn)而擁有市場。為此，我們要對這項工作必須引起高度重視。目前全省零售配送體系雖然已初步建成，但還很不完善，主要存在以下三個方面問題：一是部分局對配送服務(wù)體系建設(shè)的重要性認(rèn)識不夠，在人員的配備和投入上不到位。二是配送隊伍的綜合職能發(fā)揮不夠，對銷售終端的配送覆蓋率普遍較低，特別是對社會銷售終端的配送尤為薄弱。三是配送隊伍的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能水平普遍較低，不能滿足市場需要，其激勵約束機(jī)制亟待進(jìn)一步完善。針對以上存在問題，我們要重點做好以下三個方面的工作。

1、合理規(guī)劃配送網(wǎng)絡(luò)體系，加快報刊傳遞上市時限。對市場規(guī)模較大的中心城市，可借鑒上海、北京、重慶、南京等地的先進(jìn)經(jīng)驗。建立二級配送網(wǎng)絡(luò)，即根據(jù)市區(qū)網(wǎng)點的分布情況，建立23處配送分站（對配送分站的建立可利用訂零整合的資源優(yōu)勢，在有條件的發(fā)行分局內(nèi)部場地中予以解決），形成市零售處理中心配送分站零售終端的二級配送專網(wǎng)。對市零售中心到配送分站的一級配送應(yīng)采用汽車配送，以加快傳遞時限。對中等以下城市的配送網(wǎng)絡(luò)體系的建設(shè)采取市零售處理中心零售終端的一級配送網(wǎng)絡(luò)。

對配送網(wǎng)絡(luò)的建立，各局要合理劃分配送段道，并按照省公司規(guī)定的每1520個亭點配備1人的標(biāo)準(zhǔn)足額配備人員，配送頻次每天不少于3次，暢銷報刊要做到隨到、隨分、隨送，確保1個小時之內(nèi)配送上亭。對新發(fā)展的社會零售終端，及時納入配送服務(wù)范圍，并根據(jù)實際需要認(rèn)真測算用工成本，合理增加配送人員，對確需增加的配送人員計劃要向當(dāng)?shù)鼐秩私滩块T進(jìn)行報批，并納入用工制度考核。

2、強(qiáng)化配送隊伍服務(wù)職能，展現(xiàn)郵政良好服務(wù)形象。制定配送服務(wù)規(guī)范和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，要求配送人員認(rèn)真做好對零售終端報刊及其他產(chǎn)品的配送、調(diào)劑等服務(wù)工作，同時注重對配送隊伍的綜合職能發(fā)揮，要賦予配送人員對所轄段道內(nèi)自辦亭點的日常管理、市場信息的收集反饋、社會零散網(wǎng)點的吸納以及重點報刊的推介宣傳等職能，從而有效擴(kuò)大郵發(fā)報刊輻射范圍。

3、完善配送人員考核機(jī)制。

對配送隊伍的考核，在落實非全日制用工制度的基礎(chǔ)上，合理制定有效的激勵約束機(jī)制，對配送質(zhì)量、吸納社會網(wǎng)點加盟和段道配送業(yè)務(wù)量等指標(biāo)完成情況可量化獎勵標(biāo)準(zhǔn)，以有效激發(fā)配送人員的積極性。要建立零售終端定期走訪制度，及時了解掌握配送人員服務(wù)情況，對確不能達(dá)到規(guī)定要求的配送人員及時予調(diào)整。

