醫(yī)藥代表實習(xí)報告

醫(yī)藥代表實習(xí)體會

剛剛才出來實習(xí)，對于外面的世界很憧憬。學(xué)校里安排我們要有專業(yè)實習(xí)，因此我選擇了浙江珍誠醫(yī)藥在線股份有限公司（以下簡稱珍誠醫(yī)藥）。有個人的原因，也有外在的原因。由于我是生物制藥專業(yè)，學(xué)校的要求就是我們選擇的實習(xí)公司必須要與醫(yī)藥有所關(guān)聯(lián)。而且現(xiàn)在的醫(yī)藥公司基本分為兩種，第一就是直接下車間，當(dāng)苦工。第二是當(dāng)醫(yī)藥銷售代表。珍誠醫(yī)藥相對于他們又有所區(qū)別，公司主要是利用電子商務(wù)來經(jīng)營醫(yī)藥，算是另一種銷售方式。珍誠醫(yī)藥主要經(jīng)營醫(yī)藥批發(fā)，集在線交易、專業(yè)物流、電子供應(yīng)鏈金融、網(wǎng)絡(luò)會展等醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈增值服務(wù)為核心的行業(yè)平臺，運(yùn)用先進(jìn)信息技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式，致力于成為國內(nèi)一流的醫(yī)藥分銷渠道服務(wù)提供商。公司與浙江省及周邊部分省份的約1201*家第二、第三醫(yī)藥終端用戶及區(qū)域醫(yī)藥分銷企業(yè)，提供以國家基本藥物、OTC、醫(yī)保用藥為主力約1201*個品規(guī)的醫(yī)藥商品。

來到公司，我們先進(jìn)行一系列的培訓(xùn)，主要是關(guān)于公司的規(guī)章制度以及醫(yī)療器械。進(jìn)過將近一周的培訓(xùn)，我們十幾位同學(xué)徹底的分開了，我和兩位同學(xué)被選到了醫(yī)療器械部。醫(yī)療器械，是指單獨或者組合使用于人體的儀器、設(shè)備、器具、材料或者其他物品，包括所需要的軟件；其用于人體體表及體內(nèi)的作用不是用藥理學(xué)、免疫學(xué)或者代謝的手段獲得，但是可能有這些手段參與并起一定的輔助作用；其使用旨在達(dá)到下列預(yù)期目的：（一）對疾病的預(yù)防、診斷、治療、監(jiān)護(hù)、緩解；（二）對損傷或者殘疾的診斷、治療、監(jiān)護(hù)、緩解、補(bǔ)償；（三）對解剖或者生理過程的研究、替代、調(diào)節(jié)；（四）妊娠控制。醫(yī)療器械行業(yè)是一個多學(xué)科交叉、知識密集、資金密集型的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，進(jìn)入門檻較高。目前，中國醫(yī)療器械行業(yè)同發(fā)達(dá)國家相比雖然存在差距，但是中國醫(yī)療器械的發(fā)展速度令世界都為之側(cè)目。中國最新研發(fā)的醫(yī)療器械產(chǎn)品也走在了國際醫(yī)療器械行業(yè)的尖端。對于這方面的知識，我感覺到有很大的壓力，畢竟我不是學(xué)醫(yī)療器械的，而且在校期間也不是很關(guān)注這方面，所以對于我來說這是一種挑戰(zhàn)，也是一種機(jī)遇。

