房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)

營銷團(tuán)隊(duì)課程有哪些？

營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師有哪些？營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威？

營銷團(tuán)隊(duì)方面的培訓(xùn)講師哪里找？

國內(nèi)最知名的營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)師是哪位？歡迎進(jìn)入著名營銷團(tuán)隊(duì)專家譚小芳老師課程《營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)》！

講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天

培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定

培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者

培訓(xùn)背景：

歡迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)》課程您將學(xué)習(xí)到:向房地產(chǎn)企業(yè)的中高層管理人員推介一套實(shí)戰(zhàn)型的團(tuán)隊(duì)教練技術(shù)與“共享式管理”。它產(chǎn)生于那些在世界競爭中立于不敗之地的長青企業(yè)的實(shí)踐中，并為實(shí)踐所證實(shí)，是塑造偉大組織與高效團(tuán)隊(duì)的有效工具。如何成為一名房地產(chǎn)企業(yè)的杰出管理者，如何成為一名王牌團(tuán)隊(duì)的超級領(lǐng)導(dǎo)者，正是本訓(xùn)練課程的目標(biāo)和使命。本課程是集李廣偉先生20多年心血的杰作，融匯其對上千家企業(yè)培訓(xùn)所積累的經(jīng)驗(yàn)精髓，為無數(shù)企業(yè)成功打造精英團(tuán)隊(duì)。本課程是以體驗(yàn)式動態(tài)教學(xué)為主導(dǎo)，以活動、分享貫以理論學(xué)習(xí)與升華，務(wù)求達(dá)到學(xué)以致用的真正目的，授課過程形式多樣生動活潑和極具震撼性，有助于提高企業(yè)中高層管理人員的團(tuán)隊(duì)管理技巧與領(lǐng)導(dǎo)能力。房地產(chǎn)競爭激烈，我們不但要拼產(chǎn)品、品牌，更要拼管理和人員素質(zhì)！培訓(xùn)大綱：

譚小芳老師的《房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括：1.什么是團(tuán)隊(duì)？

房地產(chǎn)企業(yè)為何要加快團(tuán)隊(duì)建設(shè)

創(chuàng)建房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)能為企業(yè)帶來無限活力

創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)是實(shí)現(xiàn)人本管理的關(guān)鍵

剖析當(dāng)今長青企業(yè)的團(tuán)隊(duì)成功管理秘笈

為什么現(xiàn)代組織建設(shè)團(tuán)隊(duì)是必然趨勢

團(tuán)隊(duì)要為現(xiàn)代組織療治的“七大病癥”

團(tuán)隊(duì)建設(shè)要關(guān)照的四個(gè)方面

創(chuàng)建卓越團(tuán)隊(duì)的“三大要素，十大標(biāo)準(zhǔn)”團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段的情景領(lǐng)導(dǎo)技巧

2.“雷尼爾現(xiàn)象”與“霍桑試驗(yàn)”給管理者的啟示

個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中成長的不同階段的表現(xiàn)

你能設(shè)想既能輕松管理又能倍增業(yè)績的景象嗎

“共享式管理”與“超級領(lǐng)導(dǎo)力”的操作技巧

房地產(chǎn)王牌團(tuán)隊(duì)的五項(xiàng)修煉

團(tuán)隊(duì)溝通的四個(gè)關(guān)鍵部分

團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)籌的六個(gè)基本原理

老子哲學(xué)與韋爾奇思想所展現(xiàn)的管理天條

“哥倫比亞號”與“圍圈數(shù)數(shù)”給管理者的感悟

房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)總結(jié)

擴(kuò)展閱讀：房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理(終極版)

房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理

前言

新政下，客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對于案場的實(shí)際銷售組織及業(yè)務(wù)員銷售水平存在極大的要求，對于業(yè)務(wù)水平的考驗(yàn)也越大；鑒于此情況，特此進(jìn)行下述銷售組織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。

一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？

1、人2、價(jià)格3、產(chǎn)品人的因素：1、目標(biāo)達(dá)成2、創(chuàng)新

3、調(diào)動員工心態(tài)4、產(chǎn)品競品了解5、客戶

6、銷售節(jié)奏調(diào)整7、銷售節(jié)奏調(diào)整8、巡場9、團(tuán)隊(duì)互動

二、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限

銷售經(jīng)理的職能：

1、參與銷售計(jì)劃的制定。2、銷售隊(duì)伍的組織管理3、銷售人員的招聘、培訓(xùn)4、客戶需求分析，銷售預(yù)測5、銷售案場組織管理6、確定銷售人員的酬勞7、銷售業(yè)績的評估銷售經(jīng)理的責(zé)任：

1、參與銷售部工作目標(biāo)完成負(fù)責(zé)2、對銷售部房款及時(shí)回款負(fù)責(zé)

