售樓經(jīng)驗(yàn)心得

售樓經(jīng)驗(yàn)心得：價(jià)格心理戰(zhàn)和技巧一樣

都不能少

時(shí)間:201*-07-0915:09:40來(lái)源：中國(guó)證券報(bào)作者：殷鵬瀏覽:6404在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，有哪些值得借鑒的成功的售樓經(jīng)驗(yàn)和心得呢？

房?jī)r(jià)透著心理戰(zhàn)

可以肯定，房?jī)r(jià)的高低不完全取決于建樓成本，更多決定性的因素來(lái)自房地產(chǎn)老板的預(yù)期以及周邊樓盤的定價(jià)。房產(chǎn)定價(jià)的這一現(xiàn)象類似經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“價(jià)格合謀”。即一定區(qū)域內(nèi)的開(kāi)發(fā)商會(huì)自覺(jué)采取“價(jià)格領(lǐng)袖制”的形式，由第一家開(kāi)發(fā)商首先定價(jià)，后來(lái)者都跟隨定價(jià)。房地產(chǎn)老板這么做是有自己的道理。在北京，住宅用地被分成了十級(jí)，同一區(qū)域內(nèi)的土地，大家的級(jí)別是相同的，這也就意味著土地成本差不多。而且這樣定出的價(jià)格也容易被購(gòu)房者認(rèn)可，因?yàn)橘?gòu)房者在比較價(jià)格時(shí)都會(huì)以同區(qū)域的房?jī)r(jià)作為參照。這種方法說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但要想定出合適的價(jià)格，開(kāi)發(fā)商得費(fèi)點(diǎn)工夫。慷慨些的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商會(huì)委托專業(yè)的房地產(chǎn)策劃公司，舍不得花錢的開(kāi)發(fā)商就干脆用自己的銷售人員。這兩類人所做的工作其實(shí)沒(méi)什么區(qū)別，就是到周邊區(qū)域調(diào)查同檔次樓盤的價(jià)格以及折扣情況。把這些數(shù)據(jù)采集來(lái)以后，老板考慮的就是如何因地制宜地與自己的樓盤情況相結(jié)合。以一個(gè)中檔樓盤來(lái)說(shuō)，它的最高價(jià)與最低價(jià)落差能差不多達(dá)到1000元，這種價(jià)格“樓梯”不是房地產(chǎn)老板拍著腦門想出來(lái)的，而是與多種因素密切相關(guān)�？傊�，買的沒(méi)有

賣的精，客戶能想到的，開(kāi)發(fā)商早想到了。趙小姐在北京做售樓這行已經(jīng)五年了，前后共在四個(gè)樓盤做過(guò)銷售，現(xiàn)在已經(jīng)熬到北京西山一個(gè)高檔項(xiàng)目的銷售總監(jiān)。這個(gè)樓盤的老板是第一次搞房地產(chǎn)，因此在定價(jià)方面，趙小姐憑借自己多年積累的經(jīng)驗(yàn)也成為核心決策者之一。她告訴記者，定價(jià)時(shí)一般是先挑位置最差的一幢樓中最差的一種戶型作為定價(jià)的基礎(chǔ)。然后根據(jù)各種因素，按照一定的價(jià)差（價(jià)差不能定得太小，否則滯銷戶型總是難出手）為其他戶型進(jìn)行加價(jià)。趙小姐銷售的公寓中最低的價(jià)格為7600元/平方米。由于坐落在西山的東側(cè)，客戶都是奔著西山的風(fēng)景而來(lái)，因此在別的樓