（四）加大專業(yè)培訓(xùn)力度，加強(qiáng)隊伍素質(zhì)建設(shè)1、重點抓好收投人員職業(yè)素養(yǎng)等綜合培訓(xùn)工作。一是加強(qiáng)收投人員基本技能操練工作。按照《郵政投遞員操作技能達(dá)標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)》（豫郵局“201*”60號），定期組織收投人員開展技能操練和比武活動，縮短作業(yè)處理時間，加快傳遞時限。二是加強(qiáng)收投人員職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)工作。圍繞報刊產(chǎn)品內(nèi)容、禮儀、溝通技巧、營銷技巧等方面，積極探索和創(chuàng)新培訓(xùn)形式，采取模擬演練等方式，聯(lián)合發(fā)行專業(yè)培訓(xùn)師，以投遞班為基本團(tuán)隊，對收投人員實行半軍事化管理，學(xué)習(xí)保險專業(yè)成功經(jīng)驗，強(qiáng)化培訓(xùn)，以段道就是責(zé)任田，用心經(jīng)營奪高產(chǎn)的經(jīng)營理念，引導(dǎo)收投人員盤點段道客戶資源，梳理經(jīng)營思路，主動出擊，全面提升服務(wù)水平。

2、強(qiáng)力推進(jìn)零售配送隊伍培訓(xùn)工作。

對配送隊伍的培訓(xùn)要按月制定培訓(xùn)計劃，重點強(qiáng)化對營銷服務(wù)技能、相關(guān)產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)操作流程和信息采集歸納等內(nèi)容的培訓(xùn)，以實踐融合培訓(xùn)工作，提升配送人員的亭點管理、市場信息收集、市場營銷等能力。通過系統(tǒng)規(guī)范的培訓(xùn)，將零售亭點配送隊伍建設(shè)為集配送、管理和信息反饋、營銷為一體的綜合性高素質(zhì)團(tuán)隊。

3、著力做好專業(yè)專職營銷人員培訓(xùn)工作。

圍繞產(chǎn)品內(nèi)容、特點、營銷策劃、客戶開發(fā)等基礎(chǔ)知識、營銷和團(tuán)隊建設(shè)知識，推廣代理保險專業(yè)成功的營銷團(tuán)隊培訓(xùn)經(jīng)驗，積極探索職場培訓(xùn)新模式，突出培訓(xùn)與實戰(zhàn)相結(jié)合，在提高實戰(zhàn)能力上加大力度。充分發(fā)揮省、市兩級優(yōu)秀營銷人員和專業(yè)講師作用，聘請報刊社、代理保險專業(yè)等外部專家，深入一線定期組織培訓(xùn)，實現(xiàn)省級講師全年培訓(xùn)超過70個課時，切實提升專業(yè)專職營銷人員素質(zhì)。

第八節(jié)突出重點區(qū)域，抓好社區(qū)建設(shè)和報刊村建設(shè)

（一）注重城市社區(qū)目標(biāo)市場開發(fā)

一是在居民聚住密集，社區(qū)規(guī)模較大的城市社區(qū)建立綜合服務(wù)站，利用電子商務(wù)平臺開辦代收代投郵件、報刊，代繳電話、煤氣、水、電費用，零售報刊、圖書、電話卡等業(yè)務(wù)。

二是借助社區(qū)物業(yè)管理公司、居委會，選配好綜合服務(wù)站代辦員。

三是開展社區(qū)間的星級社區(qū)服務(wù)站創(chuàng)建評選活動。（二）注重農(nóng)村報刊村目標(biāo)市場開發(fā)

一是與農(nóng)家書屋建設(shè)緊密結(jié)合，靠政策形成規(guī)模增量。二是創(chuàng)新營銷方式，與郵政三農(nóng)服務(wù)站、通信、金融等部門開展報刊優(yōu)惠訂閱、套餐訂閱業(yè)務(wù)互動，選準(zhǔn)目標(biāo)讀者，做好精準(zhǔn)營銷。

三是利用代辦政策發(fā)展村委會干部和威信高的村民代收代投報刊。

四是聯(lián)合縣鄉(xiāng)文明辦開展星級報刊村創(chuàng)建評選活動。

第七節(jié)叫響一句口號

從今以后，我們要在全省發(fā)行專業(yè)叫響這樣一個口號，一個屬于我們郵政發(fā)行專業(yè)的口號：我們在從事偉大的職業(yè)，我們?yōu)橹�驕傲和幸福。這句話有五個方面的內(nèi)涵。