同時，在器械部的這段時間我也學(xué)到了很多。我們之前被派出去調(diào)查市場，主要走訪了一些個體經(jīng)營戶和連鎖店，比如海王星辰，華東大藥房，天天好等藥店。這期間我多次碰壁，有幾次還差點被人趕出來。這些事情當(dāng)中我深深地了解了我的不足之處：首先，自己不夠勇敢，沒有越挫越勇的精神，反而一下就被打敗了；其次，由于本人的語言組織能力有限，不能在復(fù)雜的情況下很好的組織語言讓對方明白自己的來意。再次，就是不會看別人臉色行事，想當(dāng)然的認(rèn)為別人不會赤裸裸把自己趕出來。最后，自己的反省不到位，沒能看到主要的失誤，并及時改正�？墒悄喜�之行，卻讓我大大的飽了一次眼福。那次主要是跟經(jīng)理去采購藥品的，以前從來就沒聽說有這么大規(guī)模的藥品展銷會，人數(shù)大概在十萬左右，給我的感覺就是人山人海。在展銷會上，則是數(shù)不盡的柜臺，每家公司都展示了自己公司最有實力的以及公司最近新出的藥品。而來看展銷會的大都是一些醫(yī)藥代理商，這之中發(fā)生了多少生意，已經(jīng)超出了我所計算的范圍。名片，宣傳冊，宣傳帶，試用品“漫天飛舞”�？偟膩碚f，這次的實習(xí)還是給了我很多在課本上我所學(xué)不到的知識。我認(rèn)識了自己，明白了自己所要走的路遠(yuǎn)。只能說盡自己最大的努力，學(xué)到最有用的知識。不管以后的路是坎坷還是平坦的，我相信自己有能力一直走下去。因為我在珍誠學(xué)會了很多道理，也明白了怎么做人。

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一引言：

剛剛出來實習(xí)，對外面的世界很憧憬，也很迷茫。對自己所從事的ＯＴＣ醫(yī)藥代表也一無所知。通過學(xué)習(xí)組織的校園面試。我很榮幸被石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)錄取。從5月１5日開始培訓(xùn)，然后跟著石家莊的老業(yè)務(wù)們跑藥店，做終端銷售。一直到6月１４日把我分到外地這中間我學(xué)到了很多很多。二石藥集團(tuán)介紹：

石藥集團(tuán)有限公司始建于1938年5月，是我黨我軍創(chuàng)建最早的制藥企業(yè)之一，為抗日戰(zhàn)爭、解放戰(zhàn)爭的勝利和社會主義新中國的醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)做出了巨大的貢獻(xiàn)。石藥集團(tuán)現(xiàn)有資產(chǎn)總額150億元，員工2萬余人，是全國醫(yī)藥行業(yè)首家以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合方式組建的特大型制藥企業(yè)，也是河北省大型支柱型企業(yè)集團(tuán)之一。

石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)（石家莊）有限公司成立于201*年7月31日，是石藥集團(tuán)在香港上市子公司－－中國制藥集團(tuán)有限公司在內(nèi)地投資設(shè)立的港資獨資企業(yè)。公司現(xiàn)有員工4000多人，總資產(chǎn)17億元，是中國最主要的非專利藥物供應(yīng)商，中國最專業(yè)的抗生素粉針生產(chǎn)基地。產(chǎn)品涵蓋了抗生素類、消化系統(tǒng)類、心腦血管類、解熱鎮(zhèn)痛類、維生素類等上百個品種，包括凍干粉針劑、粉針劑、膠囊劑、片劑、顆粒劑等七大劑型。主要產(chǎn)品有青霉素鈉、氨芐西林鈉、頭孢唑林鈉、頭孢拉定、頭孢曲松鈉、頭孢噻肟鈉、頭孢哌酮鈉、阿莫西林膠囊、阿莫西林分散片、阿莫西林顆粒劑、果維康等。中諾藥業(yè)同時具有強(qiáng)大的制劑生產(chǎn)能力，年產(chǎn)粉針18億支，膠囊35億粒，片劑產(chǎn)年30億片，中諾藥業(yè)是全國最重要的制劑加工生產(chǎn)基地。三實習(xí)的內(nèi)容：

我15日開始實習(xí)，首先公司給我們做培訓(xùn)先讓我們擺正好心態(tài)調(diào)整好心態(tài)

