掃街

掃街

1、掃街前的準(zhǔn)備工作

1）包里應(yīng)具備的：

A、文件夾、筆、便簽、POP宣傳彩頁、工具（剪刀、雙面膠、抹布等）

B、各項報表（經(jīng)銷商檔案表、市場競爭分析表、拜訪記錄表、進銷存表、訂單匯總表、各項－陳列、助銷、上柜、主推標(biāo)準(zhǔn)表等）C、企業(yè)簡介D、價格表E、地圖冊

2）需了解的：

A、區(qū)域社商、歷史資料、人口、面積、居民收入、歷史銷量、縣、市、區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村的數(shù)量、競爭對手的基本情況(需要了解內(nèi)容、分析)

B、公司內(nèi)部情況：人員、組織架構(gòu)(各項負(fù)責(zé)人的職責(zé)－業(yè)務(wù)、促銷、倉儲、運輸、售后、財務(wù))、各團隊主要成員、關(guān)系

2、怎樣完成掃街工作

1、首先到該區(qū)域最大的商場

2、問促銷員，掃到電器、通訊商品街

3、在拜訪時，要多問售點在那里（居民或經(jīng)銷商）4、畫出簡單的售點分布圖5、品牌機的專賣店在那里6、手機專賣店，主要在那里

3、掃街的過程（怎樣去了解市場）

深入了解市場（掃街的基礎(chǔ)）：

A、步步高與競品的：銷量、分銷、上柜、主推、陳列、助

銷、促銷手段、價格、電器總售點數(shù)、促銷員銷售能力、銷售政策、主推機型（季度）、大客戶排名。B、產(chǎn)出：1、市場競爭分析表、SWOT、OGSM、網(wǎng)絡(luò)地圖、經(jīng)銷商檔案表、進銷存報表、行動計劃總結(jié)、周銷售總結(jié)、網(wǎng)絡(luò)進展表、全年生意目標(biāo)；

2、各項標(biāo)準(zhǔn)：分銷、上柜、陳列、主推、助銷C、協(xié)議政策：制定經(jīng)銷商協(xié)議、展臺展柜使用協(xié)議、目標(biāo)完成（季度）、銷售政策、價格、門頭、燈箱、包銷、特價機協(xié)議

4、掃街總述

5、掃街所用的報表

1、市場競爭分析表：

1）市場競爭分析表的作用與所需數(shù)據(jù)：

1、作用：A、數(shù)據(jù)的收集與整理；B、為提供數(shù)據(jù)做支撐

2、數(shù)據(jù)要求：A、真實性；B、完整性；C、全面性；D、盡可能詳細、直接；E、實用性；F、系統(tǒng)與針對性3、所需數(shù)據(jù)：

A、總售點數(shù)：該區(qū)域所經(jīng)營同行業(yè)所有售點數(shù)

B、銷量：手機的銷量及主力機型價位，所占百分比

C、陳列：位置的好壞、注目率、面積的大小、主力機型應(yīng)最明顯、整潔有序、標(biāo)價統(tǒng)一、無雜牌、樣機吹朔

D、促銷：贈品、時間的起止、統(tǒng)一銷售口徑（價格、贈品）、促銷的對象（經(jīng)、促、顧）、特價促銷、促銷海報

E、上柜：型號、價格、產(chǎn)品

F、助銷：售點是否有幫助售點銷售的POP、彩頁、展柜、臺卡等助銷品G、主推：營業(yè)員及售點老板首先提及并堅持銷售

H、大客戶排名：對當(dāng)?shù)赜袆萘Φ拇罂蛻暨M行排序

I、促銷員水平：講解、演示、操作、技巧、態(tài)度、形象、服務(wù)意識、解決問題的能力

J、促銷活動：開展的時間及所送贈品、和經(jīng)銷商的獎勵

K、競品主力機型價位：型號、價位、所占售點的銷售比例，有利于我們尋找對策L、營業(yè)時間：所做品牌的時間長短，可以看出其忠誠度M、分銷數(shù)：對比自己與競品的分銷N、售點位置：所在售點的地理位置、布局O、售后服務(wù)：銷售以后的客戶服務(wù)期限

