掃街銷售步驟

掃街銷售步驟/方法

做好銷售第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話："一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才"。這句話講得很好，"勤能補(bǔ)拙"嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)"專業(yè)"的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找"專家門(mén)診"，因?yàn)檫@樣放心。現(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)"專業(yè)"的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理。客戶是什么，是我們的上帝。換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)�是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是"銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿"。1．"銅頭"---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．"鐵嘴"---敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話，滔滔不絕；而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。3．"橡皮肚子"---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．"飛毛腿"---不用說(shuō)了，就是六勤里的"腿勤"。而且行動(dòng)要快，客戶有問(wèn)題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話，我們就已敲門(mén)了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。三、勤動(dòng)腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。四、勤溝通。

人常說(shuō)："當(dāng)局者迷"，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。

1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶由開(kāi)始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)。

3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣鞋的有鞋托。靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽(tīng)有人要買(mǎi)，可能就會(huì)進(jìn)貨。第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段：一、拜訪前：1．要做好訪前計(jì)劃。

(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。2．前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來(lái)看，就是把客戶當(dāng)成"攻打?qū)ο?。

2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買(mǎi)賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的"FAB"法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)A---Advantage(產(chǎn)品的功效)B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記住：只有明確指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心。三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒(méi)達(dá)成。

(2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

(2)"天下只怕有心人"，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。

做好以上這幾點(diǎn),加上你的堅(jiān)持,一定會(huì)成功的哦!加油!

擴(kuò)展閱讀：銷售之掃街流程

銷售之掃街

掃街的概念

掃街,業(yè)務(wù)員術(shù)語(yǔ).在找客戶的時(shí)候有時(shí)候找不到固定目標(biāo),就以一條街或一個(gè)工業(yè)區(qū)為限,挨個(gè)的拜訪.這就是掃街!

一個(gè)到新市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，容易對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)茫然，無(wú)所適從，找不到感覺(jué)。這是一種惡性循環(huán)，它會(huì)令我們士氣低落，造成惰性產(chǎn)生，甚至對(duì)行業(yè)喪失信心。提振心態(tài)，從掃街開(kāi)始，是一種有效提高受挫能力，提升展業(yè)技巧的絕佳方法。

掃街的優(yōu)勢(shì)進(jìn)門(mén)易接近快便復(fù)訪能練膽一、掃街的基本流程（1）遠(yuǎn)觀

1、地圖：尋找商業(yè)街、家具街、大型商廈、設(shè)計(jì)路線圖

2、售點(diǎn)周圍環(huán)境：人流和車流方向、有無(wú)標(biāo)志性建筑、車站、售點(diǎn)位置

3、售點(diǎn)店面形象：有無(wú)廣告（哪項(xiàng)產(chǎn)品，哪個(gè)品牌），有無(wú)空白廣告位、有無(wú)促銷活動(dòng)，哪項(xiàng)產(chǎn)品、哪個(gè)品牌、效果如何（2）近看

1、售點(diǎn)內(nèi)人氣、售點(diǎn)內(nèi)布局、相關(guān)產(chǎn)品的位置及所占面積比例2、通道導(dǎo)購(gòu)廣告、哪個(gè)品牌廣告較強(qiáng)勢(shì)3、相關(guān)產(chǎn)品區(qū)域是否容易找到4、相關(guān)產(chǎn)品陳列順序

5、各品牌的注目率，上柜組合、陳列助銷是否達(dá)標(biāo)6、價(jià)格牌

7、有無(wú)促銷活動(dòng)：贈(zèng)品、堆頭、促銷海報(bào)8、促銷員（3）溝通

1、銷量：各品牌的銷量、主力機(jī)型銷量、高中低價(jià)機(jī)型銷量2、價(jià)格：實(shí)際銷售價(jià)格

3、反饋售點(diǎn)問(wèn)題：售后服務(wù)、銷售政策的落實(shí)、其他售點(diǎn)情況（亂價(jià)），贈(zèng)品配送，庫(kù)存是否充足，

4、區(qū)域的整體情況：消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、哪個(gè)品牌做得強(qiáng)勢(shì)5、其他售點(diǎn)情況：最大的售點(diǎn)位置和銷售情況、其他售點(diǎn)的位置和銷售情況（4）記錄

1、報(bào)表：《業(yè)務(wù)員拜訪記錄表》、《經(jīng)銷商檔案表》、《網(wǎng)絡(luò)地圖》、《售點(diǎn)內(nèi)平面圖》2、反應(yīng)的問(wèn)題：

3、機(jī)會(huì)點(diǎn)：銷售數(shù)據(jù)、機(jī)型（特價(jià)機(jī)、主力機(jī)型、主推機(jī)型）、廣告位

（5）分析

填寫(xiě)三大法寶，通過(guò)數(shù)據(jù)分析和現(xiàn)狀說(shuō)明尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)（6）計(jì)劃

針對(duì)機(jī)會(huì)點(diǎn)做出行動(dòng)計(jì)劃（7）執(zhí)行1、誰(shuí)執(zhí)行2、什么時(shí)候完成3、考核標(biāo)準(zhǔn)（8）檢查

在計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中作時(shí)時(shí)地監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)計(jì)劃偏離原來(lái)的“航道”，馬上糾正；若有突發(fā)事件則對(duì)原有進(jìn)化進(jìn)行改善。（9）改進(jìn)

針對(duì)市場(chǎng)狀況，及時(shí)對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)。（10）再次掃街

對(duì)前期的工作進(jìn)行返檢，補(bǔ)漏。二、掃街必備的工具

1、公司簡(jiǎn)介。企業(yè)的歷史，取得的成績(jī)，以及公司的現(xiàn)狀等。2、產(chǎn)品介紹書(shū)。包括所有主推產(chǎn)品的功能介紹、性能指標(biāo)、產(chǎn)品外觀圖等。

3、價(jià)格表。包括出廠價(jià)、建議零售價(jià)、最高零售價(jià)、最低零售價(jià)、促銷品價(jià)格等。（這些表格要堅(jiān)決保密，不能輕易給別人看）4、拜訪路線。

5、證件。包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復(fù)印件，自己的身份證明等。6、訂貨單。7、宣傳用品。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。8、每周行程表。9、地圖。

10、文具。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計(jì)算機(jī)。

11、客戶資料和客戶檔案�？蛻舻男彰�、年齡、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資金實(shí)力、人際關(guān)系等。三、掃街的相關(guān)報(bào)表

《業(yè)務(wù)員拜訪記錄表》、《經(jīng)銷商檔案表》、《網(wǎng)絡(luò)地圖》、《售點(diǎn)內(nèi)平面圖》《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析表》、《SWOT》、《OGSM》、《行動(dòng)計(jì)劃表》

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