《市場營銷學(xué)3》個人總結(jié)報告(龍雨)

《市場營銷學(xué)3》個人實驗報告

學(xué)號：201*3406姓名：龍雨指導(dǎo)老師：王曉晚

201*年10月

一、實驗名稱與內(nèi)容

討論案例《農(nóng)夫果園：差異化搖動果汁市場》

二、實驗時間與地點(diǎn)

地點(diǎn)：六教103

時間：201*年10月19日下午

二、實驗?zāi)康?/p>

通過討論案例《農(nóng)夫果園：差異化搖動果汁市場》，使我們加深對《市場營銷學(xué)》理論知識的理解，并鍛煉我們的分析和應(yīng)用能力，以及加強(qiáng)我們靈活掌握知識的能力

四、實驗步驟

本次實驗共分12小組進(jìn)行，每小組7-8人。每小組設(shè)一名組長協(xié)助老師組織實驗。實驗操作步驟：

（1）同學(xué)們在實驗課前利用業(yè)余時間事先閱讀老師提供的案例《農(nóng)夫果園：差異化搖動果汁市場》；

（2）各小組同學(xué)在實驗課上討論案例后的6個討論題；（3）小組代表上臺發(fā)言，總結(jié)所在小組的討論結(jié)果；

（4）教師對同學(xué)們的整個案例討論過程及內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，并對案例后的討論題提出參考意見；

（５）各小組撰寫小組實驗總結(jié)報告，個人撰寫個人實驗報告。五、實驗心得體會

實驗前各小組先行閱讀并了解農(nóng)夫果園的案例，嘗試用專業(yè)知識去解讀農(nóng)夫山泉企業(yè)旗下產(chǎn)品“農(nóng)夫果園”整個發(fā)展過程，與書本知識結(jié)合，從實際中找出市場營銷觀念的價值所在。通過一些準(zhǔn)備隊整個案例在大體上了解了其來龍去脈。

通過10月19日下午兩個班兩個大組內(nèi)的六個小組的討論、對于《農(nóng)夫果園:差異化搖動果汁市場》案例進(jìn)行了一系列分析。實驗內(nèi)容包括第一部分的小組內(nèi)討論，第二部分為幾個小組對案例的發(fā)言，其中有分析發(fā)言，辯論發(fā)言，評價發(fā)言。

首先，我們組對于“農(nóng)夫果園”的案例再次閱讀，根據(jù)課本上的知識點(diǎn)，逐步與案例中的“農(nóng)夫果園”的各個特點(diǎn)及其營銷方式對應(yīng)起來，逐步整合，在自己的腦海中形成一種自己關(guān)于“農(nóng)夫果園”案例的認(rèn)識。并結(jié)合自己的自身體會，對于飲料市場，特別是果汁飲料市場上的觀察，具體問題具體分析，整理出一個大致的綱要，這對于案例討論的進(jìn)一步深化有著至關(guān)重要的作用。組內(nèi)八個成員，細(xì)分為兩個小組，在每個組員認(rèn)真閱讀并了解材料之后對于“農(nóng)夫果園”的案例展開分組討論，對于討論題追求更加細(xì)致精準(zhǔn)的答案，認(rèn)真考慮，然后兩組合并答案，得到兩組都認(rèn)可的最優(yōu)答案。其中我們也有不少的爭議和反對意見，最后經(jīng)過多倫協(xié)商討論，各種折中和吸收達(dá)成一致。對于六個討論題，我們有著如下的見解與看法。對于第一題，“農(nóng)夫果園”的營銷觀念屬于哪一種。我們根據(jù)老師上課所講的內(nèi)容還有案例，認(rèn)為“農(nóng)夫果園”的營銷觀念是一種現(xiàn)代的理性的營銷觀念，我們給他定義為以消費(fèi)者為中心的市場營銷觀念。但是通過翻閱課本，發(fā)現(xiàn)課本上卻有著更加詳細(xì)的解釋，根據(jù)“農(nóng)夫果園”的具體案例我們可以認(rèn)為其為戰(zhàn)略營銷觀念。后來老師總結(jié)時解釋說戰(zhàn)略營銷觀念應(yīng)該歸屬于市場營銷觀念的一個范疇，是市場營銷觀念的一個子部分。對于第二題，通過分析“農(nóng)夫果園”的STP戰(zhàn)略，來確定其市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，其目標(biāo)顧客，其產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的的定位。我個人的答案與后來老師所總結(jié)的答案略有不同，對于市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，個人認(rèn)為，其不僅僅是只有行為因素，還有人口因素和心理因素。對于人口因素，因為人口因素里面有一個小的細(xì)分變量，其為收入。而在案例中，201*年的“農(nóng)夫果園”將其產(chǎn)品定價為當(dāng)時較高的飲料價格3.54元上，這一點(diǎn)就已經(jīng)讓部分收入較低的消費(fèi)者沒有購買的想法。對于心理因素，因為“農(nóng)夫果園”特別的“喝前搖一搖”的趣味性肯定會使得一部分消費(fèi)者因為感情偏好愿意去嘗試和消費(fèi)“農(nóng)夫果園”這一新產(chǎn)品。所以我認(rèn)為人口因素和心理因素也是“農(nóng)夫果園”進(jìn)行市場細(xì)分的一個標(biāo)準(zhǔn)。而其目標(biāo)顧客便是追求健康的青年中高收入人群。在討論中，組內(nèi)成員提出質(zhì)疑，追求健康的青年中高收入人群并不包括我們這些學(xué)生群體以及無收入的老年兒童，我個人認(rèn)為這些并不影響其目標(biāo)顧客青年中高收入人群的確定，因為其消費(fèi)主體最終還是那些人群。對于最后一題，每個人都有不同的看法，對于我，我是不會購買“農(nóng)夫果園”了，因為其產(chǎn)品的定位還有其分銷戰(zhàn)略一直停留在201*年的市場環(huán)境中，并沒有與時俱進(jìn)。如果“農(nóng)夫果園”想要繼續(xù)立足于果汁飲料市場并繼續(xù)抓住這些消費(fèi)者，俘獲其對于果汁的需求的內(nèi)心，就必須改變其策略，靈活變通。

