201*年1-5月工作總結(jié)和201*年6-12月工作計(jì)劃201*66

201*年1-5月工作總結(jié)和201*年6-12月工作計(jì)劃

匯報(bào)部門：科學(xué)養(yǎng)豬聯(lián)合研究所姓名：郭小明年月日：201*-6-6

匯報(bào)

題綱

一、放心村養(yǎng)豬拓展部工作情況

二、技術(shù)服務(wù)、養(yǎng)殖場(chǎng)投訴處理、養(yǎng)殖場(chǎng)豬場(chǎng)建設(shè)等工作情況三、科技實(shí)驗(yàn)員管理、培訓(xùn)、招聘等工作情況四、1-5月份工作存在問題五、下一步工作計(jì)劃

1、放心村養(yǎng)豬拓展部合作豬場(chǎng)進(jìn)行有機(jī)認(rèn)證階段

2、科技實(shí)驗(yàn)員管理、培訓(xùn)、招聘計(jì)劃開展3、招聘：（招進(jìn)來，留得住）

4、技術(shù)服務(wù)計(jì)劃開展

1

201*年1-5月工作總結(jié)和201*年6-12月工作計(jì)劃

一、放心村養(yǎng)豬拓展部工作開展情況：

1、1-3月份放心村拓展部重心在產(chǎn)品定位、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品定價(jià)、區(qū)域渠道打造，以永川為主，外圍市場(chǎng)為輔發(fā)展戰(zhàn)略中心，推廣美德養(yǎng)豬模式，小型規(guī)模生態(tài)養(yǎng)殖養(yǎng)豬技術(shù)，進(jìn)行品種改良先行，放心微生態(tài)飼料并進(jìn)。

2、1+3工程合作協(xié)議、合作養(yǎng)殖加盟協(xié)議、免費(fèi)豬精配送方案討論、定稿、修改，最后擬定出臺(tái)落實(shí)。3、簽定1+3工程協(xié)議落實(shí)贈(zèng)送種豬表：

存欄序號(hào)姓名地址母豬數(shù)123456合計(jì)育肥數(shù)電話作條件數(shù)量201*全程使2用專供2料851604801044種LYYYL201*-6-28201*-9-9加盟合贈(zèng)送品贈(zèng)送時(shí)間信譽(yù)押金(元/頭)201*201*150015001500陳剛潼南縣田佳鎮(zhèn)羅漢志鑫生態(tài)養(yǎng)豬場(chǎng)7018623017188王國(guó)忠黃仁武袁興潤(rùn)楊維剛永川板橋新建豬場(chǎng)(老豬場(chǎng)搬遷)永川縣陳食鎮(zhèn)永川縣陳食鎮(zhèn)銅梁縣永加鎮(zhèn)大興14社15120201*3193158091388344962513983625723136680021994、3月份唐道昌（部長(zhǎng)）接任放心村養(yǎng)豬拓展部全面工作，郭小明調(diào)研究所任職，放心村養(yǎng)豬拓展部具體市場(chǎng)匯報(bào)材料由唐部長(zhǎng)負(fù)責(zé)。

二、技術(shù)服務(wù)、養(yǎng)殖場(chǎng)投訴處理、養(yǎng)殖場(chǎng)豬場(chǎng)建設(shè)等工作開展情況：

1、1-5月份處理養(yǎng)殖場(chǎng)客戶投訴60次（使用產(chǎn)品方法不正確占45%、疾病控制點(diǎn)30%、豬場(chǎng)管理培訓(xùn)占25%），電話咨詢養(yǎng)殖技術(shù)的養(yǎng)殖客戶52左右，以忠縣新生鎮(zhèn)陳宗群養(yǎng)殖場(chǎng)為代表，該豬場(chǎng)發(fā)生疾病說使用產(chǎn)品引起的投訴。2、1-5月份養(yǎng)殖場(chǎng)豬場(chǎng)建設(shè)提供設(shè)計(jì)圖5家，見如下表：序號(hào)12345