盤中根本賣不上好價(jià)錢的“西曬房”，在這里成了最貴的“景觀房”。這個(gè)項(xiàng)目中每幢公寓共有六層，其中A戶型在每棟樓的最西側(cè)，明廚明衛(wèi)，還專為觀景設(shè)計(jì)了陽(yáng)臺(tái)和窗戶，這種戶型是挑剔客戶的首選，因此最昂貴，最高的能達(dá)到10000元/平方米；B戶型處于每棟樓最東側(cè)，設(shè)計(jì)上和A如出一轍，雖然在同一棟樓中受外掛電梯間的影響，景觀視野不如A理想，但免除了“西曬”，它受客戶歡迎的程度居次席；C戶型所占比例最大，雖然和A、B設(shè)計(jì)基本相同，但由于是居中的位置，缺少了觀景陽(yáng)臺(tái)及全明衛(wèi)的設(shè)計(jì)，因此加價(jià)不能太高；D戶型是兩居戶型，面積不大。由于總價(jià)低，客戶群廣泛并且有一部分戶數(shù)符合北京市普通住宅優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，契稅可以減半收取，這將成為一個(gè)賣點(diǎn)。據(jù)趙小姐介紹，除了具體的戶型之外，由于每幢樓的位置不同，也能讓客戶產(chǎn)生明顯的好惡。比如有一幢樓在小區(qū)的最東南角，屬于“三臨”（臨街、臨商鋪、臨回遷樓）位置，景觀與私秘性都是最差，所以公寓起價(jià)就從這幢樓開(kāi)始制定，依此

向北的每幢樓的同一戶型階梯式加價(jià)100元/平方米。

大手筆與小技巧

要想樓盤銷售得出色，既需要開(kāi)發(fā)商的大手筆操作，也需要售樓員點(diǎn)滴積累的小技巧。開(kāi)發(fā)商的大手筆操作，說(shuō)得直白些，就是“作秀”的本事。比如，開(kāi)發(fā)商會(huì)召集各路學(xué)者，開(kāi)個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題的學(xué)術(shù)研討會(huì)，請(qǐng)重量級(jí)明星代言，甚至是房地產(chǎn)老板自己粉墨登場(chǎng)。這個(gè)過(guò)程一般還要有當(dāng)?shù)馗鞔蠖际袌?bào)記者的煽風(fēng)點(diǎn)火，才能快速聚攏人氣。地產(chǎn)商為了擴(kuò)大影響，總在絞盡腦汁想新點(diǎn)子，例如

把南方開(kāi)發(fā)商的銷售策略引進(jìn)北京就讓人耳目一新。北京的開(kāi)發(fā)商在策劃高檔樓盤時(shí)，一般是先挖坑，再預(yù)銷，然后是交房、搞綠化及配套設(shè)施。而南方的一些開(kāi)發(fā)商順序正好顛倒，先是綠化等配套設(shè)施，然后才開(kāi)始建樓，整個(gè)過(guò)程就是個(gè)美侖美幻的巨幅廣告，吸引著購(gòu)房者的眼球。一位生活在北京朝陽(yáng)北路“星河灣”樓盤附近的居民告訴記者，這個(gè)樓盤就是一個(gè)南方開(kāi)發(fā)商所建，“眼看著他們的樓盤都是從綠地中拔地而起，真是讓人賞心悅目，聽(tīng)說(shuō)北京市政府的人都來(lái)參觀他們的建樓模式。”當(dāng)然，最能體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商智

慧的還是放盤的節(jié)奏和漲價(jià)策略的拿捏�？蛻舳加匈I漲不買跌的心理，因此北京的開(kāi)發(fā)商普遍采用低開(kāi)高走的策略。所謂低開(kāi)高走就是以稍低于周圍項(xiàng)目的價(jià)格入市，然后快速提升價(jià)格。通過(guò)這種方式，可以營(yíng)造熱銷局面，迅速積累人氣，快速回款，使地產(chǎn)商的資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，對(duì)一些實(shí)力不強(qiáng)的開(kāi)發(fā)商尤其奏效。這種低開(kāi)高走的策略具體實(shí)施起來(lái)有很多方法。比如在放盤的時(shí)候不能一下子把可以銷售的戶型都放出來(lái)，而是先放最