其次，分組發(fā)言在我們的實驗中也占據(jù)了很重要的部分。我們很欣賞三班的同學(xué)們的細(xì)心準(zhǔn)備還有認(rèn)真的態(tài)度，她們活躍了課堂氣氛。我們二班的兩個小組在其光芒下的發(fā)言更加顯得相形見絀。各個小組的發(fā)言總結(jié)了各個方面的問題，嚴(yán)格分析了案例和其他同類案例得出的結(jié)論很精彩。我們組的發(fā)言人對于“農(nóng)夫山泉”存在的問題進(jìn)行了進(jìn)一步分析，指出了應(yīng)該改進(jìn)的部分，給出了長遠(yuǎn)的發(fā)展意見，有著嚴(yán)肅的深省意義。

最后，我們很感謝幾個組的共同合作和組內(nèi)成員的一致努力還有老師的諄諄教導(dǎo)，通過這次學(xué)習(xí)，我更加了解了市場營銷學(xué)對于現(xiàn)實生活的意義，市場營銷學(xué)的學(xué)問對于企業(yè)發(fā)展的意義。也熟悉了市場營銷學(xué)里面的細(xì)分內(nèi)容，要將其運(yùn)用到實踐中，和實際問題一起分析才能知道其存在的意義，也能鞏固自己的理解。市場營銷學(xué)的一門很深的學(xué)問，在以后的學(xué)習(xí)中，我們要充分運(yùn)用這個知識來解決遇到的問題，以發(fā)展、以鞏固、以深化。

擴(kuò)展閱讀：市場營銷學(xué)實驗?zāi)�擬推銷個人總結(jié)報告(龍雨)

《市場營銷學(xué)3》個人實驗報告

學(xué)號：201*3406姓名：龍雨指導(dǎo)老師：王曉晚

201*年10月

一、實驗名稱與內(nèi)容

實驗名稱：模擬推銷

實驗內(nèi)容：可口可樂產(chǎn)品的小組模擬推銷二、實驗時間與地點(diǎn)

1、實驗時間：201*年秋季學(xué)期第8周周六上、下午2、實驗地點(diǎn)：七教101三、實驗?zāi)康?/p>

（1）通過對可口可樂產(chǎn)品的二手資料收集與總結(jié)，使我們掌握二手資料的收集方法與營銷環(huán)境的SWOT分析法。

（2）通過SWOT分析與模擬推銷找出產(chǎn)品存在的營銷問題，并指出營銷策略改進(jìn)方案，以達(dá)到培養(yǎng)我們運(yùn)用營銷學(xué)的知識來分析和解決產(chǎn)品營銷問題的能力。