3、放心村發(fā)展使用專供料養(yǎng)殖戶25家，其中建立了可追溯檔案10個(gè)，拒絕亂用抗生素，提供放心生態(tài)生豬安全，提高養(yǎng)殖場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益，降低使用成本。4、沃爾多種豬場(chǎng)種公豬提供開縣畜牧局公豬站，15天時(shí)間內(nèi)調(diào)教公豬使用率占90%，對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)員工進(jìn)行培訓(xùn)，畜牧局領(lǐng)導(dǎo)、養(yǎng)殖場(chǎng)老板高度評(píng)價(jià)。5、加盟豬場(chǎng)有機(jī)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)地考察調(diào)研，目前3家養(yǎng)殖場(chǎng)加入有機(jī)認(rèn)證進(jìn)行過程，有劉瀚霏養(yǎng)殖場(chǎng)、陳剛養(yǎng)殖場(chǎng)、周友斌養(yǎng)殖場(chǎng)。6、營(yíng)銷例會(huì)對(duì)所的營(yíng)銷戰(zhàn)士進(jìn)行培訓(xùn)、《如何進(jìn)行做科技示范實(shí)證》

姓名胡林周友斌楊輝劉代勇曾維舉手機(jī)1568398786715215042118186808808841582599408813098657527規(guī)劃新建100頭育肥舍養(yǎng)殖場(chǎng)新建50頭基礎(chǔ)母豬養(yǎng)殖場(chǎng)澤津農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司新建100頭母豬場(chǎng)設(shè)計(jì)圖擴(kuò)建500育肥養(yǎng)殖場(chǎng)公豬擴(kuò)建內(nèi)部圖設(shè)計(jì)地址璧山區(qū)福祿鎮(zhèn)銅梁縣大廟鎮(zhèn)金桂村江津石蟆鎮(zhèn)永川區(qū)三教鎮(zhèn)石龍村開縣白鶴鎮(zhèn)三、科技實(shí)驗(yàn)員管理、培訓(xùn)、招聘等工作開展情況：

1、4月份接任重?fù)?dān)，如何打造一支“示范實(shí)證開路，會(huì)議推廣跟進(jìn)”專業(yè)化作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，整合資源，統(tǒng)一調(diào)動(dòng)，培養(yǎng)，儲(chǔ)備和輸送到市場(chǎng)崗位。

2、飼料板塊所有科技實(shí)驗(yàn)員為28名，其中畜牧專業(yè)占5%、非畜牧業(yè)專業(yè)占95%，1-5月淘汰6名，新增6名。

3、4月底對(duì)所有科技實(shí)驗(yàn)員進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，示范實(shí)證如何做，怎么做、推廣會(huì)議招開流程、在科技園三樓會(huì)議室進(jìn)行模擬練習(xí)，取得一定效果4、4月份統(tǒng)計(jì)示范實(shí)證數(shù)據(jù)表為：16份，統(tǒng)計(jì)實(shí)證數(shù)據(jù)出現(xiàn)所錯(cuò)。

5、科技實(shí)驗(yàn)員招聘難度大，不好招，有專業(yè)人才招不進(jìn)，4-5月份共計(jì)招聘人3人，基本上沒有工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生。6、聯(lián)系重慶市、四川省等地大中院校溝通，201*年屆的畢業(yè)生基本上被其它企業(yè)招聘差不多。

四、1-5月份工作存在問題：

序號(hào)存在問題解決方案及待解決落實(shí)1研究所團(tuán)隊(duì)，技術(shù)服務(wù)人員少需技術(shù)服務(wù)主任、技術(shù)服務(wù)經(jīng)理各1名250%以上的科技實(shí)驗(yàn)員年齡偏差大穩(wěn)步進(jìn)行淘汰，新人才加盟，需各部門配合3加盟養(yǎng)殖場(chǎng)通過有機(jī)認(rèn)證，難度大目前正與有機(jī)認(rèn)證機(jī)構(gòu)加強(qiáng)溝通4學(xué)習(xí)，培訓(xùn)機(jī)會(huì)少需公司提供學(xué)習(xí)平臺(tái)