盡量從學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)樯习嘁蛔�，下午給我們講公司各部門基本情況和職能，第二天我們開始專業(yè)培訓(xùn)，上午是關(guān)于抗生素的培訓(xùn)，下午是關(guān)于果維康的培訓(xùn)。第三天是教我們制作POP然后就開始跟著老業(yè)務(wù)員去轉(zhuǎn)藥店開始了實習(xí)。第一次進(jìn)藥店就不知道該說些什么該做些什么，姐姐讓我們按照天龍八部（果維康的一種銷售技巧1藥上量先上代表2胡蘿卜加大棒3多點陳列看到拿到4家里有維C嗎？一句話銷售5全員推薦三人成虎6免費(fèi)品嘗成功推銷第一盒7組合促銷成功推銷兩三盒8樹立榜樣全員推廣）讓我們看著學(xué)習(xí)并且?guī)兔ε�陳列，其實一個小小的陳列就有三個作用1起廣告作用2方便店員推銷3更加有吸引力并且讓我們學(xué)會贊美對方。第二天就是我們自己進(jìn)店和店員溝通。首先還不知道怎么樣開頭，不和店員說話就沒辦法促進(jìn)客情。我們一般先問有沒有進(jìn)貨，如果有的話就說明他們的庫存多了有壓力了就鼓勵她們好好賣并且詢問她們在銷售果維康的時候有什么困難或遇到什么問題。如果沒有進(jìn)貨的話就催促趕快進(jìn)貨，因為進(jìn)貨會有相關(guān)服務(wù)和相關(guān)贈品。我們每天早上都會開會，讓我們這些新員工匯報工作情況和自己的感悟，讓后各個姐姐會對我們的問題做出解答并對我們進(jìn)行指導(dǎo)。25日和26日是神威藥房的會員日，這些天肯定購買藥的人特別多，因此讓我們?nèi)ニ幍耆ビ喌�，我們會拿果維康的免費(fèi)贈品讓客人們?nèi)テ穱L，進(jìn)而幫助店員達(dá)成促銷，并且會幫店員做些陳列，弄些海報。以此來促進(jìn)客情�？傊畬W(xué)到了很多知識那些老業(yè)務(wù)姐姐們都很幫助我們。

在石藥集團(tuán)中諾銷售有限公司這些天我學(xué)到了不少東西。首先做銷售要大方，臉皮要厚如果連和陌生的店員和顧客溝通的膽量都沒有那業(yè)績從何談起。其次我感覺要有一個鸚鵡嘴，要嘴勤，嘴甜。學(xué)會贊美對方，知道聊些什么來促進(jìn)客情，但也不能漫無目的的瞎聊天，問問庫存啊銷量啊，不能跑過去和別人侃大山。還有要對自己的區(qū)域每一個店都要掌握她的宏觀銷量，進(jìn)貨量。如果哪個店出現(xiàn)了異常，就看下是否出現(xiàn)了竄貨。如果哪個店出現(xiàn)了竄貨要及時的指出來，記錄下來編碼，并且向上面匯報。并勸其退貨，給他講清危害。如果沒有出現(xiàn)竄貨，就問清原因，有問題及時解決，有困難的及時幫助。要多鼓勵和引導(dǎo)。其次就是要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識。掌握好維C的三大原理和關(guān)聯(lián)銷售的方法。自己爭取要做到專業(yè)人士，不能被店員和顧客給問住了，要是自己都不知道，那么人家怎么可能有信心幫你把果維康給賣出去呢。其次就是利用自己手頭有限的資源，善于利用，善于優(yōu)化資源，利用每個產(chǎn)品的兩個點的資源給員工帶來提成，給店長帶來收益。提高他們的積極性。

四實習(xí)的收獲：

醫(yī)藥代表的四個任務(wù)：鋪貨陳列店教促銷

四個及時：及時給新店員培訓(xùn)及時傳遞公司政策及時捆綁贈品及時總結(jié)銷量升降原因并復(fù)制推廣。

這些天我學(xué)到的一些東西總結(jié)下來如下

1辦事要穩(wěn)重有計劃，每進(jìn)一個店之前先想清楚我要看些什么，做些什么，說些什么，聽些什么。想清之后再進(jìn)店

2要手勤腳勤腿勤，還有要嘴勤嘴甜，有一個鸚鵡嘴，學(xué)會贊美對方知道該說什么促進(jìn)客情。說話要有重點不能漫無目的的瞎聊天。

3陳列很重要，陳列可以吸引顧客眼球起廣告作用，也方便促進(jìn)店員銷售。并且可以改變店里氣氛。所以我要做好這個基礎(chǔ)工作。相關(guān)聯(lián)的柜組最好以3盒為一組。這種陳列最實用。因為這個陳列哪個柜組都有，店員可以隨時拿起和顧客溝通。我們要做的工作就是方便店員促進(jìn)我的銷量