P、商譽：售點在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)信譽

Q、有無鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)：尋找鄉(xiāng)鎮(zhèn)的機會點（分銷深度）2、SWOT分析表（市場競爭分析表及以外所得）：

1）優(yōu)勢、劣勢：內(nèi)因，自身所具有的、可控的因素，能夠立刻改正的

2）機會、威脅：外因，市場上的、自己不可控的，但是自身必須能夠找到對策

3）同時在每一個條款里能夠細化到外人看到后一目了然，多用數(shù)據(jù)來說明一些問題4）從最根本的銷售基礎(chǔ)開始做分析，比如：上柜、分銷、陳列、主推、助銷、講解水平、售后等幾方面開始做起。

3、OGSM分析表:

1）O(目的):我們計劃達到的終極狀態(tài),是一種態(tài)度的描述

2）G(目標(biāo)):在計劃的時間范圍內(nèi),量化的針對目的而定的,由詳細的數(shù)字支持3）S(策略):用來達到目的和目標(biāo)的方法和手段,由文字描述

4）M(衡量指標(biāo)):建立一個適時跟蹤計劃完成情況的系統(tǒng),由各種衡量指標(biāo)組成,有詳細的數(shù)據(jù)支持

5)OGSM每一環(huán)節(jié)都是相互支撐的并且可以互推的

6)從OG---S---M，同樣從MSG---O也可以倒推，只要策略行動計劃能夠達成，目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，同樣目標(biāo)也就達成了

7)目標(biāo)也要去用數(shù)據(jù)來說話，來表明，這樣來衡量同時也相當(dāng)明白了

總之，三大法寶只是我們工作中使用的工具，要學(xué)會利用它，并不是要按一定或固定的條框來做，只要能有利于我們工作更為簡潔有效的進行，那么做的東西就是對的，也就是用好了工具

二、操作區(qū)域市場的步驟

1、了解市場背景（社商、人口、面積）

2、了解歷史情況（銷量、評分體系）

3、掃街，收集數(shù)據(jù)----產(chǎn)出：市場競爭分析表、SW0T分析表、OGSM分析表4、制定市場策略，改善計劃5、實施、執(zhí)行6、監(jiān)督、跟進

7、反饋

8、持續(xù)改善，提升業(yè)績

三、做市場的步驟

1、布點（分銷）--首先選的戰(zhàn)略售點，分銷率（售點不一樣標(biāo)準(zhǔn)不一樣）

2、每個售點（單店）的工作－做強我們的售點、成為核心售點、具有競爭力的售點、對外形成競爭壁壘：

A、位置：注目率與駐目率

B、面積：最大化（市場占有率=產(chǎn)品陳列面積）C、看：陳列、上柜、主推達標(biāo)D、第一注目率助銷、POPE、售點生動化

F、導(dǎo)購（產(chǎn)品的導(dǎo)購信息）

擴展閱讀：掃街銷售步驟

掃街銷售步驟/方法

做好銷售第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話："一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才"。這句話講得很好，"勤能補拙"嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個"專業(yè)"的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找"專家門診"，因為這樣放心�，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個"專業(yè)"的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理�？蛻羰鞘裁矗�是我們的上帝。換個角度說，他們?nèi)�是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是"銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿"。1．"銅頭"---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．"鐵嘴"---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。3．"橡皮肚子"---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．"飛毛腿"---不用說了，就是六勤里的"腿勤"。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導(dǎo)。四、勤溝通。

人常說："當(dāng)局者迷"，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進貨。2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個階段：一、拜訪前：1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應(yīng)對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。2．前計劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進感情交流，還是促進客戶進貨。(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成"攻打?qū)ο?。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的"FAB"法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)A---Advantage(產(chǎn)品的功效)B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改進措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)"天下只怕有心人"，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

做好以上這幾點,加上你的堅持,一定會成功的哦!加油!

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