五、下一步工作計(jì)劃開展：

1、放心村養(yǎng)豬拓展部合作豬場(chǎng)進(jìn)行有機(jī)認(rèn)證階段：

1．1、建立建全養(yǎng)殖場(chǎng)可追溯系統(tǒng)檔案，做到有查必有檔，有檔必有記錄，加盟合作豬場(chǎng)有機(jī)認(rèn)證程序

1．2、1+3工程進(jìn)行實(shí)施階段，6-12月份，準(zhǔn)備做2家1+3工程合作養(yǎng)殖場(chǎng)，養(yǎng)殖場(chǎng)豬場(chǎng)建設(shè)、改建、擴(kuò)建等管理體制、培訓(xùn)、記錄和技術(shù)工作。

2、科技實(shí)驗(yàn)員管理、培訓(xùn)、招聘計(jì)劃開展：

2．2、管理：

實(shí)行飼料板塊和研究所雙線管理。日常管理：飼料板塊；專業(yè)管理：研究所；服務(wù)管理：VIP客戶服務(wù)數(shù)量和次數(shù)、客戶意見處理、根據(jù)養(yǎng)殖數(shù)量、階段完成飼料、產(chǎn)品任務(wù)，《養(yǎng)殖戶管理手冊(cè)》管理，重點(diǎn)在養(yǎng)殖戶飼養(yǎng)保健的落實(shí)監(jiān)管；實(shí)驗(yàn)（證）數(shù)據(jù)的處理以及實(shí)證案例的統(tǒng)計(jì)分析、小疾病出診以及問題處理，服務(wù)區(qū)域會(huì)議推廣。2．3、培訓(xùn)：

企業(yè)文化培訓(xùn)：1、走進(jìn)美德2、美德集團(tuán)企業(yè)文化3、飼料營(yíng)養(yǎng)基本知識(shí)及美德集團(tuán)產(chǎn)品介紹

專業(yè)性培訓(xùn)：1、示范實(shí)證豬場(chǎng)選擇及示范實(shí)證豬群選擇2、示范實(shí)證報(bào)告表及示范實(shí)證對(duì)比報(bào)告3、示范實(shí)證案例分析報(bào)告4、技術(shù)講座交流會(huì)議

5、豬場(chǎng)生產(chǎn)管理（包系統(tǒng)課題培訓(xùn)）6、豬場(chǎng)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)7、普通疾病診斷及用藥處理8、豬品種介紹與雜交方式9、配種流程標(biāo)準(zhǔn)化

培訓(xùn)工作任務(wù)計(jì)劃：培訓(xùn)教材分三部分（演講稿ppt文件）

1、入門學(xué)教材：1）產(chǎn)品套餐飼喂模式2）豬的品種介紹3）豬場(chǎng)生產(chǎn)工藝流程4）專業(yè)化豬場(chǎng)生產(chǎn)技術(shù)指標(biāo)與自繁自養(yǎng)豬群結(jié)構(gòu)2、中級(jí)教材：豬飼養(yǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)化操作業(yè)流程：1）后備公母豬的飼養(yǎng)管理2）懷孕母豬飼養(yǎng)管理3）哺乳母豬飼養(yǎng)管理4）產(chǎn)仔母豬飼養(yǎng)管理5）哺乳仔豬飼養(yǎng)管理6）仔豬的飼養(yǎng)管理7）保育豬飼養(yǎng)管理8）小、中、大豬飼養(yǎng)管理9）斷奶母豬飼養(yǎng)管理3、高級(jí)教材：豬飼養(yǎng)管理防疫與消毒程序操作作業(yè)流程：1）全場(chǎng)免疫程序與疫苗介紹2）豬場(chǎng)消毒操作與消毒藥物配制