4店教一定要做好，要多做店教，并及時記錄，總結(jié)經(jīng)驗。把自己的專業(yè)知識傳遞給店員這樣店員熟悉了，我的銷量也就上去了。還有一句話銷售也非易事。我培訓(xùn)完了還要幫助店員掌握張嘴說這句話，并督促他們養(yǎng)成習(xí)慣，因為這樣可以幫助他們提高銷量。

5在店教的過程中可以用一些比喻的方法讓店員更容易記住我們的產(chǎn)品知識，比如可以把白細(xì)胞比作保護(hù)我們?nèi)梭w健康的軍隊那么VC就是給養(yǎng)部隊，也可以把VC比作清理我們血管垃圾的清潔工。

6做客情一定要多投入，每天抽出時間做好日常維護(hù)，多拜訪多走動，真心和他們做朋友，畢竟人是有感情的，平時多關(guān)心他們贊美他們幫助店員做些力所能及的小事。比如去別的店拿藥或幫忙寫海報拿東西。進(jìn)而他們會感激你，這樣雙方關(guān)心會更上一層樓。但要有分寸，損失公司的利益這種事絕不能做

7對一些問題要學(xué)會處理，比如小店銷量低，就可以給他們介紹正確的方法，培養(yǎng)他們養(yǎng)成一句話銷售這種好習(xí)慣，給他們講些其他店的成功經(jīng)驗。也要給他們些壓力。有壓力就會有動力，這樣來增強(qiáng)他們的積極性。還有比如換店長了就先走動多聯(lián)系。讓大家彼此熟悉起來，像店長介紹并詳細(xì)講解天龍八部，讓他理解并能接受。利用公司的有效政策或資源來給與店長支持，雙方要有互動，比如做陳列講產(chǎn)品知識時，并且要和店長建立朋友關(guān)系大家相互支持相互幫助，共同努力，共同進(jìn)步，實現(xiàn)共贏。五：外地實際操作：自己外地實際應(yīng)用；湖南長沙百姓康大藥房大學(xué)城店，面積400平米，營業(yè)額月均85萬，開在生活區(qū)，但周圍藥店較多，顧客群穩(wěn)定，但流動小。經(jīng)理（店長）張鵬杰出生1980年3月3日；性別：男；畢業(yè)于南京大學(xué)；個性工作熱情嚴(yán)謹(jǐn)，愛好：打乒乓球，羽毛球，旅游，喝茶等；經(jīng)歷：201*年10月到長沙做店經(jīng)理曾擔(dān)任利勝店，范西店，，現(xiàn)任大學(xué)城店經(jīng)理。張經(jīng)理剛調(diào)到大學(xué)城的這段時間，我的拜訪頻次加大，了解店經(jīng)理的需求，和經(jīng)營理念，做出自己的方案，關(guān)鍵是讓新店長記住你，接受你的理念接受你的產(chǎn)品，讓經(jīng)理感覺到你用你最大力量支持他，重視他，并幫他實施你力所能及的事，那我們就會成為朋友很好的合作伙伴。店里銷售好離不開客源增加，客源來自于1：店里軟性服務(wù)，2：惠民吸客，這塊我能幫忙，店里有短信平臺，建議經(jīng)理發(fā)抗感短信，進(jìn)店前200名可領(lǐng)果維康品嘗五粒，增強(qiáng)免疫力，這種支持一定是你片區(qū)目前唯一最好，經(jīng)理會感謝你對他的支持，不光讓顧客了解果維康產(chǎn)品，通過口感好來吸客，并帶來客源一箭雙雕。經(jīng)理最大的需求就是他有一支專業(yè)，凝聚力強(qiáng)，執(zhí)行力強(qiáng)的對伍。這時經(jīng)理最需求的是廠家的專業(yè)知識的培訓(xùn)，提高店員的素質(zhì)和關(guān)聯(lián)銷售能力，并選幾個品種做為提高銷售的重點品種，作為VC我們是最專業(yè)的，并且我們產(chǎn)品都是關(guān)聯(lián)銷售出去的，并且怎買都落實到步上，并且我們市場部也給我們提供了天龍八步銷售方案，幫經(jīng)理主動出擊，把店長的思維引導(dǎo)到套路上來，接下來就是和店長共同實施。

