獸藥業(yè)務員必知

客戶為什么拒絕我？

“我是個獸藥營銷員，為什么我拜訪的客戶總是還沒說幾句話就拒絕我�！�

1．到客戶那里，客戶不愿意和你說話，是因為你說的內容沒有價值，也沒有娛樂性或幽默感，讓人不愿意聽。

解決辦法：豐富自己，包括說話的技巧、對市場信息的掌握、對行業(yè)的了解等等。其實，最主要的就是要抓住客戶的心理需求點。2．客戶開口就是近期不接新產品。

解決辦法：要提高客戶對你的信任，首先自己要自信。由于客戶不信任你本人，導致你說的說明書上沒有的內容，客戶認為你是騙他的。

3．客戶說現(xiàn)在生意不好，老產品都賣不出去，還要什么新的。

解決辦法：恰當地引入你的產品讓他值得買的原因，適時適地介紹你產品的特色。4．客戶問你打算如何操作這個市場。

解決辦法：根據自己的可能投入的時間和其他服務，真確的表達，并表示相信會達到說明效果，為以后的工作打下伏筆，更是為了誘發(fā)客戶對未來的期望。5．客戶要求賒欠，如何辦？催款時候他說催早了。

解決辦法：談現(xiàn)金，在客戶再三談判下，勉強放點，這個時候再說對資金的要求，他會覺得他勝利了，而比較好接受。

6．客戶說你的質量不好。

解決辦法：沒有賣出量以前，是你自己沒有被接納的表現(xiàn)；賣了不少了說這個話，你要去落實到實處，賣得好，好在哪里？不好又是什么地方不好。要讓客戶認為你是干實事的，進一步被客戶認同。7．客戶說你價格高了，或提出需要什么政策。

解決辦法：這個時候說明客戶認可了你的質量，這個時候你可以有2種思路，看哪種適合你：談企業(yè)管理的嚴格，自己無能為力；有的人善于岔開話題談別的，讓客戶感覺到這個業(yè)務員無能為力，或最后點出上了量可以向領導申請。

所以，建議獸藥銷售人員要針對不同類型的客戶，先對他的門店銷售的產品充分觀察，看他的產品市場定位是怎么樣的。其實，在尋找客戶中，找到你的目標客戶最關鍵；其次就是找到他對胃口的東西�？傊�，銷售就是做人，首先要保證不能引起他的反感，這樣你就有來日方長的機會。要記住，只要用心，積極地想辦法，總能找出客戶不拒絕你的理由。

獸藥一線業(yè)務員的市場總結

現(xiàn)如今，獸藥行業(yè)的競爭越來越激烈，尤其是一些獸藥銷售公司與日俱增，更增加了我們工作的壓力。所以在市場開發(fā)、客戶維護的過程當中，我們必須不斷完善自我，想客戶所想、給客戶所需。1、對待客戶要持之以恒在我們的銷售工作中，最重要的就是堅持，尤其在開發(fā)新客戶時，一定要有耐心，像一些大的集團客戶，有時需要一到兩年的時間來做成。

2、要學會“舍得”我們做任何事都是先舍才有得，對待客戶更要舍得投資，這就要求我們平時在與客戶交流的過程中，要多注意、多觀察，從“細節(jié)”上為客戶想到他沒有想到的東西。

3、誠信待人，勤快做事很多經銷商或客戶決定跟我們做業(yè)務，有時更認可的是你這個人，所以對客戶，我們要用心跟他們去交流，盡最大努力滿足他們對產品或技術等方面的需求，客戶有需要幫忙的，一定要盡全力給予幫助。

另外，我們做銷售工作更需要不斷學習、努力提升自己。

與行業(yè)內人士多交流、多溝通，通過彼此談話，可以了解最新的疾病狀況、區(qū)域養(yǎng)殖狀況等，并以此來制定符合自己的銷售戰(zhàn)略、方法，并進行相關內容的培訓等。