3、對銷售指標(biāo)制定和分解合理性負(fù)責(zé)4、對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)5、對所屬下級紀(jì)律行為、工作次序負(fù)責(zé)6、對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)7、對銷售部工作流程正確執(zhí)行負(fù)責(zé)8、對銷售部所銷售的企業(yè)秘密負(fù)責(zé)。銷售經(jīng)理的權(quán)限：

1、對于銷售部所屬員工寄各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。2、對于上級項(xiàng)目經(jīng)理或營銷總監(jiān)的報(bào)告權(quán)。3、對于開盤式促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)。

4、對于直接下級崗位調(diào)配有建議權(quán)。

5、對于所屬下級的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭議有裁決權(quán)6、對下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和績效有考核權(quán)。7、對限額資金有支配權(quán)。

8、代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和社會有關(guān)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力。9、有退定換房的處理權(quán)。

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理充當(dāng)?shù)娜�大角色�?/p>

1、人際關(guān)系方面對的角色

①“帶頭人”領(lǐng)導(dǎo)的角色。②聯(lián)絡(luò)者的角色。

2、信息交流方便的角色

①信息接受者的角色。②信息傳播者的角色。③發(fā)言人的角色。

3、變革者角色

①故障排除者角色②談判者角色③資源分配角色④決策方面的角色房地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備的三大核心素質(zhì)：

1、良好的工作信念：

勇于承擔(dān)工作責(zé)任，有進(jìn)取意識，思維嚴(yán)謹(jǐn)，工作計(jì)劃性強(qiáng)，始終以公司利益為上，具有良好的大局觀，以積極樂觀的態(tài)度面對各類困難。接納差異，用人所長，把客戶當(dāng)親人。尊重企業(yè)規(guī)范，不斷改進(jìn)，善用整合資源，善于創(chuàng)新突破，有能力找到解決問題的辦法。不回避矛盾，和諧管理

2、出色的管理技能：

善于激勵(lì)，有號召力，能營造有效溝通的氛圍，讓溝通成為習(xí)慣。能培養(yǎng)指導(dǎo)下屬，能科學(xué)決策，對壓力控制得當(dāng)，做好會議管理。

3、掌握相當(dāng)?shù)膶�業(yè)技能

精通房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)技能并能加以實(shí)踐，知道如何應(yīng)用，有系統(tǒng)得、的理解能力，專業(yè)的創(chuàng)造力

三、如何組建成功的銷售團(tuán)隊(duì)

1、相對等的案場規(guī)范2、明確各階段的目標(biāo)3、系統(tǒng)的培訓(xùn)

4、發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、利用業(yè)務(wù)員的銷售特長5、培養(yǎng)明星銷售人員6、保護(hù)受排擠的銷售人員7、鼓勵(lì)能力差的業(yè)務(wù)員

8、在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭模式9、共同承擔(dān)壓力（末尾淘汰制）10、開好二會

四、新政下，案場管理五大原則

1、嚴(yán)：

嚴(yán)格執(zhí)行，把關(guān)案場日常行為規(guī)范，新政下把持案場嚴(yán)格的銷售要求,加強(qiáng)業(yè)務(wù)執(zhí)行人員的生存危機(jī)感！2、訓(xùn)：

加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，結(jié)合各個(gè)區(qū)域樓市的不同情況制定銷講，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員單兵及團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的執(zhí)行

培訓(xùn)，堅(jiān)決執(zhí)行“模擬演練”培訓(xùn)模式，直至符合銷售需求標(biāo)準(zhǔn)。

4、激：

采用“激勵(lì)”方式，激發(fā)銷售潛力，促進(jìn)業(yè)務(wù)執(zhí)行主觀能動性；激發(fā)業(yè)務(wù)員必勝的信心!

5、團(tuán)：

定期的團(tuán)隊(duì)活動開展，形勢可多樣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，另外現(xiàn)場的團(tuán)隊(duì)銷售配合，銷售狀況的組織與實(shí)施也尤為重要！

6、獎(jiǎng)懲：

制定明確的獎(jiǎng)罰機(jī)制，制定最佳銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、最佳銷售員獎(jiǎng)，逆勢下樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，起到表率作用；另外可適當(dāng)制定懲罰機(jī)制，對于未完成業(yè)務(wù)指標(biāo)或違反案場紀(jì)律的進(jìn)行懲罰。

五、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)方法

1、當(dāng)銷售人員對待遇提出不滿時(shí)，怎么辦？

單獨(dú)溝通，以公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展說服，如還不能接受，將其勸退以免影響團(tuán)隊(duì)。2、當(dāng)銷售人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？

首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力或動腦后，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己實(shí)際操作演示，驗(yàn)證行之有效后加以推廣，可以增加問題銷售人員的信心。3、案場明星業(yè)務(wù)員，暴露出驕傲自滿情緒，怎么辦？