3）常見流行豬病防制4）獸藥知識(shí)和使用藥物配伍5）斷奶母豬不發(fā)情防制

3、招聘：（招進(jìn)來，留得�。�

3．1、加強(qiáng)與大中院校就業(yè)服務(wù)中心聯(lián)系，加大投入（人員投入、財(cái)力投入、培訓(xùn)投入）

3．2、科技實(shí)驗(yàn)員必須是畜牧獸醫(yī)、動(dòng)物醫(yī)學(xué)、畜牧、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)、生物工程、動(dòng)物檢疫專業(yè)為主，豬場(chǎng)飼養(yǎng)員為輔，其它專業(yè)為次。3．3、招聘渠道：1）學(xué)校、2）專業(yè)畜牧網(wǎng)絡(luò)、3）豬場(chǎng)、4）、其它同行業(yè)企業(yè)挖、5）、內(nèi)部同事推薦3．4招聘人員計(jì)劃；

類別6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)人數(shù)223221124、技術(shù)服務(wù)計(jì)劃開展：

4．1、飼料板塊核心養(yǎng)殖場(chǎng)、大客戶、標(biāo)準(zhǔn)客戶提供飼養(yǎng)管理、豬場(chǎng)員工培訓(xùn)、豬場(chǎng)設(shè)計(jì)、疾病防制、豬場(chǎng)血清抗體檢測(cè)等服務(wù)指導(dǎo)。4．2、養(yǎng)殖客戶投訴在24小時(shí)內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)處理，外圍市場(chǎng)客戶投訴在48-72小時(shí)進(jìn)趕到現(xiàn)場(chǎng)處理，處理完后3-5天進(jìn)行電話回訪。4．3、每月定時(shí)為養(yǎng)殖場(chǎng)客戶發(fā)送“疫情信息、大宗原料信息、疾病診斷信息、豬群保健信息”。

4．4、配合飼料板塊、放心村養(yǎng)豬拓展部“實(shí)證營(yíng)銷+會(huì)議推廣營(yíng)銷”發(fā)展有潛力豬場(chǎng)，派遣科技實(shí)驗(yàn)員做示范實(shí)證，召開會(huì)議擴(kuò)大影響。

擴(kuò)展閱讀：201*年1-6月工作總結(jié)與201*下半年工作計(jì)劃

201*年上半年工作總結(jié)及201*年下半年工作計(jì)劃

201*年1-6月工作回顧、總結(jié)、分析

一、本區(qū)域行業(yè)、市場(chǎng)情況及營(yíng)銷環(huán)境的回顧與分析

市場(chǎng)現(xiàn)狀：該片區(qū)目前專賣店?個(gè)，專區(qū)店?個(gè)。廣東市場(chǎng)作為國(guó)內(nèi)紡織行業(yè)最大供求市場(chǎng)之一，競(jìng)爭(zhēng)的激烈性不斷的增加，不斷地在擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)占有率。競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，廠家的銷售政策是層出不窮，花樣繁多。針對(duì)此現(xiàn)狀，為了提高???的品牌知名度和市場(chǎng)份額占有，我們必須結(jié)合自身行業(yè)的特點(diǎn)，根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，制定符合市場(chǎng)的一系列服務(wù)措施與優(yōu)惠政策，同時(shí)做好品牌的宣傳工作。讓更多的客戶，更廣闊的區(qū)域?qū)τ??的品牌耳熟能詳。二、201*年1-6月區(qū)域銷售情況回顧與分析