1經(jīng)理認(rèn)可我的觀點，開始教店員怎么買，并成為我們的專員，先把整體產(chǎn)品知識培訓(xùn)，并配資料，天龍八步的方法技巧，讓店員掌握住產(chǎn)品知識最好，但大家要一起做這件事的思想統(tǒng)一是最關(guān)鍵，尤其是店長重視，此事必行，方法講到位。

2要和店員一起行動，培訓(xùn)以講陳列的好處，那幫店員一起做，一盒變成三盒，銷售會增加，前期要幫店員一起總結(jié)話術(shù)，綁的過程中就可以言傳身教，幫店員建力信心，多講銷售案例，也讓店員講她成功案例，贊美是最廉價的，但是最有效的，多贊美店員并傳遞她的成功案例，這個店員就會成為店的標(biāo)桿，越賣越好，陳列做好更有效幫助她們銷售，能隨手拿起來，放在顧客手中，這種擁有感會提升30%的成交率，方法和細(xì)節(jié)都要溝通到位。

3要有互動，做完陳列細(xì)節(jié)也要和經(jīng)理溝通，為什么做對店和店員的幫助是什么，這時經(jīng)理才會認(rèn)可你，幫你做下一步，幫你讓店員掌握產(chǎn)品知識，店長會中午交接班點評，巡場提問，銷售評比表上墻，表揚(yáng)先進(jìn)鼓勵銷售弱的，這時你一定要幫店長完成這項工作，你要觀察那個店員弱幫她銷售，多講幾次產(chǎn)品，幫她銷售給她釣魚的技巧，避免了對經(jīng)理的抵觸情緒，也會買多買我們的產(chǎn)品，店員不光完成經(jīng)理的任務(wù)，也團(tuán)結(jié)了對伍，執(zhí)行也非常到位，大家也會對我的敬業(yè)精神感動從而支持我。更重要是店長對我們這套方法的認(rèn)可，隊伍執(zhí)行力的增強(qiáng)。

4要學(xué)會利用公司的有效資源，工司的抗感行動給我們錦上添花，對店員信息深一步了解，也是我們和店長溝通的資源，對店里的支持和鼓勵，店員身體健康和她們親身體驗銷售更近拉動我們客情，無形中拉動了銷售。5店長更希望得到總部的認(rèn)可，恒泰在啟動會后201*3年11月對總部做了一期競賽，抓住這次機(jī)會，我和經(jīng)理共同做了詳細(xì)的計劃，任務(wù)制定和分解，同時關(guān)注其他門店的銷售和完成，每天總結(jié)任務(wù)完成情況，超了幾瓶鼓勵有時買一些小獎品激勵，第二天差幾瓶沒完成我就和她們一起促銷，并肩作戰(zhàn)，多傳導(dǎo)銷售案例，店里在有些店員挑顧客，一位環(huán)衛(wèi)工人到藥房，沒人理會，我上前熱情接待她，并告訴她VC對她的作用，我對她的尊重，最后欣然購買了一套產(chǎn)品，這個案例感染了很多店員，也和經(jīng)理分享了，經(jīng)理也很認(rèn)可店員養(yǎng)成這樣的銷售習(xí)慣銷售會了不得。在大家的共同努力下，經(jīng)理名利雙收，店果維康有只銷售120瓶到630瓶并獲得第一名的好成績，拿到增長和銷量排名雙第一，并拿到1600元對店的獎勵，在總部對張經(jīng)理的認(rèn)可和他們團(tuán)隊的認(rèn)可不用說大家有目共睹，經(jīng)理還請我吃飯，我也很幸福。

6對經(jīng)理建立朋友關(guān)系也很重要，我知道他家喜得公主，也送上孩子禮物，經(jīng)理也會很感動，有時也會溝通工作上的困難，支持是相互的。結(jié)束語：

以上是我這兩個月學(xué)到的成績，當(dāng)然和那些成功的業(yè)務(wù)相比差距很大，今后我要不斷充實自己爭取做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表。

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