多請教、多學習，向周圍所有人吸取他們的精華之處，任何人都有他強勢的一面，只要是符合自己、對自己有幫助，所有人都是我們學習的目標。

努力克服惰性心理，一些做的比較成功或時間較長的業(yè)務員容易產生惰性心理，這時我們要盡可能支配自己不能安于現(xiàn)狀，通過一些激勵措施給自己增加動力。

藥營銷的四個步驟

第一，選定市場

就是企業(yè)目標客戶的定位。如今的獸藥市場已經不再是高利潤的“暴利”時代，企業(yè)也不可能再去占有所有的市場份額。所以，要學會取舍，放棄追隨行業(yè)內全部利潤點的念頭。盲目地去投入、建設大而全的產品線，不僅不會帶來利潤增長點，反而會使企業(yè)的原有品牌形象受到沖擊。市場營銷的成功，永遠屬于懂得取舍而有所犧牲的高級管理者。開發(fā)渠道

渠道的設計是從終端消費者的需求開始考慮的。開發(fā)渠道，首先要對終端用戶的需求進行定性、定量分析，通過深入調查、研究規(guī)模化養(yǎng)殖場這樣的終端客戶的發(fā)展需求，分析他們需要什么樣的產品、需要上游廠家或產品供應商為其提供怎樣的資源支持。第二，建設網絡

未來獸藥市場，80%的份額將會被養(yǎng)殖集團或規(guī)�；�養(yǎng)殖場占有，如何緊緊圍繞這80%的市場份額去建立立體有序的市場網絡，是企業(yè)需要關注的重點。第三，廣泛宣傳

面對同質化的市場競爭，企業(yè)在追求產品差異化的同時，需要針對不同的顧客附加不同的概念訴求，以明確區(qū)分行業(yè)內的競爭者。市場營銷的最強有力的戰(zhàn)略就是在潛在用戶心中擁有一個概念，以此迅速占據市場地位，使競爭對手更難超越。第四，快速復制

針對目標客戶頭腦中觀念的形成規(guī)律策劃營銷活動，從而實現(xiàn)從賣產品到賣感覺到

賣概念最終上升到賣文化的現(xiàn)代營銷型生產企業(yè)的營銷觀念。在做好產品本身特色的同時，更重要的是將產品特色與客戶相關需求連接起來，并使這種相關性被客戶所熟知。因此，通過這種復制，與客戶建立良性溝通，使客戶在不自覺地信息接納中悟出企業(yè)想傳遞的概念及道理。

獸藥經營語錄分享

（1）同行交流，為的是取長補短，而非爭高論低。（2）沒有空間，談何尊嚴？

（3）對于肉雞的養(yǎng)殖，利潤最高的是賣藥的，掙的最多的是供料的。

（4）合理用藥，經銷商不高興，因為利潤少；公司不滿意，因為暫時業(yè)績差；養(yǎng)殖戶不滿意，因為不符合他的用藥“習慣”。悖論。是改變他們還是適應他們？努力改變，適當適應。（5）風物長宜放眼量。年輕人，你過的太混沌了。除了錢，你好像沒什么目標了。但是，對于一個成熟的人來說，錢絕不能成為奮斗的目標和人生的追求。否則，生命將如紙般蒼白，靈魂將如太空般空虛。（6）沒有思路就沒有出路。