（一）、銷售情況的回顧

□201*年1-6月每月銷售狀況明細(xì)及與201*年同期銷售走勢(shì)對(duì)比

201*年1-6月銷售狀況明細(xì)月份實(shí)際銷售額（元）同期對(duì)比（%）目標(biāo)完成率（%）實(shí)際回款額（元）月末應(yīng)收款（元）資金占用率（%）123456合計(jì)無無無無無無無無無無無無無無無無無無無無無/201*年1-6月與201*年同期銷售走勢(shì)對(duì)比3025201*1050201*年201*年1月2月3月4月5月6月萬根據(jù)以上銷售數(shù)據(jù)作文字分析除2月份之外的其余各月份的銷售完成都有70%以上，趨勢(shì)穩(wěn)定但未有大的突破，上半年任務(wù)只完成62%，其中2成的客戶貢獻(xiàn)占績(jī)效貢獻(xiàn)80%，剩余20%的績(jī)效為其余8成的客戶所貢獻(xiàn)。客戶網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量依然沒有改變，據(jù)市場(chǎng)調(diào)查了解，主要是客戶服務(wù)體系不健全，服務(wù)跟蹤不到位。想要完成公司下達(dá)的年度任務(wù)，則需要把上半年為完成的部分連同下半年的一塊努力，完成。接下來的工作需要針對(duì)各個(gè)區(qū)域的終端銷售制定相關(guān)計(jì)劃以加快完成效率。

□D類產(chǎn)品銷售情況分析

D類產(chǎn)品的銷售無

□退換貨情況分析

月份退貨數(shù)額（元）123456據(jù)數(shù)據(jù)分析，退貨的情況在1月和5月屬偏多，主要是部分產(chǎn)品存在質(zhì)量問題和發(fā)錯(cuò)貨等原因，除個(gè)別業(yè)務(wù)助理方面休息接聽電話者登記不清楚之外，倉(cāng)庫(kù)工作人員發(fā)貨時(shí)沒有認(rèn)真負(fù)責(zé)也是重要原因。

□專賣店情況

□區(qū)域掛板情況

□銷售費(fèi)用支出情況分析

（二）、銷售情況分析（正面因素、負(fù)面因素）

針對(duì)銷售情況分析如下：正面因素有1、客戶的窗簾經(jīng)營(yíng)史長(zhǎng)，客戶資源廣，銷售渠道多；2、區(qū)域需求性，歐式風(fēng)格，后現(xiàn)代風(fēng)格的流行；3、客戶對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可度，喜愛度高，推銷熱情高；4、客戶的經(jīng)營(yíng)和管理觀念先進(jìn)，敢于創(chuàng)新搞活動(dòng)等具參考意義的理念。負(fù)面因素有1、部分區(qū)域管理控制不到位，造成串貨，影響市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；2、客戶品牌意識(shí)，經(jīng)營(yíng)理念，銷售模式落后；3、產(chǎn)品原胚布的單一性，市場(chǎng)的認(rèn)可度低；4、產(chǎn)品的更新?lián)Q代太快。

三、品牌推廣、渠道維護(hù)與開拓及產(chǎn)品推廣方面的回顧與分析（新增客戶、流失客戶、空白區(qū)域市場(chǎng)、

掛樣情況、銷售品種反饋及分析）

流失客戶的主要原因有：1、合作存在溝通問題；2、日常跟蹤服務(wù)欠缺導(dǎo)致；3、部分區(qū)域性產(chǎn)品的需求量低；4、產(chǎn)品質(zhì)量問題。

空白區(qū)域市場(chǎng)：除了東莞與深圳市場(chǎng)外，其余市場(chǎng)皆存在市場(chǎng)空白區(qū)域，主要原因是1、出差主要先對(duì)了解區(qū)域進(jìn)行鋪樣和推廣，部分區(qū)域不了解未能推廣到位；2、區(qū)域熟知少，拓展新客戶的方向性差。

上半年的掛樣銷售情況差，1是推樣放板未管理好；2是推廣區(qū)域輻射少，新花為能有效推廣到位；3是區(qū)域管理溝通不到位；4是部分終端客戶反映產(chǎn)品存在一定的質(zhì)量問題�，F(xiàn)今銷售品種主要以去年或之前的舊花為主，新花的銷售占比低。