差的樓，最差的單元。這樣就能造成一種價(jià)格逐漸抬高的假象。在媒體打廣告時(shí)，報(bào)出的均價(jià)要比實(shí)際均價(jià)略低，當(dāng)客戶來(lái)看房時(shí)，讓他感覺(jué)“又漲了”。項(xiàng)目銷售到一定程度，如果認(rèn)購(gòu)情況不錯(cuò)，開(kāi)發(fā)商就要真的漲價(jià)，一般每次調(diào)高幾百元。提價(jià)的同時(shí)，開(kāi)發(fā)商還要配套推出一些優(yōu)惠政策，否則客戶就被嚇跑了。比如，一次性付款99折，老客戶帶來(lái)新客戶可多優(yōu)惠一個(gè)點(diǎn)的折扣，贈(zèng)送現(xiàn)金大禮，贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)，贈(zèng)送地下儲(chǔ)物間等等，總之越到后頭房?jī)r(jià)越

高，優(yōu)惠也越多。

售樓員的必做“功課”

現(xiàn)在，售樓員這行當(dāng)已經(jīng)開(kāi)始走下坡路，從傭金情況就能得到證明。兩三年前，北京售樓員的傭金一般可以達(dá)到千分之三到千分之四，而現(xiàn)在一般只有千分之一到千分之二。有的樓盤干脆就不招聘正式的銷售員，而是老板找自己的親戚代替。但是一名優(yōu)秀的售樓員還是能起很大作用的�！笆姓{(diào)”是所有房地產(chǎn)銷售員的必修課。所謂“市調(diào)”就是銷售人員帶著需要調(diào)查的問(wèn)題，去周邊樓盤的售樓處拜訪，做市場(chǎng)調(diào)查。這種拜訪并不需要遮掩自己的真實(shí)身份，因?yàn)槿魏螛潜P的銷售都要跑到別的樓盤去“市調(diào)”�！笆姓{(diào)”的結(jié)果越細(xì)越好，目的就是為了將來(lái)接待客戶，可以對(duì)周邊樓盤知己知彼，畢竟客戶都不愿意從一個(gè)“糊涂蛋”

那里買樓。有銷售經(jīng)驗(yàn)的人與初出茅廬的人大不相同。徐先生大學(xué)時(shí)學(xué)的就是物業(yè)管理專業(yè)，畢業(yè)后在高檔寫字樓干了兩年物業(yè)管理就開(kāi)始當(dāng)上了售樓先生，至今已有四年，現(xiàn)在北京西直門的一個(gè)樓盤做銷售經(jīng)理。用他的話說(shuō)，成功的售樓員都很細(xì)心。“男看鞋，女看包。老售樓員和客戶打個(gè)照面，就知道對(duì)方是不是自己的潛在客戶。第一次接觸到的客戶，銷售要想方設(shè)法了解到對(duì)方的真實(shí)購(gòu)房意向。好的銷售員一般都有個(gè)工作日記本，記載客戶的意向、體貌特征，甚至是汽車牌

子。如果只記客戶姓名、電話，過(guò)兩天自己就想不起來(lái)了。”銷售人員最大的忌諱就是不能說(shuō)周邊樓盤的壞話。道理簡(jiǎn)單，說(shuō)不定哪位客戶就是附近樓盤的購(gòu)房者，如果銷售人員說(shuō)某某樓盤的缺點(diǎn)，那么客戶肯定不愛(ài)聽(tīng)，可能會(huì)轉(zhuǎn)身離去，最氣人的就是找別的售樓員去了。遇到這種情況，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都會(huì)先肯定客戶的說(shuō)法，再轉(zhuǎn)過(guò)頭說(shuō)自己樓盤的突出優(yōu)點(diǎn)在哪里，讓客戶相信買自己銷售的樓盤是更明智的�？蛻糁杏卸喾N類型，有的是為了自住，有的是為了投資。在自住型的客戶中，沖動(dòng)的人比較多，這也是售樓員最喜歡的客戶，不用費(fèi)多少口舌，客戶就干凈利落地把訂金交了。如果是遇到了投資客，就比較難纏。這類人都有豐富的購(gòu)樓經(jīng)驗(yàn)，這就需要銷售人員有更高超的銷售技巧，此時(shí)售樓者要扮演一名理財(cái)師的角色，幫助客戶計(jì)算復(fù)雜的投資收益率，用銷售人員自己的話說(shuō)，“其實(shí)都是瞎扯淡，現(xiàn)在投資住房誰(shuí)都知道不賺錢�！边@類投資者以女性居多，她們基本上是不緊不慢，有很多人簡(jiǎn)直就把看房作為自己的業(yè)余愛(ài)好。所以對(duì)這類人需要售樓員極大的耐心。比如項(xiàng)目又推新盤，或者有什么優(yōu)惠活動(dòng)都要電話通知她們，說(shuō)不定哪天客戶就來(lái)交訂金了。記者了解到的