（7）非典搶鹽，這次又搶。很多時候，社會大潮并非由理性推動，而是由感性甚至是無知推動。

（8）右手是不能埋怨左手不會使筷子的。既然注定相伴一生，就要相濡以沫、不離不棄。（9）被人需要是一種幸福，被人信任是一種責任。

（10）跟淺薄者怎能深刻的了呢？子曾經曰過：中人以上可以語上也，中人以下不可以語上也。

（11）沒事就看電視的人難成器。

（12）很多時候，別人治不了的病才是最好治的。

（13）醫(yī)學一徑如太極，須有明師傳道。所謂“入門引路須口授，功夫無息法自修”也。未有師承經歷的人是體會不到其中三昧的。（14）宜寬厚，忌刻薄。

（15）對自私之人也宜寬厚，雖然他并不會因此而羞愧。（16）軍校培養(yǎng)不出將軍，課堂教育不出獸醫(yī)。

（17）為錢而來者終將為錢而去。

（18）有自己的理想是幸福的，能夠為理想而努力是可敬的，能夠逐步實現(xiàn)理想是強大的。（19）對于一個病用藥種類過多是醫(yī)生不自信的表現(xiàn)，更是抓不住主要矛盾的表現(xiàn)。（20）用嘴能澄清什么嗎？語言只能解釋，而非澄清，澄清需要的是靜止與時間。（21）中醫(yī)所謂風寒暑濕燥火者，歸結起來，“應激”二字而已。（22）不創(chuàng)造價值者就是腐肉一堆。

（23）技術服務人員作為獸藥公司的“標準配置”，大趨勢只能是取消。因為一為實習性、二為臨時性。以后養(yǎng)殖業(yè)的獸醫(yī)技術提供者應該是當地的專業(yè)技術人員而非外來的。

擴展閱讀：問題1.如何銷售獸藥。(從兩方面去談,一方面談經銷商如何去銷售,另一方面談業(yè)務員如何去銷售？)

問題1.如何銷售獸藥。（從兩方面去談，一方面談經銷商如何去銷售，另一方面談業(yè)務員如何去銷售？）

首先說如何幫助經銷商做生意？如何分析經銷商發(fā)展的趨勢，弄清要搞定的對象后你的獸藥就買出去啦，不能僅分析自己的策略和自己的思路，要結合經銷商的思路去做，去迎合，去符合。

隨著養(yǎng)殖戶意識的提升和整個行業(yè)的逐步成熟，買方市場的需求決定了獸藥銷售策略必須作出改變。獸藥經銷要想永久經營和長久發(fā)展，就要內部改變，通過轉變自身來適應市場。

第一，要注意經銷商打造自己的品牌，好的品牌能產生最大的利潤獸藥廠家的產品需要品牌，經銷商要做大做強，也需要擁有自己的品牌（象吃燴面一樣蕭記燴面、楊記拉面等，獸藥可以是蕭記獸藥、楊記藥行、農大專銷等，大家可以協(xié)助客戶去做）。品牌可以賦予顧客愿意購買的附加價值，使產品產生高效益能力。

同時，獸藥品牌的樹立更是避免與其他對手同質化競爭的最有效策略。圍繞經營品牌的打造，獸藥經銷商的經營方式也將出現(xiàn)兩類趨勢變化。

①要注意獸藥名店連鎖經營出現(xiàn)：一些有實力、有理念的經銷商出于創(chuàng)名店、創(chuàng)名牌的需要，實施區(qū)域性連鎖經營，其統(tǒng)一品牌、形象及服務的各類要素有效提高了用戶的信任度和忠誠度。

提高了品牌知名度，并通過區(qū)域連鎖減少了原來分銷的諸多中間費用。連鎖經營的實質就是經銷商資本和品牌的進一步擴張。②要注意獸藥經營專業(yè)代理產生：順應市場變化，一部分經銷商開始調整經營模式和產品結構，由原來幾十、上百家減為幾家，重點選擇幾家大品牌的企業(yè)，有的甚至成為某個名牌企業(yè)的專業(yè)代理。走代理“簡、專、精”之路，讓品牌企業(yè)帶動自身品牌發(fā)展，靠名牌產品盈利，達到“賣名品、創(chuàng)名店”的目標。第二，要注意獸藥經銷商由單純產品銷售要向技術服務轉化如果獸藥經銷商的思想現(xiàn)在還停留在“賣藥”的階段，就已經跟不上時代的步伐�，F(xiàn)在獸醫(yī)定位已由治療獸醫(yī)轉變?yōu)轭A防獸醫(yī)，再進一步應是保健獸醫(yī)。大家要注意防疫藥品的推廣。