（一）發(fā)行專業(yè)在全省郵政系統(tǒng)中的地位和作用，賦予了我們神圣而光榮的使命

首先，報刊發(fā)行是郵政工作的政治靈魂。這句話是楊海�？偨�(jīng)理站在全局的高度，高瞻遠(yuǎn)矚提出的政治口號。郵電分營十年來，這句話已成為河南郵政發(fā)行專業(yè)的座右銘和全國郵政發(fā)行的名言。

其次，沒有發(fā)行專業(yè)，就沒有郵政；沒有發(fā)行隊伍，就沒有大郵政這是楊海�？偨�(jīng)理在201*年度全省大收訂動員會議之后講給省郵政發(fā)行局的同志們的。他說：郵政網(wǎng)絡(luò)的運行靠的是發(fā)行隊伍，這是支撐中國郵政的脊梁！

第三，河南省委書記徐光春提出：河南要從文化大省轉(zhuǎn)變?yōu)槲幕瘡?qiáng)省。而我們從事的報刊發(fā)行工作恰巧是一個文化行業(yè)，我們何其幸運！

（二）良好的機(jī)制體制環(huán)境，為每一個想干事、能干事、能干成事的員工提供了施展個人才華的舞臺

自191號文件出臺，我省投遞員工資待遇每年都在以100-200元的速度在增長，201*年199號文件的出臺已經(jīng)是省公司對投遞員酬金待遇的第四次調(diào)整。不論你是出類拔萃的領(lǐng)導(dǎo)干部，還是單位不可或缺的中堅力量，或者是默默無聞的鄉(xiāng)村投遞員，每一個郵政職工都能從訂零整合、專業(yè)負(fù)責(zé)人崗位職級晉級、三工轉(zhuǎn)換、千名優(yōu)秀投遞員評選等一系列政策中為自己找到人生坐標(biāo)和奮斗目標(biāo)。郵政大環(huán)境為每一位職工、包括投遞員設(shè)計出了美好的職業(yè)生涯，等待我們的就是為之努力和奮斗。楊海�？偨�(jīng)理明確表示：發(fā)行專業(yè)的員工（含收投人員）可以到其他專業(yè)競聘，其他專業(yè)不允許到發(fā)行專業(yè)競聘，省公司人力資源部對這一指示已經(jīng)向全省進(jìn)行了傳達(dá)。可以說省公司對我省投遞員的職業(yè)生涯設(shè)計已經(jīng)到位：每年將有20名投遞員可以轉(zhuǎn)換為本專業(yè)或到其它專業(yè)從事專業(yè)專職營銷人員，100名投遞員轉(zhuǎn)向報刊發(fā)行專業(yè)專職營銷人員，投遞員可以競聘到各級管理崗位中來。

（三）發(fā)展環(huán)境的變化給我們帶來難得的發(fā)展機(jī)遇首先，集團(tuán)公司龍頭作用日益凸顯。集團(tuán)公司發(fā)行局彭敏安局長提出了服務(wù)、品牌、效益的發(fā)展戰(zhàn)略，201*年又確定了優(yōu)質(zhì)服務(wù)、重點發(fā)展、市場導(dǎo)向、科技支撐的四大發(fā)展舉措。201*年度大收訂80種暢銷報刊的推出，在全國樹立了郵政暢銷報刊品牌，進(jìn)一步增強(qiáng)了發(fā)行專業(yè)的服務(wù)意識和品牌意識。

其次，受報刊紙張漲價、勞動力成本不斷增加等一列因素的影響，報刊社與郵政的合作也在悄然發(fā)生著變化，原來不與郵政合作的大刊社紛紛向郵政拋出橄欖枝，逐漸要求回歸郵發(fā)渠道。

第三，營銷理念不斷增強(qiáng)、營銷方法日益市場化。各局在報刊營銷方面不再使用簡單的計算器的方法分解給每個投遞員，而是牢固樹立市場意識、項目意識，逐步增強(qiáng)項目策劃、運作能力，靠項目營銷拉動收入增長，走完全市場化的運作模式，走長遠(yuǎn)的發(fā)展之路。