（3）在掌握可口可樂的SWOT的基礎(chǔ)上，通過對該產(chǎn)品進(jìn)行小組模擬推銷，使我們靈活掌握人員推銷的技巧。四、實驗步驟

（1）本小組在模擬推銷前事先準(zhǔn)備好可口可樂公司的發(fā)展史、企業(yè)文化等資料，并收集有關(guān)“可口可樂的SWOT”方面的二手資料，撰寫“可口可樂的SWOT分析”材料；

（2）在模擬推銷時，以小組為單位進(jìn)行。本小組可設(shè)一名經(jīng)理與副經(jīng)理、一名技術(shù)人員、2名推銷員、4名現(xiàn)場廣告表演人員、1名記錄員（經(jīng)理：符靖杰，副經(jīng)理：劉維波，技術(shù)人員：王學(xué)智，推銷人員：龍雨、王玲，廣告表演人員：符靖杰、王學(xué)智、劉東秀、王玲、崔思思，記錄員：李艷），在教室里向其他小組的所有同學(xué)（即“顧客”）進(jìn)行模擬推銷活動。

（3）模擬推銷的步驟：

第一步：由經(jīng)理符靖杰對公司的發(fā)展史、企業(yè)文化進(jìn)行介紹。（３分鐘）第二步：由副經(jīng)理對劉維波公司進(jìn)行SWOT分析匯報。（３分鐘）第三步：由技術(shù)人員王學(xué)智介紹要推銷產(chǎn)品的性能。（３分鐘）

第四步：由推銷人員龍雨、王玲對產(chǎn)品的價格、分銷渠道、促銷政策等進(jìn)行介紹與推銷。（5分鐘）

第五步：現(xiàn)場“顧客”提問，并由本小組的相關(guān)人員進(jìn)行解答。（１０分鐘）第六步：現(xiàn)場調(diào)查顧客購買意愿，試探市場需求情況。（３分鐘）第七步：推銷活動結(jié)束，老師進(jìn)行總結(jié)。（３分鐘）

（4）小組撰寫小組實驗總結(jié)報告，個人撰寫個人總結(jié)報告。五、實驗心得體會

由于感覺在案例分析上在三班四個小組的強(qiáng)勢表現(xiàn)下本小組表現(xiàn)得并不出色。所以在上上周案例分析結(jié)束后，小組內(nèi)成員就關(guān)于選擇什么樣的產(chǎn)品、應(yīng)該怎樣分配成員等問題展開了一系列討論。在面臨著上周一周忙碌的考試周前的最后的課程情況下，小組內(nèi)成員找出空閑時間繼續(xù)去磨合產(chǎn)品選擇的問題，最終在周二晚上確定選擇可口可樂作為本小組模擬推銷的產(chǎn)品。綜合考慮組內(nèi)成員的性格、尊重組內(nèi)成員的選擇，確定選擇符靖杰作為經(jīng)理，劉維波作為副經(jīng)理，王學(xué)智作為技術(shù)人員，龍雨、王玲、崔思思、劉東秀作為推銷員，李艷作為記錄員�？紤]到了這次案例分析的重要性，我們還建了一個QQ討論組，專門用于交流這次案例分析。小組成員各自去了解可口可樂這個產(chǎn)品和可口可樂公司，通過實際案例來進(jìn)行市場營銷分析。然后將自己的總結(jié)和看法發(fā)表到QQ討論組里供大家一起交流。小組規(guī)劃時決定在周六上午進(jìn)行一系列演練，以便于下午的正式推銷少犯錯誤，以便于讓親愛的老師不至于對二班印象更差。