最長(zhǎng)的一個(gè)客戶居然耗了七個(gè)月才決定簽單，真夠熬人的。

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《售樓經(jīng)驗(yàn)》

什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)本人多年的案場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)可從以下幾方面著手：1、在形象有可信度

2、有一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)3、人緣好人氣旺，成就動(dòng)機(jī)高4、對(duì)工作有宗教般的熱5、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)6、創(chuàng)造性思維方式

7、不是朝三暮四的“聰明人”8、不是逆來(lái)順受隨遇而安的人9、是善于傾聽(tīng)的洞察者10、是善解人意的人11、靈活的應(yīng)變能力

12、愿意吃苦并不怕吃苦的人13、勇于挑戰(zhàn)自我的人

總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力

有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件

那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與筆者的經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。

1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績(jī)總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺(jué)。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購(gòu)買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象，

顧客對(duì)樓盤能察覺(jué)的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺(jué)的樓盤使用價(jià)值做一番說(shuō)明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是結(jié)構(gòu)，而是結(jié)構(gòu)，具有特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低，能提高”；“內(nèi)墻涂料別人是，而我們采用，是環(huán)保產(chǎn)品，有功效”；“插座是產(chǎn)品，是材料，有特點(diǎn)”等等，就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。

售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類人和事，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本原理，了解國(guó)家、當(dāng)?shù)卣�府頒發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí)，附之于自己的專業(yè)知識(shí)，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無(wú)法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說(shuō)這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國(guó)西南航空公司。成立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來(lái)唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評(píng)價(jià)上，即請(qǐng)入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動(dòng)機(jī)高

心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說(shuō)，那些知足常樂(lè)、安貧樂(lè)道、自尊心過(guò)強(qiáng)、過(guò)于自愛(ài)的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂(lè)無(wú)窮”的個(gè)性，對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。

5．對(duì)工作有宗教般的熱情

一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對(duì)工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對(duì)待所銷售的樓盤就像對(duì)待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對(duì)待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒(méi)有同感。他不僅對(duì)所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來(lái)超值。國(guó)內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會(huì)文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)。

H格羅普曾對(duì)不同種類公司35000多名銷售人員進(jìn)行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂(lè)觀、

外向、樂(lè)意勸說(shuō)、能面對(duì)困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。

P科特勒認(rèn)為，誠(chéng)實(shí)、可靠、有知識(shí)和會(huì)幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。

C加菲爾德認(rèn)為超級(jí)銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問(wèn)題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每次訪問(wèn)。

D梅耶和H格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說(shuō)的善于站在顧客的角度看問(wèn)題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動(dòng)力egodrive，想達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的愛(ài)好，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。

R邁克默里認(rèn)為：高效率銷售員是一個(gè)習(xí)慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時(shí)有把各種異議、阻力或障礙當(dāng)作挑戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)心理傾向。