第四，發(fā)行專業(yè)自身也在發(fā)生著很大的變化。發(fā)行專業(yè)從郵政獨立運營之初就開始實行收投合一，逐步建立起了省市合一、訂零整合的專業(yè)化經(jīng)營管理體制，形成了以專業(yè)為龍頭，以地面局為支撐，貼近市場，反應(yīng)靈敏，集約高效的專業(yè)化經(jīng)營管理模式，有效地提高了專業(yè)自身能力，增強(qiáng)了專業(yè)的市場競爭力。從軟實力看，發(fā)行專業(yè)隊伍素質(zhì)日益提高，鄉(xiāng)郵標(biāo)兵柴書朝、鄭州市局百佳投遞員馬娟、焦作局投遞員劉華敏等一批優(yōu)秀投遞員通過不斷提升自己，一步步完成了三工轉(zhuǎn)換，現(xiàn)已成為在崗職工，為全省投遞員樹立了楷模；從硬實力看，201*年全省投遞網(wǎng)建設(shè)總計投入資金超過2600萬元。楊總經(jīng)理親自指示：不惜一切代價按集團(tuán)公司要求做好投遞網(wǎng)建設(shè)工作。首批達(dá)標(biāo)的8個省轄市局，新建收投分局5個，新建普郵投遞網(wǎng)點3個，所屬的53個分局全部進(jìn)行了改、擴(kuò)建和裝修，全部安裝了空調(diào)；新增投遞生產(chǎn)作業(yè)場地面積合計超過4000平方米；新增大客戶、社區(qū)投遞車輛7臺；投資近600萬元為全省3084條城市投遞段道配備了電動自行車等等，達(dá)標(biāo)后的發(fā)行生產(chǎn)作業(yè)場地面貌煥然一新，投遞和發(fā)行生產(chǎn)作業(yè)場地寬敞明亮，整潔規(guī)范，生產(chǎn)用品用具嶄新統(tǒng)一。

（四）在我們周圍有一批先進(jìn)典型的帶動

從全省郵政系統(tǒng)來看，雙拐局長王德武、擁軍模范趙海菊、吃苦創(chuàng)業(yè)的壩頭精神指引著全省郵政職工奮勇向前，勇爭一流。從發(fā)行專業(yè)內(nèi)部來看，遠(yuǎn)有鄉(xiāng)郵標(biāo)兵柴書朝，近有優(yōu)秀投遞員劉華敏，榜樣的作用是無窮的，旁樣將帶動著我們?nèi)ラ_拓，去進(jìn)取，去實現(xiàn)人生目標(biāo)，去體現(xiàn)個人價值。

（五）各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和關(guān)懷為我們增添了信心和動力楊局長對發(fā)行專業(yè)的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們的想象，并且這種重視已經(jīng)轉(zhuǎn)化為實實在在具體的行動，在全省的大部署中得以體現(xiàn)出來。訂閱和零售的整合，是渠道的整合、產(chǎn)品的整合，增強(qiáng)了發(fā)行專業(yè)核心競爭力；三保證、三關(guān)愛活動單獨對山區(qū)投遞員增加一項內(nèi)容：每年為山區(qū)投遞員加發(fā)600元的補助，專項補貼山區(qū)投遞對生活品的磨耗；職工小家建設(shè)在農(nóng)村收益最大的將是發(fā)行專業(yè)的廣大投遞人員。張力揚局長對發(fā)行專業(yè)也傾注了大量的心血，每年的大收訂工作，他都要親自部署，研究方案，每逢重要會議他都親自參加，安排工作，事無巨細(xì)。

所以，有省公司領(lǐng)導(dǎo)對專業(yè)如此的重視，有這么優(yōu)秀的員工和這么先進(jìn)的生產(chǎn)條件，我們怎能不為我們從事的發(fā)行專業(yè)感到驕傲和幸福！

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