經銷商的營銷觀念也在跟著養(yǎng)殖場養(yǎng)殖觀念轉變過來，要結合潮流，加強自己的技術服務，向技術服務的方向轉化，組建自己的服務隊伍，為養(yǎng)殖戶提供免費養(yǎng)殖保健方案、疾病診斷等，只有靠服務贏得了終端，控制了終端，經銷商才贏得了市場。

第三，通過GSP認證，先人一步的商業(yè)“企圖”有可能決定未來的市場“版圖”

農業(yè)部在對獸藥生產企業(yè)GMP驗收塵埃落定之后，逐步對獸藥經銷商實施GSP驗收，會同獸藥GMP過關一樣，將有大批的獸藥經銷商被淘汰落馬，GSP過后接著就會對養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖規(guī)范驗收。

在這段政策調控期，經銷商應盡早準備，以便到時能通過GSP認證，爭取做市場上的“快魚”，才有可能成為“大魚“，未來市場競爭力才更強。

目前經銷商很多通過了GSP的驗收，有的注冊了自己獨立法人資格的公司，積極尋找人才，建立實驗室，添診斷設備等。第四，“信譽立業(yè)”將成為經銷商發(fā)展的根本選擇

隨著獸藥行業(yè)的逐步成熟，“信譽立業(yè)”的理念必須落到經營實處，正所謂“人無信不立，業(yè)無信不興”，經銷商只有靠信譽才能與消費者、企業(yè)三者之間形成良性循環(huán)，生意才能做得昌盛持久。如若信譽缺失，其對經銷商的危害諸多：首先企業(yè)很難與此類經銷商建立融洽的合作關系，經銷商就得不到優(yōu)厚的回報和長遠的業(yè)務。其次，消費者養(yǎng)殖戶也不會成為經銷商忠實的客戶，經銷商銷售額的穩(wěn)定性無從保障;經銷商喪失了立足根本，就會自斷事業(yè)發(fā)展的“脈線”，最后可能連能否生存都是問題。

再談業(yè)務員如何去銷售，初入畜牧行業(yè)做獸藥銷售注意事項：1.盡快熟悉企業(yè)各方面的情況，熟知企業(yè)的目標、方向、文化、規(guī)章制度以及在行業(yè)內的地位。盡快找到自己的位，熟悉并勝任自己的本職工作。干好自己的本職工作是領導對你最基本的要求。也決定你能否在這個企業(yè)里生存下去。

2.盡快和領導、后勤、同崗同事熟悉，了解他們也讓他們了解自己。創(chuàng)造一個熟悉和諧的工作環(huán)境。尤其讓大家了解你工作方面的長項。但是切記要少說多做。工作成績不是你自己說出來的，而是你做好之后被別人看出來的。夸夸其談不做實事只會招來大家的反感。3.在發(fā)現(xiàn)工作中存在問題時，不要急于提出來，要找到解決問題的辦法然后一起匯報給主管領導。領導最不愿意聽到的是問題，最愿意看到的是你能拿出解決問題的好辦法。這個過程中如果有同事幫助了你，一定不要忘了一起向領導匯報或者匯報的時候強調一下，否則你會因此失去一位幫助你的熱心人。

4.工作中或者在同事們交往中遇到任何困難和難題時，要經常聽取別人的意見和建議。在大家都沒有好的主意時要敢于拿主意，甚至不論你的主意是否是最好的。這樣會逐漸建立起你在同事圈里的威信，大家會逐漸依賴你，即使你不是領導。多數人是愿意追隨別人的腳步走的。有了這樣的地位你的提升就有了群眾基礎。