周六上午，我們將自己準(zhǔn)備好的東西帶去經(jīng)干教室。在討論中我們分析了可口可樂發(fā)展了這么多年的主旋律，那就是活力青春快樂。在討論中，我們一直在研究可口可樂之前的廣告。就在此時，在我腦海里突然出現(xiàn)了一些些場景、一些些片段�！耙蝗褐赡蹍s又心懷夢想的大學(xué)生在討論著自己的夢想，那個時候她們歡呼，她們舉杯，為自己的夢想喝彩（此時舉起的正是可口可樂，此時的可口可樂代表的就是青春活力歡樂激情還有夢想）。多年后，在外打拼多年的人兒們已不再是當(dāng)年那副模樣，歲月也在她們身上留下來一點(diǎn)一滴的印記，不再是稚嫩，取代的卻是滿臉滄桑，不再是激情，取代的卻是平淡，但最為重要的是，每個人，我們都還有夢想。此時多久之前的朋友們從四面八方趕來，為了昔日的友情還有夢想再次聚首，分享自己這些年來的成功還有喜悅，再次碰杯，加油。（此時舉起的還是可口可樂，此時的可口可樂代表的就是友誼分享還有夢想）”這就是我對于這個當(dāng)時一時興起的廣告的構(gòu)思。因為時間倉促并不能很順利、流暢得表演完，但是組內(nèi)成員對于這個構(gòu)思很滿意，因為那個廣告的場景在我們的腦海里深深地扎根了，雖然只是即興的想法，但是那種美好，讓我們覺得肯定能為整個模擬推銷加分不少。因為突然增加了廣告的部分，所以我們也及時調(diào)整方案，讓符靖杰、王學(xué)智、劉東秀、王玲、崔思思去表演這個廣告部分，便把劉東秀和崔思思從推銷員的部分撤了下來。我和王玲變成為了整個推銷工作的重心。由于從沒有過任何兼職經(jīng)驗，所以不知道該如何推銷，更不知道對于可口可樂這種處于成熟期的產(chǎn)品該去如何推銷。討論了一上午將大致流程走了一遍。中午回去繼續(xù)研究推銷部分。中午早早地出門買了幾種包裝的可口可樂，然后繼續(xù)在教室里和王玲討論推銷部分。就在快上課時，突然想到了一些廣告詞“親愛的們，ladies，想要變白富美嗎，一口白富美，秒秒白富美：gentlemen，想要變高富帥嗎，一口高富帥，秒秒高富帥。休閑時刻來一杯，歡聚時刻來一杯，盡享一杯流動的歡樂。我們的可口可樂，300ml瓶裝僅售2元，330ml聽裝僅售2.5元，600ml瓶裝僅售3元，更神奇的事2L瓶裝僅售7元�。。∧銈兛隙〞�說“我知道這不可能絕不可能怎么可能呢”NO�。�！我要告訴你們一切皆有可能！我們的產(chǎn)品有買有送，多買多送，更有驚喜多多的抽獎機(jī)會哦。趕緊搶購吧！要是搶批量訂購，拿出手機(jī)，快快撥打4008208820”想到這些臺詞的時候很開心，覺得應(yīng)該還是算比較出彩的推銷詞。

后來上課了，看了前幾組的表現(xiàn)實在是很佩服她們的表現(xiàn)力和想象力，她們做的實在是很出色。只是不懂為什么對有些組過于嚴(yán)格的時間限制，對于有些組放任其發(fā)展。在她們模擬推銷的過程中，我不斷地記自己的推銷詞，生怕忘記了，也很緊張。到了我們組模擬推銷的時候，出現(xiàn)了太多狀況，都很緊張，PPT格式混亂也不知道是怎么回事，之前一直都是正確的格式，然后廣告部分表演得也挺混亂的。到了我推銷的時候，很緊張，忘了臺詞吞吞吐吐，實在是表現(xiàn)地不怎么樣，小唱了推銷詞里的一句得到的掌聲卻讓我很開心。表現(xiàn)得很差還能得到大家的鼓勵，很感謝。

通過這次模擬推銷，我發(fā)現(xiàn)了自己的思維的活躍與靈敏性不是以前自己所想的那么差，想象力很豐富。我們小組也是很有凝聚力很團(tuán)結(jié)，思維都很發(fā)散。但是都是很緊張，因為壓力太大了，不僅僅是單方面三班同學(xué)們的優(yōu)秀造成的壓力，還有一些潛在又卻很明了的因素。經(jīng)過這次推銷，我懂得了如何將理論知識運(yùn)用于實踐中來，并為實踐提供一些依據(jù)。我也懂得了的確是要像三班同學(xué)好好學(xué)習(xí)。下次我們會更努力，做得更出色。往一個真真正正的營銷人員的方向去發(fā)展。

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