紀(jì)律方面做到人人平等，沒有特殊待遇，記住一點(diǎn)，有驕傲自滿情緒的明星業(yè)務(wù)員必然有其缺陷，明確其缺陷，使其進(jìn)一步提高。

4、當(dāng)業(yè)務(wù)員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？

底線為絕不能當(dāng)著客戶面發(fā)生沖突，如有撞單發(fā)現(xiàn)，允許業(yè)務(wù)員間先自行調(diào)解。如自行調(diào)解不成，按既定的客戶歸屬原則來確定客戶歸屬。如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)案場都明白規(guī)則。5、當(dāng)業(yè)務(wù)員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦？

必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。

6、當(dāng)業(yè)務(wù)員過分依賴你談客戶，怎么辦？

可以限定其找你的次數(shù)、條件，鼓勵(lì)其信心，寧可放棄其一段時(shí)間的業(yè)績也要使其成長起來。

7、當(dāng)公司確定目標(biāo)，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？目標(biāo)是愿望也是命令，作為下級只有嚴(yán)格執(zhí)行，動足腦筋，設(shè)法完成。在做時(shí)也要實(shí)事求是的向上反應(yīng)，適度對目標(biāo)進(jìn)行修正。

8、當(dāng)項(xiàng)目銷售后期，業(yè)務(wù)員松懈，怎么辦？適當(dāng)增加新鮮血液，增加案場活力，競爭氣氛。

六、什么是銷售能力？

銷售能力絕不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實(shí)施所最終得到的結(jié)果。銷售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力。

1、如何成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問？優(yōu)秀置業(yè)顧問的成功6因素①工作具有使命感

不要簡單地為了物質(zhì)利益而工作，而是因?yàn)橐环N使命感去工作。

②不屈不饒的意志力

優(yōu)秀的銷售人員都具備百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，甚至到最后一刻也不放棄努力，在一次次的失敗后依然能保持樂觀向上的態(tài)度，在解決困難的艱苦過程中具有超出常人的毅力和斗志

③要有計(jì)劃，要研究和分析客戶及產(chǎn)品

銷售工作并不存在什么特別的神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

④更有主動性和更有勤奮地工作

坐銷往往被代表為被動消極地等待，行銷被冠以積極主動地采取行動，我們要以行銷的精神來要求自己。

⑤懂得運(yùn)用人際關(guān)系技巧

出色的銷售人員往往具有一定的個(gè)人魅力，善于利用與客戶建立的人際關(guān)系提高銷售成績。

⑥通過自身努力為公司加分

任何角色都可以通過自身努力去為公司加分，為公司的將來、自己的將來做出貢獻(xiàn)。

七、如何提高成交率

1、成功銷售的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)①介紹產(chǎn)品：

1.掌握產(chǎn)品的基本信息（熟記銷講）2.介紹產(chǎn)品要與眾不同，要有特點(diǎn)②了解客戶的需求：

1、望觀察客戶個(gè)人氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，看他開什么車、穿什么牌子的衣服、帶什么表和包，注意與他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集與分析2、聞傾聽客戶在講什么，提出了什么問題，也是為了更多掌握信息3、問提問時(shí)銷售技巧中的重要一環(huán)，提問也是溝通的一種形式

4、切在了解客戶的基本信息后抓住重點(diǎn)，做到針對性銷售，促進(jìn)成交③異議處理：異議就是銷售過程中客戶提出的各種問題1.有分析異議的能力2.處理異議要快速、干脆3.有轉(zhuǎn)化異議的能力

④逼定：逼定就是臨門一腳，就是對你前面所有銷售努力的總結(jié)，逼定很多情況下是水到渠成的，逼定也是門藝術(shù)。

1.不要怕逼定，不逼定你就放棄了50%的機(jī)會2.掌握好逼定的時(shí)間，也就是抓住客戶的感動點(diǎn)3.充分利用算價(jià)格的作用

4.要用120%的信心去感染客戶

5.逼定可以利用各種手段，盡量避免被客戶逼死

八、進(jìn)入行銷時(shí)期：銷售如何主動尋找客戶？

1、挖掘7大途徑①接聽熱線電話1.要重視熱線電話2.要會利用熱線電話

3.SP從熱線電話開始

②房展會的首要目的是給客戶留下好印象

③從你身邊的人開始發(fā)掘：要培養(yǎng)自己發(fā)掘潛在客戶的能力及習(xí)慣④運(yùn)用“滾雪球法”

1.那些客戶最容易成交？2.老帶新成交占總銷比例？

3.試著讓每個(gè)成交客戶提供給你三條信息。

⑤交叉合作法：服務(wù)行業(yè)內(nèi)的資源互換⑥開發(fā)個(gè)人廣告法

⑦天安排一個(gè)小時(shí)打客戶電話

每個(gè)打五分鐘，一年就能增加3000多個(gè)潛在客戶接觸的機(jī)會，打電話拜訪客戶的目的只是尋找一個(gè)機(jī)會。

銷售之道=用心之道

友情提示：本文中關(guān)于《房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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