5.除了出色的完成自己的工作以外，還要學會協(xié)助別人的工作，尤其是會做你的直接領導的工作。有了這個能力你的提升就是早晚的事。企業(yè)永遠以業(yè)績論英雄。

6.周圍有人需要幫助時一定要熱情真誠的伸出援手，這會幫助你建立起很好的口碑和群眾基礎。你付出的熱心就像把錢存進銀行，需要的時候就能取出來并且還會多收獲利息

7.對工作負責，在原則問題上一定要用正確的方法堅持己見，并敢于擔當。不敢擔當的員工永遠不會被重用。

8.要大度，胸懷寬廣。在非原則的小事上不要計較。適當吃點虧也無所謂。吃虧是福。

9.一定要時刻保持謙虛的心態(tài)，不要有一點成績就目中無人。謙虛使人進步，驕傲使人落后。更嚴重的驕傲不只是使人落后，還會讓你失去朋友，失去同事對你的信任。

10.要多交成功朋友，多一個成功朋友多一條路。他們會在關鍵的時候幫助你，讓你的人生更順利，更快達到你的目標。不要一個人吃飯。不要認為別人請你吃飯是應該的，在中國飯桌是最好的社交場所。要多交有用的朋友�？匆粋�人能有多大成就，只要看他周圍經常來往的朋友就知道。

11.遇到不滿的事要有一顆平常心，對待自認為不公平的事有一個正確的態(tài)度。使自己保持樂觀向上。生氣發(fā)牢騷無濟于事，只能讓自己心情變壞，讓別人認為你沒度量。

獸藥銷售新業(yè)務員如何熬過蘑菇期

很多年輕的朋友走進這個行業(yè)，或出于自身興趣，或由于生活所迫，進入了獸藥銷售行業(yè)。雖說人生處處皆銷售，但是能力水平有高低。初入銷售行業(yè)的業(yè)務員，往往心懷滿腔豪情壯志，夢想著很快成為那翱翔九天的雄鷹，能發(fā)財致富。但是因為一無行業(yè)經驗、二無公司產品知識，三無相應的銷售技巧，通常會被市場絆倒。感覺自己失敗是沒有得到必要的指導，就好像蘑菇一樣自生自滅。剛剛從事銷售的新人，基本上都要經歷此種蘑菇時期，而且，越是成長空間大的行業(yè)，蘑菇期越長。

無數的人來了，幾個月后，無數的人又走了。熬過蘑菇期的新人，在經歷初期最基本的市場滾打摸爬之后，蹣跚學步、漸漸入門。根據我自己的一點經驗給新業(yè)務員提幾點建議：

第一：空杯心態(tài)（腦子要空從頭開始，刪除雜念，做業(yè)務腦子越單純越好），端正自我。無論以前干啥工作，每進入一家新公司、銷售一款新的產品或是涉足新的市場，要想做好都必須持有空杯心態(tài)，積極學習，勇敢面對新環(huán)境。對于新業(yè)務員而言，尤其如此。一定要倒空自己，虛心接受。如果運氣好，遇到有好的領導愿意頃囊相授，引你上路更要懂得感恩。

第二：努力學習，天天向上。

要做好銷售，學好產品的專業(yè)知識只是基礎，但卻是最起碼的要求。產品特點必須爛熟于心。產品知識不熟悉是一定做不好銷售的。而且，除了產品知識和專業(yè)知識，更要挖掘掩藏在產品背后客戶需求信息。真的能搞明白產品可以給客戶帶來哪些價值。僅僅賣產品的銷售人員充其量是個最低層次的推銷員。銷售人員要想成功得更快更好，應該能觸類旁通，能透過產品挖掘出產品的價值、賣點，找到與產品銷售相結合的各種市場機會。