臺(tái)灣學(xué)者鐘隆津認(rèn)為優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在素質(zhì)有：①忠誠(chéng)服務(wù)于公司；②豐富的商品知識(shí)；③良好的道德習(xí)慣；④識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見(jiàn)地；⑤幽默感；⑥良好的社會(huì)公共關(guān)系；⑦判斷力與常識(shí)；⑧對(duì)客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心；⑨悟性；⑩說(shuō)服能力；⑩機(jī)警善變；⑩忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過(guò)人；⑩見(jiàn)人所愛(ài)，滿足其要求；⑩樂(lè)觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶力；⑩順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心；④善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購(gòu)買。1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績(jī)總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺(jué)。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購(gòu)買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象，顧客對(duì)樓盤能察覺(jué)的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺(jué)的樓盤使用價(jià)值做一番說(shuō)明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是結(jié)構(gòu)，而是

結(jié)構(gòu)，具有特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低，能提高”；“內(nèi)墻涂料別人是，而我們采用，是環(huán)保產(chǎn)品，有功效”；“插座是產(chǎn)品，是材料，有特點(diǎn)”等等，就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。

售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類人和事，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本原理，了解國(guó)家、當(dāng)?shù)卣�府頒發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí)，附之于自己的專業(yè)知識(shí)，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無(wú)法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說(shuō)這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國(guó)西南航空公司。成立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來(lái)唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評(píng)價(jià)上，即請(qǐng)入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動(dòng)機(jī)高

心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說(shuō)，那些知足常樂(lè)、安貧樂(lè)道、自尊心過(guò)強(qiáng)、過(guò)于自愛(ài)的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂(lè)無(wú)窮”的個(gè)性，對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。

5．對(duì)工作有宗教般的熱情

一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對(duì)工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對(duì)待所銷售的樓盤就像對(duì)待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對(duì)待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒(méi)有同感。他不僅對(duì)所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來(lái)超值。6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場(chǎng)上招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠(chéng)度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過(guò)公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或銷售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自

視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。如果開(kāi)發(fā)商更重視售樓人員的忠誠(chéng)度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。

7．創(chuàng)造性思維方式

銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對(duì)象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒(méi)有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營(yíng)銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過(guò)任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過(guò)程中解決問(wèn)題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮。

8．不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂(lè)天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂(lè)天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺(jué)得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長(zhǎng)；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測(cè)試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績(jī)的售樓人員，根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開(kāi)始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。

9．不是逆來(lái)順受隨遇而安的人

所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過(guò)且過(guò)、逆來(lái)順受的人。

逆來(lái)順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來(lái)順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他們?cè)谏�活中仰視�?duì)方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無(wú)法與對(duì)方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭(zhēng)取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價(jià)而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為顧客爭(zhēng)取利益。

10．是善于傾聽(tīng)的洞察者

敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)不是聽(tīng)而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言與顧客說(shuō)話內(nèi)容的高度配合。就是說(shuō)，不論顧客說(shuō)話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠(chéng)加入話題的熱情，愛(ài)顧客之所愛(ài)，憎顧客之所

憎，用欽佩的表情、贊嘆的語(yǔ)氣、肯定的態(tài)度、到位的提問(wèn)調(diào)動(dòng)顧客說(shuō)話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會(huì)，才能了解顧客的心理、愛(ài)好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對(duì)不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。

善于傾聽(tīng)另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過(guò)與顧客的交談來(lái)達(dá)到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對(duì)樓盤的興趣和購(gòu)買欲望為目的，應(yīng)變能力與廣博的知識(shí)固然對(duì)說(shuō)服顧客又幫助，但應(yīng)該避免傷害顧客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問(wèn)一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見(jiàn)？”等問(wèn)題，判斷他是不是決策人，否則會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間并很可能是徒勞無(wú)益的。一個(gè)有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽(tīng)，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。善于傾聽(tīng)，并不能認(rèn)識(shí)到顧客內(nèi)心真正的動(dòng)機(jī)；善解人意，就是顧及對(duì)方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對(duì)方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成�？傊�，就是有目的地接待顧客。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。

12．靈活的應(yīng)變能力

就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無(wú)常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個(gè)來(lái)售樓處的顧客感到自己是最受重視的。

總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能（EmotionalIntelligence）。

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