四、加盟店、店中店開設(shè)與維護(hù)情況的回顧與分析

對(duì)于加盟店，店中店的開設(shè)，洽談方面需要公司提供一定的政策支持，以便吸引客戶，提高成功率；日常維護(hù)需做到：1、對(duì)這類客戶的聯(lián)系要達(dá)到3次/周；2、跟客戶做有效的溝通：①日常銷售情況；②存在什么問題；③有什么合作是的需求和建議；3、制定有效的不定期拜訪計(jì)劃；4、充分做好客戶與公司的溝通橋梁，把雙方的意思完整正確的轉(zhuǎn)達(dá)。五、代理商管理情況分析

六、201*年每月計(jì)劃執(zhí)行情況及每月主要工作事項(xiàng)5月計(jì)劃為學(xué)習(xí)和熟悉專業(yè)知識(shí)，結(jié)合理論知識(shí)下市場(chǎng)實(shí)踐，與同事溝通相處，為工作配合培養(yǎng)默契，總結(jié)工作并制定下個(gè)月的計(jì)劃。關(guān)于5月制定的工作計(jì)劃基本完成。

6月計(jì)劃為整理完善客戶資料和各項(xiàng)情況的記錄，和日�？蛻舭菰L，溝通工作。通過電話做產(chǎn)品的營(yíng)銷與品牌推廣。關(guān)于6月份制定的工作計(jì)劃中客戶拜訪尚未完成，出差與其他工作的耽誤，計(jì)劃下個(gè)月完成。

七、與公司其他部門的工作銜接及配合情況

就目前情況來說，日常工作于業(yè)務(wù)助理和業(yè)務(wù)部的同事銜接與配合比較好，和設(shè)計(jì)部的同事和板房的同事銜接與溝通尚少，主要原因有，辦公區(qū)域的不同性，日常工作的交集少，主動(dòng)性缺乏，非工作交集情況不予以溝通，這是目前存在與不足的地方，在接下來的時(shí)間里需投入更多的精力去跟同事相處。八、201*年個(gè)人取得的成績(jī)和存在的不足

由于本人5月開始接手廣東粵西和海南區(qū)域，對(duì)各方面流程及區(qū)域情況等都不熟悉，但在公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷指導(dǎo)和同事的積極配合下，還是能快速進(jìn)入狀態(tài)，漸漸把區(qū)域情況摸清并進(jìn)行合理的管控。不足之處具體表現(xiàn)：1、專業(yè)知識(shí)欠缺。之前工作行業(yè)與現(xiàn)在工作行業(yè)工作性質(zhì)相似，但是行業(yè)內(nèi)容不同，造成了自己與客戶間的溝通不夠暢順，對(duì)于許多專業(yè)性問題都無法直接回答；2、行業(yè)行情了解不夠。雖然在上崗前公司給予自己許多培訓(xùn)資料及實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，但是畢竟市場(chǎng)情況不是一朝一夕能夠完全了解的，而且會(huì)隨區(qū)域及時(shí)間的變化而有所區(qū)別，所以最終還是得與客戶與公司同事多溝通多學(xué)習(xí)來彌補(bǔ)自己這方面的缺陷；3、銷售技巧差，多與同事交流學(xué)習(xí)來提高。

201*年下半年?duì)I銷規(guī)劃一、銷售目標(biāo)

區(qū)域銷售目標(biāo)分解：?jiǎn)挝唬喝f元片區(qū)省份7月8月9月10月11月12月合計(jì)二、營(yíng)銷工作思路（一）市場(chǎng)操作策略

???市場(chǎng)資源主要還是依附???開創(chuàng)的市場(chǎng)，但由于???的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)路線有異于???，特別是今年???獨(dú)立經(jīng)營(yíng)之后，客戶網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，對(duì)于市場(chǎng)的控制與管理存在著眾多的問題，下半年的市場(chǎng)策略應(yīng)該以“整頓區(qū)域市場(chǎng)，規(guī)范終端銷售，有效網(wǎng)絡(luò)開拓和提升，最大化提高終端銷售”為中心。（二）營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上