第三：想要結果，堅持行動！

付出才有回報是所有人都知道的道理。但是往往當局者迷。付出多少才能回報多少？付出多久才能得到回報？銷售新人玩玩心比天高，激情澎湃時每天能打上百個電話跑遍廣大地區(qū)開拓客戶，但是卻往往容易三天打魚兩天曬網。今天付出，明天就想著能有回報。后天要是還沒啥動靜，就開始懷疑自己了。連自己的名字都還沒有烙入到客戶心里，就想著一步登天，成為最厲害的銷售精英。燒開水人人都知道要一直燒到100度，水才能燒開。但是，銷售新人跟客戶聯(lián)系的時候，估計在溫度連50度都還沒到的時候就轉移陣地，另起爐灶了。如何搞好業(yè)績的方法，也聽說了，也理解了，也有人想去行動，有人做到了1天，有人做到了1周，有人做到1個月，有人做到了1年。知道容易行動難。一百個道理不如一個有效的行動。但愿新來的朋友，心懷夢想，腳踏實地，順利度過蘑菇時期，終有一天成長為蒼天大樹。

銷售員獸藥銷售成功一般會經歷四個步驟：

第一，選定市場

企業(yè)生產就是企業(yè)目標客戶的定位。如今的獸藥市場已經不再是高利潤的“暴利”時代，企業(yè)也不可能再去占有所有的市場份額。所以，企業(yè)要學會取舍，放棄追隨行業(yè)內全部利潤點的念頭。盲目地去投入、建設大而全的產品線，不僅不會帶來利潤增長點，反而會使企業(yè)的原有品牌形象受到沖擊。市場營銷的成功，永遠屬于懂得取舍而有所犧牲的高級管理者。作為業(yè)務員也應該知道取舍，不要盲目對公司生產線的多少來評判公司規(guī)模的大小，評判公司大小兩個標準：一是存在（持續(xù)長久），二是稅收（國家重視）。業(yè)務員要符合公司對市場的取舍，按公司對市場的選定來對市場客戶的選定，這樣業(yè)務員才能做強做大。業(yè)務員開發(fā)渠道

渠道的設計是從終端消費者的需求開始考慮的。開發(fā)渠道，首先要對終端用戶的需求進行定性、定量分析，通過深入調查、研究規(guī)�；�養(yǎng)殖場這樣的終端客戶的發(fā)展需求，分析他們需要什么樣的產品、需要上游廠家或產品供應商為其提供怎樣的資源支持。知道這些后再找適合與自己能合作的經銷商，這樣跑業(yè)務就會做大而且能長久。第二，建設網絡

未來獸藥市場，80%的份額將會被養(yǎng)殖集團或規(guī)模化養(yǎng)殖場占有，如何緊緊圍繞這80%的市場份額去建立立體有序的市場網絡，是企業(yè)需要關注的重點。這個也是咱業(yè)務員下一步關注的要點，國家很快要對養(yǎng)殖戶整頓，小的養(yǎng)殖戶要淘汰，一會我把一個省對養(yǎng)殖戶的規(guī)范要求給大家講一下。第三，廣泛宣傳

面對同質化的市場競爭，企業(yè)在追求產品差異化的同時，需要針對不同的顧客附加不同的服務。市場營銷的最強有力的戰(zhàn)略就是能潛伏在用戶心中一個概念，這個概念就是公司的一個理念或者是公司的一個牌號或者是公司的一個標志，或者哪怕是一個口號也可以，以此迅速占據市場地位，使競爭對手更難超越。第四，快速復制

針對目標客戶頭腦中對公司觀念的形成，要學會規(guī)律策劃營銷活動，從而實現(xiàn)從賣產品到賣感覺到賣概念最終上升到賣文化的現(xiàn)代營銷型生產企業(yè)的營銷觀念。在做好產品本身特色的同時，更重要的是將產品特色與客戶相關需求連接起來，并使這種相關性被客戶所熟知。因此，通過這種復制，與客戶建立良性溝通，使客戶在不自覺地信息接納中悟出企業(yè)想傳遞的概念及道理。

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