由于？？？品牌的客戶網(wǎng)絡(luò)尚不成熟，品牌知名度，認(rèn)可度低，吸引力不夠。就目前的客戶基礎(chǔ)而言，從目前的角度考慮，“一鼓作氣”在有效區(qū)域范圍內(nèi)，打響名號(hào)。個(gè)人感覺，首先利用展銷會(huì)的集中性，國(guó)內(nèi)窗簾行業(yè)的號(hào)召力，加強(qiáng)在展會(huì)上的宣傳，一舉打響品牌，做出氣勢(shì)。其次，公司印制宣傳手冊(cè)或宣傳單，一來供業(yè)務(wù)員市場(chǎng)推廣和宣傳，二來供專賣店區(qū)域宣傳�！跋鄬�(duì)合作”針對(duì)散客，專賣制定一系列的合作方案，優(yōu)惠政策，必須透明化，視覺化。一來在客戶提出要求的時(shí)候，我們對(duì)客戶也有一定的要求。二來在開拓新客戶時(shí)可以讓客戶很明確我們品牌的專業(yè)，高檔，一流。（三）營(yíng)銷重心

最高級(jí)的銷售不是產(chǎn)品銷售，是服務(wù)的銷售，任何產(chǎn)品在賦予了一定的價(jià)值之后必須有相應(yīng)的服務(wù)才能使產(chǎn)品真正的達(dá)到應(yīng)有的市場(chǎng)價(jià)值和銷售量。所以我認(rèn)為接下來的營(yíng)銷中心是做好服務(wù)，不管是售前服務(wù)還是售后服務(wù)，都要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和流程。要知道，時(shí)代在變化，新時(shí)代的人買的不單單是產(chǎn)品，更買我們的服務(wù)態(tài)度。提高個(gè)人素質(zhì)，提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，就是提高服務(wù)，提高銷售。三、201*年下半年?duì)I銷規(guī)劃及目標(biāo)保障的具體措施（一）營(yíng)銷管理方面

公司在管理上需更加清晰明確，包括營(yíng)銷直接管理人，項(xiàng)目申請(qǐng)策劃，計(jì)劃匯報(bào)等具體分配管理人員，談判專員和業(yè)務(wù)助理。直接管理人是管理日常業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷路線，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖人物；計(jì)劃匯報(bào)，項(xiàng)目策劃人負(fù)責(zé)針對(duì)不同區(qū)域定期為重點(diǎn)客戶提供一定的活動(dòng)策劃，加強(qiáng)終端控制和宣傳；談判專員可以為所有區(qū)域的專區(qū)專賣提供談判支持，合作洽談，為業(yè)務(wù)終端的拓展提供支持，出差時(shí)期可在坐鎮(zhèn)后勤談判，如客戶到展廳參觀洽談合作等；業(yè)務(wù)助理則配合終端銷售下單發(fā)貨，并定期為出差在外的業(yè)務(wù)員提供銷售數(shù)據(jù)，讓業(yè)務(wù)員在外更直接迅速的了解終端銷售情況，以便做出更有效的調(diào)整措施，提高終端銷售。

（二）銷售渠道管理方面

渠道管理方面，針對(duì)區(qū)域的特異性具體了解并規(guī)劃每個(gè)重點(diǎn)客戶銷售輻射的區(qū)域，做到不串貨，不破壞市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，同時(shí)向客戶提出要求，下達(dá)一定的銷售任務(wù)以控制該銷售區(qū)域，當(dāng)然在客戶處理方面需與客戶做一定的思想工作和前期溝通，避免后期的誤會(huì)與矛盾。

（三）加盟店建立□加盟店開設(shè)計(jì)劃：

計(jì)劃開設(shè)加盟分時(shí)間段計(jì)劃開設(shè)加盟店數(shù)量（家）6-7月7-8月8-10月10-12月片區(qū)省份計(jì)劃開設(shè)加盟店目標(biāo)市場(chǎng)□加盟店維護(hù)計(jì)劃：片區(qū)省份面積計(jì)劃維護(hù)計(jì)劃維護(hù)的加盟店（M2）時(shí)間維護(hù)內(nèi)容(打“√”)店面改造樣品制作陳列擺設(shè)其它（四）品牌宣傳與促銷策略

品牌宣傳方面我認(rèn)為從大方面出發(fā)需，公司首先在全國(guó)范圍內(nèi)做一次大型的品牌宣傳或電視廣告，提高一下品牌知名度和市場(chǎng)認(rèn)知度；其次是我們負(fù)責(zé)的區(qū)域做局部的第二次推廣宣傳活動(dòng)，部分區(qū)域可采取客戶投入一定資金，公司提供一定補(bǔ)貼或扶持進(jìn)行區(qū)域行的品牌推廣；其次針對(duì)個(gè)別區(qū)域的特別性，可采取印制宣傳單在一些繁華的小區(qū)或新建樓盤進(jìn)行派發(fā)，公司提供一定的費(fèi)用支持和宣傳單模板；促銷方面需建立在一定的活動(dòng)支持上，可采取不定期支持，配合一些重要節(jié)假日或大型建材家居活動(dòng)等。（五）產(chǎn)品方面

我們的產(chǎn)品面對(duì)的是全國(guó)市場(chǎng)，在產(chǎn)品開發(fā)方面希望公司廣闊接納市場(chǎng)意見，再根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行開發(fā)，在原有的胚布品種上進(jìn)行個(gè)別新產(chǎn)品的開發(fā)，根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息為依據(jù)。根據(jù)每次出差的方便，收集市場(chǎng)信息和對(duì)手的產(chǎn)品信息，拍照或獲取樣品不料。了解終端的趨勢(shì)性需求，力求走在市場(chǎng)的前端。

（六）代理商環(huán)節(jié)的管理措施

無

（七）目標(biāo)保障的具體措施

1、充分利用好公司的新品發(fā)布會(huì)和展銷會(huì)，做好產(chǎn)品推廣工作，爭(zhēng)取到訪的客戶都能按公司的要求來點(diǎn)樣，為第二輪下市場(chǎng)推廣提前做好部分區(qū)域的鋪樣工作；

2、重點(diǎn)維護(hù)好加盟店，提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量。定期回訪溝通，提供銷售建議，掛板搭配等，以確保其達(dá)成銷售目標(biāo)。A類客戶拜訪次數(shù)一年4次以上，電話溝通1次/周，B類客戶拜訪次數(shù)一年3次，電話溝通2周/次，C類客戶拜訪次數(shù)1年2次，電話拜訪1次/月；

3、每半年對(duì)區(qū)域客戶進(jìn)行一次篩選，及時(shí)調(diào)整，減少不必要的資源浪費(fèi)，保障健全的客戶體系。篩選依據(jù)為客戶訂貨情況，區(qū)域銷售情況，客戶背景情況等；

4、制定服務(wù)體系，針對(duì)不同客戶提供差異性服務(wù)，做好服務(wù)工作，體現(xiàn)品牌的實(shí)力。服務(wù)體系的制定需根據(jù)公司的優(yōu)勢(shì)和有利條件及各部門的協(xié)調(diào)商議決定。（八）需要的支持與配合

1、提供談判支持，如優(yōu)惠政策，宣傳支持，區(qū)域支持（發(fā)貨方面的）或其他；

2、對(duì)于終端客戶反映的問題公司予以正面的聆聽了解，讓客戶覺得我們對(duì)他們的重視，提高信任

與忠實(shí)度；

3、加強(qiáng)倉(cāng)庫(kù)管理，配貨發(fā)貨要準(zhǔn)，及時(shí)，迅速。以減少終端非人為的問題出現(xiàn)。4、希望公司能更有效的規(guī)劃好庫(kù)存管理，保證新花和暢銷款的穩(wěn)定供貨。（九）201*年下半年差旅計(jì)劃安排□差旅計(jì)劃：片區(qū)省份差旅目的達(dá)到效果計(jì)劃時(shí)間段出差人

個(gè)人建議及看法

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